UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR

TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO

PARA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN COMERCIO
EXTERIOR

TEMA:
DISEÑO DE EXPORTACIÓN DE GALLETAS A BASE DE
PITAHAYA HACIA HONG KONG
AUTORES:
FUENTES RIOS ARIANA LILIBETH
PAREDES CÓRDOVA MÓNICA ANABELLE

TUTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN:

MBA. ALEXANDER CEDEÑO VELASCO

GUAYAQUIL, OCTUBRE 2021

 II

ANEXO XI.- FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN
Diseño de exportación de galletas a base de Pitahaya hacia Hong
TÍTULO Y SUBTÍTULO:
Kong.

Fuentes Rios Ariana Lilibeth

AUTOR(ES) (apellidos/nombres):
Paredes Córdova Mónica Anabelle
REVISOR(ES)/TUTOR(ES)
MBA. Alexander Pavel Cedeño Velasco
(apellidos/nombres):
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Facultad Ciencias Administrativas
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Comercio Exterior
GRADO OBTENIDO: Ingeniera en Comercio Exterior
FECHA DE PUBLICACIÓN: 2021 No. DE PÁGINAS: 80
ÁREAS TEMÁTICAS: Comercio Exterior
PALABRAS CLAVE Diseño de exportación, galleta, pitahaya, viabilidad, análisis
financiero.
/KEYWORDS:
RESUMEN / ABSTRACT:
El proyecto de investigación se titula “Diseño de exportación de galletas a base de Pitahaya hacia Hong
Kong”, tomando en cuenta el sector de las frutas no tradicionales, las cuales han tenido acceso a
mercados internacionales durante los últimos años. La finalidad es diseñar un plan de exportación
brindando información acerca de los aspectos y exigencias del mercado, lo cual incentiva las
exportaciones de productos elaborados, además permitirá el reconocimiento de los sectores
ecuatorianos a nivel internacional.
La investigación contiene cuatro capítulos, en el primer capítulo se menciona el planteamiento del
problema donde se describen las causas y efectos de la falta de conocimiento que tienen los productores
y exportadores respecto a procesos aduaneros y logísticos del mercado.
El segundo capítulo presenta el marco referencial, se muestran antecedentes teóricos que se relacionan
con las variables mencionadas en la hipótesis, además se detallan aspectos referentes al producto y al
mercado.
En el tercer capítulo se especifica la metodología empleada, tipo de investigación e instrumentos que se
utilizaron para recolectar datos, en este caso las encuestas.
Para finalizar, el cuarto capítulo detalla el estudio del mercado y del consumidor; se determina el
envase, empaque y embalaje de la galleta; abarca el desarrollo del análisis financiero.

ADJUNTO PDF: SI X NO
E-mail: ariana.fuentesr@ug.edu.ec
Teléfono: 0991367616
CONTACTO CON AUTOR/ES: monica.paredesc@ug.edu.ec
0990283053
Nombre: Universidad de Guayaquil
Teléfono: (03) 2848487 Ext. 124
CONTACTO CON LA
E-mail: www.ug.edu.ec
INSTITUCIÓN:
 III

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

Facultad de Ciencias Administrativas

Ingeniería en Comercio Exterior

Certificación del Tutor Revisor

Habiendo sido nombrado MBA. Alexander Cedeño Velasco, tutor del trabajo de

titulación “Diseño de exportación de galletas a base de pitahaya hacia Hong

Kong”, certifico que el presente proyecto, elaborado por: Fuentes Rios Ariana

Lilibeth con C.I. 0929583995 y Paredes Córdova Mónica Anabelle con C.I.

0932613524, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la

obtención del título de INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR, en la Carrera

de Ingeniería en Comercio Exterior/Facultad de Ciencias Administrativas, ha sido

REVISADO Y APROBADO en todas sus partes, encontrándose apto para su

sustentación.

Firmado electrónicamente por:

ALEXAND
ER
PAVEL
CEDENO
VELASCO

MBA. Alexander Cedeño Velasco

Nro. Registro Senescyt: 1006-10-707062

C.I. 0915229017
 IV

ANEXO XII.- DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y DE AUTORIZACIÓN DE LICENCIA

GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO

COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS

Nosotras, Fuentes Rios Ariana Lilibeth, Paredes Córdova Mónica Anabelle, con C.I. No. 0929583995 /
0932613524, certificamos que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título
es “Diseño de exportación de galletas a base de pitahaya hacia Hong Kong”
son de nuestra absoluta propiedad y responsabilidad, en conformidad al Artículo 114 del CÓDIGO
ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*,
autorizo/amo la utilización de una licencia gratuita intransferible, para el uso no comercial de la
presente obra a favor de la Universidad de Guayaquil.

ARIANA LILIBETH FUENTES RIOS MÓNICA ANABELLE PAREDES CÓRDOVA

C.I. No. 0929583995 C.I. No. 0932613524
 V

ANEXO VII.- CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD

Habiendo sido nombrado MBA Alexander Cedeño Velasco, tutor del trabajo de titulación
certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Ariana Lilibeth Fuentes
Ríos yMónica Anabelle Paredes Córdova, con mi respectiva supervisión como requerimiento
parcial para la obtención del título de Ing. en Comercio Exterior.

Se informa que el trabajo de titulación: Diseño de exportación de galletas a base de Pitahaya

hacia Hong Kong, ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en el programa
anti- plagio Urkund quedando el 3% de coincidencia.

https://secure.urkund.com/old/view/106910875-105913-
300576#DYoxDoNAEAP/crWF1nvLHsdXEEWEkugKaChR/h4Xo7EtP+W8y7oRNBMBUmYHXfYqZt
FAxaopQZUFulRkRwss6DvKPb7X+IzjdR3vstpk7mGtzu4Z4czI3x8=

Firmado electrónicamente por:

ALEXANDER PAVEL
CEDENO VELASCO

ALEXANDER PAVEL CEDEÑO

VELASCO C.I. 0915229017
FECHA: 14/09/2021
 VI

ANEXO VI. - CERTIFICADO DEL DOCENTE-TUTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS CARRERA DE
ING. EN COMERCIO EXTERIOR

Guayaquil, 14 de septiembre del 2021

Sr.
Ing. Fernando Ponce Orellana, MBA.
DIRECTOR (A) DE LA CARRERA DE
COMERCIO EXTERIOR FACULTAD DE
CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD
DE GUAYAQUIL
Ciudad. -

De mis consideraciones:

Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación

DISEÑO DE EXPORTACIÓN DE GALLETAS A BASE DE PITAHAYA HACIA HONG
KONG de las estudiantes Fuentes Ríos Ariana Lilibeth y Paredes Córdova Mónica Anabelle
indicando que han cumplido con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente:

 El trabajo es el resultado de una investigación.

 El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
 El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
 El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.

Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del

trabajo de titulación con la respectiva calificación.

Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes, que las estudiantes están aptas para continuar con el proceso de revisión final.

Atentamente,

Firmado electrónicamente por:

ALEXANDER PAVEL
CEDENO VELASCO

MBA. Alexander Cedeño Velasco

C.I. 0915229017
FECHA: 14/09/2021
 VII

ANEXO VIII.- INFORME DEL DOCENTE REVISOR

Guayaquil,

Sr.
Ing. Fernando Ponce Orellana, MBA.
DIRECTOR (A) DE LA CARRERA DE
COMERCIO EXTERIOR FACULTAD DE
CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD
DE GUAYAQUIL
Ciudad. -

De mis consideraciones:

Envío a Ud. el informe correspondiente a la REVISIÓN FINAL del Trabajo de Titulación

DISEÑO DE EXPORTACIÓN DE GALLETAS A BASE DE PITAHAYA HACIA HONG
KONG de las estudiantes Fuentes Ríos Ariana Lilibeth y Paredes Córdova Mónica Anabelle.
Las gestiones realizadas me permiten indicar que el trabajo fue revisado considerando todos
los parámetros establecidos en las normativas vigentes, en el cumplimento de los siguientes
aspectos:

Cumplimiento de requisitos de forma:

El título tiene un máximo de 12 palabras.
La memoria escrita se ajusta a la estructura establecida.
El documento se ajusta a las normas de escritura científica seleccionadas por la Facultad.
La investigación es pertinente con la línea y sublíneas de investigación de la carrera.
Los soportes teóricos son de máximo 5 años.
La propuesta presentada es pertinente.

Cumplimiento con el Reglamento de Régimen Académico:

El trabajo es el resultado de una investigación.
El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.

Adicionalmente, se indica que fue revisado, el certificado de porcentaje de similitud, la

valoración del tutor, así como de las páginas preliminares solicitadas, lo cual indica el que el
trabajo de investigación cumple con los requisitos exigidos.

Una vez concluida esta revisión, considero que el estudiante está apto para continuar el proceso
de titulación. Particular que comunicamos a usted para los fines pertinentes.

Atentamente,
Firmado electrónicamente por:

NARCISA DE
JESUS NUNEZ
GALLARDO

LCDA. NARCISA DE JESÚS NÚÑEZ GALLARDO

C.I. 0922717640
FECHA: 29/09/2021
 VIII

Dedicatoria

Dedico esta tesis principalmente a Dios por haberme permitido lógralo a pesar de

todos los obstáculos que se interpusieron en mi camino, también a mis padres por ser los

pilares más fuertes en mi vida, su sacrificio en todos estos años y confiar en mí, a mi tutor

por ayudarnos a empezar y concluir la tesis.

Ariana Fuentes Ríos.

De manera especial le dedico este logro primero a Dios, por brindarme la sabiduría,

perseverancia y fuerza que he necesitado durante mi proceso universitario y de Titulación;

además le dedico a mi madre y a mi abuela, ellas siempre han estado para mí en todo

momento y les debo todo en lo que me he convertido.

Mónica Paredes Córdova

 IX

Agradecimiento

En primer lugar, quiero expresar mi gratitud a Dios, quien llena de bendiciones mi

vida y a toda mi familia, guiándonos a lo largo de este proceso a pesar de momentos de

dificultad y debilidad.

También quiero agradecer a mi tutor MBA. Alexander Cedeño Velasco, quien con sus

conocimientos y apoyo supo guiarnos a través de todas las etapas de la tesis logrando

alcanzar los resultados que buscaba.

Mi profundo agradecimiento a todos mis maestros de la Universidad de Guayaquil,

por haber compartido todos su conocimientos, paciencia, dedicación y apoyo a lo largo de

mi trayectoria como estudiante.

Le doy las gracias a mis padres Herrín Fuentes y Jessica Ríos por darme su apoyo,

su amor y confianza incondicional cuando mis ánimos decaían, por sus esfuerzos y el mío

logro culminar mi carrera profesional.

Finalmente, también quiero agradecer a una persona que recién llegó a mi vida y me

ha brindado su apoyo y paciencia en este proceso.

Ariana Fuentes Ríos.

 X

Agradezco a Dios por haberme permitido vivir esta gran oportunidad y por darme la

bendición de cumplir un sueño más y así enorgullecer a mi madre y a mi familia.

Agradezco a mi madre y a mi abuela por ser los pilares fundamentales en mi vida,

por ayudarme en todo.

A mi tutor MBA. Alexander Cedeño Velasco, el cual me ha enseñado mucho acerca

de la vida profesional y personal y a quien aprecio por tener la paciencia necesaria en este

proceso, pero a la vez siendo estricto para que todo salga bien.

A los docentes por su buena enseñanza, ellos hicieron que me apasione por esta

carrera y quiera dedicarme a ella.

A conocidos que he tenido durante mi proceso estudiantil como universitaria que de

algún modo han sumado en mi vida personal y profesional.

Y, por último, pero no menos importante a una persona especial que me ha brindado

una mano amiga cuando lo necesitaba, me ha dado ánimos, lo cual me ayuda a seguir firme

y poder seguir cumpliendo mis metas.

Mónica Paredes Córdova

 XI

Resumen

El proyecto de investigación se titula “Diseño de exportación de galletas a base de

Pitahaya hacia Hong Kong”, tomando en cuenta el sector de las frutas no tradicionales, las

cuales han tenido acceso a mercados internacionales durante los últimos años. El objetivo es

diseñar un plan de exportación que nos permita introducir a este mercado un producto

altamente saludable cumpliendo con las exigencias de Hong Kong.

Se realizó una investigación descriptiva la cual muestra características esenciales del

mercado, para esto desarrollamos encuestas a exportadores de Ecuador con la finalidad de

recolectar datos e información que fueron de mucha ayuda para nuestro trabajo, de esta

manera se hizo un análisis profundo del mercado, referente a sus aspectos económicos,

sociales, políticos y comerciales, se determinó también el proceso logístico aduanero

pertinente para la exportación de la galleta. De acuerdo al análisis financiero, el proyecto es

viable debido a que el Valor Actual Neto (VNA) es de $313.800,48 y tiene una tasa interna

de retorno (TIR) del 65%.

Palabras claves: Diseño de exportación, galleta, pitahaya, viable, análisis financiero.

 XII

Abstract

The research project is entitled "Design of export of Pitahaya-based cookies to Hong

Kong", taking into account the sector of non-traditional fruits, which have had access to

international markets in recent years. The objective is to design an export plan that allows us

to introduce to this market a highly healthy product that meets the requirements of Hong

Kong.

We conducted a descriptive research which shows essential characteristics of the

market, for this we developed surveys to exporters in Ecuador in order to collect data and

information that were very helpful for our work, in this way we made a thorough analysis of

the market, regarding its economic, social, political and commercial aspects, we also

determined the relevant customs logistics process for the export of the cookie. According to

the financial analysis, the project is feasible because the Net Present Value (NPV) is

$313,800.48 and has an internal rate of return (IRR) of 65%.

Keywords: Design of Export, cookie, pitahaya, feasible, financial analysis.

 XIII

Tabla de Contenido
ANEXO XI.- FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN ................II

Certificación del Tutor Revisor ................................................................................ III

ANEXO XII.- DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y DE AUTORIZACIÓN DE

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO

COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS ....................................... IV

ANEXO VII.- CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD...................................... V

ANEXO VI. - CERTIFICADO DEL DOCENTE-TUTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

........................................................................................................................................... VI

ANEXO VIII.- INFORME DEL DOCENTE REVISOR ............................................... VII

Dedicatoria ........................................................................................................... VIII

Agradecimiento ....................................................................................................... IX

Resumen.................................................................................................................. XI

Abstract .................................................................................................................. XII

1.1 Antecedentes ................................................................................................ 3

1.2 Planteamiento del Problema ......................................................................... 4

1.3 Sistematización del Problema ....................................................................... 6

1.3.1 Hipótesis General ................................................................................... 6

1.3.2 Objetivo General .................................................................................... 7

1.3.3 Objetivos Específicos .............................................................................. 7

1.3.4 Justificación ........................................................................................... 7

1.3.5 Viabilidad del producto ........................................................................ 10

2.1 Antecedentes Teóricos ................................................................................ 10

2.2 Marco Contextual ....................................................................................... 13

2.2.1 Producto ............................................................................................... 13

 XIV

2.2.2 Mercado de Hong Kong ........................................................................ 23

2.2.3 Marco Conceptual ................................................................................ 26

2.3 Marco Legal ............................................................................................... 28

2.3.1 Constitución de la República del Ecuador ............................................ 28

2.3.2 Superintendencia de Compañía............................................................. 29

2.3.3 Servicio de Rentas Internas (SRI).......................................................... 29

2.3.4 Facturas Físicas y Electrónicas en Declaraciones Aduaneras de

Exportación 30

2.3.5 Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones (COPCI) . 31

2.3.6 Reglamento de Registro y Control Sanitario de Alimentos .................... 32

2.3.7 Ley Orgánica del Sistema Nacional de Salud ........................................ 33

2.3.8 Agencia Nacional de Regulación, Control y Vigilancia sanitaria (ARCSA)

33

2.3.9 Reglamento de Etiquetado de Alimentos Procesados para Consumo

Humano 34

2.3.10 Servicio Ecuatoriano de Normalización (INEN).................................... 35

2.3.11 Ley de Propiedad Intelectual ................................................................ 35

2.3.12 Normas BASC ....................................................................................... 35

3.1 Tipo de Investigación ................................................................................. 36

3.1.1 Investigación descriptiva ...................................................................... 36

3.1.2 Investigación documental ..................................................................... 36

3.2 Método de Investigación............................................................................. 37

3.2.1 Método Cuantitativo ............................................................................. 37

3.3 Instrumentos de Investigación .................................................................... 37

 XV

3.3.1 Encuesta ............................................................................................... 37

3.4 Población ................................................................................................... 38

3.5 Muestra ...................................................................................................... 38

3.5.1 Fórmula................................................................................................ 38

3.5.2 Resultados ............................................................................................ 39

4.1 Justificación de la Propuesta ....................................................................... 52

4.1.1 Decisión de exportar............................................................................. 53

4.1.2 Análisis................................................................................................. 54

4.1.3 Estrategias ........................................................................................... 57

4.1.4 Plan Financiero .................................................................................... 58

4.1.5 Ventajas y Riesgos de Exportar............................................................. 67

4.2 Precios ....................................................................................................... 69

4.2 Estudio de Mercado Hongkonés ................................................................. 72

4.2.1 Ubicación/Idioma ................................................................................. 72

4.2.2 Límites .................................................................................................. 73

4.2.3 Clima.................................................................................................... 74

4.2.4 Moneda ................................................................................................ 74

4.2.5 Cultura ................................................................................................. 75

4.2.6 Negociación.......................................................................................... 75

4.2.7 Aspectos Económicos............................................................................ 76

4.2.8 Aspectos Comerciales ........................................................................... 77

4.2.9 Aspectos Políticos ................................................................................. 78

4.2.10 Aspectos Sociales.................................................................................. 79

4.2.11 Relación entre Ecuador y Hong Kong ................................................... 79

 XVI

4.2.12 Análisis de Porter ................................................................................. 80

4.2.13 Estudio del Consumidor – Mercado de Hong Kong .............................. 83

4.2.14 Calidad................................................................................................. 89

4.3 Barreras Arancelarias, no arancelarias e Impuestos al comercio exterior ..... 99

4.3.1 Barreras arancelarias .......................................................................... 99

4.3.2 Barreras no arancelarias .................................................................... 100

Conclusiones ..................................................................................................... 114

Recomendaciones .............................................................................................. 115

5 Referencias ...................................................................................................... 115

Anexos .............................................................................................................. 128

Formato de la Encuesta ...................................................................................... 128

Cotización del Transporte Nacional ................................................................... 133

Tarifas de Almacenaje y Servicios de Exportación ............................................. 134

Índice de Tablas

Tabla 1 Composición nutricional de la Pitahaya ..................................................... 14

Tabla 2 Contenido de la fruta del dragón roja ........................................................ 15

Tabla 3 Contenido Nutricional de la pitahaya amarilla ........................................... 16

Tabla 4 Composición de nutrientes de las galletas a base de pitahaya .................... 18

Tabla 5 Ficha Técnica: Galletas a base de Pitahaya .............................................. 19

Tabla 6 Cálculo de la Muestra ................................................................................ 38

Tabla 7 Exportaciones al mercado de Hong Kong .................................................. 39

Tabla 8 Promoción de productos ............................................................................ 40

 XVII

Tabla 9 Acuerdos Comerciales Bilaterales con Hong Kong .................................... 41

Tabla 10 Consumo de galletas a base de Pitahaya en Hong Kong........................... 43

Tabla 11 Importancia de un diseño de Exportación................................................. 44

Tabla 12 Contenido de las barreras arancelarias y no arancelarias ....................... 46

Tabla 13 Contenido de Aspectos Aduaneros y Logísticos ........................................ 47

Tabla 14 Contenido de aspectos políticos, económicos, sociales y comerciales de

Hong Kong.......................................................................................................................... 49

Tabla 15 Contenido de Instrumentos de Negociación Internacional ........................ 50

Tabla 16 Ayuda al Sector Agroindustrial Ecuatoriano ............................................ 51

Tabla 17 Inversión Inicial ....................................................................................... 59

Tabla 18 Monto Requerido..................................................................................... 59

Tabla 19 Tabla de Amortización ............................................................................ 60

Tabla 20 Ingresos y Gastos por Año....................................................................... 61

Tabla 21 Ingresos y Gastos por Mes ...................................................................... 61

Tabla 22 Flujo de Caja Proyectado ........................................................................ 63

Tabla 23 Datos Iniciales ........................................................................................ 64

Tabla 24 Punto de Equilibrio .................................................................................. 65

Tabla 25 VAN ........................................................................................................ 65

Tabla 26 TIR ........................................................................................................... 66

Tabla 27 Payback ................................................................................................... 66

Tabla 28 Proyección de Ventas por Cajas de Presentación de 30 Galletas.............. 69

Tabla 29 Costeos y Tiempos de Proceso de Exportación ......................................... 70

Tabla 30 Precios de comparación .......................................................................... 71

Tabla 31 Indicadores Económicos de Hong Kong .................................................. 77

Tabla 32 Ferias Internacionales ............................................................................. 86

 XVIII

Tabla 33 Dimensiones del Contenedor .................................................................... 95

Tabla 34 Navieras ................................................................................................... 98

Índice de Figuras

Figura 1 Exportaciones al Mercado de Hong Kong................................................. 39

Figura 2 Promoción de Productos........................................................................... 40

Figura 3 Acuerdos Comerciales Bilaterales con Hong Kong ................................... 42

Figura 4 Consumo de galletas a base de Pitahaya en Hong Kong ........................... 43

Figura 5 Importancia de un diseño de Exportación ................................................. 45

Figura 6 Contenido de las barreras arancelarias y no arancelarias ........................ 46

Figura 7 Contenido de Aspectos Aduaneros y Logísticos ......................................... 48

Figura 8 Contenido de aspectos políticos, económicos, sociales y comerciales de

Hong Kong.......................................................................................................................... 49

Figura 9 Contenido de Instrumentos de Negociación Internacional ........................ 50

Figura 10 Ayuda al Sector Agroindustrial Ecuatoriano ........................................... 52

Figura 11 Punto de Equilibrio ................................................................................ 64

Figura 12 Ubicación de Hong Kong........................................................................ 73

Figura 13 Rivalidad entre Competidores ................................................................ 83

Figura 14 Volumen de Compra de Hong Kong ....................................................... 84

Figura 15 Envase .................................................................................................... 92

Figura 16 Empaque................................................................................................. 94

Figura 17 Embalaje: Contenedor ............................................................................ 95

Figura 18 Distancia entre Guayaquil y Hong Kong................................................. 97

Figura 19 Transporte Nacional ............................................................................... 99

 1

Introducción

Los productos no tradicionales son aquellos bienes que han accedido en los últimos

años a los mercados internacionales como frutas tropicales, enlatados de pescado, flores,

entre otros.

