TÉCNICAS DE

VENTAS
 ¿QUÉ SON LAS
TÉCNICAS DE
Las técnicas de ventas son los métodos VENTAS?
utilizados por los equipos comerciales,
vendedores o fuerza de ventas de una
empresa con el objetivo de comercializar
productos o servicios de forma efectiva. Estas
integran habilidades y estrategias para
persuadir y atender a los clientes.
 Características
del Mercado

➢ Criterios de segmentación de mercados.

➢ Criterios de segmentación de los consumidores.
➢ Tipos de clientes.
➢ Comportamiento de consumo de los clientes reales y potenciales.
➢ Comportamiento de compra y perfiles de los clientes.
 Criterios de segmentación de
mercados
Son los factores de discriminación que aplica una compañía para clasificar y dividir a las
personas o empresas que le interesan en clientes y no clientes, según sus objetivos
comerciales. Al aplicar criterios de segmentación de mercado lo que hacemos en realidad
es dividir a los potenciales clientes en grupos homogéneos. Limeira (2008) afirma que es
necesario segmentar porque los mercados son heterogéneos, compuestos por diferentes
personas con diferentes deseos y expectativas.
Kotler y Armstrong (2003) afirman que, con esta división, los consumidores pueden ser
alcanzados de manera más efectiva con productos que satisfagan sus necesidades
únicas. La segmentación del mercado permite una mayor adaptación del mix de
marketing (Producto, Precio, Plaza, Promoción) contra el segmento identificado por la
empresa, ya que sus características son similares. Es necesario tener claro que no existe
una única forma de segmentar el mercado, se deben probar las suficientes para ver la
estructura del mercado (Kotler y Armstrong, 1998, p. 162).
Criterios de segmentación de
mercados
1. Medible: el tamaño del grupo debe
poder ser medido y cuantificado.
2. Accesible: la empresa debe poder tener
disponibilidad del grupo con fines de
Un segmento de mercado debe medición, observación, análisis, testeo y
tener las siguientes cuatro comercialización.
características para poder aplicar 3. Sustancial: el segmento ha de ser lo
los criterios de segmentación: suficientemente grande para que pueda
generar la rentabilidad deseada.
4. Accionable: el segmento debe ser
operativo para la empresa y permitir que
se le pueda aplicar y dirigir campañas y
estrategias.
Criterios de segmentación de
mercados
Criterios de segmentación de los Consumidores
Los consumidores pueden ser segmentados con base en variables como:
valores, actitudes, personalidad, intereses, estilo de vida, opiniones, etc. El
criterio que agrupa estas variables se conoce como Segmentación Psicográfica.
(Solomon, 2011, p. 261) define la psicografía como el uso de factores
psicológicos, sociológicos y antropológicos para determinar cómo el mercado
está segmentado según las tendencias dentro de ella, para tomar una decisión
concreta sobre un producto. Algunos de los parámetros más empleados son:

➢ Personalidad
➢ Actitud
➢ Estilo de vida
Segmentación Psicográfica
Tipos de
Clientes
Tipos de Clientes
Comportamiento de Consumo de Clientes
Reales
El comportamiento del consumidor es el análisis
de los diferentes factores que influyen en la
conducta de una persona o grupo de personas, al
momento de realizar la compra de un producto o
servicio.
El marketing, aprovechando estos conocimientos
de la psicología y otras disciplinas como
la antropología y la economía (a través de la
teoría del consumidor), comienza a estudiar cómo
es el comportamiento del consumidor. El objetivo
era predecir de alguna manera lo que el cliente
compraría y cómo lo haría, para adaptar el
modelo de ventas hacia esa conducta y así, vender
más.
Comportamiento de Consumo de Clientes
Potenciales

Convertir al público potencial

en clientes, y sobre todo, en
clientes fieles, es uno de los
mayores retos y
preocupaciones de todas las
empresas, grandes, medianas y
pequeñas.
Acciones para convertir Clientes
Potenciales en Clientes Reales
1. Estudiar a nuestro público potencial.
2. Seleccionar un segmento de público potencial adecuado.
3. Entender qué insight mueve a nuestro segmento de clientes potenciales.
4. Ajustar nuestra oferta a la demanda de nuestro público potencial.
5. Trabajar nuestra imagen e identidad corporativa para que ésta transmita
nuestro valor añadido.
6. Trabajar nuestra marca a nivel de branding.
7. Darnos a conocer con publicidad tradicional y/o no convencional para crear
referencias y trabajar el posicionamiento en la mente del consumidor de
nuestra marca.
8. Ofrecer unos productos y servicios que satisfagan las expectativas de nuestro
segmento de público potencial.
 Comportamiento de compra del cliente
Al momento de comprar, al interior del cliente ocurre el siguiente proceso:
1. Reconocimiento de la necesidad
Es la etapa inicial en la cual una persona o empresa identifica que tiene una necesidad.

