Universidad Abierta Para Adultos (UAPA).

Escuela de Negocios
Principios de Mercadotecnia

Tema:

Semana V: Tarea #5:

Mercados de Negocios.

Participante:

Pedro Pablo Marte Lora

Matrícula:

201907854

Facilitadora:

Isabel Cuello

Tipo de horario:

Teórico / Práctico

Curso:

202233-MER101-S01-1105-1

Fecha:

25 de Agosto, 2022
Santiago de los Caballeros
República Dominicana
Introducción

En la realización de esta asignación correspondiente a la Semana V,

correspondiente a la unidad V, se solicita consultar la fuente bibliográfica básica de
la unidad y demás fuentes complementarias del curso; luego realizar la actividad
que se describe a continuación: elabora un esquema acerca de los factores que
inciden en la decisión de compra en los mercados de negocios. Cita ejemplos.

A iniciar esta asignación, es importante conocer una definición breve del

comportamiento de compra de negocios se refiere a la conducta de compra de las
organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de
otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.

El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el cual los compradores

determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego
encuentran, evalúan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.

A continuación, se desglosarán los temas a tratar.

Elabora un esquema acerca de los factores que inciden en la decisión de
compra en los mercados de negocios. Cita ejemplos.

Para poder saber de qué manera el consumidor toma una decisión, se debe estudiar
el proceso de decisión de compra, el cual consta de 5 etapas. (Kotler & Armstrong,
2012):

1. Reconocimiento de las necesidades

2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Decisión de compra
5. Comportamiento posterior a la compra

Sin embargo, de todas las necesidades sentidas por el individuo, no todas son
satisfechas debido a que algunas de ellas no encuentran el suficiente refuerzo para
persistir en el tiempo; sin embargo, la mayoría perdura hasta culminar en la compra.
La decisión de compra constituye un conjunto de variables como: el producto, la
marca, el estilo, la cantidad y el lugar, la tienda o el vendedor, una fecha, un precio y
una forma de pago que, con una gran gama de combinaciones, finalizan con la
decisión.

A continuación el esquema.
 Esta es la primera etapa del proceso en la que el comprador
reconoce un problema o necesidad, la cual se puede dar
mediante estímulos internos en el que una necesidad normal se
Reconocimie eleva convirtiéndose en un impulso, o mediante estímulos
nto de las externos. Ejemplo: para uso de su familia o como obsequio para
necesidades un amigo.

En esta etapa el consumidor ya tiene almacenada la idea de la

necesidad a cubrir por lo que realizará una búsqueda de
información de la misma, el consumidor la recopilará de muchas
fuentes, ya sea personales (familia, amigos, 31 conocidos),
Búsqueda comerciales (publicidad, vendedores, sitios web, exhibiciones),
de públicas (medios de comunicación masiva, búsquedas en
información internet), entre otras.

En esta etapa el consumidor utiliza la información para evaluar

todas las alternativas que tiene y hacer su elección. La forma en
la que los consumidores evalúan las alternativas depende de
Evaluación cada individuo y de la situación de compra específica. La
de mayoría de los consumidores evalúan varios atributos, pero con
alternativas una importancia distinta para cada uno.

En la siguiente etapa se adquirirá la marca preferida, es decir, la

decisión de compra. Sin embargo, existen dos factores que
podrían obstaculizar esta decisión. El primero es las actitudes de
los demás. El consumidor se puede ver influenciado y
manipulado por otras personas, el segundo son los factores
Decisión de situacionales inesperados, que son hechos o situaciones que no
compra se tenían contempladas y que pueden llegar a modificar la
decisión del consumidor de manera inesperada.

Finalmente, la etapa del comportamiento posterior a la compra,

que es en la que se determina si el consumidor está o no
satisfecho después de haber realizado su compra. Esto se puede
Comportami determinar mediante la relación que existe entre las expectativas
ento del consumidor y el desempeño percibido del producto. Cuanto
posterior a mayor sea la brecha entre expectativas y desempeño, mayor
la compra será la insatisfacción del consumidor.
Anexo

Características que influyen en el comportamiento del consumidor

Según Kotler & Armstrong (2002), cuando hace una compra, el consumidor
atraviesa por un proceso de decisión que consta de reconocimiento de la necesidad,
búsqueda de información, evaluación de opciones y conducta posterior a la compra.

Citando los ejemplos: la cultura es el factor determinante más elemental de los

deseos y la conducta de una persona. Incluye los valores, las percepciones, las
preferencias y las conductas básicas que una persona aprende de la familia y otras
instituciones importantes. Las subculturas son “culturas dentro de culturas”, que
tienen valores y estilos de vida diferentes. Las personas con diferentes
características culturales y subculturales tienen distintas preferencias de productos y
marcas. Los mercadólogos tal vez desearán enfocar sus programas de
mercadotecnia hacia las necesidades específicas de ciertos grupos.

Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida familiar, la
ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la personalidad y otras
características personales del comprador, influyen en sus decisiones de compra.
Los estilos de vida de los consumidores, todo el patrón de actuar e interactuar en el
mundo también son una influencia importante en las elecciones de los compradores.
Conclusión

En fin, se analizó los factores que influyen en la decisión de compra del mercado de
consumo final; el proceso de la decisión de compra de negocios consta de las
siguientes etapas: reconocimiento del problema, descripción general de la
necesidad, especificación del producto, selección del proveedor, especificación
rutinaria del pedido y revisión del desempeño. A medida que los compradores de
negocios se vuelven cada vez más sofisticados, los mercadólogos de negocios
deben seguir los pasos, mejorando su mercadotecnia conforme a eso.

A su vez la mercadotecnia se puede observar en los productos que ofrecen las

tiendas de autoservicio, en los anuncios de la televisión, en sitios web, revistas,
redes sociales, entre otros sitios. Su objetivo principal es el estudio del mercado y
tiene como meta atraer nuevos clientes y mantener a los actuales a través de la
satisfacción de sus necesidades y deseos.
Bibliografía

1- Roberts F. Meigs, Bettner Mark S., Haka Susan F. & Williams Jan R. (2012).
Contabilidad: La base para decisiones gerenciales. (11va ed.). McGrawHill.

2- Instituto de Investigaciones y Estudios Superiores de las Ciencias

Administrativas. (2018, de Diciembre). Factores que influyen en la decisión
de compra del mercado de consumo final
https://cdigital.uv.mx/bitstream/handle/123456789/48392/DiazDominguezNora
.pdf?sequence=1&isAllowed=y