Temario Desarrollo de productos Ajustados

Conceptos
Qué es producto
Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño,
color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta,
en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades.
Qué es Servicio
Es la acción o conjunto de actividades destinadas a satisfacer una determinada
necesidad de los clientes, brindando un producto inmaterial y personalizado
La distinción entre producto y servicio es que el producto es un bien físico, mientras
que el servicio es intangible.
Qué es el mercado
Se establece como el número máximo de compradores al que se puede dirigir la oferta
comercial y que está disponible para todas las empresas de un sector, durante
un período de tiempo determinado.
Un mercado se compone de todos los clientes existentes y potenciales que comparten
una determinada necesidad o conjunto de necesidades relacionadas.
Qué es el mercado objetivo
El mercado objetivo es aquel grupo de destinatarios al que va dirigido un producto o
servicio concreto.
Cómo identificar su mercado

• Identifique sus mejores clientes: de los que ya le compran, seleccione los

mejores con su propio criterio. Una forma sencilla es pensar en esos de los cuales
quisiera tener más.
• Entienda qué los hace buenos clientes: factores y comportamientos comunes
que le permitan predecir cuándo se encuentra frente a un buen prospecto.
• Busque más como ellos: utilice ese conocimiento para enfocar la búsqueda y
encontrarse con aquellos que son su encaje perfecto.
Factores para determinar un mercado objetivo
Los principales factores a tener en cuenta para determinar un mercado objetivo son los
siguientes:

• Geográficos: Se toman en cuenta las regiones geográficas a la hora de

determinar los productos o servicios que van dirigidos a ellas y la ciudadanía que
reside en estas.
 • Edad: La edad es un factor a tener en cuenta por los cambios de preferencia que
tienen los consumidores a lo largo de su vida.
• Sexo: Se puede optar por dividir el mercado objetivo por el sexo para orientar
las campañas depende del artículo que se publicite o hacerlo de manera que
resulte atractivo para ambos sexos.
Ventajas de definir el mercado objetivo
Destacan las siguientes:

• Se optimizan recursos: Conocer el mercado objetivo al que se dirige una

empresa permite seleccionar los canales más adecuados para comercializar los
productos o servicios. Definir la estrategia, comunicación, distribución y
promoción para ello, ahorrando costes si este paso está claramente definido.
• Crear un servicio o producto más eficaz: Al realizar una investigación previa, se
conocerá mejor la demanda y se podrá orientar la oferta para satisfacer las
necesidades de público en concreto.
• Creación de nuevos productos o servicios: Conociendo el mercado objetivo se
podrán definir y crear productos que suplan sus necesidades. En ocasiones se
producen estos productos tras conocer el mercado al que se dirige una empresa.
• Conocer la demanda potencial del producto: Conocer factores sociales,
demográficos o económicos, entre otros, dará una idea más concreta y clara
sobre la demanda potencial que existe para el producto o servicio creado.
Componentes para determinar el tamaño del mercado
Estimar el tamaño del mercado potencial es tanto como extraer de fragmentos que
indiquen la oportunidad, idealmente triangulando el tamaño desde múltiples ángulos
para circular en estimaciones plausibles del posible mercado.

• Aprovechamiento de mercados similares: Posiblemente, la principal forma de

dimensionar un mercado es basarse en los mercados similares existentes.
• Determinar el número de usuarios probables: Un enfoque complementario
para determinar el tamaño de una oportunidad de mercado es sumar el número
de clientes potenciales del mercado (por ejemplo, empresas o consumidores)
que podrían comprar el producto.
• Verificación de los supuestos: Otro componente importante de la evaluación de
una oportunidad de mercado es buscar la verificación de los supuestos. Esto
puede implicar la realización de pruebas limitadas para calibrar el grado de
interés en las ofertas o para verificar los precios reales que pagarán los clientes.
Identificar cliente objetivo
El cliente objetivo, es la persona que has identificado como el más interesado en adquirir
o comprar tus productos. Por tanto, esto es un segmento del mercado objetivo, ya que
has analizado, detallado e identificado algunos aspectos o características esenciales de
este cliente objetivo.
Identificación de atributos
Lo primero que debemos tener en cuenta, es que no se trata de adaptar a un tipo de
cliente al producto que se tiene. Es justamente al contrario, se debe adaptar el producto
o servicio que se tiene a aquel cliente al que se quiere vender.
Para determinar un cliente objetivo se debe investigar y buscar toda la información que
se pueda sobre ellos, pues cuanto más se conoce sobre sus necesidades más fácil será
venderle. Los datos de los clientes han de ser analizados para determinar cuáles son las
características que tienen en común:

