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A continuación se le adjuntan los casos prácticos que debe realizar correctamente para la obtención del título acreditativo del curso que está realizando. El equipo de Tutorías le asesorará en el desarrollo de los ejercicios, siempre que lo necesite, y se enviarán los casos prácticos en su totalidad, una vez que estén finalizados. Dicho envío se realizará conjuntamente con la plantilla del alumno, que encontrará en este mismo apartado del manual, y que se utilizará como portada. La presentación de los casos prácticos deberá cumplir las siguientes normas:
Estar mecanografiados. Tener una correcta paginación Contener su nombre y DNI en el encabezado de cada página.

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros documentos, conllevarán la devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de la titulación en el caso de reiteración. Todas las fuentes utilizadas para la realización de los casos prácticos deben ser citadas. Recuerde que no se evaluarán aquellos ejercicios que no cumplan con las normas de presentación expuestas fijadas en cada caso y que no respeten las especificaciones sobre máxima extensión.

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Caso Práctico 1: Cuestiones Teóricas

Objetivo:
 Evaluar los conocimientos teóricos adquiridos a través del estudio del manual.

Propuesta:
A continuación se presentan 15 preguntas tipo test. Marca la respuesta que consideres correcta, no siendo necesario justificar tu elección. Para cada pregunta solo hay una respuesta correcta.

1. La principal diferencia entre una estrategia y una táctica es que la primera se diseña en función de las tácticas. Verdadero Falso

2. El análisis DAFO contempla el análisis de la situación del mercado. Verdadero Falso

3. La participación del mercado, es la cantidad del volumen de ventas que realiza durante un año la empresa. La participación del mercado son las ventas del producto de una compañía expresado como porcentaje de las ventas totales de ese sector. Verdadero Falso

4. Un mercado objetivo es el mercado relevante (o solo una parte de éste) en el cual la empresa esta interesada en cubrir o acaparar. Verdadero Falso

5. Según el autor William Cohen, existen sólo dos tipos de planes de Marketing.

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(En el manual se clasifican en estudios cuantitativos y cualitativos por cuestiones didácticas.Curso: Dirección Comercial Verdadero Falso 6. Ofertas especiales.Casos Prácticos Página 3 . Grupo Formaselect . Un factor interno que influye en la fijación de precios es la competencia. son acciones promociónales. Verdadero Falso 7. Verdadero Falso 11. El canal es el conducto a través del cual se desplazan los productos desde su punto de producción hasta los consumidores. programas de premios por puntos. Verdadero Falso 9. Verdadero Falso 8. volantes promociónales. regalos en productos. El precio de venta señalado para un producto influye en la percepción global del mismo por parte del comprador. socioeconómicas sirven para realizar acciones de promoción (Se deben tener en cuenta a la hora de realizar acciones de promoción) Verdadero Falso 10. cupones de compra. Las variables demográficas. ya que son los más frecuentes). psicológicas. Los estudios cualitativos y cuantitativos son los dos tipos de estudios de mercados que se pueden realizar.

Verdadero Falso Grupo Formaselect . El marketing de organización se da en momentos en los que oferta y demanda tienden a igualarse.Casos Prácticos Página 4 . Una técnica de promoción de ventas seria la de volantes promocionales. Verdadero Falso 15. La internacionalización creciente de los mercados no favorece la aplicación de un marketing activo.Curso: Dirección Comercial Verdadero Falso 12. El punto muerto se calcula dividiendo los costes fijos totales por el precio de venta unitario menos el coste variable unitario. Verdadero Falso 13. Verdadero Falso 14.

Curso: Dirección Comercial Caso Práctico 2 Objetivos: Que el alumno sea capaz de:  Adquirir una visión clara y de conjunto de la misión y las tareas de cada área de especialización.  Reafirmar los conceptos e ideas básicas relacionadas con las diferentes materias que comprenden el curso de Dirección Comercial.  Evaluar el uso de herramientas prácticas para llevar a cabo una venta eficaz en la empresa. Extensión: Máximo 20 folios.  Dominar el proceso de Comunicación de enfoque directo a la gestión de un área comercial.Casos Prácticos Página 5 . Propuesta: Grupo Formaselect .

