Taller n02 Planificacion Estrategica de Comercio Exterior Final

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Taller N°2 Planificación Estratégica de Comercio Exterior

Final
Planificación Estratégica (Duoc UC)
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Studocu no está patrocinado ni avalado por ningún colegio o universidad.
Descargado por Matias Catañeda (mjcalvarez08@gmail.com)

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TALLER N°2: Planificación Estratégica de Comercio
Exterior
Integrantes: Ignacia Aguirre Gutiérrez - Lucas Godoy - Ninoska Sarzoza- Yessica Tapia
Carrera: Ingeniería en Comercio Exterior
Docentes: Rafael Escudero - Patricio
Allendes Sección: 003D

1
Índice
Índice 1
Introducción 2
Definición Estratégica 4
Visión del Área del Comercio Exterior 4
Misión del Área del Comercio Exterior 4
Valores 4
● Sentido de pertenencia. 4
● Respeto entre los miembros y hacia los públicos. 4
● Compromiso con los clientes. 4
● Colaboración entre los miembros. 4
● Calidad en los productos. 4
Objetivos generales del Área del Comercio Exterior 4
Objetivos Específicos del Área del Comercio Exterior 5
Políticas del Área del Comercio Exterior 5
Estructura del Área del Comercio Exterior - Organigrama 7
Presupuesto del Área de Comercio Exterior 10
Indicadores KPI 11
KPI de logística 12
KPI marketing digital 12
Competitividad 13
Análisis PESTA → Chile 13
Análisis PESTA → Brasil 16
Análisis de la industria - 5 Fuerzas de Porter → Chile 22
Análisis de la industria - 5 Fuerzas de Porter → Brasil 24
Estrategia de internalización 29
Plan de acción para enfrentar variables (chile y brasil) . al menos 3 acciones 30
Datos de cubicaje 33
Conclusiones 35
Factibilidad de negocio - variables más importantes 35
Bibliografía 37

2
Anexos 38
Introducción
● El presente informe estudiado y analizado tiene como principal objetivo poder

aplicar un plan estratégico del Comercio Exterior para internacionalizar el nuevo
producto el cual son las nueces a Brasil. Para esto utilizaremos las herramientas
estudiadas durante nuestra carrera así definiendo la misión y visión de la empresa “N
& N”, también sus objetivos y políticas estratégicas para el Comercio Exterior, entre
otros. Con esto llevando a cabo de manera correcta y profesional el plan estratégico.
● Por otro lado, definiremos el PESTA así pudiendo identificar los factores externos de
nuestro negocio que podrían influir en un futuro con nuestro producto y así saber
qué medidas implementar para cualquier situación que se nos ponga por delante.
También definiremos el modelo PORTER, esto para analizar e investigar las
oportunidades y amenazas para nuestra empresa, como ya sabemos esto nos servirá
para poder ver si es rentable realizar la exportación de este producto en el
determinado país (Brasil).
● Diseñaremos un presupuesto para nuestro departamento del Comercio Exterior,

realizaremos un cubicaje para ver poder fijar una cantidad inicial de exportación de
nuestro producto.
Chile y la exportación de nueces
● El exponencial crecimiento del mercado de las nueces a nivel mundial ha dado paso
a un sin fin de oportunidades de crecimiento a ciento de empresas dedicadas a la
venta de nueces en sus diferentes formatos.
● Las nueces en los últimos años han tenido un fuerte crecimiento a nivel mundial en
los volúmenes transados y en la superficie dedicada a este cultivo. Chile no ha
quedado ajeno a este boom y hoy ha llegado a ocupar el segundo lugar entre los

3
principales exportadores. Una creciente demanda por estos productos hace que el
mercado se vea auspicioso.
● En Chile el mercado de la exportación de nueces ha tenido un potencial crecimiento

durante los últimos años. Más del 80% de la producción de nueces a nivel mundial se
centra en 3 países; China, Estados Unidos y Chile. Posicionándolo, así como uno de
los potenciales exportadores de este fruto seco a nivel mundial cifrando
aproximadamente un 7% de la representación de los 3 países nombrados
anteriormente.
● Si bien Chile y Estados Unidos durante los últimos años han sido los países líderes en
la exportación de nueces, el rápido crecimiento de las exportaciones Chinas han
generado una disminución en la cuota de mercado que mantiene cada país.
● Pero sin mayores complejidades el futuro del mercado nacional para exportaciones
de nueces son un buen panorama bastante oportuno, ya que para el periodo del año
2021-2022 se espera un crecimiento interanual de un 25% superando a otros países.

4
Definición Estratégica
Visión del Área del Comercio Exterior
● Lograr internacionalizar el producto de primera calidad, gracias a las materias primas que
son utilizadas en la elaboración de nueces, brindando tranquilidad, confianza y eficiencia y
así convertirnos en un producto preferido, para posicionarnos en el mercado extranjero.
Misión del Área del Comercio Exterior
● Nuestra empresa tiene como objetivo, entregar un producto con altos estándares de
calidad, con procesos que nos permiten obtener un proceso sostenible, creando conciencia
con las futuras generaciones.
Valores
● Sentido de pertenencia.
● Respeto entre los miembros y hacia los públicos.
● Compromiso con los clientes.
● Colaboración entre los miembros.
● Calidad en los productos.
Objetivos generales del Área del Comercio Exterior
● Expandir nuestro producto (nueces) de manera satisfactoria para nuestros consumidores.

● Realizar una exportación donde sea amigable con el medio ambiente.

5
● Poder establecer buenas relaciones comerciales con cada uno de nuestros clientes.
● Establecer respeto y transparencia con nuestros clientes.
● Establecer y posicionar el producto como el mejor en calidad para que nos prefieran ante
nuestros competidores.
● Establecer los lineamientos que permitan planear las estrategias de Marketing Internacional
para la comercialización de Nueces
Objetivos Específicos del Área del Comercio Exterior
● Se estudiarían los requisitos para formar una empresa de carácter exportador en donde se
deben cumplir ciertas normas de calidad establecidas con el fin de generar un valor
agregado a la empresa.
● Destacar las principales tendencias, gustos, y preferencias de los mercados objetivos a

exportar.
● Definir el conjunto de estrategias que permitan diferenciar las nueces dentro de la

competencia.
● Evaluar la viabilidad técnica y económica del proyecto.
● Dar seguridad al comprador internacional sobre su compra día a día.
● Tener como meta principal establecer relaciones comerciales con nuestros clientes para
abrir caminos a nuevos productos y posicionar la marca de la empresa con un valor
agregado de calidad, y capacidad de producción frente a la competencia.
● Se pretende alcanzar una meta económica, ampliar el mercado, comenzando inicialmente

dentro de un territorio en particular, logrando poder expandirse dentro de todo el territorio
de Brasil y no solo en una zona en particular.

