Estrategia comercial

Administración de Negocios
 Subindicador N° 2: 
Reconoce los elementos de la estructura
comercial para lograr una empresa eficiente.

Introducción a la estrategia comercial

Estructura comercial:
• Elementos de la práctica comercial
• Marketing vs Trade Marketing
• La importancia de las venta

Estrategia Comercial
Indicador de logro N° 1: Introducción a la
estrategia comercial

Analiza la función comercial respecto al área de marketing y otras dentro de

una empresa, conociendo las ideas básicas de la comercialización como la
definición de producto y asignación de precios.

Estrategia Comercial
CONEXIÓN
Tema de la clase: Estructura comercial
Al finalizar la clase, los estudiantes identifican las distintas estructuras del
equipo de marketing y ventas, sus ventajas y desventajas. Asimismo,
reconocen los elementos de la estructura comercial.

Estrategia Comercial
Estructura comercial
1. Elementos de la estructura comercial
2. Marketing
3. Trade marketing
4. Ventas
5. Post-venta

Estrategia Comercial
EXPLORACIÓN
Responder en parejas

¿Cómo se organiza el área

comercial?

Estrategia Comercial
Discutimos

¿Y cómo se relaciona Comercial con las otras

áreas de la empresa?
¿Puedes mencionar un ejemplo / caso?

Estrategia Comercial
CONSTRUCCIÓN
Área Comercial

MARKETING
2 piezas clave…

VENTAS
Estrategia Comercial
Comercial y producción

Comercial propone los productos,

diseño, composición de acuerdo a
las necesidades del consumidor.

Estrategia Comercial
Comercial y finanzas

Presupuesto Comercial y finanzas

coordinan precios y
promociones.
Promociones
Finanzas asigna
presupuesto al área
Precio
comercial.

Estrategia Comercial
Comercial y RR.HH

RR.HH selecciona y contrata personal

para marketing y ventas.

También se encarga del pago, seguros y

beneficios sociales.

Estrategia Comercial
Elementos de la estructura comercial
Son 4:
Trade
Marketing Ventas Post-venta
marketing

Estrategia Comercial
Marketing
Marketing es la actividad,
conjunto de instituciones y
procesos para crear, comunicar,
entregar e intercambiar ofertas
que tienen valor para los
consumidores, clientes, socios
y la sociedad en general.

Estrategia Comercial
Marketing

Marketing: crear valor para

clientes y generar relaciones
con ellos.

Estrategia Comercial
Trade marketing

A mediados de lo 80´s:

Gran competencia de
productos, grandes costos.

Estrategia Comercial
Trade marketing
Término creado por:

Deciden: Reducir stock y rebajar costos.

Estrategia Comercial
Trade marketing
Unen las operaciones de marketing y
ventas de fabricantes y distribuidores
para aprovechar oportunidades y se
convierten en aliados.
Existe un intercambio de información
entre ambos.
Finalidad suprema: Satisfacer al
consumidor juntos.

Estrategia Comercial
Trade marketing
Optimiza la rentabilidad en el punto de venta.
Objetivos:
Mejorar la rotación del producto en el punto de venta, acelerar la venta.

Planificar promociones para acelerar ventas.

Potencia la imagen de marca.

Conseguir mayor tráfico de clientes.

Estrategia Comercial
Entonces….
Trade marketing
es marketing en el
canal, en el punto
venta.

El primer
momento de la
verdad
Objetivo: impulsar y promover las ventas
Estrategia Comercial
Equipo de Ventas

Vínculo esencial entre la

empresa y el cliente

Estrategia Comercial
Equipo de Ventas

Representan a la compañía

Estrategia Comercial
Equipo de Ventas

Brinda soluciones al
cliente

Estrategia Comercial
Post-venta

¿Reparación? ¿Llamadas? ¿Encuestas ?

Estrategia Comercial
Post-venta
Conoce la Identifica
opinión de oportunidade
clientes s de mejora

Asegura una
Genera
compra
confianza
repetida

Estrategia Comercial
Post-venta

https://www.youtube.com/
watch?v=ExNXujtWqzk

Estrategia Comercial
EJECUCIÓN
Actividad grupal

En grupos, definir:
¿Qué tipo de organización
de venta y marketing
usarían? ¿Por qué?

Estrategia Comercial
Actividad
Virtual

31 24/02/22
Actividad virtual
Tipo de Foro
actividad 7 días

Indicaciones ¿Con qué áreas cree ud. que tuvo que coordinar el área comercial para lanzar el
nuevo Iphone X?
¿Qué aspectos tienen que tener en cuenta para asegurar el éxito de este
lanzamiento?
Leer el artículo propuesto y discutir en el foro basándose en las preguntas
planteadas
http://gestion.pe/tecnologia/apple-anuncia-lanzamiento-iphone-x-su-dispositivo-estrella-sin-marcos-
Estrategia Comercial
pantalla-ni-boton-2199833
¿Qué aprendimos el día de hoy?
 Recuerda

El contenido de esta PPT te servirá como

insumo para trabajar tus PPTs por sesión (en
los cuales podrás complementar con
información, ejemplos, etc.).
Gracias