HABILIDADES

BLANDAS

SEMANA N° 03

Tema 01:
Motivación

Tema 02:
Gestión de conflictos
CAPACIDAD
Evalúa una situación problemática de su entorno organizacional
en la que se haya encontrado directamente involucrado y
propone métodos y estrategias para el manejo de conflictos.
TEMAS
MOTIVACIÓN 01
• Definición de motivación.
• Primeras teorías de motivación:
• Teoría de Maslow.
• Teoría de Mcgregor.
• Teoría dela higiene de Herzberg.
• Teorías contemporáneas.
• Sugerencia para motivar a los colaboradores
NEGOCIACIÓN 02
• Definición de Negociación
• Etapas en el Proceso de Negociación
• Negociación cara a cara
• Negociar y Ganar – Ganar
• .
01 Motivación
• Definición de motivación.
• Primeras teorías de motivación.
• Teorías contemporáneas.
• Sugerencia para motivar a los empleados.
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01

https://www.youtube.com/watch?v=pmgMNdG7Q9k
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
DEFINICIÓN

La Real Academia de la Lengua Española define el término

Motivación al conjunto de factores internos o externos que
determinan en parte las acciones de una persona.

. Define Motivación como los procesos que inciden en la

intensidad, dirección y persistencia del esfuerzo que realiza un
individuo para la consecución de un objetivo. (Robbins, 2009,
p.175)

La motivación es el impulso a actuar para lograr satisfacciones.

Motivación y motivos son dos conceptos distintos.
• Motivo es la realidad en cuanto prevé que proporcionará
una satisfacción, es decir en cuanto la consideramos valiosa;
la motivación es el impulso interno a actuar para alcanzar un
motivo. (Ferreiros & Alcázar, 2008)
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN

Teoría de Maslow

Abraham Maslow fundamenta que la Motivación Humana se basa

en la voluntad de satisfacer las necesidades, identificando la
siguiente jerarquía.

Necesidades fisiológicas. Alimento, descanso, protección contra los

elementos de la naturaleza, etc.
Necesidades de seguridad. Protección contra posibles privaciones o
peligros.
Necesidades de afiliación o aceptación. Dar y recibir afecto, sentirse
aceptado por otros
Necesidad de Autoestima. Estimación propia y por parte de los
demás.
Necesidad de autorrealización. Logros del desarrollo y utilización de
todas las potencialidades. (Pérez, 2000)
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01

https://www.youtube.com/watch?v=VxC-cNdeiPs
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN

Teoría de Herzberg

Frederick Herzberg basado en los motivos que influyen en el

trabajo de los hombres en las empresas, formuló su teoría
de Higiene Motivación
Herzberg propone dos tipos de factores que influyen en la
motivación:
Factores de higiene. Sueldo, supervisión técnica,
condiciones de trabajo, reglamentos y modos de operar de
la empresa, relaciones personales con los supervisores.

Factores propiamente motivadores. Posibilidades de logro

personal, reconocimiento de los logros, naturaleza de la
propia tarea, responsabilidad, posibilidades de promoción,
etc.
(Pérez, 2000).
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN

Teoría de Herzberg
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LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN

Teoría X. Mcgregor

1. La dirección es responsable de la organización de los elementos de la actividad productiva:

2. En lo referente al personal, es un proceso de dirigir sus esfuerzos, motivarlos, controlar sus
acciones, modificar sus conductas para que se ajusten a las necesidades de la empresa.
3. Sin una intervención activa por parte de la dirección, las personas actuarían pasivamente,
incluso se resistirían, a las necesidades de la empresa. Por tanto deben ser persuadidas,
recompensadas, castigadas, controladas; sus actividades deben ser dirigidas.
4.El hombre corriente es indolente por naturaleza, trabaja lo menos posible.
5. Carece de ambiciones, no le gustan las responsabilidades, prefiere que se le dirija.
6. Es intrínsecamente egoísta, indiferente a las necesidades de la empresa.
7. Es resistente a los cambios por naturaleza.
8. Es crédulo, no muy brillante, la víctima propicia del charlatán y el demagogo.
(Mcgregor, 1960)
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LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN

