HUGO ISAAC

RAMOS CAÑABI
Lic. Hugo Isaac Ramos Cañabi
¿Que es el mercado?
LAS 4P´s DEL MARKETING MIX
Son los cuatro elementos en los que se
basa el funcionamiento del marketing. Lo
que también se denomina marketing mix o
las 4P’s del marketing que son Producto,
Precio, Punto de venta y Promoción.

Según su teoría, el elemento más

importante en marketing es el producto y
aplicando el conjunto de las 4P’s o del
marketing mix te permitirá crear
estrategias para lanzar cualquier producto
nuevo al mercado con éxito.
 Producto.
Es el elemento más importante según la teoría de las 4P del
marketing, ya que es el valor de la idea o del servicio con el que la
empresa se presenta ante el mercado para la venta.

El producto tiene como objetivo satisfacer las necesidades de los

clientes potenciales para que estos lo compren. Por su parte, el
negocio tendrá que definir el valor diferencial del mismo y todas las
características competitivas que presenta.

En este caso, las estrategias de marketing giran en torno al producto,

por tanto deberíamos hacernos preguntas como:
• ¿Qué necesidades cubre mi producto?
• ¿Qué características y valor diferencial tiene?
• ¿Cuál será su competencia?

Ten en cuenta que el cliente no compra productos, compra soluciones a sus necesidades o caprichos
 Algunas estrategias que pueden contribuir a posicionar
un producto
• Colocar precios bajos a los productos en una
campaña de publicidad masiva. Lo importante
es introducir en el mercado nuestro producto.
• Mejorar la calidad del producto o añadir
nuevas características que lo diferencien de la
competencia.
• Cambiar los insumos y materiales que
conforman el producto por otros de mayor
calidad, con el fin de mejorar la calidad del
producto.
• Ser creativos e innovar nuestro producto para colocarlo en otros mercados. Dándole
otros usos y nuevos atributos al producto como un nuevo diseño, nuevo empaque,
nuevos colores, etc.
• Promover una nueva línea de producto;
por ejemplo, si nuestro producto son los
pantalones jeans para caballeros,
podemos elaborar casacas o polos que
combinen con dicho producto.
• Hacer crecer nuestra línea de producto;
por ejemplo, aumentar el menú del
restaurante.
• Ampliar el periodo de garantía del
producto, de 6 meses a 1 año.
• Desarrollar nuevos servicios adicionales que brinde al cliente un mayor disfrute del
producto; por ejemplo: Entrega a domicilio, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago,
etc.
Precio.
La segunda de las 4P del marketing mix
corresponde al precio, que es la cantidad
de dinero que el consumidor debe pagar
para adquirir tu producto.

Definir un precio adecuado para el

producto es una parte importantísima, ya
que un precio poco acertado disminuye las
oportunidades de venta y los beneficios del
negocio.

¿Cómo definir el precio de venta ideal?

¿Cuánto pagará el cliente para tenerlo?
Precio.
Tendrás que realizar un análisis del
mercado y ver los precios de
la competencia en productos similares,
para ofrecer un precio competitivo del
producto.

Además debes calcular el beneficio neto,

teniendo en cuenta fijos y variables.

• Siendo los costos fijos los que no varían, como por ejemplo, luz, alquiler, etc.
• Y los costos variables son aquellos que pueden cambiar, como por ejemplo,
combustible, embalajes, etc.
 Algunas estrategias para fijar
precios

