MERCHANDISING

INTEGRANTES:
lUIS CONDORI MICHELLE RIVERA
CAMILA HERRERA ALEN TEJADA
ANGELA PACCIERI VALERIA VÁZQUEZ
Tendencias del
merchandising
 Personalización de
productos
Las marcas han comenzado a ofrecer
productos promocionales personalizados,
como camisetas, tazas, llaveros y otros
artículos con el logo o diseño de la
empresa. Esto crea una conexión más
profunda con los clientes y aumenta la
probabilidad de que utilicen y conserven
estos objetos promocionales.
Integracion de la
tecnología
Las marcas están utilizando dispositivos como
pantallas táctiles, realidad aumentada y códigos QR
para brindar a los clientes experienciales ias
interactivas y enriquecedoras en las tiendas físicas.
Esto puede incluir la visualización de productos en
3D, la obtención de información detallada sobre los
artículos a través de escaneo de códigos QR y la
participación en actividades digitales relacionadas
con la marca
Enfoque en la
sostenibilidad
Se ha vuelto cada vez más importante en
los últimos años. Las marcas han
comenzado a priorizar la elección de
materiales y procesados de fabricación más
respetuosos con el medio ambiente en la
creación de sus productos promocionales y
artículos de merchandising. Esto implica el
uso de materiales reciclados, orgánicos y
biodegradables, así como la reducción de
embalajes innecesarios.
Experiencias
interactivas en la
tienda
Las marcas están creando espacios de compra más
atractivos al incorporar elementos interactivos como
zonas de prueba de productos, muestras interactivas,
pantallas inteligentes y áreas de juego
Herramientas
para conocer el
comportamiento
del shopper en el
punto de venta
Aplicaciones Móviles:
recopilar datos sobre la ubicación de los usuarios,
permitiendo un seguimiento del recorrido y las preferencias
de compra.

Encuestas y Entrevistas: Realizar encuestas o entrevistas a

los clientes puede proporcionar información valiosa sobre
sus preferencias, necesidades y decisiones de compra.

Puntos de Venta Inteligentes: Los sistemas de punto de

venta modernos pueden recopilar datos sobre ventas,
productos más populares y comportamiento del cliente al
comprar.
Seguimiento de Tarjetas de Fidelidad: Las tarjetas de
fidelidad pueden ayudar a rastrear las compras y
preferencias de los clientes, ofreciendo información
sobre sus patrones de compra.

Análisis de Redes Sociales: Monitorizar las redes

sociales puede brindar una visión de cómo los
clientes interactúan con la marca y los productos
antes y después de visitar la tienda

Cámaras de Seguimiento: El uso de cámaras de

seguridad o cámaras específicas de seguimiento
permite observar el movimiento de los clientes en la
tienda, analizando patrones de tráfico y áreas de
mayor interes
Principios del
Merchandising
Visibilidad y
Accesibilidad :
Colocar los productos en lugares visibles y
de fácil acceso para los clientes

Agrupación Lógica:
Organizar productos relacionados en el mismo
lugar para facilitar la compra complementaria.

Rotación de
Inventarios:
Colocar los productos más nuevos o populares
en lugares destacados y rotar constantemente
los productos para evitar la obsolescencia.

Jerarquía Visual:
Presentar los productos de manera jerárquica,
con los más importantes a la altura de los ojos.
 Presentación
Atractiva:
Utilizar una presentación visual atractiva,
con iluminación adecuada y exhibiciones
atractivas.
Señalización Clara:
Usar señales y letreros claros para guiar a los
clientes y proporcionar información sobre
precios y promociones.

Experiencia del
Cliente:
Crear una experiencia de compra agradable y
cómoda para los clientes.

Promociones
Estratégicas
Presentar los productos de manera jerárquica,
con los más importantes a la altura de los ojos.