Las exportaciones no tradicionales tuvieron cifras ajustadas en los siguientes años

desde enero a noviembre reduciendo estas exportaciones su participación de manera

significativo como lo es del 46,3% a solamente 31,3% en el 2015, del 43,1% a 27,9% en el

2016 y un 41,7% a 24,9% en el 2017, lo que demostró que las políticas de promoción de

exportación del gobierno no habían generado el resultado necesario y tanto las cifras

absolutas como los porcentajes de exportación habían caído. (Luna, 2018)

La presente investigación se trata de una galleta a base de una fruta no tradicional

como es la pitahaya; Existen tres tipos de esta fruta, la amarilla, la roja y la roja remolacha,

sin duda alguna la mejor del mundo es la amarilla y se produce ya sea en Morona Santiago,

Pastaza, Los Ríos o Guayas, producto que ha ganado espacio mundial.

La pitahaya es muy completa ya que contiene como hierro, calcio y fósforo,

antioxidantes, mucilagos, ácido ascórbico, fenoles, así como infinidad de vitaminas

(vitaminas B1, B2, B3 Y C) conteniendo una gran porción de agua y un 55% de porción

comestible permitiendo que nuestro organismo este sano e hidratado, retrasando el

envejecimiento celular, mejorando también el proceso intestinal y evitando el estreñimiento

además de ayudar con el funcionamiento del corazón.

La galleta contiene pulpa y trozos de pitahaya, estos componentes ricos en nutrientes

y altos en vitaminas le proporcionan un sabor dulce y exuberante, convirtiéndola en un

alimento funcional; además los clientes optan por consumir productos sanos los cuales

permiten mejorar su salud y bienestar, aliviando sus problemas estomacales y el

funcionamiento digestivo
 2

El plan de exportación tiene como finalidad promover el ingreso a mercados nichos

como el mercado de Hong Kong así también socios estratégicos, mercados potenciales; esto

posibilita el reconocimiento de los sectores ecuatorianos en mercados internacionales. de

productos terminados basados en frutas no tradicionales, en este caso la galleta a base de

pitahaya ayudará al desarrollo de los sectores productivos del País; generando negocios

sustentables y sostenibles que permitirá la mejora de la balanza comercial del Ecuador.

La investigación menciona la falta de conocimiento que tienen los productores y

exportadores respecto a procesos aduaneros y logísticos; en el segundo capítulo se presentan

los antecedentes teóricos relacionados con las variables indicadas en la hipótesis, además se

detallan aspectos referentes al producto y al mercado; en el tercer capítulo se especifica la

metodología empleada, tipo de investigación e instrumentos que se utilizaron para recolectar

datos, en este caso las encuestas.

Para finalizar, el cuarto capítulo detalla el estudio del mercado y del consumidor; se

determina el envase, empaque y embalaje de la galleta; abarca el desarrollo del análisis

financiero reflejando costos y gastos, inversión inicial, los cálculos del VAN, TIR y

PAYBACK que ayudarán a justificar la viabilidad del proyecto.

 3

Capítulo I:

1.1 Antecedentes

Las exportaciones no tradicionales tuvieron cifras ajustadas en los siguientes años

desde enero a noviembre reduciendo estas exportaciones su participación de manera

significativo como lo es del 46,3% a solamente 31,3% en el 2015, del 43,1% a 27,9% en el

2016 y un 41,7% a 24,9% en el 2017, lo que demostró que las políticas de promoción de

exportación del gobierno no habían generado el resultado necesario y tanto las cifras

absolutas como los porcentajes de exportación habían caído. (Luna, 2018)

Los productos no tradicionales se refieren aquellos bienes que se han incorporado en

los últimos años a los mercados extranjeros como flores, frutas tropicales, enlatados de

pescado, madera, entre otros. Sin embargo, la dinámica económica de los últimos años, se

puede percibir como estos productos han ganado espacio y reconocimiento en el mercado

mundial siendo así una posibilidad exclusiva de diversificación de su oferta exportable para

el Ecuador. (Plus, 2020)

Según la información del Ministerio de Agricultura, la balanza comercial del sector es

positiva obteniendo un crecimiento del 37,5% durante el 2020, teniendo el primer lugar las

ventas de pitahaya que se sigue expandiendo y llegaron a $54,54 millones logrando así una

participación en 19 mercados como Estados Unidos, Hong Kong, Países Bajos, Singapur,

Canadá, Emiratos Árabes Unidos, Malasia, España, Camboya, Reino Unido, Rusia, China,

Italia, entre otros. (Diario La Hora, 2020)

En la actualidad,138 productores son quienes integran la Asociación generando más

de 2000 empleos, esto beneficia tanto a los pobladores como al país con el ingreso de divisas

y creando cadenas de trabajo por ende no tienen que pensar en la idea de emigrar ya que

trabajan aquí y varios han mejorado su calidad de vida.(De La Cueva, 2019)

 4

1.2 Planteamiento del Problema

Los productores por falta de experiencia, de conocimientos en materia aduanera y

procesos logísticos, provocan gastos innecesarios a la hora de distribuir la mercadería en el

país destino, teniendo la necesidad de usar intermediarios que encarece el valor del producto

haciéndolo menos competitivo en el mercado internacional, por lo tanto los productores no

arriesgan en el ámbito de las exportaciones y pierden la oportunidad de acceder con nuevos

productos como es la galleta de pitahaya a mercados nichos o socios estratégicos..

El Ecuador se caracteriza por exportar materia prima hacia los mercados

internacionales, e importar bienes y servicios terminados lo que genera una mayor salida de

divisas del país, resultando una balanza negativa, esto se debe por la mala coordinación entre

las instituciones del Estado con el sector empresarial al no concretar la transformación de la

matriz productiva que hasta ahora solo es un discurso oficial, es decir, no cambian el

esquema del productor de exportar solo la fruta de pitahaya a un producto terminado como lo

es la galleta y que sean estas comercializadas en mercados como Hong Kong; además por la

escasez de manos de obras calificadas en los procesos de producción no se logra cambiar el

paradigma.

Dentro de la apertura comercial se debe resaltar la importancia que hay de las

políticas comerciales bilaterales como multilaterales que son muy utilizadas en

Latinoamérica, siendo este un problema que atraviesa el Ecuador al no resaltar como un país

que posea dicha política como herramienta consolidada para poder competir con sus vecinos

como Perú y Colombia teniendo estos un mejor desarrollo por su apertura comercial,

llegando a mercados y atrayendo inversiones, en cambio la situación del Ecuador es poco

favorable al momento de competir con estos países por lo cual los productos ecuatorianos se

vuelven más costosos ya que estos no gozan mismo nivel preferencial arancelario y esto tiene
 5

como consecuencia el no querer exportar productos terminados hacia el mercado de Hong

Kong siendo este un potencial en la economía China.

Los principales problemas que atraviesa nuestro país es la ausencia clara de políticas

comerciales, la corrupción y el alto índice de burocracia por parte de distintas instituciones

públicas retrasan los tiempos en obtener documentos, certificaciones e incluso las

negociaciones de acuerdos comerciales implicando altos costos e imposibilidad de acceder

fácilmente a los mercados internacionales.

La inexistencia de estrategias que fomenten las exportaciones de productos no

tradicionales mucho mayor si son con valor agregado, produce una participación poco

planificada del Ecuador en las corrientes comerciales internacionales, además que el Estado y

la Junta de Regulación de Política Monetaria y Financiera no crean condiciones especiales

para financiamientos lo cual provoca que se realice préstamos a la banca privada corriendo

con el riesgo de perder sus inversiones, quedando con deudas que tomará años pagar.

También debido a que el mercado es exigente en los requisitos de envase, empaque,

embalaje y su respectivo etiquetado en este caso como lo es el Mercado de Hong Kong, ya

que estos garantizan que se cumplan las normas de marcas y etiquetado, comprobando la

veracidad del mismo, si en caso de no cumplimiento pagará una multa máxima de $50,000

dólares de Hong Kong; probablemente los proyectos de agroindustria no son exitosos ya que

no le prestan atención a estos detalles, ya que en unos casos lo presentan en envases baratos,

por ende se pierde el valor de venta, se crean problemas con la operación negociación y como

consecuencia se detienen a no exportar.

Para el exportador ecuatoriano al no conocer perfectamente como son las

negociaciones comerciales de este mercado gigante asiático, como la falta de conocimientos

sobre aspectos de seguridad debido a la consecuencia del COVID-19 provocan a que se

 6

desmotiven, renuncien o tengan problemas a la hora de cerrar las ventas ya que sienten el

temor de ser estafados.

1.3 Sistematización del Problema

a) Formulación del problema

¿Cuáles son los factores que permitirán la exportación de galletas a base de

pitahaya al mercado de Hong Kong?

b) Sistematización del problema

¿Cuáles son los aspectos económicos, sociales y comerciales del mercado de

Hong Kong?

¿Cómo podría ser el proceso logístico aduanero para la exportación de la

galleta?

¿Cuáles son las barreras arancelarias y no arancelarias que tengan las galletas

al ingresar a Hong Kong?

¿Cuáles son los instrumentos de negociación pertinentes para la exportación

del producto?

1.3.1 Hipótesis General

El diseño de un plan de exportación para la comercialización de galletas a base de

pitahaya al mercado de Hong Kong permitirá mejorar la balanza comercial del Ecuador

promoviendo el ingreso a mercados nichos como a mercados potenciales, además ayudará al

desarrollo del sector productivo en lo referente a estos productos no tradicionales aumentando

su valor, haciéndolos más competitivos, generando un negocio sustentable y sostenible acorde

a la planificación del estado ecuatoriano.

 7

Variable Independiente:

Elaborar un plan de exportación de galleta a base de pitahaya.

a) Variable Dependiente:

Mercado de Hong Kong

1.3.2 Objetivo General

Diseño de un plan de exportación de una galleta a base de Pitahaya hacia el mercado

de Hong Kong.

1.3.3 Objetivos Específicos

 Identificar los aspectos económicos, sociales, políticos y comerciales del mercado de

Hong Kong.

 Determinar el proceso logístico aduanero que se efectuará para la exportación del

producto.

 Indicar las barreras arancelarias y no arancelarias que tengan las galletas al ingresar a

Hong Kong.

 Proponer los instrumentos de negociación pertinentes para la exportación del

producto.

1.3.4 Justificación

a) Justificación Teórica:

El plan de exportación es un requisito para exportar de forma correcta, que ayudará en

la planeación de la viabilidad del negocio, determinar mercados, competencia, precios del

mercado internacional, productos en demanda, logística, y otras actividades necesarias

durante el proceso de la exportación. (Ceballos, 2012)

A partir del 2005, la pitahaya ha ingresado al mercado internacional con una alta

aceptación, en la actualidad, esta fruta pertenece a los productos exóticos con más

colaboración en las exportaciones no tradicionales del Ecuador. En el año 2019, Estados

 8

Unidos importó 3.267,83 Toneladas métricas (Tm) de esta fruta, por lo cual se convirtió en el

principal importador de pitahaya en tan solo tres años, este país pasó a superar a Hong Kong

quien era, hasta el 2018, el principal comprador de esta fruta exótica. (Lucero, 2020)

Por falta de conocimientos actualizados de como posicionarse en un mercado meta,

ingresan a territorios no explotados y se encuentran con novedades como barreras de ingresos

que a la larga se consideran un esfuerzo innecesario por la falta de estudio, siendo así que esta

pueda ganar territorio alrededor del mundo tanto la pitahaya como materia prima y a la vez

como un producto terminado en este caso la galleta a base de pitahaya. (Cedeño Velasco,

Balás, & Palacios Sarmiento, 2017)

Un nicho de mercado, según (Campos & Ortega, 2013) es un mercado cautivo que no

se ha explotado, en el cual si alguien comercializa un producto nuevo se convierte en

colonizador en cuanto a su demanda.

Según (Ramírez & Miyey, 2014) existen algunas afectaciones comerciales que se

generan debido a la ausencia de información y desconocimiento de los exportadores, ya que

muchos no reciben la asesoría necesaria en aspectos de comercialización.

Las reglas acerca del uso de términos nacionales e internacionales Incoterms 2010 de

la Cámara de Comercio Internacional, facilitan el proceso de las negociaciones globales,

estos definen las obligaciones y los derechos que tienen el comprador y el vendedor, además

describen las tareas, costos y riesgos que implica la entrega de la mercancía. (ProEcuador,

2017)
 9

b) Justificación Metodológica:

Este trabajo es de tipo descriptivo, exploratorio – documental, ya que la información

es recopilada mediante la revisión de artículos, documentos bibliográficos, libros, periódicos,

revistas científicas e informes emitidos por instituciones especializadas como el Banco

Central del Ecuador, SENAE, PRO-ECUADOR, AGROCALIDAD, entre otros.

Además, es de carácter cuantitativo, debido a que se realizarán encuestas a

exportadores que hayan enviado sus productos a Hong Kong, esto nos permitirá recolectar

información acerca del comportamiento del mercado, el proceso logístico aduanero que

manejan, los tipos de restricciones y sus formas de negociación con los vendedores sea con

Ecuador como en el mundo.

c) Justificación Práctica:

El plan de exportación tiene como finalidad promover el ingreso a mercados nichos

como el mercado de Hong Kong así también socios estratégicos, mercados potenciales; esto

posibilita el reconocimiento de los sectores ecuatorianos en mercados internacionales. de

productos terminados basados en frutas no tradicionales, en este caso la galleta a base de

pitahaya ayudará al desarrollo de los sectores productivos del País; generando negocios

sustentables y sostenibles que permitirá la mejora de la balanza comercial del Ecuador.

Todo lo mencionado se obtendrá mediante un correcto estudio de mercado, aplicación

pertinente de los procesos logísticos aduaneros en la exportación de los productos,

determinación de las modalidades y las técnicas de negociación planteadas para el ingreso a

este mercado.
 10

1.3.5 Viabilidad del producto

Este proyecto es viable debido a que la información es obtenida del Banco Central del

Ecuador, PRO ECUADOR, AGROCALIDAD, SENAE, entre otras bases pertinentes y

certificadas para dicha investigación; cabe destacar que el plan de exportación va dirigido al

Sector de las frutas no tradicionales y sus exportadores, específicamente a los de pitahaya, así

como también a estudiantes universitarios de la carrera de Comercio Exterior y Negocios

Internacionales; cuyo estudio está aplicado en Ecuador en el año 2021.

Capítulo II

2.1 Antecedentes Teóricos

Investigaciones sobre exportaciones de Pitahayas y galletas en el Ecuador han sido

presentadas por varias universidades del país. A continuación, se presentan cuatro de ellas.

La Universidad de las Fuerzas Armadas, en el año 2020 a través del Departamento de

Ciencias Económicas, Administrativas y de Comercio de la ciudad de Sangolquí, presenta la

tesis titulada “Análisis de la Internacionalización de la Pitahaya hacia el Mercado de Hong

Kong” de las autoras Evelyn Coyago Tene y Darlean Suárez Rodríguez.

Este estudio tiene como finalidad establecer una propuesta que les permita a los

productores de Pitahaya tener conocimientos claros de las buenas prácticas

relacionadas con la cadena productiva, con el objetivo de exportar sus productos sin

depender de intermediarios; las autoras utilizaron fuentes primarias como la entrevista

para conocer las distintas actividades que desempeñan los productores dentro de los

respectivos procesos de siembra, cultivo, cosecha y comercialización de la Pitahaya,

además recopilaron información de algunas instituciones como Pro Ecuador,

Agrocalidad, SENAE, así como también de artículos científicos; con los datos

obtenidos llegaron a la conclusión de que para tener un correcto proceso de

 11

internacionalización de pitahaya se debe hacer un adecuado y eficaz manejo de la

cadena logística, esta abarca actividades desde su recolección, lavado, clasificación,

empaque y traslado de la mercancía hacia su lugar de destino, a esto se añade el

cumplimiento de los parámetros establecidos por las entidades competentes que se

involucran en el comercio exterior, para así evitar retrocesos en la exportación del

producto. (Coyago & Suárez, 2020)

La Escuela Superior Politécnica de Chimborazo, en el año 2017 a través de la

Facultad de Administración de Empresas, presenta la tesis titulada “Plan de exportación de

pitahaya de la Asociación de productores y comercializadores de Pitahaya del Cantón Palora,

provincia de Morona Santiago hacia Vancouver – Canadá, periodo 2016” de la autora Gladys

Ramón Gutiérrez.

La investigación fue realizada con el fin de mejorar los ingresos de la empresa

“Asociación de productores y comercializadores de pitahaya del cantón Palora”,

además de dar a conocer de manera internacional un nuevo producto; la autora utilizó

la encuesta como instrumento para poder determinar la demanda insatisfecha, para

luego identificar el proceso de exportación y distribución, los convenios y

restricciones respectivas para la exportación de la pitahaya hacia el mercado de

Canadá; además concluyó con la identificación del proceso y capacidad de

producción exportable de Pitahaya producida en el Cantón Palora, también estableció

una futura rentabilidad en la cual se obtiene una utilidad neta de $5.561,85, y una

relación de beneficio/costo de 1,86 con un período de recuperación de 3 años.

(Ramón, 2017)

La Universidad Técnica de Machala, en el año 2016 a través de la Unidad Académica

de Ciencias Empresariales, presenta la tesis titulada “Plan de exportación de galletas de

banano” de la autora Celia Aranda Ayala.

 12

La autora en el trabajo pretende determinar la factibilidad de emprender un plan de

exportación para una Asociación de productores de banano de la provincia de El Oro

cantón El Guabo, la misma que espera introducir al mercado nacional e internacional

un producto alimenticio procesado a base del banano de rechazo, cumpliendo con los

estándares de calidad y competitividad, además este plan servirá de guía para

contrarrestar el desconocimiento por parte de la Asociación en cuanto al desarrollo de

la exportación de la galleta; como método de investigación, se basó en artículos e

investigaciones publicadas acerca de los temas pertinentes; concluyó de que si es

viable en el ámbito económico, demostrando un VAN de $187.828,25, TIR de 35,55,

Relación Beneficio/Costo de 1,07, y en el ámbito de exportación el mercado meta

(Estados Unidos) demuestra altos índices de consumo de productos de esta línea, por

lo tanto, tendrá una buena aceptación. (Aranda, 2016)

La Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil, en el año 2018 a través de la

Facultad de Administración, presenta la tesis titulada “Plan de exportación de galletas de

coco artesanales hacia el mercado italiano” de las autoras Carolyn Fuentes Gavino y Marcia

León Guerrero.

Las autoras presentan este proyecto con el fin de brindarles una guía a la Asociación

de productores de dulces artesanales de Rocafuerte, la cual les permitirá vincularse al

mercado donde se dirige el producto, esta investigación nació de la idea de poder

exportar productos no tradicionales del Ecuador con el objeto de incrementar la oferta

exportable y también aprovechar la producción del país; para el desarrollo utilizaron

la técnica del grupo focal, la cual les permitió obtener resultados a través de

entrevistas y encuestas realizadas en el País destino que es Italia acerca del producto

Galletas de coco artesanales; concluyeron de que se necesita de la implementación de

maquinarias para cubrir su oferta exportable pero manteniendo el toque artesanal,

 13

además de que deben cumplir con las respectivas normas de calidad para exportar su

producto. (Fuentes & León, 2018)

2.2 Marco Contextual

2.2.1 Producto

2.2.1.1 Pitahaya. La pitahaya posee diversos tipos, según varias preferencias pueden

existir centenares de ejemplares de los cuales pueden ser comestibles la pitahaya roja y la

amarilla estas varían su tamaño por el país de origen, debido a que los principales productos

de América son México, Perú, Colombia, Ecuador, Guatemala y Argentina. (Pitahaya

Enciclopedia Ilustrada, 2021)

2.2.1.2 Zonas de Producción. La Pitahaya sin duda alguna es la amarilla y se

produce ya sea en Morona Santiago, Pastaza, Los Ríos Guayas, producto que ha ganado

espacio mundial. Hay tres clases de pitahaya: la amarilla, la roja que florece en la Costa de

Ecuador y una de rojo remolacha, se calcula que hay 3.000 hectáreas de pitahaya entre roja y

amarilla. (El Productor, 2020)

2.2.1.3 Valor Nutricional. La pitahaya es muy completa ya que contiene como

hierro, calcio y fósforo, antioxidantes, mucilagos, ácido ascórbico, fenoles así como

infinidad de vitaminas (vitaminas B1, B2, B3 Y C) conteniendo una gran porción de agua y

un 55% de porción comestible permitiendo que nuestro organismo este sano e hidratado,

retrasando el envejecimiento celular, mejorando también el proceso intestinal y evitando el

estreñimiento además de ayudar con el funcionamiento del corazón. (Gómez, 2020)

 14

Tabla 1

Composición nutricional de la Pitahaya

Componentes Valor Nutricional por 100 gramos

Calorías 54

Agua 84,40%

Hidratos de carbono 13,20g.

Proteínas 1,4g.

Grasas totales 0,40g.

Fibra 0,5g.

Vitamina C 8mg.

Calcio 10mg.

Hierro 1,3mg.

Fósforo 26mg.