6
Políticas del Área del Comercio Exterior
● Políticas arancelarias
- Al hacer más expeditas y eficientes las operaciones, se incrementará el

aprovechamiento de las preferencias arancelarias ya acordadas bajo el ACE N°35. Lo
cual entrega las bases para proveer a los importadores y exportadores de mayor
certeza en las operaciones de comercio transfronterizo, ya que incorpora
compromisos de transparencia y promueve el cumplimiento voluntario de las
obligaciones aduaneras.
● Políticas de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (MSF)
Tiene como objetivo Proteger la salud y la vida de las personas, animales y vegetales,
facilitando a la vez el comercio entre ambos países, a través de la profundización de las
obligaciones contenidas en el Acuerdo sobre Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (MSF) de la
Organización Mundial del Comercio (OMC).
● Política de Comercialización Internacional

- Tiene como fin regular la comercialización de los productos de la empresa
entregando la documentación requerida completa y revisada por la encargada de
documentación aduanera con el fin de hacerlo de una manera exitosa, legal y
conforme.
● Política de Marketing Internacional

- Su finalidad es analizar e investigar los mercados existentes y nuevos a los que
quiere llegar la empresa para estar constantemente actualizando los sistemas de
ventas,

7
manejando eficazmente las variables culturales de cada nuevo mercado generando

un marketing internacional.
● Política de Entregas Internacionales

- Entregar los diferentes productos que vende la empresa en estado de excelencia de
manera eficiente, eficaz y cuidadosa a nuestros clientes, y así poder ganar la
confianza de nuestros clientes y ser una de las empresas que los provee.
● Política de Atención al Cliente

- Se enfatiza en priorizar el buen trato a los clientes, cuidando sus intereses y
coordinando los procesos de salida de mercancía para que el cliente no espere un
tiempo excesivo por su mercancía contando con un contacto directo con los clientes
más fieles de la empresa, procurando mantener siempre la confianza
● Política de Ambiente Laboral

- Su finalidad es establecer un ambiente de trabajo grato para la correcta ejecución de
todos los procesos, procurando tener un trato de respeto entre los colaboradores
con el fin de generar una comunicación activa brindando información clara y precisa
evitando malos entendidos.
● Buenas Prácticas Regulatorias

- Implementación de las buenas prácticas regulatorias entre ambos países, para
promover la calidad regulatoria a través de una mayor transparencia y
predictibilidad en los procesos regulatorios, y facilitar el comercio internacional, la
inversión y el crecimiento económico.

8
Estructura del Área del Comercio Exterior - Organigrama
Jefe del área del Comercio

Exterior Cargo al que le reporta →
Gerencia Descripción del cargo:
1. Validar y preparar todo documento con relación a exportaciones.
2. Tener siempre un seguimiento y revisar todo el proceso de exportaciones de la empresa.
3. Realizar seguimiento a proveedores para así mantener un orden con la logística de la
empresa.
4. Supervisar siempre el estado de la mercancía, siendo así hasta la llegada en su destino
viendo que haya sido entregada manera correcta y sin ningún problema.
Sueldo mensual: $1.750.000
Gerente de administración y recursos humanos

Cargo al que le reporta → Jefe de Área de Comercio Exterior

9
Descripción del cargo:

1. Crear actividades para así mejorar cualquier inconveniente, también desarrollando la
formación de todo funcionario dentro de la empresa.
2. Fortalecer y mejorar relaciones de trabajo entre los funcionarios.
3. Poder lograr el desempeño de tareas con las que cada funcionario se sienta a gusto dentro
de la organización.
Sueldo mensual: $950.000
Despachador de mercancía
1. Mantener un registro de los conductores y tener siempre la supervisión de sus documentos,
en caso de cualquier error saber a qué persona recurrir.
2. Analizar los mejores métodos de entrega para poder negociar las tarifas para que sean
directamente con los proveedores y clientes.
3. Obtener documentos y permisos necesarios para que los conductores no tengan problema
con las cargas en caso de que sean productos químicos, ganados, etc.
4. Tener una administración de las cargas para que sean más eficientes y que sigan siendo
rentables para nuestra empresa.
Encargado de operaciones logísticas

1. Poder siempre contar con apoyo para el coordinador de terreno en cualquier proceso que se
vaya realizando.
2. Asegurar que los vehículos estén funcionando al 100%, por ende, siempre darles el
mantenimiento adecuado y necesario para que estos siempre funcionen en máximo
potencial.
3. Llevar un control en el uso de vehículos, esto a través de los registros solicitados.
4. Planificar y supervisar la entrega de la mercancía hasta el lugar de su destino.
Encargado de documentación y digitación de información

1

1. Monitorear la distribución y el transporte.
2. Preparar el presupuesto para la exportación.
3. Supervisar el stock disponible.
4. Supervisar el proceso de descarga de los productos.
Gerente de Marketing y ventas

1. Realiza un seguimiento para poder saber cómo posicionar la empresa como marca viable.
2. Gestiona el presupuesto de marketing y garantiza que todo el material de marketing esté en
consonancia con la identidad de nuestra marca.
3. Analiza el rendimiento de las campañas de publicidad, con esto poder ver si el camino por el
que va da frutos.
Sueldo Mensual: $950.000
Encargado de publicidad

1. Planificar e implementar estrategias de mercadotecnia posicionando nuestra marca como la
mejor.
2. Dirigir campañas y promociones de marketing, esto con el fin de ganar nuevos clientes.
3. Desarrollar el reconocimiento de marca, para tener un posicionamiento y poder saber cuál
será nuestro objetivo viable como empresa.
4. Establecer objetivos y controlar el progreso de actividades centradas en el marketing.
Sueldo Mensual: $825.000
Encargado de clientes
1. Proporcionar el soporte necesario con la relación de los productos y embarque que se estén
realizando o están por realizar.

1
2. Proporcionar a cada cliente la información de los productos o los posibles embarques que se
quisieran realizar en la empresa, mostrándoles transparencia y ganar confianza sobre ellos.
Presupuesto del Área de Comercio Exterior
Cargo Cantidad de Mensual Anual

personas
Jefe del Área de Comercio Exterior 1 $1.750.000 $21.000.000
Despachador de Mercadería 1 $950.000 $11.400.000
Encargado de Operaciones Logísticas 1 $850.000 $10.200.000
Encargado de Documentación y Digitación de Información 1 $850.000 $10.200.000
Gerente de Administración y Recursos Humanos 1 $920.000 $11.040.000
Gerente de Marketing y Ventas 1 $950.000 $11.400.000
Encargado de Publicidad 1 $825.000 $9.900.000
Encargado de Clientes 1 $920.000 $11.040.000
TOTAL 8 PERSONAS $8.015.000 $96.180.000
Gastos de oficina Mensual Anual
Luz $120.000 $1.440.000
Agua $43.000 $516.000
Internet/Telefonías $44.000 $528.000
Tintas/Resmas $35.000 $420.000
TOTAL $242.000 $2.904.000
Presupuesto año 2021 Anual
Remuneraciones $95.052.000

1
Presupuesto año 2021 Anual
Gastos de oficina $2.904.000
Viáticos $800.000
TOTAL $98.756.000
Indicadores KPI
Se implementarán los KPI 's dirigidos a las ventas y la logística de forma inicial, serán establecidos
acordes a los objetivos generales de la empresa, los que van en pro de un buen posicionamiento en
el mercado de Brasil y que el número de ventas sean rentables para el desarrollo de la empresa. Las
KPIs son las siguientes:
Kpi de ventas
Los cuales Están dirigidos a convertir en ventas y facturar las nueces
● El compromiso y la motivación del equipo comercial: Se realizará una reunión cada un

periodo de 6 meses con todos los integrantes del área de comercio exterior con la finalidad
de fortalecer el rendimiento del equipo como por ejemplo: implementar capacitaciones 2
veces al año sobre cultura de negociación para lograr conocer más las variables culturales de
cada país. Para así lograr empatizar con el mercado exitosamente generando fuertes lazos
comerciales para seguir integrando la gama de productos.
● Niveles de facturación: Se pretende alcanzar una meta económica, ampliar el mercado,

dentro de todo el territorio de Brasil y no solo en una zona en particular.
● Costo de adquisición del cliente: Es la relación entre la suma del gasto en marketing y
ventas, con el número de nuevos clientes en un período de 6 meses.
● La satisfacción del cliente: De esta manera, se podrá nivelar la medida de cómo el producto
y servicio que estamos entregando supera las expectativas del cliente. Este Kpi está
orientado a dirigir ventas y convertir ventas y facturar las nueces rastreado y alcanzando los