Teoría Y. Mcgregor

Se basa en el principio de que la gente quiere y necesita trabajar. Los supuestos que respaldan
este principio son:
I) El gasto en esfuerzo físico y mental que el trabajo demanda es tan normal como el del juego o el
reposo; al ser humano normal no le disgusta el trabajo en sí.
2) El control externo y la amenaza con castigos (motivos extrínsecos) no son los únicos recursos
para conseguir que se haga un esfuerzo que permita lograr los fines de la empresa.
3) El compromiso con los objetivos depende de las recompensas asociadas con sus logros: la más
importante de estas recompensas es la satisfacción del ego y puede ser el producto directo del
esfuerzo dirigido hacia los fines de la organización.
4) En condiciones idóneas, el ser humano medio aprende no sólo a aceptar sino también a buscar
responsabilidades.
5) La capacidad de aplicar un grado relativamente alto de imaginación, ingenio y creatividad
(motivos intrínsecos) a la solución de los problemas de la organización, está distribuida de forma
amplia entre la población (Mcgregor, 1960)
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LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
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LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
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LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN

Analice las siguientes situaciones y señale cual describe una decisión correcta de acuerdo a la teoría de
autodeterminación y que efectos tendría en el trabajador
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LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
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LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN

¿Qué nos dice este experimento sobre las expectativas en

el mundo laboral?

https://www.youtube.com/watch?v=PrtDFal1-vU
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LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN

1. ¿Qué tipo de motivación se aprecia en el

video?
2. ¿Qué opina de la siguiente expresión?
LA EFICACIA DE UN EQUIPO RADICA EN
SU MOTIVACION

https://www.youtube.com/watch?v=gp_UcuC0ZFU
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01

¿Cómo se vinculan las metas con la motivación?

https://www.youtube.com/watch?v=76yyjyH9DN0
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍA CONTEMPORÁNEAS DE LA MOTIVACIÓN

Existe cierto número de teorías contemporáneas que no significa que sean correctas de manera incuestionable.
Teoría de la evaluación cognitiva. Propone que la introducción de premios extrínsecos, como un salario, por
hacer un trabajo que antes tenía recompensas intrínsecas por el placer asociado con el contenido de la labor en
sí, tiende a disminuir la motivación general.
Teoría del establecimiento de metas. Afirma que las metas específicas, difíciles y con retroalimentación,
conducen a un rendimiento elevado.
Teoría de la eficacia personal Creencia que tiene un individuo de que es capaz de hacer una tarea. Albert
Bandura afirma que hay cuatro formas de aumentarla : Dominio de aprobación, modelado indirecto, persuasión
verbal y sacudida.
Teoría del reforzamiento. Aquella que plantea que el comportamiento está en función de sus consecuencias.
Teoría de la equidad. Plantea que los individuos comparan sus aportaciones y resultados en el trabajo con las de
otros, y luego responden para eliminar cualquier desigualdad.
Teoría de las expectativas. La fortaleza de una tendencia para actuar de cierta manera depende de la fortaleza
de la expectativa de que el acto irá seguido por un resultado dado que es atractivo para el individuo
(Robbins, 2009)
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
TEORÍA CONTEMPORÁNEAS DE LA MOTIVACIÓN

Teoría de las expectativas

Actualmente, una de las explicaciones más aceptadas de la motivación

es la teoría de las expectativas, de Víctor Vroom.
La teoría se centra en tres relaciones:

1). Relación esfuerzo–desempeño. La probabilidad que percibe el

individuo de que desarrollar cierta cantidad de esfuerzo conducirá al
desempeño.

2) Relación desempeño–recompensa. Grado en que el individuo cree

que el desempeño a un nivel particular llevará a la obtención del
resultado que se desea.

