ACTIVIDAD EVALUATIVA 5 DETERMINANTES INTERNOS Y EXTERNOS DE COMPRA EN

PRODUCTO O SERVICIOS

Sandra Vanessa Ruiz Cometa

Jennifer Paola Villareal Gonzales
Yury Ximena Leiton Artunduaga
Contaduría pública, Corporación Universitaria Minuto de Dios
NRC:63113, Fundamentos de Mercado
Sandra Mónica Giraldo González

Noviembre, 2023
El Yogurt

El yogurt es un producto lácteo que se obtiene mediante la fermentación bacteriana de la leche.

Tiene una consistencia cremosa y suave, con un sabor característico que puede variar desde
ligeramente ácido hasta dulce, dependiendo de factores como el tipo de bacterias utilizadas en
la fermentación y los ingredientes adicionados. Desde el punto de vista visual, el yogurt suele
presentarse en envases individuales o grandes, y su color puede variar desde blanco puro
hasta tonos más cremosos. En términos de textura, el yogurt es conocido por su consistencia
espesa y suavidad al paladar, lo que lo hace agradable al comer.

En cuanto a su composición nutricional, el yogurt es una fuente rica en calcio, proteínas y

probióticos beneficiosos para la salud intestinal. Además, puede tener variaciones en la
cantidad de grasa, ya que existen opciones de yogurt entero, bajo en grasa o sin grasa para
satisfacer diferentes preferencias dietéticas, por lo tanto, es un alimento versátil y nutritivo
aportando beneficios para la salud.
 Matriz Análisis Del Producto o Servicio
Categoría Descripción
Atributos El yogurt es un alimento
versátil que puede
presentar lo siguiente:
• Sabor:
Puede variar desde
ligeramente ácido hasta
dulce, dependiendo del
tipo de fermentación y los
ingredientes utilizados.
• Textura:
Tiene una consistencia
cremosa y suave, lo que
lo hace agradable al
paladar, en algunos casos
tiene trozos de fruta.
• Color:
Generalmente es blanco,
pero puede tener
variaciones en
tonalidades, dependiendo
de los ingredientes
utilizados.
Calidad Se evidencia
• Frescura y Sabor:
La calidad del yogurt se
refleja en su frescura, con
un sabor rico y
equilibrado. Tiene un
Ventajas Beneficios
• Variedades de • Sus Nutrientes:
Grasa: Es una fuente rica en
Se encuentra en calcio, proteínas y
versiones enteras, probióticos
bajas en grasa o sin beneficiosos para la
grasa para adaptarse salud intestinal.
a diferentes • Beneficios para
preferencias la Salud:
dietéticas. Contribuye a la salud
• Presentación: intestinal debido a la
Puede encontrarse en presencia de
envases individuales probióticos que
o grandes, facilitando favorecen el
su consumo y microbiota intestinal.
almacenamiento. • Bajo Contenido
• Versatilidad: en Lactosa:
Se puede consumir Las bacterias
solo, con frutas, miel, utilizadas en la
granola u otros fermentación pueden
complementos, lo que reducir el contenido
lo convierte en un de lactosa, lo que
alimento adaptable a facilita la digestión en
diferentes gustos. algunas personas
intolerantes a la
lactosa.
• Variedades de • Contenido
Grasa y Nutricional:
Opciones La presencia de
Dietéticas: nutrientes esenciales
como calcio,
proteínas y
sabor armonioso, ya sea Ofrecer opciones de probióticos contribuye
ligeramente ácido en yogurt con diferentes a la calidad nutricional
variedades tradicionales o niveles de grasa para del yogurt, lo cual lo
dulce en opciones más adaptarse a diversas sube de categoría en
comerciales. preferencias relación de otros
• Textura Cremosa: dietéticas es un signo productos.
Es un yogurt de alta de calidad y • Ausencia de
calidad presenta una consideración hacia Defectos:
textura suave y cremosa. las necesidades del Un yogurt de alta
La consistencia es consumidor. calidad no debe
agradable al paladar, sin • Embalaje y presentar defectos
grumos ni separación de Presentación: sensoriales, como
suero, se siente en la El envase es sabores extraños,
fruta. adecuado para olores desagradables
• Ingredientes mantener la frescura y o cambios en la
Naturales: la integridad del textura que indiquen
La calidad se nota cuando yogurt. La deterioro, por lo que
el yogurt está hecho con presentación general mientras se garantice
ingredientes naturales y del producto influye la calidad del
mínimamente procesados. en la percepción de la producto desde su
Evitar ingredientes calidad. inicio hasta la entrega
artificiales y optar por • Control de al cliente no habrá
productos naturales Calidad en el riesgos de una
simples permite conservar Proceso de decepción.
su principal objetivo que Producción: • Reputación de
es conservar su sabor Una calidad la Marca:
original. consistente se logra a Producir productos de
través de un riguroso alta calidad tienden a
control de calidad inspirar confianza en
durante todo el los consumidores.
proceso de
producción, desde la
selección de la leche
hasta el envasado
 final, lo cual se
evidencia en sus
procesos en la planta
de producción.
Marca Produce la sensación de Se adapta a todos los Su originalidad y
bienestar, frescura y la productos dando constante innovación
tranquilidad de estar originalidad y creando crea fidelización por
consumiendo algo fidelización en los parte de sus
saludable. Se evidencia consumidores. consumidores y
que se adapta todos los adicional se expanda
tipos de clientes que Describe la calidad de por más regiones.
tiene. sus ingredientes,
La presentación de sus dando respaldo a su El adaptarse a todo
productos es muy lema de guardar su tipo de consumidor
atractiva, dado que tiene sabor original del con la presentación y
colores muy vivos y campo a la casa. variedad de sabores,
adicional conserva un permite competir a
toque del campo. Es una marca que cualquier nivel en el
constantemente área del mercado.
innova en sabores y
presentación por lo
que llama mucho la
atención de los
consumidores.

