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Casos Prácticos
A continuación se le adjuntan los casos prácticos que debe realizar correctamente para la obtención del título acreditativo del curso que está realizando. El equipo de Tutorías le asesorará en el desarrollo de los ejercicios, siempre que lo necesite, y se enviarán los casos prácticos en su totalidad, una vez que estén finalizados. Dicho envío se realizará conjuntamente con la plantilla del alumno, que encontrará en este mismo apartado del manual, y que se utilizará como portada. La presentación de los casos prácticos deberá cumplir las siguientes normas:
Estar mecanografiados. Tener una correcta paginación Contener su nombre y DNI en el encabezado de cada página.

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros documentos, conllevarán la devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de la titulación en el caso de reiteración. Todas las fuentes utilizadas para la realización de los casos prácticos deben ser citadas. Recuerde que no se evaluarán aquellos ejercicios que no cumplan con las normas de presentación expuestas fijadas en cada caso y que no respeten las especificaciones sobre máxima extensión.

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Caso Práctico 1: Cuestiones Teóricas

Objetivo:
 Evaluar los conocimientos teóricos adquiridos a través del estudio del manual.

Propuesta:
A continuación se presentan 15 preguntas tipo test. Marca la respuesta que consideres correcta, no siendo necesario justificar tu elección. Para cada pregunta solo hay una respuesta correcta.

1. La principal diferencia entre una estrategia y una táctica es que la primera se diseña en función de las tácticas. Verdadero Falso

2. El análisis DAFO contempla el análisis de la situación del mercado. Verdadero Falso

3. La participación del mercado, es la cantidad del volumen de ventas que realiza durante un año la empresa. La participación del mercado son las ventas del producto de una compañía expresado como porcentaje de las ventas totales de ese sector. Verdadero Falso

4. Un mercado objetivo es el mercado relevante (o solo una parte de éste) en el cual la empresa esta interesada en cubrir o acaparar. Verdadero Falso

5. Según el autor William Cohen, existen sólo dos tipos de planes de Marketing.

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Ofertas especiales. Verdadero Falso 8. volantes promociónales. son acciones promociónales. El precio de venta señalado para un producto influye en la percepción global del mismo por parte del comprador. Las variables demográficas. regalos en productos. psicológicas. Los estudios cualitativos y cuantitativos son los dos tipos de estudios de mercados que se pueden realizar.Curso: Dirección Comercial Verdadero Falso 6. cupones de compra. Verdadero Falso 9. ya que son los más frecuentes). El canal es el conducto a través del cual se desplazan los productos desde su punto de producción hasta los consumidores. Un factor interno que influye en la fijación de precios es la competencia. Verdadero Falso 11. (En el manual se clasifican en estudios cuantitativos y cualitativos por cuestiones didácticas. Grupo Formaselect . Verdadero Falso 7.Casos Prácticos Página 3 . socioeconómicas sirven para realizar acciones de promoción (Se deben tener en cuenta a la hora de realizar acciones de promoción) Verdadero Falso 10. programas de premios por puntos.

El punto muerto se calcula dividiendo los costes fijos totales por el precio de venta unitario menos el coste variable unitario. Verdadero Falso 14. Verdadero Falso 15. Una técnica de promoción de ventas seria la de volantes promocionales. Verdadero Falso 13.Casos Prácticos Página 4 . La internacionalización creciente de los mercados no favorece la aplicación de un marketing activo.Curso: Dirección Comercial Verdadero Falso 12. Verdadero Falso Grupo Formaselect . El marketing de organización se da en momentos en los que oferta y demanda tienden a igualarse.

Propuesta: Grupo Formaselect .  Evaluar el uso de herramientas prácticas para llevar a cabo una venta eficaz en la empresa.  Dominar el proceso de Comunicación de enfoque directo a la gestión de un área comercial.  Reafirmar los conceptos e ideas básicas relacionadas con las diferentes materias que comprenden el curso de Dirección Comercial.Curso: Dirección Comercial Caso Práctico 2 Objetivos: Que el alumno sea capaz de:  Adquirir una visión clara y de conjunto de la misión y las tareas de cada área de especialización.Casos Prácticos Página 5 . Extensión: Máximo 20 folios.

