Estrategias de la

Mezcla de
Mercadotecnia
Licda. Karla Quiroz
kquirozl@miumg.edu.gt
¿Qué es una estrategia?

Son
herramientas
para llegar a
un objetivo o
meta de
marketing.
 Estrategias de Producto
o Incluir nuevas características al producto
o Incluir nuevos atributos al producto
o Ampliar o lanzar línea de producto
o Lanzar nueva marca
o Incluir nuevos servicios
 Ciclo de Vida del Producto

Todo producto tiene

un ciclo de vida, el
cual se divide en
cuatro etapas
clásicas
 Introducción
El producto es lanzado por primera vez al mercado, se
encuentra ante una primera etapa llena de incertidumbre y
de riesgo. Además es la etapa que conlleva un mayor coste,
ya que se produce el primer acercamiento del producto al
consumidor en el que se contempla tanto los estudios de
mercado previos y el desarrollo del propio producto, como
la inversión en campañas de comunicación y acciones de
marketing promocional.

La clave en esta etapa del ciclo de vida de un producto

consiste en definir y trabajar el posicionamiento e investigar
la respuesta del mercado hacia el producto, para si fuera
necesario reaccionar con agilidad y poder reorientar las
estrategias.
 Crecimiento

El producto se posiciona en el segmento definido, y

comienza a ser aceptado por los consumidores. Esto
provoca que las ventas y por tanto los beneficios vayan en
crecimiento.

La clave en esta etapa consiste en reforzar el

posicionamiento y en realizar modificaciones para poder
adaptar el producto a la demanda creciente.
 Madurez

Se produce cuando el producto ha alcanzado la cima en

cuanto a cuota de mercado. Las ventas siguen
aumentando, pero a un ritmo más lento y decreciente,
hasta que llega el punto que se estabilizan y
posteriormente comienzan a detenerse.

La clave en esta etapa está en anticiparse a la caída de las

ventas buscando propuestas e innovaciones que vuelvan a
hacer el producto atractivo para lograr sostener las ventas.
 Declive

Última etapa del ciclo de vida de un producto, las ventas

comienzan a disminuir gradualmente debido a que el
producto ha sido sustituido por otras opciones más
atractivas para los consumidores.

La clave en esta etapa consiste en minimizar la inversión y

planificar acciones donde se tenga en cuenta diferentes
variantes: reemplazar el producto o modificarlo para
enfocarlo nuevamente en el mercado.
 Matriz BCG
(Boston Consulting Group)

Herramienta de análisis estratégico

del portafolio de la compañía en
base a dos factores:

o Tasa de crecimiento de mercado y

o Participación de mercado.

El objetivo es detectar en qué

productos o servicios de nuestra
empresa debemos de invertir más o
menos con el fin de maximizar
beneficio.
 Interrogante
Consumen gran cantidad de dinero en efectivo, se
puede incurrir en pérdidas. Los signos de interrogación no
siempre tienen éxito e incluso después de gran cantidad
de inversiones que luchan para ganar cuota de
mercado.

Estrella
Son esencialmente generadores de efectivo (con cierta
inversión). Son las unidades primarias en las que la
empresa debe invertir su dinero, ya que se espera que
lleguen a ser vacas (generadoras de flujos de caja
positivos).
 Vaca
Son los productos más rentables y deben ser «ordeñadas»
para proporcionar tanto dinero como sea posible. El
dinero obtenido de las «vacas» se debe invertir en las
estrellas para apoyar su crecimiento.

Perro
No vale la pena invertir en ellos, ya que generan
rendimientos bajos o bien perdidas. Por lo tanto, siempre
es importante llevar a cabo un análisis más profundo
para asegurarse de que vale la pena invertir o no.
El Ciclo de Vida del Producto + Matriz BCG

Se suele asociar
la introducción con los productos
interrogantes, la fase
de crecimiento con los productos
estrella, la etapa de madurez con
los productos vaca y la fase
de declive con los productos
perro.