Estrategia De La innovación puede ser Una estrategia bien Cuando los clientes
Marca un fuerte motivador de definida permite confían en la marca
compra, por lo que es una destacar frente a la de productos de la
meta de esta empresa, competencia. Si los empresa, están más
estar siempre a la consumidores pueden dispuestos a probar
vanguardia. identificar fácilmente nuevos productos y
lo que hace única a recomendar la marca
Una marca fuerte y sus productos, es a otros.
consistente crea una más probable que la
 conexión emocional con
los consumidores.
Tiene programas de
fidelización, atención a la
cliente y presencia en
redes sociales, estos
aspectos contribuyen a la
construcción de una
comunidad en torno a la
marca.
Empaque/Diseño Analizar el empaque de
los productos es
importante para evaluar
aspectos como la
información
proporcionada, la calidad
del material, la
presentación y la
sostenibilidad.
Revisar la etiqueta para
asegurarse de que la
información nutricional
está claramente indicada.
Incluye detalles sobre
calorías, grasas,
elijan sobre otras La comunicación con
opciones. los consumidores
transmite de manera
Si los clientes se efectiva los mensajes
identifican con los sobre la calidad, los
valores y la valores y los
personalidad de la beneficios de los
marca, es más productos.
probable que
permanezcan leales a El reconocimiento de
ella a lo largo del la marca es positivo si
tiempo. los consumidores
pueden identificar
fácilmente la marca
en el estante, es más
probable que la elijan
y la recomienden.
Permite comprobar la Un buen empaque y
integridad del sellado. cuidado en los
Un buen sellado evita productos ofrece una
la contaminación y variedad de
mantiene la frescura beneficios, tanto para
del producto. la empresa como para
los consumidores.
Observar el tamaño
de la porción El empaque atractivo
especificada en la y bien diseñado
etiqueta. Esto es diferencia los
importante para productos en el
comprender la mercado. Un envase
cantidad de nutrientes atrae la atención del
que estás consumidor y genera
consumiendo. lealtad a la marca.
 proteínas, carbohidratos,
vitaminas y minerales.
Surtido/Variedad La empresa ofrece
productos lácteos de
yogurt con características
saludables, como
opciones bajas en grasa,
enriquecidas con
nutrientes o con
propiedades funcionales,
con o sin frutas, con o sin
azúcar, o con leche
deslactosada o
descremada. Maneja
diferentes formatos de
presentación de los
productos, como tamaños
individuales, familiares,
porciones pequeñas, etc.
Incluso para las loncheras
de los niños para los
colegios.
El empaque
proporciona
información clara y
detallada sobre los
ingredientes, la
información
nutricional, la fecha
de caducidad y otros
detalles importantes.
Esto ayuda a los
consumidores a tomar
decisiones
informadas.
Se maneja una Ofrecer variedad de
estrategia y es ofrecer productos permite a la
una variedad de empresa llegar a
productos, ya que diferentes segmentos
permite a la empresa de mercado. Cada
diversificar sus producto puede
fuentes de ingresos. dirigirse a un grupo
Si un producto no demográfico
está funcionando bien específico, ampliando
en el mercado, otros así la base de clientes
productos pueden potenciales. Así que
compensar las proporcionar una
pérdidas. gama diversa de
productos, se
Adaptabilidad a la aumenta la lealtad del
diversificación facilita cliente, ya que un
el cambio en las cliente que está
preferencias del satisfecho con un
mercado. Si las producto puede estar
demandas de los más inclinado a
consumidores probar otros
 Tiene prácticas cambian, la empresa productos de la
sostenibles en la puede ajustar su misma marca.
producción de lácteos, enfoque hacia los La variedad ayuda a
como envases ecológicos, productos que están la empresa a ser más
eficiencia energética y en demanda. Al tener resistente a los ciclos
gestión responsable de múltiples líneas de económicos. Mientras
residuos. productos, se reduce que un producto
Siempre se esfuerza en su exposición al puede experimentar
innovar y lanzar nuevos riesgo con la una disminución en la
productos que se ajustan dependencia de un demanda durante las
a las tendencias del solo producto, recesiones, otro
mercado y las haciendo que la puede mantenerse
preferencias cambiantes empresa sea más estable o incluso
de los consumidores. resistente a las aumentar.
fluctuaciones del
mercado.
Valor Agregado Esta empresa ha logrado En un mundo En lugar de seguir las
una hazaña notable al empresarial donde la tendencias pasajeras,
mantener su autenticidad innovación y la la empresa ha optado
y conservar sus adaptabilidad son a por mantener viva su
costumbres a lo largo de menudo clave, esta historia y mantener
los años. A diferencia de empresa ha viva la esencia que la
muchas empresas que demostrado que la hace única. Este
sucumben a las autenticidad y la compromiso con las
tendencias o modifican preservación de sus costumbres y la
sus prácticas para costumbres pueden originalidad no solo es
adaptarse a los cambios ser poderosos un testimonio de la
del mercado, esta impulsores de éxito. fortaleza de la
empresa ha mantenido Esta coherencia en empresa, sino que
firmemente sus raíces y sus valores a lo largo también le otorga una
valores fundamentales, al del tiempo no solo ha posición distintiva en
conservar los que sus creado una base el mercado,
padres como fundadores sólida de lealtad entre destacándola entre
siempre han querido, el sus empleados y sus competidores
 sabor original, el sabor del clientes, sino que como un faro de
campo. también ha autenticidad y
establecido un legado tradición.
Desde su fundación, ha que resuena con
sido una tradición honrar autenticidad y respeto
las prácticas y principios en la industria.
que la han definido desde
el principio. Esta
dedicación a la
originalidad no solo refleja
una profunda conexión
con la identidad de la
empresa, sino que
también ha contribuido a
forjar una imagen única y
reconocible en el
mercado, por esta razón
han sido siempre muy
buscados y una vez se
prueban sus productos, se
siente su toque personal.
Garantía La calidad de un producto Un producto de alta La calidad se traduce
es la mejor garantía, y calidad significa en la satisfacción del
esto implica resaltar la durabilidad, cliente. Un cliente
importancia de la confiabilidad y un satisfecho no solo
excelencia desde la rendimiento regresa, sino que
fabricación y los consistente a lo largo también se convierte
beneficios asociados con del tiempo. Esta en un defensor de la
un producto de alta consistencia es marca,
calidad hasta su esencial para recomendando los
distribución final. construir la confianza productos a otros
La calidad de un producto en sus clientes, ya basándose en su
no solo es un estándar de que saben que están experiencia positiva.
excelencia, sino que invirtiendo en un
también representa la
mejor garantía que le
pueden ofrecer a sus
clientes. Para su gerente
siempre está presente
que, en un mercado
saturado de opciones,
creen firmemente que la
calidad es el pilar
fundamental que distingue
a un producto y asegura
la satisfacción del cliente.
producto que no solo La capacitación
cumple, sino que proporciona a los
supera sus empleados las
necesidades y habilidades y
deseos, adicional conocimientos
siempre tienen como necesarios para
punto principal enfrentar los desafíos
cumplir con todas las actuales y futuros, lo
normas y leyes que que contribuye
existen actualmente directamente a la
para la producción y agilidad y
manipulación de su competitividad de la
materia prima. empresa.
En resumen, la
Otra garantía que se
calidad no es solo un
le ofrece a los clientes
estándar para la
es la inversión en la
empresa, sino que es
capacitación y
la mejor garantía que
desarrollo del
se puede ofrecer. Es
personal, ya que no
la certeza de que los
solo es una
productos no solo
estrategia, sino una
cumplirán con las
necesidad
expectativas, sino que
fundamental para el
las superarán,
éxito sostenido de la
brindando a los
empresa. Tener un
clientes una inversión
equipo debidamente
segura y una
capacitado no solo
experiencia
eleva el desempeño
excepcional.
individual, sino que
también tiene un
La calidad no es solo
impacto positivo en el
un atributo de los
rendimiento general
productos; es el sello
de la organización.