2. Búsqueda de la información
La duración de esta etapa y las fuentes consultadas pueden variar, dependiendo del valor de
la compra y de lo especializado que sea el producto.
Esta información puede obtenerse por fuentes internas como experiencias anteriores o por
fuentes externas como recomendaciones de amigos, redes sociales, comentarios de otros
clientes, blogs, validadores o expertos, entre otros.

3. Evaluación de la información
Se refiere al análisis y comparación de la información obtenida en la etapa anterior, con
base en diferentes criterios como el precio, la calidad, la reputación de la marca, la vida útil
del producto, la ubicación del establecimiento, la rapidez en el envío o en la prestación del
servicio, la garantía, etc.
4. Decisión y acción de compra
Es el momento en el cual el cliente decide comprar el producto o servicio y realiza la acción
de comprarlo.

5. Consumo y evaluación postcompra

Luego de la compra del producto se presenta su uso o consumo. En ese momento, el
cliente evaluará qué tan satisfecho está con su compra, si realmente cubre la necesidad que
tenía, si respeta los derechos del consumidor, si cumple con sus expectativas, entre otros
factores.
Es importante considerar que el proceso de compra no siempre se lleva a cabo de forma
detallada, a través de cada etapa. Dependiendo de la complejidad de la compra puede
realizarse de una forma muy ágil. Incluso en algunos casos, como en las compras por
impulso, el proceso puede realizarse invertido, tomando primero la decisión y luego
justificándola con alguna necesidad.
 Perfil de los clientes
¿Qué es el perfil del cliente?
El perfil del cliente se define como un resumen de las características del consumidor ideal de una
empresa. Se basa en información estadística (sexo, edad, ingresos), psicográfica (estilo de vida,
valores, deseos) y conductual (hábitos y frecuencia de compra).
Definir el perfil del cliente para una empresa significa recopilar datos relevantes que la ayuden a crear
mejores productos, servicios y ofertas para su mercado objetivo.

Tipos de perfil de clientes

Existen 5 tipos de perfil de clientes:

1. Cliente autosuficiente o decidido.

2. Cliente confuso o distraído
3. Cliente indeciso
4. Cliente apresurado y nervioso
5. Cliente comunicativo
Importancia de Identificar el Perfil del
Cliente
El objetivo de cualquier empresa es ofrecer una experiencia de cliente exitosa y atender sus
necesidades. Por eso no sorprende que el 49% de los consumidores decidan abandonar a las
marcas a las que eran leales por una mala experiencia.
Para ofrecer experiencias de cliente inigualables, un requisito vital es entender quién es tu
consumidor y qué es lo que espera de ti. Allí entra en juego el perfil del cliente, pues te ayuda a
conocer y entender las necesidades de los clientes con mayor precisión.
Con un perfil de cliente bien definido puedes brindar a tus consumidores los productos y servicios
que se enmarcan de forma perfecta en sus deseos y necesidades.
Otros beneficios de definir el perfil del cliente:
• Te ayuda a descubrir las perspectivas valiosas sobre el comportamiento de tu audiencia.
• Te permite mejorar tus comunicaciones, ya que puedes transmitir mensajes adaptados al tipo de
audiencia a la que se dirige tu empresa.
• Agiliza y mejora la toma de decisiones de tu negocio, ya que podrás establecer estrategias
orientadas de forma directa a mejorar la experiencia del cliente.
Producto
(o Servicio)
 Definición:
Producto se refiere a las características del bien o
servicio que ofrece la empresa a sus clientes. Por
ejemplo, la calidad, el precio, las especificaciones
técnicas, la cantidad, entre otras.
Se dice que es el elemento básico porque sin él no
tendría sentido la relación con el cliente, es decir, es el
motivo principal de la interacción.
El concepto total de Producto
incluye activos, servicios,
acontecimientos,
experiencias, personas,
lugares, derechos de
propiedad, organizaciones,
información e ideas.
 En el caso de un gimnasio:
En este tema podríamos encontrar un usuario que acude al
Ejemplo: gimnasio con el fin de cubrir una necesidad de salud.
Podría suceder que tenga sobrepeso y tenga diabetes, por
lo que el médico le puede recomendar que debe bajar de
peso.
Puede que otra persona utilice el gimnasio con fines
estéticos. Es decir, puede estar saludable, pero lo que esta
persona busca es definir su figura de manera que obtenga
un cuerpo atractivo.
También podríamos encontrar una persona que asiste al
gimnasio con el propósito de atender una necesidad social,
en esta situación ni le interesa la salud, ni la estética de su
cuerpo; sino que el gimnasio le permite poder contactar
con personas que le resultan agradables para fortalecer
sus relaciones sociales.
De cualquier manera, nos podemos dar cuenta que el
producto es el mismo, pero es usado para el logro de
objetivos diferentes, según las expectativas que maneja
cada consumidor o usuario del servicio.
 Tipos de Productos
Existen 3 tipos de Productos: de convicción, comparación y de conveniencia.
Sobre todo, la diferencia entre estos productos es el precio y el tiempo que se usa para decidirse a
tomar una decisión de compra.