3). Relación recompensas–metas personales. Grado en que las

recompensas organizacionales satisfacen las metas o necesidades
personales de alguien, y el atractivo que tienen dichas recompensas
potenciales para el individuo.
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
EJERCICIO

Explique como se la conducta de liderazgo con la motivación de seguidores. Debe mencionar

algunas teorías de motivación y ejemplos de sus respuestas.
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
EJERCICIO
EL JARRON

Instrucciones

Pon aprueba tus dotes literarias y describe los

mas detallado posible el objeto de la imagen
(de donde es, quien lo fabrico, como es su
material y su textura, que edad tiene, que le
sucedió, etc, etc, etc. (mínimo dos cuartilla)
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
SUGERENCIAS PARA MOTIVAR A LOS EMPLEADOS

En cada organización conviene estructurar un concepto antropológico de la persona. Esto nos puede
llevar a un modelo Antropológico de la Empresa, trabajado por Juan Antonio Pérez López en
Fundamentos de Dirección de Empresas.
El autor hace un análisis de las distintas teoría de la motivación y desarrolla los distintos modelos de
organizaciones destacando el actuar de las personas por tres tipos de necesidades: necesidades psico-
corpóreas; necesidades cognitivas y necesidades afectivas.
Qué puede dar y qué se puede esperar recibir la empresa:
NECESIDADES HUMANAS QUE PUEDE DAR LA EMPRESA AL EMPLEADO QUE SE PUEDE PEDIR AL EMPLEADO

PSICO-CORPÓREAS Dinero, status, contrato de trabajo, premios o castigos
COGNOSCITIVAS Equipos autodirigidos, enriquecimiento del puesto,
empowerment, cauces de acción, formación
AFECTIVAS Ayuda para superarse como persona, gratitud, estima,
confianza, justicia, equidad.
Bienes, servicios, productividad, cumplir el
contrato laboral, tarea, función formal
Iniciativa, creatividad, sugerencias, ideas,
ingenio, poner atención en lo que se hace
Lealtad, identificación, actitud de servicio,
capacidad de sacrificio ´por la empresa,
gratitud

(Adaptado de Ferreiro y Alcázar. 2008)

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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
SUGERENCIAS PARA MOTIVAR A LOS EMPLEADOS

Para satisfacer las necesidades mencionadas, las personas pueden actuar en la empresa por tres tipos de motivos:
motivos extrínsecos, motivos intrínsecos y motivos trascendentes.
• Motivos extrínsecos. Busca el interés propio, satisface necesidades corpóreas,.
• Motivos intrínsecos. Busca satisfacer necesidades cognitivas, prima la acción por sí misma, porque permite a la
persona disfrutar de lo aprendido.
• Motivos trascendentes. Cuando se busca servir. La acción se realiza como medio para beneficiar a otras personas

MOTIVO POR QUÉ ACTUÓ FIN QUE BUSCO ESFUERZO O TIEMPO CONSECUENCIA EN META
DEDICADO QUIEN ACTÚA
EXTRÍNSECO Acción como medio Satisfacer mi necesidad El mínimo para Tener Cálculo
Interés para mí obtener lo máximo Recibir
INTRÍNSECO Acción por sí misma Satisfacer mi afición o Mientras me atraiga Diversión. Desarrollo Placer de actuar (hacer)
Aprender conocimiento hasta que aprenda profesional Poder
TRASCENDENTE Medio para otros; Satisfacer necesidades Hasta asegurar el Desarrollo personal Alegría (amar y ser
Servir mejorar como persona de los demás resultado. El tiempo amado)
que haga falta Autoridad

(Ferreiro y Alcázar. 2008)

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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
SUGERENCIAS PARA MOTIVAR A LOS EMPLEADOS

• La motivación es un impulso que surge de una evaluación a priori, de las consecuencias de la

acción.
• En dicha evaluación influyen dos tipos de conocimiento: el experimental y abstracto, que se
corresponden con las dos dimensiones de la motivación, espontánea y racional

Conocimientos experimentales
Espontánea
Atractivo de la acción
Motivación
Conocimientos Abstractos
Racional
Conveniencia de la acción

(Ferreiro y Alcázar, 2008)

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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
SUGERENCIAS PARA MOTIVAR A LOS EMPLEADOS

1.Satisfacer los motivos trascendente, sus necesidades afectivas: INDICADOR LA

CONFIANZA. motivación racional por motivos trascendentes. Las personas se
mueven de acuerdo a lo que conviene a la empresa, porque estiman que de ese
modo están satisfaciendo necesidades reales de otras personas. La unidad recoge
todos esos aspectos que se denominan lealtad, identificación, confianza mutua.

