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Fundamentos de Mercadotecnia

Unidad 3. La mezcla mercadolgica y las nuevas tendencias


en la mercadotecnia
Programa desarrollado

Unidad 3
La mezcla mercadolgica y las nuevas
tendencias en la mercadotecnia.

Junio 2011

Educacin Superior Abierta y a Distancia Ciencias Sociales y Administrativas

Fundamentos de Mercadotecnia
Unidad 3. La mezcla mercadolgica y las nuevas tendencias
en la mercadotecnia
Programa desarrollado
UNIDAD 3.
LA MEZCLA MERCADOLGICA Y LAS NUEVAS TENDENCIAS EN LA MERCADOTECNIA

Propsito

Identificar la mezcla mercadolgica y las 4 ps


Identificar el Internet como herramienta de mercadotecnia, su definicin, objetivo,
antecedentes y su estrategia.
Establecer las herramientas que correspondan para el lanzamiento de un producto

Competencia especfica

Establecer las herramientas de mercadotecnia para el desarrollo de un producto o servicio en un mercado,


mediante la definicin del tipo de empresa (productora o comercializadora) del el producto o servicio.

Presentacin de la unidad

Dentro de la disciplina de la mercadotecnia encontramos herramientas de gran utilidad, que nos


ayudaran en el desarrollo de estrategias y planes que se aplicaran dentro del mercado meta con el
cual trabajemos. Adems podremos visualizar nuevas tendencias de esta disciplina como la
mercadotecnia por internet o los sistemas para la administracin de las relaciones con los clientes.

3.1 La mezcla mercadolgica

En la actividad mercadolgica es de suma importancia trabajar de manera tctica, ya que esto


garantizara el xito del plan que estemos llevando a cabo, pero para lograr esto, es necesario contar
con herramientas, como el producto, el precio, la plaza y la promocin, los cuales son conocidos como
la mezcla mercadolgica (marketing mix), la cual forma parte de un nivel estratgico lo cual se
transforman en programas concretos para que una empresa puede llegar al mercado con un producto,
que logre satisfacer las necesidades y/o deseos , a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y
un sistema de distribucin que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento ms
oportuno.

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Conceptos de producto, precio, plaza y promocin.
Dentro de la mezcla de mercadotecnia existen cuatro herramientas fundamentales, para lograr llevar a
cabo nuestros objetivos, y estas son: el producto (que es lo que vamos a ofrecer), el precio (a cuanto lo
vamos a ofrecer), la plaza (distribucin y logstica) (en donde lo vamos a ofrecer) y la promocin (como
se lo vamos a ofrecer a nuestro mercado)que se lleve a cabo para ofrecer el producto a nuestros
consumidores; dentro de este captulo analizaremos cada una de ellas, para lograr un mejor
entendimiento, y poder implementarlas dentro de la estrategia de mercadotecnia.

3.2.1 Producto

Este tema es parte esencial para las reas de mercadotecnia y para la empresa en s; ya que la base
para subsistir en el mercado, es el producto. Si tenemos una mala planeacin, o una insatisfaccin del
producto, que no cumpla los deseos y las expectativas de los consumidores nos llevarn al fracaso de
toda la organizacin.

En mercadotecnia cuando hablamos del trmino de producto nos referimos al conjunto de atributos y
cualidades tangibles como presentacin, empaque, diseo, contenido; e intangibles como la marca, la
imagen, ciclo de vida y prestigio, que el cliente acepta como satisfactor de sus necesidades y/o deseos.

Para lograr satisfacer plenamente las necesidades de nuestros consumidores en base a nuestro
producto es necesario conocer los tres conceptos bsicos de producto con los que trabajamos:

1. El producto esencial o bsico. Es el ncleo del producto, se refiere a lo que en realidad


compra el cliente. Es el beneficio bsico que recibe el cliente al comprar ese producto, a la
necesidad o deseo bsico que cubrir con la adquisicin de ese producto. Una de las principales
tareas del mercadlogo es definir el ncleo o el beneficio principal que el producto le dar a su
comprador. Es decir, si un individuo tiene la necesidad de un clima es porque ha generado una
necesidad de cubrir el deseo de mitigar el calor, en una primera instancia el comprador piensa
en un clima, aqu se crea el ncleo del producto, la necesidad de mitigar ese calor con aire
fresco, sin importar por lo pronto otras caractersticas del producto, slo eso el ncleo.

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2. El producto real. En este punto, una vez que se tiene el ncleo del producto o la necesidad
bsica a cubrir, el producto ya tiene ciertas caractersticas o atributos como: calidad, marca,
estilo y empaque entre algunas otras. En este punto, el ncleo ya tiene caractersticas que ya
mencionamos. En el ejemplo de la compra del clima, podemos ver ya que se trata de un clima
mini-split MIRAGE, sus caractersticas, su color, su forma, etc. Hasta este momento ya se
cubri el producto esencial y ahora ya tenemos el producto real (sus caractersticas).

3. Finalmente, el planificador le da un plus al producto, es decir, elabora el producto


aumentado (valor agregado), tomando en cuenta el ncleo o producto esencial y el producto
real, los cuales son servicios o beneficios adicionales que se le ofrecen al cliente. Esto muchas
veces hace la diferencia entre un producto y otro, ya que todos los climas generan aire fresco,
las empresas fabricantes de estos productos ofrecen algo ms para poder atraer la atencin de
los posibles clientes y hacer una labor de convencimiento para que el cliente realice la compra
del producto de la empresa.

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Lgicamente entre ms beneficios adicionales se ofrezcan, el producto le ser ms atractivo al


consumidor, para ello te presentamos el siguiente esquema que representa estos niveles y sus
beneficios:

Tres niveles de producto:

Producto
aumentado

Instalacin

Producto
real

Empaque

Caractersticas

Entrega y
crdito

Marca

Beneficio
bsico
del producto
o servicio

Servicio
Post
venta

Producto
esencial
Estilo

Calidad

Garanta

Clasificacin de productos

Ahora bien algunas clasificaciones de productos que pueden ayudar en la formulacin de estrategias de
mercadotecnia estas son:
o

De consumo popular: Se refiere a productos destinados al consumo masivo,


regularmente son productos que no necesitan un proceso industrial adicional, pueden
ser adquiridos en mercados convencionales y son creados para cubrir necesidades o
deseos prcticamente bsicos.

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o

Gancho: Para estos productos la tarea principal es atraer clientes para desplazar otros
productos. Este tipo de productos gancho no representan ganancias sustanciales para
la organizacin, pero su tarea es importante para el desarrollo de otros productos. Por
ejemplo, se dice que Coca-Cola es un producto gancho, ya que es un producto lder de
mercado y su presencia atrae a los clientes. Probablemente el refresco no deje una
ganancia sustancial, pero al ir por un refresco a la tienda, el cliente puede generar una
necesidad por comprar algunas frituras y/o galletas, o alguna otra cosa que est a la
venta en el negocio; los productos gancho obtienen poca ganancia, pero son muy
activos en despertar otros deseos en los clientes, aspecto que, a fin de cuentas, se
reflejar en una accin de intercambio.

De impulso: La tarea de este tipo de productos es ser la base en el lanzamiento de


otros productos con caractersticas similares. En algunas ocasiones se modifican las
caractersticas de algunos productos con el fin de impulsarlos, cuando los
mercadlogos detectan que ese producto est en decadencia o va perdiendo
gradualmente el inters de los consumidores.

De alta rotacin: Son productos de temporada que alcanzan un gran auge en un


tiempo determinado y su movimiento es de rpido desplazamiento en el mercado. Por
ejemplo: en temporada de vacaciones, los trajes de baos o las tiendas de campaa; en
temporada navidea, todos los pinos, arreglos, luces, etc.

De media y baja rotacin: Dependen de cada una de las empresas. No son de


produccin masiva, pero algunas empresas efectan algunas ventas especiales de
artculos de poca rotacin. Se pueden citar como ejemplo, artculos para el hogar,
aparatos elctricos, etc.

De temporada: Se producen en determinada temporada del ao y son la respuesta a


ciertos comportamientos o demandas de mercado en determinados periodos de
tiempo. Por ejemplo: la ropa de primavera, verano, colecciones de otoo y/o ropa de
invierno, as como los tiles escolares, etc.

Importados: Son productos fabricados o de procedencia extranjera, que son tasados en


precios muy elevados.

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Cuando trabajamos con productos, es necesario comprender que el diseo de las estrategias se puede
realizar, o modificar no solo contemplando las clasificaciones o el nivel del producto con el cual
estamos trabajando, sino que adems es necesario que contemplemos la etapa de vida por la cual est
atravesando dicho producto, esta etapa de vida la podemos obtener del ciclo de vida del producto el
cual se refiere a las etapas por las que atraviesa, desde su concepcin hasta su posicionamiento en el
mercado; este ciclo de vida est representado por una campana de gauss la cual se mide en base a
tiempo y a ventas, como a continuacin se presenta.

Etapa de vida de un producto

Introduccin: tiene lugar cuando el nuevo producto se pone a disposicin por primera vez para
la compra general en el mercado. La introduccin a uno o ms mercados toma tiempo y el
crecimiento en las ventas se espera que sea lento. Durante la etapa introductoria, las
utilidades son negativas o bajas debido a las bajas ventas y a los fuertes gastos de distribucin
y promocin con relacin a las ventas alcanzan la proporcin ms alta debido a la necesidad
de un alto nivel de esfuerzo promocional con el objetivo de: primeramente informar a los
consumidores potenciales sobre el nuevo y desconocido producto, segundo por introducir
ensayos del producto y tercero por asegurar la distribucin en los puntos de venta de
minoristas. Durante esta etapa los precios tienden a ser altos, debido a tres factores
principalmente: (1) la produccin tiende a ser baja, (2) los problemas tecnolgicos en la
produccin puede que no hayan sido totalmente dominados y (3) se requieren mrgenes altos

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para apoyar los fuertes gastos promocionales los cuales son necesarios para alcanzar el
crecimiento.

