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A continuación se le adjuntan los casos prácticos que debe realizar correctamente para la obtención del título acreditativo del curso que está realizando. El equipo de Tutorías le asesorará en el desarrollo de los ejercicios, siempre que lo necesite, y se enviarán los casos prácticos en su totalidad, una vez que estén finalizados. Dicho envío se realizará conjuntamente con la plantilla del alumno, que encontrará en este mismo apartado del manual, y que se utilizará como portada. La presentación de los casos prácticos deberá cumplir las siguientes normas:
Estar mecanografiados. Tener una correcta paginación Contener su nombre y DNI en el encabezado de cada página.

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros documentos, conllevarán la devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de la titulación en el caso de reiteración. Todas las fuentes utilizadas para la realización de los casos prácticos deben ser citadas. Recuerde que no se evaluarán aquellos ejercicios que no cumplan con las normas de presentación expuestas fijadas en cada caso y que no respeten las especificaciones sobre máxima extensión.

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Caso Práctico 1: Cuestiones Teóricas

Objetivo:
 Evaluar los conocimientos teóricos adquiridos a través del estudio del manual.

Propuesta:
A continuación se presentan 15 preguntas tipo test. Marca la respuesta que consideres correcta, no siendo necesario justificar tu elección. Para cada pregunta solo hay una respuesta correcta.

1. La principal diferencia entre una estrategia y una táctica es que la primera se diseña en función de las tácticas. Verdadero Falso

2. El análisis DAFO contempla el análisis de la situación del mercado. Verdadero Falso

3. La participación del mercado, es la cantidad del volumen de ventas que realiza durante un año la empresa. La participación del mercado son las ventas del producto de una compañía expresado como porcentaje de las ventas totales de ese sector. Verdadero Falso

4. Un mercado objetivo es el mercado relevante (o solo una parte de éste) en el cual la empresa esta interesada en cubrir o acaparar. Verdadero Falso

5. Según el autor William Cohen, existen sólo dos tipos de planes de Marketing.

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ya que son los más frecuentes). Verdadero Falso 7.Casos Prácticos Página 3 . El precio de venta señalado para un producto influye en la percepción global del mismo por parte del comprador. programas de premios por puntos. Ofertas especiales. El canal es el conducto a través del cual se desplazan los productos desde su punto de producción hasta los consumidores. Los estudios cualitativos y cuantitativos son los dos tipos de estudios de mercados que se pueden realizar. Verdadero Falso 9. Las variables demográficas. Verdadero Falso 11. Verdadero Falso 8. Un factor interno que influye en la fijación de precios es la competencia. socioeconómicas sirven para realizar acciones de promoción (Se deben tener en cuenta a la hora de realizar acciones de promoción) Verdadero Falso 10. psicológicas. (En el manual se clasifican en estudios cuantitativos y cualitativos por cuestiones didácticas.Curso: Dirección Comercial Verdadero Falso 6. son acciones promociónales. regalos en productos. Grupo Formaselect . cupones de compra. volantes promociónales.

Casos Prácticos Página 4 . Verdadero Falso 15. Verdadero Falso 13. El punto muerto se calcula dividiendo los costes fijos totales por el precio de venta unitario menos el coste variable unitario. Una técnica de promoción de ventas seria la de volantes promocionales.Curso: Dirección Comercial Verdadero Falso 12. Verdadero Falso 14. La internacionalización creciente de los mercados no favorece la aplicación de un marketing activo. Verdadero Falso Grupo Formaselect . El marketing de organización se da en momentos en los que oferta y demanda tienden a igualarse.

 Reafirmar los conceptos e ideas básicas relacionadas con las diferentes materias que comprenden el curso de Dirección Comercial.  Evaluar el uso de herramientas prácticas para llevar a cabo una venta eficaz en la empresa. Propuesta: Grupo Formaselect .  Dominar el proceso de Comunicación de enfoque directo a la gestión de un área comercial.Curso: Dirección Comercial Caso Práctico 2 Objetivos: Que el alumno sea capaz de:  Adquirir una visión clara y de conjunto de la misión y las tareas de cada área de especialización.Casos Prácticos Página 5 . Extensión: Máximo 20 folios.

