CARRERA DE SISTEMAS INFORMÁTICOS

UNIDAD No 3 PLAN ESTRATEGICO DEL EMPRENDIMIENTO “EL COMO”

1. ESTRATEGIA CORPORATIVA

La estrategia corporativa hace referencia a todas las acciones que debe realizar una empresa para
alcanzar una ventaja competitiva o un valor diferencial frente a otras organizaciones.
También se puede decir que es el conjunto de acciones planificadas a largo plazo que realiza una
empresa para conseguir sus objetivos.
La estrategia corporativa actúa como guía y permitirá conocer en todo momento la jerarquía de
prioridades sobre las que se basan sus decisiones. La estrategia corporativa permitirá también la
dirección general del negocio definiendo conceptos básicos sobre los cuales se apoyarán las
decisiones. Las mismas son:
• Misión: Es una declaración escrita en la que se describe la razón de ser de la empresa y su
objetivo principal. Responde a ¿Por qué se ha creado el negocio?
• Visión: Donde que esté tu empresa en 10 años ¿Cuánto quieres crecer?
• Valores: Los principios básicos de la empresa.
• La cultura: conjunto de normas, valores, creencias, forma de actuar, pensar y sentir en la
empresa.
• El Mercado: análisis y actúa según la situación del cliente, competencia, entorno y cultura
de consumo.

Una vez que se haya definido estos aspectos, es muy probable que el devenir de la empresa sea más
próspero que si no lo tuviese.

ACTIVIDAD
Profundiza tu conocimiento respecto a la conceptualización de misión y visión y redacta la misión
y visión para tu emprendimiento.
2. PLAN DE MERCADEO

La investigación de mercados es el proceso de analizar un mercado con el fin de determinar las

posibilidades de venta para un producto y cómo alcanzar el éxito con él.
Puesto de otra forma, es el conjunto de actividades necesarias para obtener las informaciones
requeridas sobre el mercado que se han señalado antes.
En términos simples, esto hace referencia a aquellos lineamientos y acciones estratégicas que están
diseñadas para que una empresa u organización pueda alcanzar sus objetivos en cuanto al
posicionamiento que desea tener dentro del mercado.
Asimismo, este plan contiene y toma en cuenta aquellas metas que tiene la compañía en cuanto
facturación, comercialización, difusión de la marca y otros aspectos importantes dentro del marketing
de un negocio. Entonces podríamos decir que el Plan de Marketing es la estrategia base que una
empresa realiza para posicionar su marca, productos y servicios en el mercado.
2.1. OBJETIVOS DE UN PLAN DE MERCADEO
1. Entender a los consumidores
La mayor parte del éxito de tu negocio depende de tus compradores. Por lo tanto, es de suma
importancia tomarte el tiempo de entender quiénes son y cuál es su conducta a la hora de adquirir
bienes y servicios.
2. Monitorear el impacto de tu mercadotecnia
Uno de los objetivos más importantes de un estudio de mercado es medir qué tan efectiva están
siendo tus estrategias de mercadotecnia. Ya sea que se trate de una campaña publicitaria,
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promociones o técnicas de ventas, es indispensable estar al tanto de cómo están interactuando estos
elementos en el mercado.
3. Consolidar tu marca en el mercado
Uno de los elementos que puede generar más ventas para una empresa es el vínculo que tienen los
consumidores con su marca. Una de las razones por las que Coca Cola genera tantas ganancias es
porque los consumidores la asocian con emociones positivas. Sin embargo, la pregunta es ¿cómo
hacer que nuestros clientes conozcan nuestra marca?
4. Identificar oportunidades
Un estudio de mercado te puede ayudar a descubrir oportunidades que pueden estar disponibles para
tu negocio. Así, obtendrás información sobre localidades a las que podrías expandir tu negocio o
evaluar cómo se posicionaría tu producto en un nuevo mercado.
2.2. ELEMENTOS DE UN PLAN DE MERCADEO
Los elementos básicos de una investigación de mercado son:

- Análisis de la demanda
- Análisis de la oferta
- Estrategia Mercadeo (Producto, Precio, Plaza y Promoción)

