Universidad Autónoma de Nuevo León

Facultad de Ciencias de la Comunicación

Estrategias de Mercadotecnia Aplicada:
“Actividad 1.1”
(Elaboración de un glosario tipo ensayo)
Integrantes:
Cesar Eduardo Reyna García 1877833
Neida Regina Rivera Peña 1974323
Cassandra Santoy de los Santos 1960257
Jaime Ulises Victorino Ruiz 1902147
Grupo #L04
Docente: Claudette Bernadette Rodríguez Oyervides.
Capítulo 5: “Clientes, segmentación y mercado objetivo”

El proceso de compra del consumidor:

El proceso de compra del consumidor se presenta en cinco etapas de las actividades que los
consumidores llevan a cabo al adquirir bienes y servicios.

La primera etapa es la de reconocimiento de necesidades, que consta cuando el cliente o el

comprador es consiente de las cosas que le hacen falta, (no todas las necesidades son
iguales).

La segunda etapa es la búsqueda de información, una vez de haber reconocido sus

necesidades, se hace esta etapa para tratar de encontrar un producto que cumpla con todos
los requisitos.

La tercera etapa es la de evaluación de alternativas, que consta de plasmar sus necesidades

en un producto o una marca en específico, de esta manera obtienen mejor satisfacción.

La cuarta etapa es la de decisión de compra, aquí se toma el producto o la marca mas buena
que cumpla con los criterios del comprador.

La quinta etapa es la de evaluación poscompra, en esta etapa se valora el producto y el

comprador se verifica si es bueno para seguirlo comprando a largo plazo.

Factores que afectan el proceso de compra del consumidor:

Como mencionamos antes, las etapas en el proceso de compra representan un rango de
posibles actividades que pueden efectuarse mientras los consumidores toman las
decisiones.

Ellos pueden gastar relativamente más o menos tiempo en ciertas etapas, seguir las etapas
en secuencia o de manera aleatoria o incluso pasar algunas por alto. Esta variación en el
proceso de compra se presenta cuando los consumidores, los productos que estos adquieren
y las situaciones en las que toman las decisiones de compra son diferentes. Existe una serie
de factores que afectan el proceso de compra del consumidor, como la complejidad de la
compra y de la decisión, y las influencias individuales, sociales y situacionales.
Características únicas de los mercados de negocios:

Los mercados de negocios difieren de los de consumo por lo menos en cuatro aspectos.
Estas diferencias se refieren a la naturaleza de la unidad de toma de decisiones, la función
de costos tangibles e intangibles de la toma y evaluación de decisiones de compra,
relaciones recíprocas de compra y la dependencia mutua de las dos partes. Como regla
general, estas diferencias son más agudas para las empresas que intentan construir
relaciones de largo plazo con el cliente. En los mercados de negocios, comprar productos
necesarios al menor precio posible no es en esencia el objetivo más importante. Puesto que
muchas transacciones comerciales se basan en las relaciones de largo plazo, la confianza, la
confiabilidad y el cumplimiento de metas generales son mucho más importantes que el
precio del producto.

El proceso de compra de negocios:

Al igual que los consumidores, los negocios siguen un proceso de compra. Sin embargo,
debido a la complejidad, el riesgo y los gastos que muchas compras implican, los
compradores de negocios tienden a seguir estas etapas en secuencia. Sin embargo, los
compradores de negocios a menudo realizan compras rutinarias a partir de proveedores
fuente precalificados o únicos. Por consiguiente, casi todas las compras comerciales pasan
por las siguientes etapas en algún momento u otro:

1. Reconocimiento del problema.

2. Especificaciones de desarrollo del producto.
3. Identificación y calificación del vendedor.
4. Solicitud de propuestas u ofertas.
5. Selección del vendedor.
6. Procesamiento de órdenes.
7. Revisión del desempeño del vendedor

Segmentación del mercado:

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total para un producto particular o una
categoría de producto en segmentos o grupos relativamente homogéneos. Para que sea
eficaz, la segmentación debe crear grupos en donde los integrantes tengan gustos,
experiencias o preferencias similares; pero en donde los grupos en sí mismos no sean
similares entre sí.

Capitulo 6 : “El programa de marketing”

Estrategia de producto:

De todas las decisiones estratégicas que deben tomarse en el plan de marketing, el diseño,
el desarrollo, el branding y el posicionamiento del producto son cruciales. En el corazón de
cada organización se encuentran uno o más productos que definen lo que esta hace y
porqué existe.

Esta es una definición muy amplia que nos permite clasificar como productos muchas cosas
diferentes: comida, entretenimiento, información, personas, lugares, ideas, etc. La oferta de
productos de una organización por lo general está compuesta por muchos elementos
diferentes, bienes, servicios, ideas, imágenes o incluso personas. Conforme consideramos
aquí las decisiones sobre productos, es importante recordar que las ofertas en y por sí
mismas tienen poco valor para los clientes.

Desarrollo de nuevos productos:

Uno de los temas clave de la estrategia del producto es la introducción de productos

nuevos. El desarrollo y la comercialización de nuevos productos es una parte vital de los
esfuerzos de una empresa para mantener el crecimiento y los beneficios en el tiempo. El
éxito de los nuevos productos depende de la adaptación del producto a las fortalezas de la
empresa y una oportunidad de mercado definida. Las características del mercado y la
situación competitiva también afectarán el potencial de ventas de los productos nuevos.

Existen seis opciones estratégicas relacionadas con la novedad de los productos, las cuales
se presentan a continuación en grados decrecientes de cambio del producto:

1. Productos nuevos para el mundo (innovaciones discontinuas).

2. Líneas de productos nuevos.
3. Extensiones de la línea de productos.
4. Mejoras o revisiones de los productos existentes.
5. Reposicionamiento.
 6. Reducciones de costos.

Estrategia de fijación de precios:

Existen al menos cuatro razones para prestar atención a la fijación de precios.

En primer lugar, la ecuación de ingresos es simple: los ingresos son iguales al precio
multiplicado por la cantidad vendida.

En segundo lugar, el precio es la variable de mercadotecnia que se puede cambiar con

mayor facilidad.

En tercer lugar, las empresas se esfuerzan mucho para descubrir y anticipar las estrategias y
las tácticas de fijación de precios de otras empresas.

Por último, la fijación de precios recibe gran cantidad de atención, ya que se considera una
de las pocas formas de diferenciar un producto en los mercados mercantilizados y maduros.

Fijación de precios de los servicios:

La fijación del precio del servicio es fundamental porque puede ser la única indicación de
calidad disponible antes de la experiencia de compra. En general, la fijación de precios de
los servicios se hace más importante y difícil, cuando:

• Es difícil evaluar la calidad del servicio antes de la compra

• No es posible determinar los costos relacionados con la prestación del servicio

• Los clientes no están familiarizados con el proceso del servicio

• Los nombres de la marca no están bien establecidos

• El cliente puede realizar el servicio por sí mismo

• La publicidad en una categoría de servicio está limitada

• Es difícil establecer de antemano el precio total de la experiencia de servicio

Tendencias en la estrategia de la cadena de suministro

Además de los problemas de la cadena estratégica de suministro que se han analizado en
este punto, una serie de tendencias ha formado la estructura de los canales de
comercialización y las formas en las que operan las cadenas de suministro.