Nombre: Carolina Morales Matrícula: 2952056

Lozano

Nombre del curso: Nombre del profesor: Iván Felipe

Fundamentos y Lozano González
administración de compras
Módulo: 2 Actividad: Ejercicio 3

Fecha: 03 Mayo del 2021

Bibliografía:

✓ Universidad Tecmilenio (s.d.). Explicación del ejercicio 3

Recuperado de
https://miscursos.tecmilenio.mx/ultra/courses/_159245_1/cl/outli
ne
 Instrucciones

• Lee con detenimiento y profundidad el material.

• Analiza la situación. Forma un criterio y adopta una decisión.
• Identifica las alternativas de acción y examina las ventajas de cada
una.
• Escoge la alternativa que resuelva el problema con el menor costo
y tiempo.
• Responde las preguntas.

La casa de cartón

INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA ENRIQUE

Usted es el señor Enrique Mendoza, un pequeño empresario. Tiene 47 años
y después de mucho trabajo y ahorro decide construir su casa en un
terreno adquirido cinco años atrás en la urbanización Flor de Lis. Para ello,
celebra un contrato de obra con el ingeniero Juan Harman, pactado a ocho
meses, que empezó en el mes de mayo para terminar en diciembre del
mismo año. Para no incurrir en costos mayores, acuerda con el propietario
de la vivienda que actualmente arrienda en que la entregaría el 31 de
diciembre, para pasar el año nuevo en su casa nueva.

Su familia está compuesta por tres hijos de 18, 15 y 11 años. Su esposa se

dedica a los quehaceres domésticos y usted es un esforzado trabajador que
anhela tener la casa de sus sueños. Siempre ha deseado tener una casa
propia. Su hijo mayor asiste a la universidad y los dos menores aún están
en el colegio: fueron inscritos con dificultades en uno de la urbanización
Flor de Lis, cerca de su nueva casa, para el ciclo que está por comenzar.

Usted asumió una penalidad con el propietario de su actual vivienda, de tal

manera que si no entregaba el departamento el 23 de diciembre, debía
pagar una penalidad de US$20 diarios luego del vencimiento del contrato. A
la fecha han transcurrido los meses de enero, febrero, y el mes de marzo
empezó hace cinco días. Los chicos comenzarán las clases en el nuevo
colegio la semana próxima, su esposa se integra hoy a su nuevo trabajo, de
diez horas diarias, y aún no le entregan la casa.

Toda esta situación les ha ocasionado graves trastornos y los ha puesto en

una seria crisis económica, pues ya no disponen de dinero para seguir
pagando mora al propietario, quien ya no cree la promesa de que “la
próxima semana” le entregará la casa. Usted está realmente cansado por la
situación, y no cree más en las palabras del ingeniero Harman, que una y
otra vez le dice que falta poco para terminar la obra.

Furioso y aburrido por el caos en que se encuentra su familia, presionado a

su vez por el exigente trabajo nuevo de su esposa, además sin ahorros para
enfrentar la mora del alquiler, decide no esperar un días más y exigir a Juan
Harman que se retire de la obra y que le entregue su casa en el estado en
que se encuentra, además de no pagarle un centavo más y pedirle que le
reembolse todos los gastos extras en que incurrió por su culpa.

Usted ya conversó con un amigo arquitecto que estaría dispuesto a

ayudarlo a resolver su problema con la obra y, además, darle facilidades de
pago para que tenga una casa de verdad, y no la maqueta de cartón que
adorna la sala de su actual vivienda.

INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA JUAN

Usted es el ingeniero Juan Harman; tiene 50 años, es casado, tiene tres hijos
y se dedica a su profesión desde hace 25 años. Además de ejercer la
docencia, cuenta con un interesante prestigio profesional, incrementado
por la experiencia en la construcción de casas diseñadas con materiales
adecuados para la zona costera del país.

Hace dos meses lo contactaron para construir casas en la urbanización Flor

de Lis, en las afueras de la ciudad, de modo que tiene especial interés en
que su último trabajo pendiente - la casa del señor Enrique Mendoza – sea
una buena muestra de su capacidad profesional y mantenga su buen
nombre.