1
mayores niveles de satisfacción del cliente, basándonos en la calidad del producto y

siguiendo con el servicio.
KPI de logística
● Específicos para calcular el rendimiento y el nivel de optimización de los distintos procesos

del negocio de Nueces lo cual mejorará la calidad, incrementa la productividad y minimiza
errores.
● Analizar la demanda de nueces dentro del mercado de Brasil, para incrementar los niveles
de producción, evitando la rotura de stock.
KPI marketing digital
● Ampliar la cantidad de usuarios recurrentes y nuevos usuarios dentro de nuestra página web.
● Prolongar el tiempo de permanencia en la página web, y espacios publicitarios para

familiarizar al cliente, con la empresa, y le genere un mayor interés.
Competitividad
Análisis PESTA → Chile
Factores Políticos

1
● El sistema político chileno es una república democrática. Pese a existir una división clásica de
los poderes, los politólogos concuerdan en que la Constitución de 1980 define otros poderes
o funciones, como las del Tribunal Constitucional, el Banco Central, el Consejo de Seguridad
Nacional y otros órganos.
● Las discusiones constitucionales y las pasadas elecciones presidenciales mantienen una
perplejidad política importante. Esto se debe a la incertidumbre que genera el proceso
constitucional y electoral por posibles cambios en la política como lo sería el tomar el
gobierno un partido político distinto al actual.
● Desde la década de los 80 's el país ha sido gobernado por una política capitalista natural
guiada por una constitución y economía que posicionan a Chile como un ejemplo
económico importante a nivel latinoamericano. Pero la negatividad de todo este proceso
ha sido el shock que ha generado el colapso de la bolsa nacional debido a la duda que ha
generado en cientos de empresas tras el posible fin a las políticas que favorecen a la
economía, industrias y empresas.
● Los intereses de la política exterior corresponden a las áreas relacionadas con el ámbito
internacional que consideramos esenciales para el desarrollo nacional. Por lo tanto, en
aplicación de los principios de la política exterior, orientan y definen la labor del
ministerio de relaciones exteriores.
- Promover los intereses económicos de Chile y la asociación comercial
con otros países.
- Contribuir al fortalecimiento de la integración regional.
- Fortalecer la imagen de Chile en el exterior.
- Promover la paz, la seguridad internacional, intereses marítimos y
antárticos de Chile.
Factores Económicos
● Chile es considerado como un modelo que demuestra transparencia en el ámbito financiero

y político, también ha sido uno de los países de América Latina con un rápido crecimiento

1
financiero en la última década, la cual ha permitido que el país no tenga tanto porcentaje de
pobreza.
● En el año pasado (2021) el país tuvo un crecimiento estimado del PIB de un 11% esto
impulsado principalmente por los apoyos que hubo en los hogares tras la pandemia del
COVID-19. En los siguientes años la economía en Chile debería seguir creciendo según
previsiones del FMI, alcanzando un 2,5% en el presente año (2022) y estabilizándose con un
1,9% en el año 2023.
Factores Sociales
● En Chile el consumo de frutos secos ha aumentado bastante ya que en el país ha aumentado
el interés y preocupación por el cuidado, en dietas que se centran en este producto. Es por
eso que las nueces han sido un complemento base de consumo dentro de la población
Chilena tras sus beneficios: altos niveles de antioxidantes.
Factores Tecnológicos
● El comercio y la tecnología están estrechamente relacionados entre sí, la tecnología ha

jugado constantemente un papel clave en la configuración del desarrollo económico. Pero
este fenómeno se está acelerando mucho más que antes de esta forma está generado
muchas oportunidades a emprendedores y empresas de todo el mundo, favoreciendo el
crecimiento comercial y desarrollo económico, aunque por el momento los avances
tecnológicos no están siendo garantia de productividad, mayor integración económica y
empleo. Dispone de una red de infraestructuras bastante desarrolladas, como
telecomunicaciones, transportes, aeropuertos y puertos a través de todo el territorio
nacional.
Factores Ambientales
● La escasez hídrica dentro de los últimos años ha sido la principal problemática en el ámbito
ambiental. La agricultura utiliza más del 70% del agua dulce que se encuentra en el país.
Según estadísticas entregadas por la política nacional de recursos hídricos en Chile existe un
déficit superior al 80 m3/s el cual dentro de la siguiente década aumentaron cercano a los
150 m3/s.

1
● Actualmente Chile es uno de los países a nivel mundial con mayor crisis de agua durante la
última década. Actualmente en Chile existen 5 regiones, Metropolitana, Coquimbo,
Valparaíso, O’Higgins y Maule, que para el 2021 han sido decretadas como zonas de
emergencias agrícolas debido a las sequías y escasez hídrica que afecta al país en la
actualidad. Es porque la falta de agua aumentará los precios paulatinamente en la
agricultura lo cual aumentaría el precio dentro de toda la cadena de suministros hasta
aumentar el precio de venta final de los productos.
Análisis PESTA → Brasil
Factores Políticos

1
● La forma de gobierno de Brasil es una república federativa. La organización político-

administrativa está comprendida por la Unión, los estados, el distrito federal y los
municipios. Cada estado dicta su propia constitución y está regido por un gobernador. La
nación se encuentra dividida en la capital y 26 estados.
● Por otro lado, se apuesta por una apertura y desregularización de la economía, eliminación
de subsidios proteccionistas, liberalizar el comercio exterior y flexibilizar el mercado de
trabajo con la intención de implantarse en las cadenas globales de valor.
● Forma de gobierno: Brasil es una república presidencialista federal. La constitución de Brasil
otorga amplios poderes al gobierno.
- Poder Ejecutivo: El presidente es a la vez jefe de Estado y de Gobierno.
- Poder Legislativo: El poder legislativo es bicameral, el Congreso Nacional se
compone de dos cámaras.
- Principales partidos políticos: Partido Liberal Social - Partido de los
Trabajadores - Partido Liberal - Partido Progresista - Partido
- Patriota - Red de Sustentabilidad
- Líder político en el poder: presidente interino: Jair Bolsonaro (desde enero
de 2019), el presidente es tanto jefe de Estado como jefe de Gobierno.
- La relación económico-comercial con Brasil se ha regido por más de 20 años
a través del Acuerdo de Complementación Económica ACE N°35, suscrito
por Chile y los países fundadores del Mercado Común del Sur - Mercosur
(Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay).
- Brasil, asume por primera vez compromisos en materia de: Comercio
Electrónico, Buenas Prácticas Regulatorias, Transparencia y Anticorrupción,
Cadenas de valor.
Factores Económicos
● Brasil ha pasado de ser un país fundamentalmente agrícola a ser un país en el que, aunque
en el sector primario continúa teniendo un elevado peso dentro de la economía, se ha
alcanzado una fuerte base industrial cada vez más amplia y diversificada gracias a la política
de la industrialización iniciada en los años 30. El sector servicios representa
aproximadamente el 60% del PIB nacional.
- PIB: 2.356,78 USD
- PIB per cápita 11.527

