OBJETIVOS DEL MANUAL

1. Presentar una guía de inducción sobre conceptos básicos de trade marketing para
capacitación a la FDV de Lodisca en función de implementar futuras estrategias enfocadas
marca – distribuidor – consumidor.
2. Lograr posicionar nuestros productos esenciales para la limpieza en el hogar en la mente
de la FDV de Lodisca, así como exponer sus usos, características y competencias ante el
mercado.

Para que las ventas de una empresa se produzcan no basta con tener un buen producto, a un
buen precio y que sea conocido por los consumidores, sino que además, es necesario que se
encuentre en el lugar y momento adecuados para que ese producto sea accesible al consumidor 

CONCEPTO TRADE MARKETING

Alianza estratégica entre el fabricante y el distribuidor

orientada a desarrollar acciones conjuntas de publicidad,
promoción y presentación del producto en el punto de
venta, con el fin de incentivar la demanda final, en
beneficio de ambos
Alianza estratégica entre el fabricante y el distribuidor
orientada a desarrollar acciones conjuntas de publicidad,
promoción y presentación del producto en el punto de
venta, con el fin de incentivar la demanda final, en
beneficio de ambos¿Qué es?
Trade marketing es una variante de marketing encargada de aumentar la demanda del producto
por parte del mayorista o distribuidor en vez del consumidor, aunque sin descuidar las estrategias
de gestión de marca dirigidas al consumidor.

 Las estrategias de trade marketing consisten en encargarse de que las tiendas minoristas
promuevan los productos de la empresa frente a los productos de los competidores,
preocupándose de que las empresas también realicen actividades de marketing de su producto
ante las tiendas minoristas.

Alianza estratégica entre el fabricante y el distribuidor, orientada a desarrollar acciones conjuntas

de publicidad, promoción y presentación del producto en el punto de venta, con el fin de incentivar
la demanda final, en beneficio de ambos.
Los objetivos principales del trade marketing son impulsar y acelerar el consumo y las ventas;
mejorar la rotación del producto en el punto de venta; planificar y coordinar promociones;
desarrollar el merchandising y branding; y generar tráfico.
Para llevar a cabo las estrategias de trade marketing es necesario que estén coordinadas entre el
canal de distribución de los productos y el fabricante, con un objetivo común, el consumidor final.
Ante esto, es imperativo establecer relaciones positivas y duraderas con los miembros de la
cadena de suministro. Sin estas relaciones es casi imposible competir con otras marcas.

FUNCIONES TRADE MARKETING

Políticas Comerciales:

•Desarrollo de la política comercial y de tarifas • Estrategia de cobertura y planes anuales por

canales • Análisis y seguimiento de los indicadores clave del negocio
Políticas de Precios:

•Análisis de los márgenes del distribuidor •Desarrollo de la estrategia de precios de venta por canal
•Seguimiento de los precios netos del negocio

Políticas de Surtidos:

•Análisis del surtido eficiente por

canal
•Optimización de los surtidos para
clientes clave
•Análisis del surtido eficiente por canal •Optimización de los surtidos para clientes clave

Merchandising:

Desarrollo de la política de
merchandising para categoría y
canal
•Desarrollo del material PLV
•Diseño de animaciones específicas
por cliente/cana
Desarrollo de la política de merchandising para categoría y canal •Desarrollo del material PLV
•Diseño de animaciones específicas por cliente/canal

Ventas:

•Desarrollo de la estrategia
promocional por canales y clientes
•Analisis de la efectividad
promocional
•Desarrollo de la estrategia promocional por canales y clientes •Análisis de la efectividad
promocional

Análisis de la Información:

Análisis de la información externa

•Análisis del comportamiento del
comprador
•Diseños de estudios de distribución
Análisis de la información externa •Análisis del comportamiento del comprador •Diseños de
estudios de distribución

Comunicación

•Unión del departamento de marketing y venta • Comunicación de la información útil para el

negocio • Desarrollo de materiales para la actividad fuera de ventas

UNCIO
NES
DEL
TRADE
MARKE
TING
•Desarrollo de la política comercial
y de tarifas
• Estrategia de cobertura y planes
anuales por canales
• Analisis y seguimiento de los
indicadores clave del negocio
COLABORACIÓN ENTRE DEPARTAMENTOS

ESTRATEGIAS DE TRADE MARKETING

 Acciones conjuntas entre proveedores, distribuidores y fabricante.