El señor Mendoza lo contrató a principios del año pasado para que

construyera su anhelada vivienda. Según el contrato, la obra comenzaría en
mayo y debía terminarse en diciembre. Se trata de una vivienda de dos
plantas, con materiales de primera. Sin embargo, ya empezó el mes de
marzo y la obra no se ha concluido. A su vez, el señor Mendoza debe salir
del departamento que tiene alquilado, razón por la cual lo ha llamado en
repetidas oportunidades para apurar los trabajos. Usted trabaja lo más
velozmente que puede y cree que podrá terminar con suerte en diez días
como máximo. Sin embargo, con el último requerimiento del propietario se
ha dado cuenta de que éste no le cree, que está muy enojado y que piensa
que la culpa del atraso es suya.

Pero usted tiene argumentos distintos, pues el atraso de la obra se debió a

que el señor Mendoza no le entregó a tiempo los adelantos para la compra
de materiales que, según contrato, estaba a su cargo. Efectivamente, el
primer pago a cuenta debió recibirlo a la firma del contrato a principios de
mayo, pero recién lo tuvo a los quince días, lo que retrasó la compra de
materiales, y por lo tanto, el inicio de la obra en quince días. A su vez, el
último de los adelantos también fue entregado por Mendoza quince días
después, con lo que la colocación de las griferías, azulejos y sanitarios
demoró dos semanas más.

También es cierto que, debido a cambios climáticos inesperados motivados

por el fenómeno El Niño, no ha podido trabajar durante diez días. Por lo
tanto, sólo cinco días de los que quedan pueden imputarse a causas
directas. Por otro lado, esto sucedió cuando estuvo fuera de la ciudad, en
un viaje de vacaciones con su familia, aunque había dejado a su asistente
para que continuase la obra. Por eso es injusto y erróneo considerar que lo
ocurrido obedece sólo a su negligencia.

Está muy preocupado y lo que más le importa es terminar la obra cuanto

antes, pues teme que en caso contrario su prestigio se vea afectado y
pierda otros trabajos en la urbanización que deben ser solicitados en los
próximos días.

Usted sabe que la empresa accionista, dueña del proyecto, está confiando
en sus antecedentes profesionales para decidir su contratación en otras
construcciones. Si bien está buscando contactos con la firma para que lo
que suceda con la vivienda del señor Mendoza no influya negativamente en
la posibilidad de recibir el encargo de nuevas construcciones, la situación lo
inquieta y quiere arreglar las cosas lo mejor posible.

Por supuesto que no piensa contarle a Enrique Mendoza esta situación

para que no trascienda la morosidad, pues si no quedará absolutamente en
sus manos. La casa está bien construida, pero si el problema trasciende
entre los demás propietarios de la urbanización – la mayoría pequeños
empresarios sin vivienda propia -, usted terminará como el constructor de
una casa de cartón, ya que será la última que haga en la urbanización.
Sierralta, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales: textos y
casos. Pontificia Universidad Católica del Perú. Fondo Editorial.
¿Quiénes están directamente implicados?
¿Quiénes son A y B?

Juan Harman y Enrique Mendoza

¿Qué relación tienen entre sí?
Proveedor de servicio y cliente
¿Quién más está implicado, directa o indirectamente?
El asistente de Juan, Harman, la empresa que lo contrató y el
arquitecto amigo de Enrique Mendoza. Las personas ante el
problema
¿En qué consiste el problema, según A?
Hubo bastantes altercados que atrasaron el tiempo para
iniciar la construcción de la casa, uno de ellos fue el atraso del
dinero para la compra de materiales por parte de Enrique.
¿En qué consiste el problema, según B?
Enrique esperaba pasar año nuevo en su nueva casa, y la
finalización de la obra se atrasó ya tres meses.
¿Cómo les afecta? ¿Por qué es un problema para cada
uno de ellos?
Enrique está endeudado con el pago del alquiler de su casa
actual, y la persona que le renta está molesta por el atraso de
pagos. Juan teme perder su buena reputación como
arquitecto, y que la empresa que lo contrató no le dé más
contratos para esa urbanización.
¿Qué dicen que quieren? ¿Qué intereses manifiestan?
Quiere que la casa termine ya, si no contratará a su amigo
arquitecto, el cual le da facilidades de pago. Juan quiere ganar
más contratos para la misma urbanización y no perder su
buena reputación
¿Qué otros intereses podrían tener, aún sin ser
conscientes de ellos?
Juan Harman quiere tener más contratos en la misma urban.