1
- Tasa de inflación: 5,9%

● En América Latina, el principal productor es Brasil, con 5,7 millones de toneladas de verduras
congeladas. En América Latina es relevante Brasil, con una importación de 575 mil toneladas
de verduras congeladas. Brasil es la mayor economía de América Latina y el Caribe
(concentrando un 36% del PIB de América Latina y el Caribe), novena a nivel mundial (quinta
medida por paridad de poder de compra) y quinta a nivel de población (210 millones).
● Destaca su enorme dotación de recursos naturales, su base industrial, su mercado interno y
paulatina apertura internacional.
● El PIB per cápita (a paridad de poder de compra) se estima aproximadamente en US$16.710
en 20194, similar al promedio regional.
● Se ha observado una paulatina y creciente contribución del capital humano e inversión en
infraestructura privada y pública, los que también han posibilitado mayores tasas de
crecimiento económico y mejoras en competitividad. Adicionalmente, con mayor frecuencia
los consumidores se han ido volcando, tanto al mercado local, como el externo, estimulando
el comercio exterior de bienes y servicios que actualmente, concentra un 25% del PIB.
● En 2019, el intercambio comercial de bienes de Chile con Brasil totalizó US$8.807 millones,
luego de un descenso interanual de 13%. Este intercambio posiciona a Brasil como el tercer
socio comercial más relevante para Chile con una participación de 6,3%, siendo solo
superado por China y Estados Unidos.
● La mayor disminución de las importaciones en comparación a las exportaciones generó que
el déficit de la balanza comercial retrocediera hasta los US$2.173 millones. Durante el último
año, las exportaciones a Brasil concentraron el 4,5% de los envíos chilenos de bienes al
totalizar US$3.157 millones tras una variación negativa de 6,9%. Entre enero y junio de
2021, la variación acumulada del índice de precios al consumidor fue del 3,77%, con
estimaciones del mercado que apuntan a que hacia fines de 2021 la inflación podría llegar
al 8%. La tasa de desempleo aumentó del 11,9% en promedio en 2019 al 13,2% en 2021.
Principales indicadores macroeconómicos 2019 2020 2021
Población (millones) 211 212 213

1
PIB ( miles de millones de US$) 1.832 1.947 2.072
Crecimiento PIB real (% anual) 1,2 2,4 2,3
PIB Per Cápita (PPA) (US$) 16.710 17.300 17.920
Inflación (%, fin de período) 3,5 3,9 3,7
Déficit Fiscal (%PIB) -5,7 -4,7 - 4,6
Desempleo (% de la fuerza laboral) 11,9 11,8 11,6
Fuente: Dirección de Estudios, SUBREI, sobre base de datos del EIU
Factores Sociales
● Brasilia es la capital de la república, y tiene aproximadamente 205 millones de habitantes.

Sao Paulo es la ciudad con mayor población del país (con más de 20 millones de habitantes),
y ocupa el sexto lugar entre las ciudades más pobladas del mundo. Además, esta ciudad es
considerada como las más importantes económica y financieramente de América del Sur.
● Los brasileños son cálidos, les gusta la diversión y el espíritu libre. También son extrovertidos
y disfrutan de estar cerca de otras personas. Al mismo tiempo, son trabajadores. Están
orgullosos de los recursos naturales de su país y de su cultura diversa.
● Son 14,8 millones de trabajadores desocupados, a los que se suman los desalentados y
“subutilizados”, que trabajan menos horas que las deseadas. En total, más de 33 millones de

2
trabajadores carecen de empleo, un tercio de la población económicamente activa, según

datos del Instituto Brasileño de Geografía y Estadística.
● Brasil tampoco cuida la cuestión social como debería y la desigualdad afecta la
productividad. Recapacitar los trabajadores y hacer grandes inversiones en educación y en el
sistema de ciencia, tecnología e innovación son tareas indispensables, pero esas áreas
sufrieron recortes presupuestarios escandalosos últimamente.
● Respecto a la educación, aun cuando la población brasileña creció en los últimos veinte años
casi un 50%, los esfuerzos públicos por extender la enseñanza al máximo número de
habitantes, especialmente la primaria y la secundaria, han sido muy patentes, según se
puede observar en la evolución de algunos indicadores. El gasto público en educación se ha
incrementado paulatinamente hasta rebasar actualmente el 5% del PIB y también ha
aumentado el grado promedio de escolarización de la población de 10 años o más, que ya
supera los seis años.
Factores Tecnológicos
● Brasil dedica gran parte de su PIB al desarrollo industrial, las condiciones sociales y jurídicas
implican que el país haya crecido de manera exponencial en este sentido. Materias primas,
hierro, acero y textiles son los principales productos que Brasil exporta al mundo.
● Ocupa el puesto 48º dentro de los países más competitivos y el 5º en el ranking del banco
mundial en países con facilidad para montar una empresa, demorando unos 119 días.
Dedica un 1.15% de su PIB a la investigación en I+D, en términos de tecnología e
investigación Brasil se encuentra en clara desventaja con el resto del mundo, siendo las
principales investigaciones relacionadas con la minería.
● En el sector gubernamental y empresarial está aumentando cada vez más el grado de
asimilación de las tecnologías digitales en ámbitos como la salud, las finanzas y la
agricultura.
● Los centros universitarios de innovación tecnológica han progresado, especialmente en lo
que respecta al depósito de patentes, la colaboración con el sector industrial y la incubación
de nuevas empresas innovadoras.
● Otro logro positivo en el periodo 2015-2018 fue que el porcentaje representado por la
energía solar eólica, los biocombustibles, y la biomasa en el total de la electricidad
producida pasó del 14,7% al 19,5%.

2
● Brasil cuenta con una de las matrices de energía más limpias del mundo, en 2020 las fuentes
energéticas renovables produjeron el 85% de la electricidad del país, y la energía hidráulica
representó dos tercios de este porcentaje.
Factores Ambientales
● Consumo de electricidad 2.437,96 KWh.