Vehículos Franco carece de experiencia en mercados de vehículos de turismo. deportivos o monovolúmenes. ya que desconoce el proceso que siguen los compradores que actúan como personas físicas para elegir la marca de su turismo. Citroen. El Director general de la empresa. cree que actualmente el sector les presenta grandes oportunidades de crecimiento. Durante muchos años la empresa ha seleccionado y formado una fuerza de ventas muy especializada. Franco. pues considera que cualquiera de ellas ofrece vehículos similares en cada segmento. La dirección ha decidido copiar el modelo estadounidense para la distribución de automóviles (en un mismo establecimiento se pueden adquirir vehículos de diferentes marcas). La empresa desea distribuir. Ford. Desde el año 2003 decidió diversificar sus actividades. Renault. y les ayuda en sus procesos de toma de decisiones. además de sus vehículos industriales habituales. sean utilitarios. marcas de automóviles comunes en España como Opel. Al Sr. que premian a Vehículos Franco con su fidelidad y unas buenas relaciones. Seat. a través de la distribución de automóviles de turismo. En sus inicios comercializaba exclusivamente vehículos industriales para realizar labores agrícolas en pequeñas parcelas. Lo que desea conocer es por qué Grupo Formaselect .Curso: Dirección Comercial DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Vehículos Franco es una empresa que se constituyó en la década de los ochenta. dando inicio a la comercialización de vehículos para el transporte ligero por carretera. Sin embargo.Casos Prácticos Página 6 . familiares. La empresa conoce bien el comportamiento y necesidades de los compradores industriales. y Peugeot. compactos. el Sr. Los comerciales saben asesorar y recomendar las marcas y modelos más convenientes para cada uno de sus clientes. Franco no le preocupa la elección del modelo de automóvil concreto dentro un conjunto de marcas.

debe conocerse el proceso de compra del automóvil. el comportamiento de los compradores de automóviles Conociendo Vehículos Franco podrá: • • • Diseñar mejor las campañas de comunicación efectivas. teniendo en cuenta la importancia de las fuentes de información personales e impersonales. antes de desarrollar su red de distribución de vehículos de turismo. Grado de autonomía en las decisiones de compra. Si bien Vehículos Franco posee mucha experiencia con clientes industriales. Las principales fuentes de información consideradas por los consumidores. Los principales criterios tenidos en cuenta para optar entre las diferentes marcas. Están convencidos de que el conocimiento del proceso de compra del consumidor de automóviles de turismo. OBJETIVOS DE VEHÍCULOS FRANCO Los directivos de la empresa entienden que el éxito que han obtenido en el mercado de vehículos industriales se ha basado en unas estrategias muy eficaces de comunicación y de satisfacción de los consumidores. y si existen algunas características o perfiles de los consumidores que afectan al proceso de elección de marca y su compra que se puedan asociar a las marcas que adquieren. que orientará más eficazmente a los clientes y contribuirá a conseguir mayor satisfacción y fidelidad de los consumidores.Casos Prácticos Página 7 . Formar mejor a su fuerza de ventas. y en concreto: • • • • • Principales motivaciones del consumidor al momento de efectuar la compra. también les reportará los mismos éxitos en la formulación y desarrollo de estrategias. es decir. Grado de autonomía en la decisión de comprar. Grupo Formaselect .Curso: Dirección Comercial unos compradores prefieren unas marcas a otras. Satisfacción postcompra: fidelidad y disonancia. la distribuidora debe conocer cómo se comportan los consumidores a la hora de optar por las marcas de coches.

