UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

TÍTULO DEL TRABAJO:

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

CURSO:

ESTRUCTURACION DE NEGOCIOS GLOBALES (1772)

PROFESORA:

LAURA ALEJANDRA LAZO BARRA

PRESENTADO POR:

ALEXANDER RODRIGO LOPEZ MAMANI

2024

1
 ÍNDICE:

RESUMEN EJECUTIVO 4

OPORTUNIDADES EN EL MERCADO GLOBAL 5

ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO 5

PRINCIPAL PRODUCTO 9

CARTERAS DE PRODUCTOS 10

ESTRUCTURACIÓN PARA EL NEGOCIO 12

FACTORES DE INGRESO AL MERCADO GLOBAL 13

INTELIGENCIA COMERCIAL PARA EL INGRESO DE NUEVOS PRODUCTOS EN

EL 15

EXTRANJERO 15

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL NEGOCIO DENTRO DEL MERCADO 18

CONCLUSIONES: 19

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 20

2
INTRODUCCIÓN

En los últimos años los negocios internacionales han tenido un gran

protagonismo desarrollándose y representando así una excelente oportunidad de

crecimiento empresarial. A través de las exportaciones podemos ingresar a nuevos

mercados, por lo que es de suma importancia desarrollar y ejecutar un plan de

exportación que se ajuste a los potenciales del producto escogido y así poder obtener

una comercialización satisfactoria en el mercado de destino. Es por ello, que el presente

trabajo de investigación tiene como objetivo establecer la viabilidad de la exportación

de Sline (Agua saborizada) peruana al mercado Estadounidense.

Sline es un agua saborizada de limón que hidrata y que posee características

especiales. Entre ellas, encontramos la vitamina C y calcio, el cual ayuda a mejorar el

metabolismo y fortalecer el sistema inmunológico siendo beneficioso para la salud.

Además, tiene un sabor muy agradable y deja una sensación de frescura natural, está

libre de colorantes y azucares añadidos.

Es por ello, que se piensa realizar la comercialización en el mercado de los

Estados Unidos, ya que los hábitos alimenticios del consumidor norteamericano han ido

cambiando y la tendencia a consumir productos sanos y nutritivos han ido

incrementando en los últimos años.

Por un lado, para analizar la oportunidad del producto en el mercado destino se

identificará las variables económicas, la política comercial y la diversa competencia

existente. Además, nos enfocaremos en buscar alternativas para la satisfacción de las

3
necesidades de los consumidores en el mercado objetivo y tener claro cuáles serán los

productos para ofrecer.

Por otro lado, se realizará un análisis de precios para la identificación del precio

competitivo en el mercado destino, además de identificar estrategias para crecer en el

mercado internacional.

Por último, esta investigación considerará pasos esenciales para la creación de

un modelo de negocio internacional procurando incluir los procesos necesarios para

poder desarrollar la exportación del producto escogido.

RESUMEN EJECUTIVO

En este trabajo de investigación se abordará sobre el plan de internacionalización de

ISM (Industrias San Miguel) ,el cual tiene como objetivo encontrar el mercado más

adaptable para la exportación de sus productos. Para ello, se realizó un estudio sobre la

empresa ,asimismo el modelo de negocio que esta posee .

Finalmente, encontramos las conclusión

- Dirección Ejecutiva:

CEO encargado de decisiones estratégicas.

- Departamento de Exportación:

Gerente de Exportación y Especialista en Comercio Internacional para

liderar operaciones internacionales.

4
 - Departamento de Marketing Global:

Director de Marketing Global y Especialista en Marketing Digital

Internacional para estrategias adaptadas a mercados globales.

- Departamento de Desarrollo de Productos:

Gerente de Desarrollo de Productos para la adaptación de "Sline".

- Departamento de Finanzas Internacionales:

Controller Financiero Internacional para manejar las finanzas y

garantizar la rentabilidad en las operaciones de exportación.

OPORTUNIDADES EN EL MERCADO GLOBAL

ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIO

Se encuentra compuesto por nueve elementos importantes; de ese modo, se

comprenderá el servicio ofrecido de SMI. Seguidamente, se detalla el modelo y la

propuesta de valor:

Segmento de mercado: SMI es líder regional en plásticos rígidos; por ello tiene como

cartera de clientes a destacadas marcas peruanas e internacionales y algunos son los

siguientes: Arca Continental, PepsiCo, Alicorp, AJE, Laive, Gloria, Supermercados

Peruanos, entre otros.