● 65% combustibles fósiles.
● 2,3% combustibles nucleares.
● 27,4% centrales hidroeléctricas.
● 5,3% de otras fuentes renovables.
● 2,2% emisión de dióxido de carbono.
● Las emisiones de dióxido de carbono son las que provienen de la quema de combustibles
fósiles y de la fabricación del cemento, incluyen el dióxido de carbono producido durante el
consumo de combustibles sólidos, líquidos, gaseosos, y la quema del gas.
● La agricultura de exportación, basada en proteína animal, tiene un futuro incierto, advirtió.
Las exigencias ambientales y climáticas se intensifican, condenan la producción que fomenta
la deforestación y desalientan el consumo de carne
● Probablemente, uno de los motivos originales para que Brasil se haya convertido en una
importante potencia mundial sea la idoneidad de su geología, orografía y climatología para
la agricultura. La riqueza, diversidad y belleza de sus paisajes agrícolas son enormes. Pero su
casi total ocupación conlleva ciertos impactos medioambientales como la alteración del
clima, la pérdida de biodiversidad o la reducción y contaminación de los recursos hídricos.
Estas alteraciones, aunque no distintas a las acaecidas en la mayoría de las regiones
habitadas de la tierra, son de suma importancia global debido al alto valor medioambiental
del territorio brasileño y a la previsible influencia de su degradación sobre el resto de los
ecosistemas terrestres.
● Aunque a grandes rasgos, y según mi apreciación personal, la situación general no es
deseable y por tanto es necesario mejorar la protección y restauración del medio ambiente,
también es cierto que cuando uno se aproxima y explora su territorio en tropezado, como
por ejemplo las regiones agrícolas del estado de Sao Paulo, descubre que la agricultura y la
distribución del suelo en Brasil han seguido un patrón distinto al tipico europeo, o español

2
particularmente. Aunque en una parte importante de las regiones habitadas es difícil

encontrar teselas forestales de entidad en el paisaje, también es cierto que existen infinidad
de pequeñas, pero no despreciables, masas boscosas que delimitan propiedades, forman
islas o flanquean líneas de agua. Esta configuración del mosaico territorial genera una gran
oportunidad de conservación y mejora del medio ambiente. Algunas de estas masas
forestales se encuentran en etapas sucesivamente avanzadas y por tanto tienen un alto
valor ecológico en sí mismas. Pero posiblemente sea el conjunto de ecosistemas aislados
unidos a eco tonos (transiciones entre ecosistemas) bien formados y la posibilidad de
conexión, restauración y ampliación de ambos la que, a mi parecer, podría convertirse en
una importante opción para mejorar y hacer más sostenibles y respetuosas las condiciones
de vida y desarrollo de los brasileños con su medio ambiente.
● Brasil definió en 2010 una Política Nacional de Desechos Sólidos a través de la Ley Federal N°
12305/20101) que establece un Marco regulatorio para el sector de residuos sólidos,
proponiendo la reducción de producción y consumo de residuos que provoquen un impacto
ambiental negativo. Los principales objetivos son: a) La no generación, reducción,
reutilización, reciclado y tratamiento de residuos sólidos b) Disposición final
ambientalmente adecuada de los residuos c) Racionalización del uso de residuos naturales
durante la producción de nuevos productos d) Intensificación de acciones de educación
ambiental e) Aumento del reciclado
Análisis de la industria - 5 Fuerzas de Porter → Chile
Amenaza de nuevos competidores

2
● En Chile, existen alrededor de 40.000 hectáreas plantadas de nogales, distribuidas entre

Coquimbo y la Araucanía. Distribuidos en pequeños agricultores y otros mucho más grande
como agrícola la rinconada, posee alrededor de 400 hectáreas plantadas con nogales.
● Los pequeños agricultores tienen la desventaja de poseer mucho menos tecnología de riego
y que, por ende, su promedio de producción es mucho más bajo que empresas que tienen
mayor tecnología y capital, generalmente enfocados en la exportación.
Podemos clasificar las rivalidades de los competidores
alta. Poder de negociación de proveedores
● En cualquier tipo de empresa o negocio es primordial tener en cuenta el poder de

negociación que existe con los proveedores, de existir un buen trato o relación se pueden
obtener mejores ganancias con las empresas y otros beneficios, en el caso de esta empresa
los proveedores solo corresponden a quienes les entregan servicios de transportes y a
quienes les proveen los materiales de embalajes, las nueces esto debido a que ellos son los
productores de las nueces por lo cual se requieren pocos proveedores.
● Es muy importante que la empresa cotice de la mejor forma posible los diferentes
proveedores que pueden tener el poder de negociación entre ellos y obtener los mejores
precios y servicios.
Poder de negociación de clientes
● Las nuevas tendencias de los consumidores son a preferir alimentos saludables y en esa
línea la fruta seca se adapta perfectamente. La nuez es un producto de alta demanda por
tener alto contenido de omega 3 y antioxidantes, pero como también las ciruelas
deshidratadas tienen un muy alto contenido de antioxidantes, potasio y fibra, que lo hacen
un producto espectacular para la salud.
● Los productos sustitutos que existen dentro del mercado chileno de frutos secos son:
- Almendras, Pistachos, Pasas, Avellanas
- Nuez, Maní, Ciruelas, Cacahuetes

2
● A nivel local entre los frutos más vendidos están las nueces y ciruelas, le siguen las pasas,
almendras y avellanas. Hoy, existe una considerable variedad de productos sustitutos en el
mercado de los frutos secos, por lo tanto, el cliente tiene un alto poder de negociación
Rivalidad nuevos competidores
● Los productores de Frutos secos en Chile suman en torno a 6.000 en total, la mayoría con
predios que no superan las 10 hectáreas, muchos de los cuales reciben apoyo de INDAP con
la finalidad de implementar mejores prácticas agrícolas y de ese modo aumentar su
competitividad y sus retornos. No obstante, existen proyectos de plantaciones de frutos
secos recientes de gran superficie entre los que se destacan 80 hectáreas en Colbún, 280
hectáreas en Requinoa, 100 hectáreas en Cholqui, 200 hectáreas en Quilamuta y 150
hectáreas en Los Andes.
● Las principales superficies plantadas con frutos secos pertenecen a hombres de negocios
vinculados a compañías de diversos rubros, como la familia Del Río (Falabella-Sodimac),
Rodrigo Truco (de la Isapre Colmena), entre otros.
● El nivel de rivalidad de los competidores es media alta ya que existen competidores

importantes pero la mayoría de ellos tienen por encima de 100 hectáreas y están ligados a
exportaciones directas.
Amenaza de productos sustitutos
● Dentro de este segmento de productos sustitutos se encuentran otros frutos secos que no
compiten directamente con la nuez ya que son comprados como líneas de productos
paralelas, como lo son: la almendra, el pistacho, la ciruela tamizada, el maní, la avellana, la
castaña entre otros.
● La realidad a nivel nacional hace que los productos sustitutos no sean una amenaza,
especialmente por el nivel de preferencia que tiene la nuez y por lo poco desarrollado que
se encuentra en el mercado de explotación de otros frutos secos a nivel nacional.
Por lo que se considera una amenaza de bajo impacto por todo lo antes mencionado.

2
● En los últimos años se han sumado, deshidratados de berries, frutos tropicales y manzanas,
que han ido ampliando el mercado, pese a que aún no representan cifras destacadas en el
consumo.
Análisis de la industria - 5 Fuerzas de Porter → Brasil
Amenaza de nuevos competidores
● Los productores de frutos secos en Chile suman en torno a 6.000 en total, la mayoría con
predios que no superan las 10 hectáreas, muchos de los cuales reciben apoyo de Indap con
la finalidad de implementar mejores prácticas agrícolas y de ese modo aumentar su
competitividad y sus retornos. No obstante, existen proyectos de plantaciones de nogales
recientes de grande superficie entre los que se destacan 80 ha en Colbún, 280 ha en
Requinoa, 100 ha en Cholqui, 200 ha en Quilamuta y 150 ha en Los Andes. Las principales
superficies plantadas con nuez pertenecen a hombres de negocios vinculados a compañías
de diversos rubros, como la familia Del Río (Falabella-Sodimac), Rodrigo Trucco (de la Isapre
Colmena), el empresario forestal Italo Zunino, Juan Sutil (Coagra), así como accionistas de la
constructora Salfa y Molymet, entre otros. Son 16 efectivamente competidores importantes
pero la mayoría de estos proyectos (los por encima de 100 hectáreas), están ligados a
proyectos de exportación directa. En el caso de nuestro proyecto, el foco es proveer a las
exportadoras de frutos secos de materia prima de muy buena calidad en un volumen
significativo, de manera de minimizar riesgos asociados a la exportación (reclamos de
calidad, incobrables, variación en precio de mercado, incumplimiento de volúmenes
comprometidos).
● Nuestra empresa cuenta con certificaciones las cuales nos brindan una ventaja a la hora de
enfrentarnos con nueva competencia, ya que entrega confiabilidad y seguridad a las
personas que quieran comprar nueces, por otro lado nuestra empresa se destaca por tener
buenas prácticas agrícolas, como también productos de calidad, siendo conocida a nivel
nacional, y buscando expandirse a otros mercados donde existe una gran demanda como