Nota. Composición nutricional de la Pitahaya. Fuente: LaVanguardia

2.2.1.4 Tipos de Pitahaya. La fruta del dragón puede tener un peso entre 150 a 600gr.

dependiendo el tipo, deben ser almacenados las frutas en una temperatura de 10-12° C y una

humedad relativa entre 80-85%, entre las variedades más comunes de la pitahaya son la roja y

la amarilla. (Pitahaya Enciclopedia Ilustrada, 2021)

2.2.1.4.1 Pitahaya Roja. Hylocereus undatus y Hylocereus costaricenis son

variedades de pitahaya que por lo general se encuentran en los mercados de México,

Nicaragua y Vietnam, principalmente en los meses de junio y agosto ésta mide 12 cm de

largo con diámetro de 8cm, se caracteriza por su cáscara roja y hojas verdes que se vuelven

amarillas cuando maduran también siendo su pulpa blanca con semillas negras, por lo general
 15

contiene antioxidantes, vitamina b3, riboflavina y tiamina que son sustancias importantes

para la nutrición humana además es rica en fibra vegetal que ayuda al tránsito intestinal.

(Pitahaya Enciclopedia Ilustrada, 2021)

Tabla 2

Contenido de la fruta del dragón roja

Factor Nutricional Contenido

Ácido Ascórbico 25.0 mg

Agua 89.4 g

Calcio 6.0 mg

Calorías 36.0

Carbohidratos 9.2 g

Cenizas 0.5 g

Fibra 0.3 g

Fósforo 19.0 mg

Grasa 0.1 g

Hierro 0.4 mg

Niacina 0.2 mg

Proteínas 0.5 g

Riboflavina 0.0 mg

Tiamina 0.0 mg

Vitamina A -U.I

Nota. Esta tabla muestra como está compuesta la fruta del dragón roja. Fuente: (Pitahaya

Enciclopedia Ilustrada, 2021)

 16

2.2.1.4.2 Pitahaya Amarilla. Selenicereus megalanthus es la variedad

comestible de la fruta del dragón con cáscara espinosa y amarilla, se cultiva en zonas

tropicales de Colombia Ecuador e Israel, entre otros, tienen medidas de unos 9 cm. de largo y

unos 7cm. de ancho de color verde y al madurar cambia a amarillo se las puede encontrar en

los mercados en los meses de enero y marzo; es conocida como la fruta tropical amarilla por

sus características de la cáscaras y suele ser más delicada que la roja es por esto que el cultivo

es menor conteniendo la pitahaya amarilla contiene concentraciones de vitamina C. también

caroteno y propiedades de licopeno es preferida por su acción antitumoral, antioxidante y

fortalecedor del sistema inmunológico. (Pitahaya Enciclopedia Ilustrada, 2021)

Tabla 3

Contenido Nutricional de la pitahaya amarilla

Factor Nutricional Contenido

Ácido Ascórbico 4.0 mg

Agua 85.4 g

Calcio 10.0 mg

Calorías 50.0

Carbohidratos 13.2 g

Cenizas 0.4 g

Fibra 0.5 g

Fósforo 16. mg

Grasa 0.1 g

Hierro 0.3 mg

Niacina 0.2 mg

Proteínas 0.4 g
 17

Riboflavina 0.0 mg

Tiamina 0.0 mg

Vitamina A -U.I

Vitamina C 9g

Nota. Esta tabla refleja lo que contiene la pitahaya amarilla. Fuente: (Pitahaya Enciclopedia

Ilustrada, 2021)

2.2.1.5 Galletas a Base de Pitahaya. La galleta contiene pulpa y trozos de pitahaya,

estos componentes ricos en nutrientes y altos en vitaminas le proporcionan un sabor dulce y

exuberante, convirtiéndola en un alimento funcional; además los clientes optan por consumir

productos sanos los cuales permiten mejorar su salud y bienestar, aliviando sus problemas

estomacales y el funcionamiento digestivo. (Huachi, y otros, 2015)

Al consumidor ecuatoriano le encanta lo dulce y si hablamos de una galleta que sea

nutritiva el paladar nacional da preferencia a este producto, siendo elegida por su sabor y la

facilidad para comerlas en cualquier instante, sin embargo, hay galletas que son nutritivas y

otras que no hacen bien para la salud conduciendo generalmente al aparecimiento de

patologías cardiovasculares. (Santillán, y otros, 2020)

2.2.1.5.1 Valor Nutricional. El producto (la galleta de pitahaya) resalta por sus

componentes que son naturales como lo es la pitahaya que es un fruto de bajo valor calórico,

que cuentan con pequeñas cantidades de hidratos de carbono (9,20g por cada 100g de pulpa

comestible). Se destaca el contenido de vitamina C, vitamina que interviene en la formación

de colágeno, glóbulos rojos, huesos y dientes, además favorece en la resistencia a las

infecciones, absorción del hierro de los alimentos y tiene antioxidante. (Ruiz, Cerna, &

Paucar, 2020)
 18

Tabla 4

Composición de nutrientes de las galletas a base de pitahaya

Componentes Porción por 4 Galletas

Carbohidratos 20 g

Fibra Dietética 4g

Azúcar 0g

Grasa Total 6g

Grasa Saturada 0g

Proteína 3g

Sodio 156 g

Potasio 0 mg

Colesterol 0 mg

Hierro 0,50 mg

Vitamina B2 (Riboflavina) 0,65%

Vitamina B3 (Niacina) 0,50%

Nota. Esta tabla detalla el valor nutricional de la galleta a base de pitahaya. Fuente: Muñoz

Jimenez, 2019

2.2.1.5.2 Ficha Técnica de Nomenclatura. Para ejecutar la exportación de la

galleta de pitahaya se debe analizar la partida arancelaria que se usará para no tener

inconvenientes y así se dé un correcto proceso de exportación. Para la galleta utilizamos la

subpartida 1905.90.90.00 ubicado en la sección IV del arancel nacional.

 19

Tabla 5

Ficha Técnica: Galletas a base de Pitahaya

Ficha Técnica

Pitahaya 500g, crema de leche 150ml,

azúcar impalpable 200g, sal 1g, huevos 4u,

Composición
leche 50ml, harina de almendras 150g y

mantequilla 50g

Es un derivado de la pitahaya, redondas y

Características
crocantes

Área de Trabajo Industrias Alimentarias

Nombre Comercial Galletas de pitahaya

Sección IV Productos de las Industrias Alimentarias

19 preparaciones a base de cereales, harina,

Capítulo
almidón, fécula o leche

19.05 Productos de panadería, pastelería o

galletería, incluso con adición de cacao;

hostias, sellos vacíos de los tipos utilizados

para medicamentos, obleas para sellar,

Partida
pastas secas de harina, almidón o fécula, en

hojas, y productos similares. (COMEX,

2017)

Subpartida 1905.90.90.00 --Los demás

La composición que interviene para los

Notas explicativas
productos de pastelería y similares son
 20

sustancias como: harina, mantequilla, fécula

y otras grasas, leche, azúcar, huevos, cacao,

nata (crema) de leche, chocolate, café, miel,

frutas, licores, aguardiente, albúmina,

queso, carne, pescado, saborizantes,

levadura, incluso artificial, etc.

(Organizacion Mundial de Aduanas, 2012)

Regla 3B

Envases: Biodegradables

Elaborado por: Las Autoras

2.2.1.5.3 Proceso Productivo. Nuestro producto elaborado es la galleta a base

de pitahaya, para extraer una gama de galletas de alta calidad, resultan importantes la

elección de la materia prima como las fases de elaboración con el propósito de lograr una

excelente galleta.

El proceso de producción es el grupo de actividades orientadas a la transformación de

recursos o componentes productivos en bienes y/o servicios, interviniendo en este proceso la

información y la tecnología que interactúan con personas con el objetivo de satisfacer la

demanda. (EAE Business School, 2021)

Proceso de Elaboración.

Selección: Se procede con la separación de la fruta que tienen daños físicos, con el fin

de obtener la pulpa de mejor calidad.

Lavado: Se realiza con el propósito de eliminar impurezas de la fruta

 21

Pesado: Una vez limpia la fruta se pesa para calcular las cantidades exactas que se

necesitan para la preparación

Extracción: Separar la pulpa de la pitahaya

Medir: En esta etapa una vez obtenido los ingredientes se separan por cantidades

Mezclado: Se bate el azúcar con la mantequilla y luego se mezcla, sal, los huevos, la

pulpa de la pitahaya, una vez batido los ingredientes anteriores se agrega poco a poco la

harina de almendra tamizada hasta que se compacte, después se le da forma y se le agrega los

trozos de pitahaya poniendo estas en un molde plano previamente engrasado.

Cocción: Se precalienta el horno a 180° y luego se hornea las galletas por 8 minutos

Enfriado: Se retira del horno y se deja enfriar por 20 minutos

Envase: biodegradables

Etiquetado: Se especifican la composición del producto, mediante una etiqueta siendo

este la parte final del proceso.

2.2.1.6 Comercialización Nacional. En el cantón Palora, Morona Santiago, se

encuentra la mayor producción de pitahaya del país, la localidad amazónica es de 7000

habitantes y tiene 2000 hectáreas, grupos de productores y exportadores de pitahaya

acordaron en comercializar en $2,00 el costo mínimo del kilo de la fruta exótica que se

cosecha en Palora. (El Comercio, 2019)

La pitahaya es una fruta no tradicional que se comercializa a nivel nacional y también

exportada a mercados internacionales, la cual la hace conocida mientras que la galleta a base

de pitahaya no es vendida a nivel nacional, por lo tanto, nos convierte en los primeros

comercializadores y exportadores.
 22

2.2.1.7 Comercialización Internacional. Las frutas no tradicionales como lo es la

pitahaya tuvieron un desempeño en los últimos años, como las exportaciones del 2016 con

$60 millones, donde países como la Unión Europea compran esta fruta exótica, en 2017 fue

la principal fruta exótica de exportación, con una participación del 82,3% y crecimiento de

71,3%, según le Banco Central del Ecuador en ese año se exportó 1.811 toneladas métricas de

pitahaya, de estas el 56% a Hong Kong, el 12% a Estados Unidos, el 9% a Canadá, la misma

cantidad a Singapur y el 5% a Francia, como detalla la Corporación de Promoción de

Exportaciones e Inversiones, la apertura del mercado estadounidense se dio a finales del

2017. (De la Cueva, 2019)

Según las estadísticas de International Trade Centre (2019), indica que a nivel

internacional los 5 países con mayores exportaciones de productos de panadería, pastelería o

galletería bajo la subpartida 1905.90 incluidas la galleta de pitahaya, se encuentra como

principal exportador Alemania con un total de 1´548.333tm cuyo valor FOB es de

$4´266.094 y tiene 11,5% de participación, Canadá exporto 753.610tm cuyo valor FOB es de

$3´134.520 con una participación del 8,4%, Italia exportó 647.213tm cuyo valor FOB es de

$2´744.798 y tiene 7,4% de participación, seguido de Bélgica exportó 742.244tm cuyo valor

FOB es de $2´377.542 con una participación de 6,4%, y por último Francia exportó

705.271tm cuyo valor FOB es de $2´271.370 y tiene una participación en las exportaciones

mundiales de 6,1%.

Referente a las exportaciones de Ecuador hacia los distintos mercados bajo la

subpartida 1905.90, International Trade Centre (2019), indica que durante el año 2019

exportó a Perú 5.26tm cuyo valor FOB es de $9.125 y tiene participación de 53,3%, Estados

Unidos 1.39tm cuyo valor FOB es de $5.881 con una participación de 34.5%, Colombia

exportó 103tm cuyo FOB es de $582 y su participación de 3,4%, Arabia Saudita exportó
 23

54tm cuyo FOB es de $513 y su participación es de 3%, España exportó 72tm cuyo FOB es

de $379 y con una participación del 2,2%.

2.2.2 Mercado de Hong Kong

2.2.2.1 Aspectos Económicos. Hong Kong es una Región Administrativa Especial

(RAS) perteneciente a la República popular de China, tiene una población aproximada de

7.507.400 habitantes. Unas de sus principales ciudades son Kowloon, Victoria y Tuen Mun,

su moneda es el dólar de Hong Kong. Además, es la décima potencia comercial y quinta

plaza financiera del mundo.

Hong Kong se apoya mucho en los servicios financieros, la producción electrónica y

el turismo. El sector agrícola es casi inexistente, debido a que no procesa recursos naturales y

es dependiente enteramente de importaciones de materias primas y energía. La contribución a

la economía por parte de la agricultura es nula: 0,1% del Producto Interno Bruto en 2020, y

solo un 0,2% de la fuerza laboral.

Esta Región administrativa especial fue uno de los ochos principales importadores y

exportadores del 2019. En ese año el valor total de los bienes y servicios que exportó fue de

177,3% del PIB, por el lado de las importaciones cerraron en 75,5% del PIB. En el año 2020

debido a la pandemia de COVID – 19, Hong Kong tuvo una caída de 11,5% y se prevé que

obtenga un repunte de 4,4% en sus exportaciones del 2021. En las importaciones la caída fue

de 13,2% y se desea un aumento de 5% para el presente año.

Su balanza comercial referente a servicios fue positiva en el 2019, con 6.494 millones

de dólares, mientras que la de bienes fue negativa con -15.895 millones de dólares,

comparándola con el año anterior que registró 32.272 millones USD, ha mejorado. Entre los

principales productos que importa están los circuitos electrónicos integrados, aparatos de

radiodifusión o televisión, partes y accesorios de máquinas, teléfonos, entre otros.

 24

2.2.2.2 Aspectos Políticos. En la República de China existen dos regiones

administrativas especiales que son Hong Kong y Macao. En nuestro mercado meta existe una

separación de poderes, la cual se distribuye en Poder Ejecutivo, Legislativo y Judicial. El

primero, está encabezado por el jefe ejecutivo, el cual es elegido por el comité electoral para

posteriormente ser designado por el Consejo de Estado de la República Popular China. El

segundo, consta de 70 miembros, la mitad de este son escogidos por el sufragio universal y la

otra parte son personas físicas o jurídicas de determinados sectores que están dirigidos por el

presidente. Y en el tercero, este se organiza de manera jerarquizada desde el Tribunal de

Apelación Final a los tribunales de distrito.

Carrie Lam, jefa ejecutiva de Hong Kong desde el 2017 hasta la actualidad.

2.2.2.3 Aspectos Sociales. En Hong Kong la mayoría de la población es budista. El

confucianismo y el taoísmo también se practica de manera amplia. Estas tres religiones

incluso se las puede encontrar en un mismo templo. Existen otras religiones, pero son la

minoría, tales como: cristiana – 660.000, musulmana – 90.000, hindú – 40.000, Siji – 8.000,

judía y zoroastriana. Las lenguas oficiales de Hong Kong son el inglés y el cantonés, por el

contrario, el mandarín chino cada vez se practica menos. El idioma que emplean al momento

de hacer negocios es el inglés. En cuanto a sus orígenes étnicos, la población se compone en

un 95% de chinos Han, un aproximado de 2% de filipinos y un 3% de otros orígenes.

2.2.2.4 Aspectos Comerciales. Las exportaciones de Ecuador a China, excluyendo a

Hong Kong durante el 2019 llegaron a los 2.635 millones USD, comparando esa cifra con la

del 2018 ha aumentado de forma significativa, representado un 157.1% de crecimiento. Lo

que convierte a China en el segundo destino de las exportaciones no petroleras ecuatorianas,

 25

estando después de Estados Unidos – 2.680 millones USD y antes de Rusia – 879 millones

USD.

Las exportaciones a Hong Kong en el 2019 fueron de 47 millones USD, siendo los

productos no tradicionales los más vendidos, entre los cuales están las piñas, papayas,

pitahayas, y los mangos.

Para dar a conocer el producto de la galleta a base pitahaya en el mercado de Hong

Kong, se participará en eventos y ferias internacionales referentes a alimentos, entre las

principales ferias están las siguientes:

- LOHAS EXPO

Website: https://www.eventseye.com/ferias/f-lohas-expo-21264-3.html

- NATURAL AND ORGANIC PRODUCTS ASIA

Website: https://www.eventseye.com/ferias/f-natural-and-organic-products-

asia-20096-3.html

En Hong Kong, los consumidores buscan opciones de alta calidad en tiendas grandes

como los supermercados y tiendas, por lo que, se convertirán en nuestros clientes potenciales.

A continuación, algunos de los principales:

- ParknShop

- Wellcome

- AEON Supermarket

También es importante reconocer cuál es la competencia dentro del mercado

de Galletas en Hong Kong, algunos son:

- Danone

- Kraft

- Burtons

- McVities
 26

2.2.3 Marco Conceptual

2.2.3.1 DAE. La declaración aduanera de exportación crea un vínculo legal y

obligaciones a cumplir con el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador por parte del

exportador o declarante, puede ser acompañada por una factura y documentación con la que

se cuente previo a la embarcación. (SENAE, 2017)

2.2.3.2 Diseño de Estrategia. El diseño de estrategia tiene como objetivo la

colocación de un producto, es decir, elaborar un plan de acción desde dar a conocer un

producto hasta la distribución o su exhibición en el punto de venta, ya sea nacional o

internacional.

Proceso a través del cual la empresa define las diferentes alternativas u opciones

estratégicas que dispone. (Wolters Kluwer, 2020)

2.2.3.3 Incoterms.- Términos mundiales de Comercio, son las iniciales de

Internatíonal Chamber of Commerce Trade Terms y manifiestan el grupo de normas

aplicadas a la interpretación de los términos comerciales de todo el mundo, dándoles un

sentido unívoco, habitualmente aceptado, en de la discrecionalidad facultativa de su

implementación. (Hernández & Flores, 2013)

2.2.3.4 Logística. Es el proceso de regir de manera estratégica el almacenamiento y

flujo eficiente de las materias primas, de las existencias que están en proceso y de los bienes

terminados del punto de procedencia al punto de consumo. (Lamb, Hair, & McDaniel, 2011)
 27

2.2.3.5 Mercado. Grupo de consumidores reales y potenciales de un producto. Dichos

consumidores comparten una necesidad o un deseo particular que se puede satisfacer por

medio de una relación de intercambio. (Mankiw, 2012)

2.2.3.6 Normas de Calidad. Son normas establecidas por el Organismo Internacional

de Estandarización (ISO), estas fueron creadas para ordenar la gestión de una empresa en sus

diferentes ámbitos.

Las normas están compuestas por guías y estándares que se relacionan con

herramientas y sistemas de gestión aplicables a cualquier empresa.

2.2.3.7 Pitahaya. La Pitahaya es una fruta, la cual contiene mucílagos, fenoles,

antioxidantes y ácido ascórbico. En cuanto a sus nutrientes, cuenta con Vitamina C, calcio,

fósforo y hierro. Sus semillas también son comestibles, estas contienen ácidos grasos muy

beneficiosos para la salud. Uno de los puntos fuertes que tiene esta fruta al momento de

consumirse, es que ayuda como antiinflamatorio y antioxidante. (Angarita, 2018)

2.2.3.8 Plan de Exportación. El plan de exportación es la guía que muestra al

empresario hacia dónde guiar su esfuerzo exportador y cómo competir con sus productos y/o

servicios en el mercado mundial (exportaciones seguras, en aumento y rentabilidad) para

conseguir el éxito. (Lerma & Alejandro, 2010)

2.2.3.9 Proceso de Exportación. Es el procedimiento realizado por una persona o

empresa, para el envío de mercancías fuera de su mercado nacional.

 28

2.2.3.10 Procesos Aduaneros. Conjunto secuencial, repetitivo y ordenado, bajo

ciertas condiciones, de actividades de la operativa aduanera en las que intervienen

funcionarios y operadores de comercio exterior, tecnología adecuada, materiales,

equipamiento, organizadas coherentemente para ofrecer un servicio realizando un control, de

manera que satisfaga los requerimientos del cliente. (Tovar, 2011)

2.2.3.11 Producto Terminado. Es el bien resultante del proceso de fabricación.

O sea, ese bien que se recibe tras pasar por el proceso de producción y queda listo para su

entrega; así sea para incorporarse a otro proceso de producción, o para ser entregado al

consumidor final. (Páez, 2021)

2.2.3.12 Viabilidad. Es la probabilidad que tiene un plan de investigación para

poder ser ejecutado y operado de tal forma que cumpla con su objetivo. (Baca, 1997)

2.3 Marco Legal

Para este proyecto se debe realizar un proceso legal, el cual estará basado sobre los

permisos y certificaciones que necesita la galleta, así como también las normas y

restricciones que existen para poder exportar el producto a Hong Kong. La información

pertinente se la obtendrá de la Constitución de la República del Ecuador, COPCI, ARCSA e

INEN:

2.3.1 Constitución de la República del Ecuador

Según (Constitución de la República del Ecuador, 2018) el art. 306 nos indica que el

estado impulsa las exportaciones con valor agregado y siempre que las Pymes adapten

técnicas amigables y responsables, debido a que las exportaciones generan más empleo. Y el
 29

art. 336 menciona que el Estado fomenta el comercio justo de bienes y servicios, para

prevenir las distorsiones en la intermediación promoviendo la sustentabilidad, eficiencia y

transparencia en el mercado.

2.3.2 Superintendencia de Compañía

La organización es constituida bajo la norma de compañía de responsabilidad

limitada, según (Ley de Compañías) en el art. 92 – Sección V, la cual indica que la contraída

entre 2 o más personas, que responden por sus obligaciones sociales hasta el monto de sus

aportaciones individuales y realizan el negocio bajo una razón social o denominación objetiva

a la que agregará, en todo caso los términos de “Compañía limitada”.

Hay que cumplir con los siguientes pasos para poder constituir una empresa según

(LEXPRO ECUADOR)

- Aprobación del nombre de la empresa ante la Superintendencia de Compañías.

- Presentar la minuta elaborada de la escritura de nombramiento.

- Agendamiento y cierre de escritura en alguna notaría.

- Presentación del trámite de aprobación e inscripción de la escritura en el Registro

mercantil con el nombramiento de representante legal.

- Obtención de la nómina de accionistas en la Superintendencia de Compañías,

adicional el certificado de cumplimiento de obligaciones y el número de

expediente.