Propuesta de valor: SMI entrega herramientas y propuestas integrales enfocados a un

alto estándar de calidad y servicio, por ello cuenta con el área de I+D enfocada en

brindar dichas soluciones y capturar las oportunidades de mejoras, donde realizan

diseños ágiles y prototipos de envases en tiempos cortos (15 días) y cuenta con apoyo

técnico de primer nivel e inversión constante. Por otro lado, mitiga el riesgo de

5
desabastecimiento al ser respaldado por una empresa de presencia regional y, por

último, ha invertido en operaciones de reciclado en Perú (con la marca Clearpet) y en

Colombia (con la marca Apropet), en Perú – Ica cuenta con su propia instalación de

recolección de materiales obteniendo un gran impacto social, económico y

medioambiental.

Canales: ISM distribuye directamente al consumidor final de sus productos (B2B) con

el apoyo de los Gerentes y KAM comerciales, se tiene una sólida 16 relación desde el

inicio, durante y después de haber realizado sus pedidos; por otro lado, en cuanto al

canal de comunicación ISM tiene su propio sitio web, donde se puede ubicar

información de los productos, mercados, tecnología, sostenibilidad, innovación,

ubicación y contacto.

Relaciones con los clientes: Actualmente, SMI vende a clientes potenciales en la

Región Andina, Argentina, Centro América y el Caribe. Asimismo, para entregar un alto

nivel de servicio, ofrece una mejor atención con sus 12 plantas “stateof-the-art” y

operaciones en 9 países.

Fuentes de ingreso: Son las ventas en preformas, botellas (PET y HDPE),

termoformado y reciclado y con la compra de Sinea participa en tapas (HDPE y PP),

donde preformas y botellas es el 80%, tapas el 12%, termoformado el 4% y reciclado el

4%.

Recursos clave: Cuenta con 1,453 colaboradores, también posee más de 250 máquinas,

39 plantas de producción y tiene varias oficinas comerciales en los 9 países y en Perú se

encuentra la oficina matriz, asimismo cuenta con almacenes propias y actualmente, por

el alza de ventas se está alquilando nuevos almacenes, por otro lado para SMI es muy

6
importante los proveedores de materia prima e insumos, por ejemplo: resina, aditivos,

embalajes, tucos, pallets, entre otros.

Actividades clave: SMI cuenta con actividades importantes, las cuales son:

(a) Producción, donde SMI es socio con tecnología de primer nivel en todas las

unidades de negocio y tiene capacidad instalada total de 7,200 TN en Termoformado y

Extrusión, 12,320 MM unidades en preformas (inyección), 8,340 MM unidades en

botellas (soplado) y 21,208 MM unidades en tapas y, además, cuenta con certificaciones

internacionales para las plantas productivas, productos y ambientales.

(b) Reciclado, SMI contribuye con la sostenibilidad, donde tiene tecnología de

punta, actualmente tiene dos plantas en Perú y Colombia con las marcas Clearpet y

Apropet, respectivamente. Con las ampliaciones de estas plantas existentes más la

construcción de dos nuevas plantas en Ecuador y Centro América, nos permitirá pasar

de producir, actualmente, 24,000 toneladas de RPET (resina reciclada) en las

operaciones de Perú y Colombia, a 80,000 toneladas para el 2023. Con esto cubriremos

la necesidad de nuestros clientes a nivel de RPET, dados sus públicos objetivos internos

de sostenibilidad y adicionalmente les ayudaremos a cumplir las normativas estatales de

estos países en la región que obligan a la inclusión de RPET en sus envases, o la

recuperación de estos, en un acto de responsabilidad como productores. Convirtiéndose

en su principal proveedor de soluciones de empaque con el plus de la huella verde.

(Villamizar, 2021, pp. 7-8) 18

(c) Almacén y Distribución, el soporte de abastecimiento son el equipo de Almacén

y Distribución, actualmente se está alquilando nuevos almacenes para producto

terminado y materia prima, por ello almacén es una pieza fundamental para SMI, por lo

7
que se coordina con planeamiento y control de producción (PCP) de cada unidad de

negocio para saber la previsión de la demanda y el aprovisionamiento de

materiales/productos/insumos, por otro lado con Distribución se realiza la planificación

de ruta considerando área geográfica, ventanas horarias, capacidad.