Franco no le preocupa la elección del modelo de automóvil concreto dentro un conjunto de marcas. Citroen. el Sr. ya que desconoce el proceso que siguen los compradores que actúan como personas físicas para elegir la marca de su turismo. cree que actualmente el sector les presenta grandes oportunidades de crecimiento. familiares.Casos Prácticos Página 6 . En sus inicios comercializaba exclusivamente vehículos industriales para realizar labores agrícolas en pequeñas parcelas. La empresa desea distribuir. que premian a Vehículos Franco con su fidelidad y unas buenas relaciones. La empresa conoce bien el comportamiento y necesidades de los compradores industriales. Renault. La dirección ha decidido copiar el modelo estadounidense para la distribución de automóviles (en un mismo establecimiento se pueden adquirir vehículos de diferentes marcas). dando inicio a la comercialización de vehículos para el transporte ligero por carretera. y Peugeot. compactos. y les ayuda en sus procesos de toma de decisiones. pues considera que cualquiera de ellas ofrece vehículos similares en cada segmento. además de sus vehículos industriales habituales. sean utilitarios. Seat. Los comerciales saben asesorar y recomendar las marcas y modelos más convenientes para cada uno de sus clientes.Curso: Dirección Comercial DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Vehículos Franco es una empresa que se constituyó en la década de los ochenta. Lo que desea conocer es por qué Grupo Formaselect . El Director general de la empresa. Al Sr. Desde el año 2003 decidió diversificar sus actividades. a través de la distribución de automóviles de turismo. Ford. deportivos o monovolúmenes. Durante muchos años la empresa ha seleccionado y formado una fuerza de ventas muy especializada. Vehículos Franco carece de experiencia en mercados de vehículos de turismo. marcas de automóviles comunes en España como Opel. Franco. Sin embargo.

Las principales fuentes de información consideradas por los consumidores. antes de desarrollar su red de distribución de vehículos de turismo. teniendo en cuenta la importancia de las fuentes de información personales e impersonales. es decir. y en concreto: • • • • • Principales motivaciones del consumidor al momento de efectuar la compra. Grado de autonomía en la decisión de comprar. y si existen algunas características o perfiles de los consumidores que afectan al proceso de elección de marca y su compra que se puedan asociar a las marcas que adquieren. también les reportará los mismos éxitos en la formulación y desarrollo de estrategias. OBJETIVOS DE VEHÍCULOS FRANCO Los directivos de la empresa entienden que el éxito que han obtenido en el mercado de vehículos industriales se ha basado en unas estrategias muy eficaces de comunicación y de satisfacción de los consumidores. Si bien Vehículos Franco posee mucha experiencia con clientes industriales. Están convencidos de que el conocimiento del proceso de compra del consumidor de automóviles de turismo. debe conocerse el proceso de compra del automóvil. Formar mejor a su fuerza de ventas. Los principales criterios tenidos en cuenta para optar entre las diferentes marcas. Grado de autonomía en las decisiones de compra. Grupo Formaselect .Casos Prácticos Página 7 .Curso: Dirección Comercial unos compradores prefieren unas marcas a otras. que orientará más eficazmente a los clientes y contribuirá a conseguir mayor satisfacción y fidelidad de los consumidores. el comportamiento de los compradores de automóviles Conociendo Vehículos Franco podrá: • • • Diseñar mejor las campañas de comunicación efectivas. Satisfacción postcompra: fidelidad y disonancia. la distribuidora debe conocer cómo se comportan los consumidores a la hora de optar por las marcas de coches.

