Investigación del consumidor

La investigación del consumidor es especialmente importante cuando una empresa

decide comercializar un nuevo producto. La empresa debe determinar el éxito
potencial del producto preguntando a los consumidores sus opiniones. Después de
la realización de grupos focales y encuestas, los gerentes de marketing deben
analizar los datos de los consumidores y hacer recomendaciones basadas en los
resultados de la encuesta.

Encuestas

Una empresa también puede investigar un producto con los consumidores a través
de encuestas. Las encuestas telefónicas son una forma común para que las
empresas hablen con los consumidores acerca de las características del producto y
el precio. Una compañía puede a menudo determinar el rango de precio al que los
clientes están dispuestos a pagar por el producto. Además, un gerente de
investigación de marketing también puede pedir a los consumidores qué tan
probable sería que compren el producto en una tienda. Una reacción fuerte y
positiva a una pregunta de intención de compra es un buen barómetro para
determinar el éxito potencial del producto. Las encuestas se realizan normalmente
con una muestra de mayor tamaño o con la audiencia de los grupos de enfoque, lo
que hace la información más fiable en toda la población en general.

Por lo general existen varios tipos de Investigación del consumidor y es usado

principalmente para incrementar la participación en un mercado, como por
ejemplo los tipos de investigación del consumidor pueden ser:
• Investigación cuantitativa
• Investigación Cualitativa.
• Uno – Dos
• El Mundo Real

Investigación cuantitativa: determina en un sentido estadístico o factual qué tan

bien lo está haciendo tu negocio.

Investigación Cualitativa: La investigación cualitativa ofrece una comprensión o

análisis más profundo de los descubrimientos estadísticos de tu investigación
cuantitativa.
Uno Dos: Una combinación de investigación cuantitativa y cualitativa te permitirá
aprender más sobre tus clientes o consumidores en general.
El Mundo Real: En la era de Internet, una fuerza nueva y poderosa ha surgido en
el campo de la investigación del consumidor.

Orientaciones en el estudio del comportamiento

del consumidor.

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus

necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder
implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.
Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un
producto o servicio para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las
personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que dé en
cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de
adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e
implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una
serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de
estudiar al consumidor:
¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona
de entre todos los productos que quiere.
¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la
decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en
él.
¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un
producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al
consumidor mediante su adquisición.
¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de
compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con
tarjeta…
¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la
compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su
vida.
¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los
canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio,
trato, imagen del punto de venta, etc.
¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para
satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o
no.
¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto
se creará un determinado envase o presentación del producto.

Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos conciencia en el
proceso de decisión en función de la duración del bien, y acentuará su análisis en
aquellos bienes que, por sus características van a necesitar de un servicio de
mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal.
El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexión desde
hace bastantes años, no obstante, su metodología ha variado hacia una
fundamentación más científica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing
de cara al proceso de comunicación con el mismo. Ha sido analizado desde las
siguientes orientaciones:

Orientación económica. Está basado en la teoría económica, y en este sentido la

pieza clave es el concepto de “hombre económico” quien siente unos deseos, actúa
racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento hacia
la maximización de la utilidad.
Orientación psicológica. Los estudios en esta orientación, además de considerar
variables económicas, también están influenciados por variables psicológicas que
recogen las características internas de la persona, con sus necesidades y deseos y
las variables sociales totalmente externas que ejerce el entorno.
Orientación motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento
del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la
causa que estimula al ser humano, y éste actúa en consecuencia para poder
satisfacerlas.

Investigación secundaria
Las pequeñas empresas deben recoger información sobre la competencia, los
consumidores que prestan servicios e información de la cuota de mercado antes de
introducir su producto. La cuota de mercado es el porcentaje de ventas que posee
una empresa en el mercado con un producto en particular. Si el mercado está muy
saturado, será mejor servir a otro mercado con su producto. Sin embargo, la
empresa también puede decidir servir a los consumidores a los que la competencia
no se dirige. Por ejemplo, un minorista de ropa puede decidir vender a mujeres
mayores de 35 años en lugar de tratar de apuntar a los vaqueros ajustados para
mujeres de 18 a 34 años de edad. Empresas como el Grupo NPD y Forrester
Research suministran de información secundaria para todo tipo de empresas.
 Tipos de investigación

Para conocer al consumidor, se puede recurrir a dos tipos de investigación:

Cualitativa. Que se enfoca en conocer cada detalle sin perder de vista los más
pequeños acerca de su consumidor. Consisten en entrevistas a fondo, grupos de
enfoque, análisis de metáforas, investigación de montajes y técnicas proyectivas.

