SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: Aburto Rojas Axel Arturo Alejandro ID: 1461267

Dirección Zonal/CFP: Arequipa - Puno
Carrera: Administración de Empresas Semestre: V
Curso/ Mód. Formativo El Comportamiento del Consumidor y el Marketing
Tema del Trabajo: Nike y el comportamiento del consumidor

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

ACTIVIDADES/
N° CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA
ENTREGABLES
1 Tarea 1 – Generación de Ventas 17/02
1.1 Responder a las preguntas guía 17/02
Responder las preguntas del
1.2 18/02
caso
Tarea 2 – Plan de Marketing y
2 Análisis del Mercado y
fidelización

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS

1 ¿Cuáles son las etapas o fases del proceso compra? Descríbelas con sus propias palabras.

2 ¿Qué tipos de compra conoce? Dar ejemplos.

3 Definir que es un plan de Marketing y cuales son sus etapas

4 ¿Cuáles son los tipos de Marketing? Dar ejemplos

5 ¿Qué es el Marketing mix y cuáles son sus variables?

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿Cuáles son las etapas o fases del proceso compra? Descríbelas con sus
propias palabras.

El proceso de decisión de compra del consumidor es el conjunto de etapas que sigue

el consumidor desde que reconoce una necesidad hasta que evalúa su satisfacción
con la solución adquirida. Estas etapas son: reconocimiento de la necesidad,
búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y
evaluación post-compra. Cada una de estas etapas implica una serie de actividades
cognitivas, afectivas y conductuales por parte del consumidor, que pueden variar en
intensidad y duración según el tipo de producto, la situación de compra y las
características personales del consumidor.

Solomon, M. R., Bamossy, G., Askegaard, S., & Hogg, M. K. (2006).

Comportamiento del consumidor. Pearson. p. 226.

El proceso de compra es el conjunto de pasos que sigue un consumidor desde que

reconoce una necesidad hasta que evalúa su satisfacción con la solución adquirida.
Las etapas o fases del proceso de compra son las siguientes:

Reconocimiento de Necesidades:
Este es el momento en el que el consumidor reconoce la diferencia entre su situación
actual y su situación deseada y se siente preparado o motivado para abordarla. Por
ejemplo, si tu celular se daña ,sientes la necesidad de comprar uno nuevo.

Búsqueda de Información :
Aquí es cuando los consumidores buscan información sobre posibles soluciones a
sus necesidades tanto de fuentes internas (recuerdos, experiencias, preferencias)
como externas (amigos, familiares, medios , Internet, etcétera). Por ejemplo, si
quieres comprar un teléfono nuevo, podrás conocer qué opinan otros usuarios,
características de los modelos disponibles, precios, ofertas, etc.

Evaluar alternativas:
Esto ocurre cuando los consumidores comparan las diferentes opciones que
encuentran en función de criterios de selección razonables (calidad, precio, garantía,
etc.) o sentimiento (estilo, marca, reputación, prestigio...). Por ejemplo, si quieres
comprar un celular nuevo, puedes evaluar los pros y contras de cada marca y modelo
y elegir el que mejor se adapte a tus necesidades y expectativas.

Decisión de compra:
Es el momento en que el consumidor elige una de las opciones evaluadas y completa
la transacción. Factores como disponibilidad del producto, condiciones de pago,
servicio al cliente, etc. puede afectar este período. Por ejemplo, si quieres comprar
un teléfono móvil nuevo, puedes comprarlo en una tienda o online y pagar en
efectivo, tarjeta o crédito.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
Evaluación post-compra:
Es el momento en que los consumidores evalúan su experiencia de compra y nivel
de satisfacción con el producto adquirido, comparando los resultados obtenidos con
las expectativas anteriores. En esta etapa surgen sentimientos de satisfacción,
insatisfacción, arrepentimiento, lealtad, etc. podría surgir. Por ejemplo, si desea
comprar un teléfono nuevo, puede evaluar si el producto satisface sus necesidades,
si funciona bien y si hay algunos problemas, defectos, etc.

2. ¿Qué tipos de compra conoce? Dar ejemplos.