2. Las personas son el principal activo de la empresa. Atender,

enseñar, desarrollar

3. Dar ejemplo de servicio

(Ferreiro y Alcázar, 2008)

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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
SUGERENCIAS PARA MOTIVAR A LOS EMPLEADOS

1.Satisfacer los motivos trascendente, sus necesidades afectivas: INDICADOR LA

CONFIANZA. motivación racional por motivos trascendentes. Las personas se
mueven de acuerdo a lo que conviene a la empresa, porque estiman que de ese
modo están satisfaciendo necesidades reales de otras personas. La unidad recoge
todos esos aspectos que se denominan lealtad, identificación, confianza mutua.

2. Las personas son el principal activo de la empresa. Atender,

enseñar, desarrollar

3. Dar ejemplo de servicio

HABILIDADES BLANDAS

SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
SUGERENCIAS PARA MOTIVAR A LOS EMPLEADOS

1.Satisfacer los motivos trascendente, sus necesidades afectivas: INDICADOR LA

CONFIANZA. motivación racional por motivos trascendentes. Las personas se
mueven de acuerdo a lo que conviene a la empresa, porque estiman que de ese
modo están satisfaciendo necesidades reales de otras personas. La unidad recoge
todos esos aspectos que se denominan lealtad, identificación, confianza mutua.

2. Las personas son el principal activo de la empresa. Atender,

enseñar, desarrollar

3. Dar ejemplo de servicio

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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
SUGERENCIAS PARA MOTIVAR A LOS EMPLEADOS

• Todo superior no sólo distribuye el tiempo y las tareas, sino también

la conducta de su propio equipo.
• La motivación y el desempeño aumentan cuando las personas
tienen fijados unos objetivos, aunque éstos sean diferentes, y
cuando se da un feedback acerca de su rendimiento.
• Cuando un mando tiene la capacidad suficiente de generar
productividad de una forma real y constante debe conocer las
necesidades de su equipo para, de esta forma, comunicarse de una
manera efectiva con sus subordinados.
• Una persona se siente motivada cuando es comprendida y aceptada
por un superior, dado que conoce sus expectativas y necesidades

(2014). Motivación para el trabajo en equipo. ICB Editores.

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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
EJERCICIO

• Usted asume el cargo de Director/a de Mercadotecnia y debe motivar

a la fuerza de ventas para mejorar su desempeño…

Fundamente su respuesta en base en alguna teoría de la

motivación.

Que mas necesita saber

Que preguntas le surgen

Ahora explique que hacer para motivar al personal

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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
EJERCICIO

• Según la teoría de Herzberg, ¿cuales eran las motivaciones

de cada uno de los tres personajes centrales de la película?
• Identifiquen los principales estresores de medio ambiente
de cada uno de los tres personajes centrales de la película.
• Identifiquen los principales estresores individuales de cada
uno de los tres personajes centrales de la película.
• Identifiquen los principales estresores grupales de
cada uno de los tres personajes centrales de la
película.
 Bobby Walker:
 Phil Woodward:
 Gene McClary:

https://www.youtube.com/watch?v=PIl9fdD_sM8
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SEMANA N° 03
LA MOTIVACIÓN 01
EJERCICIO

• Identifiquen los principales estresores organizacionales

de cada uno de los tres personajes centrales de la
película.
• Identifiquen los principales estresores extra
organizacionales de cada uno de los tres personajes
centrales de la película.
• ¿Cuáles fueron los efectos del estrés en cada uno de
los tres personajes centrales de la película?
• Identificar, clasificar -en orden de importancia- y
comentar los 10 principales motivaciones de un
ejecutivo peruano
• identificar, clasificar en orden de importancia- y
comentar los 10 principales estresores de un ejecutivo
peruano y señalen medidas para eliminarlas o
reducirlas.

https://www.youtube.com/watch?v=PIl9fdD_sM8
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LA MOTIVACIÓN 01
EJERCICIO

• ¿Cuál es la diferencia entre los motivadores

extrínsecos e intrínsecos en los planteamientos de
Daniel Pink en el video?
• ¿Qué plantea el autor en relación a la autonomía,
maestría y propósito y por qué son un factor
motivacional?

https://www.youtube.com/watch?v=rrkrvAUbU9Y&t=661s
02 Negociación
• Definición de Negociación.
• Etapas en el Proceso de Negociación
• Negociación cara a cara
• Negociar y Ganar – Ganar
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un método para llegar a un acuerdo

con elementos tanto cooperativos como competitivos.
«Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e
intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal
manera que todas las partes sean beneficiadas».

