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CAPITULO 8 EFICACIA EN VENTAS

1. Requerimientos para una presentacin de ventas eficz 2. Cmo hacer preguntas 3. Caractersticas y Beneficios 4. Ejercicio para poner fin a las objeciones 5. El cierre 6. Consejos sobre cmo tratar el fracaso 7. Comunicacin. El lenguaje corporal 8. Manejo de clientes 9. Tcnica de cooperacin 10. Cmo hacer para asegurar que los mdicos le sigan prescribiendo los productos.

1. Requerimientos para una presentacin de ventas eficaz

Iniciar la visita con una buena frase de introduccin (10 seg) que logre la atencin inmediata. La literatura o visul aid ayuda bastante.

Se puede socializar pero no se exceda y vuelva al tema que le interesa a ud.


Cualquier pregunta amistosa debe ser relevante para la promocin con el objetivo de obtener informacin que pueda ser usada en la conversacin.

1. Requerimientos para una presentacin de ventas eficaz

Venda beneficios : que har el producto por el mdico. Presente todos los argumentos de venta. Es falso que tu mdico o cliente ya se los sabe. Prepare un bosquejo de los puntos importantes en su presentacin. Proceda lgicamente de un punto a otro. Sin repeticiones, ni mm, fallas de modulacin de la voz, no contar la historia completa hacen que su presentacin no tenga continuidad.

1. Requerimientos para una presentacin de ventas eficaz

Adelntese a las objeciones e inclyalas en su presentacin. Ej: Si su producto es mas caro que otros adelntese y explique el porqu junto con los beneficios que a cambio obtendr. Es ms impactante lo que se ve que lo que se oye, por eso las demostraciones le dan vida, movimiento, inters, emocin y un aire de espectculo a su presentacin de ventas.

1. Requerimientos para una presentacin de ventas eficaz

Deje que el cliente participe en la demostracin, as la recordarn ms. Emplee la palabra Ud y no nosotros, Todo el mundo gira alrrededor de nosotros mismos, y los mdicos estn interesados en su propio bienestar y sus problemas y en los beneficios que Ud. Le pueda ofrecer

1. Requerimientos para una presentacin de ventas eficaz Verifique con preguntas el progreso que est haciendo al vender beneficios EJ:Est Ud. De acuerdo Dr. Rodulfo, en que esto representara un ahorro para su paciente? Puede darse cuenta que al prescribir el producto Ridal su paciente ahorrara dinero No es cierto Dr Rodulfo? Persuada al mdico a decir SI cuando est cerrando la venta

1. Requerimientos para una presentacin de ventas eficaz Explote la curiosidad del mdico, si el mdico pregunta, expliquele las caractersticas del producto con su beneficio. Una vez conquistada la atencin del mdico, la venta va por buen camino. La literatura o visul aid es una herramienta importante, manjelo con admiracin, exltelo, encarezca su valor

1. Requerimientos para una presentacin de ventas eficaz Cierre con pocas palabras (60 seg) Concluya con los puntos clave y termine con lo que ms le interes al mdico

En el cierre debe haber un compromiso de prescripcin y esta es la parte que segn los visitadores es la ms difcil, pero si se hacen todos los pasos previos este compromiso se facilita mucho.

2. CMO HACER PREGUNTAS?


Casi todas las pautas comienzan con un sondeo es decir una pregunta de enganche, esto es para saber si el mdico rene las condiciones de ser posible prescriptor y para conocer sus necesidades. CMO PODEMOS CLASIFICAR LAS PREGUNTAS? Preguntas abiertas Preguntas cerradas

2. CMO HACER PREGUNTAS? Preguntas abiertas: Son las preguntas que incitan al mdico a hablar ms, son las que nos informan de las necesidades del mdico y sus valores Comienzan con: Qu, Cmo, Porqu Por favor dgame acerca de... Por favor explqueme.... Dme una idea de..... No entend bien.... Aunque no son preguntas, sirven igual.