• Rango de edad.
• Género.
• Domicilio.
• Nivel de estudios.
• Poder adquisitivo.
• Hijos.
• Gustos literarios, musicales, audiovisuales.
• Para qué utiliza tu producto o servicio.
• Qué venía buscando cuando encontró tu comercio.

Una vez hecho, se puede clasificar los distintos tipos de clientes. Esto permite ver cuáles
son los principales gustos del cliente objetivo y cómo se lo puede segmentar para
estudiarlo mejor.
Cómo segmentar a los clientes
La segmentación de clientes es el proceso que permite a las empresas dividir a sus
consumidores en categorías específicas, basadas en características que se extraen de su
comportamiento como clientes y la información que pueden obtener de sus
interacciones con la empresa.
A continuación, algunas de las segmentaciones más clásicas:

• Segmentación socio y geo-demográfica. En esta tenemos que tener en cuenta

el lugar de residencia, la edad, nivel cultural, composición del hogar, empleo, etc.
• Segmentación de valor. En este determinas el valor actual, el potencial, y de su
vida como cliente.
• Segmentación conductual. Aquí tienes que tener en cuenta los datos
relacionados con el uso del producto o servicio por parte de tus clientes.
• Segmentación actitudinal y de necesidades. Aquí tienes que tener en cuenta las
razones por las que los clientes utilizan los productos o servicios de tu empresa.
Esta información la recoges a través de la investigación de mercados.
• Segmentación de preferencias. Este es muy importante para llegar a tener éxito
en tus campañas. Aquí tienes que identificar y tener en cuenta a la hora de
segmentarles, sus preferencias en cuanto a canal de comunicación con ellos, su
 nivel de privacidad o en definitiva qué tipo de relaciones prefieren tus clientes
que tengas con ellos.
• Segmentación de estado del cliente. Aquí formas segmentos en función de la
fase o ciclo en el que se encuentran tus clientes respecto a la relación con tu
marca o tu producto (Lead, potencial, Cliente habitual, etc).
Segmentación de clientes vs segmentación de mercados
Mientras que la segmentación de mercado busca separar al amplio público objetivo de
una empresa en pequeños grupos, la segmentación de clientes se enfoca en el análisis
de la base actual e ideal de los consumidores de la empresa.
Esta diferencia sustancial hace que, en el caso de la segmentación de clientes, se maneje
información más precisa y objetiva para realizar el proceso de clasificación.
Identificar las necesidades del cliente objetivo
Las necesidades de los clientes se definen como los factores de influencia que los
impulsan a comprar un determinado producto o servicio.
Para identificar las necesidades del cliente, es importante comprender las razones que
lo llevan a tomar su decisión de compra. Definir tu mercado objetivo y segmentarlo es
el primer paso. El objetivo es analizar los intereses, deseos y problemas que podrá
resolver con la compra. Así, obtendrás una visión clara de cómo debería ser tu propuesta
de valor para el cliente.
Los tipos de necesidades del cliente se pueden identificar en relación al producto y al
servicio. Por ejemplo, algunos de los tipos de necesidades del cliente en relación al
producto pueden ser:

• Productos accesibles: Los clientes necesitan un producto que encaje dentro de

su presupuesto. Por lo general, los precios bajos atraen a todos los tipos de
clientes, aunque una buena relación calidad-precio es esencial.
• Productos funcionales y eficientes: Los clientes necesitan que tu producto
funcione de la manera adecuada para resolver sus problemas o deseos.
• Productos compatibles: El producto o servicio debe ser confiable, eficiente, de
alto rendimiento y compatible con otras herramientas para satisfacer todos los
tipos de necesidades del cliente.
Y también tenemos los tipos de necesidades del cliente en relación al servicio:

• Agente empáticos y amables: Cuando un cliente se encuentra con un problema

y se contacta con el departamento de servicio al cliente de tu empresa, espera
empatía por parte de los agentes que lo ayudan.
• Buena experiencia de compra: La experiencia de compra es una de las
necesidades del cliente más importantes. Si el cliente tiene una experiencia
negativa de compra es muy probable que no vuelva a adquirir el producto o
servicio.
 • Velocidad de respuesta: Para el servicio al cliente, la velocidad de respuesta se
traduce en tiempos de respuesta cortos y resolución rápida de tickets.
Los negocios que comprenden las necesidades de los clientes superan a sus
competidores. Cuanto más sepas sobre tus clientes, más fácil será definir el
posicionamiento de tu marca en torno a esas necesidades. A continuación, unos
beneficios de identificar las necesidades del cliente:

• Asegurar su satisfacción y fidelidad: Si no identificas adecuadamente las

necesidades de los clientes, o si eres indiferente a sus preferencias, ellos
buscarán otras opciones.
• Aumentar ventas: La identificación de las necesidades de los clientes permite a
los agentes realizar ventas cruzadas de productos o servicios relacionados.
• Reducir el número de tickets de soporte: Las empresas que
implementan software de mesa de ayuda logran centralizar las solicitudes y
ofrecen un soporte ágil y estructurado; lo que se traduce en menos tickets de
soporte.
• Vender con eficiencia: A menudo, los clientes no tienen claro lo que necesitan o
no saben realmente lo que quieren. Los representantes de servicio al cliente
eficaces deben estar capacitados para hacer las preguntas correctas, escuchar y
adaptar las sugerencias a fin de ayudar a los clientes de manera satisfactoria.
• Crear mejores productos y servicios: Los conocimientos se pueden utilizar para
mejorar los productos o servicios para que se adapten a la mayoría de las
necesidades y requisitos de los clientes. Esto es aplicable tanto para rediseñar
tus ofertas actuales como para crear otras nuevas.
• Soluciones rápidas: No importa lo fácil que sea usar tu producto o servicio, los
clientes necesitarán soporte con cierta frecuencia. Si has identificado y
comprendido adecuadamente las necesidades de los clientes, brindarles
asistencia será mucho más fácil y rápido.
La Teoría del Job-To-Be-Done
El éxito de un producto o servicio en el mercado depende, en gran medida, de los
esfuerzos que invierten las empresas en conocer a sus clientes. Este concepto es
abordado con mayor profundidad por el Jobs To Be Done (JTBD), una metodología que
permite conocer el comportamiento de los consumidores con más rigurosidad y así
lograr la optimización de las estrategias de marketing.
El Jobs To Be Done permite definir mejor el perfil de los clientes, estudiando a
profundidad las motivaciones que inducen al público a adquirir un producto o servicio.
Este criterio señala que los consumidores, más que mostrar interés por adquirir un
producto en sí, evalúan qué problema pueden resolver con la compra del mismo. Para
ello, las empresas deben aprender a identificar cuáles son las motivaciones que llevan a
sus clientes a comprar lo que ofrecen. Esta práctica podría asegurar el éxito de un
producto en el mercado.
Outcome vs. output
Para muchas personas la diferencia entre outputs y outcomes pueda ser meramente
semántica; para que el lenguaje no nos lleve a errores, es fundamental comenzar con
una definición de ambos términos:
Output: Lo que producimos en nuestro día a día, describe el resultado de una actividad.
En un mundo digital pueden ser piezas de software, ppts u hojas de excel. En un mundo
físico podemos hablar de piezas de un producto, talleres de formación o un servicio de
consultoría ofrecido entre otras muchas cosas.
Outcome: Cambios de comportamiento observados a partir de lo que hemos producido
en nuestro día a día. Es el valor agregado real del producto para el grupo objetivo.
Cambios en las encuestas de satisfacción, cambios en el número de ventas, cambios en
la financiación recibida…
Depende de nuestro sector los outputs y los outcomes pueden ser muy diferentes, sin
embargo, es importante desacoplar el uno del otro y entender la relación de causalidad
que existe entre el primero y el segundo.
Los outputs pueden generar outcomes, sin embargo, en el día a día nos fijamos más en
si los outputs se finalizan (tareas acabadas, funcionalidades en producción, talleres
impartidos…) que en si los outcomes generados son los que nosotros esperamos.
Qué es desarrollo de producto ajustado
El desarrollo de un producto es el proceso mediante el cual una empresa se plantea
participar en un mercado a través de un conjunto de pasos que permiten la correcta
entrada del mismo, ya sea de un producto, bien o servicio.
El proceso de desarrollo de productos ajustados cuenta con una serie de pasos
necesarios para llevar a un producto desde el concepto inicial al lanzamiento al mercado.
Se incluyen la identificación de las necesidades del mercado, la investigación sobre la
competencia, la ideación de una solución, el desarrollo de una hoja de ruta del producto,
la elaboración de un producto mínimo viable (MVP) y prácticas especializadas como el
diseño UX y UI.
El desarrollo de productos ajustados tiene algunas consideraciones o principios, como
son:
• Debe crear valor para el cliente. Esto significa que el desarrollo de productos
suele comenzar con la investigación de las necesidades de los clientes. Luego,
esas necesidades se convierten en especificaciones de producto.
• Agilizar el proceso de desarrollo. Esto significa deshacerse de los pasos y la
burocracia innecesarios, así como crear formas estandarizadas de hacer las cosas
y herramientas para ayudar al desarrollo del producto.
• Capacitar a los equipos. Esto puede involucrar cosas como aumentar el flujo de
comunicación o crear equipos basados en una sola idea.
 • Revisar y perfeccionar continuamente. Esto significa aprendizaje, evaluación y
perfeccionamiento continuos.
Ajuste Producto – mercado
Pirámide de Ajuste Producto-Mercado
El ajuste producto-mercado significa estar en un buen mercado con un buen producto
que pueda satisfacer a ese mercado”.
Esto significa que se ha construido un producto que crea un valor significativo al
cliente, que su producto cumple con las necesidades reales de los clientes y lo hace de
una mejor manera que su competencia.