En la investigación. son los siguientes: Principales motivos de compra de automóvil. Citroen. Es necesario para el trabajo. se han detectado tres clases de atributos en los vehículos: • Funcionales. Variables que influyen a la elección de la marca. Deseo de comprar un coche más moderno. Esta empresa ha realizado una investigación de ámbito nacional empleando una muestra representativa de personas que han comprado recientemente o han optado por adquirir turismos de las marcas Seat.Curso: Dirección Comercial • Fijar más acertadamente la política de precios y de descuentos. Opel o Peugeot. Vehículos Franco encargó hace algunos meses un estudio de mercado a AC Nielsen. etc. Es necesario para el ocio. Renault. • • • • • • • • Cambio por antigüedad. • • Simbólicos. como imitación a otras personas. El vehículo anterior no satisfacía las necesidades actuales. El vehículo debe ser un signo externo del estatus.Casos Prácticos Página 8 . Otras personas del entorno cambiaron de coche. como un instrumento necesario para el desplazamiento por necesidades laborales o por motivos de ocio. Deterioro del anterior. Grupo Formaselect . como mostrar estatus. Con base a las necesidades anteriores y con el claro objetivo de conocer el proceso de compra de los consumidores. y que pueden ser varios simultáneamente. Ford. AC Nielsen ha detectado que los motivos de compra de automóvil considerados por los consumidores. o que el vehículo anterior no cubría las necesidades. AC Nielsen ha detectado que las siguientes variables son las consideradas por los consumidores para optar por unas marcas u otras. Sociales.

Fuentes Personales 1. Publicidad en prensa 4. El siguiente cuadro muestra cuáles han sido las fuentes de información personales o impersonales consideradas por los consumidores estudiados. Publicidad en la vía pública El siguiente cuadro muestra los prescriptores o influenciadores en la decisión de elección de marca Grupo Formaselect . Consumo. Familiares 4. Grado de innovación de la marca. Prestigio social de la marca. Nivel de equipamiento. También pueden ser simbólicos. Duración de la garantía. Precio. Informes en revistas del automóvil 3. Amigos 2. Publicidad en TV de 2. Calidad del acabado habitual de la marca. como el prestigio social de la marca. el coste de mantenimiento o el consumo. Coste de mantenimiento de la marca.Casos Prácticos Página 9 . Fuerza de ventas Fuentes Impersonales 1. Fiabilidad mecánica. Nuevamente. los atributos que pueden afectar a la elección de una marca u otra son funcionales. Confianza en la marca.Curso: Dirección Comercial • • • • • • • • • • • Calidad de los servicios postventa. Compañeros trabajo 3. como la fiabilidad mecánica.

Estas reacciones pueden ser: • • • • Disonancia.Curso: Dirección Comercial Factores que pueden influir en la decisión de compra 1. que se manifiesta en intención de repetición de compra futura. RESULTADOS La investigación realizada por AC Nielsen ha conducido a los siguientes resultados. Fidelidad. Imitación de otras personas 4. Satisfacción con la compra realizada.Casos Prácticos Página 10 . Opinión de la pareja 3. que se muestran en el cuadro 1 y que resumen los perfiles de los compradores de marcas. sobre el total de consumidores de cada una de las marcas. Además. pues se sigue buscando información tras haber realizado la compra. que se manifiesta en intención de recomendar la marca adquirida. Insatisfacción declarada con la compra realizada. Influencias de amigos Finalmente. Informes y pruebas de revistas 2. Cuadro 1: Proceso de elección y compra de las marcas. Grupo Formaselect . muestra en porcentaje. las posibles reacciones de los consumidores tras la compra de sus automóviles. Influencia de compañeros de trabajo 5. consecuencia de la satisfacción. las diversas reacciones postcompra que se ha observado.

Curso: Dirección Comercial Marca Citroen Ford Opel Motivo compra de Ventajas encontradas en la marca Confianza en el fabricante Duración de la garantía Consumo Prestigio social Prestaciones .Consumo .Prestigio social Fuentes de información Individual Revistas Vendedores Amigos Revistas Vendedores Individual Elección de marca Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Con cónyuge o pareja Decisión compra de Imitación de otras personas Búsqueda de modernidad Imitación otras personas de Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Con cónyuge o pareja Peugeot Búsqueda de modernidad .Trabajo .Ocio Imitación otras personas de Renault Seat Coste de mantenimiento Individual Cuadro 2: Satisfacción y acciones postcompra de los consumidores de cada marca Marca Comparó con otras marcas Sí No 22% 20% 40% 16% 54% 20% 78% 80% 60% 84% 46% 80% Se encuentra satisfecho Sí No 89% 99% 90% 99% 87% 80% 11% 1% 10% 1% 12% 20% Recomienda comprar marca No Sí 90% 98% 87% 97% 74% 53% 10% 2% 13% 3% 26% 47% la Repetirá la marca Sí 78% 98% 90% 96% No Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat 22% 12% 6% 4% 25% 54% 75% 46% Grupo Formaselect .Casos Prácticos Página 11 .