Sin embargo. pues considera que cualquiera de ellas ofrece vehículos similares en cada segmento. La empresa desea distribuir. Franco no le preocupa la elección del modelo de automóvil concreto dentro un conjunto de marcas. Franco. Ford. compactos.Casos Prácticos Página 6 . El Director general de la empresa. Renault.Curso: Dirección Comercial DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Vehículos Franco es una empresa que se constituyó en la década de los ochenta. deportivos o monovolúmenes. cree que actualmente el sector les presenta grandes oportunidades de crecimiento. sean utilitarios. y Peugeot. Los comerciales saben asesorar y recomendar las marcas y modelos más convenientes para cada uno de sus clientes. a través de la distribución de automóviles de turismo. Lo que desea conocer es por qué Grupo Formaselect . además de sus vehículos industriales habituales. y les ayuda en sus procesos de toma de decisiones. que premian a Vehículos Franco con su fidelidad y unas buenas relaciones. Seat. marcas de automóviles comunes en España como Opel. ya que desconoce el proceso que siguen los compradores que actúan como personas físicas para elegir la marca de su turismo. familiares. En sus inicios comercializaba exclusivamente vehículos industriales para realizar labores agrícolas en pequeñas parcelas. Citroen. dando inicio a la comercialización de vehículos para el transporte ligero por carretera. La dirección ha decidido copiar el modelo estadounidense para la distribución de automóviles (en un mismo establecimiento se pueden adquirir vehículos de diferentes marcas). Vehículos Franco carece de experiencia en mercados de vehículos de turismo. Desde el año 2003 decidió diversificar sus actividades. Durante muchos años la empresa ha seleccionado y formado una fuerza de ventas muy especializada. Al Sr. el Sr. La empresa conoce bien el comportamiento y necesidades de los compradores industriales.

y si existen algunas características o perfiles de los consumidores que afectan al proceso de elección de marca y su compra que se puedan asociar a las marcas que adquieren. Grado de autonomía en las decisiones de compra. Satisfacción postcompra: fidelidad y disonancia. también les reportará los mismos éxitos en la formulación y desarrollo de estrategias. que orientará más eficazmente a los clientes y contribuirá a conseguir mayor satisfacción y fidelidad de los consumidores. Grado de autonomía en la decisión de comprar. la distribuidora debe conocer cómo se comportan los consumidores a la hora de optar por las marcas de coches. teniendo en cuenta la importancia de las fuentes de información personales e impersonales. el comportamiento de los compradores de automóviles Conociendo Vehículos Franco podrá: • • • Diseñar mejor las campañas de comunicación efectivas. Las principales fuentes de información consideradas por los consumidores.Casos Prácticos Página 7 . antes de desarrollar su red de distribución de vehículos de turismo. Formar mejor a su fuerza de ventas. debe conocerse el proceso de compra del automóvil. Los principales criterios tenidos en cuenta para optar entre las diferentes marcas. Están convencidos de que el conocimiento del proceso de compra del consumidor de automóviles de turismo. es decir.Curso: Dirección Comercial unos compradores prefieren unas marcas a otras. y en concreto: • • • • • Principales motivaciones del consumidor al momento de efectuar la compra. OBJETIVOS DE VEHÍCULOS FRANCO Los directivos de la empresa entienden que el éxito que han obtenido en el mercado de vehículos industriales se ha basado en unas estrategias muy eficaces de comunicación y de satisfacción de los consumidores. Grupo Formaselect . Si bien Vehículos Franco posee mucha experiencia con clientes industriales.

