SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO DEL ESTUDIANT

 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: JOSELYN ELIANA HILARIO BENITES ID: 1341497

Dirección Zonal/CFP: TRUJILLO _LA LIBERTAD
Carrera: ADMINISTRACION DE EMPRESAS Semestre: V
Curso/ Mód. Formativo COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
Tema del Trabajo: Comercialización y ventas

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

N ACTIVIDADES / ENTREGABLES CRONOGRAMA /FECHA DE ENTREGA
°
12/09 19/09 30/10 24/10
1 INFORMACIONES GENERALES
X
2 PREGUNTAS GUIAS RESUELTAS X
3 PRIMERA ENTREGA X
4 EJECUCIÓN Y ELABORACION DE LAS X
ESTRATEGIAS QUE SE EJECUTAN EN
EL AREA DE COMERCIALIZACION
5 ENTREGA FINAL

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS

1
¿Identifique usted las técnicas de comercialización y ventas?
2 ¿Mencione los objetivos de una comercialización?
3 ¿Explique un breve plan de comercialización?
4 ¿Cuáles son las características de la comercialización?

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿Identifique usted las técnicas de comercialización y ventas?

Las técnicas de ventas, también llamadas métodos de ventas, son acciones o estrategias implementadas
por los vendedores con el fin de generar ingresos y lograr vender con mayor eficiencia para así poder
aumentar la rentabilidad financiera de la empresa

 Método SPIN
Esta técnica de ventas busca crear un ambiente de confianza con los posibles clientes para así
entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN son las siglas para: Situación,
Problema, Indagación y Necesidad

 Método Sandler
El método Sandler, aunque es un poco antiguo, sigue vigente hasta la fecha. Su objetivo
principal se basa en la empatía y en la igualdad para generar una relación de confianza con el
cliente.

 El vendedor desafiante
Se basa en que el vendedor tenga una actitud desafiante desde el primer momento,
demostrándole al cliente aspectos nuevos del producto o servicio desde el inicio de la relación.
En este caso, el vendedor conoce tan bien las necesidades del cliente, que va directo a la
propuesta.

 Venta consultiva
En este tipo de técnica, el vendedor se presenta como un experto en el área para determinar
cuál es la necesidad de la persona y cuál es la solución que se le puede ofrecer para resolver sus
problemas. El objetivo principal es establecer un vínculo duradero con el cliente, cumpliendo
con:

 Investigaciones no solo del cliente sino de su competencia y el mercado.

 Realizar las preguntas correctas sobre la necesidad existente, aclarando dudas sobre la oferta.
 Escuchar todo lo que prospecto tiene para decir con el fin de conseguir información valiosa.
 Dar a conocer los beneficios que puedes ofrecer y cómo esto le ayudará a alcanzar sus
metas.
 Ser un aliado para el cliente más que sólo un vendedor.
 Al vender soluciones, los clientes se interesarán más por tu oferta y se generará una relación
de confianza entre ustedes.

 Valor agregado
El ofrecer un producto o servicio que se diferencie de los demás es una gran técnica de venta
pues la idea es que el potencial cliente sienta que con tu solución podrá obtener un beneficio
adicional en comparación con los otros del mercado.

 Testimonios positivos
Una de las mejores técnicas de ventas son las buenas referencias y es que un nuevo cliente se
siente atraído principalmente por los buenos comentarios de otras personas que ya han
comprado y que recomiendan el producto.

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Los testimonios de los consumidores ayudarán a sumar un punto de confianza a tu marca,
dando a conocer la necesidad que tenían y cómo tu producto o servicio les ayudó a cubrirla.
Para los clientes, las historias de éxito de otros consumidores son más verosímiles que las que
ofrece la empresa, motivándolos a seguir estas sugerencias y adquirir el producto.

 Método SNAP
Este método se basa en una serie de estrategias destinadas a lograr cierres de ventas
efectivos y rápidos frente a aquellos clientes que buscan una solución rápida y que no tienen
tiempo para involucrarse en trámites engorrosos.

2. ¿Mencione los objetivos de una comercialización?

Los objetivos de la Comercialización es obtener y conservar un cliente y, también, hacer que los
compradores existentes prefieran hacer negocios con la empresa en cuestión y no con los
competidores.

3. ¿Qué tipos de proceso de compras existen?

Los tipos de procesos de compras:

Tipos de compra dependiendo del consumidor

Entre los tipos de compra existentes, los especialistas en marketing e investigación del
consumidor han definido una relación de tipos de compra que pueden darse en el mercado.

Así, los tipos de compra que definen los especialistas son:

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 Compra variada.
 Compra habitual.
 Compra compleja.
 Compra por descarte.
 Compra impulsiva.

Tipos de compra dependiendo del pago

Dependiendo de cómo se realice la contraprestación, los tipos de compra pueden ser varios. En este
sentido, dependiendo de cómo realice el comprador el pago, podemos clasificar las compras en dos:

Compra a crédito: Cuando el vendedor entrega el bien y el servicio, pero el comprador lo paga en
un plazo predeterminado y fijado por ambas partes.

Compra al contado: Cuando el comprador entrega la contraprestación al vendedor de forma

inmediata.

4. ¿Cuales son las características de la comercialización?

Características
La comercialización comprende de manera integral la captación y explotación de materias primas,
su tratamiento y elaboración, el trasporte y almacenamiento, los medios de promoción, canales y
puntos de venta, y el análisis de rendimiento de estas actividades. Las distintas tareas que emplea
una empresa para implementar una estrategia de comercialización efectiva son:

 El planeamiento integral de las estrategias de producción, distribución, promoción y venta.

 La ejecución de dichas estrategias
 El control y relevamiento de los resultados

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HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS / NORMAS -ESTANDARES

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir mejor las
ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

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DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

[NOMBRE DEL TRABAJO]

[APELLIDOS Y NOMBRES] [ESCALA]

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LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS

5. MATERIALES E INSUMOS