➢ De convicción: Es un producto de alto precio donde las personas están convencidas de la calidad
y los beneficios que adquieren, por lo que pagan por ellos altos precios.

➢ De comparación: son los productos donde los consumidores antes de comprar el producto
comparan precios y calidades, antes de decidirse a comprarlo.

➢ De conveniencia: son de bajo precio y por esa razón las personas no toman mucho tiempo para
comprar un producto.
Ejemplo:
•Un Rolex es un producto de
convicción.
•Un par de zapatos es un producto de
comparación.
•Una caja de cerillos es un producto
de conveniencia.
 Características Intrínsecas y
Extrínsecas de un Producto

➢ Características Intrínsecas: son las características

internas y esenciales en la fabricación del producto.
➢ Características Extrínsecas: son todas las características
externas de la fabricación del producto.
Clasificación según Durabilidad y
Tangibilidad

❖ Los productos no duraderos: son productos

tangibles que se consumen por lo general en una o
varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la
cerveza, el jabón y la sal.
❖ Los productos duraderos: son productos tangibles
que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen
refrigeradores, maquinas herramientas y ropa.
 productos y Servicios

Los productos y servicios son comercializados en los distintos mercados de la economía y sus
precios son definidos por las fuerzas del mercado: oferta y demanda, a una mayor oferta el
precio del bien disminuye y a una mayor demanda aumenta. Aunque su precio, calidad y
cantidad también dependen del proceso de producción de los productos y servicios así como de
las características del mercado y las restricciones e incentivos gubernamentales.

Esta definición de los productos y servicios implica que los precios no son definidos por la
cantidad de trabajo que implican sino por la importancia de estos para los agentes, sus
preferencias son expresadas a través de la oferta y la demanda. Así el intercambio de productos
y servicios se da a un precio que es mutuamente beneficioso para ambas partes, vendedor
(productor) y comprador (consumidor).
 Clases de productos y Servicios

Pueden ser clasificados:

➢ De acuerdo a su uso en la producción o en consumo.
➢ De acuerdo a su comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso)
de las personas.
➢ De acuerdo a su demanda y precio con respecto a otros productos que también
son ofrecidos en el mercado de productos y servicios.
➢ De acuerdo a su capacidad de ser comercializados o no.
➢ De acuerdo a su uso en la producción o en consumo como:

• productos de consumo: productos transformados para el consumo final que satisfacen

directamente las necesidades de las personas.
•productos intermedios: transformados por compañías en productos comerciales.
•productos de capital: medios de producción de otros productos o servicios.

