GUÍA DE APRENDIZAJE DE FORMACION LABORAL

ESTRATEGIA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

(PLANEACION)

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

PROGRAMA DE FORMACION: ___________________

MODULO DE FORMACION ___________________
INSTRUCTOR: ___________________
ESTUDIANTE : ___________________

OBJETIVO GENERAL: Relacionar al estudiante con el sector productivo facilitando su adaptación

para el mundo laboral y la práctica productiva.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE:

 Desarrollar conocimientos, fortalecer habilidades y capacidades de los estudiantes para aprovechar

las oportunidades de mercado de acuerdo con políticas de competitividad empresarial.
 Identificar oportunidades de negocio estableciendo estrategias de marketing para él o los productos
y servicios seleccionados según los segmentos de mercado, políticas de venta y los términos de
negociación.
 Crear en el estudiante habilidades y destrezas en cuanto a estrategia de marketing en el caso de
bienes y servicios para el manejo de los elementos de la mezcla de mercado de acuerdo con
normatividad en la creación de MIPYMES.

INTRODUCCIÓN

Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o
consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
Los productos incluyen más que sólo bienes tangibles. Incluyen objetos físicos, servicios, eventos,
personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de todo eso.
Los servicios son una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones
ofrecidos a la venta y son básicamente intangibles ya que no tienen como resultado la obtención de la
propiedad de algo. Ejemplos: servicios hoteleros aéreos, de venta al detalle, de asesoría fiscal, entre
otros.
El producto es un elemento clave en la oferta total del mercado. La planeación de la mezcla de
marketing inicia con la formulación de una oferta que entregue valor a los consumidores meta. Esta
oferta se convierte en la base sobre la cual la compañía construye relaciones redituables con los
clientes.
La oferta de una compañía hacia el mercado a menudo incluye bienes tangibles como servicios. Cada
componente puede ser una parte secundaria o principal total de la oferta:
 En un extremo, la oferta podría consistir en un bien tangible puro (jabón, sal) ningún servicio
acompaña al producto.
 En el otro extremo están los servicios puros, cuya oferta consta principalmente de un servicio
(examen médico, servicios financieros).
Entre ambos extremos puede haber muchas combinaciones de bienes y servicios.

La política de producto configura junto con las de distribución, precio y comunicación el denominado
“marketing-mix” de la empresa. En este sentido, el producto es una variable básica, ya que si no hay
producto, no hay negocio. Adicionalmente, las decisiones sobre productos en la empresa tienen una
importancia extraordinaria ya que pueden condicionar el futuro de la misma.
Siguiendo con las diferentes áreas de actividad de marketing, vamos a entrar dentro de la política del
producto, pilar básico en el desarrollo de las diversas estrategias a realizar por la empresa.
Los productos y servicios se fabrican o crean para obtener beneficios, satisfacer las necesidades de los

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consumidores y dar respuestas válidas al mercado; por tanto, podemos decir que constituyen la base de
cualquier concepción de marketing.

El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial llena de riesgos e

incertidumbre. Llevamos unos años observando cómo los ciclos de vida de los productos se están
acortando en una gran mayoría, ¿motivos?, principalmente los cambios en la demanda y el aumento de
la competencia.
Un producto está compuesto principalmente por una serie de características físicas e intangibles que
satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador y deben corresponder a la idea de
utilidad que se espera de él, aunque la tendencia actual viene marcada por el marketing
de percepciones, que hace preferir a los diferentes consumidores un producto más por sus valores
emocionales o externos que por la propia utilidad.
Así pues, las peculiaridades de los diferentes productos ejercen un importante influjo sobre la totalidad
de la política de marketing; para llevarla a buen término es necesario evaluar sistemáticamente las
posibilidades del mercado, es decir, determinar el contenido de las diferentes estrategias de los
productos y servicios, tanto de nuestra compañía como de la competencia, seleccionar y analizar sus
principales características, así como los precios fijados para su comercialización, todo ello coordinado
con la filosofía y estrategias de marketing que considere la empresa.
La gerencia de mercados no puede descuidar la Planeación de estrategia de productos, especialmente
ante una competitividad que hace de la vida de los productos muy corta y en donde cada vez la
innovación apoyada de un buena calidad desempeñan un rol determinante en pro de la conquista de
nuevos mercados.
De ahí, la relevancia de que se evalúe Los planes de mercadeo constantemente el cómo reaccionan los
consumidores ante el desarrollo, ofrecimiento de nuevas líneas de productos y cómo la competencia
utiliza sus estrategias a fin de garantizarle éxito en su esfuerzo de conquista mercados, en el uso
efectivo del marketing mix a fin de establecer un plan estratégico de mercados en donde las estrategias
a seguir permitan alcanzar los objetivos establecidos.
Es hora de emprender nos centraremos en la importancia del marketing (comercialización) para lograr
buenas ventas y hacer que nuestra empresa sea rentable y sustentable. Aquí analizamos el mercado
objetivo, haciendo hincapié en el posicionamiento de nuestro producto (bien o servicio) en la mente de
los consumidores. Luego nos detenemos en el producto y sus características, en la importancia de las
innovaciones para no perder clientes o ganar nuevos y en algunas características que acompañan al
producto: marca, envase, etiqueta y otras.
Luego vemos las implicancias que tiene el precio dentro de la combinación de marketing y las políticas
de bonificaciones y descuentos que suelen utilizarse, la importancia de la distribución para llegar al
mercado objetivo y por último nos detenemos en la promoción del producto: cómo comunicar e informar
a los clientes, persuadirlos para que compren y lograr que nos recuerden.
¡Es hora de meditar!
“Siempre supe que iba a ser rico. No creo haber dudado nunca de eso ni por un minuto. La diferencia
entre ser pobre y ser rico es en realidad un estado de ánimo. La gente pobre tiene pensamientos de
pobreza y escasez, la gente rica piensa en abundancia y prosperidad.”Warren Buffett.
“Recuerda que los más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el
interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho”. Peter Drucker.