¿Se encuentra satisfecho con la marca de su elección? Se encuentra satisfecho con la marca 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Sí No 3. ¿Recomendaría comprar la marca de su elección? Grupo Formaselect .Curso: Dirección Comercial En el informe final se presentaron las preguntas más representativas. que muestran con más claridad las reacciones de postcompra de los consumidores: 1. ¿Comparó con otras marcas el vehículo que eligió? Comparó con otras marcas 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Sí No 2.Casos Prácticos Página 12 .

Curso: Dirección Comercial Recomienda comprar la marca 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Sí No 4. ¿Compraría de nueva cuenta la marca de su elección? Repetiría la marca 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Sí No COMENTARIOS Y RECOMENDACIONES A VEHÍCULOS FRANCO En función de las marcas. los comportamientos de los consumidores son bastante dispares. el posicionamiento comunicado de las marcas y las estrategias de comunicación.Casos Prácticos Página 13 . y esto tiene consecuencias sobre las estrategias que Vehículos Franco debería seguir relativas a formación de la fuerza de ventas. al margen de las que sigan los fabricantes de las marcas. Grupo Formaselect .

La elección ha sido individual en el caso de Ford y Peugeot. insistirá en lo acertado de la imitación de otras personas y reforzará la auto-imagen del comprador desde un punto de vista psicológico. como revistas especializadas. Así. según se trate de Ford y Peugeot o las demás marcas.Curso: Dirección Comercial Los vendedores de Vehículos Franco no deben tratar a los consumidores de la misma forma. Grupo Formaselect . Al comprador de Renault le reconocerá su acierto en mostrar interés por una marca polivalente tanto para desarrollar una actividad laboral como para disfrutar del tiempo libre. respectivamente. El proceso de búsqueda de información también es diferente. Renault o Seat buscan la información por sí mismos. según marcas. Los compradores de las diferentes marcas no se fijan en los mismos atributos y los argumentos de la fuerza de ventas deben ir dirigidos a reforzar las ventajas que encuentran los consumidores. la decisión ha sido conjunta y han intervenido tanto el interesado como su cónyuge o pareja. Finalmente. Respecto a las ventajas encontradas en la marca. Opel y Seat. e incluso a hacerles patentes otras en las que no han reparado. La elección de marca ha sido un proceso individual o conjunto. tratándose de Citroen.Casos Prácticos Página 14 . tratándose de Ford y Peugeot. la decisión de comprar la marca seleccionada ha sido individual o conjunta. han acudido además a fuentes de información impersonales. Otros consumidores. En las demás. Los que han optado por Ford y Opel han buscado información personal en vendedores o amigos. los que han comprado Ford o Peugeot. el vendedor hará referencia a la modernidad de la marca. Se observa que los compradores de algunas marcas como Citroen. Los argumentos para la venta conviene que refuercen la motivación del comprador o proporcionen argumentos adicionales. Vehículos Franco puede tomar decisiones de posicionamiento.

Al tener en cuenta los motivos de compra de las marcas.Casos Prácticos Página 15 . señale qué roles deben destacarse en la comunicación. personal o impersonal. Vehículos Franco posee una gran experiencia en la venta de vehículos industriales y tiene una fuerza de ventas muy cualificada. 4.Curso: Dirección Comercial Se pide: 1. Explique también qué medios o soportes de comunicación resultan recomendables. Considerando las fuentes de información que los consumidores utilizan. ¿Qué tipo de formación adicional deberían recibir los vendedores para atender debidamente a los compradores de turismos? ¿Tendría sentido especializarla? ¿En qué marca o marcas de turismos resulta más importante el papel de la fuerza de ventas? 2. indique qué tipo de comunicación. Trate de diseñar un mensaje publicitario que tenga en cuenta los roles del/los sujeto/s que toman la decisión de compra y que lo/s refleje. es la recomendable para cada una de las marcas a comercializar. Considerando el grado de autonomía en la decisión de la compra de los automó- viles por marcas. ¿puede proponerse que existe el mismo grado de racionalidad en el proceso de compra de todas las marcas por parte de los consumidores? 3. Grupo Formaselect . las ventajas que éstas representan y el proceso de búsqueda de información.

