Módulo:

Distribución
y Ventas
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Trade Marketing
“Marketing en el punto de venta”
 Qué es le trade marketing…
El Trade Marketing es la práctica B2B, business-to-business, de empresa a empresa,
que se enfoca en los canales de distribución, ya sean canales directos (de la
industria y de los minoristas directamente hacia el cliente) o canales indirectos
(mayoristas, brokers, distribuidores), y que tiene como prioridad atender las
demandas específicas del shopper en el punto de venta.
Trade Marketing como
definición
La definición de trade marketing puede ser resumida como las prácticas
planificadas y ejecutadas por la industria, con el objetivo de aumentar las ventas
y optimizar la actuación de los canales de distribución.

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MARKETING VS. TRADE MARKETING
¿Será que una empresa que ya tiene un equipo de marketing bien estructurado puede
encargarse del papel que debería ser desempeñado por el trade marketing?

La respuesta es no.

Son actividades con objetivos distintos. La confusión entre los dos va a interferir
directamente en los resultados.
Diferencias entre marketing y trade
marketing…
El marketing involucra creación, comunicación y entrega de valor a los consumidores,
pensando en la relación que la marca necesita mantener con dichos consumidores y los
productos y el trade marketing debe actuar en la ejecución de dicha marca en los canales y
puntos de venta.

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Segmentación de Canales
antes que nada!
 ¿A que se llama segmentación de canales?
Es el proceso que realizan las empresas de agrupar o dividir canales de venta para llegar a los clientes.

Esta división permite desarrollar soluciones eficaces para estos grupos y adaptar las estrategias de marketing
y ventas a cada segmento de canal, en lugar de intentar satisfacer las necesidades de manera individual.

Dicha segmentación nos permite agrupar a los negocios por características y comportamientos de
compra u otros criterios como ser productos y servicios similares, demografía, etc. y que además buscan
satisfacer a consumidores con necesidades muy parecidas.
Importancia del Trade Marketing…
Para el fabricante o productor

Es un técnica que ayuda en sus relaciones con sus distribuidores, es una

herramienta estratégica que combina las funciones de dos departamentos
clave como ser marketing y ventas.

Para el Canal

Representa incremento de ventas, el trabajo de la presencia de marca en el

punto de venta beneficia al rentabilidad del canal, ayuda a generar
conversiones de ventas.

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Principales funciones de trade marketing…
Anticipar los cambios en los canales de distribución, definición del surtido

Adaptación y acondicionamiento del producto a las especificaciones del

distribuidor,

Promociones con el formato comercial del distribuidor.

Logística. Optimización entrega – recepción

Merchandising, promociones, publicidad, organización en los canales de

distribución
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Tareas Claves del Trade Marketing…
El trade marketing debe actuar en la ejecución e involucrarse en:

o Distribución indicada.
o Ejecución de mix de productos
o Gestión por categorías
o Planogramas
o Técnicas de exhibición
o Campañas de incentivo
o Merchandising
o Sampling

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Fases Estrategia Trade Marketing

Una buena estrategia de trade marketing en el punto de venta puede incrementar

la intención de compra hasta un 45% en productos de baja implicación.
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Acciones estratégicas de trade
marketing
1. Canales indicados de distribución.
Trade marketing es el llamado a ser experto en el manejo
de canales de distribución:

o Que tipo de shopper lo frecuenta.

o Que tipo de promoción funciona
o Que tipo de material publicitario aplica

Pero sobre todo que tipo de productos de la empresa se

deben comercializar en cada canal.
2. Velar por la cobertura de mercado.
Cobertura de Mercado es la extensión hasta la cual un
proveedor alcanza clientes potenciales en un área.

o Definir puntos de venta a lograr para determinada línea de

productos.
o Trabajar acciones para lograr la meta propuesta.
o Definir indicadores de seguimiento.
3. Campañas de incentivos para el PDV y la
FFVV
Lograr destacar en el punto de venta es una tarea integral,
por lo tanto motivar al PDV a contar con determinada línea
de productos es parte de esta tarea, ya sea motivando a la
FFVV o directamente al PDV.

o Campañas con objetivos de volumen.

o Campañas con objetivos de cobertura.
o Campañas con objetivos de rotación.
o Campañas con objetivos de recomendación.
o Campañas con objetivos de visibilidad.
4. Utilizar técnicas de merchandising.
El termino merchandising abarca distintas técnicas y
herramientas según el propósito que se quiera lograr:
5. Aumentar la rotación de los productos
Trade marketing es quien analiza los PDV de cada segmento
de canal.

o Pensar como piensa el shopper.

o Estudios de observación.
o Conocer los precios en el punto de venta.
o Evaluar packaging, estacionalidad, visibilidad del producto,
promociones, etc.
o Prevenir las roturas de stock.
o Aprovechar los datos para tomar decisiones a tiempo.
Ejercicio para Clases

Con la marca o empresa elegida

anteriormente, proponga acciones
estratégicas de trade marketing que
actualmente no se hacen, o mencione las que
se hacen y sugiere mantener.

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Gracias!