Distribución Espacial:
Organizar el diseño de la tienda de manera que
facilite la circulación y la vista de los productos

Renovación Regular:
Cambiar la disposición de los productos y las
exhibiciones periódicamente para mantener el
interés de los clientes.
 MATERIAL POP Y ELEMENTOS DEL
MERCHANDISING ELEMENTOS DEL
MERCHANDISING
El material POP (Punto de Venta o Point of Purchase) se
refiere a los elementos y materiales promocionales que se
utilizan en el punto de venta para influir en la decisión de
compra del cliente y mejorar la experiencia de compra.

Planificación del producto

Ubicación
Presentación visual
Precios, promociones
Publicidad
Demostraciones o
degustaciones.
Carteles informativos.
Extensiones de lineal
MATERIAL POP
Gestión de Inventario
El material POP (Punto de Venta o Point of Purchase) se
Análisis del resultado
refiere a los elementos y materiales promocionales que se
utilizan en el punto de venta para influir en la decisión de
compra del cliente y mejorar la experiencia de compra.
TIPOS DE MATERIAL POP
Displays
Cartelería y afiches
Material impreso Stands y góndolas
Etiquetas y señalización
Muestras gratuitas
Regalos promocionales
Elementos interactivos
Decoración temática
Envases y embalajes promocionales

Existen mucha variedad de

material POP, algunos son:
 Arquitectura Interior - Disposición
del layout
La arquitectura interior en el merchandising se
refiere a la disposición y diseño del espacio
interior de un punto de venta (tienda,
supermercado, centro comercial, etc.) con el
objetivo de maximizar las ventas y mejorar la
experiencia de compra del cliente. Es una parte
fundamental del merchandising, ya que influye
en cómo los productos son presentados y
percibidos por los consumidores.
 Arquitectura Interior - Disposición
del layout

D. PARRILLA
Una disposición en la que se guía a los clientes a lo largo de una
D. ASPIRADA
Es un diseño organizado y estructurado en el que los
ruta específica y predeterminada.
productos y estanterías se colocan en una cuadrícula o
En este diseño, se crean caminos o "aspiraciones" que conducen
patrón lineal. Los productos se alinean en filas y
a los clientes a recorrer áreas específicas de la tienda,
columnas, lo que crea un aspecto uniforme y ordenado en
asegurando que sean expuestos a ciertos productos o
la tienda.
categorías.
TIPOS DE PASILLO
MATERIAL POP
Pasillo de aspiración:Tipo de pasillo
diseñado para guiar a los clientes
hacia áreas específicas de la tienda o
productos destacados.
Pasillo principal: Es el pasillo central
y más importante de una tienda. Es el
pasillo más amplio y más visible y
conecta diferentes secciones o áreas.

Pasillo de acceso: Se encuentra cerca

de la entrada de la tienda y es el
primero que los clientes ven al
ingresar.

Además de estos tipos principales, las

tiendas pueden tener otros tipos de
pasillos, como pasillos laterales, pasillos
secundarios o pasillos temáticos que se
adaptan a las necesidades específicas de
la tienda y su estrategia de
merchandising.
ZONAS FRIAS Y CALIENTES
Zonas frías: Son áreas del
establecimiento que reciben menos
atención o tráfico de clientes en
comparación con otras partes de la
tienda. Estas áreas pueden ser menos
atractivas o menos visibles para los
clientes. Su objetivo es convertirlas en
espacios más atractivos para los
clientes y lograr que sean recorridas
con mayor frecuencia.
Zonas calientes: Son áreas del
establecimiento que reciben una alta
afluencia de clientes y atraen su
atención de manera natural. Estas
áreas son puntos focales donde los
clientes tienden a detenerse,
interactuar y realizar compras con
mayor frecuencia. Su objetivo es
maximizar la exposición y ventas de
productos destacados.
Gestión Estratégica de la Superficie de Ventas
En función de Categorías

Baja Rotación y
Alta Rotación Media Rotación
Alta implicación

Zonas Frías Zonas intermedias Zonas calientes, y

entre calientes y frías requieren asesoramiento
Gestión Estratégica de la Superficie de Ventas
En función de Roles de Compra
Categorías de Destino:

Generan circulación por productos

planificados

Categorías Habituales:

Compras habituales de alta rotación,

zonas frías.