Crecimiento: en esta etapa, si el producto satisface al mercado, las ventas empezaran a subir
sustancialmente; sin embargo nuevos competidores entraran al mercado atrados por la
oportunidad de la gran escala de produccin y de las utilidades, introduciendo caractersticas
al nuevo producto logrando expandir mas el mercado. Los precios tienden a permanecer
donde estn o caen solamente en forma ligera durante este periodo, en tanto que la demanda
es dirigida a incrementarse muy rpidamente. Las compaas mantienen sus gastos
promocionales al mismo nivel o a un nivel ligeramente superior para contrarrestar a la
competencia y para continuar educando al mercado. Las ventas se elevan mucho ms rpido
causando una disminucin en la proporcin promocin a ventas. Durante esta etapa, la
empresa trata de sostener el rpido crecimiento del mercado tanto como le sea posible. Esto
se puede realizar de distintas maneras:

Se emprenden mejoras en la calidad del producto y adiciona nuevas caractersticas y


modelos al nuevo producto.

Vigorosamente se buscan nuevos segmentos de mercado para entrar.

La empresa est a la expectativa de nuevos canales de distribucin para obtener una


exposicin adicional del producto.

Se cambian algunos de sus textos publicitarios relacionados con el conocimiento del


producto tratando de persuadir para la conviccin y compra del producto.

Cuando el momento es propicio, la empresa decide rebajar los precios para atraer al
mercado al siguiente estrato de compradores sensitivos al precio.

La compaa que emprenda vigorosamente cualquiera o todas estas estrategias de expansin del
mercado incrementara su posicin competitiva. Pero esto conllevara a un costo adicional ya que el
producto en la etapa de crecimiento se enfrentara a un dilema entre una alta participacin en el
mercado y altas utilidades actuales. Mediante el gasto de una gran suma de dinero en mejoras del
producto, promocin y distribucin, esta puede conseguir una posicin dominante en el mercado, pero

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renunciar a sus utilidades actuales con la esperanza, presumiblemente, de realizarlas en la siguiente
etapa.

Madurez: En algn momento la etapa de crecimiento, las ventas del producto decaern y el
producto entrar en una etapa de relativa madurez. Esta etapa normalmente dura mucho ms que
las etapas precedentes y posee algunos de los ms formidables desafos para el mercadologo. El
comienzo de un lento descender en la tasa de crecimiento de las ventas tienen el efecto de
producir una sobre capacidad en la industria. Esta sobre- capacidad lleva a intensificar la
competencia. Los competidores se comprometen ms frecuentemente en rebajar los precios y en
otorgar precios fuera de lista. Aunado a esto existe un fuerte incremento en el presupuesto
promocional, as como en la forma de comercio y acuerdos en el consumidor. Otras empresas
incrementan su presupuesto de investigacin y desarrollo para encontrar mejores versiones del
producto. Si estas etapas no estimulan un adecuado crecimiento en ventas, significa algn
deterioro en las utilidades originando que algunos de los competidores dbiles comiencen a
retirarse, dando origen a un mercado de competidores bien atrincherados cuya orientacin bsica
es hacia la obtencin de ventajas competitivas.

El mercadologo encargado de un producto maduro no debe estar satisfecho con simplemente defender
su actual posicin. Una buena ofensiva proveer la mejor defensa del producto para ello la compaa
debera considerar las tres estrategias posibles de modificacin del producto, del mercado y de la
mezcla de mercado.

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Tres estrategias posibles de modificacin del producto

Modificacin del mercado

Modificacin del producto

Se buscan oportunidades
para encontrar nuevos
compradores del
producto.
Se buscan formas para
estimular usos
incrementables entre los
clientes actuales.
Se puede considerar un
reposicionamiento de la
marca para atraer una
gran parte del mercado.

Mejora en la calidad del


producto: cuyo objetivo es
incrementar el
desempeno funcional del
producto.
Mejoras en los rasgos: el
objetivo es adicionar
nuevas cualidades que
expandan la versatilidad,
seguridad o conveniencia
del producto.
Mejora en el estilo: tiene
por objeto el incremento
de la apariencia esttica
del producto.

Modificacin de la mezcla
de mercado
Tiene por objeto un
incremento de la
apariencia esttica del
producto.

Declinacin: la mayora de los productos y marcas eventualmente entran en una etapa de


declinacin de las ventas, la cual puede ser lenta o puede ser rpida. Las ventas pueden
precipitarse hasta cero y el producto puede desaparecer del mercado, o ellas se pueden petrificar a
un nivel bajo y continuar durante mucho tiempo a ese nivel. Las ventas declinan por una cantidad
de razones como por ejemplo:

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Razones de declinacin de producto:

Avances Tcnicos:
Pueden dar origen a nuevas categoras y
formas de productos, los cuales llegan a ser
efectivos sustitutos.

Cambios en la Moda:

Cambios en la moda y en los gustos llevan a


la erosin del comprador

Bajos costos:
Los bajos costos de los productos importados
lesionan a los productores domesticos

Todas estas tienen el efecto de intensificar la sobre capacidad y la competencia de precios, llevando a
serios deterioros de las utilidades. A medida de que las ventas y las utilidades declinan, una cantidad de
organizaciones salen del mercado con el objetivo de invertir sus recursos en campos ms rentables, y
aquellas que permanecen en el mercado tienden a reducir el nmero de productos ofrecidos. El
presupuesto de promocin se reduce, el precio tambin puede ser reducido para detener la
declinacin en la demanda.

Retiro

Entrando en esta etapa es necesario estar pendiente de no estar invirtiendo en productos que se
encuentren ya en su momento de retiro, ya que el retenerlo, sera muy costoso y no justifica la
cantidad de gastos generales y utilidades que podrn ser perdidas.

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Etapas en la creacin y diseo de un producto

Estas etapas pueden ser utilizadas como estrategias para reimpulsar un producto que se encuentre en
su etapa de maduracin, y levantarlo antes de que este caiga en una etapa de declinacin.
Crear un producto o servicio que satisfaga las necesidades del cliente incluye la planeacin, diseo,
introduccin y desarrollo del mismo. Durante la planeacin deben definirse las caractersticas para que
este sea aceptado; el diseo del producto se refiere a la elaboracin de prototipos y a la realizacin de
pruebas de mercado para evaluar la aceptacin del producto; el desarrollo incluye aspectos como
marca, empaque, presentacin y la creacin del producto definitivo.
La marca es de gran importancia ya que esta identificara a la empresa, al producto y a sus
caractersticas. Para disear y desarrollar el producto es conveniente considerar:

Las necesidades de los clientes. Identificar y definir las necesidades de os clientes, con la
finalidad de disear productos y servicios que satisfagan sus necesidades.

Diseo y caractersticas del producto

Prueba del producto. Para evaluar su aceptacin, mediante los mercado de prueba.

Desarrollar una marca. Que satisfaga expectativas y percepciones

Diseo de la mezcla de mercadotecnia ms adecuada

Introduccin y lanzamiento del producto al mercado

Promover su continuo desarrollo.

3.2.2

Precio

El precio es cuando otorgamos un valor a los productos y / o servicios que elabora una empresa y que
son puestos a disposicin de los compradores dentro de un mercado.
Una fijacin de precios adecuada o como comnmente se le llama, equilibrada es un aspecto esencial
para poder mantener una economa sana y activa tanto dentro de las organizaciones como en la
economa de los pases. La cual consiste en valorar y re valorar los productos de acuerdo con ofertas y
demandas generadas en el mercado. Esto prcticamente se hace con los precios hasta tener una
adecuada coordinacin de decisiones, a continuacin te presentamos la metodologa recomendada
para la fijacin de precios.

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Metodologa para la fijacin de precios

La fijacin de precios raramente es un asunto sencillo, a medida que las condiciones se acercan a la
competencia perfecta, tales como los que se encuentran en varios mercados de materias primas, los
proveedores tienen que cobrar lo mismo que sus competidores. Si ellos cobran ms, nadie comprar; y
no hay razn para cobrar menos mientras los compradores estn pagando el precio vigente. La
decisin de fijar precios puede ser muy compleja por lo que los mercadlogos necesitan seguir una
metodologa que contemple lo siguiente los siguientes elementos.

Elementos para establecer una metodologa de fijacin de precios

Establecer los
objetivos del
mercado
objetivo

Desarrollar
precios,
politicas y
restricciones

Seleccionar
estrategias
de precio

Establecer
tcnicas de
precios

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Primer paso:

Nos enfrentamos a la necesidad de clarificar el mercado(s) objetivo (s) para el producto y los objetivos
de mercadeo de la compaa, esto con la finalidad de poder ajustar una poltica de precio adecuada
para la empresa.
Algunos de los objetivos de mercado ms utilizados son:

Sobrevivencia.
Las compaas buscan la sobrevivencia como su principal objetivo si tienen sobrecapacidad, competencia intensa
o deseos del consumidor cambiantes. Para mantener a la planta en funcionamiento y renovar sus inventarios, con
frecuencia reduciran sus precios.

Mximas utilidades actuales.


Muchas compaas tratan de fijar un precio que maximice sus utilidades actuales. Consideran que la demanda y
los costos estan relacionados con las alternativas de precios y eligen el precio que producir la maxima utilidad
corriente, flujo de efectivo o rendmiento sobre la inversin

Mximos ingresos actuales


Algunas empresas fijarn un precio que maximice el ingreso sobre ventas. La maximacin de los ingresos requiere
solo la estimacin de la funcin de la demanda. Se cree que la maximacin de los ingresos conducir, a largo
tiempo a la maximacin de las utilidades y al crecimiento de la participacin del mercado.