➢ De acuerdo a su comportamiento ante cambios en los precios y la renta

(ingreso) de las personas.
•Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si incrementa la renta de
la personas su demanda sube. La mayoría de los productos son normales. Ejemplo de
productos y servicios normales: dulces, revistas, neveras, pelotas, cine etc.
•Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si aumenta la renta
de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de productos inferiores; transporte
público, alimentos baratos.
•Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se disminuye su consumo
(teórico).
Llamamos Bien Giffen a todo aquel bien que
incumpla la Ley Normal de la Demanda, es
decir, a medida que el precio del bien
aumenta, los consumidores desearán adquirir
una mayor cantidad
 Materias Primas

Son todos aquellos elementos extraídos directamente de la naturaleza en su

estado puro o relativamente puro, y que posteriormente pueden ser
transformados en productos finales para el consumo a través del procesamiento
industrial.
Existen algunos productos materiales que no pueden ser utilizados directamente
por los consumidores ya que necesitan ser transformados (por ejemplo, el
petróleo).

Las materias primas son el primer eslabón de una cadena de fabricación, y en las
distintas fases del proceso se irán transformando hasta convertirse en un producto
apto para el consumo.
 Materia Prima Manufacturada
Son aquellos productos con un valor
agregado, que se obtienen cuando la
materia prima es sometida a un proceso
industrial en el que intervienen tanto la
mano de obra de los trabajadores como la
asistencia de determinada maquinaria.
Es decir, las empresas transforman inputs
(materias primas) en outputs (productos)
para el mercado, desempeñando de este
modo su actividad económica.
El principal objetivo a la hora de crear una
manufactura es la posterior venta.
¿PARA QUÉ SIRVEN LAS TÉCNICAS DE
VENTAS?
Las técnicas de ventas pueden ser diversas y de diferentes grados o niveles de complejidad.
A veces un simple saludo ameno y una buena escucha del cliente es una técnica suficiente
para tener éxito, pero en otros casos requiere de estrategias más profundas para derribar
objeciones o para brindar una consultoría acerca de algún tema específico.

En general, todas las técnicas de ventas sirven para:

Incrementar las ventas: es lógico pensar que cuanto mejores sean las técnicas de ventas,
mayores oportunidades habrá para cerrar negocios. Recuerda que ninguna táctica será
eficiente si no cuentas con una estrategia de ventas.

Lograr ventas recurrentes: con las técnicas adecuadas no solo se vende más, sino que se
logra que los clientes compren de forma recurrente.
Fidelizar a los clientes: un vendedor que domina técnicas de ventas eficientes estará
atento a lo que requieran sus clientes. Será un gran factor para fidelizarlos, ya que
podrá resolver problemas rápidamente y superar las expectativas de los usuarios.

Conocer mejor a los clientes: las técnicas de ventas también contribuyen a tener un
mejor conocimiento de los consumidores ayudando a tener una interacción constante,
con buena comunicación para escuchar y saber cuáles son sus motivaciones, miedos,
impulsos, entre otros aspectos.

Identificar nuevas oportunidades de negocio: al aplicar técnicas de ventas efectivas es

más fácil identificar nuevas oportunidades de negocio, tanto con prospectos como con
los clientes, además de encontrar los mejores canales de venta.
TÉCNICAS DE VENTAS

➢ Venta SPIN
➢ Venta colaborativa
➢ Uso de testimonios positivos
➢ Venta SNAP
➢ Venta consultiva
➢ Challenger o vendedor desafiante
➢ Venta Sandler
➢ Técnica de venta de storytelling
➢ Técnica de venta con el modelo AICDC
➢ Método FAB
TÉCNICA DE VENTA SPIN
Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica. Así podrás identificar las necesidades
precisas del cliente y lograrás saber qué beneficios puedes brindarle. Sigue estos pasos SPIN
(Situación, Problema, Implicación y Beneficio):

Situación: haz preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de vida, objetivos y retos
para empatizar con su situación actual.
Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere mejorar de su situación para detectar
sus retos. Estas preguntas deben ser más concretas y dirigidas hacia el producto o servicio a
vender.
Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no resolver el problema y
menciona las oportunidades que puede perder.
Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir, como el valor que le
dan a su vida o trabajo, por ejemplo.
En esta técnica te serán muy útiles estas frases que podrás aplicar para diferentes personas y
contextos.
Ejemplo de técnica de venta SPIN:
Pensemos en un shampoo para combatir la caída del cabello. El vendedor tendría
que establecer una situación: la creciente calvicie prematura y cómo hombres y
mujeres jóvenes hoy sufren por esta pérdida de cabello (problema). Si no se toman
medidas en un corto tiempo, esa persona estará calva o tendrá un problema de
caída de cabello mayor, para lo cual requerirá invertir en técnicas más dolorosas y
costosas (implicación). Pero, si toma acción inmediata con el shampoo aplicándolo
diariamente, podrá detener el efecto de la caída, ya que el producto fortalece el
cabello recuperando su crecimiento natural (beneficio).
Venta colaborativa:
Quizá, más que una técnica, la venta colaborativa es una forma de pensar que ayuda a
redireccionar el enfoque de ventas hacia el cliente a partir de sus necesidades. El punto
principal de esta técnica es crear vínculos entre los prospectos y los vendedores.

