Director de Ventas

M.B.A. Francisco J. Calderón Milla De León

 Perfil - Francisco Calderón
● MBA PAD U. de Piura, Ingeniería Industrial UNI

● 19 Años de Experiencia Profesional

● Experiencia Profesional en empresas como Puig, Colgate Palmolive Peru, UCP Backus, Nextel y
ABB

● Experiencia de Gerente Vtas AASS en Puig S.A. y Key Account Manager en Colgate Palmolive

● Experiencia liderando equipos comerciales y trade marketing con los clientes más importantes de
Perú de AASS (Cencosud, Tottus, SPSA) y Canal Tradicional

● Profesor Invitado de Pre y Postgrado para Ilen, UPC, ESAN y UNI (FIECS) en Perú e ISDI, IAB en
México

● Certificado como entrenador de Gerencia Comercial y Negociación en Colgate Palmolive

● Consultor de Negocios en Perú, EE.UU. y México, Transformación Digital, Marketing y Procesos

Comerciales
 Introducción al Curso
En 15 segundos, pida la palabra por zoom, y cuente al grupo:

● Preséntese, indique su perfil y experiencia

● Indique qué expectativa tiene del curso y que espera aprender
● Indique cómo le gustaría poder aplicar este conocimiento en su
trabajo o emprendimiento
Módulo 1:
Entorno de la Dirección de Ventas
● Definición de la Gestión Comercial
● La Función del Gerente de Ventas
● Interacción con otras Áreas y su Importancia
● Diagnóstico del Negocio y Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas
Módulo 1:
Entorno de la Dirección de Ventas
● Definición de la Gestión Comercial
● La Función del Gerente de Ventas
● Interacción con otras Áreas y su Importancia
● Diagnóstico del Negocio y Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas
¿Qué es la Gestión Comercial?

● La gestión comercial es aquella función que

comprende todas las acciones diseñadas

con el objetivo de dar a conocer la

propuesta comercial de la empresa

Retos de la Gestión Comercial

La gestión comercial tiene principalmente dos

grandes retos:

● La satisfacción del cliente

● La participación en el mercado

● Ambos, exigen una clara estrategia, un

sistema de calidad y la coordinación con

diferentes áreas de la organización

Mitos de la Gestión Comercial

● Podría pensarse que la gestión comercial

es la última fase, en la cual se entrega al

mercado el producto y se recibe a cambio

un beneficio económico

● Es mucho más complejo que eso, porque

no se trata sólo del intercambio o la venta

como tal
Importancia de la Gestión Comercial

● Facilita el cumplimiento de los objetivos financieros de

la empresa
Importancia de la Gestión Comercial

● Facilita el cumplimiento de los objetivos financieros de

la empresa

● Permite estructurar los procesos de producción de

forma acertada
Importancia de la Gestión Comercial

● Facilita el cumplimiento de los objetivos financieros de

la empresa

● Permite estructurar los procesos de producción de

forma acertada

● Favorece la reputación de la empresa en el mercado

Importancia de la Gestión Comercial

● Facilita el cumplimiento de los objetivos financieros de

la empresa

● Permite estructurar los procesos de producción de

forma acertada

● Favorece la reputación de la empresa en el mercado

● Mejora la relación con los clientes

Importancia de la Gestión Comercial

● Incrementa los indicadores de satisfacción del cliente y

fidelidad
Importancia de la Gestión Comercial

● Incrementa los indicadores de satisfacción del cliente y

fidelidad

● Aumenta la competitividad de la empresa

Importancia de la Gestión Comercial

● Incrementa los indicadores de satisfacción del cliente y

fidelidad

● Aumenta la competitividad de la empresa

● Maximiza la rentabilidad
Elementos de la Gestión Comercial

● Planeación Estratégica

Incluye la definición de objetivos, la

fijación de metas y la consolidación de

la estrategia corporativa
Elementos de la Gestión Comercial
Elementos de la Gestión Comercial