2. CMO HACER PREGUNTAS? Preguntas cerradas:


Son las preguntas que se pueden contestar con SI o NO o un simple dato. Comienzan con: Puede, es, cuntas, debo, ser, fue, ha, cundo, quin, cul etc. Ha utilizado Presartan con anterioridad? Fue satisfactoria su experiencia con Levistan? Cul es la posologa de Ansilan que ud utlilza? Es importante para Ud el precio de Antipres?

3. CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS
No es recomendable vender en la fase de obtener informacin mejor es reservar los datos para la etapa de caractersticas y beneficios.

CARACTERSTICAS
Son los puntos de diferencia, incluye: Cmo esta hecho Cmo se emplea Su indicacin, posologa Presentacin etc.

3. CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS
CARACTERSTICAS Son realidades comprobables ej: Variedad de presentaciones Diferentes concentraciones Comprimidos ranurados Sabor agradable Es importante que las realidades sean cuantificables si no son promesas sin fundamento ej: Somos los mejores

3. CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS CARACTERSTICAS


Si es una opinion mejor decirla as: Muchos mdicos piensan que somos los mejores debido a la calidad de nuestros productos Siempre que se plantea una caracteristica debe seguirle un beneficio que supla una necesidad ej: Esto significa que Ud... Proporcionndole un... Con lo cual ud lograr..... Ud con esto se beneficia por....

3. CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS BENEFICIOS


Un beneficio es: Todo aquello que contribuya al mejoramiento de una condicin; sacar algn provecho o ayuda.

Los beneficios constituyen los resultados finales, es decir lo que el producto har por el cliente.
No necesariamente un beneficio viene despus de una caracterstica.

3. CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS BENEFICIOS


A veces se mencionan solo los beneficios ej: Ahorrar dinero Comodidad Seguridad Los clientes no compran productos, sino valor: ahorro en tiempo, en dinero, conveniencia, orgullo, prestigio, menos trabajo y preocupaciones.

4. CMO MANEJAR OBJECIONES EJERCICIO


Transcriba sus mejores respuestas a todas las objeciones. Averigue qu respuestas le dan otros vendedores a las mismas objeciones. Ensaye sus respuestas en sus clientes. Cules son ms eficaces? Redzcalas a un mnimo de palabras con un mximo de contenido. Ensyelas de tal modo que las preguntas correctas fluyan con facilidad y naturalidad.

4. CMO MANEJAR OBJECIONES EJERCICIO


Clmese. No interrumpa. No sea impaciente. Reclnese pero mantgase alerta y activo Escuche. Deje que el mdico diga lo que piensa. Una objecin restringida se convierte en un problema mayor, si se desahoga la objecin parecer menos importante. Mientras tanto ud. Ponga esa objecin al descubierto.

4. CMO MANEJAR OBJECIONES EJERCICIO


No exprese su desacuerdo; el prescriptor espera que Ud. Discrepe y si lo hace, tiene que buscar un argumento vlido; diga por ejemplo Yo entiendo sus razones respecto al problema y luego siga con una pregunta. Pregunte. Asegrese de entender que le estan preguntando EJ: No estoy seguro de entenderlo bien me podra dar mayores detalles?

4. CMO MANEJAR OBJECIONES EJERCICIO


Identifique el problema. Para asegurarse de haber puesto al descubierto la objecin, Ud. Puede decir: Entonces la cuestin que en realidad le est preocupando es... Capitalice. Ahora que ha dado con la objecin clave, Ud. Puede darle una respuesta inteligente.

5. EL COMPROMISO DE CERRAR LA VENTA


Un buen cierre es el comienzo de una buena relacin. Si Ud. Nota que el mdico est interesado se debe comenzar a cerrar la venta. Cerrar muy pronto molesta al mdico y saber cundo hacerlo viene con la experiencia. Si la visita se prolonga ms de lo necesario aunque ud. No haya terminado si ve indicio de que ya vendi, cierre, olvdese del resto. Y haga el compromiso.