 Merchandising, promociones y ofertas.
 Acciones de mejora en rotación de productos en el punto de venta.
 Mejorar calidad servicio
 Coordinación de comunicación entre canales, distribuidor, fabricante, consumidor.
 Reducción tiempo comercialización
 Análisis de resultados, medición, ROI.
 Gestión y control de stock
 Tendencias de consumo en punto de venta
 Promoción de productos
 Identidad de marca e imagen
 Visibilidad del producto
 Packaging
 Logística

MERCHANDISING
“Conjunto de acciones de promoción que un intermediario realiza en su punto de venta”

El merchandising es, en realidad, un conjunto de técnicas que contribuyen a potenciar las

ventas y la rentabilidad de los comercios, especialmente de los que funcionan en la modalidad de
libre servicio.
Se basa, fundamentalmente, en la forma en que colocamos los productos dentro de nuestro
establecimiento y de cómo disponemos el mobiliario del mismo conseguir llamar la atención de
nuestros clientes sobre determinados productos, lo que ayuda a potenciar notablemente las ventas.
Podría decirse que es el Marketing del producto en el punto de venta que pretende dar al
producto un papel activo de venta a través de su presentación y de su entorno.

Así, el merchandising toma nuestro local o punto de venta como centro de comunicación con el
cliente y como vía de diferenciación de la competencia, sometiendo a cada cliente los estímulos
para estimular las compras.

TIPOS DE COMPRA

1. Compras racionales (o previstas) 45%:

- Realizadas: son las efectuadas según la previsión inicial, tanto por producto como por
marca.
- Necesarias: son las realizadas por producto, pero sin preveer la marca del mismo. Este
tipo de compras se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.
- Modificadas: Son las compras por producto pero que pueden verse modificadas en función
de la marca del mismo.

2. Compras irracionales (o impulsivas) 55%:

- Planificada: el consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado
para efectuarla (rebajas, promociones, etc.).
- Recordadas: el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo
necesita.
- Sugeridas: son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una
estantería, decide probarlo.
- Puras: es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista. En este tipo
de compras, es el establecimiento el que crea la necesidad en el consumidor en el punto de
venta.

MERCHANDISING DE GESTIÓN: Las acciones que engloban el merchandising de gestión son:

 Estudiar a los tipos de clientes, el público objetivo.

 Optimizar el lineal, la rotación, la rentabilidad y la gestión del espacio de ventas.
 Gestionar correctamente el surtido.
 Animar el punto de venta gracias a promociones y a la publicidad en el punto de venta

MERCHANDISING VISUAL

Este tipo de merchandising consiste en organizar correctamente el interior del punto de venta, así
como diseñar el recorrido y circulación que deben seguir los clientes. 

Dentro del visual merchandising entran factores que determinarán la decoración de nuestro
establecimiento, las áreas de exposición y su tamaño, la iluminación, y niveles de exposición, entre
otros.

TIPOS DE PRODUCTOS - Productos atracción: Son los más

vendidos y deben colocarse distantes
 para que el cliente recorra la mayor
superficie del establecimiento
posible.
- Productos de compra racional o
irracional: Los de compra impulsiva
es mejor situarlos en cajas, mientras
que los de compra más reflexiva
(aquellos que necesitan de tiempo
de reflexión para ser adquiridos)
necesitan una zona sin agobios y
amplia.
- Productos complementarios: Son
los productos que “complementan a
otros productos”. Como ejemplo, el
café puede ser un producto
complementario de la leche. Hay que
situar éste tipo productos y
secciones de manera que se
complementen.
¿CÓMO SITUARLOS?
- Nivel Superior (nivel de los ojos o
nivel de percepción): los productos
que más se quieren ver
- Nivel Intermedio (nivel de las
manos): productos nuevos
- Nivel Inferior (nivel del suelo): los
productos de buena rotación, pero el
cliente tiene referenciados y no se
necesita mostrar tantos.

MATERIAL POP

Son los recursos gráficos, de publicidad o exhibiciones utilizadas en el Punto de Venta para

la promoción y difusión de una marca, categoría o producto.

Cabezales: Se encuentran al final o al principio del anaquel, dando al frente hacia los pasillos de
transito, siendo espacios muy solicitados por toda las marcas,
y permite exhibir uno o mas tamaños de las marcas y su efectividad se ve notablemente aumentada.