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Brasil, Chile posee excelentes antecedentes en el mercado de los frutos secos. Por lo tanto la
amenaza de nuevos competidores es media.
Poder de negociación de proveedores
● En cuanto al poder de negociación de los proveedores podemos decir que es alto, Brasil es
uno de los países que tiene a Chile como tercer país proveedor de nueces con cáscara,
después de EE.UU. tiene un alto consumo de frutos secos, en este caso nuez, esto debido a
que buscan siempre una alimentación sana para cuidar su salud y los beneficios que entrega,
como también es muy utilizado para repostería, etc. Existe una gran demanda de nueces,
debido a su clima inestable por lo que depende considerablemente del exterior. En este caso
Chile y EE.UU son sus principales proveedores de nuez.
● Para cualquier unidad agrícola destinada a la producción de frutales, se pueden identificar 4

segmentos claves:
- Viveros: Su función es producir individuos con las características genéticas
necesarias para lograr el correcto desempeño de la planta en su etapa productiva. La
relación que se establece con los viveros es básicamente al momento de comprar las
plantas que se utilizarán en el proyecto, siendo las alternativas y disponibilidad
amplias.
- Proveedores de Insumos: Son las empresas que acompañarán el ciclo de vida del
proyecto, abasteciendo pesticidas y fertilizantes necesarios para mantener el predio
sano y cumplir con las regulaciones sanitarias vigentes a nivel local e internacional.
Estas empresas tienen un rol de asesoría y seguimiento a lo largo del proyecto.
- Proveedores de servicios: Los servicios para efecto de este proyecto, se relacionan
con preparación de suelos antes de plantar y posteriormente, las empresas o
personas que den prestaciones previo a la madurez del proyecto, es decir, cosecha
manual, secado, etc.
Poder de negociación de clientes
● Para analizar esta categoría, recordamos que este proyecto considera vender el producto en
Brasil.

2
● Exportadoras: Son todas las empresas que compran materias primas a productores locales
para posteriormente procesarlas (partiduria, envase customizado) o exportarlas
directamente a los mercados internacionales.
● Existen hoy más de 86 empresas que exportan nueces. Dentro de este segmento, es posible
identificar sub segmentos de acuerdo a los volúmenes exportados, pudiendo agruparse en
grandes, medianos y pequeños.
● Su poder de negociación es relativamente alto (volumen, calidad) aunque durante la fijación

de precios, se suele definir un rango de precio para la temporada en base a la situación del
mercado internacional, comprometiendo un precio fijo por kilo recepcionado y conforme.
● Mercado local: Son pequeñas empresas que compran a pequeños volúmenes de producto
para sustentar sus operaciones a nivel nacional. Dentro de esta categoría se encuentran las
panaderías, vegas, chocolaterías, etc. Dado el nivel de exposición de las grandes
exportadoras y la existencia de procesos agroindustriales adicionales.
● El poder de negociación de los clientes es alta, sin ellos no es posible exportar sus productos
ni tampoco obtener ganancias en sus ventas, esto debido a que como cualquier empresa se
depende considerablemente de los gustos y preferencias de estos clientes, ya que solo así se
pueden obtener 22 negociaciones exitosas con proveedores. Esto beneficiará tanto como a
empresas, industrias y supermercados. El consumidor Brasileño toma como más importante
al momento de elegir un producto la relación precio- calidad.
Rivalidad nuevos competidores
● La rivalidad con los competidores existentes es alta, Brasil está constantemente en busca de
aumentar su producción de frutos secos lo que nos dificulta llegar al mercado y tener éxito
en las ventas, pero por otro lado la empresa “ N&N “cuenta con una gran calidad de sus
productos y sus ventas serán en un formato diferente al que se pueda encontrar
comúnmente. Las distintas estrategias de ventas de nueces tienen como objetivo darle una
diferenciación a nuestro producto con un valor agregado, con una buena experiencia a la
hora de comprar el producto nueces. A la vez la innovación, a la hora de presentar el

2
producto y la distribución de este son determinantes para estar en una posición competitiva
en el mercado de la nueces.
● En cuanto algunas empresas ubicadas en Brasil encontramos las siguientes:

- Sembrasol
- Quiminet
- V-mart
● Y algunas empresas Chilenas que exportan nueces a Brasil son:
- Nutari
- Chile Frut
Estas empresas exportan con destino a Brasil en grandes cantidades.
Amenaza de productos sustitutos
● Dentro de este segmento se encuentran otros frutos secos que no compiten directamente
con la nuez ya que son comprados por las compañías exportadoras como líneas de producto
paralelas. Por lo tanto, los frutos secos pueden representar un componente de sustitución
potencial en los mercados internacionales, teniendo en cuenta que existen recetas en donde
se puede reemplazar la nuez para optimizar el beneficio de retorno.
● Dentro de este segmento se encuentran principalmente la almendra, el pistacho, la ciruela

tiernizada, el maní, la avellana, la castaña, el pécano, entre otros. La realidad a nivel local
hace que los sustitutos no sean una amenaza, especialmente por el nivel de preferencia que
ha tenido la nuez a nivel mundial y por lo poco desarrollado que se encuentra el mercado de
explotación de otros frutos secos a nivel nacional. Por lo tanto esta amenaza se considera
como de bajo impacto para el proyecto.
● Las avellanas, pistachos y castañas, tienen baja o casi nula demanda, lo que nos da una
amenaza baja, ya que se busca complacer a los consumidores con sus gustos y preferencias.

2
● Finalmente tenemos las pasas, higos secos y albaricoques las cuales son producidas y
exportadas por Brasil entregándonos una amenaza alta, ya que se debe tener un alto
estándar de calidad en nuestros productos para no perder prestigio y presencia.
● Existe una variedad considerable de sustitutos, no obstante, el País de Destino mantiene un

estilo de vida y cultura que los conduce a consumir Frutos Secos, por lo que el poder de
nuestra empresa en este punto es medio.
Conclusión
Las barreras de entradas a este mercado no son pocas. Se requiere de una inversión inicial
significativa así como de un capital de trabajo suficiente para operar durante al menos 6 años.