La pirámide producto-mercado separa el mercado en dos componentes distintos: los

clientes objetivo y sus necesidades. La capa de las necesidades está por encima de la
capa de clientes objetivo en el modelo, porque son sus necesidades las que son
relevantes para lograr el ajuste producto-mercado.
Espacio de problemas vs espacio de soluciones
El espacio del problema y de la solución es un marco teórico de resolución de problemas
que permite definir un problema para poder darle respuesta.
El espacio del problema hace referencia a todo aquello que ocurre antes de empezar a
diseñar y que conlleva explorar la problemática que ha motivado el proceso de diseño
y, por lo tanto, comprender qué es lo que nuestro producto o servicio debe resolver.
Aunque es imposible conocer el espacio del problema en su totalidad, en esta etapa
tratamos de comprender las necesidades de negocio, los requisitos de usuario y el
contexto de uso, para identificar qué problemas debemos resolver y qué se debe tener
en cuenta a la hora de crear o rediseñar un producto o servicio para que este sea exitoso.
Cabe destacar que durante la exploración del espacio del problema no se trabaja en el
diseño o creación de ninguna solución.
El espacio de la solución engloba todas las actividades orientadas a analizar las posibles
soluciones a un problema y encontrar la que mejor se ajusta al problema definido. Así
pues, se relaciona con las etapas de diseño y lanzamiento, ya que consiste en descubrir
cómo es lo que debemos construir.
Cualquier producto o servicio que podamos encontrar en el mercado existe en el espacio
de la solución; de la misma manera, cualquier ejercicio de ideación o representación de
la solución, independientemente de su grado de detalle, también pertenece al espacio
de la solución, como, por ejemplo, los prototipos, los sketchs o los diseños conceptuales.
Por este motivo, a veces se dice que el espacio de la solución es la cara visible del proceso
de diseño.
¿Cómo delimitar el espacio del problema y la solución?
Con investigación: aprendiendo sobre los requisitos de usuario y de negocio gracias a
los métodos de investigación y evaluación, que permiten comprender mejor quiénes son
los usuarios, cuáles son sus necesidades y qué problema es prioritario abordar primero.
Con la precisión del problema que hay que resolver: sintetizando lo que se sabe sobre
la problemática y los usuarios mediante un una definición clara y concreta del problema
(problem statement) que permita pensar en soluciones. Existen fórmulas para redactar
problem statements y compartirlos para trabajar en equipo.
Con ideación: partiendo de la definición del problema, diseñar soluciones que tengan
en cuenta los requisitos identificados.
Con evaluación: poniendo a prueba los diseños para comprobar si efectivamente
cumplen con los requisitos de usuario.
Con iteración: aplicando los aprendizajes previos a cada nuevo ciclo de diseño para ir
acotando el espacio del problema y la solución de forma incremental.
Implicaciones en el diseño centrado en las personas
En un proceso de diseño centrado en las personas (en inglés, User Centered Design,
UCD), habitualmente se empieza explorando el espacio del problema antes de saltar al
espacio de la solución.
Esto suele resultar difícil, ya que en cuanto sabemos de la existencia de un problema
tendemos a pensar de inmediato en cómo solucionarlo. Los riesgos de no explorar el