Es por ello que debemos mejorar a nuestra fuerza de ventas en todos los aspectos posibles. sus vendedores están habituados al modelo de venta que han estado practicando en el tiempo que cada uno de ellos lleva trabajando en la empresa y que está enfocado a vender un tipo de vehículos distintos a los que se pretenden vender también ahora. Dado que los vehículos que se quieren vender ahora son más genéricos que los vehículos industriales que ha estado vendiendo desde sus inicios Vehículos Franco. es decir. Debido a esto. habrá mayor competencia.Curso: Dirección Comercial 1.Casos Prácticos Página 16 . Por ello se reforzarán mediante unos cursos la comunicación enfocada a ventas. Vehículos Franco posee una gran experiencia en la venta de vehículos industriales y tiene una fuerza de ventas muy cualificada. principalmente: • Empatía • Escucha Activa • Comunicación no verbal Grupo Formaselect . ¿Qué tipo de formación adicional deberían recibir los vendedores para atender debidamente a los compradores de turismos? ¿Tendría sentido especializarla? ¿En qué marca o marcas de turismos resulta más importante el papel de la fuerza de ventas? Vehículos Franco ha sido una empresa especializada en la venta de vehículos industriales desde sus inicios (y desde el año 2003 también en comercialización de vehículos para el transporte ligero por carretera).

En cuando al método de formación de vendedores que se aplicaría sería el de formación sobre el terreno ya que este está considerado como el mejor para formar a los trabajadores ya que es individualizado. Por el contrario tiene que es caro. con entrenar más las estrategias de venta respecto al consumidor según su motivo de compra.. personalizado y se adapta al ritmo de aprendizaje del sujeto. a identificar de modo más efectivo las necesidades de los clientes. si el personal comercial está preparado y formado para ello. podría ser suficiente. esto sería muy costoso. por lo que se podrá asumir. la decisión de compra es individual.Casos Prácticos Página 17 . Que hubiera vendedores especializados en cada marca haría que Vehículos Franco tuviese grandes ventajas cualitativas como. las fuentes que haya utilizado. resulta altamente positiva. por ejemplo. En cuanto a qué marca o marcas de turismos resulta más importante el papel de la fuerza de ventas serían Ford y Peugeot ya que el motivo de compra no es por imitación de otras personas y. una gran imagen debido al asesoramiento especializado y experto que podrían tener los clientes. Los vendedores seleccionados serán formados en cuanto a estrategias de ventas de turismos. etc (los vendedores no deben tratar a los distintos consumidores de la misma forma). sus circunstancias. posibilidades y emociones. Recordemos que el manual de ventas es un instrumento de comunicación que transmite información. Grupo Formaselect . que. en este caso si pueden variar bastante entre unos vehículos y otros. Sin embargo. Y. Se actualizarán los diferentes puntos de la estructura de dicho manual. también. aprendiendo de esta forma. También se modificará (o creará si no existiese) el manual de ventas de Vehículos Franco. dado que los vehículos tienen características similares.Curso: Dirección Comercial Y es que la efectividad de las acciones de la fuerza de ventas. especialmente los dedicados a la presentación y descripción de las líneas de productos o servicios y a el que trate de argumentarios y técnicas de venta.. pero el número de vendedores que serán formados no será muy elevado. cumple una labor formativa y consultiva.

son los que recomiendan más a terceros la compra de un automóvil de su misma marca. las ventajas que éstas representan y el proceso de búsqueda de información. Al tener en cuenta los motivos de compra de las marcas. es interesante el hecho de que. ventajas y el proceso de búsqueda de información de compra de las diferentes marcas: Motivo de compra Imitación de otras personas Búsqueda de modernida Ventajas encontrada s Confianza Fuentes de informaci Elección de marca Con Decisión de compra Marca Citroen Ford en el Individual fabricante Duración de Revistas la garantía Vendedore s Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Individual Individual Grupo Formaselect . los clientes de estas dos marcas.Curso: Dirección Comercial Además.Casos Prácticos Página 18 . con el innegable beneficio que eso conlleva para futuras ventas. 2. ¿puede proponerse que existe el mismo grado de racionalidad en el proceso de compra de todas las marcas por parte de los consumidores? Recordemos los motivos.

