Bienvenidos Al Curso de Psicología Del Consumidor: Jessica Maria Cabal Plata

BIENVENIDOS AL CURSO
DE PSICOLOGÍA DEL
CONSUMIDOR
Jessica Maria Cabal Plata
2022B
ACTIVIDAD…
Crear una historia

de 5 líneas que
hable del
Zoológico, pero sin
mencionar a
ningún animal.
ANALIZANDO… 3
✓ Con qué impedimento se toparon al crear la

historia?
✓ Qué información necesitaban para completar la

tarea?
✓ A quién van a vender la idea?
✓ Cómo reaccionarían las personas al

desconocer los animales?
✓ Cuál sería su motivación?

4
Una historia bien

contada es atractiva,
genera interés y
atención, se recuerda
fácilmente y se quiere
compartir con los
demás.
5
“Es el proceso social y administrativo por el

cual los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al crear e intercambiar bienes
y servicios”
Philip Kotler
Marketing
Unidad A Intercambio Unidad B
Establecimientos
Personas que necesitan Servicios médicos
de salud
atención
Marketing
Identificar
Diseño
necesidades
QUE SE LOGRA CON EL
MARKETING…
• Comunicación adecuada
• Buen manejo de marca
• Actividades promocionales con eficiencia
• Mayor participación en el mercado
• Lanzamientos exitosos de productos
• Incremento de ventas
• Conquistar mercados nacionales y
extranjeros
• Y mucho más…
¿Cómo entender las
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008
necesidades humanas?
Pirámide de Maslow
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S
Necesidades
ID Deseos
A Demanda
D Oferta
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EstadosÓ Gde carencia
IC
percibida.
A
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O
90
0
1:
20
0
8
Deseos humanos respaldados

por el poder de compra.
Forma que adoptan las necesidades

humanas moldeadas por la cultura y la
personalidad individual.
¿Qué es el comportamiento
del consumidor?
Todos los factores que influyen y finalmente se

materializan en la forma como un individuo
enfrenta, decide y realiza la compra de
determinado bien para su consumo.
Kotler y Armstrong 2008: 128
Es el estudio de los procesos que

intervienen cuando los individuos o
grupos seleccionan, comparten, usan o
desechan productos, servicios, ideas o
experiencian para satisfacer las
necesidades y deseos.
Para definir planes y acciones de
marketing hay que Estudiar y analizar
el comportamiento del consumidor…
¿Por qué los consumidores actúan de una

determinada forma?
¿Por qué compran determinados productos y no

otros?
¿Por qué adquieren una marca concreta?
¿Qué elementos influyen en que el individuo actúe

de determinada forma?
¿Cómo actúa y piensa el consumidor antes de la

compra?
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
¿Cuál escogen? ¿Por qué elegir?
Comportamiento del consumidor
COMPRADOR CONSUMIDOR
Es el que realiza la compra que
Es quien consume el producto
puede venir influido por
para obtener su beneficio
decisores, e incluso por el
central o utilidad.
propio consumidor.
TIPOS DE CONSUMIDORES
CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

FINAL INDUSTRIAL INSTITUCIONALES
¿Qué tipo de
consumidor es?
• El jefe de compras de la empresa Seat hace un
pedido en el que incluye: 1500 tubos de escape
para el Seat Ibiza y 5000 bombillas para el Seat
León.
• La madre de Pedro va al supermercado y compra

dos litros de leche, un bote de café, una sartén,
tres sobres de sopa instantánea y una caja de
galletas.
• El administrador de un centro educativo pide 100

paquetes de papel Carta .
Factores que influyen en las características
del consumidor
Factores Culturales
Cultura Suma de creencias, valores y

costumbres adquiridas y transmitidas
de generación en generación.
Subcultura Grupo de personas que

comparten un sistema de valores
basado en experiencias y situaciones
comunes en su vida.
Clase social Divisiones

relativamente permanentes y
ordenadas de una sociedad
Factores Sociales
Grupos de Pertenencia - Membresía
Roles y Status (Formales / Informales)
Rol: Lo que se espera las personas GRUPOS Grupos de Referencia - Aspiracional

