Emprendimiento

UNIDAD III
Diseño de un proyecto de
emprendimiento
27 Horas / 9 Semanas
Semana 12
Diseña un proyecto de
Aprendizaje
emprendimiento, a partir de esperado
la realización de un estudio,
plan de negocio y prototipo,
que cumpla con los
estándares requeridos por el
mercado.
CONTENIDOS
1.Estudio de Mercado
• Segmentación del mercado
• Mercado Potencial
• Mercado Objetivo
• Análisis de la competencia
2. Actividades
• Diseñar un plan de investigación (Encuesta y análisis de información)
• Definir el segmento de mercado al cual está dirigido su producto
• Calcular el mercado potencial
• Realizar análisis Porter aplicado a su emprendimiento y competencia
¿Cómo podemos conocer mejor a nuestros clientes?
Debemos desarrollar estrategias que nos permitan conocer cuáles son sus hábitos,
costumbres, necesidades, actitudes y percepciones para responder a ellas, ofreciendo un
producto que responda a sus expectativas y acercarlo a los clientes a través de canales que
ellos utilicen. La percepción del cliente no corresponde necesariamente a la que el
emprendedor tiene respecto a lo que su cliente necesita, por ello es fundamental conocer con
mayor precisión sus requerimientos.
 Etapas de un estudio de
percepción, hábitos y
actitudes
Para conocer con mayor detalle las necesidades de nuestros clientes,
debemos diseñar un plan de marketing, porque lo que el emprendedor
percibe de las necesidades de su cliente, no –necesariamente- es lo
que el cliente percibe respecto de sus propias necesidades
Etapas del estudio
a) Diseñar un plan de investigación:
Definir:
• Hipótesis.
• ¿Qué se quiere averiguar?
• ¿Cuál es la duda o pregunta a resolver?

b) Diseño de la herramienta:
• Encuesta.
• Entrevista.

c) Estudio de campo:
• ¿Dónde se realizará el estudio de mercado?
• ¿Dónde están mis clientes?

d) Aplicación del instrumento de investigación (registrar la información).

e)Análisis de la información.
 Segmento de mercado

Lo primero que se debe hacer cuando se quiere iniciar una estrategia de marketing es
definir el segmento de mercado al que se quiere llegar. Del total del universo de clientes,
nuestro producto está definido para una parte de ellos, con características definidas y
conocidas. Es necesario identificar el espacio o nicho al que el producto o servicio quiere
apuntar.
Actividad

• A partir de lo analizado defina el segmento de mercado al cual está dirigido su producto

Mercado potencial
El mercado potencial hace referencia al conjunto de individuos que pertenecen al segmento
que se ha definido para la comercialización de un producto o servicio. Son aquellas personas
que necesitan o podrían necesitar el producto o servicio general que deseas ofrecer.

Dicho de otra manera, el mercado potencial comprende a los individuos que consumen un
producto o servicio similar al que ofreces, a las personas que actualmente no lo consumen
(pero que lo necesitan y por alguna razón no lo han encontrado), y, finalmente, a las personas
que actualmente no lo consumen pero que probablemente en el futuro podrían hacerlo.

Así, el estudio del mercado potencial es fundamental para garantizar el crecimiento de tu

negocio, pues vela, en parte, por la salud financiera de cara al futuro al enfocarse en los
consumidores que puedan llegar a estar interesados en los servicios o productos que ofrece
actualmente tu marca.
Características del mercado potencial
• Todas las estimaciones que resultan del análisis del estudio del mercado potencial no se
interpretan en términos reales, pues se obtienen de un posible valor de las ventas de un
producto o servicio.

• El mercado potencial busca conocer cuáles son los posibles clientes (y sus necesidades) de
una empresa, con el fin de adaptar sus futuros productos o servicios a lo que espera esta
porción de la audiencia.

• El mercado potencial siempre considerará los valores más elevados de las ventas futuras de
un producto o servicio.
Cómo se calcula el mercado potencial?
• Define tu segmento.

• Determina el número de posibles compradores dentro de tu segmento

(n).

• Establece el precio promedio de tu producto o servicio en el mercado

(p).

