Trabajo de formación laboral

Programa de formación: mecánica automotriz.

modulo: Administración de taller.
(Coordinar mantenimiento de acuerdo con procedimientos técnicos- 2800501171)
Código: 180.

Estudiantes: Cesar del portillo

Oscar ramo
Argemiro Jiménez

Instructor : Johnny Jaraba

 Realizar la lectura del libro resumido: VENTAS INSTANTÁNEAS y de la referencia bibliográfica,
construya una terminología técnica y elabore una síntesis de la misma. (cuadro sinóptico, mapa
conceptual, etc.)

Ventas instantáneas
vendedor:

–Saber identificar las necesidades de los clientes.

•–Saber captar la atención del cliente.
•–Luego de lograr captar la atención del cliente, llevar esa captación a un
•cierre de venta concreto.
•–Realizar reuniones constantes con su equipo de trabajo, para el aporte de nuevas ideas.

•–Tomarse el tiempo de fijar metas mensualmente.

Consumidor:

•–Ofrecerle al cliente lo que necesita.

•–Brindarle seguridad al cliente.
•–Demostrar que nuestro producto es mucho mejor que el de la competenci
• –Brindar al cliente las mejores opciones de pago
 Resolver las siguientes preguntas contempladas en la guía, con base la información recolectada por
visita presencial o virtualmente. Consulte dos empresas que compitan en el mismo sector y realice
una matriz comparativa en los siguientes aspectos comerciales

Marcas escogidas Chevrolet y Nissan

a ¿Segmenta a sus clientes y aplica estrategias diferenciadas según las características de los mismos?.
De acuerdo a la visita virtual realizada a estas
empresas, pude identificar que si segmentan sus clientes y aplican estrategias diferenciadas, ya que ambas ofrecen
vehículos a diferentes sectores del público consumidor, por ejemplo Chevrolet es un empresa que abarca no solo las
necesidades de las personas del común, sino que también ofrece soluciones a las personal de del sector del campo
Colombiano, también ofrece la venta de buses y camiones, por ende su línea es mucho más amplia que la de la marca
Nissan, la cual es una empresa que abarca más las necesidades del publico común. Ambas al igual también trabajan es
nuevas estrategias en el ámbito del financiamiento, con el fin de buscar ser empresas más atractivas para el público
consumidor.
b) ¿Dispone de encuestas de satisfacción de clientes/consumidores?
De acuerdo a la visita virtual realizada, ambas empresas en su página oficial no muestran información alguna sobre
estudios realizados en Colombia sobre encuestas de realizadas a sus clientes con el fin de determinar el grado de satisfacción de sus
clientes, sin embargo la empresa Chevrolet en Ecuador manifiesta haber realizado su última encuesta de satisfacción de clientes en
el año 2017 – 2018.
c) ¿La empresa cuenta con programas de fidelización de clientes/consumidores?
De acuerdo a la visita virtual realiza, ambas empresas no manifiestan dentro de su
estructura el manejo de un programa de fidelización de clientes.

d) ¿Opina que los departamentos de marketing y ventas están alineados para ofrecer las propuestas de valor que
necesitan los clientes? Ambas empresas
manejan departamentos de marketing, los cuales trabajan para ofrecer a los clientes propuestas de valor que son
necesarias, por ejemplo si nos vamos al área de financiamiento, dichas empresas buscan de ofrecer las mejores
alternativas que se adapten a las necesidades y capacidades de pago de los clientes, la empresa Chevrolet maneja
programas como ChevyPlan que ofrece planes de ahorro programado y expone la economía colaborativa, conformando
una de las comunidades de ahorradores más grandes del país, la empresa Chevrolet a nivel de seguridad, solución de
emergencias, entre otros aspectos, ofrece a sus clientes programas como OnStar y ChevyStar, que son programas que
les permite a sus clientes poder satisfacer sus necesidades pero a la vez dar una solución inmediata a los imprevistos que
surgen a diario.
propaga soluciones a las siguientes situaciones de La gestión comercial y ventas:

 •El producto vendido no rota en el punto de venta. (Enfoque estrategias comerciales y de

ventas).

 En este caso propondría las siguientes estrategias:

 -Analizar el por no se está dando la venta de tal producto.

 -Analizar si la competencia está brindando mejores ofertas, lo cual nos ha traído como
consecuencia la no venta de nuestro producto.

 -Reunir a todo el equipo de ventar y establecer nuevas dinámicas que nos permitan ser más
atractivos para el público consumidor.

 -Trabajar en nuevas promociones que atraigan clientes.

 -Estudiar a nuestros clientes.

 -Estudio de mercado.

 -Estudio de las demás empresas.