- Obtención del registro único del contribuyente entre el SRI.

2.3.3 Servicio de Rentas Internas (SRI)

El SRI (2020) otorga un Número RUC a una empresa mediante el cumplimiento y

presentación de los siguientes requisitos:

 30

- Presentar los formularios Ruc 01 – A y Ruc 01 – B, firmados por el representante

legal o apoderado.

- Original y copia de la escritura pública de domiciliación inscrita en el registro

mercantil.

- Original y copia de las hojas de datos generales, la cual es otorgada por la

Superintendencia de compañías.

- Original y copia del nombramiento del representante, el cual debe estar legalmente

inscrito en el registro mercantil.

- Ecuatorianos: Original y copia a color de la cédula y original del certificado de

votación.

Según (SRI, 2020) acorde al art. 9.1 de la Ley de Régimen tributario interno, nos

indica que las sociedades nuevas que realicen inversiones productivas en sectores

económicos fuera de jurisdicciones urbanas del cantón Quito y del cantón Guayaquil, las

cuales fomenten las exportaciones en producción de alimentos frescos, congelados e

industrializados, gozan de exoneración al pago de impuestos a la renta durante 5 años desde

la creación de esta.

2.3.4 Facturas Físicas y Electrónicas en Declaraciones Aduaneras de Exportación

Según el Servicios Nacional de Aduana del Ecuador el SRI mantiene vigente la

emisión de comprobantes físicos, los cuales pueden ser utilizados por los exportadores en sus

Declaraciones Aduaneras de Exportación (DAE); por lo tanto el tipo de documento “010-

Factura Comercial” o el documento “116-Factura Electrónica” ambos pueden ser utilizados

como tipo de documentos de acompañamiento en la DAE ya sea en la trasmisión, corrección

o declaración sustitutiva, cabe resaltar que si es “010-Factura Comercial” se deberá digitar en

el campo “Numero de documento de acompañamiento” ejemplo (001-001-00000002) caso

 31

contrario el documento sea de tipo “116-Factura Electrónica” se debe digitar el numero de la

clave de acceso de la factura electrónica autorizada por el SRI (números de 49 dígitos).

(SENAE, 2015)

2.3.5 Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones (COPCI)

En el art. 4 - literal o), nos indica sobre los fines del COPCI, su principal alcance es la

diversificación y el fomento de las exportaciones. En este caso, es un producto hecho de una

fruta no tradicional, su materia prima tiene oferta exportable, lo cual nos ayuda a cumplir con

los requisitos necesarios para exportarlo. En el literal q), nos menciona que tiene como

objetivo la inserción y fomentación de la oferta productiva por medio de promociones de

manera estratégica, y el art. 5 – literal i) señala que los productores tienen que ejercer técnicas

de producción limpia e implementar tecnología para obtener producciones sostenibles.

(COPCI, 2018)

En el ámbito de la normativa para poder exportar, el art. 85 menciona que el

Certificado de origen es un requisito que debe tener la mercancía nacional, el cual, debe

realizarse antes de enviar la carga al extranjero, además este nos permite saber las

características y procedencia del producto. (COPCI, 2018)

De acuerdo con la exportación de la galleta, es un producto que se exportará y se

quedará de manera definitiva para el consumo de los clientes de Hong Kong, por lo tanto, el

art.154.- del COPCI nos indica sobre la Exportación definitiva es un régimen aduanero que

permite la salida de mercancías en libre circulación fuera del territorio aduanero comunitario

o a una ZEDE ubicada dentro del territorio aduanero ecuatoriano, con sujeción a las normas y

leyes aplicables. Para la aplicación de este régimen, se debe enviar la Declaración Aduanera

de Exportación (DAE) a la Autoridad Aduanera correspondiente para que sea aceptada, una
 32

vez que lo esté se tiene un plazo de treinta días para ejecutar la salida definitiva de las

mercancías. (COPCI, 2018)

2.3.6 Reglamento de Registro y Control Sanitario de Alimentos

En el art. 1.- Nos indica que es responsabilidad del Ministerio de Salud Pública por

medio de la Subsecretaria Nacional de Vigilancia Pública que la formulación de las políticas,

normativas y regulaciones decretada en la Ley Orgánica de Salud y en el presente

Reglamento expida los Registros Sanitarios para la vigilancia y control sanitario de los

alimentos para el consumo humano, con la ayuda de las instancias técnicas competentes.

(Ministerio de Salud Pública, 2013)

art. 2.- Indica que deberán obtener el Registro Sanitario todos los alimentos

procesados y aditivos alimentarios, “productos alimenticios”, que expendan directamente al

consumidor en envases definidos y bajo una marca de fábrica, nombres o designaciones

determinadas el mismo que será expedido como lo determina el presente Reglamento.

(Ministerio de Salud Pública, 2013)

Según el Reglamento de Registro y Control Sanitario de Alimentos el art. 10.-

Determina que para obtener el Registro Sanitario por producto, para productos alimenticios

nacionales, el interesado ingresará el formulario de solicitud a traves del sistema

automatizado. Al formulario de la solicitud señalado se anexaran los siguietes documentos:

- Declaración de la norma técnica nacional o internacional que específica lo del

producto y está sujeto de cumplimiento, nombre y firma del responsable técnico;

- Descripción del proceso producción del producto, firma del técnico responsable

nombre;

- Diseño de etiqueta o rótulo del producto, según los requisitos que exige el

“Reglamento de Alimentos” y el “Reglamento Técnico Ecuatoriano (RTE INEN

 33

022) con respecto al Rotulo de Productos Alimenticios para el consumo Humano”

con relación a la normativa (un solo contenido, nombre y marca)

- Especificaciones técnicas del material de envase, emitida por el proveedor, a

nombre de la empresa fabricante del producto, se requiere una copia notariada del

documento de los fabricantes que tienen contratos con personas naturales o

jurídicas para la producción de producto y/o convenio de uso de marcas;

- Ficha de estabilidad del producto;

- Descripción del código del lote, que respalda el técnico responsable; y

- Por obtención del Registro Sanitario la Notificación del pago por el valor

correspondiente al derecho de servicios.

2.3.7 Ley Orgánica del Sistema Nacional de Salud

Según el art 137.- Están sujetos a la obtención de notificación sanitaria previamente a

su comercialización, los alimentos procesados, aditivos alimentarios, cosméticos,

productos higiénicos, productos nutraceúticos, productos homeopáticos, plaguicidas

para uso doméstico e industrial, y otros productos de uso y consumo humano

establecidos por la Autoridad Sanitaria Nacional, que sean fabricados en el territorio

nacional o en el exterior, para su importación, comercialización expendio. (Ministerio

de Salud Pública, 2015)

2.3.8 Agencia Nacional de Regulación, Control y Vigilancia sanitaria (ARCSA)

ARCSA se encarga de la validación de un producto que se va a exportar, otorgando

certificaciones y los permisos correspondientes. Haciendo este proceso la Agencia asegura la

calidad, seguridad y la eficacia de la mercancía que se fabrica en Ecuador y será destinada a

la exportación. El certificado sanitario de exportación avala que los productos de uso y

 34

consumo humano cumplan con los requisitos para ser exportados. Este rige para alimentos

procesados, esto es, toda materia alimenticia natural que ha sufrido una transformación

necesaria para ser comercializado en envases bajo una marca de fábrica, como lo menciona

en su Art. 56. (Agencia de Regulación, Control y Vigilancia sanitaria, 2020)

Según la resolución 67 - Art. 55 de ARCSA (2016), nos indica que los alimentos

procesados deben tener una notificación sanitaria, la cual se la podrá obtener según lo

establecido en el Art. 26, este menciona que el producto debe especificar el código del lote,

etiqueta, las diferentes características en el envase tanto física y química, además del proceso

general de la elaboración del producto.

2.3.9 Reglamento de Etiquetado de Alimentos Procesados para Consumo Humano

Según el art. 4.- del Capítulo Del Etiquetado de los Alimentos Procesados nos indica

que el idioma de la información del etiquetado de los alimentos procesados para el consumo

humano está conforme a lo establecido en el Reglamento Técnico Ecuatoriano INEN 022 de

Rotulado de Alimento procesados Alimenticios, Procesados, Envasados y Empaquetados y

podrá además utilizarse lenguas locales predominantes, en forma claros y fácil de

comprender para el consumidor al que van dirigidos. (Agencia Nacional de Regulación,

Control y Vigilancia, 2014)

Art 5.- “El etiquetado de los alimentos procesados para el consumo humano, se

adaptará a su composición, calidad, origen, naturaleza y cantidad de alimento envasado, de

manera que se evite toda concepción errónea de sus cualidades o beneficios y estará

fundamentada en las características de alimento, aprobadas en su Registro Sanitario”

(Agencia Nacional de Regulación, Control y Vigilancia, 2014).

 35

2.3.10 Servicio Ecuatoriano de Normalización (INEN)

Para realizar el plan de exportación de la galleta de pitahaya, se debe conocer lo que

indica la norma técnica ecuatoriana.

Los productos que están objetos de aplicación de este reglamento técnico en la

subpartida 1905.90.90.00- -Los demás aplica a los productos/ mercancías citados en el campo

de aplicación del reglamento técnico RTE INEN 151(IR).

2.3.11 Ley de Propiedad Intelectual

Según el Art. 1.- El Estado reconoce, regula y garantiza la propiedad intelectual

adquirida de conformidad con la ley, las Decisiones de la Comunidad Andina y los convenios

internacionales vigente en el Ecuador, comprende el literal e) Las marcas de fábrica, de

comercio, de servicios y los lemas comerciales. (Ley de Propiedad Intelectual, 1998)

2.3.12 Normas BASC

Las normas y Estándares BASC que rige la estructura de la normalización y auditorias

de la certificación como modelo global, ésta responde a retos actuales del comercio

internacional y la integración de las diferentes iniciativas y programas de las aduanas,

llevando de la mano las necesidades del sector empresarial, un referente único en la industria,

en beneficio de un comercio internacional que se caracteriza por tener procesos íntegros y

seguros. (World Basc Organization, 2018)

Las normas BASC es un poderoso aliado contra la lucha del narcotráfico, (Business

Anti-Smuggling Coalition Empresarial) siendo este un programa de cooperación entre el

sector privado y organismos nacionales e internacionales creado para fomentar un comercio

internacional seguro, las cuales las siguientes entidades lo apoyan como lo es Servicio de

Aduanas de los Estados Unidos, Embajadas de los Estados Unidos, Dirección de Aduanas de
 36

varios países, Ministerio de Comercio Exterior, Policías antinarcóticos, Dirección de

Impuestos y aduanas de Colombia, Proexport, Andi (Asociación Nacional de Industrias de

Colombia), Cámara de Comercio, Cámara de Comercio Colombo Americana, entre otras.

(Grunseg, 2018)

Capítulo III: Marco Metodológico

3.1 Tipo de Investigación

3.1.1 Investigación descriptiva

Según (Guevara, Verdesoto, & Castro, Metodologías de investigación educativa

(descriptivas, experimentales, participativas, y de investigación-acción), 2020) la

investigación descriptiva tiene como finalidad describir las características esenciales de

conjuntos homogéneos de fenómenos, usando criterios sistemáticos que ayudan a determinar

la estructura o cómo se comportan los fenómenos en estudio, dando una información

sistemática y comparable con otras fuentes.

Para este proyecto se utilizará la investigación descriptiva, por lo que, se realizarán

encuestas a los distintos exportadores de Ecuador que tengan como mercado meta Hong

Kong, lo cual nos ayudará a recopilar información aspectos económicos, comerciales,

políticos y exigencias nivel aduanero como logístico, entre otras.

3.1.2 Investigación documental

Los autores (Reyes & Boente, 2019), mencionan que la investigación documental es

un estudio de problemas que tienen el objetivo de ampliar y profundizar el conocimiento de

su naturaleza, con apoyo de investigaciones previas y datos presentados por medios

audiovisuales, electrónicos o impresos.

 37

La investigación documental nos ayudará en la recolección de información y datos

mediante artículos, documentos bibliográficos, libros, periódicos, revistas científicas e

informes emitidos por instituciones especializadas como el Banco Central del Ecuador,

SENAE, PRO-ECUADOR, AGROCALIDAD, TRADE MAP, entre otros.

3.2 Método de Investigación

3.2.1 Método Cuantitativo

Según Sampieri (2019), el método cuantitativo analiza una realidad objetiva a partir

de mediciones numéricas y análisis estadísticos para así poder determinar predicciones o

patrones de comportamiento del fenómeno o problema planteado.

Se empleará el método cuantitativo debido a que se realizarán encuestas a

exportadores que hayan enviado sus productos a Hong Kong, esto nos permitirá recopilar

información acerca del comportamiento del mercado, el proceso logístico aduanero que

manejan, los tipos de restricciones y sus formas de negociación con los vendedores de

Ecuador.

3.3 Instrumentos de Investigación

3.3.1 Encuesta

Según nos explica Hernández (2012), la encuesta por muestreo es una técnica muy

empleada en las investigaciones de ciencias sociales, estas se realizan para recolectar

información de personas respecto a características, opiniones, creencias, expectativas,

conocimientos, conducta actual o conducta pasada.

 38

3.4 Población

Los autores (Arias, Villasís, & Miranda, 2016) definen a la población como un

conjunto de casos limitado, definido y accesible, el cual formará el referente para la elección

de la muestra, y que cumple con una serie de criterios predeterminados; de acuerdo con el

Banco Central del Ecuador, existen 243 empresas a nivel nacional que se dedican a la

exportación de productos al mercado de Hong Kong.

3.5 Muestra

Indican (López & Fachelli, 2015) que la muestra es una parte o subconjunto de

unidades perteneciente a la población, esta se selecciona de forma aleatoria y luego se somete

a observación científica con la finalidad de obtener resultados válidos. Para este proyecto

según la fórmula de cálculo de muestra dio un total de 69 exportadores, a los cuales se les

realizará las encuestas.

3.5.1 Fórmula

Tabla 6

Cálculo de la Muestra

Cálculo de la muestra:
( (k^2) * N*p*q) / ( (e^2 * (N-1) )+( (k^2) * p*q))

Dónde:
n
Tamaño de la muestra. 69
=
N= Tamaño de la población. 243
E= Error admisible que lo determina el investigador en cada estudio, 10% (0,10) 0,1
p= Posibilidad de que ocurra un evento p = 0,5 0,5
q= Posibilidad de no ocurrencia del evento q = 0,5 0,5
k= Nivel de confianza, que para el 95% es de Z = 1,96 1,96

Elaborado por: Las Autoras

 39

3.5.2 Resultados

1. ¿Usted ha realizado exportaciones al mercado de Hong Kong?

Tabla 7

Exportaciones al mercado de Hong Kong

Variable Frecuencia Relativa Porcentaje

Muy Frecuentemente 15 22%
Frecuentemente 34 49%
Ocasionalmente 13 19%
Raramente 7 10%
Nunca 0 0%
TOTAL 69 100%

Elaborado por: Autoras

Figura 1

Exportaciones al Mercado de Hong Kong

Raramente Muy
10% Frecuentemente
22%
Ocasionalmente
19% Muy Frecuentemente
Frecuentemente
Ocasionalmente
Raramente
Nunca

Frecuentemente
49%

Elaborado por: Las Autoras

De acuerdo con la pregunta número uno de la encuesta realizada, la frecuencia de las

exportaciones varía, teniendo como primer y alto resultado a un 49%, lo cual nos indica que

este grupo de exportadores realizan sus ventas hacia el mercado de Hong Kong de manera

frecuente, mientras que el 22% las realizan con mucha frecuencia, el 19% de estos exportan
 40

de forma ocasional y por último el 10% de los exportadores venden rara vez sus productos a

este mercado.

2.- ¿Usted cree, que los eventos internacionales permiten la promoción de

productos hacia mercados potenciales como el de Hong Kong?

Tabla 8

Promoción de productos

Variable Frecuencia Relativa Porcentaje

Totalmente de acuerdo 20 29%
De acuerdo 30 43%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 5 7%
Raramente 14 20%
Nunca 0 0%
TOTAL 69 100%

Elaborado por: Las Autoras

Figura 2

Promoción de Productos

Raramente
Totalmente de
20% Totalmente de acuerdo
acuerdo
Ni de acuerdo ni 29%
en desacuerdo De acuerdo
7%
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
Raramente

Nunca
De acuerdo
44%

Elaborado por: Las Autoras

 41

En la figura 2 se puede observar que un 44% de los encuestados estuvieron de

acuerdo en que las ferias internacionales sí permiten la promoción de productos en mercados

internacionales, específicamente en el mercado de Hong Kong, luego el 29% de los

exportadores estuvieron totalmente de acuerdo, seguido de un 20% que indicó que raramente

y por último el 7% no está de acuerdo ni en desacuerdo de lo cuestionado.

3.- ¿Según su criterio, el Ecuador debería generar acuerdos comerciales

bilaterales con el mercado de Hong Kong?

Tabla 9

Acuerdos Comerciales Bilaterales con Hong Kong

Frecuencia
Variable Porcentaje
Relativa
Totalmente de acuerdo 49 71%
De acuerdo 20 29%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 0 0%
Raramente 0 0%
Nunca 0 0%
TOTAL 69 100%

Elaborado por: Las Autoras

 42

Figura 3

Acuerdos Comerciales Bilaterales con Hong Kong

De acuerdo
29% Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
Raramente

Totalmente de Nunca
acuerdo
71%

Elaborado por: Las Autoras

De acuerdo con la pregunta tres, un 71% de los exportadores, es decir, la mayoría

estuvieron totalmente de acuerdo en que el Ecuador genere Acuerdos comerciales bilaterales

con Hong Kong, y un 29% estuvo de acuerdo. Sería factible la realización de estos Acuerdos

ya que ayudarían a mejorar la balanza comercial del País.

 43

4.- ¿Dado a su experiencia, usted cree que el mercado de Hong Kong consumiría

galletas a base de pitahaya?

Tabla 10

Consumo de galletas a base de Pitahaya en Hong Kong

Variable Frecuencia Relativa Porcentaje

Totalmente de acuerdo 15 22%
De acuerdo 25 36%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 19 28%
Raramente 10 14%
Nunca 0 0%
TOTAL 69 100%

Elaborado por: Las Autoras

Figura 4

Consumo de galletas a base de Pitahaya en Hong Kong

Raramente Totalmente de
14% acuerdo
Totalmente de acuerdo
22%

De acuerdo

Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
Ni de acuerdo Raramente
ni en
desacuerdo
28% De acuerdo Nunca
36%

Elaborado por: Las Autoras

Según el 36% de los exportadores encuestados estuvieron de acuerdo con que la

galleta a base de Pitahaya sí sería consumida en el mercado de Hong Kong, seguida de un

22% que estuvieron totalmente de acuerdo, un 28% les pareció que podrían ser o no ser
 44

consumidas por lo que respondieron que no estaban ni de acuerdo ni en desacuerdo, y un

último porcentaje de los exportadores correspondiente a un 14% indicaron que raramente.

Dichos resultados motivan ya que nos permiten deducir en que nuestro producto tendrá una

buena acogida en el mercado meta.

5.- ¿Desde su perspectiva, es importante realizar un diseño de exportación de

galletas a base de pitahaya al mercado de Hong Kong?

Tabla 11

Importancia de un diseño de Exportación

Variable Frecuencia Relativa Porcentaje

Totalmente de acuerdo 45 65%
De acuerdo 24 35%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 0 0%
Raramente 0 0%
Nunca 0 0%
TOTAL 69 100%

Elaborado por: Las Autoras

 45

Figura 5

Importancia de un diseño de Exportación

De acuerdo Totalmente de acuerdo

35%
De acuerdo

Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
Raramente

Totalmente de Nunca
acuerdo
65%

Elaborado por: Las Autoras

Según el 65% de los encuestados están totalmente de acuerdo en que es muy

importante realizar un diseño de exportación para la galleta a base de Pitahaya y un 35%

estuvieron de acuerdo. Esto demuestra que es pertinente hacer este plan para que sirva de

guía o apoyo a los exportadores de este tipo de productos.

 46

6.- ¿Está de acuerdo, que el diseño de exportación deba contener información

sobre las barreras arancelarias y no arancelarias del Mercado de Hong Kong?

Tabla 12

Contenido de las barreras arancelarias y no arancelarias

Variable Frecuencia Relativa Porcentaje

Totalmente de acuerdo 35 51%
De acuerdo 19 28%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 7 10%
Raramente 8 12%
Nunca 0 0%
TOTAL 69 100%

Elaborado por: Las Autoras

Figura 6

Contenido de las barreras arancelarias y no arancelarias

Ni de acuerdo Raramente
ni en 12%
Totalmente de acuerdo
desacuerdo
10%
De acuerdo

Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
Raramente
De acuerdo
27% Totalmente de Nunca
acuerdo
51%

Elaborado por: Las Autoras

 47

Según un grupo del 51% de los exportadores indican que están totalmente de acuerdo

en que el plan de exportación deba contener las barreras arancelarias y no arancelarias del

mercado meta, un 27% estuvo de acuerdo, mientras que un 12% escogió raramente, y por

último el 10% de ellos decidieron que no están ni de acuerdo ni en desacuerdo con dicha

pregunta. Siendo 51% un resultado mayor a la mitad, nos demuestra que es pertinente mostrar

a los exportadores todas aquellas restricciones y exigencias que tenga el mercado de Hong

Kong para poder venderles un producto.

7.- ¿Desde su opinión, el plan de exportación de la galleta a base de pitahaya

debería indicar aspectos aduaneros y logísticos?