(d) Investigación y Desarrollo, dicha área es muy importante para todas las unidades

de negocio; ya que nos ayuda con los proyectos para nuevas oportunidades de

crecimiento en ventas en SMI y nuevas oportunidades a los clientes, donde se basan con

soporte técnico y asesoramiento continuo para cumplir los requerimientos de los

clientes, también tiene un software especializado y nuevas tecnologías para evaluar las

pruebas.

Asociaciones clave: SMI tiene el respaldo y se encuentra en el holding de Nexus Group

la cual pertenece al grupo Intercorp. Una compra de éxito es con Sinea con la unidad de

negocio de tapas. Por otro lado, SMI se basa en la economía circular, por ello trabaja

juntamente con municipalidades, asociaciones de recicladores, entre otras

organizaciones. Con CleaRPET, que se encarga de toda la red de acopio del material,

tienen cobertura en 16 de los 25 departamentos de Perú, con más de 85 proveedores

directos y miles de indirectos, con quienes se realizan alianzas y colaboraciones, de cara

a optimizar sus proyectos productivos, mejorar la calidad del material agregándole valor

y dignificar su labor, entre muchas actividades de colaboración. Asimismo, se presta

asesoría y desarrollo de proyectos de reciclaje, que incluyen la facilitación de tecnología

de compactación y otros elementos que hacen más eficiente la labor de los recicladores.

Por otro lado, en el proceso productivo, se le da vida al material PET posconsumo,

mediante su transformación en resina reciclada con tecnología de punta, que permite

que ese material se 19 involucre en un proceso de economía circular, generando

8
disminución de gases efecto invernadero y un menor uso de recursos no renovables,

entre otros beneficios, ayudando decididamente a la salud ambiental del país.

(Villamizar, 2020, pp. 14-15) Finalmente, SMI es socio estratégico de los CPGs

(categoría de consumo masivo) en LATAM, por ejemplo: Arca Continental – Lindley,

Ab Inbev – Bavaria, PepsiCo, Alicorp, AJE, Laive, Gloria, Supermercados Peruanos,

entre otros, lo cual ayuda a tener presencia y reconocimiento en dichos mercados.

Estructura de costes: Sus principales costos son:

(a) Costos operativos, los cuales son alto; ya que se considera los costos de producción y

los costos de mantenimiento, el uso de la materia prima, insumos, otros con la finalidad

de obtener envases rígidos en buen estado.

b) Costos logísticos, son relativamente altos, si bien es cierto se negocia buenas tarifas,

SMI en la mayoría de las unidades de negocios necesita unidades de transportes grandes

y las 24 horas del día.

(c) Costos administrativos, son los salarios y beneficios de los colaboradores, cabe

resaltar que se trabaja las 24 horas.

PRINCIPAL PRODUCTO

Industrias San Miguel es una empresa que actualmente cuenta con 19 marcas y 8

categor

9
ías.

Para lo cual se estará trabajando entorno a SLINE(Agua Saborizada) un producto

innovador que posee múltiples beneficios como:

● Frescura natural

● Sin azúcar añadida.

● Sin colorantes.

● Contiene calcio y vitamina C, que ayuda a mejorar el metabolismo y fortalecer

el sistema inmunológico.

● No contiene calorías.

Actualmente cuenta con dos sabores : De piña y de limón.

10
 ○ Oportunidades en el mercado global para un producto específico:

análisis del Modelo de negocio

CARTERAS DE PRODUCTOS

Las principales bebidas de Industrias San Miguel:

➔ Aguas:

● Loa

● Cielo ● Cool

Heaven:

➔ Bebidas gasificadas:

● Kola Real

● Black

● Cool

➔ Jugos y néctares:

● Kris

● Kero

● Frutop

➔ Bebidas funcionales:

● Generade

11
 ● 360 ED

● Drink T ● EnerUp ➔ Otras bebidas:

● Deli Kranch (Cereal)

● Kurios (Bebida de Aloe Vera)

○ Selección de mercado

ESTRUCTURACIÓN PARA EL NEGOCIO

Para esto, encontramos cuatro modelos, los cuales serán analizados cada uno para la

elección del que más se adapte y sea más beneficioso para la empresa. .

● Factoring:Es una operación de cesión del crédito a cobrar por la empresa a

favor de una entidad financiera, el cual tiene como una de sus ventajas la

obtención de liquidez de manera casi inmediata y por el contrario una de sus

desventajas es las comisiones muy elevadas por lo que puede afectar a la imagen

de la empresa.Entre sus características encontramos: que es oneroso, consensual,

independiente y autónomo.