espacio del problema o de saltar demasiado rápido a la solución son:
Incorporar sesgos y asunciones en la solución.
Diseñar soluciones que no responden a ningún problema del usuario.
Técnicas para identificar problemas y soluciones
Framework de experiencia
Es una metodología o proceso que permite o facilita la solución de problemas, el diseño
y desarrollo de productos y servicios de todo tipo y sectores económicos, utilizando para
ello equipos altamente motivados, y la innovación y creatividad, siempre teniendo al ser
humano como el centro de atención. Es por ello que muchas veces también se conoce
como: human-centered design (diseño centrado en lo humano).

Empatizar: Se trata de entender empáticamente el problema que está tratando de

resolver. Por lo tanto, esta fase suele comenzar por la investigación del usuario o
consumidor.
Técnicas propias de la fase de Empatizar son: la entrevista en profundidad, la
observación y el Focus Group, entre otras.
Entrevista: Es un intercambio de ideas u opiniones mediante una conversación que se
da entre dos o más personas. Todas las personas presentes en una entrevista dialogan
sobre un tema determinado.
Una entrevista sirve para obtener algún tipo de información específica mediante un
proceso de participación y conversación entre dos o más personas.
Definir: En ella, organizamos toda la información recopilada para identificar todas las
áreas de oportunidad desde la que podemos ofrecer soluciones relevantes para los
deseos y necesidades para el usuario.
La técnica más habitual en esta parte del proceso es el Clusterizado (Sintetizar) o Saturar
y Agrupar, que consiste en primer lugar en el volcado de la información que hemos
recopilado en post its. En segundo, en la agrupación de esos post its de acuerdo a su
contenido. Y, en tercero y último, en encontrar una frase que sintetice la información de
cada uno de los grupos.
Esto nos sirve para:

• Entender e identificar necesidades reales de tus usuarios.

• Ayudar a encontrar soluciones que realmente agreguen valor.
• Es una guía para el proceso de diseño.
Idear: En esta fase, se trata de generar cuantas ideas sea posible. Se trata de «pensar
fuera de la caja», buscar formas alternativas de ver el problema e identificar soluciones
innovadoras para el planteamiento del problema.
Una de las técnicas es elaborar un brainstorming o lluvia de ideas, el cual, es un método
que podemos utilizar para generar nuevas ideas acerca de un tema o problema
específico, impulsando la creatividad a través del debate y la interacción grupal.
Prototipar: A partir de las ideas generadas, se lleva a cabo una selección, y éstas pasan
a prototiparse. La fase de prototipado es aquella en la que damos forma a las ideas, las
tangibilizamos. De esa forma, se las podremos mostrar al usuario, quien podrá darnos
feedback y decir en qué medida la solución que estamos diseñando para él se ajusta a
sus necesidades o deseos.
Podemos usar una técnica llamada Roleplay, la cual consiste en ponernos en el lugar del
usuario a través de la representación de situaciones específicas. En Ella dos o más
personas asumen determinados roles, estos roles se asignan a cada participante con el
objeto de que toda esta representación del producto resulte lo más autentica posible.
Esto nos sirve para:

• Entender a los potenciales consumidores y a empatizar mejor con ellos.