2.2.1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Es necesario conocer en forma directa al cliente, en especial los aspectos relacionados con el producto
o servicio (opinión sobre el producto, precio que está dispuesto a pagar, etc.), para lo cual se
recomienda hacer un estudio de mercado, a través de una encuesta o entrevista.
Para lograr lo anterior, debe definir el producto o servicio que planea ofrecer, de acuerdo con el punto
de vista del consumidor potencial.
Una vez que se define el producto o servicio, es necesario que la empresa determine la información
que desea obtener a través del estudio de mercado, la cual le permitirá tomar decisiones respecto al
precio, presentación y distribución del producto. Asimismo, puede investigar la frecuencia de
consumo del producto o servicio.
Para conocer la opinión del cliente respecto del producto o servicio que desea o espera se debe
obtener información primaria, que sea clara y concreta.
La encuesta de mercado que se pretende aplicar debe ser cuidadosamente planeada. Es muy
importante que los datos que se quieren conocer respecto al mercado potencial de la empresa se
traduzcan a preguntas claras, concretas, que no impliquen cálculos complicados, sean breves y
arrojen la información que busca.
Por tal motivo, es conveniente evaluar el mercado a través de la encuesta para obtener información.
No basta con diseñar el instrumento (encuesta) adecuado, sino que también resulta necesario aplicarlo
en la forma correcta para asegurar que la información que obtendrá sea válida para los fines
perseguidos.
Por esto se necesita determinar cómo, dónde y cuándo se va a realizar, además de quién la aplicará.
Es recomendable evaluar si la encuesta está bien diseñada. Lo cual se consigue al probarla mediante
su aplicación a dos o tres personas, ya que así detectarán preguntas mal redactadas o confusas y, al
interpretar las respuestas, podrá evaluar si la información que puede obtener es relevante.
La demanda está formada por personas cada vez más exigentes que determinan qué y cómo comprar,
y en muchos casos, a qué precio y con qué servicios.
Por lo tanto, un buen emprendedor debe estar atento para poder satisfacer las necesidades latentes de
la demanda, o ser capaz de crear nuevas necesidades.
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Para que una persona se convierta en nuestro cliente debe cumplir tres condiciones: tener una
necesidad que nuestro producto pueda satisfacer en mayor o menor grado, poseer la capacidad
económica para pagarlo y la determinación de hacerlo.
Los consumidores buscan, algunas veces, el mejor precio; otras, la mejor calidad (por ejemplo, en
productos alimenticios para bebés); otras las garantías (sobre todo en productos cuyo precio es alto
y su vida útil prolongada como computadoras o autos) y en algunas ocasiones, el servicio post-venta.
A la hora de decidir una compra, las motivaciones del cliente pueden ser tan diversas como las que
veremos en los siguientes ejemplos.
También se debe tener presente que en muchos casos la demanda es demasiado grande para pretender
vender a todos, por lo cual es importante segmentar el mercado.

ACTIVIDAD
Elabore de forma manuscrita los siguientes conceptos:
• Mercado
• Segmento de mercado
• Demanda
• Tamaño de la demanda
• Demanda potencial
• Oferta
• Posicionamiento
• Ventaja competitiva
ACTIVIDAD
De acuerdo a las características de su producto o servicio, defina quienes conforman su demanda
potencial y cuantifíquelos. (número aproximado)
2.2.2. ANALISIS DE LA OFERTA
Cada vez es más importante conocer a la competencia, ya que ninguna empresa está sola en el
mercado. Y aún, suponiendo que usted creara un producto que no existiera en el mercado, se
encontrará con productos similares, que pueden sustituirlo o con empresas que pueden imitarlo en el
corto plazo. Por esta razón, es importante conocer a los principales competidores, con el fin de
determinar cuáles son sus fortalezas y sus ventajas y en qué aspectos se encuentran rezagados.
Llamamos competidores a los que pueden “sacarnos” una porción de mercado, los que compiten por
los mismos clientes con el mismo producto o con un producto parecido.
Si nuestros competidores son débiles, es relativamente fácil obtener una porción de mercado. De lo
contrario, debemos buscar sus debilidades y tratar de superarlos allí donde ellos no alcanzan o en los
mercados que ellos no buscan.
Conocer a nuestros competidores, nos permite saber en qué estamos fallando y en qué somos
superiores. Aquellos aspectos en los que superamos a la competencia se denominan ventajas
competitivas. Las mismas pueden estar en el producto, en el proceso, en las ventas, en el servicio
post-venta, o incluso en los conocimientos. Podemos tener capacidades para crecer, para crear nuevos
productos, para negociar buenos precios de compra de materias primas, o incluso conocimientos
especiales.
Estudiar la oferta de un producto es analizar la competencia que se debe enfrentar. Mientras más
conocimiento se obtenga de los competidores, se tendrán mejores elementos de juicio para diseñar
las estrategias de comercialización que aumenten el éxito para dichos productos en el mercado.
La participación de la competencia en el mercado donde se pretende incursionar tiene una gran
influencia en las decisiones que tomará la empresa para determinar sus actividades de marketing, ya
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que es posible elegir varias rutas de acción una vez que se conoce este aspecto. Así, el marketing se
enfocaría en alguna de las siguientes actividades:
• Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado.
• Ofrecer innovaciones periódicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones.
• Desarrollar nuevos productos.
• Intensificar la lucha por ganar participación de mercado a través de campañas periódicas de
promoción y publicidad.
Para conocer esta participación, es recomendable que la empresa identifique a sus principales
competidores, el área geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar
mercado, ya que con esta información podrán determinarse con mayor facilidad las estrategias de
posicionamiento que deberá seguir la empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.
ACTIVIDAD
Identifique a los principales competidores, así como las principales características del producto o
servicio que ofrece, presentando la información en el siguiente cuadro:
PRECIO AL QUE OFRECE
NOMBRE DEL CARACTERÍSTICA
UBICACIÓN PROMOCIÓN EL PRODUCTO O
COMPETIDOR DEL PRODUCTO
SERVICIO