Mximo crecimiento de las ventas


Se considera que un mayor volumen de ventas conducir a menores costos unitarios y mayores unidades a largo
plazo. Se establece el precio mas bajo suponiendo que el mercado es sensible al precio. Esto tambin se
denomina fijacion de precio para penetracin del mercado.

Maxima Cobertura del mercado


La compania fija un precio que hace que la adopcin del nuevo producto sea valido para algunos segmentos del
mercado, pero cada vez que las ventas disminuyen se baja el precio para acercar el siguiente estrato econmico.

Liderazgo en la calidad del producto


Se utiliza cuando tenemos un producto de muy alta calidad y se establece como el lder del mercado en base a
esa calidad.

Segundo paso:

El segundo paso dentro de esta metodologa se centra en las polticas y las restricciones en las cuales
un buen mercadologo debe escudriar el precio proyectado y otros elementos de la mezcla de
mercadeo para ver su compatibilidad con las polticas de la compaa y restricciones externas. Muchas
empresas tienen polticas de precios que definen cosas tales como la imagen del precio que la
compaa desea, su posicin sobre los descuentos de precios y su filosofa para alcanzar los precios de
los competidores.

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Cualquier precio que se considere debe ser compatible con las polticas de precios de la compaa.
Actualmente estas polticas se manifiestan en forma de compromisos entre la empresa y su
consumidor, como una garanta de ofrecerte los precios ms bajos del mercado.

Tercer paso:

Se centra en conocer y manejar las diversas estrategias de fijacin de precios, a travs de las cuales
las organizaciones logran establecer el precio, darlo a conocer y posicionarlo en el mercado, estas
estrategias poseen cuatro orientaciones principales:

Orientados a
calidad

Orientados a
costos

Orientados a la
demanda

Orientadas a la
competencia

prima
De penetracin
Sobre precio
Calidad promedio
Ganga
Golpear y correr
Productos aparentes
Productos baratos

Con margen de
ganancia
Precios objetivo

Utilizando el valor
percibido
Precio para la
demanda diferencial

Fijacin de precio
segun la tasa corriente
Fijacin de precio para
licitaciones

Orientadas a calidad

Son todas aquellas estrategias que se centran en relacionar la calidad del producto con el precio del
mismo, en muchas ocasiones esta relacin, es manejada desde el punto de vista perceptivo, para lograr
motivar la compra del consumidor.
La forma en la que se pueden establecer estas estrategias las podemos ubicar en de la siguiente
manera:

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Precio
Alto

Medio

Bajo

Calidad

Alta

Media

Baja

Tomando en cuenta los dos factores de calidad y de precio, para la elaboracin de estrategias, pudimos
obtener el cuadro anterior, el cual se forma a partir de los atributos de alto, medio y bajo, y que en
base a estos podemos obtener diversas estrategias, que nos pueden ayudar a posicionar nuestro precio
en el mercado, a continuacin desglosamos cada una de las estrategias:

De prima: dentro de esta estrategia podemos trabajar con productos que


tendrn un pecio alto, pero igualmente tendrn una calidad alta. Ejemplo la
lnea de pianos Steinway & sons, los cuales ofrecen pianos de muy alta calidad,
pero igualmente el precio es alto.

De penetracin: en esta estrategia nos centramos en ofrecer un precio medio


por una calidad alta, la cual tiende a atraer ms rpido al mercado. En este
caso, la mayora de los productos nuevos que entran al mercado, utilizan esta
estrategia para lograr ocupar un lugar entre los dems competidores.

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De sper ganga: en la cual el precio es bajo, sin embargo la calidad es alta, lo


cual crea en la mente del consumidor, la imagen de un producto, bueno,
bonito y barato, el cual sera un desperdicio no comprar en ese momento.

De sobre precio: en esta ofrecemos un producto o servicio, de calidad media


pero a un precio alto, esto lo usamos como una forma psicolgica de aparentar
un producto de muy alta calidad para poder cobrar un precio alto, sin embargo
la calidad del producto o servicio es de un nivel medio.

De calidad promedio: se ofrece un producto o servicio de calidad media y


precio moderado, lo cual no crea ninguna situacin de conflicto en nuestro
consumidor, es buena aplicarla cuando nuestros competidores utilizan una
estrategia de precio alto y de precio bajo, lo cual nos situara en medio como un
producto que posee las mejores cualidades de ambas competencias.

De ganga: en esta estrategia el precio se considera como una ganga debido


una calidad media, por un precio moderado. Los productos o servicios en esta
rea.

De golpear y correr: se utiliza cuando aplicamos un precio bajo por un


producto de calidad alta, este tipo de estrategias son muy utilizadas cuando
queremos desequilibrar a la competencia, en un momento crtico para ellos.

De productos aparentes: cuando tenemos un producto o servicio que posee


una baja calidad y el precio es medio, por lo que tiende a confundir a los
consumidores.

De productos baratos: son aquellas en donde el producto es de bajo precio y


de baja calidad

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Adems de las estrategias de precio basadas en la relacin precio - calidad es necesario conocer las
otras orientaciones en las que nos podemos basar para realizar correctamente una fijacin de precios
para nuestro mercado.

Orientados a costos.

Muchas veces las empresas establecen los precios de los productos basndose en los costos que
genera el producir el producto, lo cual por un lado les provee de un control muy bueno para la toma de
decisiones, pero a la vez, tambin trae consigo limitantes que pueden mermar el desarrollo de una
empresa, a continuacin revisaremos algunas estrategias particulares de esta orientacin.

De fijacin de precios con margen de ganancia:

La fijacin de precios con margen de ganancia sigue siendo popular por diferentes razones. Primero, los
vendedores tienen ms seguridad con respecto a los costos que con respecto a la demanda. Segundo,
en la industria en que todas las compaas utilizan este mtodo para fijar sus precios, estos tienden a
ser similares. Por lo tanto, la competencia de precios se minimiza, lo que no sucedera si las empresas
prestaran atencin a las variaciones de la demanda en el momento de establecer sus precios. Tercero,
muchas personas sienten que costo mas precio es ms justo tanto para compradores como para
vendedores.

De fijacin de precios objetivo:

Otro enfoque de fijacin de precios orientada por el costo es la de fijacin de precios objetivo, en la
cual la empresa trata de determinar el precio que dara una especifica tasa de retorno objetivo sobre
sus costos totales para un volumen estndar estimado.

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Orientadas a la demanda:

La fijacin de precios orientada a la demanda exige establecer un precio basado en las percepciones del
consumidor e intensidad de la demanda, ms que sobre el costo. Esto quiere decir que nos
enfocaremos ms, en cuanto pide el consumidor de un producto, que en el hecho de sacar los costos
de operacin del mismo. Para lograr esto tenemos dos tipos de estrategas:
1.

La de el valor percibido, en la que se determina el precio a travs de la percepcin que


tienen los consumidores del producto, tomndose variables como confianza y seguridad para
conocer su aceptacin en el mercado.

2. La otra estrategia es conocida como la demanda diferencial, en la cual un producto o un


servicio poseen dos o ms precios que no refleja una diferencia proporcional en los costos.
Para lograr esto la discriminacin del precio adopta varias formas:

Basado en el
Cliente

Basado en la forma
del producto

Basado en el lugar

Los diferentes
clientes pagan
diferentes
cantidades por el
mismo producto o
servicio.

Diferentes
versiones del
producto tienen
precios diferentes,
pero no son
proporcionales a
sus respectivos
costos marginales.

Las diferentes
localidades tienen
precios diferentes
pero no existe
diferencia en el
costo marginal al
ofrecer las
localidades.

Basado en el
tiempo
Se asignan
diferentes precios
de acuerdo con la
estacionalidad,
por el dia y an
por la hora.

Orientacin hacia la competencia

Cuando una compaa fija sus precios principalmente en base a lo que la competencia esta cobrado, su
estrategia de precio se puede describir como orientada hacia la competencia. No es necesario que se
asigne el mismo precio que el de la competencia. La empresa que est orientada hacia la fijacin de
precios de la competencia puede buscar mantener sus precios ms bajos o ms altos que los de la
competencia en un determinado porcentaje.

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La caracterstica distintiva es que no busca mantener una relacin rgida entre su precio y sus propios
costos o demanda. Sus propios costos y su propia demanda pueden cambiar, pero la empresa
mantiene su precio debido a que los competidores mantienen los suyos. Inversamente, la misma firma
cambiar sus precios cuando los competidores cambian los suyos, aun si sus propios costos y demanda
no han sido modificados.

Tipos de estrategias para fijar precio

Dentro de esta orientacin tenemos dos tipos de estrategias, las que fijan el precio de acuerdo con la
tasa corriente y las que fijan los precios para la licitacin.

En las estrategias de tasa corriente los costos son difciles de medir, se piensa que el precio corriente
representa el buen criterio de la industria relacionado con el precio que producir una ganancia
favorable. Tambin se piensa que al estar de acuerdo con el precio, al menos no se destruir la armona
de la industria. La dificultad de conocer como los compradores y los competidores reaccionaria ante los
precios diferenciales es una justificacin adicional para este sistema de fijacin de precios.
Por ltimo en la fijacin de precios para licitaciones la empresa coloca un precio especial, para intentar
obtener un contrato; con el objeto de mantener la capacidad de planta ocupada, aunque esto implique
no poder cotizar un precio por debajo del costo sin perjudicar su posicin.

Cuarto paso

Finalmente se pueden establecer las tcticas precios las cuales nos ayudaran a motivar la compra del
producto, una vez que nosotros ya hemos seleccionado nuestra estrategia a seguir (costos, demanda,
competencia o calidad); estas tcticas nos ayudaran a motivar el impulso de compra de nuestro
consumidor.