Grupo Formaselect . • • Simbólicos. • • • • • • • • Cambio por antigüedad. Sociales. como mostrar estatus. AC Nielsen ha detectado que los motivos de compra de automóvil considerados por los consumidores. o que el vehículo anterior no cubría las necesidades. se han detectado tres clases de atributos en los vehículos: • Funcionales. AC Nielsen ha detectado que las siguientes variables son las consideradas por los consumidores para optar por unas marcas u otras. son los siguientes: Principales motivos de compra de automóvil. como un instrumento necesario para el desplazamiento por necesidades laborales o por motivos de ocio. El vehículo anterior no satisfacía las necesidades actuales. y que pueden ser varios simultáneamente. como imitación a otras personas. Deseo de comprar un coche más moderno. Ford. Variables que influyen a la elección de la marca. Vehículos Franco encargó hace algunos meses un estudio de mercado a AC Nielsen. etc. Opel o Peugeot.Casos Prácticos Página 8 . Citroen. En la investigación. Es necesario para el ocio. Esta empresa ha realizado una investigación de ámbito nacional empleando una muestra representativa de personas que han comprado recientemente o han optado por adquirir turismos de las marcas Seat.Curso: Dirección Comercial • Fijar más acertadamente la política de precios y de descuentos. Otras personas del entorno cambiaron de coche. Con base a las necesidades anteriores y con el claro objetivo de conocer el proceso de compra de los consumidores. El vehículo debe ser un signo externo del estatus. Renault. Deterioro del anterior. Es necesario para el trabajo.

Confianza en la marca. También pueden ser simbólicos. Publicidad en TV de 2. El siguiente cuadro muestra cuáles han sido las fuentes de información personales o impersonales consideradas por los consumidores estudiados. Fuerza de ventas Fuentes Impersonales 1. Duración de la garantía. el coste de mantenimiento o el consumo. Coste de mantenimiento de la marca. Informes en revistas del automóvil 3. como la fiabilidad mecánica. Fiabilidad mecánica. Publicidad en prensa 4.Casos Prácticos Página 9 . Nivel de equipamiento. Precio. Calidad del acabado habitual de la marca. Prestigio social de la marca. Nuevamente. Grado de innovación de la marca.Curso: Dirección Comercial • • • • • • • • • • • Calidad de los servicios postventa. los atributos que pueden afectar a la elección de una marca u otra son funcionales. Consumo. Fuentes Personales 1. como el prestigio social de la marca. Publicidad en la vía pública El siguiente cuadro muestra los prescriptores o influenciadores en la decisión de elección de marca Grupo Formaselect . Compañeros trabajo 3. Amigos 2. Familiares 4.

Imitación de otras personas 4. Cuadro 1: Proceso de elección y compra de las marcas. sobre el total de consumidores de cada una de las marcas. pues se sigue buscando información tras haber realizado la compra. Además. Fidelidad. que se muestran en el cuadro 1 y que resumen los perfiles de los compradores de marcas. Grupo Formaselect . las diversas reacciones postcompra que se ha observado. consecuencia de la satisfacción. Estas reacciones pueden ser: • • • • Disonancia. Insatisfacción declarada con la compra realizada. Satisfacción con la compra realizada. muestra en porcentaje. las posibles reacciones de los consumidores tras la compra de sus automóviles. que se manifiesta en intención de recomendar la marca adquirida. RESULTADOS La investigación realizada por AC Nielsen ha conducido a los siguientes resultados. que se manifiesta en intención de repetición de compra futura. Influencias de amigos Finalmente. Influencia de compañeros de trabajo 5.Casos Prácticos Página 10 . Opinión de la pareja 3. Informes y pruebas de revistas 2.Curso: Dirección Comercial Factores que pueden influir en la decisión de compra 1.

Ocio Imitación otras personas de Renault Seat Coste de mantenimiento Individual Cuadro 2: Satisfacción y acciones postcompra de los consumidores de cada marca Marca Comparó con otras marcas Sí No 22% 20% 40% 16% 54% 20% 78% 80% 60% 84% 46% 80% Se encuentra satisfecho Sí No 89% 99% 90% 99% 87% 80% 11% 1% 10% 1% 12% 20% Recomienda comprar marca No Sí 90% 98% 87% 97% 74% 53% 10% 2% 13% 3% 26% 47% la Repetirá la marca Sí 78% 98% 90% 96% No Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat 22% 12% 6% 4% 25% 54% 75% 46% Grupo Formaselect .Curso: Dirección Comercial Marca Citroen Ford Opel Motivo compra de Ventajas encontradas en la marca Confianza en el fabricante Duración de la garantía Consumo Prestigio social Prestaciones .Trabajo .Prestigio social Fuentes de información Individual Revistas Vendedores Amigos Revistas Vendedores Individual Elección de marca Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Con cónyuge o pareja Decisión compra de Imitación de otras personas Búsqueda de modernidad Imitación otras personas de Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Con cónyuge o pareja Peugeot Búsqueda de modernidad .Casos Prácticos Página 11 .Consumo .

