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ENTRENAR la MIRADA
ENTRENAR la MIRADA
para competir
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CONTEXTO
• Factores clave que determinan los límites que se pueden
lograr con éxito en una organización
– Considerarlos para formular una buena estrategia
Oportunidades y
Fuerzas y
Riesgos del Sector
Debilidades
COMPETIDORES
DENTRO DEL SECTOR COMPRADORES
PROVEEDORES
INDUSTRIAL O CLIENTES
Poder negociador
de los proveedores Poder negociador
RIVALIDAD EXISTENTE de los clientes
PRODUCTOS Amenza de
SUSTITUTOS productos
sustitutos
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5 FUERZAS
Claves:
a) Encontrar la posición en la que pueda defenderse mejor
b) Buscar y analizar información bajo la superficie
c) Considerar escenarios dinámicos
Amenasa de Ingreso
• Barreras de Ingreso
– Economía de Escala
• Menor costo unitario por producto
• Considerar también I+D, ventas, integración vertical, etc.
• Componentes similares para distintas líneas de productos
– Diferenciación de producto
• Se logra con leatad a la marca y/o al producto
– Requisitos de capital
• Capital intensiva
• Esfuerzos publicitarios, de I+D, de financiación
– Costos por cambios de proveedor
• Costos en los que puede incurrir el comprador si cambia de proveedor
– Acceso a canales de distribución
• Asegurar la distribución con por ejemplo exclusividad
• Productos atados al mismo canal
– Política Gubernamental
• Limitaciones al ingreso y controles (DJAI // Parancelarias)
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COMPETIDORES POTENCIALES
Amenada de Ingreso
• Reacción Esperada
– Comportamiento de los competidores frente a nuevos ingresos
• Bajo Precio
– Precio disuasivo (apenas equilibra y obliga a pensar “será negocio?”)
• Experiencia y Escala
– Escala = mejores cóstos y volúmen
– Experiencia = más difusa y difícil de medir / adquirir (por ello se tientan
personas y se roban RRHH).
• Ventaja en Costos
– Patentes / licencias
– Acceso a materias primas
– Ubicación favorable
– Subsidios
– Aprendizaje (en especial en las empresas de mano de obra intensiva)
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RIVALIDAD entre los COMPETIDORES
(Intensidad)
• Gran cantidad de competidores (equilibrado)
• Crecimiento lento del sector industrial
– Pelean por más porción de mercado
• Costos fijos elevados o de almacenamiento
– Stock de insumos // difícil almacenamiento
• Falta de diferenciación
– Elección del comprador por precio = competencia intensa
• Incrementos importantes de la capacidad del sector
• Competidores diversos (distintas estrategias complican el análisis)
• Intereses estratégicos elevados
• Fuertes barreras de salida
– Activos especializados
– Motivos emocionales
• Rivalidad cambiante
• Barreras de salida e ingreso (sigue cuadro)
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SALIDA
BAJA ALTA
BAJA Rendimientos Rendimientos
BAJOS y Estables Bajos y RIESGOSOS
INGRESO
Rendimientos Rendimientos
ALTA Elevados y Estables Elevados y RIESGOSOS
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PRODUCTOS SUSTITUTOS
• Concentración de ventas
• % respecto de sus costos o compras
– Si las compras representan una pequeña fracción, los compradores son
menos sensibles a precios
• Productos / insumos no diferenciados
– Siempre que buscan alternativas, la encuentran
• Bajas utilidades
• Costos por cambio de proveedor
– Existen o no, altos costos de cambio ?
• Integración hacia atrás
• El comprador tiene información total
• Alteración del poder de compra
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• Sin sustitutos
ENFOQUES
• Posicionamiento
– Dónde encontrar la posición menos vulnerable
– Dónde las «Fuerzas» son más débiles
• Cambiar el Equilibrio
– Ser ofensivo en algún aspecto (altera el equilibrio entre los
competidores)
• Ventaja para el cambio
– Detectar las tendencias y adaptarse
– Pronosticar y planear a largo plazo (anticiparse)
• Diversificación
– Potencial del negocio y/o sector
• Cuidado: sector industrial no significa el lugar dónde la
empresa desea competir (donde tiene su negocio)
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PREGUNTAS