Categorías Ocasionales:

Alta rotación en temporadas específicas,

zonas calientes para maximizar.

Categorías de Conveniencia:

No son planificados, zonas calientes para

provocar compra
 Gestión Estratégica de la Superficie de Ventas

En función de Tipos de Compra

Planificada y Necesaria:

Producto Necesarios y planificados, se genera

la búsqueda de los mismos.

Planificada pero No Necesaria:

De alta implicacion, requieren asesoramiento

Productos de Compra Imprevista:

Pueden ser deseados, pero no son

planificados, son puestos durante el recorrido
Gestión Estratégica de la Superficie de Ventas

En función de los tres tiempos

Tiempo Permanente:

De forma indefinida en exhibición, en zonas

frías.

Tiempo Estacional:

Se encuentran exibidos de forma estacional.

Tiempo Promocional:

Productos en promoción por un tiempo

específico, pueden ser puestos en zonas
calientes para maximizar.
 Espacios
Adicionales

Se encuentran dentro de los puntos de venta fuera de los estantes o góndolas

tradicionales, por ende suelen permitir una mayor visibilidad de las diferentes
categorías de los productos.

Pueden dar visibilidad a promociones estacionales, y de esta forma pueden

incrementar la rotación de ciertos productos.
 FACING

Garantizar que los productos estén visibles y accesibles

para los clientes, lo que puede influir en sus decisiones de
compra.

Niveles

Uso de sectores una o media gondola para darle mayor

espacio y visibilidad a los productos de tramontina

MERCHANDISING zonas frias y

DEL LINEAL calientes
Las herramientas destacadas o nuevas colocadas en las
zonas calientes, como los niveles a la altura de los ojos,
mientras que las herramientas de nicho o especializadas
ubicardas en las zonas frías
FACING
Garantizar que los productos estén visibles y accesibles
para los clientes, lo que puede influir en sus decisiones de
compra.
Niveles y Zonas

Uso de sectores una o media gondola para darle

mayor espacio y visibilidad a los productos de
tramontina , nivel cabeza y ojos
Niveles y Zonas
IMPLANTACIÓN

Vertical
IMPLANTACIÓN

Horizontal
IMPLANTACIÓN Mixta
 HERRAMIENTAS Y SOPORTES DE
HERRAMIENTAS TRADICIONALES MERCHANDISING
Materiales PLV para Planogramas. Señalización Espacios
destacar el producto o Gestión de propia de la adicionales y
marca surtidos y sección, de la dobles
espacios de la categoría y de los ubicaciones:
categoría segmentos

– Cartelería
– Stopper, banner, adhesivos, vinilos
– Cajas expositoras y bandejas – Línea de cajas
– Box pallets, medios pallets ordenar y segmentar – Expositores, floorstands
los productos facilitar y orientar al – Cabeceras
– Torres
Señalar y atraer al shopper a la shopper en la compra a la – Acciones cross-
categoría de los productos vez que se atrae al shopper. merchandising
– Neveras
 HERRAMIENTAS Y SOPORTES DE
HERRAMIENTAS TRADICIONALES
MERCHANDISING
Eventos, demostraciones Locuciones en El producto
Folleto
y promotoras de ventas tienda

Informar y atraer al Con esta herramienta Con esta herramienta

Trato directo con el
comprador/ consumidor, un
gran impacto en el shopper,
además de ofrecer información
adicional y facilitar la compra y
consumo del producto
buscamos efectividad tenemos su aspecto y
shopper a la tienda: formato, es clave par
Generar tráfico inmediata
diferenciarse y atraer al
cliente
 HERRAMIENTAS Y SOPORTES DE
HERRAMIENTAS TRADICIONALES
MERCHANDISING
La tienda Señalizacion
clara de PVP s
– Iluminación
– Mobiliario
– Ambientación
– Pasillos y accesos
cómodos
– Persona