Grupo Formaselect . Vehículos Franco encargó hace algunos meses un estudio de mercado a AC Nielsen. AC Nielsen ha detectado que las siguientes variables son las consideradas por los consumidores para optar por unas marcas u otras. Con base a las necesidades anteriores y con el claro objetivo de conocer el proceso de compra de los consumidores. Deterioro del anterior.Casos Prácticos Página 8 . Ford.Curso: Dirección Comercial • Fijar más acertadamente la política de precios y de descuentos. se han detectado tres clases de atributos en los vehículos: • Funcionales. o que el vehículo anterior no cubría las necesidades. • • Simbólicos. como un instrumento necesario para el desplazamiento por necesidades laborales o por motivos de ocio. Variables que influyen a la elección de la marca. Deseo de comprar un coche más moderno. y que pueden ser varios simultáneamente. como mostrar estatus. Esta empresa ha realizado una investigación de ámbito nacional empleando una muestra representativa de personas que han comprado recientemente o han optado por adquirir turismos de las marcas Seat. • • • • • • • • Cambio por antigüedad. El vehículo debe ser un signo externo del estatus. Sociales. etc. Es necesario para el trabajo. Es necesario para el ocio. El vehículo anterior no satisfacía las necesidades actuales. Citroen. Opel o Peugeot. Otras personas del entorno cambiaron de coche. AC Nielsen ha detectado que los motivos de compra de automóvil considerados por los consumidores. En la investigación. son los siguientes: Principales motivos de compra de automóvil. Renault. como imitación a otras personas.

Consumo. Publicidad en TV de 2. Publicidad en la vía pública El siguiente cuadro muestra los prescriptores o influenciadores en la decisión de elección de marca Grupo Formaselect . Fuentes Personales 1. Precio. El siguiente cuadro muestra cuáles han sido las fuentes de información personales o impersonales consideradas por los consumidores estudiados. Fiabilidad mecánica. También pueden ser simbólicos. Informes en revistas del automóvil 3. Fuerza de ventas Fuentes Impersonales 1. Compañeros trabajo 3. Nuevamente. Confianza en la marca. Nivel de equipamiento. Familiares 4. Coste de mantenimiento de la marca. Amigos 2. Grado de innovación de la marca. Calidad del acabado habitual de la marca. Publicidad en prensa 4. como el prestigio social de la marca. el coste de mantenimiento o el consumo.Casos Prácticos Página 9 . como la fiabilidad mecánica. Prestigio social de la marca. Duración de la garantía. los atributos que pueden afectar a la elección de una marca u otra son funcionales.Curso: Dirección Comercial • • • • • • • • • • • Calidad de los servicios postventa.

Satisfacción con la compra realizada.Curso: Dirección Comercial Factores que pueden influir en la decisión de compra 1. Influencias de amigos Finalmente. las diversas reacciones postcompra que se ha observado. sobre el total de consumidores de cada una de las marcas. que se manifiesta en intención de repetición de compra futura. que se manifiesta en intención de recomendar la marca adquirida. Grupo Formaselect . pues se sigue buscando información tras haber realizado la compra. RESULTADOS La investigación realizada por AC Nielsen ha conducido a los siguientes resultados. Influencia de compañeros de trabajo 5. Imitación de otras personas 4. muestra en porcentaje.Casos Prácticos Página 10 . que se muestran en el cuadro 1 y que resumen los perfiles de los compradores de marcas. Informes y pruebas de revistas 2. Además. Opinión de la pareja 3. las posibles reacciones de los consumidores tras la compra de sus automóviles. Estas reacciones pueden ser: • • • • Disonancia. Cuadro 1: Proceso de elección y compra de las marcas. consecuencia de la satisfacción. Insatisfacción declarada con la compra realizada. Fidelidad.

Consumo .Casos Prácticos Página 11 .Curso: Dirección Comercial Marca Citroen Ford Opel Motivo compra de Ventajas encontradas en la marca Confianza en el fabricante Duración de la garantía Consumo Prestigio social Prestaciones .Trabajo .Ocio Imitación otras personas de Renault Seat Coste de mantenimiento Individual Cuadro 2: Satisfacción y acciones postcompra de los consumidores de cada marca Marca Comparó con otras marcas Sí No 22% 20% 40% 16% 54% 20% 78% 80% 60% 84% 46% 80% Se encuentra satisfecho Sí No 89% 99% 90% 99% 87% 80% 11% 1% 10% 1% 12% 20% Recomienda comprar marca No Sí 90% 98% 87% 97% 74% 53% 10% 2% 13% 3% 26% 47% la Repetirá la marca Sí 78% 98% 90% 96% No Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat 22% 12% 6% 4% 25% 54% 75% 46% Grupo Formaselect .Prestigio social Fuentes de información Individual Revistas Vendedores Amigos Revistas Vendedores Individual Elección de marca Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Con cónyuge o pareja Decisión compra de Imitación de otras personas Búsqueda de modernidad Imitación otras personas de Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Con cónyuge o pareja Peugeot Búsqueda de modernidad .