Los tipos de compra se clasifican según el nivel de implicación del consumidor y el

grado de diferenciación entre las marcas. La implicación del consumidor se refiere al
grado de interés personal que el consumidor tiene en el producto, así como a la
importancia que le asigna a la compra. La diferenciación entre las marcas se refiere
al grado en que el consumidor percibe que las marcas son diferentes en términos de
atributos, beneficios, calidad, precio, etc. Según estos dos criterios, se pueden
distinguir cuatro tipos de compra: compra compleja, compra por reducción de la
disonancia, compra por variedad y compra habitual.

Schiffman, L. G., Kanuk, L. L., & Wisenblit, J. (2010). Comportamiento del

consumidor. Pearson. p. 264.

Tipos de compra
• Compra de rutina:
Concepto: Compras que se realizan de manera regular y sin mucha reflexión o
investigación.
Ejemplo: Comprar pan o leche en el supermercado.
• Compra impulsiva:
Concepto: Compras realizadas de manera repentina, sin una planificación previa.
Ejemplo: Comprar un dulce en la fila del supermercado.
• Compra compleja:
Concepto: Compras que involucran un alto grado de involucramiento y consideración,
como la compra de un automóvil o una casa.
Ejemplo: Comprar una casa después de investigar diferentes opciones, visitar
propiedades y considerar las finanzas.
• Compra de emergencia:
Concepto: Compras realizadas debido a una necesidad inmediata, sin tiempo para
una investigación exhaustiva.
Ejemplo: Comprar un paraguas durante un día lluvioso.
• Compra planificada:
Concepto: Compras que se realizan después de una cuidadosa consideración y
planificación.
Ejemplo: Comprar un regalo de cumpleaños para un amigo después de investigar
diferentes opciones y considerar los gustos del destinatario.
• Compra limitada:
Concepto: Es la que se realiza con una búsqueda moderada de información, una
evaluación limitada de alternativas y una decisión relativamente simple. Se da
cuando el consumidor tiene cierto conocimiento previo del producto o la marca, pero
necesita más información para confirmar su elección.
Ejemplo, la compra de un electrodoméstico, una prenda de vestir o un perfume.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

• Compra extensa:
Concepto: Es la que se realiza con una búsqueda exhaustiva de información, una
evaluación detallada de alternativas y una decisión compleja. Se da cuando el
consumidor tiene poca o ninguna experiencia previa con el producto o la marca, y el
riesgo percibido es alto.
Ejemplo, la compra de un automóvil, una casa o un viaje

3. Definir que es un plan de Marketing y cuáles son sus etapas.

Un plan de marketing es un documento escrito que resume lo que el comercializador

ha aprendido sobre el mercado y que indica cómo la empresa planea alcanzar sus
objetivos de marketing. El plan de marketing consta de tres secciones principales: el
análisis de la situación actual de marketing, las oportunidades y los objetivos de
marketing, y las estrategias, programas de acción y presupuestos de marketing. La
última sección del plan de marketing incluye los controles de marketing, que
especifican los indicadores de rendimiento y los mecanismos de seguimiento y
evaluación.

Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management. Pearson. P. 72.

Un plan de marketing es un documento que describe las estrategias y acciones que

una empresa llevará a cabo para promocionar y vender sus productos o servicios.
Este plan proporciona una hoja de ruta detallada que guía las actividades de
marketing de la empresa durante un período específico, generalmente un año.

Las etapas comunes de un plan de marketing son:

1. Análisis de la situación: Evaluación del entorno interno y externo de la

empresa, incluyendo el análisis del mercado, la competencia, y las fortalezas y
debilidades de la empresa.

2. Definición de objetivos: Establecimiento de metas claras y alcanzables que

la empresa pretende lograr a través de sus actividades de marketing, como
aumentar las ventas, expandir la base de clientes, o mejorar el
posicionamiento de la marca.

3. Segmentación y selección de mercado: Identificación de los segmentos de

mercado relevantes y la selección de los segmentos a los que la empresa se
dirigirá con su oferta de productos o servicios.