Con esta herramienta nos ayuda a ver que el

entorno es clave para que el cliente se sienta
cómodo y tenga una buena experiencia de Con esta herramienta vemos que es
compra. elemental y muy necesario. Si no
está, hay riesgo de perder la venta
 HERRAMIENTAS Y SOPORTES DE
HERRAMIENTAS DE NUEVAS
TECNOLOGIAS
MERCHANDISING
Internet, foros y
Soporte tablet • Dispositivos redes sociales en
Herramientas Reconocimiento multimedia tiempo real, en la
planogramación: JDA, digital de lineales a tienda
Spaceman, Apolo, MSAX… partir de la imagen

Con esta herramienta Con esta herramienta buscamos, un Gran impacto

Con esta herramienta buscamos Permitir buscamos imagen y Permite comparar ofertas
buscamos elementos de distribuir la tienda por moderna,y captar la y precios
fidelización zonas, implantar atención del cliente
merchandising y
cambios en
planogramas
 HERRAMIENTAS Y SOPORTES DE
HERRAMIENTAS DE NUEVAS
TECNOLOGIAS
MERCHANDISING
Pantallas digitales Digital signage
informativas, pantallas
Porta precios digital táctiles, quioscos
Tarjeta socio interactivos… • Quioscos
vales descuento

Con esta herramienta vemos que No llega a Con esta herramienta

buscamos fidelizar buscamos dar una todos los buscamos PLV DINAMICA
imagen de modernidad consumidores, pero sí a
a la tienda los más activos y
receptivos
 HERRAMIENTAS Y SOPORTES DE
HERRAMIENTAS DE NUEVAS
TECNOLOGIAS
MERCHANDISING
Dispositivos
geolocalización clientes en
Códigos QR, BIDI, Herramientas tienda • Pantallas en
aplicaciones carros
sensoriales, realidad
smartphone aumentada:

Con esta herramienta Con esta herramienta

Aportar contenido adicional al
cliente y mejora la experiencia
de compra • Novedad, frescura
y sorpresa • Información
inmediata
buscamos novedad, buscamos efectividad
frescura y sorpresa en la comunicación de
ofertas en el momento
justo
 Estos indicadores clave son importantes para
KPIs de determinar la efectividad de la comercialización
y su impacto en el comportamiento del cliente.
merchandising Algunos KPI de ventas relevantes incluyen:

-Ventas por categoría o - Tasa de conversión:

producto: -Ticket Promedio:
mide el porcentaje de
mide el rendimiento de visitantes que realizan una Mide el valor promedio de
ventas de cada categoría compra en la tienda. compra de los clientes.
de producto o productos
individuales para
determinar cuáles generan
la mayor cantidad de - Tasa de rotación de - Cuota de mercado:
ingresos. inventario:

mide la rapidez con la que se

Mide la cuota de mercado que
venden los artículos en stock tiene una marca o producto en
y ayuda a evitar el exceso de comparación con sus
inventario. competidores.
KPIs de
merchandising
- Tasa de devolución: -Tiempo de espera en el
punto de venta:
- Tarifa exclusiva: Mide el porcentaje de
productos vendidos que mide el tiempo promedio
que los clientes pasan en
mide el número de veces son devueltos por los la tienda, lo que puede
que un producto está clientes. estar relacionado con la
agotado o disponible en atracción y retención de
una tienda durante un clientes.
determinado periodo de - Utilización del espacio:
tiempo. mide la eficiencia de la
distribución y el uso del - Compromiso en línea:
espacio de la tienda para
- Retorno de la inversión resaltar productos y anuncios.
(ROI) de las campañas: para una tienda en línea,
puede medir la interacción del
mide el impacto de las -Satisfacción del cliente: cliente con las páginas de
campañas en las ventas y esto se puede medir a través de productos y los anuncios.
las ganancias en encuestas o comentarios de los
comparación con los costos clientes sobre sus experiencias en
involucrados. la tienda y los productos.
PARTE PRACTICA
 Análisis de información previa
fabricante y distribuidor
Situación de Partida y Alineamiento entre Fabricante
y Distribuidor:
Tramontina, como fabricante de herramientas, colabora
con distribuidores en Cochabamba. El alineamiento
podría ser el siguiente:
Objetivos Comunes
Estrategias de Marketing y Promoción
Distribución y Logística
Análisis de Información Previa:

Tramontina ha llevado a cabo acciones previas relacionadas con el

merchandising y la estrategia de marketing en Cochabamba:
Impacto en Ventas del Cambio de Implantación del Lineal:
Tramontina ha realizado cambios en la disposición de los
productos en el lineal, lo que ha demostrado tener un impacto
positivo en las ventas. Ajustaron la posición y la altura de los
productos en el lineal, lo que aumentó la visibilidad y la
accesibilidad para los compradores.

Cambios en la Señalización y Animación de la Categoría:

Tramontina experimentó con diferentes señalizaciones y
animaciones en el punto de venta para resaltar la categoría de
utensilios de cocina y herramientas. Estos cambios atrajeron la
atención de los clientes y llevaron a un aumento en las ventas de
la categoría.

Impacto de los Espacios Permanentes y Temporales: La

incorporación de cajas de salida y exhibiciones temporales resultó
en un aumento significativo en las ventas. Los productos de
Tramontina colocados estratégicamente en estos espacios
atrajeron la atención de los compradores mientras esperaban en
la fila para pagar.
Análisis y Diagnóstico - Canal
Horizontal-Ferreteria Grande
Ferretería de Gran Tamaño en Quillacollo en la Av.
Blanco Galindo KM 12.

La ferretería tenia una disposición estilo super mercado,

con pasillos y estantes.

Existia una linea de anaqueles con productos de la

marca tramontina, esto facilita el acceso a los productos
de la marca, pero esencialmente la posiciona, debido a
que de una u otra forma terminas observando la marca
durante tu recorrido por este pasillo en especifico.

En la otra imagen se observa una organización mas

comun con productos específicos de diferentes marcas,
de igual forma encontrabas Tramontina pero sin ningun
tipo de aspecto resaltante ni informativo.
Análisis y Diagnóstico - Canal
Horizontal-Ferreteria Pequeña

Ferretería pequeña ubicada en Sipe Sipe.

En este tipo de puntos de venta no existe

una dispoción clara de los productos.

Las personas deben acercarse y recibir el

asesoramiento del personal en cuanto al
producto que buscan y las opciones que
hay.
Análisis y Diagnóstico -
Canal Minorista-
HomeStore

En esta tienda que pertenece al canal minorista,

pudimos observar que las herramientas
Tramontina, tiene una buena ubicación, cuenta con
un espacio amplio para que que los clientes puedan
circular y observar, cuenta con buena iluminación,
tiene buen espacio entre cada herramienta, el
estante es muy llamativo, por lo tanto tiene buena
visibilidad.
Análisis y Diagnóstico -
Canal Minorista-
HomeStore

En estas imágenes podemos observar que el

espacio con el que cuenta la marca es amplio
y muy iluminado, lo que es necesario para
que los clientes puedan observar el producto.
Análisis y Diagnóstico -
Canal Minorista-
HomeStore

También vimos que algunas herramientas

están expuestas en un área extra, no
necesariamente una isla, sino unos cuantos
mostradores que hacen que el producto sea
más visible y llamativo además de su función
principal que es la de dar comodidad al
comprador a la hora de elegir el producto
Análisis y Diagnóstico -
Canal
Tradicional-La Cancha

En el Canal Tradicional tomamos en cuenta

los mercados ¨La Cancha¨ el cual es el
mercado más grande de la ciudad, donde
pudimos ver que la marca TRAMONTINA tiene
presencia en varias tiendas de herramientas.
Estas ubicadas en la calle Esteban Arce.
Análisis y Diagnóstico -
Canal
Tradicional-La Cancha