• Explorar situaciones reales, recolectar nuevas ideas y prototipar a bajo coste.
• Trasladar el proceso de diseño de nuestro producto o servicio de un plano
teórico a uno más real.
Probar: Probar los prototipos es la última de las fases del proceso. Existe una figura –la
de los evaluadores–, que se encarga de probar rigurosamente los prototipos.
Las pruebas de usuario: Sirve para probar la usabilidad de una solución específica con
usuarios. Para observar cómo usan la solución y determinar qué tan fácil es su uso.
Por lo general, esta técnica implica observar a los usuarios mientras intentan completar
las tareas, así como hacer preguntas tipo entrevista de manera posterior.
Esto nos sirve para:

• Identificar problemas de usabilidad,

• Identificar espacios de mejora y posibles errores no previstos en nuestro
producto.
Propuesta de valor
La propuesta de valor es una estrategia que pone en marcha la empresa para
distinguirse de sus competidores por algo en concreto y así obtener el beneplácito del
público. Se trata de destacar en que es mejor un negocio y cómo va a beneficiar eso a
las personas que utilicen esos servicios o productos y no los de la competencia.
Existen múltiples métodos para crear una propuesta de valor que resalte lo mejor que
tu empresa puede ofrecer a los clientes.
Canvas o lienzo de propuesta de valor
El canvas de la propuesta de valor de Peter J. Thomson es un diagrama que ayuda a
explorar los diferentes componentes de una empresa que contribuyen a una propuesta
única. Este incluye los beneficios, características y la experiencia del producto junto con
las necesidades, deseos y miedos de los clientes.
Este proceso puede ayudar a los miembros del equipo a llegar a una “claridad mínima
viable”, que puede reducirse a una propuesta de valor de una sola frase.

Para definir nuestra propuesta de valor podemos guiarnos por el siguiente formato:

Identificación de necesidades importantes

El método MoSCoW
Es una técnica poderosa para el seguimiento de las prioridades, que se categorizan y
ubican en un modelo de matriz. Los equipos colaboran con interesados para analizar y
clasificar la importancia de las entregas con MoSCoW y facilitar la marcha.
La abreviatura MoSCoW (excepto las oes) está tallada con las primeras letras de las
categorías prioritarias con las que trabaja. Se trata de Must-haves (hay que tener),
Should-haves (debería tener), Could-haves (podría tener) y Won't-haves (no debería
tener). Y así se puede definir qué tarea entra en cada categoría.
• Elementos de Must-haves "debe tener": en ella se agrupan los elementos
necesarios para completar el proyecto. Si no estás seguro de si una tarea
pertenece a esa categoría, se debe preguntar lo siguiente: si no realizas esa tarea,
o ¿tu producto o servicio funcionará según lo previsto?
o ¿Puedes entregar el producto de todas formas sin este elemento?
o ¿Esta tarea te permite cumplir todos los requisitos legales para tu
proyecto?
o ¿Tu producto o servicio será seguro sin ella? ¿Tu cliente sufrirá
consecuencias si no cumples esta tarea?

• Elementos de Should-haves "debería tener": A continuación, colocamos los

elementos que no necesitas completar pero que son importantes para el éxito.
Recuerda: los elementos de esta categoría no son imprescindibles, pero podrías
tratar de incorporarlos en tu cronograma de todos modos.
Si no estás seguro, pregúntate: aunque prefieras completar esta tarea,
o ¿podrías entregar el producto sin ella de todas formas?
o ¿Puedes usar una solución alternativa para evitar esta tarea?