• Promover en el mercado el lanzamiento

de un nuevo producto con precio alto,
para que podamos crear una sensación de
calidad y mejorar los márgenes de
ganancia.
• Fijar precios promedio, lanzando al
mercado un nuevo producto con un precio
igual al precio promedio de mercado con
el fin de competir en base a las
características del producto, antes que en
base a los precios.
• Reducir el precio del producto por debajo de los precios de la competencia con el fin de
bloquearla y ganarle mercado.
• Aumentar el precio del producto por
encima de los precios de la competencia
con el fin de darle al producto una imagen
de mayor calidad o exclusividad que la de
los productos de esta.
• Mejorar las condiciones de pago: además
del pago al contado, ofrecer el pago a
crédito a 30 días, y el pago del 50 % del
precio del producto al contado, y el otro 50
% a crédito a 60 días.
• Ofrecer los descuentos por volumen si el cliente compra el producto en cantidad, por
bonificación si el cliente ofrece algún beneficio a cambio del producto, y por temporada
para los productos que estén fuera de temporada.
Plaza (Punto de Venta)
El punto de venta es el medio por el cual el producto llega al cliente, puede ser una
tienda física de toda la vida y grandes superficies o un Ecommerce y Marketplaces.
En este sentido de la distribución
debes definir algunos factores, como
por ejemplo:

• Dónde vas a vender tu producto.

• En qué redes sociales está
tu público.
• Almacenamiento y transporte.
• Gastos de envío si se trata de una
tienda online.

Y a partir de aquí definir los canales adecuados para vender tu producto.

 Para seleccionar una estrategia de distribución o plaza, sugerimos
responder a lo siguiente:

• ¿Cómo distribuiré mis productos o

servicios al mercado?
• ¿Dónde están ubicados mis
clientes?
• ¿Cómo llegaré a ellos, tanto para
la venta como la posventa?

La ruta que siguen los productos para

llegar a manos del consumidor se
conoce con el nombre de cadena o
canal de distribución y puede ser
directa o indirecta.
 Algunas estrategias
que se utilizan para
distribuir el producto
Promoción.
La promoción es la cuarta y última de
las 4P del marketing mix, y hace
referencia a las acciones que tu
empresa va a realizar para dar
a conocer tu producto.

Los medios tradicionales como radio,

perifoneo, etc. han disminuido su
actividad, debido a la llegada de las
redes online. Tanto es así, que las
posibilidades se multiplican en el • ¿Cuál es nuestro público potencial?
mundo digital, pues se puede hacer • ¿Cómo se promociona nuestra competencia?
una buena promoción del producto, • ¿Qué estrategias de Marketing Digital vamos
con poco presupuesto. a utilizar?
Algunas estrategias que se utilizan en la publicidad
 Casuísticas y
preguntas tipo

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RAMOS CAÑABI
 Un equipo de estudiantes identifica los costos que demanda la
1
implementación de su proyecto de emprendimiento, tanto los de
inversión como los de producción.

Entre las siguientes expresiones de los estudiantes, ¿cuál corresponde

a los costos de producción?

a. Ana dice: “Las capacitaciones preoperativas del personal en control

de calidad”.
b. Beatriz dice: “Los insumos para la elaboración del producto”.
c. César dice: “Las herramientas de mayor precisión”.
 Un equipo de estudiantes se apresta a elaborar el presupuesto básico de su
2 emprendimiento, que consiste en la elaboración de néctar de chirimoya. Para ello, debe
reconocer los costos fijos y variables implicados en su elaboración.

A continuación, se presenta un diálogo entre los estudiantes del equipo:

• Josué dice: “Creo que los costos fijos son aquellos que se ejecutarán todos los meses, por ejemplo,
el costo de los insumos”.
• Rodrigo dice: “Sí, como todos los meses compraremos los insumos; entonces, este es un costo fijo”.

Ante las intervenciones de estos estudiantes, el docente busca brindarles una retroalimentación.
¿Cuál de los siguientes conjuntos de preguntas es más pertinente para ello?
a. ¿Qué otros costos fijos han identificado en su proyecto? ¿Cuáles han sido los pasos que han
seguido para determinar que dichos costos sean fijos? ¿Cuánto es el monto que le asignarán a
esos otros costos que identificaron?
b. ¿Todos los meses venderán la misma cantidad de néctar? ¿La cantidad de los insumos utilizados
para prepararlos será el mismo todos los meses? Entonces, ¿consideran que el costo de los
insumos será fijo o variable?
c. ¿Qué es un costo fijo? ¿Por qué es importante conocer los datos del costo fijo? ¿Cómo se utiliza
el dato del costo fijo para el cálculo del punto de equilibrio?
 Como parte de la formulación del presupuesto básico para un
3 emprendimiento orientado al diseño de menaje de madera, un equipo
de estudiantes realiza un listado de diversos costos y gastos. En ese
proceso, consideran necesario comprar herramientas para la fabricación
de sus productos.