(Líderes de opinión)
realicen según quiénes le rodean.
Status: Estima general que confiere la

sociedad al rol determinado.
FAMILIA
Influencia de los miembros del
entorno familiar.
Esposa, hijos, padres: Decisión,

compra y consumo.
Factores Personales
Evidentemente según los distintos grupos

Edad de edades tienen
diferentes deseos y necesidades.
Jóvenes recien casados vs Familia

Etapa del ciclo
con hijos
familiar
Quienes tienen mayor poder de

Situación compra.
económica
Quienes tienen mayor poder de
Ocupación
compra.
Conjunto de razgos que configuran la

Personalidad manera de ser de una persona y la
diferencian de los demás
Muchos productos ayudan a definir

Estilo de vida nuestra identidad.
Comportamiento del consumidor
averiguar es la conducta típica del sujeto

EVALUACIÓN DE LA
PERSONALIDAD
LA se emplea para el estudio de las pautas de

PERSONALIDAD compra y la realización de segmentaciones,
EN MARKETING posicionamiento de productos, técnicas de
venta personal y mediante publicidad
AYUDA A LA
SEGMENTACIÓN
PSICOGRÁFICA
•Racionales
•Ostentosos Emotivos
•Impulsivos Innovadores
•Aventureros Tradicionales
Factores Psicológicas
Motivación (impulso) Necesidad lo bastante
apremiante para hacer que la persona busque
satisfacerla.
Actitud Percepción
Evaluaciones, sentimientos y Proceso en el que las
tendencias, consistentemente personas seleccionan,
FACTORES
favorables o desfavorables, PSICOLÓGICOS organizan e interpretan
de una persona hacia un objeto o información para
una idea. formarse una imagen
Creencia significativa del mundo.
Pensamiento descriptivo que una
persona tiene acerca de algo.
Aprendizaje
Cambios en la conducta
del individuo derivados
de la experiencia.
PERCEPCIÓN
Sensación: La respuesta inmediata de nuestros receptores sensoriales (5
sentidos), a estímulos básicos como la luz, el color, el sonido, los olores y la
textura.
Significado que asignamos a los
Descripción del proceso perceptual estímulos sensoriales.
Aplicación voluntaria de la actividad

Ocurre cuando un estímulo altera los mental o de los sentidos a un
rececptores sensoriales de un individuo determinado estímulo u objeto mental
o sensible.
Es el proceso por medio del cual la gente

selecciona, organiza e interpreta tales
sensaciones.
Consumo hedonista: Los consumidores tienen mayores
deseos por adquirir artículos que les darán placer. Ahora se enfocan en el impacto
emocional
Marketing Sensorial es cuando las

empresas prestan mayor atenciónal efecto de las sensaciones sobre las
experiencias de los productos.
Receptores
No todos los estímulos que llegan a los sentidos son

capaces de provocar sensaciones y no se puede atender a
todos los estímulos que nos rodean.
El Estímulo estará La percepción será la

La sensación será el
constituido por la interpretación que el
ondas luminosas de conocimiento de color
cliente dará al champú
colores blanco del producto
de ese color que
podría ser:
Realidad Objetiva
Realidad Subjetiva
-Este champú es para las mujeres y debe ser

muy suave para el cabello.
(Si fuera algo espeso)
-Es un champú para cabello graso.
(SI el liquido fuera amarillo).
- Chamú para bebés
EXPERIENCIA
“Cada estímulo pude generar múltiples

interpretaciones”
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ID
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LA VISTA
Comunican significados al canal visual a través del
color el tamaño y el estilo del producto.
Influyen en nuestras emociones.
Los Colores…
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC. ISO 9001:2008 Algunas reacciones a los colores Otras reacciones se
provienen de asociaciones deben a las diferencias
aprendidas. biológicas.
Y la cultura es otro factor
que afecta la percepción La edad también afecta nuestra
del color. sensibilidad al color.
Ilusiones Visuales…
EL OLFATO
Los aromas llegan a provocar emociones o a

crear una sensación de tranquiliad; pueden
evocar recuerdos, o aliviar el estrés.
EL SONIDO
La música y otros sonidos influyen en los