Curso: Dirección Comercial En el informe final se presentaron las preguntas más representativas. que muestran con más claridad las reacciones de postcompra de los consumidores: 1. ¿Se encuentra satisfecho con la marca de su elección? Se encuentra satisfecho con la marca 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Sí No 3. ¿Recomendaría comprar la marca de su elección? Grupo Formaselect .Casos Prácticos Página 12 . ¿Comparó con otras marcas el vehículo que eligió? Comparó con otras marcas 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Sí No 2.

Grupo Formaselect . los comportamientos de los consumidores son bastante dispares.Casos Prácticos Página 13 .Curso: Dirección Comercial Recomienda comprar la marca 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Sí No 4. el posicionamiento comunicado de las marcas y las estrategias de comunicación. al margen de las que sigan los fabricantes de las marcas. ¿Compraría de nueva cuenta la marca de su elección? Repetiría la marca 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Sí No COMENTARIOS Y RECOMENDACIONES A VEHÍCULOS FRANCO En función de las marcas. y esto tiene consecuencias sobre las estrategias que Vehículos Franco debería seguir relativas a formación de la fuerza de ventas.

Curso: Dirección Comercial Los vendedores de Vehículos Franco no deben tratar a los consumidores de la misma forma. Finalmente.Casos Prácticos Página 14 . tratándose de Citroen. Otros consumidores. Opel y Seat. Respecto a las ventajas encontradas en la marca. Así. La elección ha sido individual en el caso de Ford y Peugeot. tratándose de Ford y Peugeot. han acudido además a fuentes de información impersonales. Se observa que los compradores de algunas marcas como Citroen. Los argumentos para la venta conviene que refuercen la motivación del comprador o proporcionen argumentos adicionales. Renault o Seat buscan la información por sí mismos. respectivamente. Los que han optado por Ford y Opel han buscado información personal en vendedores o amigos. En las demás. Al comprador de Renault le reconocerá su acierto en mostrar interés por una marca polivalente tanto para desarrollar una actividad laboral como para disfrutar del tiempo libre. e incluso a hacerles patentes otras en las que no han reparado. El proceso de búsqueda de información también es diferente. como revistas especializadas. según marcas. el vendedor hará referencia a la modernidad de la marca. la decisión de comprar la marca seleccionada ha sido individual o conjunta. La elección de marca ha sido un proceso individual o conjunto. los que han comprado Ford o Peugeot. Los compradores de las diferentes marcas no se fijan en los mismos atributos y los argumentos de la fuerza de ventas deben ir dirigidos a reforzar las ventajas que encuentran los consumidores. Vehículos Franco puede tomar decisiones de posicionamiento. Grupo Formaselect . la decisión ha sido conjunta y han intervenido tanto el interesado como su cónyuge o pareja. según se trate de Ford y Peugeot o las demás marcas. insistirá en lo acertado de la imitación de otras personas y reforzará la auto-imagen del comprador desde un punto de vista psicológico.

Explique también qué medios o soportes de comunicación resultan recomendables.Casos Prácticos Página 15 . Considerando el grado de autonomía en la decisión de la compra de los automó- viles por marcas. las ventajas que éstas representan y el proceso de búsqueda de información. señale qué roles deben destacarse en la comunicación. 4. Grupo Formaselect . ¿Qué tipo de formación adicional deberían recibir los vendedores para atender debidamente a los compradores de turismos? ¿Tendría sentido especializarla? ¿En qué marca o marcas de turismos resulta más importante el papel de la fuerza de ventas? 2. Trate de diseñar un mensaje publicitario que tenga en cuenta los roles del/los sujeto/s que toman la decisión de compra y que lo/s refleje.Curso: Dirección Comercial Se pide: 1. indique qué tipo de comunicación. ¿puede proponerse que existe el mismo grado de racionalidad en el proceso de compra de todas las marcas por parte de los consumidores? 3. Considerando las fuentes de información que los consumidores utilizan. Vehículos Franco posee una gran experiencia en la venta de vehículos industriales y tiene una fuerza de ventas muy cualificada. personal o impersonal. Al tener en cuenta los motivos de compra de las marcas. es la recomendable para cada una de las marcas a comercializar.