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Tcticas de precios
psicolgicos
Pares e impares
Revestidos
De prestigio
Promocionales

Tcticas de fijacin
de precios mediante
descuentos
En efectivo
Por cantidad
Descuentos funcionales
Descuentos estacionales
Bonificaciones

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Tcticas de precios psicolgicos

El precio final asignado a un producto debe tener en cuenta la psicologa del comprador. Se pueden
diferenciar cuatro sistemas de fijacin de precios psicolgicos, generalmente se trata que el precio
trabaje en la zona de estrs del consumidor. Algunos ejemplos de estos tipos de tcticas son:

Precios Pares e
impares

Se basa en que los compradores favorecen ms los precios impares


que los precios pares. En lugar de asignar un precio de $3.00 pesos a
un kilo de tomate, el vendedor le asignara un precio de $2.95 peso.
Presumiblemente, el cliente ve esto como un precio de $2.00 pesos
ms que como un precio de $3.00 pesos, o lo ve como un descuento
del precio actual.

Precios
revestidos

Se basa considerando que los compradores no son sensitivos a


pequeas diferencias en el precio, sino que son solamente sensitivos
a grandes diferencias. Porque un ligero aumento al precio, pasa
desapercibido por el consumidor.

Precios de
prestigio

Con frecuencia los consumidores consideran el precio como una


seal de la calidad del producto, especialmente para productos que
no se pueden evaluar fcilmente. Visto desde esta perspectiva los
precios poseen una connotacin simblica que el vendedor debe de
considerar.

Precios
promocionales

A los compradores les fascina responder a precios bajos o a precios


especiales que le indiquen que estn obteniendo una ganga. Los
supermercados y las tiendas de departamentos con frecuencia fijan
precios para algunos de sus productos por debajo de su margen
normal de ganancias y aun por debajo del costo

Tcticas de fijacin de precios mediante descuentos

Las tcticas de fijacin de precios exigen establecer un precio lista (el precio oficial) y un conjunto de
descuentos y bonificaciones que podran ser ofrecidos a los distribuidores y clientes como incentivos
especiales. Algunos ejemplos de esto son:

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Descuentos en
efectivo
Descuentos
por cantidad
Descuentos
funcionales
Descuentos
estacionales
Bonificaciones

Es una oferta de reduccin del precio a los compradores que pagan sus
cuentas puntualmente o por haber adquirido determinado producto.

Es una oferta de reduccin en el precio para aquellos compradores


quienes compran grandes volmenes.

Los descuentos funcionales son pagos a miembros del canal


(distribucin) por desempear funciones de mercadeo solicitadas por el
vendedor, tales como venta, almacenamiento y mantenimiento de un
registro de clientes.

Son ofertas de reduccin en el precio a los compradores quienes


compran mercancas o servicios fuera de la estacin.

Son otra forma de reduccin de los precios de lista. Por ejemplo, las
bonificaciones negociadas son reducciones en precios concedidas por
entrega un articulo viejo cuando se est comprando uno nuevo.

En resumen, la clave principal para determinar el precio de algn producto o servicio es conocer el
valor que los consumidores le dan a l, lgicamente ese valor es el valor de las percepciones que
recibe el cliente del producto; es decir, si el producto cumpli con las expectativas generadas por el
producto, y si cubri por completo los deseos y necesidades para las que fue adquirido, etc.

El manejo de estos elementos determinar el precio del producto y su aceptacin en el mercado. En el


conjunto de satisfactores que tiene el producto se incluyen, adems de las caractersticas tangibles, las
intangibles, como: la marca, la garanta, algunos ingredientes adicionales, la imagen de la empresa, etc.
Sin embargo, el precio regularmente es el principal factor que induce al cliente a adquirir el producto,
para el consumidor potencial el precio es el primer atributo que busca en el producto.

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3.2.3 Plaza

En esta P respondemos a la pregunta Cmo har llegar mis productos a los clientes? En las reas de
mercadotecnia definimos esta herramienta de la plaza o distribucin como la actividad que consiste en
la transferencia de los bienes del productor al consumidor, comprende el almacenamiento, transporte
y posicionamiento del producto en el punto de venta idneo.

Canales de distribucin:

Y cuando nos referimos a los canales de distribucin los definimos como el conjunto de individuos o
empresas, que adquieren un bien o servicio y participan en su transferencia y/o desplazamiento desde
el productor hasta el usuario o consumidor final.
La decisin sobre como desplazar la organizacin el producto desde la empresa hasta llegar al
consumidor final es de suma importancia. Esta decisin influir incluso en el precio del producto
comercializado; y si el producto ser llevado en gran volumen a una empresa mayorista o ser
trasladado a tiendas especializadas, aqu se toma en cuenta la capacidad del distribuidor, la capacidad
de convencer a un cliente, su motivacin y la publicidad que necesita para desarrollar su plan de
mercadotecnia y que el producto sea un xito en el mercado. Sin embargo, algunas empresas prestan
poca atencin a sus canales de distribucin, cuando esto sucede los resultados de la distribucin son
negativos. Como un ejemplo: Mencionamos el caso de la marca de refresco energtico Monster,
distribuido por la empresa refresquera Peafiel, que al no ser

supervisado correctamente por

directivos de la marca, y recibir poco inters del distribuidor, tuvo una escasa publicidad y difusin del
producto y, por tanto, los resultados de ventas nunca cumplieron con los objetivos trazados. Por ello,
la empresa duea de la marca Monster decidi cambiar de distribuidor y contratar a la empresa de
Jumex, que se encarga de distribuir este producto en la plaza de Nuevo Len.

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El desarrollar un buen producto o servicio rara vez constituye un trabajo suficiente para asegurar el
xito de una empresa; ya que para intentar lograr este xito es necesario desarrollar medios para que
los productos lleguen a los consumidores en el momento y lugar ms adecuados. La distribucin
incluye la planificacin de estrategias, la seleccin de canales de distribucin efectivos, el manejo y
movimiento de los productos, as como su posicionamiento en el mercado. Para elegir el canal de
distribucin ms adecuado es conveniente:

Determinar la dimensin vertical del canal de distribucin (nmero de intermediarios


en la cadena de suministro)

Decidir la amplitud ptima o la intensidad de cobertura de la distribucin (nmero y


clase de establecimientos minoristas que ofrecen los productos ms el nmero de
intermediarios que ayudan a la distribucin del producto).

Manejar alternativas para modificar el canal para satisfacer las nuevas oportunidades
del mercado.

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Es necesario saber que los sistemas de distribucin o logstica representan un elemento bsico en la
mercadotecnia.

Los distintos tipos de distribucin son:

Intensiva

Se fundamenta en un gran nmero de


intermediarios para lograr una mayor cobertura en
el mercado, generalmente se utiliza para productos
de consumo.

Selectiva

Utiliza a intermediarios que comercializan el


satisfactor de acuerdo con ciertas condiciones

Exclusiva

Su finalidad es dirigir el producto o servicio a un


nicho de mercado o a un mercado reducido

Fsica

Comprende la planeacion, organizacion, ejecucion y


control del flujo fsico de los materiales y productos
hacia el punto de uso o consumo para satisfacer las
necesidades del cliente.

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Tipos de intermediario

As mismo es necesario conocer cules son los tipos de intermediario dentro de nuestro canal, ejemplo:
Fuerza de ventas de la
empresa
Expandir la fuerza de ventas
directa de la compana.
Asignar representantes de
ventas a los territorios y
darles la responsabilidad de
contactar agentes de
compras en las industrias
relevantes.
O
especializar la fuerza de
ventas de la compana segn
industrias de uso final.

Agencia del fabricante


Contratar agencias del
fabricante que operen en
diferentes regiones o
industrias de uso final para
vender el nuevo equipo de
prueba.

Distribuidores industriales
Encontrar distribuidores en
las diferents rediones y / o
industrias de uso final
quienes comprarn y llevarn
la nueva linea. Darles
distribucin exclusiva,
mrgenes adecuados,
entrenamientos sobre el
producto y apoyo
promocional.

Algunos de los medios ms usuales de distribucin son: tiendas de autoservicio, departamentales y de


descuento; centros, plazas y zonas comerciales; hipermercados, mercadotecnia de respuesta directa o
tele mercadeo, franquicias, supermercados, mayoristas, tiendas vecinales y centros especializados,
corredores, maquinas expendedoras, menudeo, mayoreo y comisionistas.
Para poder llevar a cabo la tarea de los canales de distribucin es necesario primeramente conocer los
tres tipos de canales que se manejan en la actualidad.

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Tipos de canales de distribucin

Productos
de
consumo

Productos
industriales

Cadena de
suministro

El canal de productos de consumo:

De productores a consumidores, por ejemplo las entregas de puerta a puerta,


ventas por correo, etc.

De productores Mayoristas Minoristas o detallistas Consumidores. Por


ejemplo se utiliza para distribuir medicamentos y alimentos

Productores Intermediarios Mayoristas Minoristas Consumidores. Se


utiliza para distribuir los productos y proporcionar una amplia red de
contactos.

Productos industriales

Productores Usuarios industriales

Productores Distribuidores Industriales Consumidores Industriales

Productores Agentes Distribuidores industriales

Productores Agentes Usuarios Industriales.

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Cadena de suministro:

Es uno de los enfoques ms actuales en la distribucin, ya que a travs de ella


se eliminan intermediarios aprovechando las tecnologas de informacin, de
forma que el punto de venta est directamente conectado con el almacn del
producto terminado y as se reducen tiempos de entrega y costos de
distribucin.