Laterales: Se encuentran localizadas a los lados de los cabezales. Su frente es mayor en el lado del
anaquel que en el pasillo de transito. En ellos solo se puede exhibir un tamaño del producto.

Cenefas

Rompetrafico: Es un elemento decorativo, se ubica perpendicular a la estantería o exhibidor

de productos.

Danglers / Sapitos:

Punta de Góndola

Corbatines

Papel Bobina

Afiche o Poster

PLANOGRAMAS

Consiste en un diagrama o croquis, en el que se describe en detalle el sitio en el que  debe ser
ubicado cada producto de un comercio. Mostrando no solamente el lugar en el cual los artículos
son colocados, sino también en que cantidad, cuantos frentes, que altura y que profundidad deben
ocupar las distintas referencias reseñadas.

BENEFICIOS:
1) Reduce el tiempo de elaboración de la disposición de los productos en el establecimiento.
2) Determina el potencial de venta de cada espacio de la superficie de exposición.
3) Mejora la satisfacción de los clientes al facilitar las compras en lineales bien organizados y
visualmente más atractivos.
4) Permite un control más estricto del inventario al asignar las estanterías y los frentes basados en
la rotación, lo cual se traduce en una reducción de las roturas de stocks.
5) Proporciona una mejor relación del posicionamiento de los productos.
6) Facilita la reposición al dotar al personal encargado de realizarla de una guía que seguir.
7) Permite la posibilidad de influir en la conducta del consumidor, como por ejemplo en las compras
incentivadas o en las compras impulsivas, lo cual resulta en un incremento de las ventas y de la
rentabilidad.
8) Constituye una herramienta efectiva para comunicar al personal la disposición establecida para
el lineal.

¿CÓMO LLEVARLO A CABO?

- De forma vertical: Los productos se exhiben de arriba hacia abajo. Se repetir la exhibición
(dos caras mínimo) y cubrir los diferentes niveles.
- De forma horizontal: Se realiza de derecha a izquierda, ubicando los productos en sus
variedades a lo largo.
- En bloques: Incluye vertical y horizontal para una lectura más amplia.

ASPECTOS IMPORTANTES

 Presentación
 Posición
 Precio
 Material POP

MONTAJES PLANOGRAMA POR CATEGORIA

Imágen general

 Aromatizantes Calidex

ESTRATEGIA LOS INFALTABLES DEL HOGAR

Una estrategia basada en resaltar nuestros productos y sus mejores atributos, en pro de satisfacer
las necesidades que demanda el mercado actual para cubrir sus labores de limpieza
eficientemente.

Se dirigirán todos los esfuerzos a los integrantes de la estrategia, los cuales son los productos
esenciales para la limpieza diaria en el hogar:

 Aromatizantes Calidex
 Cloro Natural Calidex
 Jabón líquido Calidex
 Blanqueador Calidex
 Desengrasante Calidex
 Esponja doble uso 1 Unidad
 Paño amarillo

1er PRODUCTO INFALTABLE

AROMATIZANTES

Los Aromatizantes Antibacteriales Calidex, con su exclusiva fórmula, limpian y aromatizan a fondo
todas las superficies de los hogares, dejando un agradable aroma de limpieza profunda. Sus
exclusivas fragancias perfuman los hogares con delicados aromas de flores y frutas que deleitan
los sentidos y envuelven en un ambiente de relajación.

Presentaciones:
- 1 Litro
- 3.785 Litros

Aromas:
- Ternura de Bebe
- Pétalos de Lavanda
- Fantasía Floral
- Romance Marino
- Cherry
- Gotas de Roció

Composición:
- Sales de Amonio Cuaternario: 1,0%
- Nonifenol Etoxilado: 1,0%
- Ingredientes Inherentes: 98%
USOS:

¿Cómo usarlo?

1. Para la limpieza de pisos: Diluya aprox. 120 ml de Aromatizante Calidex en ½ balde (5

litros de agua) y luego utilice un trapeador, trapo o esponja para limpiar y aromatizar los
espacios deseados.
2. Para demás superficies: Humedezca un trapo o esponja directamente con Aromatizante
Calidex sin diluir y pase sobre las superficies para perfumarlas y limpiarlas. No es
necesario enjuagarlas, a excepción de las superficies en contacto con alimentos.