La venta colaborativa desafía a muchas otras, en especial, aquellas en las que el

vendedor solo mira casos de éxito para repetir la fórmula. Pero ¿qué pasa con aquellos
prospectos que no eligieron tu marca? Son igual de importantes que el segmento de
compradores logrados, pues será otro sector al que deberás prestar atención para
afianzar lazos la próxima vez.

Es elemental aprender a reconocer que no todos los prospectos van a convertirse en

clientes. El objetivo es analizar el recorrido del cliente y ubicar la fase donde
abandonaron para conocer sus razones.
Ejemplo de técnica de venta colaborativa

Comienza por hacer preguntas como: ¿cuál fue la razón por la

que no eligió este producto? Recuerda que entregar un valor
único depende de construir relaciones duraderas. Con una
atención así, varios prospectos te darán una segunda
oportunidad.
Uso de testimonios positivos para generar más ventas

Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos». Bueno, cumplir esa frase es
el propósito de esta técnica. La forma de lograrlo es mostrar a tus clientes potenciales la manera en
que tu producto o servicio funcionó o ayudó a otros.

Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores potenciales puedan verlo.
Qué mejor manera de exaltar las características o beneficios de tu marca que mostrando casos de
satisfacción total.

Una buena herramienta para implementar esta técnica es utilizar el storytelling para comunicar tus
casos de éxito. Describe el problema del cliente y cómo tu marca le ayudó a solucionarlo de una
manera creativa. De esta forma, hasta tus clientes distraídos escucharán lo que tienes que decirles.

Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más probable que opten
por seguir la sugerencia, pues les resultan más confiables que una descripción con atributos y virtudes
hecha por la misma empresa.
Ejemplo de técnica de venta de uso de testimonios

Actualmente, hay muchas formas de verificar comentarios y reseñas sobre

un producto. Al platicar con el prospecto, el vendedor podría tomar los
testimonios de diferentes canales para argumentar su venta. Por ejemplo,
las reseñas de Google, comentarios en redes sociales o alguna entrevista de
un cliente en la que destaque cómo ese producto o servicio le ayudó a su
negocio.
Venta SNAP:
Esta técnica de venta la utilizan mucho los vendedores para ser más eficientes en su
proceso de venta con prospectos y clientes. Consiste en establecer las ventajas de un
producto en un contexto específico, similar al método SPIN, pero con la diferencia de que
en la etapa final se ofrece una prueba. A continuación, puedes ver qué significan estas
siglas:

SITUATION (situación): aquí hay que ubicar cuál es la situación actual del cliente y
comprender sus necesidades y desafíos.
NEED (necesidad): en esta etapa haces evidentes las necesidades del cliente.
ADVANTAGE (ventaja): consiste en presentar al cliente la solución que mejor se adapta a
sus necesidades, destacando las ventajas y beneficios de esa solución.
PROOF (prueba): en esta fase se proporciona evidencia de que la solución presentada
puede resolver las necesidades del cliente.
Ejemplo de una venta con el método SNAP

Imagina un agente de bienes raíces: este debería ubicar la situación de su cliente

potencial, quien le ha dicho que busca una casa en una zona tranquila y segura,
cerca de una escuela para sus hijos. Para remarcar la necesidad, el vendedor
podría hacer preguntas como «¿qué características requiere de una casa?» y
resaltar las ventajas de las casas que está vendiendo y se acercan a lo que está
buscando esa persona. Por último, las pruebas podrían ser fotos o videos del
inmueble e, incluso, una visita al lugar.
Venta consultiva

El experto en el producto o servicio eres tú. Averigua qué es lo que necesita una
persona y cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas. Cualquier cliente debe
sentirse seguro de tu experiencia para que se pueda crear un vínculo significativo.
Esta técnica es común en la venta de productos intangibles.