4. Desarrollo de estrategias de marketing: Creación de estrategias para

alcanzar los objetivos de marketing, que pueden incluir estrategias de
segmentación, posicionamiento, precios, distribución y promoción.

5. Implementación de tácticas de marketing: Ejecución de acciones

específicas diseñadas para llevar a cabo las estrategias de marketing, como
campañas publicitarias, lanzamientos de productos, eventos promocionales,
entre otros.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

6. Presupuesto de marketing: Asignación de recursos financieros y humanos

para llevar a cabo las actividades de marketing planificadas.

7. Evaluación y control: Monitoreo y medición del desempeño de las

actividades de marketing en relación con los objetivos establecidos, y ajuste
de las estrategias y tácticas según sea necesario para mejorar los resultados.

Estas etapas suelen seguir un enfoque secuencial, pero el proceso de planificación

de marketing es dinámico y continuo, con ajustes y revisiones a medida que se
recopila nueva información y se producen cambios en el entorno empresarial.

4. ¿Cuáles son los tipos de Marketing? Dar ejemplos.

Los tipos de marketing son las diferentes formas de aplicar el marketing a distintos
objetivos, sectores, públicos y canales. Cada tipo de marketing tiene sus propias
características, ventajas y desventajas, y requiere de un análisis previo de la
situación, el mercado, la competencia y el público objetivo. Algunos de los tipos de
marketing más relevantes son: el marketing tradicional, el marketing digital, el
marketing directo, el neuromarketing, el marketing de contenidos, el inbound
marketing, el outbound marketing, el marketing relacional, el email marketing, el
video marketing, el marketing automatizado y el marketing estratégico.

Maciá Domene, F. (2017). Marketing online. Estrategias para ganar clientes en

Internet. Anaya Multimedia. P. 17.

Los tipos de marketing abarcan una variedad de enfoques para aplicar estrategias de
promoción según diversos objetivos, audiencias y canales. Algunos de los más
populares incluyen:

• Marketing tradicional : Utiliza medios convencionales como televisión, radio,

revistas y periódicos para promover productos o servicios, como los anuncios
de marcas reconocidas en televisión como Coca-Cola o Nike.
• Marketing digital: Se basa en plataformas digitales e interactivas como
internet, redes sociales, correo electrónico y dispositivos móviles para la
promoción, ejemplificado por campañas en línea como Google Ads o
Facebook Ads.
• Marketing directo: Emplea canales de comunicación directa y personalizada
como teléfono, correo postal o SMS para la promoción, como las llamadas
telefónicas y folletos de compañías de seguros o telecomunicaciones.
• Neuromarketing: Utiliza técnicas de neurociencia para comprender cómo
reacciona el cerebro del consumidor ante estímulos de marketing, como
anuncios, logos, colores o sonidos, mediante estudios de resonancia
magnética o electroencefalografía.
• Marketing de contenidos: Atrae, informa, educa o entretiene a los
consumidores con contenido valioso como artículos, videos, podcasts o
infografías, como el blog de Red Bull o el canal de YouTube de Lego.
• Inbound marketing: Atrae, convierte, fideliza y deleita a los consumidores
mediante técnicas digitales como SEO, marketing de contenidos, email
marketing y redes sociales, como la estrategia de HubSpot o Netflix.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

• Outbound marketing: Interrumpe, persuade, vende y retiene a los

consumidores mediante publicidad, relaciones públicas, ferias o telemarketing,
como las estrategias de Apple o Coca-Cola.
• Marketing relacional: Genera lealtad y recomendación a través de relaciones
a largo plazo basadas en conocimiento, personalización y satisfacción, como
la estrategia de Amazon o Starbucks.
• Email marketing: Utiliza el correo electrónico para enviar mensajes
comerciales, informativos o de valor a los consumidores, como las newsletters
de Spotify o Zara.
• Video marketing: Emplea el formato de video para transmitir mensajes de
marketing, captar atención y generar emociones, como los vídeos de Dove o
Nike.
• Marketing automatizado: Optimiza tareas y procesos de marketing mediante
herramientas tecnológicas como Mailchimp o Salesforce.
• Marketing estratégico : Planifica, implementa y controla acciones de
marketing basadas en análisis de mercado, competencia, entorno y objetivos,
como el plan de marketing de Ikea o McDonald’s.