Cuantitativa. Este tipo de investigación suele arrojar datos sobre los cuales se
pueda generalizar. Recurre principalmente a los métodos de investigación
positivistas, como experimentos, observación y técnicas de encuesta.
 Proceso de Investigación del Consumidor
Las empresas realizan investigaciones de marketing con los consumidores para
entender mejor sus necesidades y determinar los niveles de satisfacción del cliente.
La investigación del consumidor es especialmente importante cuando una empresa
decide comercializar un nuevo producto. La empresa debe determinar el éxito
potencial del producto preguntando a los consumidores sus opiniones. Después de
la realización de grupos focales y encuestas, los gerentes de marketing deben
analizar los datos de los consumidores y hacer recomendaciones basadas en los
resultados de la encuesta.
 El proceso de investigación del consumidor

Desarrollar y definir objetivos

Fijar que es lo necesario para para la investigación y que se desea lograr

Recolectar datos secundarios

Obtener los datos deseados y suficientes para elaborar el estudio

Diseñar un estudio de investigación

Definir qué tipo de investigación es la que se necesita para que el estudio sea efectivo,
esta puede ser Cualitativa por entrevista o a cargo del personal de campo

Investigación cualitativa por entrevista

1.
 Método
 Cuestionario de sección o filtro
 Guía para la discusión o guía de tópicos

2. Realizar la investigación cualitativa utilizando entrevistadores altamente

capacitados

3. Analizar los datos (subjetivo)

4. Preparar informe

5. Estudio Exploratorio

Investigación Cualitativa en Campo

1.
 Método
 Diseño de la muestra
 Instrumentos para la recolección de datos

2. Recolectar datos primarios a cargo del personal de campo

3. Analizar los datos (objetivo)

4. Preparar informe
 Desarrollo de los objetivos de la investigación

Una declaración (por escrito) de los objetivos cuidadosamente elaborada, ayuda a

asegurar que se logre la información necesaria y que se eviten errores costos.

Ejemplo: 

Si el propósito de cierto estudio es encontrar nuevas ideas

para extensiones de productos o nuevos conceptos para
futuras campañas promocionales, se recomienda
emprender un estudio cualitativo, que consiste en grupos
de enfoque y/o entrevistas en profundidad uno a uno,
donde los entrevistados pasen una considerable cantidad
de tiempo hablando con el entrevistador para obtener la
mayor cantidad de información.
De manera alternativa, si el propósito del estudio es
averiguar cuantos consumidores meta hay en una
población(es decir, que porcentaje,) que utilizan
cierto producto y con qué frecuencia lo hacen,
entonces se realizará un estudio cuantitativo, ya
que la tarea de investigación es brindar
información cuantitativa.
 Datos Secundarios

Para evaluar los datos secundarios es necesario tener en cuenta algunos criterios
importantes.

ESPECIFICACIONES Y METODOLOGÍA: Aquí se realizan la recopilación

de datos, índice de respuestas, calidad de los datos, análisis de estos su calidad, los
datos deben sé confiables, válidos y aplicables al problema que se resuelve.

ERROR Y PRECISION: Se analiza los errores de enfoque, diseño de

investigación, muestreo, recopilación y análisis de datos y su presentación.

ACTUALIDAD: lapso entre la recopilación y la publicación.

OBJETIVO: este determina la relevancia de los datos.

NATURALEZA: aquí debemos definir las variables clave, las unidades de

medida y las categorías analizadas.

DEPENDENCIA: Experiencia, credibilidad, reputación y confiabilidad de la

fuente.

Los datos secundarios pueden ayudar a:

 Identificar el problema.
 Definir mejor el problema.
 Desarrollar un planteamiento del problema.
 Formular un diseño de investigación apropiado.
 Responder ciertas preguntas de investigación y probar algunas hipótesis.
 Interpretar los datos primarios desde una perspectiva más amplia.