Álvarez, Rivera, Conforme, Campoverde, Sornoza y Marchan

(2018)
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

Se dice método porque hay una

serie de pasos que deben seguirse
de cierta manera y en cierto orden

Cooperativos, porque ambas partes

tienen el deseo de llegar a un
acuerdo y, competitivos porque cada
cual desea lograr el mejor acuerdo .
Guerra (2006)
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un medio de lograr nuestros objetivos cuando estos no dependen de nosotros

exclusivamente, sino de una interacción con otras personas. La negociación y manejo de conflictos
no es un fin, sino un procedimiento, el cual no es tarea fácil y demanda del líder:

Disponer de
información Asertividad Experiencia
suficiente

Creatividad Mucho tacto Sagacidad

¿ Qué otras habilidades requiere un líder para una negociación exitosa? ¿Por qué?
HABILIDADES BLANDAS

SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 01
ETAPAS EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un medio de lograr nuestros objetivos cuando estos no dependen de nosotros

exclusivamente, sino de una interacción con otras personas. La negociación y manejo de conflictos
no es un fin, sino un procedimiento, el cual no es tarea fácil y demanda del líder:

¿Qué involucra cada

una de estas etapas?
Planificación Realizamos
el Realizamos
diagnóstico,
Negociación cara a Considera un análisis y
cara reflexión
selecciona sus propias
sobre los
mos la etapas resultados
Análisis posterior estrategia y del proceso
las tácticas.
HABILIDADES BLANDAS

SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
NEGOCIACIÓN CARA A CARA

Los negociadores que alcanzan éxito se preocupan

mucho por su comportamiento “cara a cara”. Tienen
especial cuidado en evitar frases que irriten como: “Mi
oferta es generosa” o “mi oferta es justa o razonable”.
Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del
proceso de negociación cara a cara, comenzando por
conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus
energías durante la misma mediante la aplicación de los
diferentes estilos de influencia.

Garola (2016)
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
NEGOCIACIÓN CARA A CARA

1. LA APERTURA 2. LAS EXPECTATIVAS 3. EL INTERCAMBIO 4. EL ACERCAMIENTO 5. EL CIERRE

Se hace presentaciones Presentan sus Aquí ponemos en práctica Es la etapa decisiva y Se revisa acuerdos, fechas
formales, se acuerdan expectativas, las estrategias y tácticas creativa. Se identifican las y responsables, los
agendas y se establecen aclaraciones, necesarias, seleccionadas. Aunque en coincidencias de las mecanismos de
las reglas de trabajo ajustan la agenda como un primer momento se partes, se sugieren seguimiento y monitoreo,
resultado del proceso intentan comparar nuevas opciones, se así como la aprobación
opciones versus las plantean concesiones, se final.
demandas para hacerlas solucionan los conflictos y
corresponder y llegar a se toman los primeros
resultados, comienzan a acuerdos.
surgir los impases y
conflictos
HABILIDADES BLANDAS

SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
NEGOCIACIÓN CARA A CARA

Comenzar con
ofertas altas

Determinar Tener
beneficios y argumentos
consecuencias sólidos

Negociación Exponer lo
No demostrar
importante al
las prioridades cara a cara principio y final

Dejar las
Prudencia con
conclusiones
las ideas
al final

Estar cómodo
y en silencio
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
DEFINICIÓN CONFLICTO

Se define como: "Una incompatibilidad entre conductas, percepciones, objetivos y/o afectos entre individuos y grupos, que
definen estas metas como mutuamente incompatibles. Puede existir o no una expresión agresiva de esta incompatibilidad
social. Dos o más partes perciben que en todo o en parte tienen intereses divergentes y así lo expresan". Ramos /(2015)

Se identifica tres componentes básicos en un conflicto, que pueden estar relacionados: una situación conflictiva, unas
actitudes y percepciones conflictivas, y un comportamiento conflictivo. (Mitchell, 1989).