Para poner en práctica la venta consultiva, debes cumplir con lo siguiente:

▪ Investiga no solo sobre tu prospecto (en qué etapa del ciclo del cliente se
encuentra, qué experiencias ha tenido con tu producto), sino también sobre la
competencia y tu mercado.
▪ Pregunta de manera correcta las necesidades que desean cubrirse y qué tipo de
dudas tienen tus prospectos sobre tu oferta, esto puede ayudar también para
convencer a alguien indeciso.
▪ Escucha y toma nota de lo que comenta tu prospecto. Lo que dice y lo que calla
acerca de sus expectativas, objeciones y posibilidades es la información más valiosa
que tendrás para esta y futuras ventas.
▪ Informa sobre los beneficios de tu producto o servicio y acerca de cómo alcanzar el
éxito para tu cliente.
▪ Conviértete en un aliado de los clientes más valiosos. Una vez que ya tengas
información, podrás adelantarte a sus necesidades compartiéndoles consejos para
su negocio y al estar pendientes de si tu producto o servicio los satisface, por
ejemplo.
▪ Cierra el trato. No debe ser complicado porque demostraste lo valiosa que es tu
oferta y el seguimiento que tendrá como cliente calificado.
 Ejemplo de técnica de venta consultiva

La venta consultiva se emplea con frecuencia en la

comercialización de tecnología y software. Imagina a una
empresa que vende el servicio de automatización de procesos
(RPA) para corporativos. Es claro que tendrá que explicar a fondo
en qué consisten las tecnologías de automatización, cuáles son
los pasos para implementarlas, qué se requiere y los beneficios
que obtendrá una empresa al hacerlo.
Challenger o vendedor desafiante

Esta técnica está basada en el perfil del vendedor desafiante, creado por
Matthew Dixon y Brent Adamson. Según el libro publicado en 2010, el
«challenger» no busca necesariamente ser complaciente, sino que conoce tan
bien las necesidades de sus prospectos que ya no quiere únicamente
resolverles un problema, sino retarlos.

Según Dixon y Adamson, el vendedor desafiante es ideal para ventas

complejas, pues en el 54 % de las ocasiones un representante con este perfil
cierra sus tratos. Al presentarse como alguien que anticipa el futuro del
desarrollo de sus clientes, un challenger es considerado como innovador y
creativo. Puede, incluso, ser la figura experta al que cualquier prospecto acuda
cuando es momento de dar el siguiente paso en el crecimiento de su
organización.
Ejemplo de técnica de venta de challenger

Piensa en un vendedor de un nuevo software de gestión de proyectos: no solo

presentará las características y beneficios de la herramienta, sino que abordará
al prospecto con preguntas que lo desafíen:

¿Cuál es su proceso actual para gestionar sus proyectos? ¿Cómo les está
funcionando ese proceso? ¿Han tenido algún problema recientemente? ¿Y si
pudiera ofrecerle un software de gestión de proyectos que lo ayude a mantener
todo organizado y con un seguimiento constante, permitiéndole tener una mayor
visibilidad sobre el progreso de sus proyectos y asegurándose de que nada se le
pase por alto?
Venta Sandler
Fue creada por David Sandler en los años sesenta del siglo pasado. Pese a esto,
todavía es útil porque se vale de la empatía; incluso, varias de las técnicas de
negociación abordan los negocios desde esta perspectiva.

Con el método de Sandler, quien compra y quien vende son pares y saldrán
igualmente beneficiados desde que se concreta la venta y mientras dura la
relación comercial.

Se recomienda mucho para pequeñas y medianas empresas, ya que existe

mayor posibilidad de dedicarle más tiempo a un prospecto que cuando la
organización ya tiene las dimensiones de una corporación.
Ejemplo de técnica de venta con el método
Sandler

Recuerda que este método se basa en la empatía, así que un vendedor que
quisiera comercializar un software de email marketing podría abordar a su
cliente con una conversación como: «Hola, ¿cómo estás? He estado
trabajando con varias empresas de email marketing en tu área y he notado
que muchas están buscando maneras de aumentar la efectividad de sus
campañas. ¿Es algo que también te preocupa?».
Técnica de venta de storytelling
El storytelling sirve para explicar algo contando historias: una línea
argumentativa que ayuda a entender mejor. De hecho, la base del conocimiento
de la humanidad se ha desarrollado a través de las historias. Por lo tanto, un
vendedor puede hacerse valer de este método para comercializar sus productos
o servicios.