• Calcula la cantidad promedio de consumo per capita en el mercado (q)

• El mercado potencial, representado por la letra Q, es la multiplicación

de las variables n, p y q, así: Q = n x p x q
Mercado objetivo
• El mercado objetivo, mercado meta o target group es el grupo de personas a las cuales
va dirigido tu producto o servicio. Los individuos que pertenecen a este grupo presentan
características similares entre sí. Por ejemplo: ubicación geográfica, edad, género, nivel
socioeconómico, aspectos de conducta o estilo de vida, entre otros.

• Definición de mercado objetivo

• La definición de mercado objetivo hace referencia a un conjunto de clientes potenciales,

que probablemente desean o necesitan los productos o servicios que ofrece tu empresa.

• Definir el mercado objetivo de tu negocio permite optimizar los recursos en la estrategia

de divulgación, en la distribución y en la promoción de tus productos. Además de
encontrar los canales más apropiados para establecer la comunicación con tus clientes
según su comportamiento de compra y preferencias. Esto se traduce en una mayor
efectividad del plan de negocios de tu empresa.
Diferencia entre mercado potencial y mercado objetivo
El mercado potencial es una porción del mercado total que tiene la
capacidad de adquirir tu producto. Se habla de mercado potencial,
porque tiene el potencial para comprarlo, sin embargo, esto no
implica que todos vayan a hacerlo, ni que precises crear productos
específicos para ellos.

Por su parte, el mercado objetivo es una porción del mercado

potencial. Es decir, ese segmento que seleccionas entre aquellos que
pueden adquirir tu producto (mercado potencial), para enfocar tus
esfuerzos de marketing, estrategias de divulgación, investigación de
mercado para la innovación y en general, para ofrecer tus productos y
servicios.
Fuerzas de Porter

Michael Porter sostiene en su primer libro “Estrategia Competitiva” que el

potencial de rentabilidad de una empresa viene definido por cinco fuerzas:

• El poder del cliente,

• El poder del proveedor,
• Los nuevos competidores entrantes,
• La amenaza que generan los productos
sustitutivos
• La naturaleza de la rivalidad.
Descubre con este análisis cuál es la estrategia que debes seguir para conseguir una mayor ventaja
competitiva en tu sector.
• Fred David, en su libro “Administración Estratégica” (2003), realiza un análisis competitivo de
las cinco fuerzas de Michael Porter:
La propuesta de Fred David permite analizar elementos externos a la organización que
deben manejarse para aumentar la competitividad y su permanencia en el mercado.
De acuerdo a Porter, la naturaleza de la competitividad en una industria estaría dada
por:

• Rivalidad entre empresas competidoras: toda empresa debe estar

permanentemente analizando la situación de las empresas con las que compite por
un determinado mercado, lo que está constantemente creando ventajas
competitivas.

• Entrada potencial de nuevos competidores: en todo mercado pueden ingresar

nuevas empresas a competir, pero ello dependerá de la complejidad de las barreras
de entrada, las que pueden ser de índole económica, social, cultural, legal,
tecnológica, entre otros.
• Desarrollo potencial de productos sustitutos: muchos productos o servicio podrían ser
eventualmente reemplazados por otros de igual características y que satisfacen la misma
necesidad de los clientes.

• Poder de negociación de los proveedores: este punto se refiere a la fuerza de negociación de

los proveedores, pudiendo manejar los precios, los tiempos y cantidad de entrega de
insumos. En este sentido, este factor escapa al control de la empresa, quedando supeditada
a los proveedores.

• Poder de negociación de los consumidores: este punto se refiere a la fuerza de negociación

de los clientes y es una de las fuerzas más importantes, ya que por compras en volumen se
obtiene mejores precios.
 5 pasos para analizar las 5 fuerzas de Porter
¿Quieres analizar las 5 fuerzas de Porter de tu negocio? ¡Sigue estos pasos!