Realizar la distribucin de los productos implica una relacin formal de largo plazo entre las empresas
involucradas, que como equipo deben cumplir con los objetivos propuestos y si alguna no lo hiciera, se
debern tomar las medidas necesarias y se apoyarn entre s para poder cumplirlos, ya que esto les
traer beneficios a ambas partes.
Existen muchas empresas que realizan por s mismas el trabajo de distribucin, sobre todo empresas
de productos de consumo masivo, en donde un descuido de mala distribucin o un debilitamiento en
su

posicionamiento en el mercado puede generar prdidas importantes. No tener el producto

disponible y al alcance del consumidor es un rea de oportunidad grave en este tipo de empresas.
Si alguna organizacin tiene problemas de distribucin, la competencia definitivamente lo capitalizar
a su favor. Esto sucede sobre todo en mercados agresivos, como el mercado de refrescos, la clsica
guerra, sobre todo en el norte de Mxico, entre Coca-Cola y Pepsi-Cola. Mientras estas dos grandes
empresas se concentran en ellas, existen otras que con su estrategia de precios bajos y,
principalmente, buscando distribuidores mayoristas van ganando poco a poco mercado a estos dos
gigantes refresqueros, quitndoles aunque sean decimales de participacin de mercado total, que
traducido en cajas de refresco o en utilidades representan una muy jugosa ganancia para estas
empresas pequeas. De todo esto, destaca la importancia de la plaza o los canales de distribucin.

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Mezcla Promocional

Consiste en dar a conocer los productos a sus consumidores en un mercado, mostrando todos sus
beneficios y sus atributos en forma directa y/o personal, adems de los valores agregados o adicionales
que deben ser mostrados a los vendedores o consumidores finales.
La mezcla promocional tambin se emplea para generar aumentos de ganancias y de ventas en muy
corto plazo. En muchas compaas se utiliza una promocin o publicidad, que al traer resultados o
ganancias lo hacen de forma lenta, es decir, a mediano o largo plazo. La promocin personal de ventas
por parte del mercadologo especializado suele, por lo general, obtener resultados inmediatos.

Mezcla Promocional

Diseo de una mezcla


promocional efectiva

Esquema de la mezcla
promocional

Para disear una mezcla promocional efectiva es aconsejable tomar en cuenta lo siguiente:

Comportamiento del consumidor: La naturaleza y caractersticas del segmento de la poblacin


a la que se dirige la comunicacin

Caractersticas del producto: Las caractersticas especificas de un producto influyen en la


determinacin de las estrategias promocionales

Filosofa organizacional: La filosofa, misin, objetivos y polticas son la directriz primordial en la


definicin de la mezcla promocional.

Costos y presupuesto: Los recursos financieros, materiales, tecnolgicos y humano disponibles


son una variable primordial para definir la mezcla promocional.

La mezcla promocional implica un proceso de comunicacin cuyo objetivo es posicionar el producto en


la mente del consumidor para persuadirlo de sus beneficios y motivar la compra. Dentro de la mezcla

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promocional se trabajamos con diversas herramientas, las cuales nos ayudaran a obtener dichos
objetivos, a continuacin te presentamos las ms importantes:

Segn parece, existe cierta similitud entre publicidad y promocin de ventas:

La publicidad es toda forma de comunicacin pblica e impersonal cuyo propsito es influir en


las percepciones y en el comportamiento de la poblacin a la que se dirige, adems esta
herramienta se enfoca en el uso de medios masivos de comunicacin, como lo son la televisin,
la radio y los peridicos; en cambio la promocin de ventas es ms agresiva porque tiende a
acelerar la accin para la satisfaccin de los deseos y/o necesidades de los clientes, nos ayuda a
informarle al consumidor sobre nuevos usos del producto, a mantenerlo vigente recordndole
peridicamente la existencia del mismo, as como a resaltar las capacidades del producto y la
manera en que satisfacen las necesidades de los consumidores.

De igual manera tenemos las relaciones pblicas y la venta personal:

En el caso particular de las relaciones publicas, esta se define como una actividad de
comunicacin entre la empresa y sus pblicos internos (empleados, accionistas, etc.) y
externos (sociedad, gobierno, clientes, etc.); en muchas ocasiones las relaciones publicas,
tienden a utilizar recursos de las dems herramientas de la mezcla, pero el fin de esta, no es la
venta ni inmediata, ni a largo plazo; sino el mejorar la imagen de la empresa frente a sus
diversos pblicos.

Por ltimo la venta personal, es una herramienta ms utilizada que incluso la publicidad, ya
que se centra en las tareas de realizar todo el proceso de venta, desde llamar la atencin del
consumidor, hasta generar la accin, a travs de una persona representante de la empresa.

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Para ello ilustramos bajo el siguiente esquema la mezcla promocional:


Publicidad
Anuncios impresos y
en los medios
electrnicos.
Comerciales en
televisin
Spots para radio
Revistas domsticas
Material audiovisual
Peridicos

Promocin de ventas
Concurso, juegos,
quinielas, loteras
Premios y regalos
Muestras
Ferias y exposiciones
Demostraciones
Cupones
Rebajas
Diversin
Estampillas
comerciales

Relaciones publicas
Juegos de prensa
Conferencias
Seminarios
Informes anuales
Donativos
Publicaciones
Patrocinios
Antesalas
Medio de identidad

Venta personal
Presentaciones de
ventas
Juntas de ventas
Programa de
incentivos
Muestras
Ferias y exposiciones
comerciales

Ahora bien cada una de estas herramientas debe ser administrada dentro de un plan de mezcla
promocional, en la cual se planea, ejecuta y evala, su desarrollo y sus resultados; esto debido a que, el
utilizar esta herramientas se convertir en un costo ms para la empresa y si los resultados no son
beneficiosos para la empresa, entonces estaramos hablando de una inversin que no se recuperara y
pudiramos incluso poner en peligro la estabilidad de la misma.

Actualmente todas estas estrategias de la mezcla promocional, tambin se ven involucradas en


programas mucho ms complejos en los cuales involucramos no solo la mezcla, sino tambin, la plaza,
el precio y el producto en s, este tipo de programas son conocidos como de comunicacin integral de
mercadotecnia, ayudndonos a manejar una imagen creble y solida de la empresa, la cual despus
comprar el consumidor.

En conclusin, podemos decir que la promocin es la actividad de la mercadotecnia que tiene como
principal propsito estimular la venta de un producto a travs de un proceso planeado, de la cual se
esperan resultados mediatos y permite a su vez que mediante premios, exhibiciones, demostraciones,
etc. tanto vendedores como consumidores obtengan un beneficio inmediato al impulsar, promocionar
o adquirir el producto

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Actividad 1. Trabajando estrategias


Wiki
De acuerdo a la asignacin de productos a tu equipo realiza lo siguiente:

Establece una estrategia de producto, precio, plaza y promocin


Dependiendo de si se te asigna un producto en su etapa de declive, el otro se encuentra en su
etapa de maduracin.
Explicar el uso de cada una de las estrategias, considera la interaccin entre ellas.
Puedes considerar incorporar a tu estrategia los nuevos enfoques de la mercadotecnia
Producto en etapa de maduracin
Producto en etapa de declive

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Actividad 2. Mezcla mercadolgica
Foro
Participa en el foro: Mezcla mercadolgica, debatiendo sobre la siguiente pregunta:
De qu manera afecta las estrategias de precio orientadas a costos de estrategias de promocin de
ventas?
No olvides argumentar tus reflexiones.
Revisa la rbrica con las normas de participacin en el foro.

3.3 Nuevas tendencias en la mercadotecnia

El gran universo de la mercadotecnia, como todo en el mundo, se ha transformado de una manera muy
importante en las ltimas dcadas. Debido, en gran parte, a las nuevas herramientas que ahora le dan
al cliente la facilidad de tener acceso a informacin sobre productoras que antes no tena, esto ha
cambiado tambin la conducta de los consumidores quienes han modificado su manera de comprar.
Ahora buscan, investigan, comparan, recopilan y estn continuamente aprendiendo en este mundo,
donde lo nico que permanece son los cambios. Las empresas han tenido que adaptarse a estos
cambios en la conducta de los consumidores y a las variaciones en los mercados, nos podemos referir a
empresas con gran xito, que se consideraban conservadoras o tradicionales en su manera de operar y
comercializar y ahora deben de echar mano a las nuevas tcnicas de mercadotecnia y herramientas
tecnolgicas que han ido apareciendo en los ltimos tiempos, como el Internet. De tal forma, las
empresas que desean permanecer vigentes en el mercado con sus marcas,

se han adaptado,

evolucionado y actualizado en su manera de operar.

3.2.1 Nuevos conceptos dentro de la mezcla mercadolgica


As como existen las 4 Ps en las que se basan las empresas productoras para el lanzamiento y posicin
de sus productos en el mercado, las cuales van desde el producto, la asignacin de un precio, la manera
de distribuirlo en plaza y con qu recursos y la manera de lanzarlo o reimpulsarlo hacia su mercado
meta; existen tambin

bases o herramientas que deben de tomar en cuenta las empresas

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comercializadoras, sobre todo, en las empresas que ofrecen o prestan sus servicios, que tambin
encuentran como las productoras, herramientas o modelos a seguir en mercadotecnia. Las cuales como
las anteriores vienen a ser una base para el xito del producto o la marca y la permanencia de los
mismos en el mercado.

