Prueba Final Técnica de Ventas.

Catalina Martínez Martínez

1. En base al ejercicio realizado la clase pasada, defina de forma detallada, la

técnica de ventas y todas sus etapas, tanto en lo estratégico como lo táctico.
técnica de ventas, consiste en conectarse con el cliente, en hacerle saber lo
beneficioso que puede ser para el comprador el producto, solucionando sus
necesidades, se debe transformar las características del producto en beneficios
para el comprador, para hacer este mas tentador. La clave es ponerse en el lugar
del cliente, empatizar y entender las necesidades que tiene para ofrecer una
solución a través del producto que se desea vender.
se debe preparar la visita de venta anticipadamente, para llegar seguro y
convincente
ETAPAS:
1. Preparación o pre-visita
2. Desarrollo de la Visita Médica
➢Saludo: presentación e identificación.
➢Apertura: objetivo
➢Sondeo (descubro Miedos y/o Necesidades): Preguntas claves y escucha
activa
➢Argumentación (Producto) presentación de Características Ventajas
➢Tratamiento de objeciones: Convencimiento al cliente
➢Cierre: Resumen, Proponer estrategias.
3. Post Visita

2. Defina todos los tipos de clientes y sus características en base a lo revisado en

clases.
Cliente Afable: Se caracteriza por su amabilidad, suavidad en el tono y en el trato suele
Hablar despacio, modulado, lento o normal, se aprecian como amistosos, empáticos,
confiables y estables.
Cliente Expresivo e intuitivo: Se caracteriza, por una voz fuerte, frases largas,
interrumpir, hablar bastante, veloz en sus respuestas, suele correr riesgos, cara
expresivas, abordable, emocional, comunicativos.
Cliente Emprendedor : Maquinista: Habla poco, es Serio, Voz fuerte, Pocos silencios,
no expresa sus emociones, Utiliza frases cortas, asertivas, va al grano sin vuelta, Dice
poco, Aparecen como fríos, independientes y competitivos
Cliente analítico : Racionalizador: Serio, discreto, Habla poco, Voz monocorde. Poca
entonación, Ritmo lento, Volumen medio, Frases largas con silencios intercalados,
parece serio, poco entusiasta y desapegados

 Realice 5 ejemplos de cierre efectivos.

 ¿Parece que tiene algunas dudas, que le parece que le deje el medicamento y
su folleto ud lo lee tranquilo y lo llamo en tres días?
  Entonces doctor, ¿prefiere que le deje muestras de 20 o 100mg?
 Ahora doctor, como nos conoce ya anteriormente, le dejare este producto y
vuelvo en un par de días con mas muestras para sus pacientes.
 Bueno doctor, si ud maneja nuestro producto con sus pacientes, para la
próxima visita podre dejarle mas muestras de este y otro medicamento
 Listo doctor, que le parece si en su tiempo lee esto, le dejare una lapicera y
recetario de regalo.

3. Cuáles son las son las características más importantes de ser un experto de
ventas, según el contenido pasado en clases, por favor comente.
 Empatía
 Comunicación
 El conocimiento
 El saber escuchar
 Actitud
 Percepción visual
 Timbre de voz
 El discurso
 La distancia
 El saludo
 La llegada
 El lenguaje corporal

4. Analice un producto “X” y defínalo completamente en base al conocimiento de

este.
acetaminofeno: antipiretico, favorable para el dolor leve a moderado y fiebre, sin
mayores reacciones adversas, en capsulas de absorción rápida y pequeñas de fácil
administración por via oral, en su presentación de 500mg, con una vida media de 2 a 4
horas, se excreta en cantidades de 2% de la dosis por la orina, las sobredosis se
producen en administraciones de mas de 4000mg en escasos pacientes, produciendo
malestar estomacal y sarpullido, no tiene mayor interacción con otros medicamentos,
no se debe administrar mas de la dosis indicada por un medico, las dosis pediátricas se
deben ajustar por kg, se debe mantener el intervalo mínimo de 4 horas entre cada
toma, medicamento apto para embarazadas y lactancia. No compatible con alcohol y
otras drogas. Almacenar a temperatura ambiente bajo los 25°c, excelente producto
indispensable en cada hogar, en caso de migrañas, dolor de muelas, entre otros o
cuadros febriles.

5. Cuál es la característica principal que tiene usted (como persona), que lo va a

llevar a ser un vendedor de Elite, comente.
 Mi empatía, solidaridad, rapidez en las respuestas,actitud y conocimiento me va
a llevar a tener ventas exitosas.