Casos Prácticos Página 12 . ¿Comparó con otras marcas el vehículo que eligió? Comparó con otras marcas 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Sí No 2.Curso: Dirección Comercial En el informe final se presentaron las preguntas más representativas. que muestran con más claridad las reacciones de postcompra de los consumidores: 1. ¿Se encuentra satisfecho con la marca de su elección? Se encuentra satisfecho con la marca 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Sí No 3. ¿Recomendaría comprar la marca de su elección? Grupo Formaselect .

Curso: Dirección Comercial Recomienda comprar la marca 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Sí No 4. y esto tiene consecuencias sobre las estrategias que Vehículos Franco debería seguir relativas a formación de la fuerza de ventas. ¿Compraría de nueva cuenta la marca de su elección? Repetiría la marca 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Sí No COMENTARIOS Y RECOMENDACIONES A VEHÍCULOS FRANCO En función de las marcas.Casos Prácticos Página 13 . al margen de las que sigan los fabricantes de las marcas. el posicionamiento comunicado de las marcas y las estrategias de comunicación. los comportamientos de los consumidores son bastante dispares. Grupo Formaselect .

según marcas. Los argumentos para la venta conviene que refuercen la motivación del comprador o proporcionen argumentos adicionales. Se observa que los compradores de algunas marcas como Citroen. el vendedor hará referencia a la modernidad de la marca. Vehículos Franco puede tomar decisiones de posicionamiento. Respecto a las ventajas encontradas en la marca. tratándose de Ford y Peugeot. Otros consumidores. Los que han optado por Ford y Opel han buscado información personal en vendedores o amigos. Los compradores de las diferentes marcas no se fijan en los mismos atributos y los argumentos de la fuerza de ventas deben ir dirigidos a reforzar las ventajas que encuentran los consumidores. han acudido además a fuentes de información impersonales. como revistas especializadas. respectivamente. los que han comprado Ford o Peugeot. Al comprador de Renault le reconocerá su acierto en mostrar interés por una marca polivalente tanto para desarrollar una actividad laboral como para disfrutar del tiempo libre. Opel y Seat.Casos Prácticos Página 14 . Grupo Formaselect . según se trate de Ford y Peugeot o las demás marcas. El proceso de búsqueda de información también es diferente. e incluso a hacerles patentes otras en las que no han reparado. Finalmente. insistirá en lo acertado de la imitación de otras personas y reforzará la auto-imagen del comprador desde un punto de vista psicológico. La elección ha sido individual en el caso de Ford y Peugeot. Así. En las demás. tratándose de Citroen. Renault o Seat buscan la información por sí mismos. la decisión de comprar la marca seleccionada ha sido individual o conjunta.Curso: Dirección Comercial Los vendedores de Vehículos Franco no deben tratar a los consumidores de la misma forma. La elección de marca ha sido un proceso individual o conjunto. la decisión ha sido conjunta y han intervenido tanto el interesado como su cónyuge o pareja.

señale qué roles deben destacarse en la comunicación.Curso: Dirección Comercial Se pide: 1.Casos Prácticos Página 15 . ¿puede proponerse que existe el mismo grado de racionalidad en el proceso de compra de todas las marcas por parte de los consumidores? 3. ¿Qué tipo de formación adicional deberían recibir los vendedores para atender debidamente a los compradores de turismos? ¿Tendría sentido especializarla? ¿En qué marca o marcas de turismos resulta más importante el papel de la fuerza de ventas? 2. Explique también qué medios o soportes de comunicación resultan recomendables. indique qué tipo de comunicación. Considerando el grado de autonomía en la decisión de la compra de los automó- viles por marcas. las ventajas que éstas representan y el proceso de búsqueda de información. Grupo Formaselect . Vehículos Franco posee una gran experiencia en la venta de vehículos industriales y tiene una fuerza de ventas muy cualificada. Considerando las fuentes de información que los consumidores utilizan. personal o impersonal. es la recomendable para cada una de las marcas a comercializar. Trate de diseñar un mensaje publicitario que tenga en cuenta los roles del/los sujeto/s que toman la decisión de compra y que lo/s refleje. Al tener en cuenta los motivos de compra de las marcas. 4.