¿Qué tipo de formación adicional deberían recibir los vendedores para atender debidamente a los compradores de turismos? ¿Tendría sentido especializarla? ¿En qué marca o marcas de turismos resulta más importante el papel de la fuerza de ventas? Vehículos Franco ha sido una empresa especializada en la venta de vehículos industriales desde sus inicios (y desde el año 2003 también en comercialización de vehículos para el transporte ligero por carretera). es decir. principalmente: • Empatía • Escucha Activa • Comunicación no verbal Grupo Formaselect . Debido a esto. habrá mayor competencia. Es por ello que debemos mejorar a nuestra fuerza de ventas en todos los aspectos posibles. Por ello se reforzarán mediante unos cursos la comunicación enfocada a ventas. Vehículos Franco posee una gran experiencia en la venta de vehículos industriales y tiene una fuerza de ventas muy cualificada. Dado que los vehículos que se quieren vender ahora son más genéricos que los vehículos industriales que ha estado vendiendo desde sus inicios Vehículos Franco. sus vendedores están habituados al modelo de venta que han estado practicando en el tiempo que cada uno de ellos lleva trabajando en la empresa y que está enfocado a vender un tipo de vehículos distintos a los que se pretenden vender también ahora.Curso: Dirección Comercial 1.Casos Prácticos Página 16 .

con entrenar más las estrategias de venta respecto al consumidor según su motivo de compra. Los vendedores seleccionados serán formados en cuanto a estrategias de ventas de turismos. sus circunstancias. por ejemplo. aprendiendo de esta forma. una gran imagen debido al asesoramiento especializado y experto que podrían tener los clientes.Curso: Dirección Comercial Y es que la efectividad de las acciones de la fuerza de ventas. En cuando al método de formación de vendedores que se aplicaría sería el de formación sobre el terreno ya que este está considerado como el mejor para formar a los trabajadores ya que es individualizado. la decisión de compra es individual. posibilidades y emociones. resulta altamente positiva.. a identificar de modo más efectivo las necesidades de los clientes. etc (los vendedores no deben tratar a los distintos consumidores de la misma forma). Y. Sin embargo.Casos Prácticos Página 17 . dado que los vehículos tienen características similares.. Por el contrario tiene que es caro. Grupo Formaselect . Que hubiera vendedores especializados en cada marca haría que Vehículos Franco tuviese grandes ventajas cualitativas como. esto sería muy costoso. También se modificará (o creará si no existiese) el manual de ventas de Vehículos Franco. las fuentes que haya utilizado. personalizado y se adapta al ritmo de aprendizaje del sujeto. pero el número de vendedores que serán formados no será muy elevado. que. si el personal comercial está preparado y formado para ello. cumple una labor formativa y consultiva. Recordemos que el manual de ventas es un instrumento de comunicación que transmite información. en este caso si pueden variar bastante entre unos vehículos y otros. especialmente los dedicados a la presentación y descripción de las líneas de productos o servicios y a el que trate de argumentarios y técnicas de venta. En cuanto a qué marca o marcas de turismos resulta más importante el papel de la fuerza de ventas serían Ford y Peugeot ya que el motivo de compra no es por imitación de otras personas y. por lo que se podrá asumir. podría ser suficiente. Se actualizarán los diferentes puntos de la estructura de dicho manual. también.

con el innegable beneficio que eso conlleva para futuras ventas. es interesante el hecho de que. son los que recomiendan más a terceros la compra de un automóvil de su misma marca. Al tener en cuenta los motivos de compra de las marcas. ventajas y el proceso de búsqueda de información de compra de las diferentes marcas: Motivo de compra Imitación de otras personas Búsqueda de modernida Ventajas encontrada s Confianza Fuentes de informaci Elección de marca Con Decisión de compra Marca Citroen Ford en el Individual fabricante Duración de Revistas la garantía Vendedore s Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Individual Individual Grupo Formaselect . las ventajas que éstas representan y el proceso de búsqueda de información. los clientes de estas dos marcas.Curso: Dirección Comercial Además.Casos Prácticos Página 18 . 2. ¿puede proponerse que existe el mismo grado de racionalidad en el proceso de compra de todas las marcas por parte de los consumidores? Recordemos los motivos.