El comportamiento conflictivo
Las actitudes y percepciones
• Por situación conflictiva es el conjunto de acciones
conflictivas serían los patrones,
entendemos cualquier realizadas por una parte en una
expectativas, orientaciones
situación en la cual dos o situación conflictiva, que van
emocionales, o percepciones
más “partes” perciben que dirigidas hacia la parte contraria
que acompañan a la
buscan objetivos con la intención de provocar
participación en una situación
mutuamente incompatibles. que el oponente abandone o
conflictiva.
modifique sus objetivos
HABILIDADES BLANDAS

SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
DEFINICIÓN CONFLICTO

• Básicamente es un problema de percepción, en donde

las partes involucradas perciben que entre ellas existe
un conflicto.
• Si nadie está consciente del conflicto entonces no
existe; pero en el momento que una parte percibe que
la otra la ha afectado negativamente, o está a punto
de afectarla, en ese momento se inicia el proceso de
conflicto.
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
CONFLICTO-COMO

• Un proceso interaccional y que como

Que se construye recíprocamente entre En el que predominan las interacciones
tal nace, crece, se desarrolla y puede a
dos o más partes, entendiendo por partes antagónicas sobre las cooperativas.
veces transformarse, desaparecer, y/o
a personas, grupos grandes o pequeños, Algunas veces el antagonismo lleva a la
disolverse, y otras veces permanecer
en cualquier combinación, agresión mutua,
estacionario-

"Proceso - situación en el que dos o más

seres o grupos humanos tratan
"Diferencia en las opiniones. Por ejemplo
activamente de frustrar sus respectivos
durante un proyecto puntual pueden
Donde las personas que intervienen lo propósitos, de impedir la satisfacción de
surgir diversas situaciones. Puede
hacen con sus acciones, pensamientos, sus intereses recíprocos, llegando a
involucrar a los miembros del equipo que
afectos y discursos". lesionar o a destrozar al adversario. Puede
esté llevando a cabo el proyecto, el
ser organizado o no, transitorio o
gerente del proyecto e incluso al cliente".
permanente, físico, intelectual o
espiritual".
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
PROCESO DE CONFLICTO

- Causas o fuentes de conflicto:

 Las variables personales, incluyen los valores, creencias, cultura, entre otras. Por ejemplo, en los equipos de trabajo, si los miembros
pertenecen a generaciones diferentes quizá surjan mayores desacuerdos sobre cómo llevar a cabo una tarea, los miembros estarán en
una situación potencial de conflicto. También, hay que tener en cuenta la jerarquía de valores de cada parte integrante.
 La estructura, hace referencia al contexto, el cual incluye variables como: el tamaño de la organización, su filosofía, la cultura, el grado de
monotonía, especialización y estandarización de las tareas asignadas a los miembros del equipo, heterogeneidad entre ellos, estilos de
liderazgo, sistemas de incentivos y el grado de dependencia entre los miembros entre grupos.
 La comunicación, es fuente de conflicto, los problemas de semántica, de malos entendidos y de ruido en los canales de comunicación son
potenciadores de conflictos cuando no se gestionan correctamente. 
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
PROCESO DE CONFLICTO

• La frustración generada en la primera etapa, motivan la manifestación del conflicto, cuando una
de las partes afectadas lo percibe.
• Es necesario que este sea percibido. Una o más partes deben tener consciencia de la existencia
de las condiciones conflictivas, aunque no necesariamente esto signifique que sea personalizado.
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
PROCESO DE CONFLICTO

• El conflicto pasa a la tercera etapa cuando una de las partes se

empeña en realizar acciones con la intención de frustrar los intentos
de la contraparte para lograr sus objetivos.
• Estas acciones tienen un carácter intencionado, es un acto consciente
realizado para afectar al otro. En este punto el conflicto se hace
manifiesto y ya surgen acciones para manejarlo.
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
PROCESO DE CONFLICTO