Puedes elaborar una historia en la que hables de los desafíos que tienen los
clientes en un asunto en particular, las consecuencias de no hacer nada y la
solución que requieren. Ahí es cuando puedes presentar tus productos, sus
características y beneficios.
Ejemplo de técnica de venta con storytelling

Visualiza un vendedor de calzado deportivo de alta calidad que podría

contar una historia de cómo un corredor de maratón ganó una carrera
importante gracias a unas zapatillas. Podría narrar cómo se diseñaron
especialmente para ofrecer un soporte óptimo y cómo el corredor se
sintió ligero y rápido durante toda la carrera gracias a ellas.
Técnica de venta con el modelo AICDC

Las siglas de este modelo corresponden a: Atención, Interés, Convicción, Deseo y

Cierre. Consiste en guiar al cliente en un proceso de venta en el que el comerciante
lo escucha, promueve su interés en la mercancía o servicio, lo convence y cierra el
trato. Las etapas de este procedimiento son las siguientes:

✓ Atención: tienes que llamar la atención del cliente potencial, hacer visible la
marca y resaltar algo del producto o servicio.

✓ Interés: si ya ha captado la atención del cliente potencial, debes mantener su

interés y sus sentidos sobre el producto o servicio. Para lograrlo, debes
presentar los beneficios de manera clara y atractiva.
✓ Convicción: trata de convencer a la persona de que su oferta es la mejor
opción. En esta etapa, es importante destacar las características distintivas del
producto o servicio y cómo estas pueden resolver las necesidades del cliente.

✓ Deseo: el cliente potencial ya está convencido, pero ahora es preciso que lo

motives y tenga el deseo de adquirir el producto o servicio.

✓ Cierre: debes cerrar la venta, es decir, asegurarte de que el cliente decida

comprar el producto o servicio.
Ejemplo de técnica de venta con el modelo AICDC

Esta estructura la puedes ver en los infomerciales que dominan la forma de

atraer la atención sobre un producto y mantienen el interés hasta convencerte.

Despiertan tu deseo de compra con promociones exclusivas como ofrecer un 2 x

1 o un regalo único y cierran la venta cuando te aseguran que es una oferta
limitada o que solo aplica durante los próximos 10 minutos.
Método FAB
Esta técnica de venta se centra en las características y beneficios de un producto o
servicio, por tanto, destacar estos aspectos será la clave para tener éxito. FAB
significa Features (características), Advantages (ventajas) y Benefits (beneficios).
✓ Características: el vendedor debe describir las características del producto o
servicio, centrándose en aspectos objetivos como tamaño, forma, color, materiales
y cualquier dato que sirva para detallar la oferta.
✓ Ventajas: este tiene que explicar las ventajas que las características destacadas del
producto aportan. Toma los puntos positivos de las características del producto o
servicio como su durabilidad, calidad, eficiencia, entre otros.
✓ Beneficios: así como presentar los beneficios que se obtienen al comprar el
producto o servicio. Estos son los resultados positivos que la mercancía
proporcionará al cliente, como ahorrar tiempo, dinero o mejorar su calidad de
vida.
Ejemplo de técnica de venta con el Método FAB
Piensa en una empresa de bicicletas: su vendedor podría describir las
características del producto: «Nuestra bicicleta tiene un cuadro de aluminio
ligero y resistente, frenos de disco hidráulicos y un sistema de cambios de alta
calidad». Luego, se centraría en las ventajas, «es fácil de manejar y muy
resistente, lo que la hace perfecta para viajes largos y terrenos difíciles».

Para cerrar, se enfocaría en los beneficios con algo así: «Al comprar esta
bicicleta estarás invirtiendo en un artículo duradero y de alta calidad que te
permitirá explorar nuevos lugares de manera segura y cómoda. También podrás
mantenerte en forma y mejorar tu salud».
Independientemente de la técnica que utilices, busca
construir una relación de confianza, realiza una
evaluación a conciencia del problema a solucionar y haz
lo posible para que la venta se cierre bajo el
compromiso de cumplir con una meta en tiempo y
forma. De esta manera, seguro que muchos de tus
clientes indecisos terminarán por escoger tu empresa.