INVESTIGACION DE

MERCADO II

2021

COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y ESTUDIO DE

PREFERENCIA.

Alexandra Delgado
 UNIVERSIDAD NACIONAL EVANGÉLICA
(UNEV)
INVESTIGACION DE MERCADO II

UNIDAD IV: COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y ESTUDIO DE PREFERENCIA.

(Reporte de lectura)

Sustentante

Alexandra Delgado Aybal

Matricula

2017-1100280

Asesor:

Lic. Marino Torres

14/04/2021, Santiago de los Caballeros,

República Dominica
 Introducción

Si una decisión es importante para la estrategia de la empresa y en esa decisión

interviene el consumidor, se debería cuando menos disponer de una mínima
información que ayude a tomar esa decisión. Por ello, realizar una investigación de
mercado para saber cuáles son los gustos y preferencias del mismo, y elegir el tipo
adecuado de estudio, es fundamental si se quiere reducir al máximo el riesgo.

UNIDAD IV: COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y ESTUDIO DE

PREFERENCIA.
4.1. Concepto e importancia.

El comportamiento es la suma total de las actitudes del consumidor, las preferencias,

intenciones y decisiones relacionadas con el comportamiento del consumidor en el
mercado durante la compra de un producto o servicio.

El estudio del comportamiento del consumidor se basa en varias disciplinas científicas,

incluyendo las ciencias sociales, la antropología, la psicología, la sociología y la
economía.

Pasos en el comportamiento de compra del consumidor

El modelo estándar de comportamiento de los consumidores consiste en un proceso

metódico y estructurado que se organiza en cinco pasos completamente definidos por
los expertos en marketing. Son los siguientes:

Reconocimiento de la necesidad – El primer paso en el proceso de compra es el

reconocimiento de la necesidad. El consumidor se da cuenta de que hay algo que
necesita o que desea (aunque no le haga falta).

Pongamos el ejemplo de alguien que encuentra un trabajo con el que tendrá que viajar a
menudo. ¿Problema? En la actualidad carece de vehículo propio. ¿Solución? Está claro
que lo primero que le vendrá a la mente será comprarse un coche.

Búsqueda de información – El siguiente paso del consumidor es informarse sobre las

opciones que tiene para satisfacer su necesidad. El protagonista de nuestro ejemplo,
sabe que hay una gran variedad de coches en el mercado, así que decide investigar por
Internet para informarse sobre los tipos de vehículos que existen y sus respectivas
características.

Evaluación – Después de buscar información, el consumidor elegirá las que cree

mejores opciones para él en función de sus preferencias o del precio. En nuestro
ejemplo, el consumidor puede hacer una lista con los tres coches que más se adaptan a
sus expectativas.

Compra – En esta etapa, el consumidor va a tomar una decisión de compra. Esta última
decisión puede basarse en factores como el precio o la disponibilidad. Por ejemplo,
nuestro consumidor ha decidido comprar un Renault Clio porque tiene un buen precio y
está disponible en su concesionario más cercano.

Evaluación posterior a la compra – La compra no es el final del proceso, aún hay una
fase posterior donde el consumidor decidirá si la compra de verdad satisface sus
necesidades y deseos.

Resumiendo, en el comportamiento de compra del consumido éste primero reconocerá

que tiene una necesidad, se informará de las opciones para satisfacerla, elegirá una de
ellas, la comprará y por último evaluará qué tal ha funcionado

Las preferencias del consumidor están determinadas por aquellos bienes o servicios que
otorgan una utilidad a este.
En otras palabras, estos productos satisfacen las diferentes necesidades que los
consumidores tienen. Sin embargo, siempre teniendo en cuenta sus respectivas
restricciones presupuestarias.

Sectores como la tecnología, el mundo digital o el cuidado corporal son algunos de los
más destacados entre las preferencias de los consumidores del presente. Esto es debido a
que estos cada vez están más interesados en su ocio y en su bienestar. A su vez, también
estando centrados en el mayor ahorro posible de sus recursos (tiempo y dinero)

4.2. Naturaleza y características de los estudios de preferencia.

Habitualmente, las preferencias del consumidor suelen presentar unas características

comunes. En este sentido, características como la preferencia por productos novedosos
y duraderos. Productos cuya información, dicho sea de paso, esté presente y entendible
gracias a su packaging y las acciones de marketing que lo rodean.

La labor, en términos de publicidad, por parte de los productores adquiere una gran
importancia a la hora de tratar de influenciar en el comportamiento y los gustos de las
personas. Así como, también, de cara a la consecución de sus objetivos y el éxito de sus
productos. El principal objetivo en términos de marketing será, entonces, facilitar la
mayor cantidad de información posible sobre los artículos. Especialmente en un mundo
globalizado y de elevada competencia.