• Algunos conflictos provocaran graves daños

a los miembros y al propio equipo, estos
son resultados disfuncionales.
• En análisis de los resultados permite
determinar qué tan funcionales o no han
sido las situaciones conflictivas, que
aspectos positivos han aportado.
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SEMANA N° 04
Ante un nivel moderado de conflicto se pueden reconocer las
siguientes consecuencias constructivas:
• Aumenta la motivación y la energía para realizar las tareas
demandadas por el sistema social. El autoconocimiento
desarrollado en algunas personas, al superar el obstáculo del
conflicto las lleva a estar motivadas por un reforzado afán de
logro.
• Incrementa la capacidad de innovación en los miembros del
grupo, por el reconocimiento de la diversidad en los puntos de
vista.
• Las personas adquieren mayor conciencia de su identidad, a
través de descubrir sus limitaciones, defectos, habilidades y
virtudes.
NEGOCIACIÓN 02
PROCESO DE CONFLICTO
Ante un nivel excesivo de conflicto interpersonal las
consecuencias negativas son:
• Somatización de los problemas en los miembros, los efectos
fisiológicos afectan la estructura corporal y psíquica de los
individuos. Se pueden padecer enfermedades como úlceras,
hipertensión, dermatitis o mecanismos de defensa como la
evasión, racionalización, negación de la realidad, fantasías, entre
otras.
• Disminuye la motivación y eficiencia de las partes involucradas,
repercutiendo en su productividad.
• Rigidez en el sistema donde ocurre el conflicto, distanciamiento
entre las personas que se necesitan, no se aprovechan las
sinergias y los recursos como tiempo, energía, talentos,
conocimientos, instalaciones, dinero, entre otros.
• Sentimientos negativos, odio, envidia, pesimismo entre los
miembros, incluso se puede llegar a la agresión física.
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
PROCESO DE CONFLICTO
HABILIDADES BLANDAS

SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
CONFLICTO

CONFLICTOS SUSTANTIVOS
Cuando los miembros de un grupo no están de acuerdo sobre el alcance
de las tareas, ideas o problemas del grupo, se denomina conflicto
sustantivo . Esto ocurre cuando los miembros del grupo no están de
acuerdo con los problemas que el grupo debe abordar o los valores del
grupo. Los conflictos sustantivos suelen estar relacionados con una meta
que el grupo está tratando de lograr.

CONFLCITO EMOCIONAL
Tenemos antagonismos a nivel emocional que causan roces entre
nosotros (ej. me molesta el tono que la otra persona está usando para
hablarme). Un conflicto emocional muestra un nudo interior que produce
malestar y que la persona debe de resolver. Se trata de un enredo que
produce un punto de bloqueo ya sea en el ámbito profesional o en el
plano personal
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
ESTILOS EN EL MANEJO DE CONFLICTOS

Dubrin (2008) afirma que

Kenneth Thomas
identificó 5 estilos para
abordar el manejo de
conflictos:
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
ESTILOS EN EL MANEJO DE CONFLICTOS

Dubrin (2008)

1. Estilo Competitivo: se caracteriza por el

deseo de satisfacer los intereses propios a
costas de los de la otra parte
2. Estilo Complaciente: Busca la satisfacción de
los deseos de los demás aún a expensas de
los suyos. Es sacrificial
3. Estilo Participativo: se encuentra a medio
camino entre dominación y apaciguamiento
4. Estilo Evasivo: es la conducta de una persona
que no está dispuesta a colaborar ni está
segura de sí misma
5. Estilo colaborativo: refleja el deseo de
satisfacer por completo la exigencia de
ambas partes. Se basa en el principio de
ganar - ganar
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
ESTILOS EN EL MANEJO DE CONFLICTOS

Dubrin (2008), plantea que

aparte del estilo colaborativo, los
otros 4 pueden resultar
provechosos en determinadas
situaciones.