5. TCNICA DE CIERRE
SUPOSICIN: En este efoque Ud. Presupone que el prescriptor va a decir que SI PREGUNTA SECUNDARIA Aqu Ud le formula una pregunta sencilla, intentando que la respuesta sea SI.

5. TCNICA DE CIERRE
USANDO TERCEROS Es mas creble lo que dice un usuario que el fabricante o el vendedor, por eso muchas veces se usa: Sabe que su colega la Dra. Claudia Maggi ha utilizado este producto en tal patolgia con excelentes resultados ALICIENTE ESPECIAL A todos nos gusta un premio y como ud. Siempre tiene algo que regalar, esto se convierte en aliciente efectivo para el cierre.

5. TCNICA DE CIERRE
CMO MEDIR EL INTERS DEL MDICO Es importante medir que tan interesado est el mdico en sus producto ej: qu le parece Serline Dr? qu es lo que ms le llama la atencin de Vericin? qu piensa de las diversas presentaciones de Angiovan?

5. TCNICA DE CIERRE

EJEMPLOS PARA CERRAR


A veces los visitadores tienen problemas para encontrar palabras de cmo cerrar, aqu hay varios ejemplos pero deben adaptarse a la promocin y hay que sentarse a pensar otros cierres. Cal presentacin de Ridal prefiere Ud. De 2mg o de 3mg? Espero que me comente sus experiencias con Presartan en mi prxima visita Ud. Me prueba el Tinasin en su proximo paciente y en mi prxima visita discutimos los excelentes resultados que va a obtener con Tinasin.

5. TCNICA DE CIERRE
QUE RECORDAR A LA HORA DE CERRAR LA VENTA VENDA O PASE HAMBRE: Cuando Ud. Decide cerrar la venta ya ha hecho el 90% de la venta pero a Ud. Se le paga para que haga el 100% restante. Un vendedor que no sabe cerrar no es vendedor, es conversador. LAS HISTORIAS SON MEJORES CUANDO SE CUENTAN POR PRIMERA VEZ: Ninguna presentacin de ventas suena tam bien cuando se hace por segunda vez: cierre cuando el mdico tiene en su mente todas las ventajas

5. TCNICA DE CIERRE
QUE RECORDAR A LA HORA DE CERRAR LA VENTA CIERRE DE FORMA PROFESIONAL Aunque la tentacin sea fuerte, nunca suplique al mdico que le prescriba. CONFE EN QUE SE PRODUCIR LA RECETA DE SUS PRODUCTOS Los mdicos inconcientemente se ven afectados por la actitud del visitador, por lo tanto un factor escencial en el cierre es que el vendedor confe en que se va a realizar dicha venta

5. TCNICA DE CIERRE
QUE RECORDAR A LA HORA DE CERRAR LA VENTA EST ALERTA A LOS SIGNOS DE POSIBLE PRESCRIPCIN Si no se presenta ninguno, pregntele al mdico su opinin sobre las presentaciones, el precio etc. SEA EDUCADO, FIRME Y AGRADABLE Los modales agresivos y presuntuosos caen mal. Hay que demostrar tranquilidad, que no se note que su supervivencia depende de que el mdico prescriba.

5. TCNICA DE CIERRE
QUE RECORDAR A LA HORA DE CERRAR LA VENTA RECUERDE EL ABECEDARIO DE LA VENTA: SIEMPRE PREPARADO PARA CERRAR No existe un momento psicolgico concreto para cerrar. Evite caer en la trampa de asumir que la oportunidad de cerrar la venta ha pasado. NO ARROJE LA TOALLA DESPUS DEL PRIMER NO Puede se que haya solicitado la prescripcin antes de tiempo, puede que el mdico necesite ms informacin, el secreto es intentar una vez ms

5. TCNICA DE CIERRE
QUE RECORDAR A LA HORA DE CERRAR LA VENTA NO SE DESVE Nunca incluya en el cierre nada que no se haya discutido con anterioridad. Esto desviar la atencin del cliente de la parte crtica de su presentacin. EL QUE HABLA PRIMERO PIERDE Cuando le hayan prometido una receta, no diga absolutamente nada.