¿Dónde aplicarlo?
 1. Pisos (incluso laminados y de madera con y sin recubrimiento)
2. Cocina, baños y superficies duras, Suciedad difícil de remover:
3. Muebles y accesorios del hogar (laminados y plásticos):
4. Taza del inodoro

Anaqueleo Aromatizantes Calidex:

PARTICIPACIÓN: 30%

Superficies grandes Superficies Medianas / Pequeñas

cadenas, hipermercados, supermercados (Bodegas, Tiendas, Panaderías,

independientes) Farmacias, Mini Markets, Abasto, entre
otros)

IMAGEN REFERENCIAL EXHIBICIONES

Colocar imágenes reales

2do PRODUCTO INFALTABLE

CLORO NATURAL

El Cloro natural Calidex es un producto indispensable para la limpieza doméstica diaria, es una
sustancia muy utilizada como desinfectante para superficies. Pero también puede ser usado para
blanquear la ropa blanca, lavar las verduras y para desinfectar y potabilizar el agua para el
consumo humano, para reducir las posibilidades de contaminación por virus, parásitos y bacterias
que causan diarrea, hepatitis A, cólera o para prevenir el contagio del coronavirus.

Presentaciones:
- 900 cc

Composición:
Hipoclorito de Sodio: 4%
Ingredientes Inertes: 96%

USOS:

¿Cómo y dónde usarlo?

- Para desinfectar pisos, baños y superficies: Diluir 150ml de Cloro Natural en un

recipiente por cada 2L de agua, dejar actuar y enjuagar.
 - Para lavado a mano (blanquear ropa): Diluir ½ taza de cloro natural por cada tobo de
agua, remojar por 15 min y luego enjuagar.

- Para potabilizar el agua: Agregar de 1 a 3 gotas de cloro natural por cada litro de agua,
guardar y dejar reposar para su consumo.

Anaqueleo Cloro Natural Calidex:

PARTICIPACIÓN: 50%

IMAGEN REFERENCIAL EXHIBICIONES

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3er PRODUCTO INFALTABLE

JABON LIQUIDO CALIDEX

El jabón líquido Calidex es un producto formulado para el lavado de la ropa delicada, dejando un
fresco y agradable aroma, sin dañar su tejido, por ser un jabón neutro. No reseca las manos y
suaviza los tejidos de las prendas, al mismo tiempo remueve efectivamente el sucio.

Presentaciones:
- 900 cc

Composición:
Ácido Sulfónico: 5%
Genapol: 6%
Glicerina: 0,5%
Benzonato de Sodio: 1%
Ingredientes Inherentes: 87,5%

¿Cómo usarlo?
- Agregar 20 ml o 2 tapitas para cargas medianas de ropa (6-7 kg). Y 40 ml para cargas
grandes (12 kg en adelante).
- Para lavado a mano agregar 5 ml o ½ tapitas, por cada 10 litros de agua.
- Asegurarse de que el jabón este bien disuelto en el agua y dejar que la lavadora haga su
ciclo.

Adicional, es utilizado por los consumidores como:

Lavaplatos, lavamanos, lavar pisos, paredes, ventanas, sillas, mesas, entre otros.

Anaqueleo Jabón Liquido Calidex:

PARTICIPACIÓN: 30%
IMAGEN REFERENCIAL EXHIBICIONES

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4to PRODUCTO INFALTABLE

BLANQUEADOR CALIDEX

El Blanqueador Calidex con su exclusiva formula protectora limpia y blanquea la ropa y superficies
de tela sin dañar la fibra. Está especialmente creado para desmachar la ropa blanca y con su uso
en cada lavada, ayuda a que su blanco permanezca por mucho más tiempo. No contiene cloro, no
amarillenta, ni debilita los tejidos de la ropa o lencería.

Presentaciones:
- 900 cc

Composición:
Peróxido de Hidrogeno: 5,0%
Fragancia: 0,2%
Tensoactivo y Agentes Inertes: 0,5%

Usos:

Para lavar la ropa blanca en la lavadora, lo primordial es asegurarse de limpiarla regularmente.

Con el tiempo, los sedimentos pueden acumularse en el tambor y éstos pueden entrar en los
tejidos blancos y oscurecerlos. Si la lavadora no está limpia, ¡Difícilmente se podrá lavar la ropa
blanca o dejarla limpia! Es aconsejable que cada tres meses se limpie a fondo.