Otros factores que habitualmente influyen en la configuración de preferencias de los

consumidores tiene que ver con procesos de mercadotecnia. Procesos como el One-to-
one marketing, el “boca a boca” y los análisis de productos por parte de amigos,
conocidos o líderes de opinión presentes en Internet o medios de comunicación.

4.3. Tipos de estudios de preferencia.

Los estudios de preferencia se llevan a cobo para obtener información y poderla

transformar en estrategias para satisfacer las necesidades de los clientes y/o
consumidores, donde estos estudios pueden resultar de diversas forma.

A partir de los primeros fenómenos de globalización, los mercados comenzaron a

expandirse dentro y fuera de sus respectivas fronteras. Así si pensamos que un país es
un mercado, interactúa como proveedor, consumidor y mercado con otros mercados. Lo
mismo sucede con proveedores y consumidores. Esto permite generar una red cada vez
más compleja donde cada agente económico tiene relación con muchos agentes
económicos a la vez.

4.4. Determinantes psicológicas del comportamiento de compra.

Los principales factores psicológicos son la motivación, percepción, el aprendizaje, las

creencias y actitudes, que en cierta forma son de mucha importancia en el
comportamiento del consumidor por que de esto depende la respuesta que el
consumidor de ante dicha situación. Las decisiones de compra que tomamos afectan en
gran medida la demanda de productos y servicios que consumimos e influyen en el
empleo de muchos trabajadores y en el despliegue de recursos, en el éxito de algunas
industrias y en el fracaso de otras.
4.5 Intenciones de compra.

La intención de compra es la probabilidad de que un consumidor compre nuestro

producto o contrate nuestro servicio, en un periodo de tiempo determinado.

4.6. Conocimiento de marca.

El conocimiento de marca es un factor importante para una empresa, puesto que puede
ser determinante en el proceso de decisión de compra. Es decisivo especialmente en lo
que se conoce como “situaciones de baja participación”, en las que el comprador presta
poca atención al producto debido al precio u otras circunstancias. En estos casos, la
mayoría de los consumidores recurrirán a los nombres y marcas “acreditados”, es decir,
conocidos.

4.7. Investigaciones de motivaciones.

La investigación motivacional es un tipo de investigación de marketing que intenta

explicar el “por qué” los consumidores se comportan como lo hacen. La misma pretende
descubrir y comprender lo que los consumidores no pueden comprender completamente
acerca de ellos mismos. Implícitamente, da por sentado la existencia de motivos
subyacentes o inconscientes que influyen en el comportamiento del consumidor.

La investigación motivacional trata de identificar fuerzas o influencias que los

consumidores quizá no tienen conciencia de ellos. Típicamente, estos motivos
inconscientes están entrelazados e influenciados por motivos o causas conscientes,
prejuicios culturales, variables económicas, y tendencias de la moda ampliamente
definidas. Esta investigación intenta aclarar todo lo referente a estas influencias y
factores a fin de desentrañar el misterio del comportamiento del consumidor relacionado
a un producto o servicio especifico, a fin de que el mercadólogo comprenda mejor a su
público objetivo y sepa ejercer influencia sobre este segmento de clientes meta

4.8. Estudio de caso.

Estudio de caso es una herramienta de investigación y una técnica de aprendizaje que

puede ser aplicado en cualquier área de conocimiento.

El objetivo fundamental de los estudios de caso es conocer y comprender la

particularidad de una situación para distinguir cómo funcionan las partes y las
relaciones con el todo. Además Un estudio de caso es un tipo de investigación que
consiste en la observación detallada de un único sujeto o grupo con la meta de
generalizar los resultados y conocimientos obtenidos. Se pueden realizar en numerosos
campos; salud, educación, psicología, trabajo social, empresas, enfermería, derechos
humanos, entre otros.

Las técnicas más utilizadas en los casos de estudio son la observación y la aplicación de
cuestionarios, aunque podemos encontrar otros métodos dependiendo de la disciplina en
la que se realice esta investigación.
 Conclusión

Para concluir cabe destacar que hoy en día, los consumidores ya no son igual a años
anteriores. Es necesario entonces que los productores conozcan las características de
ellos, sus preferencias y sus hábitos, para así poder maximizar la oferta de productos
que tiendan a la satisfacción de las necesidades.

Aunque hoy en día el consumidor sea un individuo difícil de convencer, no muy leal a
la hora de fidelización, cambiante y muy analítico, existen ciertos supuestos que
permiten tener una visión de la forma de comportamiento que éstos tienen a la hora de
adquirir bienes y servicios para su consumo.
Fuentes Bibliográficas

 https://www.significados.com/estudio-de-caso/
 https://www.gestiopolis.com/investigacion-motivacional
 https://www.gestiopolis.com/
 https://economipedia.com/
 https://www.lifeder.com/estudio-caso/