UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Campus Virtual

Tarea Modulo 7.

Administración de Ventas II

Saydi Marilin Paz - 201530010071

Lic. Luisa Waleska Godoy Flores

San Pedro Sula, Cortes, 29 de Julio del 2020

1. En el contexto de canales de venta ¿Por qué es importante realizar la
segmentación y la búsqueda de mercados meta?
R//
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado
total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentación es
también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es
un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas
con necesidades semejantes, la segmentación de mercado es utilizada por las
empresas para definir las estrategias a utilizar, por medio de una segmentación
bien realizada se pueden ofrecer al mercado productos que llamen la atención
de los clientes y poder tener así una estrategia de publicidad bien definida.
Gracias a la segmentación nos podemos dar cuenta en que tipos de clientes
podemos enfocarnos para poder invertir en un recurso que llame la atención de
estos clientes para que estos clientes se conviertan en nuestro mercado meta
ósea en nuestros consumidores.

2. ¿Cómo pueden usarse las técnicas de promoción de ventas para ayudar

al esfuerzo de ventas?
R//
Estas técnicas se pueden usar para motivar al cliente a tener una ganancia
económica, esto con el fin de que el vendedor promocione la marca y se
esfuerce por hacerla su dia a dia o su herramienta para poder llevar dinero a su
hogar. Entre estas técnicas de promoción se pueden usar cupones para darle
al vendedor que reparta en su colonia para que mas personas conozcan mas
un producto y así poder elevar las ventas. También se pueden usar los
descuentos que estos muchas veces ayudan mucho ya que el vendedor puede
conseguir más ventas así y también lo motiva a el a que la gente compro un
producto más fácilmente.

3. Explique el significado de las técnicas promocionales de empujar y halar

¿Cómo ayuda cada uno de los ejecutivos de ventas a planear sus ventas
con más efectividad?
R//
Primero hay que definir estos dos conceptos:
Empujar: dedica sus esfuerzos de marketing a poder impulsar los productos a
través de los canales de distribución.
Halar: Este concepto se apoya mas en la publicidad con la fincalidad de poder
promover el producto ante el consumidor final.

Por medio de las dos técnica mencionadas anterior mente se puede lograr que
un producto adquiera un mejor posicionamiento y gracias a esto los ejecutivos
de ventas puedan realizar un plan estratégico mucho más solido ya que estas
influyen también el el proceso de compra del cliente.

4. Conociendo el proceso de venta personal que vieron en Administración

de Ventas I, indique ¿en que difiere la venta personal al consumidor final
y la que va dirigida a intermediarios?, ¿En qué etapas es diferente la
última? Consideraciones que debe tener el vendedor.
R//
Como primer punto la venta personal al consumidor final se distingue en que
esta es cara a cara, el cliente da cuenta de sus necesidades, dudas,
comentarios y objeciones, informando a quien lo está atendiendo, qué es lo

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 que desea conseguir y en qué condiciones (precio, calidad, etc.) está dispuesto
a realizar la compra o intercambio. Mientras que la que va dirigida a
intermediarios, cada consumidor realiza el proceso de búsqueda, comparación
y selección. Buscan los productos, pudiendo solicitar ayuda en caso de
necesitarlo. La etapa de la selección es diferente con respecto a la venta
personal al consumidor final, porque aquí los mayoristas o minoristas, eligen
libremente los productos que quieren comprar según las exigencias de sus
propios consumidores.

5. ¿Las objeciones son para el vendedor un problema o una oportunidad?

Justifique.
R//
Desde mi punto de vista si son una oportunidad ya que muchas veces estas
objeciones abren una oportunidad de venta ya que si el cliente realiza la
objeción significa que, si esta interesado en el producto solo que como
vendedor hay que saber la forma de aclarar esta objeción al cliente para mejor
la perspectiva del producto y así el cliente tiene una mejor visibilidad de porque
el precio, porque la calidad, porque las funciones de dicho producto. Y por
medio de las objeciones podemos recolectar información valiosa ya que el
cliente nos la va dando solo poco a poco y así poder usar esta información a
nuestro favor.