¿A qué tipo de costo o gasto corresponde la adquisición de tales

herramientas?

a. Gastos preoperativos.
b. Gastos de activos.
c. Costos fijos.
 Considerando el análisis de la matriz FODA de una empresa de juguetes
4 para niños, ¿Cuál de las siguientes alternativas corresponde a la estrategia
FO?

a. Aprovechar el éxito de la estrategia de venta de sus juguetes para

hacer convenios con empresas transnacionales que operan en su
entorno.
b. Potenciar la promoción de sus juguetes porque han ingresado al
mercado nuevos competidores con juguetes a preciso mas bajos
c. Fijar un precio de venta mas bajo porque la demanda de los
juguetes esta disminuyendo de forma constante.
 Considerando el análisis de la matriz FODA de una empresa de productos
5
de bienes, ¿Cuál de las siguientes alternativas corresponde a la estrategia
DO?

a. Aprovechar que los costos de la publicidad radial y televisión han

bajado, debido a que las empresas de la localidad no hacen
publicidad.
b. Comprar maquinarias para satisfacer demandas no atendidas,
sabiendo que hay ofertas de créditos con baja tasa de interés.
c. Promover a un trabajador destacado para optimizar los canales
de distribución que tienen dificultades.
6 Un docente les ha propuesto a los estudiantes la siguiente situación:

“Una tienda de ropa, a pesar de tener precios muy competitivos, ha vendido

muy pocas prendas de la estación por el inesperado cambio del clima”

A partir de la situación presentada, el docente les pide que planteen una

estrategia basada en las 4P del marketing para lograr el propósito de
vender la mayor cantidad de dichas prendas.
¿Cuál de las siguientes estrategias de marketing es la más apropiada para
lograr el propósito planteado?

a. Estrategias para la promoción.

b. Estrategias para el precio.
c. Estrategias para el producto.
 En una actividad de aprendizaje, un equipo de estudiantes está aplicando las
7 4P del marketing a su producto.

¿Cuál de las siguientes acciones propuestas por los estudiantes se relaciona

con Plaza?

a. Luis: “Tenemos que discutir el valor de intercambio de nuestro

producto”.
b. María: “Tenemos que satisfacer una necesidad del consumidor y
nuestra propuesta de valor es buena para llegar a esa meta”.
c. Pedro: “Tenemos que listar todas las actividades que vamos a
realizar para decidir la forma como comercializaremos nuestro
producto”.
 Considerando el análisis de la matriz FODA de una empresa de venta de
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electrodomésticos, como: Horno microondas, cocinas, Tv, lavadoras, ollas,
licuadoras, etc.

¿Cuál de las siguientes alternativas corresponde a una amenaza?:

a. Demanda de electrodomésticos durante todo el año.

b. Empresas competitivas bien posicionadas y con mas experiencia.
c. Productos almacenados y deteriorados que no han sido vendidos.
 Los estudiantes del área de EPT, organizados en equipos, formulan sus
9 estrategias de marketing. Uno de los equipos plantea lo siguiente:
“Realizaremos la venta de nuestros productos por medio de los mercados de
la localidad. Además, distribuiremos un catálogos de nuestros productos”.

¿A qué aspectos de las 4P del marketing corresponde la propuesta de

este equipo de estudiantes?

a. Precio y producto.
b. Producto y promoción
c. Plaza y promoción.
 Un equipo de estudiantes están dialogando sobre la venta de productos
10
de una empresa, de las siguientes intervenciones de los estudiantes,
¿Cuál corresponde a una amenaza?

a. Olga dice: “Las tendencias del mercado muestran que hay

saturación de productos de limpieza”.
b. Carlos dice: “La calidad de los productos de la empresa ha
disminuido en los últimos meses del año”.
c. Consuelo dice: “En los últimos meses del año, los gastos de la
empresa son mayores que sus ingresos”.
 Un equipo de estudiantes está dialogando acerca del diseño de la
11 publicidad para su proyecto de emprendimiento. Al monitorear a este
equipo, la docente interviene y les pide realizar una serie de tareas:

¿Cuál de las tareas es de alta demanda cognitiva?

a. Recolectar individualmente catálogos o afiches de los negocios de

su localidad y mmostrarlo en un mural.
b. Crear una pagina web con un aspecto atractivo y profesional en
donde se exhiba los producto y se brinde información sobre la
empresa.
c. Publicar un anunció en un periódico mas leído de la localidad.
 Considerando el análisis de la matriz FODA de una empresa de servicios
12 de taxi online, ¿Cuál de las siguientes alternativas corresponde a una
amenaza?

a. Contar con empresas similares en la localidad que tienen mayor

experiencia en el rubro.
b. Tener poco personal para atender la alta demanda del servicio de
su localidad.
c. Poseer recursos limitados para realizar publicidad masiva en su
localidad.
13 ¿Cuál de las siguientes tareas es de menor demanda cognitiva?

a. Calcular el total de los costos fijos de un proyecto.

b. Analizar el punto de equilibrio de un proyecto.
c. Identificar los costos variables de un proyecto.
 Un equipo de estudiantes indaga acerca de estrategias de venta
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utilizadas por algunas empresas de la localidad.

Entre los siguientes casos, recogidos por los estudiantes, ¿cuál de ellos
corresponde a la estrategia de venta cruzada?

a. María dice: “En el negocio en el que se venden hamburguesas,

también se ofrece bebidas y postres”.
b. Oscar dice: “En una tienda de venta de chompas de lana, también
se ofrece chompas de otras calidades y precios”.
c. Milagros dice: “En un negocio de venta de peluches, se ofrecen
variados modelos y tamaños de peluches”.
 Considerando el análisis de la matriz FODA de una empresa que
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confecciona y vende ropa de fiesta para damas.

¿Cuál de las siguientes alternativas corresponde a una fortaleza?

a. Contar con una demanda permanente de ropa de fiesta para

todo tipo de eventos.
b. Tener maquinas y equipos, funcionando a tiempo completo en el
proceso de producción.
c. Hacer que la cámara de comercio de la localidad brinde
seminarios y talleres especializados.
 Un equipo de estudiantes ha identificado la venta de huevos de corral
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como oportunidad de emprendimiento. Ellos plantean, como estrategia
publicitaria, el uso de recursos del marketing digital. Esta les permitirá
ampliar la comercialización de sus productos a otras localidades.

Entre las siguientes propuestas de los estudiantes, ¿cuál corresponde a la

tendencia más actual de marketing digital?

a. Milton dice: “Presentar imágenes, ofertas de los productos, nombre de la

empresa y ubicación de nuestro local de ventas, a través de afiches, y
publicarlos como ventanas emergentes en las páginas web”.
b. Manuela dice: “Presentar la lista de productos con sus respectivos precios,
a través de un catálogo digital, y enviar a los clientes vía correo electrónico”.
c. Inés dice: “Comunicar, a través de videos (Storytelling) y publicarlos en
páginas de redes sociales para facilitar la interacción con los seguidores”.
 Un equipo de estudiantes del área de EPT, están evaluando su “Idea
17 de negocio” y necesitan saber si su propuesta cubre o no una
demanda insatisfecha en su localidad.

¿Cuál de las siguientes acciones es pertinente para su propósito?

a. Aplicar un focus group a los amigos de su barrio.

b. Realizar una investigación de mercado.
c. Analizar la demanda actual de un producto.
 En el marco del desarrollo de un proyecto de emprendimiento
18 para brindar un servicio de turismo de aventura en la localidad.

¿Cuál de las siguientes características corresponde a un servicio?

a. Su utilización requiere interacción y prestación.

b. Su calidad depende del proveedor de materiales e insumos.
c. Su propiedad se puede transferir de vendedor a comprado.
 HUGO ISAAC
RAMOS CAÑABI