Paso 1: Analiza la fuerza que tienen los clientes sobre tu compañía

Para ello, haz un cálculo aproximado del número de clientes con el que cuentas y qué facilidades tienes para aumentar ese número. ¿Es tu
compañía capaz de aumentar la producción sin bajar la calidad? Analiza cuál es el grado de satisfacción de tus clientes y qué posibilidades
tendrían estos de cambiar de marca si no lo están. ¿Son sensibles a la hora de subir y bajar los precios? Teniendo todo esto en cuenta podrás
hacerte una idea del poder que tienen los clientes sobre tu compañía.

Paso 2: Averigua el poder de los proveedores sobre tu empresa

¿Cuántos proveedores necesitas? ¿Y qué tan fácil sería sustituirlos? Debes analizar cuál es la importancia que tienen en la producción de
aquello que ofreces y qué alternativas tendrías, esto te dará muchas pistas sobre este segundo poder.

EjemploPaso 3: Averigua cuáles serían tus posibles nuevos competidores

¿Sabes ya qué empresas podrían convertirse en tus competidores? ¿Cumplen éstas los requisitos para entrar en el mercado? Haz una lista de
las barreras de entrada que tiene tu sector y en qué te diferencias de esas empresas. ¿Sería posible poner más dificultades a esas barreras de
entrada?

Paso 4: Piensa qué productos podrían sustituir a los tuyos

¿Sabes ya si existen alternativas que puedan suponerte una amenaza? Si te anticipas habrás ganado mucha ventaja. Así que estáte atento a
las tendencias del sector en el que operas.

Paso 5: Calcula tu rivalidad competitiva

Reuniendo todos los datos anteriores, podrás tener un mapa claro de todos los competidores que tienes, sus características y cómo te
diferencias de ellos. Analizando sus estrategias y cuotas de mercado averiguarás qué poder tienen sobre tu empresa.
Apple
¡Veamos cómo aplicar las 5 fuerzas de Porter a Apple:

• El poder de los clientes: es bajo, por eso puede permitirse subir desmesuradamente los precios de sus productos, porque sabe que sus
clientes seguirán comprándoselos. Aunque puedan encontrarlos en otro sitio mil veces más baratos, los consumidores de Apple pagan por
la marca y por pertenecer a esa comunidad de alto standing.

• El poder de los proveedores: al tener un poder de producción tan enorme, el poder que ejercen los proveedores sobre la marca también
es bajo, porque las compras de materia prima también son altas.

• La amenaza de nuevos competidores: cada vez encontramos más marcas tecnológicas por lo que la amenaza es alta.

• La amenaza de nuevos productos sustitutos: la tecnología evoluciona constantemente e, igual que pasó con la Blackberry… ¿quién le
asegura a Apple que no correrá el mismo destino? La amenaza es alta.

• La rivalidad entre competidores: analizando todas las fuerzas anteriores podemos decir que, aunque Apple domine un buen sector del
mercado, tiene que seguir innovando y trabajando en una estrategia para no perder el puesto que han conseguido.
• Netflix
• analizamos Netflix…

• El poder de los clientes: es bajo, el consumidor se adapta a la oferta sin poder incidir en los precios, que son similares en el resto
de plataformas de streaming. Además, aún es líder en cuanto a los contenidos que ofrece.

• El poder de los proveedores: es alto puesto que son fundamentales para Netflix. Además, hay pocos proveedores, tanto de
contenidos como de red, y esto hace que abarquen la totalidad del mercado.

• La amenaza de nuevos competidores: es baja puesto que el capital necesario es una gran barrera para la entrada de nuevos
competidores, además, los consumidores tienen preferencias por empresas ya establecidas.

• La amenaza de nuevos productos sustitutos: es una amenaza variada pero no muy relevante puesto que cuenta con precios
mucho más elevados.

• La rivalidad entre competidores: es cada vez mayor puesto que el resto de plataformas de streaming le viene pisando los
talones.

• Como hemos visto, el modelo de las 5 Fuerzas de Porter nos permite desarrollar nuestra estrategia de negocio, especialmente de
diferenciación, al poder analizar a nuestra competencia. De esta forma, estaremos siempre alerta sobre lo que sucede en el
mercado y podremos reaccionar de forma adecuado a lo que haga nuestra competencia.
Actividad
• Realice el análisis Porter aplicado a su emprendimiento y competencia