5. ¿Qué es el Marketing mix y cuáles son sus variables?

El marketing mix es el conjunto de estrategias y acciones que llevamos a cabo para
alcanzar los objetivos a nivel de negocio. Es decir, desarrollamos qué vamos a
vender y a quién y nos marcamos unos objetivos cuantitativos y cualitativos. Y en
base a ello, pensamos cómo lo vamos a hacer. Qué estrategias vamos a llevar a
cabo para promocionarlo, comunicarlo y venderlo, tanto a nivel online como offline. El
marketing mix se compone de cuatro elementos: producto, precio, distribución y
promoción. Estos elementos se conocen como las 4 P del marketing.

Santesmases Mestre, M. (2012). Marketing: Conceptos y Estrategias. Pirámide.

P. 17.

El marketing mix es una estrategia que involucra la combinación de cuatro elementos

clave para promover un producto o servicio, conocidos como las 4P’s del marketing
mix. Estos elementos son:
- Producto: Se refiere al bien o servicio ofrecido por la empresa, incluyendo sus
características, calidad, diseño, marca y envase, entre otros aspectos. El
objetivo es satisfacer las necesidades y deseos de los clientes potenciales.
- Precio: Representa el valor monetario asignado al producto o servicio,
considerando los costos de producción, la competencia, la demanda y el valor
percibido. El precio debe ser competitivo y rentable para la empresa.
- Plaza: También conocida como distribución, se refiere a los canales y puntos
de venta utilizados para llevar el producto o servicio al cliente final. La
distribución debe ser accesible, conveniente y eficiente para el cliente.
- Promoción: Engloba las acciones de comunicación y publicidad diseñadas
para dar a conocer el producto o servicio, generar interés, persuadir y fidelizar
a los clientes. La promoción debe ser coherente, creativa y adaptada al
público objetivo.
Estas cuatro variables deben estar alineadas con los objetivos de la empresa y el
mercado, y deben ser flexibles para adaptarse a los cambios del entorno. Además,
se han incorporado otras variables complementarias al marketing mix, como las
personas, los procesos, la evidencia física y la participación.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE /
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS NORMAS -ESTANDARES
1.- ¿Cuál es el comportamiento del consumidor
de Nike y que factores le afectan?
El comportamiento del consumidor de Nike se
caracteriza principalmente por la lealtad, ya que los
usuarios de la marca son fieles a su estilo y calidad.
Los consumidores esperan comodidad, resistencia e
innovación al elegir productos de Nike. Factores
internos importantes para el comportamiento del
consumidor de Nike incluyen niveles de educación,
ingresos disponibles, edad, etc. Estos factores
influyen en la cantidad y calidad del producto que un
consumidor elige comprar. La ubicación geográfica
también tiene un papel en cuanto a la presencia de la
marca en un área particular. Factores externos
también desempeñan un papel en el comportamiento
del consumidor. Estos incluyen tendencias sociales y
estilísticas, así como culturas que pueden influir
significativamente en cómo los clientes ven las
cosas. Las opiniones externas sobre los productos de
Nike también contribuyen a moldear el
comportamiento del consumidor, ya que si hay
suficientes buenos comentarios sobre un producto,
podría llevarlo a ser más popular entre los usuarios
2.- ¿Cuál es el proceso de decisión del
consumidor de Nike y su proceso de compra?
El proceso de decisión del consumidor de Nike es el
mismo que otros productos, empezando con la
identificación de las necesidades del cliente. El
cliente primero se familiariza con los diferentes
productos y estilos ofrecidos por Nike. Esto se puede
hacer a través de una amplia gama de publicidad,
incluyendo anuncios en televisión, cine, radio y
videos digitales. Los consumidores también
descubren sobre los productos de Nike a través de
recomendaciones y opiniones de amigos o familiares.
Una vez que los compradores identifican sus
necesidades, pueden pasar al siguiente paso del
proceso de decisión: examinar precios y calidad. Nike
utiliza principalmente el marketing tradicional para
promocionar sus productos. La marca ha crecido en
gran medida debido a sus campañas icónicas en la
televisión que transformaron el deporte en algo
estimulante y moderno. Además, Nike lleva a cabo
campañas publicitarias masivas en todos los canales
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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
disponibles para reforzar la marca entre su base
existente y atraer nuevos compradores. El marketing
digital también es parte importante del éxito continuo
de Nike, con innumerables campañas promocionales
patrocinadas en plataformas como YouTube e
Instagram. Lo que hace que el paso de decisión en
los consumidores sea más variado teniendo una gran
cartera de productos y eso logra que cualquier tipo
de característica en especial que se busque puedan
encontrarla con ellos.
3.- ¿Qué tipo de Marketing utiliza Nike y como es
el shopping de su cliente?
Nike usa un tipo de marketing mixto, que combina
elementos del marketing tradicional y el marketing
digital. Algunas de las estrategias que usa Nike son:

• El marketing emocional, que busca conectar

con las aspiraciones y emociones de los
consumidores a través de mensajes
inspiradores y campañas publicitarias con
atletas reconocidos.
• El marketing personalizado, que permite a los
consumidores diseñar sus propios productos
según sus preferencias y estilos, a través de la
plataforma NikeID.
• El marketing tecnológico, que incorpora
innovaciones en sus productos y servicios,
como la tecnología Nike+ que conecta a los
usuarios con una comunidad online donde
pueden compartir sus logros deportivos.
• El marketing relacional, que construye
relaciones a largo plazo con sus clientes,
ofreciéndoles una experiencia de compra
positiva tanto en sus tiendas físicas como en
su sitio web.

La experiencia de compra para los clientes es

positiva desde el principio hasta el final. Al visitar un
minorista o sitio web autorizado para comprar
productos Nike, los compradores encuentran un gran
surtido organizado con facilidad para facilitar la
búsqueda. Los asistentes amables dan información
útil sobre los diversos estilos y características para
ayudar a los compradores a realizar su mejor
elección. Los pagos se procesan rápidamente sin
demora innecesaria desde tarjetas o sistemas
alternativos como PayPal. Por lo general hay
numerosas opciones convenientes para devolver o
intercambiar artículos no deseados si es necesario.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

[NOMBRE DEL TRABAJO]

[APELLIDOS Y NOMBRES] [ESCALA]

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS
Laptop
Celular
2. BIBLIOGRAFÍA

1. ¿Cuáles son las etapas o fases del proceso compra? Descríbelas

con sus propias palabras

https://escuela.marketingandweb.es/proceso-de-compra/
https://www.questionpro.com/blog/es/proceso-de-decision-de-compra/
https://emprendepyme.net/proceso-de-compras-de-una-empresa.html.

2. ¿Qué tipos de compra conoce? Dar ejemplos.

Schiffman, L. G., & Kanuk, L. L. (2010). Comportamiento del consumidor (10th

ed.). Pearson Prentice Hall.
Solomon, M. R. (2014). Consumer behavior: Buying, having, and being (10th
ed.). Pearson.

3. Definir que es un plan de Marketing y cuáles son sus etapas.

https://asana.com/es/resources/marketing-plan
https://emprendepyme.net/fases-del-plan-de-marketing.html
https://www.mba-madrid.com/marketing/plan-marketing-como-hacer/

4. ¿Cuáles son los tipos de Marketing? Dar ejemplos

https://aprendamosmarketing.com/tipos-de-marketing/
https://economipedia.com/definiciones/tipos-de-marketing.html.
https://www.obsbusiness.school/blog/12-tipos-de-marketing-que-debes-
conocer

5. ¿Qué es el Marketing mix y cuáles son sus variables?

https://escuela.marketingandweb.es/marketing-mix/
https://marketingschool.es/cuales-son-las-variables-del-marketing-mix..
https://economipedia.com/definiciones/marketing-mix.html.

3. MATERIALES E INSUMOS

Contenido y material ofrecido por la docente

Sitios web

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