Dado que los vehículos que se quieren vender ahora son más genéricos que los vehículos industriales que ha estado vendiendo desde sus inicios Vehículos Franco. Por ello se reforzarán mediante unos cursos la comunicación enfocada a ventas. Vehículos Franco posee una gran experiencia en la venta de vehículos industriales y tiene una fuerza de ventas muy cualificada. principalmente: • Empatía • Escucha Activa • Comunicación no verbal Grupo Formaselect .Casos Prácticos Página 16 . sus vendedores están habituados al modelo de venta que han estado practicando en el tiempo que cada uno de ellos lleva trabajando en la empresa y que está enfocado a vender un tipo de vehículos distintos a los que se pretenden vender también ahora. Es por ello que debemos mejorar a nuestra fuerza de ventas en todos los aspectos posibles. ¿Qué tipo de formación adicional deberían recibir los vendedores para atender debidamente a los compradores de turismos? ¿Tendría sentido especializarla? ¿En qué marca o marcas de turismos resulta más importante el papel de la fuerza de ventas? Vehículos Franco ha sido una empresa especializada en la venta de vehículos industriales desde sus inicios (y desde el año 2003 también en comercialización de vehículos para el transporte ligero por carretera).Curso: Dirección Comercial 1. habrá mayor competencia. Debido a esto. es decir.

a identificar de modo más efectivo las necesidades de los clientes. Grupo Formaselect .. Y. Sin embargo. En cuanto a qué marca o marcas de turismos resulta más importante el papel de la fuerza de ventas serían Ford y Peugeot ya que el motivo de compra no es por imitación de otras personas y. pero el número de vendedores que serán formados no será muy elevado. sus circunstancias. especialmente los dedicados a la presentación y descripción de las líneas de productos o servicios y a el que trate de argumentarios y técnicas de venta.. también. que. Que hubiera vendedores especializados en cada marca haría que Vehículos Franco tuviese grandes ventajas cualitativas como. aprendiendo de esta forma. dado que los vehículos tienen características similares. Recordemos que el manual de ventas es un instrumento de comunicación que transmite información. cumple una labor formativa y consultiva. resulta altamente positiva. También se modificará (o creará si no existiese) el manual de ventas de Vehículos Franco. con entrenar más las estrategias de venta respecto al consumidor según su motivo de compra. si el personal comercial está preparado y formado para ello.Curso: Dirección Comercial Y es que la efectividad de las acciones de la fuerza de ventas. las fuentes que haya utilizado. la decisión de compra es individual.Casos Prácticos Página 17 . esto sería muy costoso. personalizado y se adapta al ritmo de aprendizaje del sujeto. etc (los vendedores no deben tratar a los distintos consumidores de la misma forma). una gran imagen debido al asesoramiento especializado y experto que podrían tener los clientes. Se actualizarán los diferentes puntos de la estructura de dicho manual. por ejemplo. por lo que se podrá asumir. Los vendedores seleccionados serán formados en cuanto a estrategias de ventas de turismos. Por el contrario tiene que es caro. podría ser suficiente. En cuando al método de formación de vendedores que se aplicaría sería el de formación sobre el terreno ya que este está considerado como el mejor para formar a los trabajadores ya que es individualizado. en este caso si pueden variar bastante entre unos vehículos y otros. posibilidades y emociones.

ventajas y el proceso de búsqueda de información de compra de las diferentes marcas: Motivo de compra Imitación de otras personas Búsqueda de modernida Ventajas encontrada s Confianza Fuentes de informaci Elección de marca Con Decisión de compra Marca Citroen Ford en el Individual fabricante Duración de Revistas la garantía Vendedore s Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Individual Individual Grupo Formaselect . las ventajas que éstas representan y el proceso de búsqueda de información. ¿puede proponerse que existe el mismo grado de racionalidad en el proceso de compra de todas las marcas por parte de los consumidores? Recordemos los motivos. Al tener en cuenta los motivos de compra de las marcas.Casos Prácticos Página 18 . los clientes de estas dos marcas. es interesante el hecho de que.Curso: Dirección Comercial Además. 2. son los que recomiendan más a terceros la compra de un automóvil de su misma marca. con el innegable beneficio que eso conlleva para futuras ventas.