 El consumidor final no queda satisfecho con el producto. (Enfoque el arte de cerrar cualquier
negocio)
Estrategias para cerrar negocio:
1) Cuerpo Espín:
Esta técnica consiste en responder con otra pregunta a las peguntas que haya planteado el posible comprador. La idea es mantener la línea
de venta que se ha expuesto hasta ahora y no abrir otros frentes que probablemente dilatarán el proceso.
2) Método de cambio de precios:
Se trata de una de las técnicas más habituales. En el momento final del diálogo, el vendedor informa al comprador de que en los próximos
días o semanas el producto subirá de precio y que comprarlo ahora es una oportunidad que no puede dejar pasar. También se le puede
ofrecer un descuento de última hora.
3) Método alternativa:
El vendedor debe llevar la charla hacia un terreno en el que el comprador deba tomar una decisión que suponga implícitamente el
compromiso de compra. Por ejemplo, no le preguntará si adquiere o no el producto, pero sí sobre aspectos como la fecha de entrega, la
cantidad, los plazos, etc.
4) Cierre rebote:
Esta técnica saca provecho de las objeciones esgrimidas por los compradores. La situación más habitual es aquella en que el potencial
cliente pone de manifiesto su inconformidad con algún aspecto del producto, ante lo cual el vendedor debe ir por ese mismo camino y
brindarle una solución. De este modo, será difícil que al final de la charla no haya un acuerdo.
5) Descripción de necesidades:
Cuando el vendedor nota que el diálogo no fluye ni obtiene de él lo que busca, puede pedir al comprador que describa nuevamente sus necesidades.
Hecho esto, el vendedor puede esgrimir argumentos que había pasado por alto durante la exposición inicial del producto y aumentar el interés.
La etapa de cierre de un negocio o venta es tan importante como la etapa de abordaje al cliente, ya que ambas etapas son las que inician y finalizan
una negociación.
 •El cliente (nuevo o dentro de la cartera) no queda conforme con la atención recibida por el
vendedor. (Gestión de relación con los clientes).

• Estrategias para mejorar la relación con los clientes:

• -El trato hacia el cliente por parte del vendedor es una de las estrategias más importantes.
• -El manejo de un buen léxico.
• -Conocer de fondo el producto que estamos vendiendo.
• -Saber ofrecer el producto y hacerlo ver atractivo hacia los ojos de cliente.
• -Ser cordiales.
• -La paciencia.
• -Ser tolerantes
• -Tomarse el tiempo de conocer las necesidades del cliente.
• -Crear un ambiente cordial y amable con el cliente.
 Quiebre de stock. (Enfoque liderazgo)

 Estrategias para evitar el Quiebre de stock:

 -Ofrecer al cliente un producto con las mismas cualidades o lo más semejante posible a las que buscan.

 -Contar con proveedores que puedan responder a las necesidades de la empresa en cantidad, calidad y plazos
deseados, incluyendo los picos de demanda.

 -Definir muy bien el punto de pedido, es decir, con qué cantidad mínima se solicita el siguiente pedido.

 -Contar con un stock de seguridad: una reserva mínima que permita cubrir imprevistos o posibles picos de
demanda.

 -Coordinación interdepartamental para que los datos estén disponibles en todas las áreas de la empresa.

 -Uso de software que permita automatizar el proceso en base a las demandas.

• Presente una idea de negocio

• a-Señale las necesidades que se piensan satisfacer.

• Idea de Negocio: Servicios Mecánica Automotriz autoconcept

• Es una empresa que buscar satisfaces las siguientes necesidades en servicio de mantenimientos:

• Afinación: este servicio alarga la vida del motor, mejora el rendimiento del consumo de gasolina, provee al
motor suavidad y potencia, reduce las emisiones de gases contaminantes.

• Frenos: este servicio detecta y corrige las fallas en el sistema de frenos, lo cual evita el riesgo de accidentes,
elimina ruidos al frenar.

• Cambio de aceite: este servicio prolonga la vida del motor al retardar el espesamiento del aceite, asegura una
protección lubricante, neutraliza los ácidos dañinos y controla la formación de óxido.

• Transmisión: este servicio aumentara la vida en la transmisión del vehiculó, reducirá el desgaste prematuro de
todas las partes de la transmisión y así se evitará daños graves.
b-Como se van a satisfacer las necesidades ( estrategias)

• Mediante un servicio de calidad.

• Una excelente atención a los clientes.

• Canales de acceso virtual y presencial.

• Por medio de canales de publicidad, entre otros.

c- Análisis DOFA de la idea de negocio.

• MATRIZ DOFA

• FACTORES INTERNOS

• DEBILIDADES: Las debilidades podrían ser, tardanza no previstas en la prestación del servicio, no saber sobrellevar
a la competencia, no saber cómo mantener nuestros clientes.

• FORTALEZAS: Procurar siempre por prestar un buen servicio, la implementación de nuevas tecnologías,
actualización de conocimientos, entre otras.

• FACTORES EXTERNOS

• OPORTUNIDADES: Buscar ser líderes en el mercado local, expandirnos hacia otras ciudades, abrir nuevos puntos a
nivel local, poder generar empleo.

• AMENAZAS: La competencia a nivel local.