MODELO DECISIONAL DEL CLIENTE

Descripción

El estudio de la asignatura Modelo decisional del cliente te presentará una serie de

fundamentos y conceptos para orientar los factores que los clientes ponen en juego
para realizar una compra. De esta manera:

 Analizar los elementos del ciclo de compra de Neil Rackham, a través del estudio de
sus características e implicaciones, con el fin de valorarlo y aplicarlo de manera óptima
en el funcionamiento de una organización.

 Identificar estrategias que favorezcan el tener acceso al cliente, afín de poder generar
los mecanismos adecuados que propicien una relación vendedor-cliente efectiva y por
lo tanto, la generación del proceso y cierre de la venta.

 Reconocer necesidades no satisfechas y oportunidades de venta, a fin de diseñar

estrategias que permitan a las organizaciones enfocarse en nichos de mercado no
aprovechados, logrando con ello incrementar sus ventas y el mejoramiento de su
posición competitiva.

Objetivo general

Al finalizar el curso, el alumno será capaz de:

Analizar el proceso decisional del cliente a través de una metodología de investigación

concreta para orientar los factores que los clientes ponen en juego para concretar una
compra, mejorando así la posición competitiva de la oferta.

Contenido

1. Modelo decisional de compra (N. Rackham)

2. Estrategias de acceso al cliente

3. Necesidades no satisfechas y oportunidades de venta