Como herramienta de gran valor, que ayuda a proporcionar una clara ventaja
competitiva, es esencial que las organizaciones destinen recursos tecnológicos y
humanos al establecimiento de procesos orientados a la identificación, selección,
validación (comprobación de su exactitud, coherencia y credibilidad),
procesamiento y análisis de información secundaria. 
 Datos secundarios internos 
Se incluye la información disponible dentro de la empresa, desde datos contables
o, cartas de clientes o proveedores e informes de vendedores o encuestas del
departamento de recursos humanos hasta, por ejemplo, investigaciones anteriores.

Datos Secundarios Externos

Las empresas publican mucha información en forma de libros, periódicos, diarios,

revistas, boletines, reportes y literatura comercial.
Las guías son una excelente fuente de información periódica y de uso corriente.
Una guía puede ayudar a identificar otras fuentes importantes de directorios, como
asociaciones y publicaciones comerciales.

Los directorios son de gran ayuda para identificar individuos u organizaciones

que recopilan datos específicos.

Los índices nos permite localizar información sobre un asunto específico en

diferentes publicaciones, por tanto los índices pueden aumentar la eficiencia del
proceso de búsqueda.

Los datos estadísticos no gubernamentales son de gran interés para los

investigadores. Pueden llevarse a cabo análisis gráficos y estadísticos de estos
datos para extraer y profundizar en algunas ideas.

Datos de censo la calidad de los datos del censo es muy alta y, con frecuencia, los
datos se presentan detalladamente. Muchas fuentes privadas actualizan los datos
del censo en un nivel geográfico detallado para los años intermedios entre cada
censo.

Publicaciones especializadas y artículos

disponibles en servicios de búsqueda en línea
La selección de las publicaciones por tipo de contenido o temas, no siempre tiene
que realizarse atendiendo al sector propio de la empresa. En ocasiones y para
determinadas informaciones, será conveniente dirigirse a medios especializados
según el tipo de público al que se quiera llegar.
Por ello, realizar una buena selección de medios especializados, para obtener datos
secundarios, ya sean revistas o webs, blogs y portales en Internet, que permitan
obtener la información necesaria para que la compañía se fortalezca
convenientemente.

Ejemplo:

 En este vínculo, puede encontrar una Publicación Especializada referente a

la Superintendencia de Bancos SIB, la cual tiene a su disposición diferentes
temas, como lo son; Publicaciones Institucionales, Suplemento Mensual,
Memoria de Labores, Revista Visión Financiera, Boletines de Estadística,
Histórico de Noticias, Unifoliares, entre otros.

http://www.sib.gob.gt/web/sib/comunicacion_institucional/publicaciones
 Servicios de investigación de medios de
comunicación y de marketing comerciales de
agencias especializadas

En la información sobre consumidores disponibles comercialmente, existen los

estudios de suscripción y de agencias especializadas.

Las Agencias de Marketing son empresas que brindan servicios de asesoramiento

y apoyo externo a empresas, organizaciones y personas individuales en lo
relacionado a la planificación, implementación y control de las actividades de
marketing, como: Investigación de mercados, análisis de oportunidades y
amenazas, elaboración de planes de marketing, diseño de estrategias y tácticas de
marketing, control y monitoreo de las actividades desarrolladas, entre otras.

Ejemplo:
En este vínculo, encontrara a una agencia consultora de marketing especializada
CID Gallup Latinoamérica, líder en investigación de mercados, estrategia y
consultoría, cuenta con todas las herramientas para diseñar el estudio que la
empresa necesite. Podrá encontrar aspectos relacionados con los instrumentos
comúnmente utilizados, así como la opción de estudios a la medida, de acuerdo
con los objetivos y necesidades del proyecto.

https://www.cidgallup.com/es/
 Bibliografía

https://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor
http://pyme.lavoztx.com/el-proceso-de-investigacin-del-consumidor-8370.html
http://www.gestiopolis.com/comportamiento-del-consumidor-y-segmentacion-
de-mercados/
http://slideplayer.es/slide/1557664/
https://estrayaprend.wordpress.com/category/uncategorized/
http://www.sib.gob.gt/web/sib/comunicacion_institucional/publicaciones
https://www.cidgallup.com/es/