como los hábitos de vida. Marca Citroen Ford Opel Peugeot Renault Motivo de compra Imitación de otras personas Búsqueda de modernidad Imitación de otras personas Búsqueda de modernidad .Trabajo .Curso: Dirección Comercial d Opel Imitación de otras personas Búsqueda de modernida d Consumo Prestigio social Prestaciones Amigos Revistas Vendedore s Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Individual Individual Peugeo t . Y es que hay muchos factores que influyen a la hora de realizar una compra.Casos Prácticos Página 19 . vemos que el motivo de compra varía según la marca. la educación recibida en casa y en la escuela o el resto de experiencias de la vida.Ocio Seat .Trabajo Renault . podemos afirmar que en el proceso de compra de todas las marcas por parte de los consumidores no existe el mismo grado de racionalidad. Pero en nuestro caso. lo que provoca que estas decisiones puedan ser más o menos racionales. para empezar.Ocio Grupo Formaselect .Consumo Prestigio Individual social Imitación Coste de de otras mantenimie Individual personas nto Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Tras verlos.

Aunque también se quiera usar para ocio. de Peugeut se destacan las prestaciones. donde se busca la imitación a otras personas. Seat. por ejemplo. lo cual toma un significado completamente distinto. orientándose a la deportividad-ocio o. En cambio. menos impulsivo y menos superficial que en el caso de Opel. por el contrario. a la hora de adelantar. Fuentes de informaci Individual Elección de marca Con Decisión de compra Con cónyuge cónyuge o o pareja Marca Citroen Grupo Formaselect .Curso: Dirección Comercial Seat Imitación de otras personas Podemos observar que. al quererlo para trabajo.Casos Prácticos Página 20 . por ejemplo. en el caso de Renault. Marca Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Ventajas encontradas en la marca Confianza en el fabricante Duración de la garantía Consumo Prestigio social Prestaciones .Consumo . Se trata pues de factores económicos. vemos que se trata de un motivo más básico y funcional. Seat o Citroen. por ejemplo. las limitaciones de la persona a nivel económico le hacen decantarse por una determinada marca o modelo acorde con sus posibilidades. el motivo es mucho más racional que en el resto de marcas.Prestigio social Coste de mantenimiento En el caso de las ventajas encontradas podemos comparar. la cual tiene como ventaja el coste de mantenimiento. en la seguridad que puede provocar tener un coche con más prestaciones que otro.

Y también es posible que sea la otra persona quien le haga tener unas necesidades que no por sí sólo el individuo no habrá tenido. Sin embargo. los vendedores (Ford y Peugeot) siempre maquillarán los elementos negativos de sus productos pues están interesados en lucrarse. Renault y Seat). Por ejemplo. estos aspectos externos pueden provocar que los distintos compradores estén sometidos a distintas situaciones y pensamientos más o menos racionales. los consejos de amigos (Opel) son desinteresados. Grupo Formaselect . Como ya hemos dicho. También. no puede elegir tan libremente. los amigos tendrán menos datos y serán menos expertos que los vendedores en ciertos aspectos técnicos. tanto la elección de marca y la decisión de compra de manera individual (como es el caso de Ford y Peugeot) dista mucho de si es junto al cónyuge o pareja (Citroen.Curso: Dirección Comercial pareja Ford Revistas Vendedore s Amigos Revistas Vendedore s Individual Individual Opel Peugeo t Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Individual Individual Renault Individual Seat Individual Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Según las fuentes de información podremos tener más o menos prejuicios y tener información de más o menos confianza y calidad. ya que en este último caso el individuo debe ceder en algunos aspectos y tener en cuenta los de la otra persona. Opel.Casos Prácticos Página 21 . En cambio.

indique qué tipo de comunicación. Según el estudio. compañeros de trabajo. Explique también qué medios o soportes de comunicación resultan recomendables. personal o impersonal. las fuentes de información que los consumidores analizados han utilizado son: Fuentes personales: amigos.Curso: Dirección Comercial 3. Considerando las fuentes de información que los consumidores utilizan. es la recomendable para cada una de las marcas a comercializar.Casos Prácticos Página 22 . familiares y Grupo Formaselect .

