FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

Carrera Economía

CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR
Lic.: Ivon Ramos
Año 2020
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

“Es el análisis del comportamiento como los

consumidores se muestran al BUSCAR,
COMPRAR, UTILIZAR, EVALUAR Y DESECHAR LOS
PRODUCTOS TANGIBLES E INTANGIBLES
Es decir Aquella actividad interna o externa del
individuo o grupo de individuos dirigida a la
satisfacción de sus necesidades mediante la
adquisición de bienes o servicios”. Arellano 2004
 EL CONSUMIDOR
EL CLIENTE

SER ECONÓMICO
TIENE
Y SOCIAL COMPORTAMIENTOS

CIENCIAS
CIENCIAS DEL
DEL COMPORTAMIENTO HUMANO
HUMANO
 SER
ECONOMICO Y SOCIAL
INGRESOS
VARIABLES INTERPUESTAS

CONSUMOS INTERNAS EXTERNAS

VIVIENDA ✓ TOMA DE DECISION

ALIMENTACION ✓ CULTURA
✓ PERCEPCION ✓ SUBCULTURA
TRANSPORTE ✓ APRENDIZAJE ✓ CLASE SOCIAL
SALUD ✓ MEMORIA ✓ GRUPO SOCIAL
ESTUDIO ✓ PERSONALIDAD ✓ FAMILIA
FAMILIA ✓ AUTOCONCEPTO ✓ PERSONALES
SEGURIDAD ✓ ACTITUD
RECREACION ✓ MOTIVACION
✓ INVOLUCRAMIENTO
OTROS
PRODUCTO ESTÍMULOS DE ECONÓMICO
PRECIO MARKETING TECNOLÓGICO
PLAZA Y DE POLÍTICO
PROMOCIÓN OTRO TIPO CULTURAL

PROCESO DE Características
DECISIÓN CAJA NEGRA que afectan la
DEL
DEL conducta del
COMPRADOR
COMPRADOR consumidor

ESCOGER PRODUCTO TIEMPO DE

ESCOGER MARCA RESPUESTA COMPRA
DEL
ESCOGER IMPORTE DE
COMPRADOR
DISTRIBUIDOR COMPRA
 Es buscar las estrategia para
elaborar los productos según las
necesidades de los clientes. Es
producir lo que vende y no vender lo
que produce.
 Culturales

Sociales
Personales

Psicológicas

COMPRADOR
 FACTORES CULTURALES Y RELIGIOSOS

PROHIBICIÓN DE CIERTOS TIPOS DE CONSUMOS DE ACUERDO

CON SU CULTURA, RELIGIÓN Y GRUPOS DE EDAD

FACTORES SITUACIONALES

• CONDICIONES Y CIRCUNSTANCIAS QUE RESTRINGEN

DECISIONES ECONÓMICAS
CICLO DE VIDA DEL CONSUMIDOR.
 INFLUENCIAS PERSONALES

Edad y etapa del ciclo

Ocupación
de vida familiar

Personalidad y auto
Situación Económica
concepto

IDENTIFICACIÓN CON UN ESTILO DE VIDA

Actividades Opiniones

Intereses
 FACTORES PSICOLÓGICOS

MOTIVACIÓN

CREENCIAS FACTORES
Y PSICOLÓGICOS PERCEPCIÓN
ACTITUDES

APRENDIZAJE

ES EL ESTADO DE ANIMO DEL INDIVIDUO

EN EL MOMENTO EN QUE RECONOCE LA
NECESIDAD Y SE DESPIERTA LOS MOTIVOS
 FACTORES GENERALES -ECONÓMICOS

INGRESOS SALARIAL, TASAS DE INFLACIÓN E INTERESES,

GRADO DE DESEMPLEO Y POLÍTICAS DE GOBIERNO

LAS CONSECUENCIAS DE LAS DECISIONES ECONÓMICAS SUMINISTRAN EXPERIENCIAS

Y APRENDIZAJES PARA LA GENTE Y PUEDEN INFLUIR EN DESICIONES POSTERIORES.

ACTORES QUE INTERVIENE EN EL COMPORTAMIENTO DE

CONSUMO

Cliente:
Compra y
consigue
El producto.

Consumidor:
Aquel individuo que usa y dispone finalmente del producto
 CIRCUNSTANCIAS ECONÓMICAS
✓ CRECIENTE DESEMPLEO
✓ POBREZA
✓ PRECIOS ASCENDENTES

CAMBIO DE HÁBITOS DE CONSUMO

(AHORRO, BIENESTAR, DESARROLLO DE ECONOMÍAS DEL TERCER MUNDO)
 ¿POR QUÉ
COMPRAN LOS
CONSUMIDORES?
 TEORIA ECONÓMICA

Según la teoría de J. Marshall , asume que el

hombre busca siempre maximizar su utilidad,
por lo tanto, siempre tratará de adquirir el
producto que más utilidad, en función del
precio que pagará por él.
COMPORTAMIENTO MICRO DEL
CONSUMIDOR
(ENFOQUE INDIVIDUAL)

COMPORTAMIENTO MACRO DEL

CONSUMIDOR
(ENFOQUE SOCIAL)
TEORÍA ECONÓMICA
 “LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE
LA MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”
 PRINCIPIOS DE LA TEORÍA ECONÓMICA
 Las formas de satisfacer las necesidades son ilimitadas y
por lo tanto no se puede suplir por completo
 Los consumidores son perfectamente racionales al tomar
una decisión de compra, lo cual significa que sus
decisiones se toman en forma independiente (sin que
influyan los demás), y que sus preferencias son constantes
a lo largo del tiempo.
 En vista de ello, tenderá a escoger aquella alternativa
(producto tangible o intangible) que maximice su
satisfacción.
 CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

EJEMPLO

AUTO AUTO
ECONOMICO

AUTO
AUTO DE
DEPORTIVOS LUJO

CORVETTE HECHO EN
ALEMANIA
NISSAN

PORSCHE
MERCEDES
RAPIDO CARO
BUENA
CALIDAD
PRESTIGIOSO

ROLEX IBM
CONCORDE
 MOTIVACION
RECONOCIMIENTO
DE NECESIDAD

TENSION FORTALEZA DIRECCION

CONDUCTA
E IMPULSO DEL IMPULSO

META DESEO
REDUCCION
DE TENSION

Factores
personales y culturales
NIVELES DE NECESIDADES EN LA JERARQUIA
DE MASLOW
Las necesidades del consumidor. ¿Por qué se compra?
La pirámide de
Maslow jerarquiza
las necesidades. Las
primeras
necesidades o
necesidades básicas
están en la base;
una vez satisfechas
las primeras, surgen
las necesidades de
seguridad, sociales,
de estima, hasta
llegar a las más
altas, de
autorrealización.
 ¿ NECESIDADES ?

¿ QUIÉNES SON ?
¿ EXPECTATIVAS?

¿CÓMO NOS EVALUAN ? ¿ RAZÓN DE COMPRA ?

¿INCERTIDUMBRE QUE
INFLUYE EN LA COMPRA ? ¿ COMPORTAMIENTO
HABITUAL DE LA COMPRA ?

¿FACTORES QUE ¿PROCESO PARA LA

INFLUYEN EN LA COMPRA ? TOMA DE DECISIÓN ?
GRACIAS POR SU
ATENCIÓN
☺