Actualmente las empresas comercializadoras o prestadoras de servicios han adoptado el modelo de las
4 Cs.
Cuando una empresa se dedica a comercializar un servicio, debe de tener siempre en mente que cada
uno de los servicios ofrecidos en este tipo de mercado tiene caractersticas particulares y diferentes
entre s y, as como los productos tangibles que se ofrecen en el otro tipo de mercado.
La principal caracterstica de ofrecer algn servicio es que se trata de algo intangible. Es decir, que no
se puede medir o cuantificar mediante un control o simplemente evaluarlo con la vista o alguno de
nuestros sentidos. Por tanto, la manera de presentarse, en el mercado, ante los clientes debe ser muy
diferente, la labor de convencimiento requiere ser ms ardua y la publicidad presentada al consumidor
debe ser ms impactante para convencer al consumidor de adquirir algo que de cierta manera no se
puede tocar. Muchos posibles consumidores piensan que necesitan ver para creer, y este tipo de
pensamiento es lo que hace ms difcil la labor de generar la accin de intercambio
En el mercado tan complejo y cambiante, momento a momento, y saturado de competencia, surgi la
necesidad de asegurar, sino el xito total, si gran parte de ese xito que buscan todas las empresas,
para lo cual fue creada la herramienta De las 4 Cs.
El mercado de los servicios es muy grande y en l encontramos una gran gama de industrias que se
dedican al mercado de los servicios. Por ejemplo, el sector gubernamental ofrece bolsas de trabajo,
servicio en clnicas y hospitales, servicios como seguridad publica, proteccin a la nacin con el ejrcito
nacional, la gestin de documentos y apoyos legales a la comunidad, e incluso servicio postal. De tal
manera podemos definir el servicio como el beneficio o la accin que una parte (el proveedor) puede
ofrecer a otra (el cliente), la cual es intangible y que al adquirirla no resulta (para el cliente) en
propiedad de nada.

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Entre los principales ejemplos de este tipo de mercado encontramos a los:

Bancos o instituciones bancarias

Transportes de carga o de personal

Hospitales y clnicas

A continuacin veremos la definicin de cada una de las 4 Cs:

El cliente.

Debemos de ver como cliente a cualquier persona que teniendo una necesidad o deseo puede
satisfacerlo adquiriendo el servicio que ofrecemos mediante la accin del intercambio. Para esto la
empresa que ofrece este tipo de productos debe estar en la completa disposicin de satisfacer al
100% la necesidad y las expectativas que en el cliente se generaron al interactuar con la estrategia
de mercadotecnia lanzada por la empresa. Esto debe ser un plan bien diseado por el
mercadlogo, ya que la gran cantidad de competidores seguramente estn trabajando en los
mismo. Si el mercadlogo logra captar la atencin del consumidor, y ste adquiere el producto que
cubre su necesidad y sus expectativas, estar conquistando o cautivando a un cliente potencial y,
seguramente, ganando su lealtad hacia el producto o la marca propuesta.

Un aspecto muy importante a tomar en cuenta es que de acuerdo con nuestra forma de ver las cosas,
podemos considerar que a nuestros planes, productos o estrategias no les falte absolutamente nada.
Sin embargo, por alguna razn no se den los resultados que esperamos de ellos: no se cumplen los
objetivos de lanzamiento del producto, no se impacta al mercado como se esperaba y, lgicamente, las
ganancias ni siquiera se acercaran a la proyeccin estimada. La clave est en que probablemente la
ltima opinin que pensamos consultar (la del cliente) sea la que nos pueda ampliar el panorama que
tenemos y darnos una gran gama de alternativas, que no habamos considerado por verlo desde otro
ngulo y que si las tomamos en cuenta seguramente tenderemos a mejorar.

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Para poder confiar en los razonamientos de los clientes y aplicar un plan correctivo a nuestra estrategia
de mercadotecnia, necesitamos saber y conocer quin es nuestro cliente. En estos tiempos, nos
encontramos con mercados tan amplios y complejos, con una variedad infinita de deseos, gustos y
necesidades que resulta prcticamente imposible que una sola empresa satisfaga la gran gama de
caractersticas de los individuos que conforman los mercados actuales. Por eso, el factor cliente cobra
vital importancia, de ste depende la sobrevivencia de las empresas en el mercado y el xito de sus
productos. Debemos tener en claro quines son nuestros clientes, cul es nuestro mercado meta (se
vio en la unidad 2), cmo segmentamos nuestro mercado y a cul segmento dirigimos los esfuerzos de
la compaa para lograr una buena posicin del producto en el mercado y su permanencia en buenos
niveles dentro de l. Existe un dicho: el que mucho abarca poco aprieta, que deben tener en cuenta
los responsables de lanzar los planes y estrategias de mercadotecnia al mercado. Si tratas de atender a
todo el mercado con tu producto sabiendo que no somos capaces de llegar a esos niveles, tarde o
temprano se fallar en algo y nos convertiremos en una empresa vulnerable, as como en presa fcil
para nuestros competidores, que con poca fuerza nos irn ganando la preferencia de nuestros clientes.
Es mejor avanzar seguro con pasos firmes y aplicando el ms vale paso que dure, y no trote que
canse. Aunque el segmento de mercado meta elegido sea un segmento pequeo, la buena atencin a
nuestros clientes y la satisfaccin generada en ellos har que surja la recomendacin, la competencia
no nos alcanzar y, seguramente, iremos ganado mercado por el valor agregado que nos den nuestros
clientes con otros posibles clientes potenciales.

Como ejemplo podemos tomar el caso de un empresario que desea poner un negocio de servicio de
taxis. Para ello, necesita tener la ubicacin fsica del establecimiento, niveles socioeconmicos y
culturales del rea donde se localizar su empresa y, para finalizar, responder claramente dos
preguntas que sern la base del xito de su negocio.

1. Qu es lo que quiere el cliente?


Es decir qu tipo servicio de taxis es el que cumple las necesidades de ese sector o segmento
de poblacin, as como con sus expectativas: un auto amplio, con clima, con cajuela amplia
para llevar maletas, de dos puertas, de

cuatro puertas, de reciente modelo, etc. Las

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expectativas de los clientes segn el segmento de mercado a conquistar son diferentes, habr
segmentos en los que si el carro no est equipado con clima, no ser requerido su servicio, o si
es de dos puertas, de igual manera, no tendr xito o sern tan selectivos los clientes que no
quieren un taxi de modelo anterior.

2. La segunda pregunta dar una visin ms clara de si podemos lograr el xito con los clientes o
no: Qu tipo servicio de taxis voy a ofrecer? Cumplo con las expectativas que tienen los posibles
clientes del segmento que eleg para conquistar, estn mis unidades en condiciones, satisfarn las
necesidades, etc. Si el empresario bas sus argumentos en un estudio de mercado para la eleccin
de sus clientes determinando deseos, expectativas y necesidades, y lo midi contra la calidad de
los servicios que puede ofrecer seguramente ser una empresa de xito con clientes satisfechos.

Comunicacin.

Podemos considerar la comunicacin como el medio por el cual la empresa dar a conocer el servicio
que desea ofertar. Actualmente, comunicar cobra mucha importancia para la empresa, ya que se debe
tener la suficiente fuerza para informar, destreza y la suficiente persuasin como para convencer a
alguien de adquirir algo que no se ve. Para lograrlo, se debe crear una atmosfera para llegar a seducir al
posible cliente y entusiasmarlo a tal grado de que convencido compre el servicio ofrecido.

La congruencia es la base para lograr una imagen positiva de la empresa en el mercado. La


comunicacin que transmitimos acerca de nuestro servicio no debe crear falsas expectativas de algo
que no se va a cubrir, ni debe hacer creer, al posible cliente, de caractersticas o atributos que el
servicio no tiene y no va a cumplir. Esto desempeara un papel definitivo en contra de la empresa y,
probablemente, provocara el fracaso del servicio comunicado. De tal manera, la comunicacin siempre
debe ser real y debe describir lo que realmente brinda el servicio. Esto definitivamente ser un punto
ms para la empresa.

La comunicacin desempea, como ya vimos, un papel primordial en el desarrollo del servicio que se
pretende vender. Para poder lanzar una campaa de comunicacin efectiva debemos analizar en
dnde se encuentran los clientes y cules son los medios de comunicacin a los que tienen acceso

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fcilmente, como la radio, peridicos, revistas o tal vez Internet. Esto permitir lanzar un plan de
comunicacin efectivo y pleno llegando al total del segmento de mercado meta propuesto.

Costo.

Como ya se vio, en un tema anterior, en el establecimiento del precio para un producto interviene el
proceso de produccin, a partir del cual se pueden determinar gastos, costos, mano de obra y la
utilidad que se desea percibir; no as en los servicios cuyo costo probablemente variar dependiendo
de quin sea el prestador o proveedor del servicio. Por ejemplo, si tomamos un taxi y recorremos
varias veces la misma distancia, pero con diferente compaa de taxis o diferentes taxistas
seguramente el costo o precio por el servicio no ser el mismo. Esto como se coment tiene suma
importancia en la satisfaccin del cliente, puede suceder que el taxista que cobre ms caro deje con
mayor satisfaccin al cliente por el servicio prestado y pudiera ser que el taxista que cobr ms barato
llegar a dejar en el cliente una sensacin de insatisfaccin por el servicio prestado, tal vez por la falta
de clima, la incomodidad de un auto con dos puertas o que el carro fuera de un modelo antiguo. El
cuidado que se debe tener en la asignacin del costo o el precio de un artculo, debe ser congruente
con la calidad del servicio prestado. A mayor calidad en el servicio mayor costo, no es posible (aunque a
veces sucede) que algunos servicios en los que varia la calidad, unos mejor y otros no tan bien,
pretendan tener los mismos costos.

Otro aspecto en el costo del servicio ofrecido es que debe ser acorde a las posibilidades de adquisicin
del segmento de mercado meta que deseas cubrir. Esto no quiere decir que se deben buscar siempre
costos bajos, sino buscar el costo o pago justo de acuerdo al servicio brindado. Es importante conocer
si con el servicio prestado y el costo cobrado, se lograron satisfacer las necesidades de los clientes y si
la comunicacin del servicio refleja las caractersticas del mismo y no estamos levantando falsas
expectativas; o si por contrario, la calidad del servicio brindado y el costo asignado sobrepasa las
expectativas generadas por la publicidad o lo dicho por el vendedor, que en realidad con la congruencia
de la calidad del servicio y el costo del mismo se cubra al 100% la necesidad del cliente.