leerá). ya que es una de las principales fuentes de información de este usuario tipo. ponerle en contacto con la fuerza de ventas. prensa y via pública para llegar tanto al comprador como a la pareja e informes en revistas del automóvil (que suponemos que el comprador tipo de Citroen. Ha elegido la marca y decidido la compra con su cónyuge o pareja. de esta manera.Casos Prácticos Página 23 . A continuación. Citroen El comprador de Citroen se informa de manera individual. de este modo.Curso: Dirección Comercial fuerza de ventas. Ford Las fuentes principales de información de los compradores de vehículos Ford son las revistas y los vendedores. es la que creemos más recomendable para cada una de las marcas a comercializar. Sería recomendable utilizar fuentes impersonales como publicidad en TV. Opel Grupo Formaselect . personal o impersonal. luego es recomendable que esté muy preparada y. También podría ser interesante realizar algún anuncio en prensa o TV en el que se anime al comprador a acercarse a un concesionario para tener más información y. publicidad en prensa y publicidad en la vía pública. vamos a indicar qué tipo de comunicación. En este caso el motivo principal del comprador es la imitación a otras personas. En este caso es recomendable tanto fuentes personales como impersonales. tener más posibilidades de persuadir al individuo. informes en revistas del automóvil. En este caso el motivo principal del comprador es la búsqueda de modernidad. Ha elegido la marca y decidido la compra de manera individual. al informarse individualmente. La fuerza de ventas influye notablemente en estos individuos. Además sería recomendable utilizar fuentes impersonales como las revistas. Fuentes impersonales: Publicidad en TV.

En este caso el motivo principal del comprador es la imitación a otras personas. Ha elegido la marca y decidido la compra con su cónyuge o pareja. de este modo. la elección de marca y la decisión de compra. de este modo. luego es recomendable que esté muy preparada y. La fuerza de ventas influye notablemente en estos individuos. ya que es una de las principales fuentes de información de este usuario tipo. En este caso el motivo principal de compra es por Imitación de otras personas.Casos Prácticos Página 24 . En este caso sería mejor utilizar fuentes de información impersonales. Ha elegido la marca y decidido la compra con su cónyuge o pareja. Además sería recomendable utilizar fuentes impersonales como las revistas. En este caso el motivo principal del comprador es por ocio y trabajo. En estos dos últimos casos (Renault y Seat) al igual que en el caso de Citroen. de esta manera. Renault El comprador de Renault se informa de manera individual. Ha elegido la marca y decidido la compra con su cónyuge o pareja. Ha elegido la marca y decidido la compra de manera individual. sería recomendable. se deben usar tanto fuentes personales como impersonales. tener más posibilidades de persuadir al individuo. Seat El comprador de Seat se informa de manera individual. Al igual que en el caso de Ford. El motivo principal del comprador es la búsqueda de modernidad. ya que son más masivas y de este modo es más probable que lleguen tanto a los amigos como al cónyuge del comprador y. debido a las fuentes de información utilizadas.Curso: Dirección Comercial La principal fuente de información del comprador de Opel se informa de manera individual. ponerle en contacto con la fuerza de ventas. Peugeot El comprador de Peugeot se informa principalmente mediante revistas y vendedores. utilizar Grupo Formaselect . estos puedan influir sobre él. También podría ser interesante realizar algún anuncio en prensa o TV en el que se anime al comprador a acercarse a un concesionario para tener más información y.

señale qué roles deben Grupo Formaselect . 4.Casos Prácticos Página 25 . querrá informarse todo lo bien que pueda y leerá revistas del mundo del automóvil). al informarse individualmente. Considerando el grado de autonomía en la decisión de la compra de los automóviles por marcas.Curso: Dirección Comercial fuentes impersonales como publicidad en TV. prensa y via pública para llegar tanto al comprador como a la pareja e informes en revistas del automóvil (el comprador.