Marca Citroen Ford Opel Peugeot Renault Motivo de compra Imitación de otras personas Búsqueda de modernidad Imitación de otras personas Búsqueda de modernidad .Ocio Grupo Formaselect . para empezar.Consumo Prestigio Individual social Imitación Coste de de otras mantenimie Individual personas nto Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Tras verlos. lo que provoca que estas decisiones puedan ser más o menos racionales.Ocio Seat . Pero en nuestro caso.Curso: Dirección Comercial d Opel Imitación de otras personas Búsqueda de modernida d Consumo Prestigio social Prestaciones Amigos Revistas Vendedore s Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Individual Individual Peugeo t .Trabajo Renault . podemos afirmar que en el proceso de compra de todas las marcas por parte de los consumidores no existe el mismo grado de racionalidad.Casos Prácticos Página 19 .Trabajo . la educación recibida en casa y en la escuela o el resto de experiencias de la vida. Y es que hay muchos factores que influyen a la hora de realizar una compra. vemos que el motivo de compra varía según la marca. como los hábitos de vida.

al quererlo para trabajo. a la hora de adelantar. Aunque también se quiera usar para ocio.Casos Prácticos Página 20 .Prestigio social Coste de mantenimiento En el caso de las ventajas encontradas podemos comparar. por el contrario. donde se busca la imitación a otras personas. las limitaciones de la persona a nivel económico le hacen decantarse por una determinada marca o modelo acorde con sus posibilidades. menos impulsivo y menos superficial que en el caso de Opel. Fuentes de informaci Individual Elección de marca Con Decisión de compra Con cónyuge cónyuge o o pareja Marca Citroen Grupo Formaselect . en la seguridad que puede provocar tener un coche con más prestaciones que otro. lo cual toma un significado completamente distinto. Seat. en el caso de Renault. Marca Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Ventajas encontradas en la marca Confianza en el fabricante Duración de la garantía Consumo Prestigio social Prestaciones . Seat o Citroen.Curso: Dirección Comercial Seat Imitación de otras personas Podemos observar que. por ejemplo. de Peugeut se destacan las prestaciones. vemos que se trata de un motivo más básico y funcional. la cual tiene como ventaja el coste de mantenimiento. Se trata pues de factores económicos. orientándose a la deportividad-ocio o.Consumo . el motivo es mucho más racional que en el resto de marcas. por ejemplo. por ejemplo. En cambio.

los amigos tendrán menos datos y serán menos expertos que los vendedores en ciertos aspectos técnicos.Casos Prácticos Página 21 . tanto la elección de marca y la decisión de compra de manera individual (como es el caso de Ford y Peugeot) dista mucho de si es junto al cónyuge o pareja (Citroen. estos aspectos externos pueden provocar que los distintos compradores estén sometidos a distintas situaciones y pensamientos más o menos racionales. los vendedores (Ford y Peugeot) siempre maquillarán los elementos negativos de sus productos pues están interesados en lucrarse. En cambio. Renault y Seat). También. no puede elegir tan libremente. Opel. Y también es posible que sea la otra persona quien le haga tener unas necesidades que no por sí sólo el individuo no habrá tenido. Grupo Formaselect . ya que en este último caso el individuo debe ceder en algunos aspectos y tener en cuenta los de la otra persona. los consejos de amigos (Opel) son desinteresados.Curso: Dirección Comercial pareja Ford Revistas Vendedore s Amigos Revistas Vendedore s Individual Individual Opel Peugeo t Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Individual Individual Renault Individual Seat Individual Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Según las fuentes de información podremos tener más o menos prejuicios y tener información de más o menos confianza y calidad. Sin embargo. Por ejemplo. Como ya hemos dicho.

Según el estudio.Casos Prácticos Página 22 . Explique también qué medios o soportes de comunicación resultan recomendables. compañeros de trabajo. indique qué tipo de comunicación. familiares y Grupo Formaselect .Curso: Dirección Comercial 3. es la recomendable para cada una de las marcas a comercializar. las fuentes de información que los consumidores analizados han utilizado son: Fuentes personales: amigos. personal o impersonal. Considerando las fuentes de información que los consumidores utilizan.