5. TCNICA DE CIERRE
QUE RECORDAR A LA HORA DE CERRAR LA VENTA EMPLEE FRASES DE CIERRE EFECTIVAS A veces el humor viene bien en la presentacin pero no se haga el gracioso porque corre el peligro de que toda la presentacin se convierta en una broma y el mdico se sienta liberado. CREE BUENAS FRASES Y PRACTQUELAS REGULARMENTE: Aunque sus mdicos sean muy receptivos a sus propuestas, siempre necesitarn un empujn

5. TCNICA DE CIERRE
QUE RECORDAR A LA HORA DE CERRAR LA VENTA EVITE HACER PREGUNTAS QUE INVITEN A UNA RESPUESTA NEGATIVA Ej: No le gustara contar con...? O supongo que no estar interesado... La idea es que el mdico diga SI tan a menudo como sea posible, esto incitar que diga que si a la hora del cierre. TRATE DE RESERVARSE ALGO Algunos visitadores se reservan algo por si acaso el medico dice NO le ofrecen un ltimo caramelo para conseguir la receta.

6. CONSEJOS SOBRE COMO TRATAR EL FRACASO


COMUNIQUE CREDIBILIDAD Desarrolle una creencia sincera en s mismo, su empresa, su producto y su profesin. SEA ENTUSIASTA El entusiasmo transforma el ser en vivir y es la chispa mgica que consigue la colaboracin de los dems sin tener que pedirlo

6. CONSEJOS SOBRE COMO TRATAR EL FRACASO


SEA POSITIVAMENTE DIFERENTE En mercados tan competitivos hay que ser diferentes hacer algo ms que puede ser recordar el nombre del mdico, mostrar un inters genuido por sus necesidades, es decir dar al mdico ms por lo que prescribe. HAGA QUE HABLAR CON UD. SEA ESTIMULANTE El mdico le prescribir cuando se sienta motivado, si la conversacin se dirige hacia las necesidades del mdico y se es positivo te se sentir motivado

6. CONSEJOS SOBRE COMO TRATAR EL FRACASO


DEMUESTRE QUE SE PREOCUPA DE VERDAD Si el visitador transmite esto, no ser olvidado por el mdico. DEMUESTRE INTEGRIDAD Esto es lo ms apreciado, si el producto no satiface las necesidades del mdico no lo promocione.

6. CONSEJOS SOBRE COMO TRATAR EL FRACASO


SEA UN VERDADERO VISITADOR MDICO Desarrolle un verdadero deseo de ser visitador, fjese objetivos para hoy maana y el futuro. Si alguna vez le falta el entusiasmo revise sus objetivos alli est la solucin. En trminos comerciales esto significa planificar bien su trabajo y trabajar su plan. TENGA VARIAS OPERACIONES FUNCIONANDO AL MISMO TIEMPO No se apoye exclusivamente en la prescripcin, haga una distincin entre las posibilidades y las perspectivas

6. CONSEJOS SOBRE COMO TRATAR EL FRACASO


EMPLEE SU IMAGINACIN El elemento decisivo para el xito o fracaso es lo que ud. Se diga a s mismo: si piensa que est derrotado, lo estar. Si se dice Voy a intentarlo o no puedo estar fracasado, imagnese siempre pensando en positivo as: Lo har o puedo hacerlo y pruebe hacindolo. NO TEMA AL FRACASO Cada fracaso es una experiencia de aprendizaje y una oportunidad de capitalizar los errores no repitindolos.

Es importante disfrutar lo que uno hace. Transmita este orgullo a sus clientes, compaeros de trabajo y amistades. Aquellos que no tienen un verdadero deseo de complacer a los clientes, muchas veces fracasan.

orgullo

Para llegar a ser un profesional, es necesario aplicar las tcnicas de ventas aprendidas. Busque el lado bueno de sus colegas, clientes y de la ca para la que trabaja. Cuando pierde su actitud positiva, pierde eficiencia.