¿Qué sentimientos les provoca?

A Juan Harman le da un poco de temor, incertidumbre y
ansiedad a Enrique Mendoza le da coraje.
¿Qué esperanza o expectativas tienen de solucionarlo?
Juan Harman tiene la esperanza de que la empresa que lo
contrató se dé cuenta de que la culpa es de Enrique por la
tardía entrega de dinero para comprar recursos.
Enrique tiene la esperanza de que su amigo arquitecto le
construya más rápido y con facilidades de pago.

¿Qué tipos y fuentes de poder hay en la relación?

Como proveedor tiene el poder de negociar con el cliente que
no desprestigie su trabajo si se le entrega la casa en los días
estipulados, y explicarle la razón de la tardanza.
¿Cómo perciben la distribución de poder, simétrica o
asimétrica?
Asimétrica
¿Cuál es el grado de confianza mutua?
El uno con el otro ya no se tienen confianza

¿Cómo se desencadenó? ¿Cómo se manifiesta cuando

ocurre?
Se desencadeno a raíz de que la fecha de contrato no se
cumplió, y enrique exigió el pago de
los gastos inesperados; y la culpabilidad para Juan Harman.
Posición de A: ¿qué hace, dice, propone o demanda A?
a la constructora una explicación del porque la molestia de
Enrique.
Posición de B: ¿qué hace, dice, propone o demanda B?
Exige que se le apoye con los gastos de los meses que se
atrasó.
¿Cómo reacciona A ante la posición de B?

Preocupado por su prestigio.

¿Cómo reacciona B ante la posición de A?
Molesto por la tardía entrega.
¿Qué resultados consiguen A y B con sus posiciones tal como
están?
Un estado de preocupación por sus problemas externos,
como la reputación, y los pagos de el
domicilio actual.
¿Cómo se comunican? ¿Quién habla, cómo y cuánto?
Se encuentra implícito, ya que fue por llamada.
¿Emprenden algún tipo de comunicación para rebajar el
conflicto?
No se especifica.
Estilo – enfoque
Estilo de A : competir, evitar, ceder, comprometer y colaborar
Estilo de B : competir, evitar, ceder, comprometer y colaborar
¿Están más orientados a culpabilizar o a encontrar
soluciones?
Juan está comprometido a dar soluciones, y Enrique a
culpabilizar.
¿Quién asume la responsabilidad de buscar la solución?
Juan
Poder y recursos
¿Qué fuentes y tipos de poder están usando en el proceso?
Relaciones con vínculo fuerte para que sea duradero en la
negociación,
¿Qué recursos o herramientas está empleando A (lógica,
fuerza, violencia, elocuencia, normas,
influencias y “trampas”)

LEY Y REGLAS

Qué recursos o herramientas está empleando B (lógica,

fuerza, violencia, elocuencia, normas,
influencias y “trampas”)?
Inteligencia emocional y voluntad.
Interpretaciones de la situación (mapas mentales)
Creencias de A y B sobre la situación.
culpabiliza a Juan sobre el atraso de la construcción.
Estereotipos que se aplican.
Enrique piensa que Juan es el típico estereotipo de un
proveedor chantajista y mentiroso.
Atribuciones respectivas de rol, culpa y poder.
Harman tiene el rol de poder porque él puede explicarle a
Enrique y la constructora las razones por las que se ha
demorado en la entrega de la casa.
 Distorsiones cognitivas de A y B (sesgos, juicios, lectura
mental, profecías y entrampamiento).
Insuficiente comunicación.

Bibliografía:

✓ Universidad Tecmilenio (s.d.). Explicación del

ejercicio 3 Recuperado de

https://miscursos.tecmilenio.mx/ultra/courses/_159245

_1/cl/outline