EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

JUNIO/2022
 TGO. DIRECCIÓN DE VENTAS
DEPARTAMENTOS COMERCIALES EFECTIVOS PARA MIPYMES

Juan Manuel Rodríguez García

Mercadotecnista
Administrador Público
Especialista en Comercio Electrónico
Líder programa Dirección de Ventas
Instructor Equipo técnico de Ventas – SENA-
Medellín - Colombia.
juanmanuelrg@misena.edu.co
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Kotler & Arsmatrong 2012
Imágenes Google imágenes
 CONTENIDO

 Definición
 Modelo del comportamiento del
consumidor
 Características que afectan el
comportamiento del consumidor
 Tipos de comportamiento en la decisión de
compra.
 Proceso de decisión del comprador
 Teorías de comportamiento del consumidor
 Estrategia de marketing y comportamiento
del consumidor.
 Roles que intervienen en la compra
 Comportamiento de compra de las
organizaciones
¿ Y QUÉ ES ESO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?…

El comportamiento del
consumidor se define
como: "El proceso de
decisión y la actividad
física que los
individuos realizan
cuando evalúan,
adquieren, usan o
consumen bienes o
servicios”
MODELO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

LA CAJA NEGRA DEL RESPUESTA DEL

EL ENTORNO
COMPRADOR COMPRADOR

ESTÍMULOS DE • Actitudes y
MARKETING: preferencias de
• Producto
• Precio CARACTERÍSTICAS DEL compra.
• Plaza COMPRADOR. • Comportamiento de
• Promoción compra: Qué, cuándo,
PROCESOS DE DECISIÓN dónde y cuánto.
OTROS
• Económicos DE COMPRA • Comportamiento de la
• Tecnológicos relación con la marca y
• Sociales la compañía
• Culturales
 ¿…CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR…?
FACTORES
CULTURALES FACTORES
SOCIALES FACTORES
PERSONALES FACTORES
PSICOLÓGICOS
Grupos de Edad
referencia ciclo de la
Cultura Motivación
vida
Percepción
Familia ocupación
Subcultura Aprendizaje COMPRADOR
situación
Creencias
Papeles económica
Clase social Actitudes
(roles) y estilo vida
estatus personalidad
¿…CUÁLES SON LOS TIPOS DE COMPORTAMIENTO EN LA DECISIÓN DE
COMPRA…?
ALTA PARTICIPACIÓN BAJA PARTICIPACIÓN

ENTRE LAS MARCAS

SIGNIFICATIVAS
DIFERENCIAS

Comportamiento de Comportamiento de
compra que busca la
compra complejo variedad
ESCASAS DIFERENCIAS
ENTRE LAS MARCAS

Comportamiento de Comportamiento de
compra que reduce compra habitual
la disonancia
 PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

Necesidad o Deseo

Busca información

Analiza información

Decide la compra

Sentimiento luego del uso

Disonancia cognoscitiva
Y esto puede generar … Distorsión selectiva
 Disonancia cognoscitiva Distorsión selectiva

Disonancia cognoscitiva: Son las creencias que tiene el

comprador respecto del producto,
Incomodidad posterior a la marca u empresa, está relacionada
compra con la percepción.

PERCEPCIÓN: Proceso mediante el

cual las personas seleccionan,
organizan e interpretan información
para formarse una imagen propia del
mundo y de las cosas
¿ES CIERTO QUE HAY TEORÍAS QUE HABLAN DEL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?...
TEORÍA CONCEPTO
ECONÓMICA Maximizar beneficio se compra
lo más rentable
PSICOANÁLISIS Lo que usa la gente es por Eros
(FREUD) (placer) o Thanatos (muerte,
riesgo)
APRENDIZAJE Se aprende y modifica la
conducta por repetición
SOCIO-PSICOLÓGICO La gente actúa por influencia
de grupos de referencia
USO EN
MARKETING
¡ La prueba del
calendario ! ¡ Es más
económico !
“Dos donuts”
¡Prohibido para menores!
Publicidad de cervezas
¡No dejes que se lo lleven!
¡Nueve de cada diez lo
usan!
¡Lo usan las estrellas!
 Y CÓMO ES EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR …?
VARIABLES TEORÍA TEORÍA TEORÍA TEORÍA SOCIO-
ECONÓMICA APRENDIZAJE PSICOANÁLISIS PSICOLÓGICA
PRODUCTO Resistente, Fácil de asociar a Satisfacer necesidades Producir aceptación de
duradero, situaciones inconscientes personas importantes para
productivo agradables nosotros

PRECIO Barato, mejor No evita compra Alto y/o adecuado a Alto, sinónimo de
que la por repetic ión e necesidades que distinción.
competencia impulso satisface

DISTRIBUCIÓN En lugares al Sitios agradables, Ambientado a Donde se pueda

alcance de que inviten a necesidades y estado encontrar/ ser visto por
todos, acceso comprar evolutivo del comprador grupos de referencia.
fácil

COMUNICACIÓN 3x2 Fácil de recordar Sugerir – evocar para Destacar la aceptación que
canjes despertar inconsciente se logrará
INICIADOR: Decide que alguna necesidad no está satisfecha y
desencadena el proceso de compra

INFLUENCIADOR: Tiene poder para orientar o modificar la

compra del producto

… Y DIZQUE HAY
DECISOR: Quien autoriza la compra. ROLES QUE
INTERVIENEN EN LA
COMPRA…¿CUÁLES
COMPRADOR: Persona encargada de realizar la negociación
y/o compra.
SERÁN?

CONSUMIDOR: Persona a la que está destinada el producto

EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LAS
ORGANIZACIONES

MOTIVOS:

 Para utilizar en el
proceso productivo
 Para consumirlos
 Para venderlos
EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES

SIMILITUDES AL
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR:

 Resultado final es
una compra.
 Es el resultado de
un proceso.
PROCESO DE DECISIÓN DE RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
COMPRA:

DEFINE ESPECIFICACIONES PRODUCTO

DEFINE PRODUCTO Y PROVEEDORES

EVALUA ALTERNATIVAS

SELECCIÓN ALTERNATIVAS Y PEDIDO

EVALUA PRODUCTO, SERVICIO,

SUMINISTRO.
y como dijo
Gustavo…
“ totales”