sentimientos y conducta de los individuos.
Algunos comerciantes que inventan nombres de
marcas, toman en cuenta el simbolismo del
sonido.
EL GUSTO
El gusto atribuye a la experienciacon muchos
productos.
Los factores culturales también

determinan cuales sabores consideramos
deseables.
¿Cuál es la diferencia entre

el ceviche en Cali y
Buenaventura
EL TACTO
El sentido del tacto modera la relación entre
experiencia del producto y la confianza de
los juicios., confirmando la idea de que
estamos más seguros de lo que percibimos
cuando lo tocamos.
Las sensaciones que llegan a la piel estimulan o relajan, por

eso los individuos a tocar los objetos.
Las personas tienden a percibir con mayor facilidad lo
que necesitan o desean. Cuanto más grande sea la
necesidad, más fuerte será la tendencia a ignorar
estímulos no relacionados con el ambiente y destacar
aquellos que se necesitan.
AT E N C I Ó N S E L E C T I VA notarán más los estímulos que satisfacen
sus necesidades e intereses
E X P O S I C I Ó N S E L E C T I VA buscan mensajes placenteros y evitan los

displacenteros.
2DA PARTE
Necesidades y deseos insatisfechos
NECESIDADES INNATAS O PRIMARIAS:

Necesarias para
conservar la vida (fisiológicas)
NECESIDAS ADQUIRIDAS O
SECUNDARIAS:
No son inherentes para
conservar la vida.
Se adquieren en el interior de
una cultura determinada.
MANIFESTACIÓN DE UNA
NECESIDAD
Regresemos.. ¿Qué es
una necesidad?
s terciarias
Necesidade
Pasatiempos, Ejercito USA “Sea todolo
viaje, educación que usted pueda ser””
Automoviles, muebles, Whiskey “Lo que los ricos

tarjetas crédito, tiendas, dan a los productos”
secundarias
Necesidade
clubes campestres
Ropas, artículos de Pepsi “Tú eres parte de la

regalo, bebidas generación Pepsi”
s
Seguros, sist alarmas, “Con Ecuasanitas usted
jubilación, inversiones queda en buenas
s primarias
Necesidade
manos”
Fármacos, productos
“Come sano”
básicos, genéricos
Pirámide de Maslow
SATISFACER UNA NECESIDAD
Se refiere al estado desagradable

Tensión que existe si no se satisfacen las
necesidades de consumo.
El vacío que se crea en un estado de

tensión, la magnitud del mismo
determina la urgencia que siente el
Fortaleza y consumidor de realizar tal compra.
dirección del El grado de energía que una persona
impulso desea emplear para llegar a su meta,
en oposición a otra
Tipos de Metas
METAS GENÉRICAS Quiero estudiar una carrera profesional
METAS Quiero estudiar Mercadotecnia en la

ESPECÍFICAS UNIAJC
POR PRODUCTO
***
Si no me aceptan en la UNIAJC,
METAS
estudiaré en SENA
SUSTITUTAS
Resultado que se desea obtener como consecuencia de

Meta un comportamiento motivado.
Aunque la meta sustituta puede no ser tan satisfactoria como la primaria,

puede ser suficiente para disipar la incomodidad de la tensión.
Selección de Metas
Cultura
Accesibilidad de la
meta en el entorno
físico y social
Experiencias Valores Capacidad física
Percepción que tiene un

individuo de sí mismo
TIPOS DE MOTIVACIÓN
Positiva Negativa
Fuerza que nos impulsa hacia Fuerza que nos aleja de algún
algún objeto o condición. objeto o condición.
Una meta positiva es una meta Una meta negativa es aquella de
hacia la cual se dirige el la cual se aleja el comportamiento,
comportamiento, por lo que se por lo que se conoce como objeto
conoce como objeto de enfoque. de evasión.
Intrínseca Extrínseca
se evidencia cuando el individuo aparece cuando lo que atrae al
realiza una actividad por el simple individuo mismo de uno no es la
placer de realizarla sin que alguien acción que se realiza en sí, sino lo
de manera obvia le de algún que se recibe a cambio de la
incentivo externo. actividad realizada.
POSITIVA
Motivación
fuerza impulsora hacia un
objeto o condición.
(impulsos positivos como
necesidad, carencias o
deseos)
NEGATIVA
Fuerza impulsora
que nos aleje de
algún objeto o
condición. (los
negativos como
temores o
aversiones)
SURGIMIENTO DE
MOTIVOS
FISIOLÓGICO
EMOCIONAL COGNITIVO
Se imaginan a ellos mismos en Los anuncios creativos