Tabla 13

Contenido de Aspectos Aduaneros y Logísticos

Variable Frecuencia Relativa Porcentaje

Totalmente de acuerdo 42 61%
De acuerdo 21 30%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 6 9%
Raramente 0 0%
Nunca 0 0%
TOTAL 69 100%

Elaborado por: Las Autoras

 48

Figura 7

Contenido de Aspectos Aduaneros y Logísticos

Ni de acuerdo
ni en
desacuerdo
9% Totalmente de acuerdo

De acuerdo
De acuerdo
30%
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
Raramente

Nunca
Totalmente de
acuerdo
61%

Elaborado por: Las Autoras

En la Figura 7, las opiniones de los exportadores encuestados mencionan que el 61%

está totalmente de acuerdo sobre indicar acerca de los aspectos aduaneros y logísticos en el

plan de exportación, el 30% está de acuerdo y el 9% escogieron que no están ni de acuerdo ni

en desacuerdo. Dicha gráfica demuestra que es muy importante demostrar acerca de esos

aspectos ya que, con eso, los exportadores tendrían más conocimientos acerca de las

obligaciones aduaneras que debe cumplir, así como también la logística de su mercancía y

transporte.
 49

8.- ¿Está de acuerdo, en el plan de exportación de galletas a base de pitahaya

muestre aspectos políticos, económicos, sociales y comerciales del mercado de Hong

Kong?

Tabla 14

Contenido de aspectos políticos, económicos, sociales y comerciales de Hong Kong

Variable Frecuencia Relativa Porcentaje

Totalmente de acuerdo 19 28%
De acuerdo 21 30%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 13 19%
Raramente 16 23%
Nunca 0 0%
TOTAL 69 100%

Elaborado por: Las Autoras

Figura 8

Contenido de aspectos políticos, económicos, sociales y comerciales de Hong Kong

Totalmente de
acuerdo
Raramente 28% Totalmente de acuerdo
23%
De acuerdo

Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
Raramente
Ni de acuerdo
ni en De acuerdo Nunca
desacuerdo 30%
19%

Elaborado por: Las Autoras

Como nos indica la Figura 8, el 30% de los encuestados estuvieron de acuerdo sobre

indicar acerca de los aspectos políticos, económicos, sociales y comerciales de Hong Kong,
 50

un 28% estuvo totalmente de acuerdo, mientras que el 23% respondieron que raramente, ya

que tal vez no consideren pertinente este tipo de información al igual que el grupo del 19%

que no estuvieron ni de acuerdo ni en desacuerdo.

9.- ¿Usted cree, que al desarrollar el diseño de exportación de galletas a base de

pitahaya se deba mencionar los instrumentos de negociación internacional?

Tabla 15

Contenido de Instrumentos de Negociación Internacional

Variable Frecuencia Relativa Porcentaje

Totalmente de acuerdo 19 28%
De acuerdo 27 39%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 16 23%
Raramente 7 10%
Nunca 0 0%
TOTAL 69 100%

Elaborado por: Las Autoras

Figura 9

Contenido de Instrumentos de Negociación Internacional

Raramente Totalmente de
10% acuerdo
Ni de acuerdo 28% Totalmente de acuerdo
ni en
desacuerdo
De acuerdo
23%

Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
Raramente

Nunca
De acuerdo
39%

Elaborado por: Las Autoras

 51

Según la figura 9, el 39% de los exportadores estuvieron de acuerdo en que se debe

demostrar los instrumentos de negociación internacional en el plan de exportación, mientras

que el 28% estuvo totalmente de acuerdo, seguido del 23% que no estuvieron ni de acuerdo

ni en desacuerdo con que se muestre esta información junto al 10% que escogió raramente.

Esto nos indica que la mayoría sí está de acuerdo que hay que hacerles saber acerca de los

métodos de pago ya sea para el mercado de Hong Kong u otros mercados internacionales.

10.- ¿Está de acuerdo, que el plan de exportación de galletas a base de pitahaya

ayudará al sector agroindustrial ecuatoriano?

Tabla 16

Ayuda al Sector Agroindustrial Ecuatoriano

Variable Frecuencia Relativa Porcentaje

Totalmente de acuerdo 34 49%
De acuerdo 35 51%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 0 0%
Raramente 0 0%
Nunca 0 0%
TOTAL 69 100%

Elaborado por: Las Autoras

 52

Figura 10

Ayuda al Sector Agroindustrial Ecuatoriano

Totalmente de
acuerdo
49% Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
Raramente

De acuerdo
Nunca
51%

Elaborado por: Las Autoras

Según el 51% de los exportadores encuestados están de acuerdo en que este tipo de

planes de exportación ayudan al sector Agroindustrial ecuatoriano al igual que el 49% que

estuvieron totalmente de acuerdo. Esta información nos ayuda a confirme en que nuestra

investigación será de gran aporte para los sectores productivos, agrícolas, industriales del

Ecuador, por ende, la economía del País y de los ciudadanos dedicados a estas actividades

mejorará.

Capítulo IV: Propuesta

4.1 Justificación de la Propuesta

Se presenta una propuesta para el siguiente proyecto que está focalizado en buscar

nuevos mercados internacionales que a más de adquirir solo materia prima también opten por

consumir productos elaborados con la mejor mano de obra calificada ecuatoriana, ofreciendo

un producto de excelencia y verificando el cumplimento de las normas de calidad siendo así

 53

que el Ecuador sea reconocido en el mercado internacional, no solo con el paradigma de ser

un país agricultor sino también un país que tiene nuevas visiones de exportación.

Con este trabajo genere un gran aporte a la economía ecuatoriana, también mejorar la

balanza comercial que últimamente obteniendo mayores beneficios en el desarrollo del sector

de productos no tradicionales como es la pitahaya, permitiendo que nuestro país se vuelva

más competitivo, sostenible y rentable.

Se considera a la pitahaya como uno de los frutos más exóticos que ha tenido una alta

participación dentro de las exportaciones de productos no tradicionales teniendo así una

tendencia positiva en los mercados internacionales, es por ello exportar un producto

terminado agregando más valor como lo es nuestra galleta a base de pitahaya a más de ser un

aperitivo también se la considera como un alimento de gran aporte a la salud del consumidor.

Este plan de exportación de galletas a es muy beneficioso y productivo, considerando

que el mercado Hong Kong depende de las importaciones ya que la industria local de galletas

prácticamente no existe, además la tendencia más relevante es la de consumir productos que

contengan frutas y leche siendo altamente saludables y novedosos, como es la de base de

pitahaya que tiene grandes suplementos multivitamínicos, para esto es importante que el

Estado desarrolle una planificación de manera consciente y cuidadosa, previa a iniciar

acuerdo bilaterales en tenas de relaciones comerciales con el mercado de Hong Kong y otros

externos, así se generaría el ingreso de divisas.

4.1.1 Decisión de exportar

La decisión de exportar galletas a base de pitahaya hacia el mercado de Hong Kong es

muy relevante teniendo en cuenta que la producción de pitahaya es muy alta además que el

gran potencial que tiene nuestro país son las frutas no tradicionales, entre ellas la más

interesante es esta por ser exótica ganando mucho mercado, por lo cual se pretende exportar
 54

no solo la pitahaya como materia prima que comúnmente es como se realiza, sino darle un

cambio al entorno exportando un producto terminado pretendiendo ingresar con mayor fuerza

a unos de los mayores consumidores de comidas saludables.

La galleta tiene como ingrediente principal la pitahaya, la cual ha entrado a mercados

mundiales con una gran acogida y mayor participación en Kong Kong quien es el segundo

comprador de esta fruta siendo un mercado que le interesa mucho el consumo de productos

orgánicos y saludables, es por esto que proponemos en nuestro proyecto que el Ecuador no

solo sea reconocido por ser agricultor sino que el mercado meta logre interesarse en nuestra

galleta por ser un suplemento natural con beneficios nuticionales, sabor exquisito e innovador

y no común como las galletas que tradicionalmente se consume.

El producto es actrativo, siendo innovador con valor nutritivo, es lo que demanda el

mercado hongkonés ya que las familias buscan por lo general alimentos saludables de primer

nivel para esto se cumplirá con todos los estandarés de calidad y cuidado del medio ambiente

que demanda el mercado actual.

4.1.2 Análisis

4.1.2.1 FODA

Fortalezas Debilidades

F1 Producto innovador y de calidad D1 Producto poco conocido en el mercado

F2 Bajo costo de producción de la pitahaya, D2 Competencias con países vecinos como

por ser producto nacional. es Perú y Colombia ya que tienen un mejor

desarrollo por su apertura comercial

F3 Cantidad suficiente de proveedores para D3 Falta de experiencia en logística

materia prima. internacional y desconocimientos en los

 55

costos que incurrirán en la exportación de

las galletas a base de pitahaya

F4 Preferencia del mercado Hongkonés, en D4 Inexistencia de un acuerdo bilateral

consumir productos saludables y orgánicos entre el mercado de Hong Kong y Ecuador

F5 Costos accesibles para el consumidor D5 Poca experiencia en el ámbito aduanero

por parte de productores de pitahaya

Oportunidades Amenazas

O1 Consumidores potenciales A1 Desconocimiento de los beneficios de la

pitahaya.

O2 Posicionamiento en el mercado de Hong A2 Mercado exigente en temas de inocuidad

Kong por la calidad y beneficios nutritivos y calidad.

de la galleta.

O3 De los países que exportan pitahaya a A3 Barreras arancelarias y no arancelarias

Hong Kong, ninguno ofrece productos por parte del mercado

terminados a base de esta fruta

O4 Participación de ferias para dar a A4 La existencia de otras marcas

conocer la galleta en Hong Kong reconocidas de galletas.

O5 Ventaja de ser aceptada la galleta por la A5 Financiamiento

demanda que tiene la pitahaya en el

mercado hongkonés

Elaborado por: Las Autoras

FO

- Realizar un plan estratégico de marketing para acceder al mercado de Hong Kong

 56

- Dar a conocer productos derivados de la pitahaya y posicionarnos en dicho mercado

marcando diferencias por la calidad y beneficios al momento de consumirlo.

- Establecer nuevas alianzas de negociaciones de productos terminados que beneficie a

la balanza comercial.

- Ofrecer productos innovadores de frutas exóticas que son consumidas por los clientes

potenciales a través de ferias internacionales, muestras en supermercados y tiendas.

- Brindar los mejores precios a los clientes potenciales.

FA

- Estudiar a nuestra competencia ya que el mercado hongkonés desconoce los

beneficios que tiene nuestra galleta a base de pitahaya.

- Realizar publicidad digital a través de páginas web, redes sociales y entre otros para

incrementar el conocimiento de los beneficios de la galleta.

- Fomentar estrategias para que haya relaciones comerciales con el mercado de Hong

Kong evitando inconvenientes al momento de ingresar nuestra galleta y futuros

productos, accediendo sin barreras arancelarias.

- Desarrollar y mantener excelentes relaciones con este mercado generando confianza

entre las partes para nuestra galleta.

- Ofrecer al cliente precios accesibles para lograr una excelente acogida en el mercado

de Hong Kong.

DO

- Contar con personal capacitado en la parte aduanera, comercial y logística.

- Analizar el mercado a través de un estudio para saber las posibles preferencias locales

y adaptaciones de gustos que nos permita ser más competitivos.

- Establecer técnicas y métodos con el objetivo de lograr una negociación eficaz.

 57

- Aprovechar ferias y eventos internacionales para establecer contacto con

distribuidores y agentes comerciales que acuden a ferias celebradas en Hong Kong.

- Otorgar a productores un plan de exportación que les permita un mejor manejo de sus

productos, implementando tecnologías que ayude a reducir tiempo y costos para la

exportación de la galleta.

DA

- Combatir la poca experiencia en el mercado con un excelente plan de exportación que

tenga altos rendimientos en mercados internacionales.

- Aplicar al producto todos los procesos correspondientes de calidad y etiquetado para

que cumpla con los requisitos que exige Hong Kong.

- Implementar capacitaciones donde intervienen productores, empresarios y

exportadores con el objetivo que tengan un amplio conocimiento de todos los

procesos aduaneros, logísticos y de negociación a nivel internacional, con el fin de

cerrar negocios con el mercado hongkonés.

- Estar pendiente de la competencia para mejorar la calidad del producto según las

exigencias del consumidor.

- Obtener financiamiento para la implantación de tecnologías que ayuden con la calidad

de nuestro producto, manteniéndonos en el mercado y siendo mejores que la

competencia.

4.1.3 Estrategias

Para nuestro plan de exportación de las galletas a base de pitahaya las estrategias

juegan un papel importante ya que nuestro producto es nuevo en el mercado teniendo como

objetivo llevarlo hasta Hong Kong donde la oferta es muy amplia, estas nos ayudarán a

profundizar datos de clientes y transacciones lo cual nos permitirá conocer con más detalles
 58

que perspectiva tiene el consumidor con el producto, asi implementaremos acciones

orienatadas a lograr los mejores los resultados.

Un buen plan de marketing permite que la organización determine las estrategias

futuras relacionados con el desarrollo del producto, un buen diseño de canales, promoción de

ventas y rentabilidad llegando a cumplir con las necesidades y expectativas del consumidor

potencial, de esta forma se genera fuentes de trabajo, mayores ingreso de divisas al pais y

mejorando la situcación del sector agricultor.

Se propone que el producto logre estar al alcance del consumidor, en este caso el

exportador ecuatoriano se encontará con la necesidad de contactar distribuidores que

realmente conocen el funcionamiento del mercado y las preferencias de los consumidores,

para esto deberá detallar la estrategia de comercialización para presentar el producto ante

compradores internacionales de propietarios de panadería, supermercados los cuales

concentran el 24% de la distribuccion de productos en Kong Kong, a nivel internacional el

canal para ingresar a Hong Kong serán a traves de distribuidores.

4.1.4 Plan Financiero

Es necesario realizar un plan financiero ya que nos permitirá obtener costos y gastos

correspondientes a la producción y comercialización de la galleta a base de pitahaya.

Inversión

Dentro de la tabla se reflejan las inversiones respecto a la maquinaria, equipos

informáticos, camión, constitución de la compañía, los permisos pertinentes, gastos de

exportación, entre otros.

La inversión total será de $83.800,00.

 59

Tabla 17

Inversión Inicial

Plan de Inversiones Iniciales

Concepto Coste/dólares
Maquinaria $ 25.000,00
Equipos y Oficina $ 1.000,00
Mobiliario y Enseres $ 800,00
Equipos Informáticos $ 1.200,00
Elementos de Transportes (Camión) $ 20.000,00
TOTAL $ 48.000,00
Total a Invertir
Concepto Importe/Dólares
Constitución de la Compañía $ 400,00
Permisos Municipales $ 100,00
Permisos de Cuerpo de Bombero $ 100,00
Permiso Sanitarios $ 100,00
Registro de Marca $ 200,00
TOTAL GASTOS DE CONSTITUCIÓN $ 900,00
Gastos por Exportación $ 7.500,00
Gastos por Publicidad $ 800,00
Gastos por Seguro $ 1.000,00
Gastos por Servicios Básicos $ 600,00
TOTAL GASTOS $ 9.900,00
Inversión Inicial $ 48.000,00
Gastos de Constitución $ 900,00
Otros Gastos $ 9.900,00
TOTAL A INVERTIR $ 58.800,00
Préstamo $ 25.000,00
TOTAL A INVERTIR + PRÉSTAMO $ 83.800,00

Elaborado por: Las Autoras

Financiamiento

Se realiza un préstamo en el Banco Pichincha de $25.000,00,

Tabla 18

Monto Requerido

Monto del Préstamo $ 25.000,00

Tasa Anual 9,76%
tasa Mensual 0,0078
Plazo (Año) 3 años
Periodo 36
Cuota $ 799,06
 60

Tabla 19

Tabla de Amortización

Tabla de amortización - francesa

Importe
Importe de
Cuotas Capital Interés Saldo total a
Cuota
pagar
Saldo Inicial $ 25.000,00
1 $ 604,29 $ 194,77 $ 799,06 $ 24.395,71 $ 799,06
2 $ 609,00 $ 190,06 $ 799,06 $ 23.786,71 $ 799,06
3 $ 613,74 $ 185,31 $ 799,06 $ 23.172,97 $ 799,06
4 $ 618,52 $ 180,53 $ 799,06 $ 22.554,44 $ 799,06
5 $ 623,34 $ 175,71 $ 799,06 $ 21.931,10 $ 799,06
6 $ 628,20 $ 170,86 $ 799,06 $ 21.302,90 $ 799,06
7 $ 633,09 $ 165,96 $ 799,06 $ 20.669,80 $ 799,06
8 $ 638,03 $ 161,03 $ 799,06 $ 20.031,78 $ 799,06
9 $ 643,00 $ 156,06 $ 799,06 $ 19.388,78 $ 799,06
10 $ 648,01 $ 151,05 $ 799,06 $ 18.740,78 $ 799,06
11 $ 653,05 $ 146,00 $ 799,06 $ 18.087,72 $ 799,06
12 $ 658,14 $ 140,92 $ 799,06 $ 17.429,58 $ 799,06
13 $ 663,27 $ 135,79 $ 799,06 $ 16.766,31 $ 799,06
14 $ 668,44 $ 130,62 $ 799,06 $ 16.097,87 $ 799,06
15 $ 673,64 $ 125,41 $ 799,06 $ 15.424,23 $ 799,06
16 $ 678,89 $ 120,17 $ 799,06 $ 14.745,33 $ 799,06
17 $ 684,18 $ 114,88 $ 799,06 $ 14.061,15 $ 799,06
18 $ 689,51 $ 109,55 $ 799,06 $ 13.371,64 $ 799,06
19 $ 694,88 $ 104,17 $ 799,06 $ 12.676,76 $ 799,06
20 $ 700,30 $ 98,76 $ 799,06 $ 11.976,46 $ 799,06
21 $ 705,75 $ 93,30 $ 799,06 $ 11.270,70 $ 799,06
22 $ 711,25 $ 87,81 $ 799,06 $ 10.559,45 $ 799,06
23 $ 716,79 $ 82,27 $ 799,06 $ 9.842,66 $ 799,06
24 $ 722,38 $ 76,68 $ 799,06 $ 9.120,28 $ 799,06
25 $ 728,00 $ 71,05 $ 799,06 $ 8.392,28 $ 799,06
26 $ 733,68 $ 65,38 $ 799,06 $ 7.658,60 $ 799,06
27 $ 739,39 $ 59,67 $ 799,06 $ 6.919,21 $ 799,06
28 $ 745,15 $ 53,91 $ 799,06 $ 6.174,06 $ 799,06
29 $ 750,96 $ 48,10 $ 799,06 $ 5.423,10 $ 799,06
30 $ 756,81 $ 42,25 $ 799,06 $ 4.666,29 $ 799,06
31 $ 762,70 $ 36,35 $ 799,06 $ 3.903,58 $ 799,06
32 $ 768,65 $ 30,41 $ 799,06 $ 3.134,94 $ 799,06
33 $ 774,63 $ 24,42 $ 799,06 $ 2.360,30 $ 799,06
34 $ 780,67 $ 18,39 $ 799,06 $ 1.579,63 $ 799,06
35 $ 786,75 $ 12,31 $ 799,06 $ 792,88 $ 799,06
36 $ 792,88 $ 6,18 $ 799,06 $ -0,00 $ 799,06

Elaborado por: Las Autoras

 61

A continuación, se demuestran los ingresos anuales y mensuales con su respectiva

utilidad neta:

Tabla 20

Ingresos y Gastos por Año

Ingresos por Año

Unidades por Caja de Galletas 16.800
Valor por Unidad $ 6,33
Subtotal Ingresos $ 106.344,00
TOTAL DE INGRESOS $ 106.344,00

Gastos
Sueldos $ 36.000,00
Depreciación $ 4.076,04
TOTAL GASTOS OPERACIONALES $ 40.076,04

Gastos por interés $ 2.018,28

Gastos de exportación $ 7.500,00
TOTAL GASTOS $ 49.594,32

UTILIDAD OPERATIVA $ 56.430,75

-15% Útil Trabajador $ 8.464,61

Útil antes del Imp. a la Renta $ 47.966,14
-25% Impuesto a la Renta $ 11.991,54
Útil antes Reserva $ 35.974,61
-10% Reserva Legal $ 3.597,46
UTILIDAD NETA POR AÑO $ 32.377,14

Elaborado por: Las Autoras

 62

Tabla 21

Ingresos y Gastos por Mes

Ingresos por Mes

Unidades por Caja de Galletas 1.400
Valor por Unidad $ 6,33
Subtotal Ingresos $ 8.862,00
TOTAL DE INGRESOS $ 8.862,00

Gastos
Sueldos $ 3.000,00
Depreciación $ 339,67
TOTAL GASTOS OPERACIONALES $ 3.339,67

Gastos por interés $ 194,77

Gastos de exportación $ 625,00
TOTAL GASTOS $ 4.159,44

UTILIDAD OPERATIVA $ 4.702,56

-15% Útil Trabajador $ 705,38

Útil antes del Imp. a la Renta $ 3.997,18
-25% Impuesto a la Renta $ 999,29
Útil antes Reserva $ 2.997,88
-10% Reserva Legal $ 299,79
UTILIDAD NETA POR AÑO $ 2.698,10

Elaborado por: Las Autoras

 63

Flujo de Caja proyectada

Se detalla el siguiente flujo de caja para determinar los ingresos y gastos del proceso de producción y así poder evaluar la rentabilidad:

Tabla 22

Flujo de Caja Proyectado

Flujo de Caja Proyectado Anual

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Saldo Inicial $ 83.800,00

Ingresos
Ventas $ 106.344,00 $ 108.470,88 $ 110.640,30 $ 112.853,10 $ 115.110,17

Total Ingresos $ 106.344,00 $ 108.470,88 $ 110.640,30 $ 112.853,10 $ 115.110,17

Egresos
Pago de nómina $ 36.000,00 $ 36.000,00 $ 36.000,00 $ 36.000,00 $ 36.000,00
Depreciación $ 4.076,04 $ 4.076,04 $ 4.076,04 $ 4.076,04 $ 4.076,04
Pago de intereses $ 2.018,28 $ 2.018,28 $ 2.018,28 $ 2.018,28 $ 2.018,28
Pago de exportaciones $ 7.500,00 $ 7.500,00 $ 7.500,00 $ 7.500,00 $ 7.500,00

Total Egresos $ 49.594,32 $ 49.594,32 $ 49.594,32 $ 49.594,32 $ 49.594,32

Flujo de caja económico $ 56.749,68 $ 58.876,56 $ 61.045,98 $ 63.258,79 $ 65.515,85

Flujo Acumulado $ 115.626,25 $ 176.672,23 $ 239.931,01 $ 305.446,86

Elaborado por: Las Autoras

 64

Punto de equilibrio

Se determina que para alcanzar el punto de equilibrio se debe vender 8.141 unidades

cajas de 30 galletas.