3
En el caso de los productos de sustitución no detectamos una amenaza significativa para el proyecto,
como tampoco para lo que nuestra relación con los proveedores representa, dado que una vez el
predio se encuentre plantado, las relaciones comerciales se concentran principalmente en los
proveedores de agroquímicos y abonos.
En relación a las 5 fuerzas de Porter se concluye que existe un fuerte incremento de nuevos
competidores para la exportación de nueces en Brasil. Pero el potencial de Chile respecto a la
agricultura es alto destacando las certificaciones, buenas prácticas agrícolas y calidad,
encontrándonos con un mercado en crecimiento de frutos secos. Brasil debe negociar con variados
proveedores que mantendrán el mercado de frutos secos en crecimiento como nuestro país y
Estados Unidos. Además se aprecian varios países competidores existentes que poseen un capital
muy amplio, por lo que se necesita de una inversión inicial de esta magnitud para entrar al mercado
de los frutos secos en Brasil. Respecto a los clientes y productos sustitutos se evidencia que existen
variados productos para la nuez en variedad, similitud e información nutricional, por lo que el cliente
tendrá a su disposición una variedad de productos para elegir, no obstante, el país de destino
mantiene un estilo de vida y cultura que los conduce a consumir frutos secos como la nuez.
Estrategia de internalización
● La estrategia de internalización que analizaremos y ocuparemos para establecernos en el

mercado de Brasil será a través de nuestro producto nueces sin cáscara y mariposa, lo que
los clientes lo prefieren ya que vienen envasadas listas para ser consumidas o prepararlas.
Se enviará la carga bajo régimen CIF, porque los competidores negocian sus exportaciones
bajo

3
esta cláusula, y debido a esto, representaría una desventaja enviar la carga bajo un régimen
más limitado para el cliente.
● En primera instancia creemos que la mejor forma para comenzar es exportando

ocasionalmente un contenedor reefer de 40 pies con la finalidad de mantener el estado de
conservación de la nuez. Se enviará en la temporada que más se consume la nuez en Brasil a
fines de verano y principalmente en otoño (marzo, abril y mayo). Nuestro producto será
comercializado mayoritariamente en supermercados grandes y también en minimarket lo
cual también llegaremos a un alto nivel de clientes.
● el plan es comercializar a través de supermercados y mercados locales entregando a los

clientes un mayor poder de comercialización (al detalle o al mayor) comprando nuestro
producto en bolsas de 10 kg donde cada una contiene 20 unidades de 500 gr donde podrán
abarcar diversos target de compradores abarcando un mayor público eligiendo nuestra
variedad sin cáscara (mariposa) lo que, a primera vista, es más atractivo para el cliente
● También podemos considerar como ventaja, la calidad de la nuez, debido a que es

cosechada de nogales en su etapa de mayor productividad, que potencian las cualidades del
fruto y su calibre
Plan de acción para enfrentar variables (chile y Brasil). Al menos 3 acciones
Acción 1
● Si en el futuro hay una guerra o alguna otra pandemia en el mundo, donde se vean
afectadas los demás países, se ven interrumpidos los envíos de mercancías al extranjero, se
debe reprogramar las negociaciones apuntando hacia el mercado nacional, estando

3
dispuestos a reducir el precio de venta, ya que se deben vender todos los volumen del fruto,
y también a su vez reducir su producción.
Plan de gestión en la producción de Nueces Chilenas
Producir nueces de mejor calidad siempre va a ser más rentable y se va a transformar en un mejor
valor y para lograr este objetivo se debe tener en cuenta lo siguiente:
● Trabajar en una agricultura de precisión (costo / beneficio) y haciendo las cosas bien.
● Tener una buena mantención de los equipos de mantenimiento como máquinas de
cosechadoras
● Tener un adecuado manejo de riego de los huertos
● Aplicación de pesticidas según monitoreo y no por calendario
● Evitar el sobre secado de las nueces
Plan de gestión para la Exportación a Brasil
● Tener varios proveedores

● Contratar varias empresas de Transporte
● Revisar Flujo de Caja en forma periódica
● Garantizar la seguridad de los fondos, de acuerdo con el ritmo de los proveedores y los
planes de trabajo de los empleados.
● Evitar gastos que no sean necesarios
● Tener estrecha relación con el cliente a largo Plazo
● Evaluar los contratos cuya ejecución pueda verse afectada y notificarlo al cliente para
mitigar las posibles pérdidas.
● Evaluar si es necesario firmar un nuevo contrato o cláusulas adicionales
● Tener más de un canal de distribución en el país de destino
Acción 2
La sequía es un problema constante en varios países, es por eso que hay que tenerla en cuenta, si en
las zonas del centro de Chile, donde se da la producción de los nogales, ocurre una sequía,
que reduzca la cosecha de nueces, se debe realizar un sistema de recolección de agua de lluvias, que

3
luego pasará por un proceso de filtración y purificación, con la finalidad de que la producción de la
empresa no sea nula.
Plan de acción incluiremos un estudio continuo en las nuevas técnicas

● Técnicas de riego
● Técnicas de plantación
● Técnicas de producción, que reduzcan la manera del mal uso del agua.
● Implementar la construcción de embalses
● Incluir un ingeniero agrónomo que nos brinde información sobre el cambio climático.
Acción 3
Plan de contingencia en caso de cuarentena
● En el país de Brasil como respondemos ante este suceso es obedecer a los protocolos COVID
-19 según los estándares normalizados en Brasil dentro de la empresa, especialmente aplicar
nuevas formas de abastecimiento para los clientes y distintas maneras para poder operar y
satisfacer las necesidades de los clientes sin incrementar gastos dentro de los estándares.
Financiamiento Virtual y Software

● Estudiar gastos de delivery para ver si es rentable despachar productos a domicilio o facilitar
el despacho de los clientes
● Otra reacción es implementar software en internet o para aplicación de celulares para sí

lograr las ventas más accesibles para los clientes, para combatir los problemas que provoca
la contingencia covid.
Datos de cubicaje

3
CAJAS x PALLET:
Las cajas serán distribuidas sobre el pallet americano de la siguiente manera:
En la base del pallet americano se podrán apilar un máximo de 10 cajas, y de altura se podrán apilar
6 cajas a pesar que la altura interna de este contenedor nos permite apilar una más, es importante
considerar el espacio que necesita para una buena climatización del contenedor, además del daño
que causaría el sobre apilamiento
Estructura de costos:

3
Marítimo:
Terrestre:

3
La mejor opción por flujo de viaje y precio es exportar de manera terrestre, si bien el precio del flete
terrestre en este último año ha aumentado de manera brusca por el alza debido al combustible
sigue siendo la mejor opción debido a que el flete marítimo y su lógica de las distancias a recorrer no
es parte para establecer el precio de un flete marítimo. Las navieras instauran sus tarifas basadas en
la oferta y demanda de un tráfico especifico. Desde chile a Brasil solo existen dos líneas que ofrecen
esta ruta servicio (CON) Conosud Hapag-Lloyd/ ABAC Hamburg Sud, teniendo tarifas
considerablemente más elevadas, con menos demanda y flujo.
Conclusiones
Factibilidad de negocio - variables más importantes
Para realizar la factibilidad de realizar las operaciones en Brasil es necesario mantener un análisis de
los presupuestos para una operación en sumatoria con las ventas nacionales que la empresa genera.