Tcnicas apropiadas

Deseo de servir Actitud positiva

7.COMUNICACIN. EL LENGUAJE CORPORAL


Una imagen vale ms que 1000 palabras. La capacidad de observar y comprender los mensajes no verbales que emitimos y recibimos es importante en la venta y en la comunicacin. El 90% de un mensaje se transmite en forma no verbal, por eso la informacion cara a cara es efectiva.

IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIN NO VERBAL


Cuando conocemos a alguien la primera impresin depende de: 38% del mensaje vocal (Tono de voz) 55% visual (Lenguaje corporal) 7% verbal (Palabras) Si sus palabras no coinciden con su lenguaje NO verbal no creemos en lo que dice.

LOS GESTOS DE LAS MANOS SOBRE EL ROSTRO


Cualquier movimiento espontaneo con las manos sobre la cara es un indicador de que la persona no se siente cmoda y probablemente est mintiendo. Pregntele a un mdico: Qu posibilidades hay de que me prescriba el producto Dr.? R: Yo dira que baqstante buenas pero se acompaa de un gesto de aflojarse el cuello, frotarse la oreja o el ojo o la narzmo se tapa la boca: el mdico esta mintiendo, no esta hecha la venta. Cambie de tctica.

LOS GESTOS DE LAS MANOS SOBRE EL ROSTRO


Pregntele a un mdico: Qu posibilidades hay de que me prescriba el producto Dr.? R: Yo dira que bastante buenas El mdico refleja inters, se incorpora en el asiento, seala hacia arriba con el dedo ndice: el mdico NO esta mintiendo, esta hecha la venta. Si la mandbula descansa sobre la mano.. El mensaje no lo est recibiendo positivamente o no est prestando atencin.

BRAZOS CRUZADOS
El marido llega tarde a cenar (Otra vez) Su mujer esta en la cocina con los brazos cruzados: R: Se avecina una tormenta. Si un mdico tiene ideas negativas sobre Ud. O su producto: Probablemente ud. Cruze los brazos para escudarse del mensaje desfavorable En una converzacin, significa que probablemente la persona no est de acuerdo con lo que est diciendo, si persiste ser inutil.

BRAZOS CRUZADOS
La postura de brazos cruzado se acompaa de puos cerrados R: La persona est a punto de estallar, es ms dejo de prestar atencin y tiene algo que criticar acerca del hablante. Algunas personas dicen que estar sentado con los brazos cruzados es una postura cmoda. Es cierto si la silla no tiene brazos o no hay una mesa donde apoyarse, pero si este no fuera el caso lo mas probable es que tenga una actitud negativa por lo tanto hay que cambiar

CONTACTO VISUAL
La pupila se ha dilatado R: La persona nos est mirando a los ojos simulando inters pero realmente no est interesada, sin embargo no puede controlar conscientemente el tamao de las pupilas. Las pupilas cambiarn de tamao dependiendo del inters y las sensaciones personales. Si un tipo mira a una mujer y le atrae las pupilas se dilatarn y viceversa.

CONTACTO VISUAL
Si un jugador de pcker tiene una buena jugada: R: Sus pupilas se dilatarn Cuando haces una buena propuesta aq un cliente: Sus pupilas se dilataran. Si el visitador mira a los ojos del mdico al mencionar un precio excelente como el de Antipres: El mdico demostrar sorpresa si la expectativa de precios era mayor Conmocin si es mas alto de lo que esperaba o Una reaccin neutra si no le importa.

CONTACTO VISUAL
Si una persona est de muy mal humor R: Sus pupilas se contraern a la mitad de su tamao. Cuando escuchas probablemente el contacto visual es 100% pero cuando hablas puede ser cero y esto es psimo

No mires a las personas fijamente, ni de arriba abajo esto las incomoda.