Figura 11

Punto de Equilibrio

$100,000.00

$80,000.00

$60,000.00

$40,000.00
VENTAS ($)

$20,000.00

$-
$- 4071 8141 12212
$(20,000.00)

$(40,000.00)

$(60,000.00)
CANTIDAD (Q)
$ Ventas Costo Variable Costo Fijo Costo Total Beneficio

Elaborado por: Las Autoras

Tabla 23

Datos Iniciales

Datos Iniciales
Precio de Venta $ 6,33
Coste Unitario $ 0,20
Gastos Fijos Anual $ 49.913,25
P.to Equilibrio Anual 8141
$Ventas Equilibrio $ 51.534,23

Elaborado por: Las Autoras

 65

Tabla 24

Punto de Equilibrio

Datos para el
Pérdida P. E Utilidad
Gráfico
Q Ventas $ - 4.071 8.141 12.212
$ Ventas $ - $ 25.767,11 $ 51.534,23 $ 77.301,34
Costo Variable $ - $ 810,49 $ 1.620,98 $ 2.431,47
Costo Fijo $ 49.913,25 $ 49.913,25 $ 49.913,25 $ 49.913,25
Costo Total $ 49.913,25 $ 50.723,74 $ 51.534,23 $ 52.344,72
Beneficio $ -49.913,25 $ -24.956,62 $ - $ 24.956,62
Para alcanzar el punto de equilibrio se debe vender 8.141 unidades de cajas al año

Elaborado por: Las Autoras

Valor Actual Neto y Tasa Interna de Retorno

Para nuestro Proyecto se realizó una inversión inicial de $83.800,00 y el valor actual neto

es de $313.800,48 esto demuestra que el proyecto es viable con una tasa interna de retorno del

65%.

Tabla 25

VAN

VNA $313.800,48
Inversión $ 83.800,00
Tasa 10%

Año 0
Año 1 $ 56.749,68
Año 2 $ 58.876,56
Año 3 $ 61.045,98
Año 4 $ 63.258,79
Año 5 $ 65.515,85

Elaborado por: Las Autoras

 66

Tabla 26

TIR

TIR 65%
Inversión $ 83.800,00
Tasa 10%

Inversión $ -83.800,00
Año 1 $ 56.749,68
Año 2 $ 58.876,56
Año 3 $ 61.045,98
Año 4 $ 63.258,79
Año 5 $ 65.515,85

Elaborado por: Las Autoras

Payback

El tiempo de recuperación de la inversión será de 1 año y 5 meses.

Tabla 27

Payback

Payback
Inversion $ -83.800,00
Año 1 $ 56.749,68 $ 56.749,68
Año 2 $ 58.876,56 $ 115.626,25
Año 3 $ 61.045,98 $ 176.672,23
Año 4 $ 63.258,79 $ 239.931,01
Año 5 $ 65.515,85 $ 305.446,86
1,478651239 1 años y 5 meses

Elaborado por: Las Autoras

 67

4.1.5 Ventajas y Riesgos de Exportar

Ilustración 1

Ventajas y Riesgos de Exportar

Ventajas Riesgos

Generar empleos y divisas para

Financieros, legales y políticos
el país

Fortalecimiento de la
competitividad de precios y Economicos, comerciales
calidad

Modificación del producto,

Acceso a nuevos mercados
envases o presentación

Incrementar las exportaciones

logrando un superávit de la Compradores no confiables
balanza comercial

Fortalecimiento de relaciones
Logistica
comerciales entre ambos países

Elaborado por: Las Autoras

4.1.5.1 Ventajas

4.1.5.1.1 Generar empleos y divisas para el país. El Ecuador al momento de

exportar productos terminados cambiando el esquema de comercializar solo materia prima,

aumenta participación en el mercado internacional, aumenta productividad generando mayor

creación de empleos de buena calidad y al mismo tiempo estos productos aportan con gran masa

de dividas para el país.

 68

4.1.5.1.2 Fortalecimiento de la competitividad de precios y calidad. El exportar las

galletas a base de pitahaya ayuda a incrementar la productividad en los sectores transables

además de aumentar la competitividad del país, ya que nuestro producto a parte de tener un

precio accesible para el consumidor a diferencia de la competencia, es saludable lo cual satisface

diferentes necesidades haciendo más atractivos a los productos ecuatorianos en mercados

internacionales.

4.1.5.1.3 Acceso a nuevos mercados. El Ecuador es reconocido por exportar

materia prima, pero con este plan de exportación la idea es que se aumente la participación en

mercados insertando productos terminados con los mejores precios y ampliando los niveles de

ventas, niveles de calidad presentándolos con nuevas formas.

4.1.5.1.4 Incrementar las exportaciones logrando un superávit de la balanza

comercial. Los productos agroindustriales han tenido un rol muy importante en la economía del

país y para el balance comercial, se debe verificar cuidadosamente los productos de origen

agrícola que nos permitan elaborar un producto que le dé más valor agregado, innovador y de

calidad incrementando el superávit comercial.

4.1.5.1.5 Fortalecimiento de relaciones comerciales entre ambos países. Al lograr

acceder a Hong Kong también podríamos abrir nuevos mercados en distintas ciudades de China,

debido a que su tendencia de consumo son los alimentos saludables, libres de grasas y calorías,

nuestro producto al tener beneficios nutritivos y buen precio tendría la facilidad de entrar a
 69

dichos mercados. Actualmente el Ecuador ha hecho notar su presencia con otros productos

ofertados en ferias y eventos logrando fortalecer las relaciones comerciales de ambos países.

4.2 Precios

Se obtiene una proyección de ventas de 16.800 cajas de presentación de 30 galletas.

Tabla 28

Proyección de Ventas por Cajas de Presentación de 30 Galletas

Proyección De Ventas
Cajas de
Presentación de
30 Galletas 1er Año 2do Año 3er Año 4to Año 5to Año

Producción Anual 16.800 17.136 17.479 17.828 18.185

Cajas de Galletas 16.800 17.136 17.479 17.828 18.185
Precio Unitario $ 6,33 $ 6,33 $ 6,33 $ 6,33 $ 6,33
Cajas de Galletas $ 6,33 $ 6,33 $ 6,33 $ 6,33 $ 6,33
TOTAL $ 106.344,00 $ 108.470,88 $ 110.640,30 $ 112.853,10 $ 115.110,17

Elaborado por: Las Autoras

La galleta a base de pitahaya tendrá un precio de venta al público de $5,97 a nivel

nacional y se establece el precio internacional incluyendo costos de flete y otros costos

adicionales bajo el término FOB, estimando un precio de $6,33 siendo su peso de 421 g.
 70

Tabla 29

Costeos y Tiempos de Proceso de Exportación

CUADRO DE COSTEOS Y TIEMPOS DE PROCESO DE EXPORTACIÓN

VALORES
DETALLE DE COSTOS DE LA VALORES UNITARIOS TIEMPO/
EXPORTACIÓN TOTALES HORAS
MATERIA PRIMA 35112 2,09
MANO DE OBRA 3738 0,22
COSTOS INDIRECTOS 3738 0,22
COSTOS DE
PRODUCCIÓN 42588 2,54 120
GASTOS FIJOS 3738 0,22
GASTOS VARIABLES 3738 0,22
GASTOS DE
CONVERSIÓN 50064 2,98 0
UTILIDADES 50232 2,99
PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO O
COSTO FINAL 100296 5,97 120
ENVASE 1176 0,07 48
EMPAQUE 1680 0,10 24
EMBALAJES 840 0,05 3
DOCUMENTACIÓN 300 0,02 24
INCOTERMS EXW 104292 6,21 219
TRANSPORTE INTERNO DE
EXPORTACIÓN 180 0,01 4
COMISION AGENTE DE ADUANA 168 0,01 4
IMPUESTOS DE COMERCIO EXTERIOR 0 0,00 0
ADUANA DE
EXPORTACIÓN 168 0,01 4
GASTOS NAVIEROS 1625,6 0,10 72
GASTOS ALMACENERA 250 0,01 120
GASTOS DE
EXPORTACIÓN 1875,6 0,11 192
INCOTERMS FOB 106335,6 6,33 320

CANTIDAD DE
PRODUCTO 16.800
PRECIO FOB 6,33
PROCESO 13,33 14 DIAS
CONTRATO 20 DIAS
CONTINGENCIA 6 DIAS
 71

Como referencia del precio internacional nos basamos en precios de los competidores,

entre ellos están las galletas Kambly pertenecientes a suiza con un valor de $6,00 y las galletas

Jennys en $21,49 pertenecientes a Estados Unidos, mientras que la galleta a base de pitahaya se

encuentra dentro del rango de estos precios.

Tabla 30

Precios de comparación

Marca Sabor Presentación Peso País Precio

Pitahaya´s Mantequilla, trozos de

pitahaya
30 421 g Ecuador $ 6,33
Cookie

Mantequilla, chocolate,
KAMBLY avellanas, trazas de 16 175 g Suiza $ 6,00
sésamos y pistachos
Chocolate belga, avena
WALKERS y miel, chocolate 24 250 g Escocia $ 6,96
blanco y frambuesas
PICARAS Bañadas en chocolate 24 240 g Perú $ 12,48
JENNYS Vainilla y chocolate 36 380 g Estados Unidos $ 21,49

Elaborado por: Autoras

4.1.5.2 FOB – Libre a bordo

Para la exportación de la galleta a base de pitahaya se utilizará el término comercial FOB

– Free on board, con su significado en español <<Libre a Bordo>>; Según (Huachi, y otros,

2015), es un incoterm muy usado en transporte marítimo, en este el vendedor debe cargar la

mercancía en el barco escogido por el comprador, además la responsabilidad y riesgos del

vendedor termina cuando carga la mercancía a bordo del buque, a partir de este punto la
 72

responsabilidad ya se transfiere al comprador. A continuación, se indican las responsabilidades

que tiene tanto el exportador como el importador:

Responsabilidades del Exportador

- Entrega de la mercancía y documentos necesarios

- Empaquetado y embalaje

- Transporte nacional del país de origen

- Despacho en aduanas en origen

- Gastos de salida o gastos en origen

Responsabilidades del Importador

- Pago de las mercancías

- Flete marítimo internacional

- Gastos de llegada o gastos en destino

- Transporte nacional del país destino

- Pago de impuestos y aranceles.

4.2 Estudio de Mercado Hongkonés

4.2.1 Ubicación/Idioma

Se encuentra ubicado en la costa sur de la República Popular China, con un área total de

1.104km² siendo su superficie la mitad de Vizcaya y consta con 260 islas e islotes así como de

una parte continental, la mayor parte está constituida por los Nuevos Territorios, con un área de

977 km² de los cuales 748 km² se ubican en el área peninsular hasta la frontera de China y junto

a los 47 km² de Kowloon acogiendo la mayor parte de la industria del territorio siendo ésta muy
 73

escasa y a 80 km² la parte donde radican los edificios oficiales y negocios. (Oficina Económica

y Comercial de España en Hong Kong, 2021)

El inglés y el chino cantones son los idiomas oficiales en Hong Kong siendo una

administración bilingüe por lo general el nivel bilingüismo no es tan elevado aun así no hay

dificultades dentro de los ambientes comerciales y empresariales, sin embargo, el inglés no es

muy difundido pero si obligatorio en las escuelas aunque el chino cantonés es el que predomina.

(Oficina Económica y Comercial de España en Hong Kong, 2019)

Figura 12

Ubicación de Hong Kong

Fuente: Google Maps

4.2.2 Límites

Existen dos regiones administrativas con mucha importancia que pertenecen a la

República Popular China las cuales son Hong Kong junto con Macao, ubicadas exactamente en
 74

la zona oriental de Asia, al norte limita con el municipio de Shenzhen y al este con Macao.

(Camelo, 2021)

4.2.3 Clima

El clima de Hong Kong es subtropical y tiene cuatro estaciones: la primavera que suele

ser de marzo a mayo, verano desde junio a agosto teniendo temperaturas altas y niveles de

humedad que sobrepasan los 31°C, otoño es durante los meses de septiembre, octubre y

noviembre es un clima más agradable; por último se tiene al invierno que empieza en diciembre

culmina en febrero, este suele ser frío, seco y nublado con temperatura debajo de los 10°C.

(Icex.es, 2018)

4.2.4 Moneda

La modela oficial que circula n Hong Kong es el dólar de Hong Kong (HKD), se utiliza

la abreviatura “$”, para diferenciarlas de otras monedas con la misma denominación se emplea

HKD o HK$, está dividido cada dólar en 100 ctvs., 10 ctvs. denominados “houh”.

El cambio de moneda es algo flexible en Hong Kong, se puede convertir el dólar de Hong

Kong libremente, la tasa de conversión con el USD está fijada en un rango entre los 7,85 y 7,85

dólares de Hong Kong por 1 USD, el índice es garantizado por un sistema de junta monetaria, el

mismo que estable una relación entre la base monetaria y las reservas de divisas.

(Santandertrade, 2019)
 75

4.2.5 Cultura

Los hongkoneses son personas muy amables a la hora de conocer desconocidos sin

importar su origen del país, por lo cual trata muy bien a los visitantes mostrando siempre

generosidad, siendo así que su cultura es parecida a la del gigante asiático China, sin embargo, el

dominio del inglés ha generado una multicultural muy particular, aunque su economía es

plenamente capitalista siendo una sociedad económica-cultural muy compleja.

Si hablamos de su cultura en gastronomía a diario consumen una gran variedad de

alimentos étnicos incluyendo también los italianos, japoneses, franceses y americanos sin

embargo ellos comen comida china al estilo cantonés donde las sopas son especialmente

importantes, una de las tasas de consumo per cápita de comida rápida más alta del mundo la tiene

Hong Kong donde compran bocadillos como papas fritas, galletas de arroz frito y galletas de

gambas en las tiendas.

4.2.6 Negociación

Hong Kong posee uno de los índices de supervivencia más alto del mundo, siendo los

gerentes de las empresas grandes hombres muy mayores, debido a que creen en la experiencia

más que ninguna otra virtud es por esto que hay ciertos aspectos culturales-sociales que resaltan

al momento de querer negociar:

- Los hombres visten de trajes y corbatas oscuras; en las mujeres suelen utilizar vestidos de

colores claros para reuniones de negocio

- Deben ser puntuales, son muy estrictos en esa parte

- No es importante mantener la mirada fija, a veces prefieren mirar hacia abajo

- La entrega de regalo es muy importante para dar una buena impresión

 76

- Se debe dar la mano al inicio y al finalizar la reunión

- Para cerrar la negociación como símbolo de agradecimiento se debe invitar a una cena.

- El hongkonés le agrada estar en buen ambiente y muchas de las veces pueden lanzar

ciertos chistes para aliviar cualquier tensión

- No se debe presionar ya que ellos acostumbran a ser pacientes y calculadores

- La bebida alcohólica es una pieza clave así que si no es aceptada se verá como descortés.

4.2.7 Aspectos Económicos

La mayor parte del PIB hongkonés es generada por el sector privado, dado a la

intervención ilimitada del sector público en la economía, por lo general Hong Kong es una

economía de servicios, aunque su importancia sobre el PIB disminuyó en el último ejercicio por

ser el sector terciario más afectado por los efectos de la inestabilidad política y social que acusó

el territorio en 2019. (Agencia Nacional de Regulación, Control y Vigilancia, 2014)

El PIB hongkonés cae en los servicios financieros, la producción de electrónica y el

turismo siendo el sector agrícola inexistente, ya que no procesa recursos naturales e importan

materias primas y energías prácticamente es por esto que la agricultura aporto con el 0,1% del

PIB en el 2020 mientras que la industria manufacturera es más amplia pero limitada pero obtuvo

el 6,5 % y del empleo un 11,5% según el Banco Mundial los servicios financieros, comercio,

logística, turismo, importación/exportación, servicios profesionales, transporte aéreo y

producción son claves para Hong Kong aportando aproximadamente un 86,6% del PIB.

(Santandertrade, 2019)

La mala economía hongkonesa inició en el 2019 debido a la desestabilizada situación

social y política, las incertidumbres con China y la guerra comercial con Estados Unidos siendo
 77

los sectores mas afectados como el turismo y la logística, posteriormente con la crisis del

coronavirus y el cierre de fronteras cayendo el PIB un 1,2% en el 2019 y un 6,1% en 2020.

Tabla 31

Indicadores Económicos de Hong Kong

Indicadores de crecimiento 2015 2016 2017 2018 2019 2020(e) 2021(e)

PIB (miles de millones USD) 309,4 320,8 341,2 361,7 365,7 349,45 368,63
PIB (crecimiento anual en %precio
6,15% 3,70% 6,36% 5,99% 1,11% -4,45% 4,3
constante)
PIB per capita (USD) 42 43 46 48 48 46 49
Endeudamiento del Estado (en % del
0,1 0,1 0,1 0,1 0,3 0,3 0,9
PIB)
Tasa de inflación (%) 3 2,4 1,5 2,4 2,9 0,3 1,4

Tasa de desempleo (%) 3,3 3,4 3,1 2,8 3 5,4 5,3

Balanza de transacciones corrientes
10,3 12,7 15,6 15,5 21,9 22,7 20,12
(miles de millones de USD)
Balanza de transacciones corrientes
3,3 4 4,6 3,7 6 6,5 5,5
en (en % del PIB)

Nota: e) Datos estimados. Fuente: Knoema, 2020

4.2.8 Aspectos Comerciales

Hong Kong es un factor de mucha importancia ya que sirve como puerta de entrada-

salida para el comercio entre China y Occidente reduciéndose en gran medida por la creciente de

la República Popular en las cadenas globales de suministro aun así Hong Kong sigue resultando

significativo para China al canalizar los flujos de capitales de entrada-salida además de

proporcionar el mercado financiero para las salidas a bolsa de sus empresas en busca de capital
 78

extranjero sin embargo Hong Kong necesita de China desde el punto económico ya que el 80%

de sus turistas vienen del continente y son estos los que nutren la actividad del sector financiero

por ende se abastece de suministros.

Hoy en día el PIB de Hong Kong se sitúa en el 2,7% con relación al PIB Chino, siendo

una economía saludable y próspera un factor importante.

4.2.9 Aspectos Políticos

En el ámbito político en mayo de 1998 celebraron las primeras elecciones para el

Legislative Council (LEGCO) Consejo Legislativo- que legisla y controla el gasto Publico,

además de fiscalizar el trabajo de la administración de Hong Kong donde los 70 miembros 35

son elegidos mediante votos universales y 35 por representes de algunos sectores económicos y

sociales, los Consejos de Distrito caen bajo la competencia del Departamento del Interior del

Consejo Ejecutivo, quien gestiona el Esquema de Administración las cuales estan relacionadas

con todos los asuntos que afectan directamente al bienestar de la población como son los

servicios públicos, medioambiente, actividades deportivas, culturales y recreativas. (Oficina

Económica y Comercial de España en Hong Kong, 2021)

El Secretario de Finanzas es quien está al mando de la administración económica y

comercial a cargo de la economía, hacienda, industria, comercio, servicios financieros y

tecnologías de información así como de la Autoridad Monetaria cumple con funciones similares

a las de un banco central, otros organismos oficiales cumplen funciones en estos campos son el

Hong Kong Trade Development Council, el Hong Kong Productivity Council e Invest HK tienen

funciones de crear y diversificar los mercados para los peodcutos de Hong Kong, así como la de
 79

promocionar a Kong Kong en ferias y exposiciones. (Oficina Económica y Comercial de España

en Hong Kong, 2021)

4.2.10 Aspectos Sociales

A mediados de 2020 la población de Hong Kong ascendió a 7.509.200 habitantes, lo

cual lo ubica como uno de los lugares más concentrados del mundo con 6.800habitantes/km², la

tasa de crecimiento de la población se estima en el 0,9% siendo la natalidad bruta otro dato

básico referente a la población de Hong Kong (7 por 1000 a fin del 2019) y la mortalidad (6,5

por 1000), el 95% de habitantes son de raza china sin embargo se considera una población

urbana ya que es de territorio muy reducido, no cuenta con zonas rurales por lo cual se reparte

por distritos de la siguiente manera: Isla de Hong Kong:17%, Kowloon: 31% y Nuevos

Territorios e islas adyacentes: 52%.

La distribución de edades en los últimos años ha cambiado siendo el 18,7% por el año

1998 en comparación con el año 2019 que se sitúa en un 11,6% considerando que las personas

mayores de 65 años su porcentaje subió del 10,2% al 18%, lo cual muestra paulatinamente un

envejecimiento de la población, contando el 45,5% de población masculina y un 54,5%

femenina.