Para quitar las manchas:

- Aplicar de 1 a 3 tapitas de Blanqueador directamente en la zona afectada según sea

conveniente y dejar actuar por unas horas. Luego lavar la prenda con Jabón liquido regular.
- Para devolverle el brillo a las prendas de Color agregar 2 tapitas de Blanqueador en cada
lavada.

Anaqueleo Blanqueador Natural Calidex:

PARTICIPACIÓN: 50%

IMAGEN REFERENCIAL EXHIBICIONES

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5to PRODUCTO INFALTABLE

DESENGRASANTE

El desengrasante Calidex esta formulado para eliminar la grasa y limpiar todo tipo superficies
lavables, especialmente las relacionadas con cocinas, freidoras, hornos, planchas, maquinarias,
pisos y paredes donde han caido grasas o aceite. A su vez te ayuda a eliminar germenes, bacterias
y hongos.
Presentaciones:
- 900 cc

Composición:
Noilifenol: 2%
Lauril E. Sulfato de Sodio: 0,5%
Ácido Sulfonico: 2%
Butil: 0,5%
Ingredientes Inherentes: ñ99%

Usos:

Su uso es aplicar el Desengrasante y dejarlo actuar por algunos minutos aproximadamente 5,

luego removerlo con un paño humedo.

- En la cocina
- En el baño
- Suciedad de las mascotas
- En las persianas y las ventanas
- En la tapicería o tela de los muebles de sala o sillas de comedor
- Para las herramientas
- Papel tapiz de vinil
- Juguetes de plástico o vinil
- Base de los sartenes y ollas
- Parrillas de los asadores
- En la lavandería

Algo que también hace el desengrasante es quitar manchas de sangre de alguna prenda. Con una
esponja, fibra y/o toalla de papel, podremos limpiar con el desengrasante casi cualquier cosa.
Anaqueleo Desengrasante Calidex:

PARTICIPACIÓN: 50%

IMAGEN REFERENCIAL EXHIBICIONES

Colocar imágenes reales

6to PRODUCTO INFALTABLE

ESPONJA DOBLE USO

Las esponjas doble uso Calidex provienen del mejor material resistente, suave y moldeable, cuenta
con una esponja especial multipropósito con dos caras adaptable a las necesidades de uso,
remueve rápidamente los desperdicios de los platos y otras superficies, no guarda malos olores y
no raya.
Presentaciones:
- 1 Unidad
- 3 Unidades

Usos:

- Es ideal para todo tipo de superficies en el hogar: cocina, baños, paredes, vidrios, plástico,
madera, etc
- Especial para utensilios de cocina como ollas, platos, vajillas, etc.
- Ideal para el hogar como paredes, pisos, techos, ventanas, puertas.

Dato adicional: Un hogar consume aproximadamente 11 esponjas en el año

- 8 de ellas con usos especificos en el lavaplatos
- 3 en usos particulares y especializados
Ej. Limpieza de superficies tales como:

Anaqueleo Esponjas Doble Uso Calidex:

PARTICIPACIÓN: 30%

IMAGEN REFERENCIAL EXHIBICIONES

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7mo PRODUCTO INFALTABLE

PAÑOS AMARILLOS CALIDEX

Los paños absorbentes Calidex tienen la función de capturar el derrame de líquidos, así como la
función de secar manos, limpiar ventanas, quitar el polvo y absorber los líquidos derramados. Se
emplean habitualmente en trabajos de higiene doméstica. Poseen la cualidad de ser Reutilizables,
adecuados para cada uso, son versátiles e indeformables. En función de las necesidades y de los
usos previstos.

Presentaciones:
-Rollo de 20 unds precortados
-Paquete de 3 unds
-Paquete de 3 unds estampados

Usos:

Este producto es considerado como un paño súper absorbente y multiusos diseñado para recoger
y absorber grandes cantidades de líquido en una sola pasada. Es muy suave y flexible, por tanto,
se adapta a cualquier superficie. Ayuda a secar y proteger superficies o áreas mayores, platos,
utensilios, electrodomésticos, estantes y paredes.

Anaqueleo Paños Calidex:

PARTICIPACIÓN: 50%
CANALES DE COMERCIALIZACION

1. Supermercados independientes Tradicionales

2.Minimarkets
3.Panaderías con Autoservicio
4.Charcuterías con Autoservicio
5.Farmaciascon Autoservicio
6.Frigoríficos con Autoservicio