CONSEJOS PARA USAR CORRECTAMENTE EL CONTACTO VISUAL


Es importante evitar mirar el suelo durante la conversacin. Los ojos inquietos causan una mala impresin No nos inspira confianza alguien que no mira directamente a los ojos; mirar directamente a los ojos de la persona que le est hablando transmite un mensaje directo y sincero. Se debe mantener un contacto visual directo y extenso sin hacer sentir a la otra persona que se le est intimidando

LA POSTURA
La postura tambin es un indicativo importante: Si el mdico se recuesta de la silla, o apoya la cabeza en la palma de la mano indica falta de entusiasmo. Cualquier movimiento hacia delante indica inters autntico. Cualquier movimiento hacia atrs indica que se retira de la discusin.

CONSEJOS PARA MANTENER UNA POSTURA ADECUADA


Una persona erguida transmite ms seguridad que una encorvada. Evite la cabeza hacia un lado esto se interpreta como timidez Es aceptable inclinar la cabeza cuando escucha pero no cuando habla. El mensaje ser contundente si Ud. Se coloca a una distancia apropiada del mdico, lo encara directamente y mantiene la cabeza erguida

LA EXPRESIN DEL ROSTRO

Se deben tomar en cunta junto con los otros movimientos ms fiables MANEJO DE LA EXPRESIN DE LA CARA: Sonra naturalmente (no finja) Evite las sonrrisas compulsivas Las expresiones deben relacionarse con el mensaje EJ no sonra cuando se est diciendo algo serio

MOVIMIENTO

Se debe mantener un paso confiado, pero no irregular. Camine con un paso determinado, pero sin atropellar Evite balancearse hacia atrs y hacia delante mientras habla, estos movimientos interfieren con su mensaje

RITMO PARA HABLAR

Aprenda a controlar su ritmo para hablar Una persona que es lenta para hablar se juzga como alguien lento para tomar decisiones o para pensar. Una persona que habla demasiado rpido se considera como embaucador. Al principio regule su volumeny ritmo para igualarlo al de una persona que lo escucha ya que esto propicia una relacin armnica y abre la comunicacin.

MULETILLAS

Evite pronunciar las expresiones: ah, eh, digo, verdad, este, etc. Esto hace que el dilogo suene poco profesional Las pausas son efectivas, no debe tener miedo a utilizarlas cuando est pensando en una palabra.

TONO DE VOZ

Evite tener una voz inaudible, sus comentarios pasaran inadvertidos Un susurro nunca convencer a nadie de lo que ud. est hablando Incrementar mucho la voz parecer un reto Una conversacin bien modulada es convincente Asegrese de que su tono de voz vaya de acuerdo a su intencin.

GESTOS

El poseer gestos muy entusiastas o dbiles pueden causar distraccin. No agite las manos en el aire son sentido. Use gestos adecuadosestos resaltarn sus palabras dndoles fuerza a lo que dice. Elimine los tic: arreglarse la corbata, jugar con la literatura, moverse constantemente, hay que trabajar duro en esto para eliminar estos hbitos molestos.

EL ARTE DE ESCUCHAR

La comunicacin no solo es decir algo, tambien es escuchar y para ello se requiere concentracin, para onservar las expresiones en su rostro, la forma de mover las manos, su lenguaje corporal. APRENDA A ESCUCHAR Trate de captar: Lo que siente una persona Lo que quiere la persona Lo que esta pensando la persona.

5 MANERAS DE ESCUCHAR MEJOR

Deje de hablar Evitar las distracciones Concentrarse en lo que la persona est diciendo Buscar el significado real Darle feedback al emisor

8. MANEJO DE CLIENTES Su cliente es el mdico Cuatro necesidades bsicas de los clientes: 1. NECESIDAD DE SER COMPRENDIDO: Aquellos que eligen tu producto, necesitan sentir que se estn comunicando efectivamente y que son comprendidos. A veces las emociones o barreras del lenguaje impiden este objetivo. 2. NECESIDAD DE SER BIEN RECIBIDO: Si el mdico al recibirlo se siente como un extrao no volvera a prescribirte, la gente necesita sentir que Ud. se alegra de verlo y que su necesidad es importante para Ud

8. MANEJO DE CLIENTES Su cliente es el mdico Cuatro necesidades bsicas de los clientes: 1. NECESIDAD DE SENTIRSE IMPORTANTE: El ego y la autoestima son poderosas necesidades humanas. Hay que hacer que el mdico se sienta que es algo especial para nosotros. 2. NECESIDAD DE CONFORTABILIDAD: Los mdicos necesitan comodidad psicolgica; seguridad de que se los atender en forma adecuada, y confiados en que Ud. Le resolver sus necesidades.