2.2.3. ESTRATEGIA DE MARKETING

El marketing se puede definir como el conjunto de acciones estratégicas y tácticas que una empresa
genera para promocionar e impulsar las ventas de su marca o producto en los mercados que este
opera.
En otras palabras el marketing es el sistema de acciones que permite que el producto llegue al
consumidor (mercado objetivo) cumpliendo las “4 Ps del marketing”: producto, precio, plaza (o
distribución) y promoción.
PRODUCTO: Un producto es un grupo de atributos tangibles e intangibles que incluyen el envase,
el color, el precio, la calidad y la marca, más los servicios y la reputación del vendedor. Los
consumidores adquieren la satisfacción de sus deseos bajo la forma de los beneficios del producto.
Denominamos atributos tangibles a aquéllos que podemos tocar, como el envase, en cambio son
intangibles los que no pueden tocarse, como la marca o la reputación del vendedor.
Según el tiempo y el esfuerzo que el consumidor dedica a la compra, podemos clasificar a los
productos en:
➢ Bienes de conveniencia: productos conocidos, de bajo precio, que se compran con un
mínimo esfuerzo. Acepta la marca más accesible (galletitas de agua, tornillos). La publicidad
recae en el fabricante.
➢ Bienes de selección: el comprador desea calidad, precio y estilo (ropa de mujer, mobiliario,
automóviles). El consumidor invierte tiempo, busca lo que quiere.
➢ Bienes de especialidad: fuerte preferencia de marca, se dedica mucho tiempo y esfuerzo, se
renuncia a sustitutos más accesibles para obtener la marca deseada (equipo de audio,
alimentos naturistas, autos nuevos).
➢ Bienes no buscados: productos que el consumidor no conoce porque son nuevos o porque
no los quiere en ese momento. El vendedor tiene un trabajo enorme de publicidad y venta
personal para tratar de venderlos.