Ocio Seat . Y es que hay muchos factores que influyen a la hora de realizar una compra.Trabajo . Pero en nuestro caso. la educación recibida en casa y en la escuela o el resto de experiencias de la vida. como los hábitos de vida. para empezar.Ocio Grupo Formaselect . Marca Citroen Ford Opel Peugeot Renault Motivo de compra Imitación de otras personas Búsqueda de modernidad Imitación de otras personas Búsqueda de modernidad . lo que provoca que estas decisiones puedan ser más o menos racionales. vemos que el motivo de compra varía según la marca.Casos Prácticos Página 19 .Curso: Dirección Comercial d Opel Imitación de otras personas Búsqueda de modernida d Consumo Prestigio social Prestaciones Amigos Revistas Vendedore s Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Individual Individual Peugeo t .Consumo Prestigio Individual social Imitación Coste de de otras mantenimie Individual personas nto Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Tras verlos. podemos afirmar que en el proceso de compra de todas las marcas por parte de los consumidores no existe el mismo grado de racionalidad.Trabajo Renault .

donde se busca la imitación a otras personas. el motivo es mucho más racional que en el resto de marcas. de Peugeut se destacan las prestaciones. vemos que se trata de un motivo más básico y funcional. Marca Citroen Ford Opel Peugeot Renault Seat Ventajas encontradas en la marca Confianza en el fabricante Duración de la garantía Consumo Prestigio social Prestaciones . en el caso de Renault. Fuentes de informaci Individual Elección de marca Con Decisión de compra Con cónyuge cónyuge o o pareja Marca Citroen Grupo Formaselect . por el contrario. Seat o Citroen.Consumo . por ejemplo. a la hora de adelantar. por ejemplo.Prestigio social Coste de mantenimiento En el caso de las ventajas encontradas podemos comparar. en la seguridad que puede provocar tener un coche con más prestaciones que otro. la cual tiene como ventaja el coste de mantenimiento. menos impulsivo y menos superficial que en el caso de Opel. Aunque también se quiera usar para ocio.Curso: Dirección Comercial Seat Imitación de otras personas Podemos observar que. por ejemplo. En cambio. orientándose a la deportividad-ocio o.Casos Prácticos Página 20 . Seat. las limitaciones de la persona a nivel económico le hacen decantarse por una determinada marca o modelo acorde con sus posibilidades. Se trata pues de factores económicos. al quererlo para trabajo. lo cual toma un significado completamente distinto.

También. Renault y Seat). Y también es posible que sea la otra persona quien le haga tener unas necesidades que no por sí sólo el individuo no habrá tenido. ya que en este último caso el individuo debe ceder en algunos aspectos y tener en cuenta los de la otra persona. Opel. En cambio. los vendedores (Ford y Peugeot) siempre maquillarán los elementos negativos de sus productos pues están interesados en lucrarse. Por ejemplo.Casos Prácticos Página 21 . no puede elegir tan libremente. los consejos de amigos (Opel) son desinteresados. Como ya hemos dicho. estos aspectos externos pueden provocar que los distintos compradores estén sometidos a distintas situaciones y pensamientos más o menos racionales. Grupo Formaselect . los amigos tendrán menos datos y serán menos expertos que los vendedores en ciertos aspectos técnicos. Sin embargo. tanto la elección de marca y la decisión de compra de manera individual (como es el caso de Ford y Peugeot) dista mucho de si es junto al cónyuge o pareja (Citroen.Curso: Dirección Comercial pareja Ford Revistas Vendedore s Amigos Revistas Vendedore s Individual Individual Opel Peugeo t Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Individual Individual Renault Individual Seat Individual Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Con Con cónyuge cónyuge o o pareja pareja Según las fuentes de información podremos tener más o menos prejuicios y tener información de más o menos confianza y calidad.

familiares y Grupo Formaselect . personal o impersonal.Curso: Dirección Comercial 3.Casos Prácticos Página 22 . las fuentes de información que los consumidores analizados han utilizado son: Fuentes personales: amigos. compañeros de trabajo. Considerando las fuentes de información que los consumidores utilizan. Explique también qué medios o soportes de comunicación resultan recomendables. Según el estudio. es la recomendable para cada una de las marcas a comercializar. indique qué tipo de comunicación.