4.2.11 Relación entre Ecuador y Hong Kong

La relación que tiene nuestro país con el gigante asiático ha ido incrementando de manera

acelerada en los ámbitos políticos, económicos, y estratégicos durante el siglo XXI, gracias al

veloz ascenso que tiene China como potencia global, esto responde a la emergencia de nuevos

proyectos políticos que proponen relaciones de carácter bilateral, pero articulado dentro de una
 80

´proyección política regional, estableciendo el desarrollo de las relaciones a nivel institucional

formal que aborden temas referente a políticas económicas internacional que permita una

relación doble vías entre Estado-Fuerzas sociales-orden mundial. (Reyes M. , 2017)

En el 2016 el Presidente de la República Popular China, Xi Jinping realizó una visita al

Ecuador la cual marcó un hecho importante en el desarrollo las tradicionales y tratables

relaciones binacionales, la Asociación Estratégica Ecuador-China establecen relaciones

bilaterales las cuales introducen a un nuevo desarrollo acelerado permitiendo que los consensos

se amplíen y las políticas se consoliden mutuamente de manera continua, fortalecer la

cooperación en materia de capacidad productiva e inversiones en proyectos como en las áreas de

hidrocarburos, minería, infraestructura, obras hidráulicas, comunicaciones y finanzas también se

explotará los sectores de agricultura, petroquímica, construcción naval, metalurgia y fabricación

de papel siendo así que China está dispuesta a fomentar su cooperación hacia la transferencia

tecnológica con el objetivo de ayudar al Ecuador acelerar su proceso de industrialización y elevar

su capacidad de desarrollo independiente. (Cancilleria, 2016)

4.2.12 Análisis de Porter

4.2.12.1 Amenaza de Nuevos Entrantes. La galleta a base de pitahaya siendo un

producto innovador tendrá rivalidades con competidores nuevos en el sector ya que muchas

empresas trataran de ingresar al mercado y esto dependerá de las barreras de acceso, relación

comerciales y que cuenten con un buen control de la industria como Perú, Colombia, Estados

Unidos, España y por último las galletas británicas para esto es necesario realizar inversiones en

marketing y publicidad que resalten los beneficios de nuestro producto y estaremos en constante

innovación para mantenernos en el mercado.

 81

4.2.12.2 Productos Sustitutos. El mercado hongkonés existen muchos productos

sustitutos para las galletas como lo son las de mantequilla, chocolate, las de frutas, avena, dulces,

saladas, rellenas y crema de maní, pero en el mercado de galletas naturales muy poco, debido a

las características de estas ya que un cliente muchas de las veces prefiere degustar sabores de

casa y que tengan beneficios para la salud como es la galleta de pitahaya sin embargo debemos

establecer estrategias de marketing que nos permita ofrecer al mercado un producto diferenciado

y competitivo, de calidad y un buen precio.

4.2.12.3 Rivalidad de Competidores en el Mercado. La rivalidad entre

competidores en el mercado usualmente se presenta cuando se trata de posicionar un producto en

un mercado competitivo, entre los principales países que exporta galletas a Hong Kong está

Suiza con Kambly, Escocia con Walkers, Perú con Picaras también quienes abastecen al

mercado es China Kraft y Danone, Japón con Nabisco Oreo Vainilla Cream y por último Estados

Unidos con Cookie Dpt., y las Jeannie por lo cual debemos tener una buena entrada al mercado

satisfaciendo todas las necesidades del consumidor y que nos diferencie de la competencia.

4.2.12.4 Poder de Negociación de los Clientes. La galleta va dirigida a un

mercado el cual es uno de los pricipales consumidores de productos de panadería y galletería en

Asia, donde existen dos importantes subgrupos de clientes em primer lugar se encuentran los

consumidores con un alto poder adquisitvos quien a menudo compran en lugares de lujos como

Great, Market Place, restaurantes y hoteles; ellos prefieren productos de alta calidad sin importar

el precio, en segundo lugar tenemos la gran mayoria de consumidores que van a un

 82

supermercado como Wellcome, Parh´n Shop, Prizermart y restaurantes siendo para ellos el factor

principal el precio y no la calidad.

Nuestro proyecto va dirigido a la gran mayoria de consumidores, ofreciendo un producto

diferenciado con atributos saludables y novedosos bajo certificaciones que exige el mercado

hongkonés garantizando tanto como la calidad y los mejores precios llegando a la mayor parte de

clientes con una impresión distinta con respecto a un producto de igual categoría, obteniendo un

posicionamiento a nivel internacional.

4.2.12.5 Poder de Negociaciones de Proveedores. El poder de negociaciones de

proveedores de nuestro plan de exportacion es considerable ya que para llevarlo a cabo tenemos

nuestros propios productores de pitahaya y las empresas que nos proveerán los demas insumos

que contiene el producto, dónde no tendremos inconvenientes al momento de la negociaciones

para esto se aplicaremos estrategias donde todos los involucrados se beneficien, obteniendo un

producto de la mejor calidad aplicando los procesos pertinentes reflejando mayores

oportunidades de ser comprados, de incursionar en un mercado internacional y por ende los

exportadores incrementarán su oferta.

 83

Figura 13

Rivalidad entre Competidores

4. Poder de negociación de los

1. Poder de negociación de los proveedores
clientes

2. Rivalidad entre las

empresas
5. Amenaza de productos
3. Amenaza de los nuevos sustitutos
entrantes

Fuente: Rivalidad entre los competidores (2015)

4.2.13 Estudio del Consumidor – Mercado de Hong Kong

En los tres últimos años, la mayoría de las importaciones de Hong Kong se han basado en

productos electrónicos como los circuitos integrados, televisores, accesorios de máquinas,

teléfonos móviles, siendo estos comprados desde China, China Taipéi, Singapur, Corea del Sur y

Estados Unidos; Aproximadamente un total de $577 millones.

Las demás importaciones de Hong Kong hacen referencia a alimentos, textiles, entre

otros. Respecto a los alimentos, este país se caracteriza por consumir productos saludables y

llamativos referente a galletas, caramelos y bombones, sus habitantes los prefieren de frutas o de

leche. Los consumidores de estos tipos de productos por lo general son los jóvenes, los cuales los
 84

adquieren en Supermercados e Hipermercados; otro grupo de consumidores son las personas

mayores que compran esos dulces en tiendas tradicionales o también en tiendas gasolineras.

Entre los supermercados se encuentran Wellcome (es una división de la cadena “Dairy

Farm”) que cuenta con 281 establecimientos y Park and Shop (perteneciente al grupo de “Li Ka-

Shing’s Hutchison”) y tiene más de 270 establecimientos dentro de Hong Kong.

Entre las tiendas gasolineras se encuentran 7 eleven con más de 900 establecimientos y

tiendas Circle K con más de 350.

Volumen de Compra de Hong Kong

Figura 14

Volumen de Compra de Hong Kong

Fuente: PROECUADOR

En la actualidad, no existen datos específicos acerca de las cantidades que se exportan de

las galletas a base de pitahaya, pero se puede observar en la figura sobre la balanza no petrolera,

la cual nos indica que las exportaciones hacia Hong Kong fueron de 35 millones de USD

respecto a la fruta Pitahaya, partes de teléfonos, bananas, cueros, botones de tagua, entre otros;

referente a las importaciones nos refleja un valor de 150 millones de USD, respecto a

Smartphones, máquinas automáticas para procesamiento de datos, estaciones base para

 85

comunicación en red, teléfonos con corriente portadora, procesadores y controladores, entre otros

productos.

4.2.13.1 Modalidades de ingreso al mercado

4.2.13.1.1 Cadena de comercialización. En Hong Kong los canales de distribución

más destacados son los del agente o también llamado representante de empresas extranjeras,

importadores, distribuidores especializados ya sea mayorista o minorista, y el cliente o

consumidor final.

La mayoría de los almacenes cuentan con sus propios departamentos de importación, por

lo que, realizan sus operaciones de compra sin la intermediación de distribuidores o

importadores.

Hay tres tipos de almacenes, los cuales son organizados de manera geográfica en función

del nivel de renta de su población, a continuación, se detallan:

- Renta media baja y baja, aquí están AEON y CITISTORE, los cuales se sitúan en

Kowloon.

- Renta media, se encuentra SOGO en Causeway Bay y Tsim Sha Tsui.

- Renta alta y media alta, LANE CRAWFORD y SEIBÚ, estos se sitúan en áreas

comerciales principales.

Algunas de las principales cadenas de supermercados de Hong Kong como Wellcome y

Park’n Shop usa la distribución al por menor. Y algunos almacenes importan a través de

proveedores y agentes o ambos canales.

 86

4.2.13.1.2 Participación en Ferias Internacionales. Participar en las ferias

internacionales que realiza PROECUADOR es una buena iniciativa para cierto tipo de empresas,

en este caso para las MiPymes, unos de los objetivos de estas ferias son diversificar los mercados

de destino y facilitar la promoción e internacionalización de empresas.

Las ferias son consideradas como una herramienta que ayuda a que los empresarios

locales entablen conversaciones con los empresarios internacionales acerca de sus productos,

calidad, promociones y más.

Asimismo, este tipo de actividades permiten que los productores o exportadores realicen

negociaciones con importadores o compradores potenciales, lo cual ayuda al incremento de las

exportaciones del País.

Los exportadores del país pueden participar en ferias que se realizarán en Hong Kong

referentes a alimentos, entre las principales están LOHAS EXPO, NATURAL AND ORGANIC

PRODUCTS ASIA y ASIA FRUIT LOGISTICA 2021.

Tabla 32

Ferias Internacionales

Nombres de las Ferias Lugar Fecha

NATURAL AND ORGANIC PRODUCTS 7 - 9 de
HONG KONG
ASIA 2021 septiembre
28 - 30 de
ASIA FRUIT LOGISTICA 2021 HONG KONG
septiembre
LOHAS EXPO 2022 HONG KONG Junio

Elaborado por: Las Autoras

4.2.13.1.3 Ventajas de participar en Ferias Internacionales

 87

- Crecimiento de la Empresa: Nos brinda una oportunidad de difusión

respecto a la imagen de la empresa.

- Evaluación del interés y reacciones por parte de los compradores: Nos

permite evaluar las condiciones de la empresa, para así tomar las mejores decisiones.

- Captación de clientes: Nos ayudar a tener más proveedores o

distribuidores.

4.2.13.1.4 Ventajas de los visitantes en Ferias Internacionales

- Conocer de manera detallada las ofertas de todos los expositores.

- Observar cada uno de los procedimientos de fabricación que realiza cada

industria.

- Mantienen una comunicación directa, esto ayuda a despejar ideas e

incrementar el interés.

4.2.13.1.5 Desventajas de participar en Ferias Internacionales

- Es costosa y podría llegar a no ser tan rentable.

- Ocupa mucho tiempo y hasta perdería la confianza de los compradores si

no está bien preparado el expositor.

- Muy competitivo, esto no ayudaría a obtener resultados instantáneos ni

garantía.

4.2.13.1.6 Misiones Comerciales. La Cámara de Comercio Ecuatoriano – China

desarrolla actividades o misiones, las cuales les han permitido a los empresarios ecuatorianos
 88

contactarse con empresarios chinos y obtener relaciones comerciales entre ellos, aportando al

incremento de las exportaciones de nuestros productos.

Existe la “Feria de Cantón” que se fundó en 1957, y tiene lugar en Guangzhou cada año.

Esta feria se divide en tres fases, en la primera se exponen todos los productos electrónicos y

eléctricos, productos industriales, materiales de construcción, entre otros; en la segunda fase,

artículos y decoraciones para el hogar, juguetes, cosméticos y muebles; por último, la tercera

fase, aquí se muestran bolsos, ropa, alimentos, medicinas y más.

Estas exhibiciones se realizan durante las temporadas de primavera y otoño, acorde a

nuestro proyecto, nos encontramos en la fase tres de alimentos, estas se dan en el mes de mayo 1

- 5 y octubre 31 a noviembre 4.

4.2.13.1.7 Publicidad en el exterior. El importador será el encargado de la

publicidad dentro de Hong Kong.

A continuación, se describen algunos medios publicitarios que usan las empresas dentro

Hong Kong como lo son:

- Web, por este medio se hace la publicidad en redes sociales como

Facebook, Instagram y linkedIn, además del sitio web de la empresa o blogs.

- Televisión, ya sea por medio de alguna cadena de grandes tiendas o de

manera directa.

- Prensa, aquí también se suman los periódicos, diarios pagados, las revistas

y la radio.

- Medios de transporte, en Hong Kong se usan muchos los carteles

publicitarios que son pegados a los buses o carros tranvía.

 89

Además, ellos pueden optar por publicitar en programas de televisión de manera

indirecta, esta puede ser por medio de una tienda grande como lo es Wellcome o Park’n Shop.

4.2.14 Calidad

Las normas Good Manufacturing Practices con sus siglas GMP, son las normas de

correcta fabricación (NCF). Su objetivo es garantizar la calidad de un alimento o medicamento,

los cuales deben cumplir con los requisitos establecidos para ser consumidos por las personas sin

ninguna afectación al organismo de estos.

En China existe una norma general para el etiquetado de los alimentos preenvasados, la

cual indica acerca del etiquetado que estos productos deben contener:

- Nombre del alimento

- Lista de ingredientes

- Contenido neto

- Nombre del fabricante

- Dirección del Fabricante

- Contacto del Fabricante

- Fecha de producción y período de validez

- Condiciones de almacenamiento

- Número de licencia de producción de alimentos

- Código del producto

- Entre otros.
 90

La Galleta a base de pitahaya es de alta calidad ya que posee vitaminas y propiedades

nutritivas las cuales la convierten en una galleta muy saludable. Respecto a la calidad para poder

ser exportada, a nivel de certificaciones debe cumplir con las normas ISO 9001:2015.

El objetivo de la Norma ISO 9001:2015 es lograr que una empresa consiga satisfacer a

sus clientes por medio del establecimiento de algunos procesos para mejorar continuamente

dentro de esta.

Esta norma se divide en siete principios:

- El Enfoque al cliente.

- El Liderazgo.

- La participación del personal de la Organización.

- El Enfoque que se basa en los procesos.

- La mejora de forma continua.

- El enfoque que se basa en hechos para así poder tomar decisiones.

- Correcta gestión de las relaciones.

Sus beneficios son:

- Mejora la reputación del producto en un mercado.

- Genera una alta competitividad

- Da oportunidad de encontrar nuevos y potenciales clientes.

- Brinda un aumento eficaz en las negociaciones.

Dentro de las normas INEN, para la elaboración de galletas existe la norma NTE INEN

2085:2005 que es específicamente para la elaboración de galletas, la cual indica que las galletas

deben ser envueltas y empacadas en un material que sea adecuado para que se evite la alteración

del producto, asegurando la higiene y la buena conservación.

 91

Esta norma nos enseña que las galletas deben ser elaborados en condiciones sanitarias

apropiadas, teniendo buenas prácticas de fabricación, usando materia prima sana, limpia, sin

impurezas y en buen estado de conservación. Además, muestra que a las galletas se les puede

agregar productos lácteos, huevos, harina de trigo, levadura y frutas, como nuestra galleta a base

de pitahaya.

Existe la norma NTE INEN 616, la cual nos habla acerca de los requisitos que debe

cumplir la harina de trigo, uno de los ingredientes principales dentro de la preparación de la

galleta a base de pitahaya.

La harina de trigo debe cumplir lo siguiente:

a) Tener un sabor y olor propio del grano de trigo molido.

b) Estar libre de peligros en cuanto a químicos, biológicos y físicos, los cuales pueden

llegar a afectar su inocuidad.

La NTE INEN-CODEX 192, norma general para los aditivos alimentarios permitidos

para el consumo humano, en esta se encuentra el aditivo almidón el cual es parte del azúcar

impalpable que ayuda a dar la textura perfecta a la galleta.

Dentro de la NTE INEN 2337:2008, la cual nos muestra acerca de los requisitos que

deben cumplir las pulpas, jugos, concentrados, néctares de frutas y vegetales, en este caso se

usará la pulpa de la pitahaya para darle sabor a la galleta. Dentro de los requerimientos está que

la pulpa debe tener las características propias del sabor de la fruta y debe estar exenta de algún

olor o sabor extraño, ya que se está evitando el daño a la inocuidad de la galleta.

 92

4.2.14.1 Etiquetado, empaque y embalaje

Para exportar las galletas de pitahaya se necesita especificar cuál será su empaque,

embalaje y etiquetado siguiendo las normas del mercado local e internacional, además de dar a

conocer en qué transporte y desde que puerto se trasladará la mercadería para que llegue en buen

estado hasta su destino.

4.2.14.1.1 Envase. En nuestro mercado meta no se aplican exigencias respecto al

empaque y embalaje de los productos que importan.

El empaque que se usará será una caja de cartón con las siguientes dimensiones:

Largo: 25 cm

Ancho: 20 cm

Alto: 7 cm

Tara caja de cartón: 250 g.

Figura 15

Envase
 93

Cada caja contiene tres envases de 10 galletas cada uno, que en total serían 30 galletas

por caja.

Es importante considerar las condiciones climáticas de Hong Kong al momento de

escoger el empaque de la galleta a base de pitahaya, ya que tiene altas temperaturas y humedad.

Para este producto se utilizarán tres envases de plástico biodegradable con el contenido

de 10 galletas cada uno.

Peso neto producto: 150 gr.

Tara 3 envases: 21 gr.

Peso bruto producto + envases: 171 gr.

Dimensiones alto ancho y profundidad del envase:

Alto: 20 cm

Ancho: 6 cm

Profundidad: 5 cm

Peso de envase en total: 421 gr

4.2.14.1.2 Etiquetado. En Hong Kong entró en vigor en el año 2010 la nueva ley de

etiquetado nutricional, la cual nos menciona que los productos deben ser etiquetados en idioma

inglés y/o chino y debe contener la siguiente información:

- Nombre del producto

- Lista de Ingredientes

- Fecha de expiración

- Indicaciones de almacenaje

- Nombre y dirección del productor

- Pesos o volúmenes netos

 94

4.2.14.1.3 Empaque. El empaque será una caja grande que contiene 12 cajas

pequeñas.

Dimensiones:

Largo: 60 cm

Ancho: 30 cm

Alto: 28 cm

Peso de empaque: tara caja de cartón + cintas sunchos: 540 g.

Peso total de envase + peso total de empaque: 5592 g.

Figura 16

Empaque

4.2.14.1.4 Embalaje

Contenedor ventilado de 20 pies

Es uno de los contenedores más usados para el envío de productos por vía marítima.

Las dimensiones de este tipo de contenedor son las siguientes:

 95

Tabla 33

Dimensiones del Contenedor

CONTENEDOR CON VENTILACIÓN DE 20 PIES

Vacío 2.160 - 2.780 Kg (4.765 - 6.130 libras)
PESOS
Máximo 21.350 - 27.000 Kg (47.075 - 59.535 libras)
MEDIDAS Externo Interno Puertas abiertas
Largo 6.058 mm 5.885 - 5.935 mm ----
Ancho 2.438 mm 2.330 - 2.370 mm 2285 - 2335 mm
Alto 2.591 mm 2.375 - 2.410 mm 2260 - 2290 mm
VOLUMEN 32,2 - 33,8 m3 (1.135 - 1.195 pies3)
VENTILACIÓN Dos aberturas: arriba y debajo de 5.000 y 2.500 cm2 (5,40 y 2,70 pies2)

Fuente: Área de Pymes

Un contenedor tiene una tara de 2.160 kg a 2.780 kg y permite una carga de 21 a 27

toneladas aproximadamente, aunque se recomienda que solo se admita máximo 23 toneladas

para evitar cualquier riesgo de desequilibrio en altamar.

Figura 17

Embalaje: Contenedor

Fuente: Maldonado, 2012

 96

4.2.14.1.5 Transporte y puertos

Puerto de Origen

El puerto marítimo de Guayaquil se localiza en la costa occidental de América del Sur, en

un brazo del mar que se denomina Estero Salado, este queda al sur de la ciudad de Guayaquil. El

puerto está ubicado en el punto geográfico más importante de la costa oeste de Sudamérica lo

que permitió convertirse en uno de los puertos más competitivo de la Región.

Durante el año 2020, el Terminal Portuario de Guayaquil movilizó aproximadamente

450.000 contenedores dirigidos para exportación e importación, cuya cifra representa en

toneladas la cantidad de 6’000.000, la cual lo posiciona a este Terminal como líder en

movilizaciones de carga en el país.

Puerto de Destino

El puerto de Hong Kong se sitúa en el mar de China Meridional. Es un puerto de aguas

profundas en el cual se comercializan productos manufacturados en contenedores y un poco en

cuanto a materias primas y pasajeros.

Durante el año 2020, el Terminal de Hong Kong tuvo una movilización de

aproximadamente 17’960.000 toneladas, por esta razón es posicionado en el séptimo puesto

dentro de China.
 97

Figura 18

Distancia entre Guayaquil y Hong Kong

Fuente: PROECUADOR

4.2.14.1.6 Transporte Internacional. La vía de transporte más usada desde Ecuador

hacia Hong Kong es la marítima, existen algunas navieras que ofrecen este servicio en el país. A

continuación, se pueden observar algunas opciones con sus respectivos fletes internacionales,

tiempo de zarpado y tiempo de llegada al puerto hongkonés.

 98

Tabla 34

Navieras

Tiempo en que
Tiempo de
llega la Flete
Navieras zarpado de
mercancía de un Internacional
cada buque
puerto a otro

MAERSK 36 días 4 horas $1.500,00

HAMBURG
36 días 4.5 horas $1.700,00
SUD

CMA CGM 37 días 4 horas $1.850,00

HAPAG
41 días 5 horas $1.900,00
LLOYD

Fuente: SeaRates

4.2.14.1.7 Transporte Nacional. El transporte terrestre se hará de llevar el

contenedor hasta el puerto de origen, por lo que se usará un carro plataforma, estos son vehículos

que requieren viajar grandes distancias, ya sea por transportar bienes de producción que se

dirigen a fábricas, productos de exportación que se dirigen hacia un puerto o productos

importados que serán comercializados dentro del país.

 99

Figura 19

Transporte Nacional

Fuente: Mooncargo, 2020

El servicio de transporte nacional que brinda la empresa “Mooncargo” tiene un valor de

$180. El tiempo estimado máximo de carga es de 4 horas, si excede ese tiempo se paga un valor

adicional de $90.

4.3 Barreras Arancelarias, no arancelarias e Impuestos al comercio exterior

Es importante determinar los conceptos de las barreras, siendo estas arancelarias y no

arancelarias; las primeras, son todos los tributos que se pagan, ya sean por importación o por

exportación; y las segundas son aquellas medidas que restringen el libre movimiento de

mercaderías entre países, las cuales no están ligadas con los impuestos.