¿Puede usted ejemplificar una

situación adecuada para aplicar
cada uno de los 4 estilos
restantes?
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SEMANA N° 04
NEGOCIACIÓN 02
EJERCICIO

• Imagina que deseas negociar un aumento de sueldo en tu actual trabajo y la próxima semana tendrás una
reunión con el director del área y la persona encargada de Recursos Humanos donde te pidieron exponer
las razones por las cuales consideras apropiado un aumento de sueldo.
• Con el objetivo de lograr tu aumento de sueldo y hacer una buena negociación, desarrolla un reporte
donde expliques con ejemplos qué planeas hacer en cada una de las siguientes etapas del proceso de
negociación:
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CONCLUSIONES SEMANA N° 03

TEMA 1: MOTIVACIÓN

❑ Todas las teoría de la motivación tienen su aceptación pero también sus críticas, ya que no es posible explicar
al hombre desde una teoría. Sin embargo, todas partes de la pirámide de las necesidades planteadas por
Maslow, difiriendo a la vez, en que no necesariamente deben darse en esa jerarquía

❑ .La mayoría de teorías de la motivación reconoce factores extrínsecos e intrínsecos que contribuyen al impulso
de la persona para realizar una acción. Además, coinciden en que el sueldo no es suficiente factor que motive
una acción.

❑ .Juan Antonio Pérez López, platea una teoría de la motivación introduciendo el aspecto trascendente de la
persona, Por ello identifica tres tipos de motivos que influyen en la acción: motivos intrínsecos, extrínsecos y
trascendentes.

❑ EL liderazgo basado en valores, debería promover la motivación trascendente entre sus trabajadores. La
calidad de una persona tiene relación con la calidad de sus motivos para la acción.

❑ Es importante actuar por motivación racional y no espontánea. De cada acción el hombre logra un aprendizaje
que le permitirá actuar utilizando la razón
 HABILIDADES BLANDAS

CONCLUSIONES SEMANA N° 04

TEMA 2: NEGOCIACIÓN

❑ La negociación y manejo de conflictos no es un fin, sino un procedimiento, el cual no es tarea fácil y demanda
competencias del líder, pues no todos lo dominan.

❑ De los 5 estilos de negociación el ideal es el colaborativo, pero esto no justifica desconocer los otros cuatro,
dado que en determinadas situaciones puede resultar una estrategia valiosa, aun para negociaciones futuras.

❑ Se requiere poseer la inteligencia intrapersonal para ser un buen negociador y solucionar conflictos. La
conducta externa es la expresión de los procesos interiores. Por eso, es importante practicar la autoevaluación
y tener la capacidad de escucha.
 HABILIDADES BLANDAS

REFERENCIAS SEMANA N° 3

Fernández-Ríos, M. (1999). Aspectos positivos y negativos del conflicto. El grupo y sus conflictos (pp. 25-46).

Ferreiro, P. y Alcázar, M. (2008). Gobierno de personas en la empresa. Perú, Lima: Ed. Planeta.

García, A. (2004) . Una Nueva Teoría de Motivación, El Modelo Antropológico de Juan Antonio Pérez López. Revista
Puertorriqueña de Psicología 2004, J 5 (pp. 123-163).

Mojica, V. (2005). Módulo Instruccional: Administración de Conflictos. Recuperado de:

https://es.slideshare.net/SinTimiSilencioEsSoledad/administracin-del-conflicto.

Pérez, J (2000) . Fundamento de la dirección de empresas. España, Madrid: Ed. RIALP.

Robbins, S. y Judge, T. (2009). Comportamiento organizacional. México, México D.F.: Pearson Educación.

Robbins, S. y Judge, T. (2013). Comportamiento organizacional. México, México D.F.: Pearson Educación.
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REFERENCIAS SEMANA N° 3

Whetten, D. y Cameron, K., (2011). Desarrollo de habilidades directivas (8 ª. ed.). México, México D.C.: Pearson
Educación.

Wills, E. y Pabón, P. (s.f.). Capacitación en Gestión Gerencial: Seminario Taller. Resolución de Conflictos. Recuperado de:
ftp://ftp.ing-mat.udec.cl/pub/ing-mat/pre-publicaciones/2003/conflictospdf.pdf.

(2014). Motivación para el trabajo en equipo. ICB Editores. https://www.digitaliapublishing.com/a/109595

 Reconocimiento
En la elaboración de este material informativo para el aprendizaje
participaron docentes de la experiencia curricular, asesores pedagógicos,
revisores y diseñadores gráficos, de la Escuela de Posgrado de la
Universidad César Vallejo.
GRACIAS