Distribución Este proceso empieza
desde el inicio de la
recolección de la materia
prima principal, que en
este caso es la leche, la
cual se recolecta en rutas
especiales desde las 4:00
am en las fincas que se
encuentran ubicadas en
toda la parte rural del
departamento. Una vez
cumplidas la parte de
recolección inicia el testeo
de la calidad y buen
estado de la leche, la cual
se distribuye según
necesidad de la planta
para empezar a realizar la
producción de cada día.
Se cuenta con el tipo de
transporte adecuado para
cada ruta. Pueden ser
camiones, furgonetas o
una combinación de
estos, dependiendo de la
distancia y la urgencia de
entrega.
distintivo que define la
dedicación a la
excelencia y la
satisfacción del
cliente.
Antes de cargar los Los clientes sean
productos, se asegura mayoristas o
de que estén minoristas pueden ver
debidamente la transparencia de la
embalados y manipulación y
etiquetados. Esto es producción de los
crucial para garantizar productos, lo que
la integridad del genera confianza en
producto durante el los que se vende, ya
transporte y facilitar la que permite que
identificación y conexión sea siempre
clasificación en las fiable.
etapas posteriores. Contar con un buen
plan de distribución,
Su distribución de permite que no se
manera cuidadosa y tenga tanta perdida,
exhaustiva permite en el tema de los
que siempre se imperfectos, dado que
conserve la buena a pesar del esfuerzo,
presentación y no son inevitables al
tranquilidad de que se 100% ya que en
conserva y da lo algunos casos las
mejor a los clientes. vías de distribución a
algunos municipios no
están en buen estado,
lo que puede generar
en algunos productos
cambios en su
presentación e incluso