Como se puede ver en la fotografía de abajo,

la marca cuenta con estantería visible donde
se puede ver de manera ordenada los
productos y también, hace que la experiencia
de compra sea facil y agradable por que se
puede sacar los productos de manera sencilla
y práctica.
Análisis y Diagnóstico -
Canal
Tradicional-La Cancha
Tambien visitamos el mercado ¨25 de mayo¨
donde TRAMONTINA tiene presencia pero en
esta ocasión sin estanteria, ni muebles ni
presencia de marca visible, la única manera
de conseguir herramientas tramontina fue
preguntando a la señora que atiende y ella las
tuvo que sacar del deposito ya que menciona
que la marca TRAMONTINA tiene precios
elevados y que prefiere tener las
herramientas dentro apra cuandoa alguien
este buscando específicamente la marca
 Análisis y Comparativo
- Canal Horizontal

En el caso del canal horizontal, que son ferreterías

encontramos desde una pequeña hasta una grande,
en la pequeña no se encontraban muchos productos,
pero en la grande había mucha más variedad y una
mejor exposición de los productos.
 Análisis y Comparativo
- Canal Horizontal
En está imagen podemos observar que contaban con
la señalización que indica dónde están los productos
de tramontina, cabe aclarar que alrededor de la tienda
y en demás lugares si existían letreros de tramontina
pero estaban mezclados con otros productos, solo que
en esta sección en específico era de puras
herramientas tramontina. También podemos observar
que se utiliza la herramienta tradicional de
merchandising que sería la de señalización propia de
la sección, lo cual facilita y orienta de gran manera al
shopper en su compra. En cuanto al acomodado de
los productos, no son tan llamativos y no están nada
organizados lo que dificulta visualmente y no es
atractivo completamente.
 Análisis y Comparativo
- Canal Horizontal

Este tipo de distribución de los productos

también era observable dentro de la ferretería,
ya que se mostraban herramientas en específico
pero de una gran variedad de marcas, por lo que
en este tipo de estantes realmente ninguna
marca sobresale específicamente.
 Análisis y Comparativo
- Canal tradicional

En cuanto al canal tradicional, asistimos al

Mercado 25 de mayo, mercado La Pampa,
mercado El Gallo, y mercado La Cancha.
En el mercado El Gallo no contaban con
herramientas, solo contaban con utensilios para
cocina. Esto dificulta de alguna manera el
encontrar las herramientas ya que no había en
todas partes de la cancha, solo en ciertos lugares,
por lo que nos da la impresión de que tienes que
ir preguntando donde es el mejor lugar para
comprar herramientas Tramontina
 Análisis y Comparativo
- Canal Minorista
Por otro lado acudimos al canal minorista en este
caso Home Center y Home Store, donde pudimos
observar que cuentan con materiales PLV, cartel
de tramontina y un estante, esto para destacar
los productos y atraer al shopper.
Como podemos apreciar en la imagen, también
contaban con espacios adicionales, como
pequeños expositores, esto en la tienda de Home
Store, donde los clientes pueden observar muy
bien acomodadas las herramientas, además de
que esta colocación provocaba esa necesidad de
acercarse y observar un poco más los productos,
aunque la intención no sea comprar esos
necesariamente, por eso mismo está ubicado en
una zona de paso.
 Conclusión

Podríamos destacar que en el canal minorista

se maneja un buen merchandising, gracias a
que es mas comodo y facil de ubicar los
productos, por otro lado en los canales
tradicionales y horizontal falta mejorar el
merchandising, hay muchos defectos y cosas
por mejorar en cuanto a sus señaléticas y
ubicación de sus productos, algo si que
pudimos destacar es que en los tres canales
falta informar y atraer al shopper, ya sea con
folletos o promotoras de venta.
THANK YOU!!!