METODOLOGIA
Estudiantes:

 Realizarán visita a una empresa. En caso de no tener acceso a la empresa para desarrollar las actividades
de formación laboral, consultarán en la página Web de cada empresa seleccionada por el instructor la
temática de la guía
 Entregarán por correo electrónico las actividades desarrolladas en las fechas establecidas por la
Institución.
 Presentarán un trabajo sobre la conferencia del experto invitado por el instructor y sobre la temática
general de la formación laboral.
Instructor:
 Asignará la temática de formación laboral la primera semana de clases.
El instructor evaluará con lista de chequeo cada trabajo presentado y asignará una calificación.
 El instructor organizará una (1) conferencia con un experto en la temática central del módulo de
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 formación técnica y la evaluará mediante un trabajo escrito.
 El instructor realizará el cierre de la actividad de formación laboral mediante la evaluación un trabajo
escrito el cual llevará una conclusión final

Actividades:
1. Realizar la lectura del libro resumido: PROPUESTAS DE NEGOCIOS PERSUASIVAS de la
referencia bibliográfica, construya una terminología técnica y elabore una síntesis de la misma.
(cuadro sinóptico, mapa conceptual, etc.)

2. Resolver las siguientes preguntas contempladas en la guía, con base la información recolectada por
visita presencial o virtualmente. Consulte mínimo dos empresas y resuelva:

Coca-Cola Y Pepsi

a) Identifique los atributos diferenciadores de los productos y la imagen de marca de las empresas.

 Coca-cola: El color Rojo, un logotipo que apenas ha variado desde 1886 y su icónica botella
Con tour con mas de un siglo de historia.
 Pepsi: Su envase es cómodo, tiene un diseño y una tipografía muy llamativa.

b) Describa el comportamiento del consumidor y las variables que condicionan su decisión de

compra.

 En ambas empresas esta pregunta está relacionada con las decisiones cuando están
adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades y el proceso de
decisión de comprar se ve afectado por elementos como: la actitud del consumidor, los
precios competitivos del mercado, los mensajes publicitarios, tácticas del vendedor, etc.

Pero se puede sostener cuando los consumidores adquieren el producto de forma repetitiva
ya que, tras haber consumido una primera vez y haberse encontrado satisfecho, vuelven a
realizar la compra.

c) Analizar el valor de la marca en el mercado de ambas empresas

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  Coca-cola: Se estima en $84.022 millones, siendo esta la que tiene el precio mas elevado
en todo el mercado
 Pepsi: Se estima en $13.319 millones.

d) Señale estrategias de productos y servicios comunes y las diferencias en cuanto a estrategia de

producto y marca en el caso de bienes y de servicios utilizados por estas empresas.

 Coca-cola y la Pepsi tienen un fin común que es seguir manteniéndose como lideres a nivel
mundial. Es por ello que han coincidido en muchos de sus enfoques de marqketing de
contenido para llegar sus consumidores y llamar la atención de nuevos clientes.
 En las estrategias de Coca-cola encontramos que siempre estivo atenta a enfocar sus ideas
a momentos especiales que solo se comparten en familia. Así que lanzo al mercado la
bebida de tamaño familiar, también su fuerte es la campaña publicitaria, utilizando grandes
vallas en sitios estratégicos, el manejo de anuncios tanto gráficos como televisivos.
 En la estrategia de Pepsi esta la creación de promociones para los usuarios de una
empresa de comunicaciones, donde los beneficiarios del servicio podían, por cada lata de
refresco adquirida, acceder a un código impreso e introducirlo en la pagina web de Pepsi y
cambiarlos por 5 SMS gratis y también crear “Gritando por un sueño”. Promoción que
consistía en que las personas se convirtiesen en una estrella del Pepsi chat, demostrando
su conocimiento sobre las canciones de algunos artistas, El premio era premios en efectivo y
regalos sorpresa.