● Know How: Es un contrato atípico que confiere derechos y obligaciones

relativos a conocimientos o procedimientos secretos no patentados ni

publicitarios,el cual tiene como desventajas la falta de conocimientos sobre los

medios necesarios para determinar la bondad de la cadena..Entre sus

características encontramos que permite tener una ventaja sobre ,los

competidores, además, suele ser secreto y su transferencia se realiza mediante

contratos.

12
● Franquicia: Es una relación comercial entre 2 partes por la cual una persona

paga una cierta cantidad de dinero para tener la licencia hora de comenzar un

negocio utilizando una marca, Entre sus ventajas tenemos que minimizar los

riesgos conlleva comenzar un negocio nuevo y desconocido para el mercado hoy

y entre sus desventajas encontramos que el franquiciado no es propietario de la

marca, Además, las principales decisiones las toma el franquiciador. Entre sus

características encontramos que el producto o servicio que proporciona nuestro

negocio para ser franquiciado debe ser diferente competitivo completo

homogéneo y rentable.

● Marketplace: Son acuerdos celebrados exclusivamente entre el vendedor y el

comprador, El cual tiene como ventaja el ahorro de costes y la gestión de pagos

Y como desventaja encontramos que los clientes no te pertenecen además que la

tienda tampoco es tuya. Entre sus características encontramos el aumento de las

ventas probablemente los comienzos no son factibles para nadie además se

reducen los costes y se mantienen la Imagen de la marca.

Tras el análisis previo, se optó por el modelo Marketplace como contrato de

venta para la estructura del negocio, debido principalmente a que representa un

menor costo publicitario. Esta modalidad facilita la expansión internacional al

generar confianza tanto para los compradores como para los vendedores.

En otras palabras, la elección del modelo Marketplace como contrato de venta se

fundamentó en su costo reducido de publicidad y en que promueve la

internacionalización del negocio, fomentando la confianza mutua entre las partes

compradoras y vendedoras.

13
FACTORES DE INGRESO AL MERCADO GLOBAL

Enfocando mi estrategia en varios factores clave:

- Investigación de Mercado:

Estoy llevando a cabo una investigación exhaustiva del mercado global para

comprender las tendencias de consumo, preferencias del consumidor y competencia en

el sector de bebidas a nivel internacional. Esto me permite identificar oportunidades y

desafíos específicos en diferentes regiones.

- Adaptación del Producto:

Reconozco la importancia de adaptar nuestro producto "Sline" para satisfacer las

preferencias locales de cada mercado objetivo. Estamos considerando ajustes en sabor,

envase y presentación para asegurar una aceptación óptima.

- Cumplimiento Normativo:

Estoy dedicando tiempo a comprender las regulaciones y normativas específicas

para la exportación de bebidas en cada país. Asegurarnos de cumplir con los estándares

de calidad, etiquetado y requisitos de importación es crucial para el éxito en los

mercados internacionales.

- Estrategia de Marketing Global:

Estoy desarrollando estrategias de marketing global para posicionar de manera

efectiva nuestro producto "Sline". Esto incluye campañas publicitarias adaptadas a las

culturas locales y el uso de canales de comunicación eficaces en cada región.

14
INTELIGENCIA COMERCIAL PARA EL INGRESO DE NUEVOS

PRODUCTOS EN EL

EXTRANJERO

1. Análisis de Mercado:

0 Selección de Mercados Objetivo:

■ Identificar mercados con un crecimiento sostenido en el consumo

de bebidas, preferiblemente con una afinidad cultural o histórica

con productos similares.

○ Demanda del Mercado:

■ Investigue las preferencias locales, estilos de vida y tendencias de

consumo. Asegúrese de entender cómo se consumen las bebidas

en cada mercado.

○ Competencia:

15
 ■ Analiza la competencia local e internacional. Identifica

oportunidades para diferenciar los productos de Industrias San

Miguel y ofrece propuestas de valor únicas.

○ Regulaciones y Normativas:

■ Investigue las regulaciones específicas para la importación de

bebidas en cada país. Asegúrese de cumplir con los estándares de

calidad, etiquetado y restricciones de contenido.

2. Adaptación del Producto:

0 Lugares culturales y gustos:

■ Ajusta la formulación y presentación del producto para adaptarse a

los gustos locales. Pueden ser variaciones de sabores, envases o

incluso nuevos productos que se alineen con las preferencias

locales.