Ha elegido la marca y decidido la compra con su cónyuge o pareja. tener más posibilidades de persuadir al individuo. Sería recomendable utilizar fuentes impersonales como publicidad en TV. Además sería recomendable utilizar fuentes impersonales como las revistas. También podría ser interesante realizar algún anuncio en prensa o TV en el que se anime al comprador a acercarse a un concesionario para tener más información y. A continuación. Opel Grupo Formaselect . Citroen El comprador de Citroen se informa de manera individual. En este caso es recomendable tanto fuentes personales como impersonales.Casos Prácticos Página 23 . luego es recomendable que esté muy preparada y. Ford Las fuentes principales de información de los compradores de vehículos Ford son las revistas y los vendedores. La fuerza de ventas influye notablemente en estos individuos. ponerle en contacto con la fuerza de ventas. al informarse individualmente. personal o impersonal. Fuentes impersonales: Publicidad en TV. vamos a indicar qué tipo de comunicación. informes en revistas del automóvil. ya que es una de las principales fuentes de información de este usuario tipo. de este modo. En este caso el motivo principal del comprador es la imitación a otras personas. leerá). Ha elegido la marca y decidido la compra de manera individual. prensa y via pública para llegar tanto al comprador como a la pareja e informes en revistas del automóvil (que suponemos que el comprador tipo de Citroen. publicidad en prensa y publicidad en la vía pública. En este caso el motivo principal del comprador es la búsqueda de modernidad. de esta manera.Curso: Dirección Comercial fuerza de ventas. es la que creemos más recomendable para cada una de las marcas a comercializar.

de esta manera. En este caso el motivo principal de compra es por Imitación de otras personas. ponerle en contacto con la fuerza de ventas. La fuerza de ventas influye notablemente en estos individuos. de este modo. Además sería recomendable utilizar fuentes impersonales como las revistas. utilizar Grupo Formaselect . estos puedan influir sobre él. luego es recomendable que esté muy preparada y. la elección de marca y la decisión de compra. ya que son más masivas y de este modo es más probable que lleguen tanto a los amigos como al cónyuge del comprador y. Al igual que en el caso de Ford. Ha elegido la marca y decidido la compra de manera individual.Casos Prácticos Página 24 . Ha elegido la marca y decidido la compra con su cónyuge o pareja. En este caso el motivo principal del comprador es por ocio y trabajo. Ha elegido la marca y decidido la compra con su cónyuge o pareja. En este caso el motivo principal del comprador es la imitación a otras personas. Peugeot El comprador de Peugeot se informa principalmente mediante revistas y vendedores. Seat El comprador de Seat se informa de manera individual. ya que es una de las principales fuentes de información de este usuario tipo. de este modo. Ha elegido la marca y decidido la compra con su cónyuge o pareja. Renault El comprador de Renault se informa de manera individual. El motivo principal del comprador es la búsqueda de modernidad. se deben usar tanto fuentes personales como impersonales.Curso: Dirección Comercial La principal fuente de información del comprador de Opel se informa de manera individual. En este caso sería mejor utilizar fuentes de información impersonales. debido a las fuentes de información utilizadas. En estos dos últimos casos (Renault y Seat) al igual que en el caso de Citroen. tener más posibilidades de persuadir al individuo. sería recomendable. También podría ser interesante realizar algún anuncio en prensa o TV en el que se anime al comprador a acercarse a un concesionario para tener más información y.

querrá informarse todo lo bien que pueda y leerá revistas del mundo del automóvil).Casos Prácticos Página 25 . al informarse individualmente. Considerando el grado de autonomía en la decisión de la compra de los automóviles por marcas. prensa y via pública para llegar tanto al comprador como a la pareja e informes en revistas del automóvil (el comprador. señale qué roles deben Grupo Formaselect .Curso: Dirección Comercial fuentes impersonales como publicidad en TV. 4.