• Elementos de Could-haves "podría tener" Muchos equipos se refieren

coloquialmente a estos elementos como "los que sería interesante tener".
Aunque quizás hagan que tu servicio funcione mejor, o que tu producto luzca
más bello, estas tareas no son importantes.

Si tienes el tiempo y los recursos para realizarlas al final del proceso, puedes
hacerlas. Si no, puedes realizarlas más adelante. Para completar esta parte de la
matriz, pregúntate lo siguiente:
o ¿cuáles son los beneficios de estas tareas?
o ¿Superan los costes?
o ¿Qué impacto tendrán estas tareas en nuestro cronograma?
 o ¿Podemos completar el proyecto a tiempo y dentro del presupuesto si
incluimos estas tareas?

• Elementos de Won't-haves "no tendrá" Estos elementos se encuentran fuera

del alcance de tu proyecto actual. Quizás no cuentas con el presupuesto para
completarlas o quizás no encajan en tu cronograma. Si no estás seguro de si un
elemento es un "no tendrá", pregúntate:
o ¿qué impacto tiene este elemento en nuestro presupuesto?
o ¿Nuestro equipo tiene la capacidad suficiente como para completar esta
tarea?
o ¿Este elemento tendrá un impacto tangible en nuestro cliente?
A nadie le gusta admitir que no puede terminar algo, pero no pienses en los "no tendrá"
en términos de fracasos; son proyectos para otro día.
Elaboración de un MVP
MVP significa Producto Mínimo Viable y es un concepto fundamental del método "Lean
Startup", fundado por los emprendedores Eric Ries y Steve Blank, que se basa en el
principio "Construir-Medir-Aprender".
El Producto Mínimo Viable es un producto real, es decir, un sitio web, una aplicación, un
servicio que, de acuerdo con la estrategia del movimiento Lean Startup, se genera con
el menor gasto y las características básicas suficientes para probarlo inmediatamente
con los clientes potenciales, colocándolo en el mercado y obteniendo retroalimentación
Prototipar el MVP
Si el equipo, ya ha testado su prototipo, y en varias y rápidas iteraciones con los usuarios
ha podido afinar el concepto, es el momento de moverse del Design Thinking a Lean
Startup.
El enfoque de Lean Startup, hace foco en la búsqueda de un modelo de negocio, que sea
repetible y escalable. Este proceso nos ayuda a obtener un aprendizaje validado del
modelo de negocio y la factibilidad tecnológica que permita escalar la solución.
Al movernos en el espacio de la solución, a diferencia del espacio de la oportunidad que
se mueve en un terreno cualitativo, nos vamos a mover con el producto mínimo viable,
en un terreno cuantitativo, dónde se observa el comportamiento de los usuarios, y se
miden los resultados con métricas.
El producto mínimo viable es en el fondo es un conjunto de hipótesis de:

• Propuesta de valor (el valor que hemos creado)

• Modelo de negocio (la forma que entregamos valor y capturamos valor del
cliente)
• Mercado (el tamaño del valor que podríamos capturar)
Cada conjunto de hipótesis se denominan experimentos, y se construye el producto
mínimo viable para validar o rechazar esas hipótesis. El aprendizaje validado que se
obtiene de un experimento ayuda al equipo de innovación o startup a avanzar o pivotar
la estrategia, esto se denomina el ciclo de retroalimentación “crear, medir, aprender”
de Lean Startup.
El ciclo de retroalimentación debe ser rápido, el equipo de innovación o startup debe
encontrar su modelo de negocio entes que se quede sin presupuesto.
Pruebas de producto
Sirven para validar el producto a través de una versión beta en vivo o esquemas para
evaluar la adecuación del producto/mercado