otras situaciones deseables. estimulan necesidades y
crean desequilibrio
psicológico en la mente
del consumidor.
El surgimiento de una necesidad en un momento específico puede ser

resultado de la activación dada por estímulos internos o externos.
En conclusión…
La motivación consiste en ser

un impulso que conduce a una
persona a elegir y realizar una
acción entre las alternativas que
se le presentan.
La motivación es el resultado
de la interacción del individuo
con la situación.
Necesidad: Alimentación
D D
E E
S S
E E
O O
Motivación
Estímulos Estímulos Internos

Externos
Proceso de decisión
de Compra
El Proceso de
Decisión de
Compra
1
Quién toma la decisión
Roles de Compra
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario
Participantes en el sistema
de compra
Influyentes Decisores Compradores Usuarios
Personas que Deciden sobre parte

ejercen influencia en o la totalidad de la
la decisión compra
Personas que
realizan la compra
Son los
consumidores
¿Cuáles son los
participantes de los
siguientes
productos?
PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA
ACTIVIDAD

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Jessica Maria Cabal Plata

Crear una historia

✓ Con qué impedimento se toparon al crear la

✓ Qué información necesitaban para completar la

✓ A quién van a vender la idea?

✓ Cómo reaccionarían las personas al

✓ Cuál sería su motivación?

Una historia bien

“Es el proceso social y administrativo por el

Unidad A Intercambio Unidad B

Deseos humanos respaldados

Forma que adoptan las necesidades

Todos los factores que influyen y finalmente se

Es el estudio de los procesos que

¿Por qué los consumidores actúan de una

¿Por qué compran determinados productos y no

¿Por qué adquieren una marca concreta?

¿Qué elementos influyen en que el individuo actúe

¿Cómo actúa y piensa el consumidor antes de la

CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

• La madre de Pedro va al supermercado y compra

• El administrador de un centro educativo pide 100

Cultura Suma de creencias, valores y

Subcultura Grupo de personas que

Clase social Divisiones

Rol: Lo que se espera las personas GRUPOS Grupos de Referencia - Aspiracional

Status: Estima general que confiere la

Esposa, hijos, padres: Decisión,

Evidentemente según los distintos grupos

Jóvenes recien casados vs Familia

Quienes tienen mayor poder de

Conjunto de razgos que configuran la

Muchos productos ayudan a definir

averiguar es la conducta típica del sujeto

LA se emplea para el estudio de las pautas de

Aplicación voluntaria de la actividad

Es el proceso por medio del cual la gente

Marketing Sensorial es cuando las

No todos los estímulos que llegan a los sentidos son

El Estímulo estará La percepción será la

-Este champú es para las mujeres y debe ser

“Cada estímulo pude generar múltiples

Los aromas llegan a provocar emociones o a

La música y otros sonidos influyen en los

Los factores culturales también

¿Cuál es la diferencia entre

Las sensaciones que llegan a la piel estimulan o relajan, por

E X P O S I C I Ó N S E L E C T I VA buscan mensajes placenteros y evitan los

NECESIDADES INNATAS O PRIMARIAS:

Automoviles, muebles, Whiskey “Lo que los ricos

Ropas, artículos de Pepsi “Tú eres parte de la

Se refiere al estado desagradable

El vacío que se crea en un estado de

METAS Quiero estudiar Mercadotecnia en la

Resultado que se desea obtener como consecuencia de

Aunque la meta sustituta puede no ser tan satisfactoria como la primaria,

Experiencias Valores Capacidad física

Percepción que tiene un

Se imaginan a ellos mismos en Los anuncios creativos

El surgimiento de una necesidad en un momento específico puede ser

La motivación consiste en ser

Estímulos Estímulos Internos