Curso: Dirección Comercial destacarse en la comunicación. Trate de diseñar un mensaje publicitario que tenga en cuenta los roles del/los sujeto/s que toman la decisión de compra y que lo/s refleje. señalando qué roles deben destacarse en la comunicación de estos. en el que se verían a parejas y familias disfrutando del vehículo en cuestión. Citroen En este caso la decisión de compra es con el cónyuge o pareja. El hecho de que una de las ventajas encontradas en la marca sea la confianza del anunciante sugiere que son unas personas más familiares que buscan la estabilidad y tranquilidad en sus vidas. También eligen juntos la marca. Grupo Formaselect . por lo que se puede ver fácilmente que son personas muy influenciables por el entorno y que quieren seguir el comportamiento de grupos afines y de grupos de referencia. Se hará hincapié en este aspecto y se desarrollaría un mensaje unido al eslogan “únete a nosotros”.Casos Prácticos Página 26 . El motivo de compra es la imitación de otras personas. Decisión de compra Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Individual Con cónyuge o pareja Con cónyuge o pareja Marca Citroen Ford Opel Peugeo t Renault Seat A continuación vamos a mostrar distintos mensajes publicitarios para cada una de las marcas (básicamente un slogan en el que se centraría la campaña publicitaria y el motivo de este).

Peugeot El comprador de Peugeot elige y decide de manera individual. al igual que en el caso de Citroen. un mismo vehículo”. Las ventajas encontradas en la marca son el consumo y el prestigio social y los motivos son el ocio y el trabajo. en el que se vería a un matrimonio ejerciendo de superhéroes (trabajo) y yendo de excursión con sus hijos por la tarde (ocio). Podría ser “Viaja al futuro” y se sería una campaña orientada a situaciones futuristas que le ocurren a un individuo a a bordo de un Ford. Las ventajas principales encontradas a la marca son el consumo y el prestigio social. Renault La elección de marca y la decisión de compra en cuanto a Renault se realiza con el cónyuge o pareja. Por todo esto se realizarían mensajes en torno al eslogan “Sube de clase”. Grupo Formaselect . Serán en estos aspectos en los que nos centraremos para realizar un eslogan.Curso: Dirección Comercial Ford El comprador de Ford elige y decide de manera individual. pese a que quieren tener una buena imagen. Que el motivo de la compra sea la búsqueda de modernidad y las ventajas encontradas a la marca sean las prestaciones. Opel En este caso la decisión y la elección de compra son junto al cónyuge o pareja. El motivo de compra es la imitación de otras personas por lo que. Sería: “¿Qué quieres hacer hoy?” y se mostrarán imágenes relacionadas con la velocidad y la aventura. se trata personas bastante influenciables por el entorno y que quieren seguir el comportamiento de grupos afines y de grupos de referencia. por lo que vemos que.Casos Prácticos Página 27 . y en la creatividad se vería a una pareja acudiendo con su vehículo Opel a una fiesta del más alto nivel y exclusividad. intrépida e individualista. D e esta forma implicaríamos tanto al comprador principal como a su cónyuge y pareja y se destacaría la posibilidad de utilizar el vehículo Renault tanto para el trabajo como para el tiempo libre. Su motivo de compra es la búsqueda de modernidad y entre las ventajas encontradas a la marca destaca la duración de la garantía. nos da a entender que se trata de una persona joven. Realizaremos un mensaje en el que se subraye el individualismo y la modernidad. también cuidan el aspecto económico. La campaña realizada giraría en torno a un eslogan “Dos vidas. rodeados de coches de alta gama.

en este caso. eligen juntos la marca y el motivo de compra es la imitación de otras personas. Grupo Formaselect . por lo que deducimos que es un público más joven y con menos recursos. se hará hincapié en este aspecto y se desarrollaría un mensaje unido a un eslogan tipo “¿quieres venir?” en anuncios el que se verían a parejas disfrutando del vehículo en cuestión.Curso: Dirección Comercial Seat Este caso es muy similar al de Citroen: la decisión de compra es con el cónyuge o pareja.Casos Prácticos Página 28 . Y es que. Como en ese caso. por lo que se puede ver fácilmente que son personas muy influenciables por el entorno y que quieren seguir el comportamiento de grupos afines y de grupos de referencia. una de las ventajas encontradas en la marca es el coste de mantenimiento.

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