8. MANEJO DE CLIENTES MOTIVOS POR LO QUE LOS CLIENTES SON DIFCILES: Estn cansados o frustrados Estn confundidos o abrumados Estn defendiendo su autoestima Nunca han estado en una situacin similar Se sienten ignorados. Nadie los ha escuchado. Han recibido un mal trato en el pasado en circustancias similares. Estn de mal humor y se la desquitan con Ud. Estn apurados.

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8. MANEJO DE CLIENTES DEMUESTRE RESPETO. ALGUNAS FRASES PARA CALMAR AL MDICO Lo comprobar ahora mismo Esto es importante Esta no es la clase de atencin que deseamos darle Dr. Gracias por hacrmelo saber Su opinin es muy importante para nosotros.

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9.TCNICAS DE COOPERACIN TCNICAS PARA FACILITAR QUE LOS MDICOS COOPEREN CON UD.

Use un tono de voz clido y cooperativo Use Yo har que... Use Podra Ud... D primero la razn para

Para calmar la irritacin Para dar confianza Para disminuir la frustracin Ahorrar tiempo Para disminuir la tensin Para demostrar un inters sincero

Llame de todas formas Diga qu ha hecho o har especficamente

9.TCNICAS DE COOPERACIN TECNICA DE COOPERACIN 1 Use un tono de voz clido y cooperativo Ha llamado alguna vez a a alguien y aunque le hayan respondido con las palabras adecuadas ud percibi que molestaba? Probablemente lo not en el tono de voz que us la persona. Con prctica se puede eliminar ese tono de voz: Respire hondo: Si su tono de voz espanta a las personas, respire hondo por 1 min, reljese. Aguante la respiracin por unos segundos, expela el aire lentamente, repita el procedimiento ver como le sale el tono ahora.

9.TCNICAS DE COOPERACIN TECNICA DE COOPERACIN 2 Para ganarse la confianza use Yo hare que... Un mdico le est solicitando como colaboracin 8 cajas de ondansetrn de 8mg camp (muy costoso) para un paciente de bajos recursos para un tratamiento de quimioterapia. R: Bueno, tratar de traerlo el jueves que viene, as que est seguro de estar en el consultorio durante todo el da CHIMBO NO?

9.TCNICAS DE COOPERACIN TECNICA DE COOPERACIN 2 Para ganarse la confianza use Yo hare que... Que tal si le dijera: Voy a verificar en Giempi sobre la posibilidad de sacar estos originales hoy mismo y lo volver a llamar antes de las 12 del medioda de maana a fin de entregarle el medicamento Dr. A los mdicos les gusta saber con exactitud que vas a hacer y noque quede en el aire y sin seguridad La palabra tratar no existe, en giempi, es chimbo.

9.TCNICAS DE COOPERACIN TECNICA DE COOPERACIN 2 Para ganarse la confianza use Yo hare que... EN LUGAR DE: DIGA:

Tratar de obtener del Lab. una respuesta para Ud. Tratar de ponerlo en contacto con mi supervisor, Ud, no debi preguntarme eso a mi. Ahora No voy a poder, eso se demorar al menos 1 semana para obtener la informacin que pide.

Llamar al Lab. y me comunicar con Ud. antes de las 12 m Transferir su inquietud a mi supervisor, el puede responder su pregunta. Volver a llamarlo antes de las 4pm.