• Conserje. Se trata de una actividad de aprendizaje diseñada para probar las

especificaciones del modelo de negocio ideado. Suele comenzar siendo una
tarea muy manual y personalizada que según va validando características y
ganando clientela, se va automatizando.
• Mago de OZ. Es una herramienta similar al conserje, solo que, en este caso, el
cliente piensa que está interactuando con el producto real, cuando en realidad,
son humanos los que están haciendo el trabajo manual. Luego, ese trabajo sería
reemplazado por la automatización de un sistema.
Pruebas de marketing
Sirven para validar la funcionalidad prospectiva a través de sitios de marketing y datos
de conversión para evaluar las necesidades.
 • Landing Page. Es una página web sencilla que muestra tu producto y sus
características y, además, la opción a suscribirte a este, con los precios
disponibles. La realidad es que el servicio aún no existe, ni el cliente puede
suscribirse, pero de igual manera servirá para medir el interés de los usuarios en
contratar el producto.
• Prueba de Humo. Al igual que una landing page, una prueba de humo mide el
interés de los consumidores por un producto o servicio, pero esta vez a través
de otras técnicas de marketing como, por ejemplo, un video.
• Crowdfunding test. Es un método de compartir tu solución o concepto para
medir el tamaño de la audiencia interesada y a su vez, empezar a recibir ingresos
para seguir desarrollando el producto.
Iterar y Pivotear
Iterar es un concepto que se ha vuelto clave para definir una metodología empresarial.
Esta consiste en, precisamente, repetir una y otra vez un proceso, tomando en cuenta
los resultados previos, con el objetivo de mejorarlo hasta llegar a donde se desea.
Su principal utilización en los negocios viene desde que Erick Ries la usó en “Lean
Startup”, donde aseguraba que su método era una nueva forma de mirar el desarrollo
de productos innovadores, enfocado en la rápida iteración y la percepción del cliente.
Iterar es repetir una y otra vez el proceso siguiente hasta dar con el modelo de negocio
óptimo:
• Idear el modelo de negocio con sus hipótesis.
• Testar esas hipótesis para validarlas o desecharlas.
• Rediseñar aquellos puntos en los que las hipótesis iniciales eran erróneas.

Pivotar implica un cambio radical en el modelo de negocio para centrarse en una

oportunidad de mercado diferente. Supone un cambio de estrategia más amplio y por
lo tanto, como decíamos, es mucho más difícil de implementar.
No existe un momento concreto, pero hay indicios que te pueden ayudar a saber si lo
que necesita tu startup es un cambio drástico:
 • Mala selección de cliente objetivo: El desafío y una de las principales metas de
cualquier empresa es la de satisfacer al cliente, y cuando no se está logrando
esto haga lo que se haga, se está frente a un pésimo indicio. Por eso, es
indispensable que el cliente se encuentre interesado en las propuestas, si a pesar
de lo que se haga no se logra esto, el pivotar es una opción.
• Propuestas poco atractivas: Si un cliente considera que las propuestas ofrecidas
son poco atractivas según el sector al que pertenezca, no habrá motivo de
continuar haciendo lo mismo. Un cambio radical podría ser la solución que tanto
se ha buscado.
• Falta de un mercado: Cuando un mercado es pequeño y poco accesible, será
bastante complicado intentar penetrar en éste con éxito. El sector hacia el que
está dirigida una empresa, debe tener un amplio margen de ganancias.

Para determinar finalmente si es bueno lo uno o lo otro, no está de más tomar en cuenta
lo siguiente:

• Pivotar no se trata de suposiciones: Muchas veces se le atribuyen elementos

que no son reales al pivotar. Pivotar en una startup no está basado en
suposiciones o hipótesis. Los hechos son los únicos capaces de hablar por sí
mismos. Los datos son la mejor baza que tenemos.
• Para pivotar o iterar, la velocidad es lo primordial: Aunque se escoja iterar o
pivotar, ambos planes necesitan de velocidad para funcionar con corrección. Si
la toma de decisiones se prolonga, no se logrará más que perjudicar a la empresa.
• Apoyo en las métricas: Para conocer qué es lo mejor, es necesario basarse en
pruebas constatables, no suposiciones o estimaciones, y es por eso que las
métricas se convierten en la clave para la obtención de datos reales que impulsen
la velocidad del proyecto.
• No se tratará de un cambio radical por completo: Aunque para pivotar una
startup algunas veces los cambios radicales son necesarios, otras veces no tienen
porque ser tan drásticos, e incluso con modificaciones pequeñas se pueden
lograr cambios notables que pueden llevarnos al éxito.