Publicidad Para la empresa es claro
que una buena publicidad
refleja la consistencia y
coherencia de la marca en
todos los puntos de
contacto con los clientes,
lo que evidencia que se
ha mantenido un mensaje
claro y coherente a lo
largo del tiempo, esto
contribuye a una imagen
positiva, clara y constante. panoramas que
La Participación en redes
sociales es crucial, ya que
es importante lograr que
la empresa tenga una
gran cantidad de
seguidores, altos niveles
de participación y
comentarios positivos.
Precio La empresa cuenta con
variedad de precios de
acuerdo con la necesidad
del cliente, dado que
tienen distribución de
el sabor, y por lo tanto
no se pueden
entregar, por esta
causa contar con un
buen equipo de
transporte y personal,
minoriza este riesgo.
Si logran que las La opinión de los
campañas clientes es
publicitarias sean fundamental. Si la
particularmente empresa recibe
exitosas en términos comentarios positivos
de impacto, de sus clientes sobre
participación del sus campañas
público o publicitarias, esto
conversiones, es un refleja no solo la
punto a favor para efectividad de la
poder cubrir todos los publicidad, sino
también la percepción
afectan directo o positiva que tiene el
indirectamente la público sobre la
empresa, esto se marca.
puede observar a
través de anuncios,
campañas en redes
sociales o incluso
eventos
promocionales.
Sus precios por lo El poder tener tanta
regular son los que variedad en el precio,
están promedio en el tener la elasticidad de
mercado, aunque a poder aplicarse a
sus clientes cualquier segmento
 minorista, y distribución mayoristas deben del mercado, permite
de mayorista, como manejar un precio aún llegar y expandirse, lo
también la venta de sus más bajo para cual ha sido siempre
propios puntos. garantizar que ellos una finalidad de esta
Tiene precios asequibles, también puedan tener empresa.
los cuales están en ganancia.
constante monitoreo para Si vas a adquirir uno
poder competir en de sus productos
relación a otras empresas. normalmente
encontraras por
ejemplo 1 litro por
valor de $10.000,
donde se destaca
frescura, sabor,
naturalidad, menos
producto artificial en
su preparación.
Promoción En Las promociones en esta Desarrollar Una vez realizado un
Ventas empresa es un proceso estrategias de sondeo en las ventas,
clave para las ventas, marketing para basándose en los
para atraer a nuevos comunicar las resultados, permite
clientes o fomentar la promociones a los ajustar las estrategias
fidelidad. Esto da paso clientes a través de de promoción según
para analizar las canales como redes sea necesario para
tendencias del mercado sociales, correos mejorar el
para identificar qué tipos electrónicos y material rendimiento.
de promociones son publicitario, permite
Mantener registros
efectivas en la industria, analizar la efectividad
detallados de las
como por ejemplo elegir de las promociones
promociones
promociones que se en términos de
aplicadas,
alineen con los objetivos ventas, participación
condiciones,
de la empresa y sean del cliente y otros
resultados, lecciones
atractivas para los indicadores clave de
aprendidas y generar
clientes. rendimiento.
 informes periódicos
para evaluar el
impacto, permite
poder evaluar
constantemente el
rendimiento de la
empresa.