1. CASO 1.La cadena de panaderías Hausbrot (“Casa de pan” en alemán)

Se originó a partir de una anemia de Añuska, esposa del fundador, Marcos Schneider. Después de
diferentes terapias fallidas, Marcos encontró en los cereales la solución para la anemia de su mujer.
El hobby se transformó en negocio en 1988 con el primer local en San Isidro. Actualmente cuenta con
13 locales y 105 empleados.
Cuando se le pregunta cuál es la clave del negocio, el fundador responde: la esencia es el producto.
Mientras los panificados tradicionales se hacen a base de harina blanca (trigo molido sin cáscara ni
germen), Hausbrot no descarta ningún componente. Usan cereal cultivado al modo orgánico, sin
químicos.
Buena parte de la comunicación enfatiza el aspecto saludable. “Vamos contra la tendencia porque la
moda es lo Light y consumir pocas calorías”, dice Marcos.
La degustación dispara la salida del producto más de 50%. Lo mismo ocurre con los productos en oferta
semanal, que crecen 100% sólo por este efecto. El olor es otra arma: aroma a pan tostado y confituras.

Resuelva:
a) ¿Qué estrategia de marketing usó Hausbrot para ingresar al mercado?
 Uso métodos de degustación y ofertas semanales.

b) Identifique la “necesidad” que vio en el mercado.

 La necesidad de consumir productos más saludables, innovación de productos.

c) Describa el mercado objetivo de sus productos.

 Producto muy saludable, cultivado, al modo orgánico, sin conservante, excelente digestión para
los consumidores y las degustaciones sin ningún compromiso

d) ¿cómo clasificaría a los productos que comercializan?

 Un producto con excelente calidad, con una garantía saludable para el organismo de los
consumidores.

e) Anote las estrategias que utilizan habitualmente para incrementar las ventas
 Lleve 2x1.
 40% de descuento los miércoles y viernes.
 Modelos ofreciendo el producto.

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f) Piense en otras estrategias para captar más clientes y descríbalas
 Degustaciones gratis en horas de la mañana.
 Bonos de descuento a un número determinado de personas que compren primero.
 Bonos de descuento en su segunda compra

2. Volvamos a su emprendimiento: Aplica la información sobre estrategia de productos y servicios

en una idea de negocio donde señales:
a) El/los producto o servicio a ofrecer, señales las necesidades o gusto que cubre.
b) Elabore una síntesis del plan de marketing de su emprendimiento.

IDEA DE NEGOCIO
(Casa de Software)

3. Con base en la información recolectada Redacte un trabajo en el cual se analice Estrategias de

productos y servicios e incluya terminología sobre la temática.
4. Presentación de un trabajo donde se muestre la realidad del tema asignado aplicando los términos
técnicos.

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:
 Conocimiento:
Resolución de las preguntas contempladas en la temática
 Producto
Síntesis plan de mercadeo de su emprendimiento
Y de Estrategias de productos y Servicios
Desempeño:
Presentación y sustentación del trabajo

7. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS

 Ambientes de aprendizaje:
Aulas de clase.
 Medios virtuales:
Guía de aprendizaje – internet_
 Recursos equipos:
Computador.

8. BIBLIOGRAFIA
Básica recomendada:
1. ANTRIM, William H., Publicidad, Curso Práctico de Mercadotecnia.
Segunda Edición, Tomo 2, Editorial McGraw Hill Colombia, 1990.
2. KOTLER, Philip, Dirección de la Mercadotecnia. 1992.
3.Vázquez Casielles, R.; Trespalacios Gutiérrez, J. A.; Rodríguez-del Bosque, I.A. y Otros (2005): Marketing:
Estrategias y Aplicaciones Sectoriales. Thomson Cívitas, Madrid, cuarta edición.

Complementaria:
1. BRIONES, Guillermo, Métodos y Técnicas de Investigac., Edit Trillas, 1985.
2. CORPORACIÓN DE MARKETIN INTERNACIONAL, Manual de Instrucción
Programada. Especialidad Marketing.
3. GREEN, Paúl, TULL, Donald, Investigación de Mercadeo, Editorial Prentice
Hall Interamericana, México, 1987.
4. HARRIS Edgar. Investigación de Mercados. Curso Práctico de
Mercadotecnia. Tomo I. Segunda Edición, Editorial MacGrawHiil, Colombia,
1990.
5, MERCADO, Salvador, Mercadotecnia. Principios y Aplicaciones para
Orientar la Empresa hacia el Mercado. Editorial Limusa, México, 1994

5
www.fondoemprender.com/.../guia%20practica%20pa.
educamarketing.unex.es/.../guía%20para%20la%20ela
www.slideshare.net/.../plan-de-marketing-de-coca-cola
www.uca.edu.sv/.../EL%20PLAN%20DE%20MARKE..
isravalenzuela.files.wordpress.com/.../tema-2- estrategi ...

Elaborada por: Fecha D M A 2014