También podría ser interesante realizar algún anuncio en prensa o TV en el que se anime al comprador a acercarse a un concesionario para tener más información y. En este caso es recomendable tanto fuentes personales como impersonales. Ha elegido la marca y decidido la compra de manera individual. En este caso el motivo principal del comprador es la imitación a otras personas. de este modo. A continuación. luego es recomendable que esté muy preparada y. tener más posibilidades de persuadir al individuo. leerá). personal o impersonal. Citroen El comprador de Citroen se informa de manera individual. Fuentes impersonales: Publicidad en TV. Ford Las fuentes principales de información de los compradores de vehículos Ford son las revistas y los vendedores. Sería recomendable utilizar fuentes impersonales como publicidad en TV. Ha elegido la marca y decidido la compra con su cónyuge o pareja. es la que creemos más recomendable para cada una de las marcas a comercializar. Además sería recomendable utilizar fuentes impersonales como las revistas. ponerle en contacto con la fuerza de ventas. Opel Grupo Formaselect . vamos a indicar qué tipo de comunicación. de esta manera.Curso: Dirección Comercial fuerza de ventas.Casos Prácticos Página 23 . publicidad en prensa y publicidad en la vía pública. En este caso el motivo principal del comprador es la búsqueda de modernidad. informes en revistas del automóvil. ya que es una de las principales fuentes de información de este usuario tipo. al informarse individualmente. prensa y via pública para llegar tanto al comprador como a la pareja e informes en revistas del automóvil (que suponemos que el comprador tipo de Citroen. La fuerza de ventas influye notablemente en estos individuos.

Ha elegido la marca y decidido la compra de manera individual.Curso: Dirección Comercial La principal fuente de información del comprador de Opel se informa de manera individual. La fuerza de ventas influye notablemente en estos individuos. la elección de marca y la decisión de compra. En estos dos últimos casos (Renault y Seat) al igual que en el caso de Citroen. de este modo.Casos Prácticos Página 24 . Seat El comprador de Seat se informa de manera individual. En este caso el motivo principal del comprador es la imitación a otras personas. de esta manera. Ha elegido la marca y decidido la compra con su cónyuge o pareja. También podría ser interesante realizar algún anuncio en prensa o TV en el que se anime al comprador a acercarse a un concesionario para tener más información y. En este caso sería mejor utilizar fuentes de información impersonales. El motivo principal del comprador es la búsqueda de modernidad. Al igual que en el caso de Ford. se deben usar tanto fuentes personales como impersonales. tener más posibilidades de persuadir al individuo. debido a las fuentes de información utilizadas. ponerle en contacto con la fuerza de ventas. de este modo. En este caso el motivo principal del comprador es por ocio y trabajo. Además sería recomendable utilizar fuentes impersonales como las revistas. Ha elegido la marca y decidido la compra con su cónyuge o pareja. luego es recomendable que esté muy preparada y. sería recomendable. Peugeot El comprador de Peugeot se informa principalmente mediante revistas y vendedores. Ha elegido la marca y decidido la compra con su cónyuge o pareja. ya que es una de las principales fuentes de información de este usuario tipo. utilizar Grupo Formaselect . Renault El comprador de Renault se informa de manera individual. estos puedan influir sobre él. ya que son más masivas y de este modo es más probable que lleguen tanto a los amigos como al cónyuge del comprador y. En este caso el motivo principal de compra es por Imitación de otras personas.

señale qué roles deben Grupo Formaselect . prensa y via pública para llegar tanto al comprador como a la pareja e informes en revistas del automóvil (el comprador.Curso: Dirección Comercial fuentes impersonales como publicidad en TV. Considerando el grado de autonomía en la decisión de la compra de los automóviles por marcas. 4. al informarse individualmente.Casos Prácticos Página 25 . querrá informarse todo lo bien que pueda y leerá revistas del mundo del automóvil).