Publicidad Paginas Redes Sociales

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Presentación de su producto.
Factores que Caracterizan al Cliente.

MATRIZ ANALISIS FACTORES QUE CARACTERIZAN A UN CLIENTE

FACTORES DESCRIPCION
Culturales El tipo de producto que se produce y distribuye la planta, tiene como
ventaja que a nivel cultural puede estar en cual ambiente, dado que
permite llegar a cualquier consumidor sin importar idioma o raza. Este
producto tiene como ventaja que al tener como materia prima la leche,
es calificado como un alimento sano e indispensable en la mayoría de
la tabla nutricional de todo ser humano, por lo tanto, hacer parte de los
alimentos principales de la canasta familiar, así que podemos tenerlo
como tradición en los hogares, ya que para un ser humano desde su
primera fase de alimentación el yogurt puede ser parte con tranquilidad
de cualquier núcleo familiar.
El Yogurt es preferiblemente seleccionado por las mamas para las
loncheras de sus hijos, o también se ve preferencia en las personas
adultas mayores, ya que se tiene como mentalidad que aporta muchas
vitaminas y puede ayudar a la digestión.
Tener la diversidad de sabores y características en el Yogurt, permite la
elasticidad de afectar cualquier entorno cultural, por ejemplo la
lonchera de un niño, o la presentación pequeña deslactosada para el
empresario que mantiene sin tiempo, o el yogurt griego para la persona
fitness que se cuida. Por lo tanto, se evidencia que tiene la
particularidad de ser intercultural.
Sociales En la parte social, el cliente busca constantemente productos que se
alineen con su estilo de vida activo y saludable, lo que afecta sus
decisiones de compra, dado que en este momento se atraviesa por una
época donde se resalta mucho la parte saludable, los alimentos reales
y sanos, por lo que conlleva considerar siempre el estilo de vida del
cliente y su posición social para así mismo innovar constantemente. Así
que se logra que se acomode a la necesidad del cliente.
 MATRIZ ANALISIS FACTORES QUE CARACTERIZAN A UN CLIENTE
FACTORES DESCRIPCION
Personales Desde la parte personal del cliente se trata de comprender sus
preferencias, valores, experiencias pasadas y necesidad propia, lo que
nos da como ventaja, ya que podemos ver como desde pequeños se
influencia en los hogares que el consumo de productos lácteos es
saludable y necesario, adicional que su sabor es agradable, y produce
placer y mas si se puede modificar de acuerdo a sus preferencias
debido a la diversidad de presentaciones.
La idea de esta empresa es no quedarse solo en las loncheras de un
niño, si no también llegar a la oficina de un ejecutivo, o acompañar un
adolescente en su preparación para la universidad o alguien en el
desayuno saludable antes de hacer ejercicio, por lo que se puede
adaptar a todos sus etapas diarias en función.
Psicológicos La parte emocional es super importante en este proceso, dado que es
un alimento que esta presente en la vida de casi todos los seres
humanos, por eso es indispensable siempre manejar la parte del sabor
y calidad, para poder siempre dejar huella en las emociones del cliente,
por ejemplo es el caso de un adulto que es intolerante a la lactosa,
pero en algún momento puede consumir un yogurt de fresa que al
probarlo le recuerda un momento de su infancia o de su colegio, por lo
que transmite emociones y genera la necesidad de consumirlo o
recomendarlo, esto impacta de manera importante, y es por lo que es
una empresa que tiene historia en el municipio, y a crecido con su
comunidad.
La innovación es crucial, por que la personalidad del cliente puede
afectar sus preferencias y elecciones de compra, algunas personas
pueden preferir productos audaces y llamativos, mientras que otras
pueden inclinarse hacia opciones más conservadoras, por lo tanto,
alinear el portafolio con la personalidad de los clientes para crear una
conexión más fuerte.
Determinantes de Compra