● Gestión de Ventas

Directamente encargada de las

técnicas de venta y el engranaje de

actividades necesarias para llevar un

producto hasta el cliente final

Elementos de la Gestión Comercial

● Gestión de Marketing

Comprende el análisis del entorno y

orienta la estrategia de la mezcla de

marketing o las 4 Ps, de tal manera

que esté alineada con la estrategia

corporativa
Elementos de la Gestión Comercial

● Gestión de Clientes

Se ocupa de la jornada del cliente en

cada una de las etapas del proceso

comercial, desde la prospección hasta

la postventa, con el objetivo de lograr

su satisfacción y lealtad
Elementos de la Gestión Comercial

● Gestión de Fuerza de Ventas

Administra el recurso humano, en

términos de la capacitación, la

motivación, y la estrategia del equipo

de ventas
Elementos de la Gestión Comercial

● Áreas de Soporte

Se trata de la relación con otras áreas

críticas para el desempeño del

proceso comercial, como por ejemplo

las áreas de tecnología, finanzas,

producción, logística, entre otras

6 Pasos Para una Gestión Comercial Eficaz

1. Fijar Objetivos

Todo plan debe partir de unos objetivos

claros, alcanzables, medibles y enmarcados

en un periodo determinado. Esta etapa

responde a la pregunta ¿Qué se pretende

lograr en la gestión comercial?

6 Pasos Para una Gestión Comercial Eficaz

1. Fijar Objetivos

Todo plan debe partir de unos objetivos

claros, alcanzables, medibles y enmarcados

en un periodo determinado. Esta etapa

responde a la pregunta ¿Qué se pretende

lograr en la gestión comercial?

6 Pasos Para una Gestión Comercial Eficaz

2. Realizar un Análisis de Mercado

Conocer el entorno, la situación actual del

mercado en el que actúa la empresa y su

posición con respecto a la competencia

Este análisis implica el conocimiento del

público objetivo y toda la información clave

para delimitar el segmento a analizar

6 Pasos Para una Gestión Comercial Eficaz

3. Conocer el Producto

Además de sus propiedades,

características físicas y funcionalidades

básicas, es saber la necesidad que

cubre y lo que motiva al cliente para

comprarlo
6 Pasos Para una Gestión Comercial Eficaz

4. Estructurar un Plan de Marketing

Plasmar de manera estructurada, las

estrategias que se implementarán a

través de los diferentes elementos del

marketing mix o 4 Ps del marketing

6 Pasos Para una Gestión Comercial Eficaz

5. Entender las Finanzas y Realizar Proyecciones

Reúne la información de carácter financiero, que

impacta la gestión comercial, como por ejemplo

los indicadores económicos, la elasticidad de la

demanda, las políticas de fijación de precios y de

recaudo, el costo de adquisición de clientes y las

proyecciones de venta
6 Pasos Para una Gestión Comercial Eficaz

6. Realizar Seguimiento y Control

Hacer monitoreo de las acciones con

respecto al logro de los objetivos,

determinar la efectividad y tomar

decisiones que permitan alcanzar la

competitividad de la empresa
Módulo 1:
Entorno de la Dirección de Ventas
● Definición de la Gestión Comercial
● La Función del Gerente de Ventas
● Interacción con otras Áreas y su Importancia
● Diagnóstico del Negocio y Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas
Funciones Típicas de un Gerente Comercial

Construir un Training e Desarrollo Distribución Motivación Monitoreo y

Equipo de Iniciación Estratégico de del Equipo Evaluación
Ventas del Equipo de Ventas Recursos del Equipo
Construir un Equipo de Ventas

● Reclutar Adecuadamente

● Asignar Roles y Responsabilidades

● Mantener Atractividad en el Mercado

● Reestructurar si es Necesario
Training e Iniciación del Equipo

● Iniciar a Nuevos Ejecutivos

● Plan de Capacitación en Recursos,

Procedimientos, Cultura, etc.

● Mantener a Todo el Equipo Capacitado

en Técnicas de Ventas

● Plan de Capacitación del Equipo

Desarrollo Estratégico de Ventas

● Establecer Objetivos de Venta

● Hace Proyecciones de Ventas

● Establecer y Mejorar Procesos de

Ventas, Canales de Distribución

● Tácticas de Ventas Definidas

● Cuotas de Venta Para Lograr Objetivos

● Estrategias Para Lograr las Cuotas

Distribución de Recursos

● Recursos Físicos de Soporte

● Recursos de Software

● Listado de Leads

● Conocimiento del Negocio

● Procesos de Automatización

● Procesos de Soporte
Motivación del Equipo

● Establecer Incentivos Atractivos

● Establecer Concursos y Reconocimiento

● Alinear Incentivos con Objetivos

● Ser Justo con los Objetivos

● Reuniones de Reconocimiento
Monitoreo y Evaluación del Equipo

● Evaluación de la Performance del

Equipo Constantemente

● Soporte al Equipo en Caso de Issues

● Asegurar Cumplimientos de Metas de

Venta Siempre
Funciones Adicionales

Adicionalmente a las Funciones Regulares, un Gerente

Comercial debe:

● Administrar la Recaudación y Distribución de Leads

● Administración de Relaciones con Clientes

● Establecimiento de Acuerdos Comerciales

● Apoyo en Grandes Negociaciones

● Análisis del Mercado y Competidores

Administrar la Recaudación y Distribución de Leads

● Un Negocio B2B es un Negocio de Leads

● Todo Punto de Contacto con Clientes o Potenciales

Clientes da Data de Leads

● Si los Leads son Mal Utilizados se Pierden

● Los Leads o Pistas bien Utilizados Aseguran el

Futuro de la Empresa y los Ingresos

Administración de Relaciones con Clientes

● Conocer a los Clientes Más Grandes

● Clasificacion Adecuada de Clientes

● Clientes Estratégicos, de Alto Volumen o

Potenciales Grandes Leads

● Presentaciones y Reuniones T2T

Establecimiento de Acuerdos Comerciales

● Definir Condiciones Comerciales Claras

● Acuerdos de Metas de Venta, Incentivos, Acuerdos

Financieros, Acuerdos Logisticos, etc.

● Ejemplos: rebates por metas de venta, rebates por

metas por categorías, rebates por distribución de

SKUs esenciales, rebate por pronto pago, rebate por

no devoluciones, rebate por centralización, etc.

Apoyo en Grandes Negociaciones

● Con Grandes Clientes, el Gerente

Comercial B2B debe estar Presente

● No solo en la Reunión Final, sino en

todo el Proceso de Preparación

● No Siempre debe Liderar la Reunión,

pero sí debe estar Involucrado

Análisis del Mercado y Competidores

● Constantemente Revisar la Propuesta de Valor

● Comparar y Monitorear a la Competencia

● Asegurar la Imagen de la Compañía

● Revisar el Mercado por Cambios, no solo por

Amenazas Potenciales sino por Oportunidades de

Negocio no Anticipadas
VUCA

Se refiere a que en la actualidad un Gerente

Comercial en B2B debe tener la capacidad de

lidiar con:

● Volatility (Volatilidad)

● Uncertainty (Incertidumbre)

● Complexity (Complejidad)

● Ambiguity (Ambigüedad)
VUCA

Debemos ser capaces de enfrentar los entornos VUCA:

● Teniendo una Visión clara del negocio, asegurando su futuro

● Entendiendo las incertidumbres de los números y tendencias

y poder anticiparnos

● Reducir y clarificar los procesos complejos para que sea más

fácil poder adaptarnos

● Ser ágiles en adaptarnos al entorno, no sabremos el futuro

pero sabemos adaptarnos a lo que venga

Módulo 1:
Entorno de la Dirección de Ventas
● Definición de la Gestión Comercial
● La Función del Gerente de Ventas
● Interacción con otras Áreas y su Importancia
● Diagnóstico del Negocio y Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas
Preguntas:

¿Cuál es el área más importante de una empresa?

¿Cuál es el área menos importante de una empresa?

Cadena de Valor
 Gerencia General
Qué nos dan: Qué nos piden:

● Lineamientos Estratégicos ● Resultados de la Cuenta

● Objetivos de Negocio ● KPIs y Cumplimiento de Metas
● Aprobación de Recursos ● Rentabilidad
● Soporte en T2T ● Visibilidad de Avances

Qué problemas podemos tener:

● Metas Desalineadas de la Realidad

● Pocos Recursos
● Micromanagement
● Exigir Cabezas por Resultados
 Departamento de Compras
Qué nos dan: Qué nos piden:
● Calidad de Insumos y Materiales ● Predictibilidad de la Demanda
● Costos Competitivos ● Uniformización de Demanda
● Entregas a Tiempo de Productos

Qué problemas podemos tener:

● Incumplimiento de Calidad o Tiempos

● Exigir o Forzar Estandarización
● Incumplimiento de Proyecciones
● Alta Obsolescencia
 Departamento de Logística y Distribución
Qué nos dan: Qué nos piden:
● Entregas a Clientes ● Predictibilidad de la Demanda
● Manejo de Devoluciones ● Coordinación con Clientes
● Fill Rate, On Time Delivery, etc. ● Cumplimiento de Calendarios de
● Bajos Costos de Fletes Ventas y Mínimos
● Procesamiento de OC
● OC Correctamente Ingresadas
● Manejo Stocks

Qué problemas podemos tener:

● Incumplimiento de Entregas
● Mala Recepción de Clientes
● Incumplimiento de Proyecciones
● OC con Errores
 Departamento de Producción
Qué nos dan: Qué nos piden:
● Calidad de Productos ● Predictibilidad de la Demanda
● Entregas a Tiempo de Productos ● Procesos de Reclamos Claros y
● Manejo de Reclamos de Calidad con Estándares Establecidos
● Disponibilidad de Stocks ● Claridad de Excepciones o Picos
● Flexibilidad de Abastecimiento de Venta

Qué problemas podemos tener:

● Issues de Calidad
● Clientes con Reclamos Válidos
● No Atención de Emergencias
 Departamento de RRHH
Qué nos dan: Qué nos piden:
● Selección de Personal ● Motivación de Personal
● Parte de la Motivación
● Evaluación de Personal
● Remuneración Competitiva
● Capacitación ● Coordinación Sobre Issues
● Línea de Carrera

Qué problemas podemos tener:

● Equipo Desmotivado
● Fuga de Talentos
● Baja Productividad
● Bajo Compromiso con la Empresa
● Déficit de Capacidades
 Departamento de Marketing
Qué nos dan: Qué nos piden:
● Calendario de Campañas
● Promociones e Inversiones ● Soporte de Campañas
● Soporte de Marcas por Medios ● Buena Ejecución de Eventos
● Conocimiento de Clientes
● Cumplimiento de Metas de Venta
● Monitoreo de Preferencia Clientes
● Posicionamiento de Consumidores

Qué problemas podemos tener:

● Campañas “Unicornio”
● Promociones no Efectivas
● Desaprovechamiento de Medios
● Desconocimiento de Clientes
● Lanzamientos y Campañas sin Data
Opiniones
 Departamento de Finanzas y Contabilidad
Qué nos dan: Qué nos piden:

● Control de Rentabilidad ● Control de Gastos y P&L

● Recursos Financieros para ● Cumplimiento de Presupuestos
Campañas ● Documentación Completa
● P&L de Cuentas ● Acuerdos Firmados

Qué problemas podemos tener:

● Falta de Recursos
● Clientes o Productos con Pérdida
● Desborde del Presupuesto
● Problemas de Auditoría
● Problemas de Pagos de Clientes
 Departamento de Créditos y Cobranzas
Qué nos dan: Qué nos piden:
● Procesamiento de Cobros a ● Coordinación con Clientes
Clientes
● Claridad en Condiciones de Cobro
● Manejo de Indicadores
● Facilidades de Pago a Clientes a Clientes
● Calificación de Créditos a Clientes ● Cobro a Clientes

Qué problemas podemos tener:

● Clientes con Incumplimiento
● Descoordinaciones por Condiciones no
Claras
● Parada de Despachos
● Problemas de Flujo de Caja
● Clientes “Fantasma”
Módulo 1:
Entorno de la Dirección de Ventas
● Definición de la Gestión Comercial
● La Función del Gerente de Ventas
● Interacción con otras Áreas y su Importancia
● Diagnóstico del Negocio y Dimensionamiento de la Fuerza de Ventas
Dimensionamiento de FFVV

● Como cabeza del área comercial, parte

de nuestra responsabilidad es el tener

una fuerza de ventas de acuerdo a

nuestra necesidad

● Ni muy grande como para reducir

márgenes ni muy pequeña como para

perder oportunidades
Dimensionamiento de FFVV

● Existen diversos métodos de

dimensionamiento de FFVV

● Basados en costos, ventas por

vendedor, carga de trabajo, residencia

física, tiempos de viaje, etc.