Trate de diseñar un mensaje publicitario que tenga en cuenta los roles del/los sujeto/s que toman la decisión de compra y que lo/s refleje. por lo que se puede ver fácilmente que son personas muy influenciables por el entorno y que quieren seguir el comportamiento de grupos afines y de grupos de referencia. Grupo Formaselect . señalando qué roles deben destacarse en la comunicación de estos. Decisión de compra Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Con cónyuge o pareja Marca Citroen Ford Opel Peugeo t Renault Seat A continuación vamos a mostrar distintos mensajes publicitarios para cada una de las marcas (básicamente un slogan en el que se centraría la campaña publicitaria y el motivo de este). El hecho de que una de las ventajas encontradas en la marca sea la confianza del anunciante sugiere que son unas personas más familiares que buscan la estabilidad y tranquilidad en sus vidas. en el que se verían a parejas y familias disfrutando del vehículo en cuestión.Curso: Dirección Comercial destacarse en la comunicación. Se hará hincapié en este aspecto y se desarrollaría un mensaje unido al eslogan “únete a nosotros”. Citroen En este caso la decisión de compra es con el cónyuge o pareja.Casos Prácticos Página 26 . También eligen juntos la marca. El motivo de compra es la imitación de otras personas.

Peugeot El comprador de Peugeot elige y decide de manera individual. Las ventajas principales encontradas a la marca son el consumo y el prestigio social. Realizaremos un mensaje en el que se subraye el individualismo y la modernidad. Su motivo de compra es la búsqueda de modernidad y entre las ventajas encontradas a la marca destaca la duración de la garantía. pese a que quieren tener una buena imagen. se trata personas bastante influenciables por el entorno y que quieren seguir el comportamiento de grupos afines y de grupos de referencia. al igual que en el caso de Citroen. en el que se vería a un matrimonio ejerciendo de superhéroes (trabajo) y yendo de excursión con sus hijos por la tarde (ocio). nos da a entender que se trata de una persona joven. un mismo vehículo”. Las ventajas encontradas en la marca son el consumo y el prestigio social y los motivos son el ocio y el trabajo. también cuidan el aspecto económico. Grupo Formaselect . D e esta forma implicaríamos tanto al comprador principal como a su cónyuge y pareja y se destacaría la posibilidad de utilizar el vehículo Renault tanto para el trabajo como para el tiempo libre. La campaña realizada giraría en torno a un eslogan “Dos vidas. y en la creatividad se vería a una pareja acudiendo con su vehículo Opel a una fiesta del más alto nivel y exclusividad. Que el motivo de la compra sea la búsqueda de modernidad y las ventajas encontradas a la marca sean las prestaciones. Sería: “¿Qué quieres hacer hoy?” y se mostrarán imágenes relacionadas con la velocidad y la aventura.Curso: Dirección Comercial Ford El comprador de Ford elige y decide de manera individual. El motivo de compra es la imitación de otras personas por lo que. Por todo esto se realizarían mensajes en torno al eslogan “Sube de clase”.Casos Prácticos Página 27 . Opel En este caso la decisión y la elección de compra son junto al cónyuge o pareja. Podría ser “Viaja al futuro” y se sería una campaña orientada a situaciones futuristas que le ocurren a un individuo a a bordo de un Ford. Serán en estos aspectos en los que nos centraremos para realizar un eslogan. rodeados de coches de alta gama. Renault La elección de marca y la decisión de compra en cuanto a Renault se realiza con el cónyuge o pareja. por lo que vemos que. intrépida e individualista.

eligen juntos la marca y el motivo de compra es la imitación de otras personas. Y es que. por lo que deducimos que es un público más joven y con menos recursos. Como en ese caso.Casos Prácticos Página 28 . por lo que se puede ver fácilmente que son personas muy influenciables por el entorno y que quieren seguir el comportamiento de grupos afines y de grupos de referencia. se hará hincapié en este aspecto y se desarrollaría un mensaje unido a un eslogan tipo “¿quieres venir?” en anuncios el que se verían a parejas disfrutando del vehículo en cuestión. una de las ventajas encontradas en la marca es el coste de mantenimiento.Curso: Dirección Comercial Seat Este caso es muy similar al de Citroen: la decisión de compra es con el cónyuge o pareja. en este caso. Grupo Formaselect .

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