MATRIZ FACTORES DETERMINANTES DE COMPRA

DETERMINANTES DESCRIPCION
Motivaciones Las personas compran productos o servicios para satisfacer una
necesidad o deseo específico. Comprender estas necesidades y
deseos es esencial para influir en la decisión de compra, en el caso del
yogurt es muy versátil, en el caso del sabor lo hace agradable y
positivo, en la parte saludable permite que se aplique según necesidad
y exigencia y en el precio también por lo que manejan el valor promedio
del mercado y sus diferente presentaciones también modifican el valor
según necesidad del cliente, por lo que genera comodidad y esto es
positivo en el punto de vista de satisfacer la necesidad del cliente.
Percepciones La confianza en una marca puede ser una clave determinante, y es lo
que más cuidad esta empresa, ya que sus fundadores siempre
comentan que una empresa con una buena reputación suele tener
clientes leales.
La calidad del servicio al cliente, la facilidad de compra y la experiencia
general del cliente pueden afectar la decisión de compra, por lo que
constantemente generan campañas de comunicación con sus clientes y
observan falencias.
Las opiniones de otros clientes y las recomendaciones personales
tienen un impacto significativo. La influencia de las redes sociales y las
revisiones en línea hacen parte de su revisión constante pues para
ellos es importante la opinión del cliente.
Experiencias y La alineación de los valores de la empresa con los valores del cliente
Aprendizajes influye en las decisiones de compra, escuchar sus historias o
experiencias permite tener ideas frescas y constantes que hacen que la
producción sea siempre innovadora pero real.
La accesibilidad del producto, así como la conveniencia en términos de
ubicación y disponibilidad, también se ven muy marcados cuando un
cliente ve que puede adquirirlo en la misma planta de producción o en
un supermercado común como lo es DUNO o el ARA.
 Las ofertas especiales, descuentos y promociones son motivaciones en
los clientes y generan experiencias agradables por lo que son siempre
importantes
Actitudes La actitud personal y preferencia influye en la elección de un producto,
un cliente con una actitud positiva hacia el producto específico es más
propenso a consumirlo diariamente y recomendarlo.
La experiencia previa con el producto moldea la actitud de un cliente,
es decir la experiencia positiva tiende a generar sentimientos
favorables, mientras que la experiencia negativa puede tener el efecto
opuesto, la cual se ve influenciada por su reputación, valor y
percepción en el mercado.
Las estrategias de marketing y publicidad que realizan en redes
sociales o puntos de ventas influyen en el estado de ánimo del cliente,
al crear eventos emocionales, transmitir mensajes persuasivos y
destacar experiencias del diario vivir.
Si un cliente percibe que un producto o servicio cumple con sus
expectativas y necesidades, es más probable que lo recomiende de
manera positiva.
BIBLIOGRAFIA
Información obtenida desde la experiencia propia de sus fundadores y personal administrativo
Lacticampo SAS.