Presentación del producto

Denominamos presentación del producto, a todos los aspectos distintivos que lo acompañan. El
producto incluye los servicios, pero también la marca, el envasado, el etiquetado, el color, el diseño,
la calidad y la garantía.
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Marca
La marca es lo que diferencia a un producto de otro. Una propaganda de televisión decía: lo
importante es el nombre y muchas veces el nombre es lo que hace la diferencia. Un nombre puede
darle prestigio y hacer conocido al producto.
Poner el nombre a lo que hacemos, puede hacer que otros nos conozcan y pidan nuestros productos
(ya sean bienes tangibles o servicios intangibles).
En general, la marca está formada por el nombre comercial que es la palabra o grupo de palabras que
se pronuncian y el logotipo que es la parte de la marca en forma de símbolo, distintivo de esa marca.
Packaging
El packaging incluye el envasado, etiquetado, empaque y embalaje del producto.
Todo ello forma parte de sus atributos y características. El envasado diferencia a los productos de
marca de aquéllos que se venden a granel.
Existen varias razones para envasar un producto: lo protege en su viaje desde el productor hasta el
consumidor y sirve para guardar el mismo una vez que ya se ha comenzado a utilizar. Por ejemplo
las leches en cartón o botella son más fáciles de guardar una vez abiertas que las que vienen en sachet.
Otras características que hacen a la imagen
El diseño o la apariencia del producto puede ser lo único que lo distinga de los competidores.
Con frecuencia el color resulta un factor determinante para el cliente. En el caso de la ropa, por
ejemplo, existen colores que se ponen de moda por temporadas, por lo que deberá tenerlo en cuenta
antes de comenzar a fabricar.
La calidad define una buena imagen. El nivel de calidad debe ser compatible con el uso para el que
está preparado el producto.
La garantía que se da a los compradores o usuarios ofrece una cierta seguridad de que se repondrá
el producto en mal estado o que no funcione de acuerdo con las especificaciones.
Cuando defines las características de tu producto, es más fácil elaborar estrategias atractivas y
dirigidas al público adecuado.
Para ello, sigue el checklist a continuación para que identifiques:
- La(s) demanda(s) que tu producto logra atender;
- Cómo lo hace (sus funciones, beneficios, etc.);
- Cómo pueden y deben usarlo las personas;
- Sus características, como nombre, descripción y formato;
- Lo que lo diferencia de la competencia.
PUNTOS DE VENTA (PLAZA)
El proceso de distribución es la forma de hacer llegar nuestro producto o servicio al mercado objetivo.
El mismo incluye varias funciones que puede realizarlas el mismo fabricante o delegarlas al canal de
distribución. Las funciones son la venta, la entrega, la cobranza, la promoción la reposición de
mercaderías en el punto de venta y el acceso a la información sobre rotación y
comportamiento del producto con respecto a la competencia.
En los casos de las grandes empresas, las mismas sólo se ocupan de fabricar y dejan la distribución
a intermediarios, vendedores, agentes, mayoristas, minoristas, etc..
En los pequeños emprendimientos, es usual que la distribución sea efectuada por los mismos
fabricantes. A esto se lo denomina distribución directa. Sin embargo, a veces conviene buscar
intermediarios y realizar una distribución indirecta.
Aquí tienes algunas preguntas que pueden ayudarte en esta tarea:
• ¿Será necesario aumentar mi equipo para conseguir todos los puntos?
• ¿Qué herramientas necesito para distribuir en los mejores lugares?
• ¿Qué necesito personalizar en cada canal para tener resultados positivos?
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En el caso de los negocios online, es interesante que inviertas en anuncios, para que los clientes
potenciales tengan contacto con tu marca cuando estén buscando el tipo de producto que ofreces.
PROMOCIÓN
La promoción intenta informar, persuadir y recordar al mercado sobre los productos (bienes y/o
servicios) que vendemos. Es un intento de comunicarnos con los posibles clientes e influir en su
decisión de compra.
Informar significa que los clientes conozcan el producto, que sepan que existe. El sólo hecho de
informar no basta para que los clientes compren, es preciso persuadirlos de que el producto ofrece
una o varias ventajas con respecto a otros.
Logramos que el cliente se informe y lo persuadimos de que compre nuestro producto. Ahora
debemos ir un paso más allá y lograr que lo recuerde la próxima vez que quiera o necesite comprar.
Como dice un conocido shopping de zona norte “lo importante no es que venga, sino que vuelva”.
Aquí lo importante es que vuelva a comprarnos, logrando la fidelidad del cliente.
Para promocionar nuestros productos podemos realizar carteles, folletos, panfletos, tarjetas,
anuncios en la vía pública, avisos en diarios y revistas de la zona o especializadas y también en
Internet.
Estos son algunos de los caminos que debes seguir para dirigir bien las acciones de promoción de tus
productos y servicios:
• Define los mejores canales de promoción, es decir, las redes sociales más usadas por tus
potenciales clientes o los lugares más frecuentados;
• Busca los días y horarios más indicados para promover tu negocio;
• Verifica qué acciones tienen los mejores resultados, como el formato de los contenidos
(videos, imágenes, textos) y el lenguaje;
• Investiga también qué están haciendo tus competidores y descubre los puntos fuertes y
débiles de esas estrategias.
PRECIO
Precio es el valor expresado en unidad monetaria o cualquier otra medida de intercambio. El precio
de un producto es la cantidad de dinero necesaria para adquirirlo.
La fijación del precio es de suma importancia, ya que el precio influye en la percepción que tiene el
consumidor final sobre el producto o servicio. No debe olvidar a qué tipo de mercado está enfocando
el producto, debe saber si lo que buscará el consumidor será calidad, sin importar mucho el precio, o
si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En muchas ocasiones una mala
fijación del precio es la responsable de la escasa demanda de un producto.
De hecho, las políticas de precios de una empresa determinan la fijación del precio de introducción
en el mercado, así como los descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones,
comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, etcétera.
Llegar a un equilibrio justo para ambas partes es una forma de garantizar la permanencia del negocio
en el mercado. Para hacer que esto ocurra, es importante considerar:
• Los costos de producción;
• Cuánto el cliente está dispuesto a pagar por lo que ofreces;
• Cuánto están cobrando tus competidores;
• ¿Cuáles son los factores que pueden cambiar el precio de tu producto (épocas festivas,
clientes especiales, áreas de distribución, entre otros)?
ACTIVIDAD
Elabore su estrategia de marketing, definiendo en detalle cada uno de los elementos que conforman
el Mix de Marketing.