4.3.1 Barreras arancelarias

Según el Observatorio de Complejidad Económica (2019), el arancel para Hong Kong

referente a importaciones en productos como panes, pasteles, galletas, entre otros, es del 0%.
 100

4.3.2 Barreras no arancelarias

En el mercado de Hong Kong no existen barreras de acceso al mercado su puerto es

franco y no carga ningún arancel a los bienes de productos de alimentación, aunque se

consideran algunos aspectos legales y regulaciones vigente para importación y venta de

productos, se presentan siguientes exigencias de carácter sanitario y etiquetado. (Delgado Santos,

2018)

4.3.2.1 Normativas de Salud

Según la Orden sobre Salud Pública y Servicios Municipales (capítulo 132, parte V) y su

reglamentación complementaria y la Orden sobre Salud Publica y Servicios Municipales

(capítulo 612) son los principales instrumentos jurídicos que rigen la inocuidad de los alimentos,

es por esto que los importadores de alimentos deben garantizar que dichos productos cumplan

con todas las leyes y prescripciones aplicable, por otras razones también se imponen controles y

prescripciones a la importación de productos alimenticios basados en la evaluación del Riesgo,

llevando a cabo el Centro de Inocuidad de los Alimentos exámenes y análisis de los peligros para

la salud publica relacionadas con los alimentos así que todos los productos deben ir

acompañados de un certificado sanitario expedido por un organismo competente del país

exportador y adoptar el marco de análisis de riesgos y puntos críticos de control (HACCP)

establecidos por autoridades que lo promueven . (Organización Mundial del Comercio , 2018)

Cabe destacar que en el 2012 entra en vigor el capítulo 621 “Food Safety Ordinance” la

cual hace referencia a la importación y distribución de alimentos para consumo humano siendo

los puntos más relevantes como: Obligación del Registro para los distribuidores e importadores,

el cual se producirá en los 7 días hábiles siguiente a la entrega de todos los documentos que se
 101

necesitan y este tendrá 3 años renovables de duración y un coste de 195 HKD, también deberán

guardar un registro de los alimentos con el fin de poder identificar su proceso siendo tramitado a

más tardar en las 72 horas posteriores a la adquisición de los alimentos y deberá tener los

siguientes datos como: la fecha de adquisición, datos de contactos de la persona de quien se

adquirió, cantidad total y la descripción de los alimentos. (Delgado Santos, 2018)

4.3.2.2 Trámites y documentos para exportar

4.3.2.2.1 Requisitos para ser exportador

Para poder exportar un producto. Es necesario que se registre como exportador y para

hacerlo debe cumplir con los siguientes requisitos:

- Tener RUC, este documento es emitido por el SRI a las personas naturales o jurídicas.

- Obtener el TOKEN – Firma electrónica, este se lo puede conseguir en el registro civil,

Banco central del Ecuador o Security data.

- Luego se registra en el Sistema Ecuapass como exportador, para esto hay que tenerlo

instalado en nuestro dispositivo.

4.3.2.2.2 Documentación para exportación

Factura Comercial

La factura comercial es un documento que muestra una transacción comercial, en el cual

se especifica la información de los productos a exportar, además de la transferencia de propiedad

de exportador a importador.

Es un vínculo jurídico que se da entre el vendedor y el comprador, el cual les obliga a

pagar y entregar la mercancía respectivamente.

 102

Estructura de la Factura Comercial

- Datos personales del Consignante y Consignatario: Dirección de domicilio, números de

teléfonos, correo electrónico, nombre de la empresa o de las personas intervinientes.

- Código de factura

- RUC

- Persona de contacto con sus datos personales, en caso de que se lo necesite.

- Peso y dimensiones de la mercancía.

- Peso y dimensiones del embalaje.

- País de origen y de destino.

- Fechas de la entrega y de la recepción.

- Marcas.

- Partida arancelaria.

- Descripción de mercancías.

- Cantidades.

- Valores unitarios y totales.

- Término de Negociación (INCOTERM).

- Número de contenedores o unidades de carga.

- Moneda de transacción.

Documento de transporte – conocimiento de embarque

El Bill of Lading es el documento de transporte que se usa en el medio marítimo, el cual

pone como evidencia el contenido del contrato de transporte entre el exportador y la naviera, en

el cual debe constar que se ha recibido la mercancía para así transportarla al puerto de destino a
 103

bordo del buque respectivo, y bajo las estipulaciones acordadas entre el comprador (Importador)

y el vendedor (Exportador) de la mercancía.

En un B/L debe estar registrada la siguiente información:

- Tipo de mercancía a transportar

- Exportador

- Buque al que se transportará la mercancía

- Compañía naviera

- Número del B/L

- Transitario

- Expedidor

- Consignatario

- Notify

- Entre otros.

Packing List – Lista de contenidos o empaque.

Es un documento en el cual los productos embalados se encuentran detallados por bultos,

indicando cuántas unidades hay en cada bulto. El contenido que tiene este documento se lo

compara con el contenido de otros como el conocimiento de embarque y la factura comercial.

Certificado de Origen

Es un documento de acompañamiento, el cual indica la procedencia del producto que se

va a exportar además muestra si los productos cumplen o no con los criterios necesarios para ser

exportados. El certificado solo se presenta cuando hay un acuerdo comercial, ya que brinda un
 104

beneficio en cuanto a la exoneración de impuestos. En este caso, entre Hong Kong y Ecuador no

existe ningún acuerdo, por lo cual, no es un requisito obligatorio, pero si el importador lo

requiere se le entrega.

Certificado Sanitario de Exportación

La Agencia Nacional de Regulación, Control y Vigilancia Sanitaria (2019), menciona

que es un documento el cual certifica que los productos consumo y uso humano fabricados en el

Ecuador son solo de exportación y que son producidos en lugares que aseguran de forma plena la

calidad, efectividad y/o inocuidad de los productos.

Para la obtener el Certificado Sanitario de Exportación de un alimento procesado, el

titular del producto deberá acceder a una planta central de la ARCSA para solicitarlo, la misma

que será firmada por el Representante Legal y deberá tener la siguiente información

- Nombre del producto

- Formas de presentación

- Materiales del envase primario y secundario

- Contenidos netos

- Razón social del titular del producto y del fabricante

- Dirección del titular del producto

- El RUC del titular del producto

- Numero de permiso de funcionamiento

- Nombre del país destino

- Números de lotes y cantidad de exportar

- Vida útil del producto

 105

- Condiciones de almacenamientos

4.3.2.3 Proceso de Exportación

El siguiente flujo de exportación nos permite realizar un proceso más agilizado y

simplificado para los tramites que se deberán realizar para la exportación de las galletas a base de

pitahaya.

1. Envió de orden de compra, en esta primera fase es donde se realiza el pedido de la

materia prima con la que se va a elaborar nuestro producto la pitahaya como

ingrediente principal y demás productos que harán posible la elaboración de la galleta

a base de pitahaya.

2. Recepción de la orden de compra, en esta etapa la orden de compra al departamento

de comercio exterior en donde realizan un análisis de si estamos pidiendo la cantidad

debida para la elaboración del producto para luego aprobar el pedido.

3. Ingreso de materiales para la elaboración del producto exportado, en este primer paso

se tiene la llegada de la pitahaya en bruto y demás ingredientes a las bodegas para la

elaboración de la galleta de pitahaya.

4. Proceso de elaboración del producto, aquí es donde se procesa la materia prima,

juntando todos los ingredientes para obtener el producto terminado, la forma de

elaboración será de manera industrial y en ciertos procesos se utiliza la mano de

factura calificada.

5. La revisión del producto terminado tiene como objetivo verificar que el producto que

se está elaborando salga de la mejor calidad y con todas las normas correspondientes,

ya que el producto es de exportación y debe cumplir todas las exigencias del mercado

hongkonés.
 106

6. Envase, empaque y embalaje, en esta fase se realiza el envasado del producto y

embalaje de las cajas en el momento de ser enviadas al puerto, cumpliendo con las

normativas de envasado y etiquetado exigidas por el mercado hongkonés.

7. Elaboración de la factura comercial, se elabora la factura donde se detalla la cantidad

de las cajas que será enviada, el peso y toda la información que corresponde a una

factura comercial.

8. En este punto se desarrolla el Preembarque, en el cual se presenta la Declaración

aduanera de exportación junto a documentos de soporte como lo es la Factura

comercial proforma/ original, Autorización, certificado de origen si lo amerita previos

de los cuales pueden ser autorizados en la Ventanilla Única Ecuatoriana (VUE) a

través del ECUAPASS los datos que se consideran en la Declaración Aduanera de

Exportación son:

- Datos del exportador

- Descripción del producto en la factura

- Datos del consignante

- Destino de la mercancía

- Peso; y demás datos referentes a la carga

Se realiza un Informe para el Ingreso de Mercancías de Exportación (IIE), en caso de

que se solicite alguna corrección de informe o rechazo de la DAE debe ser dentro de

los 30 días calendario desde que la Declaración se genera y no existe registro

electrónico de ingreso al ECUAPASS se rechaza.

Cuando la DAE es aprobada, la mercancía entra a la zona Primaria la cual se

registrará en un depósito temporal y será almacenada antes de exportarla, antes que

 107

sea embarcada ésta se le notifica el exportador el canal de aforo asignado, los cuales

pueden ser: Automático, Electrónico, Documental o Físico designando un aforador

quien realiza la revisión electrónica y procede al aforo concediendo la salida

autorizada, tiene hasta 24 horas antes del ingreso de las mercancías a zona primaria el

exportador para dar la DAE

9. Se establece el trabajo con la naviera MAERSK DEL ECUADOR para separar un

espacio y poder enviar la mercadería, recibir de ellos una notificación de embarque a

la naviera.

10. En este paso se pide al transportista que se dirija a las bodegas de la empresa donde

embarcar el producto que será enviado al extranjero, el contenedor llega a las

instalaciones.

11. Una vez que llega el transportista con el conteiner vacío, se procede a cargar la

mercadería para que sea llevada hacia el punto de destino.

12. El contenedor ingresa con la mercadería a las bodegas del almacenista temporal hasta

que se el momento de embarcar el contenedor, aquí también se realiza el aforo que

nos designen.

13. En este punto se desarrolla el embarque, una vez realizado el proceso de aforo el

contenedor es embarcado en el buque de la naviera que escogimos. Además, se da la

salida del medio de transporte y el agente naviero se encargará de enviar el

documento de transporte (B/L).

14. El departamento de comercio exterior revisa y recopila la documentación de la

mercadería para una debida inspección y que no haya ningún problema con los

documentos que serán enviados al comprador.

 108

15. El Agente de Aduana envía la DAE definitiva una vez recopilado los documentos y

certificando que no existe ningún faltante de documentos y que todos los valores

están previamente cancelados para que no exista una detención de la mercadería.

16. Si no existe alguna observación en la documentación del proceso continuará con su

ciclo, caso contrario si existe un desperfecto en la documentación deberá ser revisada

y previamente corregir el proceso.

17. Se realiza el cierre del despacho una vez entregada la documentación.

18. En este paso se vuelve a enviar la documentación final al departamento de comercio

exterior para poner todo en orden de ser posible una falla.

19. Se envían los documentos correspondientes al comprador del producto.

 109

FLUJO DE PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIÓN

ECUADOR-INTERNOS HONG KONG-EXTERNOS
COMPRADOR AGENTE DE
COMERCIO INTERNACION ADUANA/AD NAVIERA ALMACENIST
PRODUCCIÓN BODEGA EXTERIOR AL UANA A TEMPORAL

3. INGRESO DE MATERIA 2. RECEPCIÓN DE ORDEN 1. ENVIO DE ORDEN DE

PRIMA Y OTROS A DE COMPRA COMPRA

4. PROCESO DE
ELABORACIÓN DEL

6. ENVASE, EMPAQUE Y 7. ELABORACIÓN

5. REVISIÓN DE 8. ELABORACIÓN DE LA 9.NOTIFICACIÓN DE
EMBALAJE FACTURA COMERCIAL Y
PRODUCTOS TERMINADO DAE Y C. ORIGEN EMBARQUE A NAVIERA
PARA EXPORTACION OTROS DOCUMENTOS

10. TRANSPORTISTA
CONTENEDOR VACÍO

11. EMBARQUE DE 12. INGRESO DE CARGA

CARGA

14. RECOPILACIÓN DE 13. ZARPE DE BUQUE

DOCUMENTOS DE

15. ENVIO DE DAE

DEFINITIVO

16. SI 16.1
OBSERVA

NO 16.2

18. RECOPILACIÓN DE 17. CIERRE DEL

DOCUMENTOS FINALES DESPACHO

19. ENVIO DOC. FINALES

 110

4.3.2.4 Riesgos y medios de pagos

En toda negociación es común que exista cualquier tipo de riesgo. Al momento de

exportar la galleta a base de pitahaya puede haber, por lo tanto, hay que tratar de evitarlos para

que así la negociación sea exitosa, a continuación, se detallan algunos tipos de riesgos que se nos

puede presentar según (Comercio Exterior Latinoamerica, 2020):

- El riesgo político, en este se pueden dar eventos inesperados, ya sea por situaciones como

desastres naturales, conmociones sociales, huelgas, terrorismo, entre otras.

- El riesgo jurídico, existen impuestos y aranceles que deben ser pagados a la entrada y a la

salida, y algunos operadores no conocen sobre ese proceso, además hay leyes aplicables y

jurisdicciones competentes si no se llegan a cumplir todos los requisitos y pagos para la

exportación.

- El riesgo crediticio, es para el exportador ya que puede que, al momento de pagar, el

importador no lo realice. El pago al contado no tiene posibilidad de usarse en el ámbito

de la práctica.

- El riesgo de no entregar los bienes previstos, en cambio es para los importadores, ya que

al momento de recibir su mercancía y revisar, puede que no le lleguen los productos

previamente solicitados, sino que esta caja esté vacía o rellena de cualquier cosa.

- El riesgo de tener malentendidos respecto a los derechos y obligaciones respectivas, este

riesgo es común cuando no se habla el mismo idioma o para los que no hablan o

entienden correctamente el inglés. Se recomienda que se redacten correctamente los

contratos y que especifiquen el Incoterm.

- El riesgo de transporte, este es uno de los más comunes donde los bienes pueden sufrir

daños o ser robados durante su transportación.

 111

- Diferentes riesgos operacionales, estos están ligados con el transporte y los desastres,

entre esos están los fraudes, la piratería internacional, corrupción, lavado de dinero, o al

momento de revisar la carga pueden encontrar drogas u otras sustancias ilícitas.

Reducir los Riesgos

- Obtener los datos del cliente actualizados para así evitar las estafas.

- Negociar el método de pago, ya sea anticipando un porcentaje antes de producir los

productos o hasta unos días antes de cargar la mercancía al buque, y el otro porcentaje

cuando ya esté por salir el buque.

- Realizar un contrato bien detallado, especificando todas las condiciones, penalizaciones,

métodos de pago, garantías, entre otros.

Evitar riesgos

- No se recomienda hacer una negociación con un país que se encuentre con una política

inestable.

- No se puede vender más de lo que la empresa puede producir, ya que puede afectarse la

calidad del producto o puede haber algún faltante en la mercancía, lo cual ocasionaría una

falta por no cumplir con lo establecido en el contrato.

- Es mejor usar el dólar estadounidense, hay que evitar el uso del euro.

Transferir riesgos

Es necesario el uso de aseguradoras, ya que si la mercancía sufre algún dañó, en este caso

como es por vía marítima puede tener algún riesgo en altamar, ya sea hundimiento del buque,

embarrancada, abordaje, mala estiba, incendios, entre otros.

 112

Para el plan de exportación, se recomienda la aseguradora “Latina Seguros y Reaseguras

C.A”, la cual brinda su servicio ante cualquier siniestro provocado en altamar.

Métodos de pagos

Dentro de los medios de pagos y cobros internacionales, se debe tener en cuenta el grado

de solvencia tanto para el importador como para el exportador, además de la necesidad que estos

tienen de hacer la transacción por medio de un intermediario como lo son las entidades

financieras, las cuales les aportan seguridad y garantía en dicho proceso.

Existen medios de pagos directos e indirectos, dentro del segundo grupo están las

transferencias bancarias, método muy utilizado por los importadores de Hong Kong en

negociaciones con Ecuador.

Las transferencias bancarias son realizadas por el importador a su banco, para que este

pague a un tercero o al exportador la cantidad de dinero correspondiente a la mercancía

adquirida. El banco que servirá de intermediario será escogido por el importador, teniendo

presente de que el exportador debe tener una cuenta bancaria en dicha entidad.

A continuación, se presentan algunas ventajas de este método de pago indirecto:

Ventajas

Para el Importador

- El sistema de pago es seguro

- Su costo es reducido, las comisiones son bajas.

- Es rápido y su gestión es sencilla.

Para el Exportador

- Es más seguro que el cheque, ya que no se extravía o falsifica.

 113

- Se reciben de forma rápida los fondos.

- Se abona directo a la cuenta bancaria.

4.3.2.5 Asuntos Jurídicos

Pueden ingresar al mercado de Hong Kong, siendo persona natural o jurídica. Es

necesario que se cumplan todos los requisitos y normas establecidas por el mercado meta.

Se recomienda ingresar como persona jurídica, ya que eso le transmite seguridad y

confianza al momento de negociar con el exportador.

Se recomienda que toda negociación internacional se formalice a través de un escrito

donde ponemos de manera clara reglas y cláusulas, para esto se llevará a cabo realizando un

contrato de Compraventa Internacional.

Este contrato detalla los puntos más relevantes como son:

- Descripción de las Mercaderías: Calidad, certificados y otros detalles además de la

inspección de las mercancías, empaquetado entre otras.

- Entrega, Incoterms que se va a emplear.

- Precios.

- Garantías

- Condiciones, moneda, lugar y formas de Pago.

- Documentos requeridos.

- Modo de Transporte.

- Fecha de entrega
 114

Certificación BASC

La ventaja para las empresas que exportan con esta certificación, es que esta genera un

control en los procesos de producción, empaque, embalaje y transporte de carga, esto ayuda a

evitar una posible contaminación en la carga. La certificación de seguridad permite el incremento

de las ganancias y así poder potenciar la imagen comercial de Ecuador en el mundo, además de

brindarles más competitividad en el mercado internacional.

Conclusiones

- Nuestro proyecto se basa en un plan de exportación que nos permite comercializar un

producto terminado altamente competitivo con la mejor calidad y precio accesible para el

consumidor internacional, ya que el Ecuador cuenta con su propia materia prima, siendo

este un factor favorable para el aumento de exportaciones del país.

- El mercado Hongkonés es una de las economías más abiertas y liberadas a nivel

internacional, donde el acceso es menos burocrático que otros estados de China. De tal

manera hacer negocios resulta fácil y atractivo para el exportador ecuatoriano ya que es

sumamente sencillo el proceso de internacionalización, pues solo se debe presentar los

documentos de soporte necesarios.

- Para acceder al mercado de Hong Kong no hay tarifas arancelarias, sin embargo, existen

ciertas regulaciones que se deben cumplir respecto a la calidad del producto,

sometiéndolos a muestras en los puntos de entrada para así poder verificar su inocuidad y

sea consumido por el cliente.

- El alto consumo de comida saludable en el mercado meta es una oportunidad de negocio

para los empresarios que quieran exportar sus productos derivados tanto de la pitahaya
 115

como otras frutas no tradicionales, siendo una motivación para elaborar productos

competitivos y abrir nuevos mercados.

Recomendaciones

- Se recomienda que los exportadores apliquen el plan de exportación para lograr la

comercialización de los productos derivados de la materia prima que goza el Ecuador y

así incrementará las exportaciones del país dándole un giro a la balanza comercial.

- Debido al fácil acceso a este mercado, se recomienda que el gobierno realice

capacitaciones respecto a procesos de exportación y cadena logística a los pequeños

productores y exportadores, además de promover su participación en ferias

internacionales con el fin de captar clientes potenciales.

- Se debe mejorar la calidad de los productos terminados ecuatorianos para evitar

inconvenientes al momento de ingresar a mercados exigentes como lo es Hong Kong,

siendo la responsabilidad del exportador emitir el certificado que garantice que los

productos son aptos para el consumo humano.

- Incentivar a los agricultores y exportadores a elaborar productos basados en las demás

frutas no tradicionales bajo los estándares de calidad ya que estos mercados son exigentes

a la hora de consumir productos alimenticios.

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 128

Anexos

Formato de la Encuesta

Desarrollo de un diseño de exportación de galletas a base de pitahaya al mercado de

Hong Kong

1. ¿Usted ha realizado exportaciones al mercado de Hong Kong?

Muy frecuentemente

Frecuentemente

Ocasionalmente

Raramente

Nunca

2.- ¿Usted cree, que los eventos internacionales permiten la promoción de productos

hacia mercados potenciales como el de Hong Kong?

Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo
 129

3.- ¿Según su criterio, el Ecuador debería generar acuerdos comerciales bilaterales

con el mercado de Hong Kong?

Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo

4.- ¿Dado a su experiencia, usted cree que el mercado de Hong Kong consumiría

galletas a base depitahaya?

Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo
 130

5.- ¿Desde su perspectiva, es importante realizar un diseño de exportación de

galletas a base de pitahaya al mercado de Hong Kong?

Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo

6.- ¿Está de acuerdo, que el diseño de exportación deba contener información sobre

las barreras arancelarias y no arancelarias del Mercado de Hong Kong?

Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo
 131

7.- ¿Desde su opinión, el plan de exportación de la galleta a base de pitahaya debería

indicar aspectos aduaneros y logísticos?

Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo

8.- ¿Está de acuerdo, en el plan de exportación de galletas a base de pitahaya

muestre aspectos políticos, económicos, sociales y comerciales del mercado de Hong Kong?

Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo
 132

9.- ¿Usted cree, que al desarrollar el diseño de exportación de galletas a base de

pitahaya se deba mencionar los instrumentos de negociación internacional?

Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo

10.- ¿Está de acuerdo, que el plan de exportación de galletas a base de pitahaya

ayudará al sector agroindustrial ecuatoriano?

Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo ni en desacuerdo

En desacuerdo

Totalmente en desacuerdo
 133

Cotización del Transporte Nacional

 134

Tarifas de Almacenaje y Servicios de Exportación