Muchos productos van a hacer el

ciclo natural y van a pasar por las
cuatro fases, pero también se
puede pasar de la primera a la
última fase directamente.
 Estrategias de Precio
PRECIO MEDIO PRECIO DESCREMADO
PRECIO DE SELECCIÓN
Se trata de ofrecer el Consiste en fijar un precio de
Se ofrece un producto
producto o servicio a un salida más alto que el
con precio superior al de
precio similar al del resto de promedio del mercado con
mercado, y del cual los
empresas y es habitual en el propósito de captar a los
consumidores tienen un
compañías con una consumidores más
valor otorgado muy
posición sólida en el interesados, y posteriormente,
superior.
mercado. rebajarlo con la intención de
ampliar el target.
PRECIO DE PENETRACIÓN
La empresa pone un precio muy
PRECIOS ÉTICOS
bajo para llegar al máximo
Suelen ser los productos o
número de clientes, y una
servicios que vienen
generado el hábito entre los
regulados por ley, como los
consumidores, eleva el coste de
medicamentos.
compra.
Estrategias de Plaza
Push (empujar) se utiliza la fuerza
de ventas y las promociones
comerciales para empujar al
producto a través de canales.
El fabricante promueve su
producto con los miembros del
canal quienes a su vez lo
promuevan a los consumidores
finales.
Pull (jalar) una empresa gasta
mucho dinero en promoción y
publicidad al consumidor para
inducir a los consumidores
finales a comprar el producto,
creando así una atracción en la
demanda que jala al producto
a través del canal.
 Estrategias de Promoción
Las cadenas televisoras, revistas, periódicos y otros medios de
comunicación tradicionales siguen siendo muy importantes, pero
Estrategias de su dominio ha ido disminuyendo.
Publicidad Los anunciantes están agregando una amplia selección de
medios de comunicación más especializados y altamente
enfocados para llegar a segmentos más pequeños de clientes
con mensajes personalizados e interactivos.
 Promociones al Consumidor
Obsequios
Muestras Rebajas

Cupones
Promocionales
Estrategias de Ventas Personales
Promociones Comerciales
Persuade a los revendedores a promover una
marca, promoverla en publicidad y empujarla
a los consumidores.
Muchas de las herramientas utilizadas son:
o Concursos
o Obsequios
o Descuento directo sobre el precio de lista en
compras por mayor
o Regalos a los distribuidores o fuerza de
ventas
o Artículos publicitarios a los minoristas
Promociones de Negocios
Genera oportunidades de negocios, estimula las
compras , recompensa a los clientes y motiva a los
vendedores.
Las herramientas principales son:
o Convenciones
o Ferias Comerciales
o Concursos de ventas
Los vendedores encuentran nuevos clientes,
presentan nuevos productos, capacitan a clientes
con publicaciones y material audiovisual, etc.
Éstas ferias también ayudan a las empresas a llegar a
clientes potenciales.
Estrategias de Relaciones Públicas
Colocar información de interés periodístico en los medios
Relaciones de Prensa noticiosos para atraer la atención a una persona, producto o
servicio.

Generar publicidad no pagada de productos

Publicity de Producto específicos
Actividades
destinadas a Asuntos Públicos Construcción y mantenimiento de relaciones con la
comunidad local o nacional
construir buenas
relaciones con Crear y mantener relaciones con los legisladores y funcionarios
diversos públicos Cabildeo del gobierno para influir en la legislación y regulación
de la empresa.
Relaciones con los Mantener relaciones con los accionistas y otros
inversores en la comunidad financiera

Trabajo con donantes o miembros de organizaciones sin

Desarrollo fines de lucro para obtener apoyo financiero y voluntario
Estrategias de Marketing Directo
Herramientas que generan relaciones
perdurables con clientes por medio
de la comercialización de productos
y servicios por internet.
P&G crea listas de productos de oficina
El sitio Staples.com y su App genera tráfico en a precios de descuento y luego
las tiendas, ofreciendo promociones y permiten que los departamentos de la
ayudando a los clientes a buscar una tienda empresa o incluso que sus mismos
local y consultar existencia y precios. A colaboradores realicen compras online.
cambio, la tienda promueve el sitio web a
través de kioskos en la tienda, si los clientes no Esto reduce los costos de pedido,
encuentran lo que necesitan en los estantes, elimina trámites y acelera el proceso de
rápidamente pueden pedirlo a través de los pedido para los clientes.
kioskos.

Cuentan con una gama completa de

contacto: online, catálogo, teléfono y tienda
física.