○ Etiquetado Multilingüe:

■ Asegúrese de que el etiquetado cumpla con los requisitos

lingüísticos de cada mercado. La información sobre ingredientes

y advertencias debe ser clara y comprensible.

3. Estrategia de Marketing:

○ Campañas de Marketing Localizadas:

16
 ■ Diseña campañas publicitarias y de marketing específicas para

cada mercado. Utilice canales de comunicación que sean

efectivos en cada región.

○ Alianzas Estratégicas:

■ Busca asociaciones con distribuidores locales, restaurantes o

eventos culturales para aumentar la visibilidad de los productos.

○ Diferenciación de Marca:

■ Destaca los aspectos únicos de los productos de Industrias San

Miguel. Puede ser la calidad de los ingredientes, procesos de

producción sostenibles o valores corporativos.

4. Canal de Distribución:

○ Logística Eficiente:

■ Establece una cadena de suministro eficiente y confiable.

Asegúrese de que los productos lleguen a los puntos de venta en

condiciones óptimas.

○ Alianzas con Distribuidores Locales:

17
 ■ Colabora con distribuidores locales para maximizar la distribución

y llegar a una amplia gama de puntos de venta.

Objetivos y estrategias del negocio dentro del mercado y Oportunidades para realizar

negocios digitales con el uso de plataformas para la empresa Industrias San Miguel

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL NEGOCIO DENTRO DEL MERCADO

Para identificar y seleccionar los mercados internacionales más atractivos para la

exportación de las bebidas de Industrias San Miguel, realizaré un análisis detallado del

entorno, la competencia y los clientes potenciales.

Posteriormente, desarrollar una estrategia de marketing global que nos permita adaptar

nuestros productos a las necesidades de los compradores potenciales en otros países,

identificando aquellos donde nuestras bebidas podrían ser exitosas y adaptando la marca

a esas comunidades. Asimismo, establecer alianzas estratégicas con distribuidores y

socios locales en los mercados internacionales seleccionados, lo que nos permitirá

ajustar nuestras operaciones y productos a las necesidades específicas de cada mercado.

Finalmente, personalizar nuestras bebidas según las necesidades y preferencias de los

clientes en diferentes mercados, lo que facilitará nuestra entrada y éxito en el mercado

internacional.

OPORTUNIDADES PARA REALIZAR NEGOCIOS DIGITALES: Uso de

Plataformas

18
 - Utilizar herramientas digitales y plataformas de comercio electrónico para

facilitar el acceso a mercados internacionales, permitiendo a Industrias San

Miguel ofrecer sus productos en diferentes países sin necesidad de una gran

inversión inicial.

- Aprovechar el análisis de big data para obtener información valiosa sobre las

tendencias y preferencias de los clientes en diferentes mercados, lo que permitirá

ajustar las estrategias de marketing y producto de Industrias San Miguel para

tener éxito en el mercado internacional.

- Establecer alianzas estratégicas con distribuidores y socios locales en los

mercados internacionales seleccionados, lo que permitirá ajustar las operaciones

y productos de Industrias San Miguel a las necesidades específicas de cada

mercado.

- Utilizar las redes sociales y el marketing digital para promocionar las bebidas de

Industrias San Miguel en los mercados internacionales seleccionados, lo que

permitirá llegar a nuevos clientes y aumentar la visibilidad de la marca.

CONCLUSIONES:

1. A través de la investigación, se ha identificado claramente la existencia de

oportunidades significativas en los mercados internacionales para la exportación

del producto "Sline". La comprensión detallada de las tendencias de consumo,

preferencias del consumidor y regulaciones locales proporciona una base sólida

para la expansión exitosa.

2. La investigación ha permitido desarrollar una estrategia de exportación

altamente adaptable y enfocada. La estructuración de la organización, la

adaptación del producto y las estrategias de marketing son específicas y

19
 orientadas a maximizar la aceptación y rentabilidad de "Sline" en los mercados

globales. Este enfoque estratégico aumenta las posibilidades de éxito en la

internacionalización del producto.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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● Marketing global: 21 ejemplos de negocios con
estrategias brillantes https://blog.hubspot.es/marketing/estrategias-
marketing-global

● Marketing global: 21 ejemplos de negocios con

estrategias brillantes

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● Tesis Marketing digital y Estrategias de mercado
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● Comprometidos contigo https://group-ism.com/nosotros/
● Marcas https://group-ism.com/marcas/

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