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Conveniencia.

Seala qu tanto le conviene al cliente adquirir un producto nuestro, qu tanto le facilitamos su


compra, si el lugar en donde adquiere su servicio es cmodo, si hay estacionamiento, si es fcil llegar
hasta donde nosotros, si puede hacer su compra desde casa, si hay Internet, si hay servicio a domicilio
en algunos casos. El cliente debe percibir esta caracterstica del servicio, este plus que se le debe poner
al servicio. Si bien es cierto que existe demasiada competencia, este tipo de servicios adicionales harn
que el cliente le d un valor agregado al producto y la marca. Otros ejemplos, pueden ser que al pagar
con tarjeta de crdito, existan plazos para liquidar en forma ms cmoda, que al adquirir el servicio, el
cliente potencial sienta que se le trata como rey y que no sea estresante ir o adquirir un servicio, sino
un placer, el cliente debe sentir que ahorra tiempo y, de manera general, obtener satisfaccin
completa. Al realizar la accin de intercambio, el cliente debe sentir que es tomado en cuenta.

3.3.1

Nuevos enfoques en la mercadotecnia

Con la globalizacin, la internacionalizacin de la economa y las nuevas tecnologas, ya no es suficiente


disear una mezcla mercadolgica para lograr la competitividad y la supremaca en el mercado,
actualmente es necesario aplicar una serie de estrategias para mantenerse en la preferencia del
consumidor. A continuacin se mencionan algunas de los nuevos enfoques ms importantes de la
mercadotecnia actual.

Actualmente una forma muy utilizada por grandes empresas como Omnilife funcionan bajo un nuevo
esquema conocido como la mercadotecnia multinivel es una forma de ventas directas que se efecta
mediante la creacin de una red de mltiples representantes de ventas o comisionistas que no son
empleados directamente por la empresa. Los comisionistas, a su vez, integran distintos niveles o
cuadros de ventas de los cuales van dependiendo otros vendedores. Tambin es conocido como
network o red de trabajo. La manera en la que se desarrolla es a travs de personas que son invitadas
por la empresa para trabajar como representantes o distribuidores de sus productos o servicios, este
primer nivel, a su vez, invita a otras personas a participar como representantes que le reportan al
distribuidor que los contacto y reciben un porcentaje por las ventas efectuadas, por lo nuevos niveles

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que ese integran a la organizacin. La comercializacin multinivel o por redes, se fundamenta en la
organizacin de la fuerza de ventas mediante distribuidores que no reportan, ni dependen
directamente de la empresa.
Los distribuidores, tambin conocidos como comisionistas o agentes, se encargan de la compra al
mayoreo, de los productos o servicios y de su venta, de obtener y patrocinar nuevo distribuidores y de
recibir la comisin sobre la venta de los productos que realizan todos los distribuidores de los
diferentes niveles que reportan a su cargo, en la misma lnea.
En este tipo de mercadeo, la empresa no vende los productos o servicio directamente al cliente sino a
los distribuidores a quienes les paga una generosa comisin, de forma que la estructura de
comercializacin y las ventas crecen exponencialmente. La organizacin paga a cada nivel comisiones
no solamente sobre las ventas que efectan directamente sino por la ventas que realizan todos los
distribuidores que le reportan y que se encuentran en su lnea descendente, las utilidades de la
organizacin dependen de agentes externos a los que se controla mediante un eficiente sistema de
informacin para registrar todos los ingresos por concepto de ventas. De hecho, la eficiencia del
sistema de informacin es bsica para este tipo de organizacin.
Las ventas multinivel o ventas piramidales implican una idea de mayor eficiencia al optimizar
recursos. Desafortunadamente en ocasiones han sido utilizadas por organizaciones poco ticas lo que
les ha restado credibilidad.

De igual forma que la mercadotecnia multinivel, el Benchmarking se ha convertido en un los estudio


mas aplicados recientemente ya que se basa en el proceso de comparar continuamente el desempeo
de la organizacin en cuanto a la satisfaccin de los requerimientos de los clientes, en relacin con los
competidores ms reconocidos con la finalidad de determinar e implementar estrategias de mejora.
Mediante el benchmarking es posible conocer el grado en el que otras organizaciones satisfacen a sus
clientes internos y externos, con el fin de establecer estrategias para superarlas.

De manera similar surgi la mercadotecnia uno a uno la cual se enfoca en la participacin del cliente,
ms que en la del mercado, siendo un mtodo individualizado. La mercadotecnia uno a uno llamada
tambin CRM (custumer relationship managment) es individualizada y busca establecer relaciones a
largo plazo. A diferencia de la mercadotecnia multinivel, la orientacin con el cliente de uno a uno

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propone la atencin y el servicio individualizado para cada uno de los clientes. Existen actualmente
hiptesis que hablan incluso de una hper personalizacin de la publicidad como resultado de este tipo
de estrategias, debido a que los mensajes y la informacin es fabricada a la medida de las necesidades
del consumidor.

Tambin llamada de respuesta directa o tele mercadotecnia, se aprovechan las ventajas de la


publicidad televisiva y los vendedores funcionan como (toma pedidos) por telfono. Se utiliza para que
los clientes efecten la compra desde su oficina, hogar, o cualquier ambiente alejado fsicamente, del
punto de venta de la empresa.

Igualmente una nueva tendencia es la mercadotecnia radical, en la cual se postula que la mejor
mercadotecnia es la que puede realizar el director o el gerente, mediante el trato directo con los
clientes. Propone las ventajas de la relacin personal con los clientes realizada por el mismo gerente de
mercadotecnia. Se regresa a los inicios de la mercadotecnia, en donde el gerente desempeaba las
veces de vendedor. Esta nueva tendencia surge a raz de la optimizacin de servicios y de la necesidad
constante de conocer a nuestro consumidor y cliente.

En la actualidad los consumidores al encontrarse saturados con todos los medios de comunicacin
masiva y los grandes volmenes de publicidad impresa que recibe da con da, propone que la mejor
publicidad es la que se realiza va recomendacin de los clientes satisfechos. Propone que los clientes
sean los promotores de las ventajas de los productos o servicios, o en su caso, que los agentes de
ventas funcionen como promotores de boca a boca. La base principal de esta nueva tendencia es el uso
de promociones de ventas pero a travs de nuestros clientes satisfechos, para lograr una fidealizacin
de los mismos y un incremento de nuestro mercado.

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Finalmente tenemos la mercadotecnia con poco presupuesto en la cual vemos como las pequeas y
medianas empresas estn en desventaja para aplicar un plan mercadolgico por carecer de suficiente
presupuesto. Sin embargo es indispensable considerar a la mercadotecnia como la mejor inversin que
puede realizar una organizacin y tomar en cuenta que la creatividad y el sentido comn, pueden en
muchas ocasiones suplir la falta de recursos. No existe pretexto para carecer de un plan estratgico de
mercado, ya que con creatividad el pequeo empresario, puede realiza una campaa de venta exitosa.

3.3.3 Mercadotecnia por Internet

Este tipo de mercadotecnia aprovecha las ventajas del comercio en internet, aun no es muy aceptada
en pases en vas de desarrollo. En los pases ms avanzados tuvo un gran auge pero en ocasiones se
prest a fraudes. La mercadotecnia por internet, facilita el proceso de compra, elimina intermediarios y
mantiene un flujo ms rpido entre el consumidor y el producto o servicio. Sin embargo todava falta
tiempo para que llegue a implantarse de manera exclusiva.

Objetivos de la mercadotecnia por internet

Enseguida enumeraremos los objetivos que se plantea la mercadotecnia por Internet, las cuales
comparte con la mercadotecnia directa o tradicional, sin embargo, se enfoca a un segmento de
mercado muy especial, que busca cubrir sus necesidades sin salir de casa o de la oficina.

1. Realiza una comunicacin directa y da respuesta prcticamente inmediata a cada uno de sus
clientes.
2. Busca a toda costa interactuar con sus clientes y, con ello, entablar relaciones comerciales
duraderas de largo plazo.
3. Emplea herramientas, como las tecnologas de base de datos, para tratar de convertir
prospectos en clientes reales de su marca o producto, tratndolos de convertir en clientes
fieles y leales, fortaleciendo esta relacin con envos de informacin, promociones, regalos,

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etc. Buscando tambin reactivar la venta ofreciendo nuevos productos o innovando los ya
existentes.
4. Un empeo constante por captar la atencin y cubrir la satisfaccin de ese segmento de
mercado que busca satisfactores y cubrir sus necesidades sin salir de casa o de su lugar de
trabajo, los cuales buscan no perder tanto tiempo, con una atencin personal, privada,
oportuna y definitivamente con un precio competitivo en el mercado.

Principales diferencias

Como principales diferencias, encontramos que en la mercadotecnia tradicional los esfuerzos se


enfocan a segmentos de mercado identificados a partir de investigaciones, recopilacin de
caractersticas y comportamientos de consumidores, y niveles socioeconmicos, entre otros
elementos. Por su parte, la mercadotecnia por Internet se enfoca a la comunidad de usuarios de esta
red, en ella no existe una agrupacin de individuos con gustos y/o necesidades homogneas, sino que
se trata al mercado en general y las propuestas de productos y promociones son lanzadas a todo el
mercado. Esto permite una comunicacin directa y personal con el posible cliente interesado en el
producto, permitiendo con el apoyo de tecnologa de vanguardia conocer ciertas caractersticas como:
necesidades, demografa, etc. de cada cliente, con un gran porcentaje de exactitud.