Grupo Formaselect . El motivo de compra es la imitación de otras personas. El hecho de que una de las ventajas encontradas en la marca sea la confianza del anunciante sugiere que son unas personas más familiares que buscan la estabilidad y tranquilidad en sus vidas. Decisión de compra Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Con cónyuge o pareja Marca Citroen Ford Opel Peugeo t Renault Seat A continuación vamos a mostrar distintos mensajes publicitarios para cada una de las marcas (básicamente un slogan en el que se centraría la campaña publicitaria y el motivo de este).Casos Prácticos Página 26 .Curso: Dirección Comercial destacarse en la comunicación. en el que se verían a parejas y familias disfrutando del vehículo en cuestión. por lo que se puede ver fácilmente que son personas muy influenciables por el entorno y que quieren seguir el comportamiento de grupos afines y de grupos de referencia. señalando qué roles deben destacarse en la comunicación de estos. Citroen En este caso la decisión de compra es con el cónyuge o pareja. Se hará hincapié en este aspecto y se desarrollaría un mensaje unido al eslogan “únete a nosotros”. También eligen juntos la marca. Trate de diseñar un mensaje publicitario que tenga en cuenta los roles del/los sujeto/s que toman la decisión de compra y que lo/s refleje.

también cuidan el aspecto económico. un mismo vehículo”. al igual que en el caso de Citroen. Grupo Formaselect . D e esta forma implicaríamos tanto al comprador principal como a su cónyuge y pareja y se destacaría la posibilidad de utilizar el vehículo Renault tanto para el trabajo como para el tiempo libre. La campaña realizada giraría en torno a un eslogan “Dos vidas. Podría ser “Viaja al futuro” y se sería una campaña orientada a situaciones futuristas que le ocurren a un individuo a a bordo de un Ford.Casos Prácticos Página 27 . por lo que vemos que. Renault La elección de marca y la decisión de compra en cuanto a Renault se realiza con el cónyuge o pareja. se trata personas bastante influenciables por el entorno y que quieren seguir el comportamiento de grupos afines y de grupos de referencia. Su motivo de compra es la búsqueda de modernidad y entre las ventajas encontradas a la marca destaca la duración de la garantía. Sería: “¿Qué quieres hacer hoy?” y se mostrarán imágenes relacionadas con la velocidad y la aventura. Serán en estos aspectos en los que nos centraremos para realizar un eslogan.Curso: Dirección Comercial Ford El comprador de Ford elige y decide de manera individual. Peugeot El comprador de Peugeot elige y decide de manera individual. pese a que quieren tener una buena imagen. Que el motivo de la compra sea la búsqueda de modernidad y las ventajas encontradas a la marca sean las prestaciones. Realizaremos un mensaje en el que se subraye el individualismo y la modernidad. intrépida e individualista. Las ventajas principales encontradas a la marca son el consumo y el prestigio social. Las ventajas encontradas en la marca son el consumo y el prestigio social y los motivos son el ocio y el trabajo. nos da a entender que se trata de una persona joven. Por todo esto se realizarían mensajes en torno al eslogan “Sube de clase”. en el que se vería a un matrimonio ejerciendo de superhéroes (trabajo) y yendo de excursión con sus hijos por la tarde (ocio). Opel En este caso la decisión y la elección de compra son junto al cónyuge o pareja. El motivo de compra es la imitación de otras personas por lo que. rodeados de coches de alta gama. y en la creatividad se vería a una pareja acudiendo con su vehículo Opel a una fiesta del más alto nivel y exclusividad.

Y es que. Como en ese caso. por lo que se puede ver fácilmente que son personas muy influenciables por el entorno y que quieren seguir el comportamiento de grupos afines y de grupos de referencia. se hará hincapié en este aspecto y se desarrollaría un mensaje unido a un eslogan tipo “¿quieres venir?” en anuncios el que se verían a parejas disfrutando del vehículo en cuestión.Casos Prácticos Página 28 .Curso: Dirección Comercial Seat Este caso es muy similar al de Citroen: la decisión de compra es con el cónyuge o pareja. una de las ventajas encontradas en la marca es el coste de mantenimiento. en este caso. Grupo Formaselect . eligen juntos la marca y el motivo de compra es la imitación de otras personas. por lo que deducimos que es un público más joven y con menos recursos.