9.TCNICAS DE COOPERACIN TECNICA DE COOPERACIN 3 Para disminuir la frustracin use Podra ud..?. Lo ayudara a:

Evitar la irritacin de las personas al escuchar: Ud tiene que... Podra Ud.. es una forma mas fcil de obtener lo que desea. Evite la sensacin de culpabilidad que produce: Ud deba haber... O Ud cometi el error... el mdico se pondr a la defensiva. Elimine la confusin cuando no se sabe especficamente lo que se desea Sera bueno tener el informe para el viernes... en lugar de Por favor tenga el informe disponible para el viernes

9.TCNICAS DE COOPERACIN TECNICA DE COOPERACIN 3 Para disminuir tensiones use Podra ud..?. EN LUGAR DE: DIGA:

Debi haber llamado antes


Por qu no nos llam cuando supo de los cambios?. Ud. Cometi un error...!

Ese tiempo adicional es de gran importancia? Podra llamarnos tan pronto como sepa de algn cambio en su orden? Podra volver a comprobar estos nmeros por m, por favor?

9.TCNICAS DE COOPERACIN TECNICA DE COOPERACIN 4 Para decir NO cortsmente use Ud puede...

No puedo tenerlo hoy, debe esperar hasta maana por ese material === CHIMBO Maana tendr el material que necesita todos respondemos favorablemente al escuchar lo que s podemos hacer o tener. Pero; si te responden: Lo quiero hoy recurra al plan B: Lo siento mucho, el material no est disponible hoy pero maana lo estar

9.TCNICAS DE COOPERACIN TECNICA DE COOPERACIN 4 Para decir NO cortsmente use Ud puede... Uselo cuando:

Ud. No puede ofrecer exactamente lo que pide el mdico, pero tiene una alternativa. Desea comunicar su inters sincero en servir aunque quiz en este momento no pueda prestar ayuda alguna. El mdico pueda que no sepa exactamente lo que est pidiendo.

9.TCNICAS DE COOPERACIN TECNICA DE COOPERACIN 4 Para decir NO cortsmente use Ud puede... EN LUGAR DE: DIGA:

No s nada de eso, No es mi trabajo, tiene que hablar con el dpto de crditos


Ud. Tiene que pedir ese rengln en unidades de 10 no le podemos dar uno solo. No se le puede dar la informacin por telfono. Ese documento no se puede omitir hasta obtener la informacin por escrito

Ud. Puede obtener esa informacin del dpto de crditos


Ud. Puede pedir esr rengln en unidades de 10 Su documento estar disponible en cuanto se reciba la informacin por escrito.

10. LO QUE PODEMOS HACER PARA QUE EL MDICO SIGA PRESCRIBIENDO NUESTROS PRODUCTOS
ALGUNAS ESTADSTICAS

1% 3% 4% 5% 9%

De los mdicos fallece Se muda Se aleja sin razn justificable Cambia por recomendacin de un colega Comienza a prescribir otro producto ms econmico 10% Son quejosos crnicos 68% Empieza a recetar la competencia a causa del visitador

10. LO QUE PODEMOS HACER PARA QUE EL MDICO SIGA PRESCRIBIENDO NUESTROS PRODUCTOS RECOMENDACIONES: Sea siempre amistoso con los mdicos aunque ellos no sean amables con Ud. Promueva las sugerencias de los mdicos respecto a cmo podra mejorar su trabajo. Reciba y maneje con amabilidad cualquier queja o problema Haga lo imposible por atender bien a sus mdicos Sonra hasta en los momentos que no tenga ganas Acepte las malas noticias u horarios inflexibles con calma.

10. LO QUE PODEMOS HACER PARA QUE EL MDICO SIGA PRESCRIBIENDO NUESTROS PRODUCTOS D un servicio que valla ms all de lo que los mdicos esperan de Ud. D sugerencias tiles yo guas cuando considere que los mdicos lo necesitan. Explique minuciosamente las caractersticas y los beneficios de todos sus productos. Asegrese de haber cumplido todos sus compromisos con los mdicos. Las estadsticas nos indican que cuesta 6 veces ms atraer un cliente nuevo que mantener a los actuales

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