En cuanto a la investigacin de mercados, regularmente la mercadotecnia tradicional requiere los


servicios de empresas de apoyo, que sean especialistas en este tipo de trabajo. Estas empresas son
ajenas a la empresa que requiere la investigacin y, la mayora de las ocasiones, manejan costos
elevados por la cantidad de personal involucrado en esta actividad. De tal manera se puede decir que
no cualquier empresa que requiera un estudio de mercado, podr tener esta herramienta, en sus
manos, debido a la cantidad del desembolso que tendra que realizar, esta actividad mercadolgica no
es accesible para todas las empresas que lo requieren. Internet ofrece a cualquier empresa la
posibilidad de realizar sus estudios de mercado, al permitir que con bajos presupuestos se tenga la
posibilidad de subir a su pgina de la red un cuestionario diseado para recabar la informacin
necesaria para su investigacin, la cual le servir como base para el diseo de un producto o el plan de

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alguna promocin atractiva para sus posibles consumidores o clientes potenciales y/o simplemente
visitantes ocasionales.

Las 4 Ps

Como en la mercadotecnia tradicional, en la mercadotecnia por Internet encontramos las bases


importantes de las 4 Ps consideradas como fundamento del xito de la marca o del producto en
cuestin. A continuacin iremos analizando cada una de ellas:

Producto. En la actualidad encontramos gran cantidad de empresas que ofrecen sus


productos y/o servicios en sus pginas de Internet o en secciones de compra-venta, a travs
de las cuales ofrecen su catlogo de productos. Una ventaja de mercadotecnia por Internet es
que puede mostrar al posible cliente una mayor cantidad de informacin, especificada y
personalizada que influya en la decisin de compra, los cuales difcilmente podran ser
entregados de la misma manera rpida y oportuna y sin un costo adicional que la
mercadotecnia tradicional.

Precio. En Internet se genera una gran competencia en torno a este aspecto, ya que por la
facilidad de los consumidores para accesar y buscar en forma muy rpida algn satisfactor, es
sencillo encontrar una gran gama de artculos que pueden satisfacer una necesidad y/o
deseo. En muchas ocasiones el precio llega a ser un factor fundamental en la toma de
decisiones que generaran la accin del intercambio. Por otra parte, en la mercadotecnia
tradicional siempre se consideran al asignar el precio del producto todos y cada uno de los
costos incurridos en la elaboracin y promocin de los productos.

Mientras que la

mercadotecnia por Internet tiene la posibilidad de ciclos en el negocio de la transaccin,


eliminado sobre todo el intermedialismo que comnmente se da en la mercadotecnia
tradicional. Esto da como resultado costos de ventas ms bajos y en un momento dado
permitir un precio menor beneficiando al comprador directo.

Plaza. En este aspecto la mercadotecnia tradicional se apoya para realizar sus actividades
mercantiles en distribuidores especializados, esto con el fin de que los consumidores
encuentren el producto necesitado en tiempo y forma, repartido estratgicamente por los

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distribuidores. Por su parte, la mercadotecnia por Internet promueve y fomenta la relacin
directa entre el cliente o consumidor y el fabricante reduciendo, as, costos adicionales de
distribucin, como la importancia de los distribuidores o intermediarios. Bajo este sistema de
trabajo por Internet, el productor tiene que actuar como lo hacan los productores de antao,
realizando la labor y las actividades del intermediario, logrando as un acercamiento bastante
estrecho con el cliente creando relaciones sanas y duraderas. Por ejemplo, la labor de ventas y
el convencimiento, la comunicacin directa con el consumidor, la dispersin de la oferta, en la
mayora de los casos la entrega fsica del producto, el financiamiento y el servicio de la
retroalimentacin con la posventa.

Promocin. En este aspecto las diferencias entre las mercadotecnias se hacen ms notorias. A
continuacin enumeraremos cuatro puntos sumamente importantes donde veremos
claramente en qu consisten estas diferencias:

Hablando de publicidad, en la mercadotecnia tradicional el fabricante o distribuidor


enva su estrategia de comunicacin y el siguiente paso es esperar; despus de los
esfuerzos de dispersin de oferta, el proveedor del bien o servicio ofertado tiene que
esperar a que la mercadotecnia o el plan de comunicacin adoptado haga su trabajo y
atraiga

la atencin de algn posible cliente, que al adquirir el bien o servicio

promovido, se compruebe que el plan de comunicacin del producto es bueno,


entendible y con capacidad de convencer y motivar a la accin de compra del
prospecto de cliente, vindolo de esta manera se puede decir que la tcnica de la
mercadotecnia tradicional se basa prcticamente en un monlogo. En la
mercadotecnia por Internet, se presenta una mercadotecnia de manera interactiva
con la posibilidad de que el cliente se comunique en ese momento con el proveedor
del bien o servicio buscado, con la posibilidad de trabajar con l, haciendo la labor de
ventas, disipar dudas e influir en la decisin de compra invitndolo a la accin del
intercambio a favor del producto propio. Aqu la organizacin tiene la ventaja de la
comunicacin directa y la posibilidad de poderse conectar nuevamente esperando
alguna respuesta o comentario las veces que sea necesario.

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Hablando de los costos en mercadotecnia tradicional, encontramos grandes


cantidades de dinero que las empresas tiene que desembolsar para llevar a cabo la
comunicacin de sus promociones, sobre todo, en medios de comunicacin masivos,
bsicamente hablando de radio y televisin en donde los costos de los espacios
requeridos y los tiempos en la mayora de las ocasiones representan grandes
erogaciones de efectivo por parte de la empresa solicitante, impactando tambin en el
precio asignado que ser cubierto por el consumidor final. Por otra parte, en la
mercadotecnia por Internet encontramos espacios ilimitados y sumamente baratos.
Una empresa puede subir a su espacio de Internet la cantidad de informacin que crea
conveniente con el objetivo primordial de tener un espacio atractivo que logre atraer
posibles clientes y generar la venta del producto promocionado, esto en cuanto al
espacio y al tiempo. Si el consumidor encuentra informacin interesante de le
producto o servicio que anda buscando, no le importar el tiempo que pueda pasar
visitando la pgina de ese proveedor, si logra encontrar ah la solucin a la necesidad o
deseo que pudiera presentar.

En la mercadotecnia por Internet se maneja principalmente informacin sobre el bien


o servicio buscado y la mente del consumidor hace que ste genere imgenes segn la
informacin que est recibiendo. De tal manera que entre ms completa sea la
informacin, el posible cliente se har una imagen ms correcta o cercana al bien o
servicio que se le est promocionando, efectundose as un ejercicio muy interesante
entre la mercadotecnia en Internet y la mente del cliente potencial que har la eleccin
del bien mucho ms interesante y acertada para el cliente, no as en la mercadotecnia
tradicional donde se muestra ms que todo por costos, imgenes que son
determinantes, y de manera muy rpida una explicacin del producto o servicio en
cuestin, ms que todo como se mencion por cuestiones de costos.

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Existen cuatro etapas que el consumidor debe superar al enfrentarse con la promocin de un producto
mediante la mercadotecnia, comnmente llamado con el acrnimo AIDA que significa la Atencin, el
Inters, el Deseo y la Accin. En mercadotecnia tradicional estos cuatro pasos se deben confiar en que
el consumidor o posible cliente al enfrentarse con este tipo de mercadotecnia tenga la capacidad de
pasar y superar cada uno de estos pasos del acrnimo en su camino hacia la adquisicin del producto,
cosa que no siempre es as. En cambio en la mercadotecnia por Internet, y en especial los
mercadlogos adquieren un rol ms activo en la administracin de las cuatro etapas del acrnimo,
animando y ayudando a los consumidores o clientes a pasar cada una de estas etapas. Primero
llamando la atencin del cliente, captando el inters hacindole saber que el producto puede ser la
solucin que busca para algn deseo o necesidad despus ya generando un deseo por el producto al
convencer al cliente y, por ltimo, motivndolo a la accin de intercambio por el producto
promocionado.

Actividad 3. Herramientas y estrategias


Seccin de tareas
De acuerdo a la asignacin de productos a tu equipo realiza lo siguiente:
Establece una estrategia de producto, precio, plaza y promocin, dependiendo de si se te asigna un
producto en su etapa de declive, el otro se encuentra en su etapa de maduracin.
Explica el uso de cada una de las estrategias, considera la interaccin entre ellas.
Desarrolla de cada producto la misma estrategia a travs de internet.
Revisa el ejemplo que se te presenta a continuacin:

Herramienta
Promocin

Estrategia
Se realizara una estrategia de
venta personal, a travs de la
cual el vendedor se concentrara
en promueva las caractersticas
del producto y logre su venta.

Estrategia por internet


Se pueden utilizar las redes
sociales para desarrollar
una venta personal, entre
tus conocidos.

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Actividad 4. Mercadotecnia por internet


Foro
Participa en el foro: Mercadotecnia por internet, debatiendo sobre la siguiente pregunta:
Cul es la percepcin actual de la mercadotecnia por internet en nuestro pas?
No olvides argumentar tus reflexiones
Revisa la rbrica con las normas de participacin en el foro.

3 Fase Proyecto integrador, lanzamiento de un producto


Evidencia de unidad
Tomando en cuenta los trabajos realizados en las unidades anteriores de principios de mercadotecnia,
la segmentacin para tu producto o servicio.
Elige las herramientas segn corresponda para seguir con tu plan del lanzamiento de tu producto o
servicio en el mercado elegido como meta.
Selecciona una herramienta de mercadeo y describe el proceso o bien la formulacin de tu
estrategia.
Integra tu desarrollo en un documento Word 97-2003
Para conocer los criterios de evaluacin de la evidencia, descarga el documento en la lista de
actividades.

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Fuentes de consulta

Fisher, L. y Espejo, J. (2004). Mercadotecnia. Mxico: Mc Grawhill.


Kotler y Amstrong. (1991). Fundamentos de mercadotecnia. Mxico: Prentice Hall.

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