3
Para lo siguiente se ha de terminar utilizando el tipo de cambio aduanero de Octubre del 2022 con
intenciones de proyectarnos y darle énfasis con cifras más exactas a las temporadas altas de mayor
consumo en Brasil. Generando un precio de venta de $52,23 dólares americanos con incoterm CIF.
El incoterm que se ha decidido trabajar es CIF para poder estar a la altura de los competidores. Es
necesario considerar el contexto del alza en las tarifas de fletes generando una desventaja para el
exportador chileno.
Conclusión de la propuesta
Finalmente, luego de un análisis minucioso, enfocándonos de manera inicial en la cultura, política,

economía, tendencias, gustos, entre otras variables de Brasil indagando en todos los factores que
pueden afectar o beneficiar la meta que es la internalización de Las nueces sin cáscara y mariposa,
dentro de Brasil, la cual, los clientes prefieren ya que vienen envasadas listas para ser consumidas o
preparadas , tomando en consideración el posicionamiento de la empresa N & N, tanto en el
mercado nacional, como en el mercado internacional Brasil , podemos concluir que, La empresa N &
N es altamente competitiva dentro del mercado nacional y está en posición positiva y cumple con
todos los estándares que se necesitan para internacionalizar su producto dentro de Brasil, debido a
que La nuez dentro de Brasil, es una especie autóctona y fuente de ingresos para las poblaciones
tradicionales. Su cultivo causa muy poco impacto pero para lograr una escala la producción requiere
incentivos y mucha dedicación, lo cual va en decadencia a la fecha, cabe destacar que dentro de
Brasil La recolección de nueces garantiza la subsistencia de 60.000 familias de la Amazonia brasileña,
que venden una media de 40.000 toneladas de la especie autóctona cada año, casi el 60% de toda la
producción de los países amazónicos, lo que genera una competencia altamente directa, pero la
problemática que la empresa N & N quiere solucionar al insertarse dentro de este mercado, es que
dentro de Brasil, la industria de nueces se enfrenta a retos de escasa coordinación y falta de
incentivos en la cadena de suministro, de riego y conservación de árboles, por lo que los agricultores
y comerciantes de nueces se ven en la obligación de tener que importar, de países vecinos, para que
su negocio subsista todo el año y no solo en temporadas de cosecha, lo cual beneficia directamente
a chile ya que a diferencia de Brasil, Chile posee buenas condiciones de clima y suelos, con otoños en
general secos que facilitan la cosecha y terrenos planos que permiten mecanizar parte del proceso
productivo y utilizar riego en los predios, lo cual mejora sustancialmente la productividad de los

3
cultivos todo el año. Adicionalmente, el costo de la mano de obra es competitivo, la actividad es

emprendida por un empresariado con alta capacidad de gestión, el sector enfrenta
comparativamente menores problemas fitosanitarios y ha mejorado sustancialmente la
productividad de las principales especies a través de la introducción de nuevas variedades, riego
tecnificado, fertirrigación, alta densidad de plantación y nuevas formas de conducción
La industria chilena de Nueces sin cáscara y mariposa, presenta, por lo tanto, amplias posibilidades
de desarrollo, especialmente si se enfoca a los mercados externos de productos sin cáscara lo que le
dan un valor agregado, mercados que en general corresponden a los países de mayor desarrollo
económico. Este potencial desarrollo de la industria se basa en las numerosas ventajas que presenta
el país y en una aún naciente participación en un mercado consumidor mundial masivo, en plena
etapa de crecimiento y expansión.
Se considera un aumento notable en las ventas de nueces de Chile a Brasil ya que los consumidores
brasileños, perciben el producto chileno como un producto de calidad y fresco en comparación con
otros países. Por lo cual estimamos que nuestro proyecto es factible y podemos deducir que nuestra
internalización será un éxito en el mercado Brasileño, considerando que el producto se destaca por
poseer los más altos estándares de calidad, lo que nos beneficiara a destacar en la segmentación de
los clientes que son cada vez más exigentes a la hora de comprar un producto y a la gran demanda
de nueces para importación

3
Bibliografía
https://www.subrei.gob.cl/acuerdos-comerciales/acuerdos-comerciales-vigentes/brasil
https://www.diariodelexportador.com/2021/02/costos-portuarios-terminal-handling.html

4
Anexos
Plan de ruta
La empresa chilena NYN tiene su empresa ubicada en Santiago, por lo que el puerto más cercano es
Los Andes.
El movimiento de carga general Chile – Brasil – Chile para camión completo se maneja en toda
nuestra área de actuación, pueden ser MIC DTA o con liberación en frontera Brasileña como
Uruguaiana, Foz Iguazú, Dionisio Cerqueira, San Borj.
Gráfico de superficie plantada de nogales en Chile

4

Taller n02 Planificacion Estrategica de Comercio Exterior Final

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Taller N°2 Planificación Estratégica de Comercio Exterior

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Descargado por Matias Catañeda (mjcalvarez08@gmail.com)

TALLER N°2: Planificación Estratégica de Comercio

Descargado por Matias Catañeda (mjcalvarez08@gmail.com)

Visión del Área del Comercio Exterior 4

Misión del Área del Comercio Exterior 4

● Respeto entre los miembros y hacia los públicos. 4

● Compromiso con los clientes. 4

● Colaboración entre los miembros. 4

● Calidad en los productos. 4

Objetivos generales del Área del Comercio Exterior 4

Objetivos Específicos del Área del Comercio Exterior 5

Políticas del Área del Comercio Exterior 5

Estructura del Área del Comercio Exterior - Organigrama 7

Presupuesto del Área de Comercio Exterior 10

KPI marketing digital 12

Análisis PESTA → Chile 13

Análisis PESTA → Brasil 16

Análisis de la industria - 5 Fuerzas de Porter → Chile 22

Análisis de la industria - 5 Fuerzas de Porter → Brasil 24

Plan de acción para enfrentar variables (chile y brasil) . al menos 3 acciones 30

Factibilidad de negocio - variables más importantes 35

Descargado por Matias Catañeda (mjcalvarez08@gmail.com)

● El presente informe estudiado y analizado tiene como principal objetivo poder

● Diseñaremos un presupuesto para nuestro departamento del Comercio Exterior,

Chile y la exportación de nueces

Descargado por Matias Catañeda (mjcalvarez08@gmail.com)

● En Chile el mercado de la exportación de nueces ha tenido un potencial crecimiento

Descargado por Matias Catañeda (mjcalvarez08@gmail.com)

Visión del Área del Comercio Exterior

Misión del Área del Comercio Exterior

Objetivos generales del Área del Comercio Exterior

● Expandir nuestro producto (nueces) de manera satisfactoria para nuestros consumidores.

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Objetivos Específicos del Área del Comercio Exterior

● Destacar las principales tendencias, gustos, y preferencias de los mercados objetivos a

● Definir el conjunto de estrategias que permitan diferenciar las nueces dentro de la

● Evaluar la viabilidad técnica y económica del proyecto.

● Dar seguridad al comprador internacional sobre su compra día a día.

● Se pretende alcanzar una meta económica, ampliar el mercado, comenzando inicialmente

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Políticas del Área del Comercio Exterior

- Al hacer más expeditas y eficientes las operaciones, se incrementará el

● Políticas de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (MSF)

● Política de Comercialización Internacional

● Política de Marketing Internacional

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manejando eficazmente las variables culturales de cada nuevo mercado generando

● Política de Entregas Internacionales

● Política de Atención al Cliente

● Política de Ambiente Laboral

● Buenas Prácticas Regulatorias

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Estructura del Área del Comercio Exterior - Organigrama

Jefe del área del Comercio

Gerente de administración y recursos humanos

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Descripción del cargo:

Encargado de operaciones logísticas

Encargado de documentación y digitación de información