Técnico en ventas de productos y servicios

Módulo 5: Merchandising (50 horas)

Actividad 1 (valor 40 puntos)

En este espacio resumir los siguientes temas con
ejemplos incluidos, se premiara tu creatividad:

Merchandising:
- Concepto merchandising
Merchandising se podría definir como el conjunto de técnicas que se aplican en
el punto de venta, para así motivar el acto de compra de la manera más
rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo, de
esta forma, las necesidades del consumidor.
Originalmente, el merchandising se concentraba en el punto de venta del
producto o servicio; sin embargo, con la llegada del internet y el aumento de la
oferta de servicios, esta estrategia ya se extendió fuera del punto de venta. A
raíz de este cambio, el merchandising tiene dos objetivos importantes:
garantizar la venta de producto y atraer nuevos clientes.
El merchandising juega un papel importante principalmente en la decisión de
compra del consumidor ya que una buena apariencia influye directamente en
esta decisión pues permite captar la atención del usuario en comparación de
los productos de la competencia
• Objetivo del merchandising.
Conseguir la máxima rentabilidad del punto de venta, satisfacer a los clientes y
posicionar la empresa en el mercado. • Tener una tienda mejor, más atractiva.
Su principal misión es la presentación del producto ante el consumidor. Dentro
de sus objetivos primordiales esta: Garantizar la venta de producto y atraer
nuevos clientes.
También el merchandising puede tener como objetivo conocer o identificar las
necesidades de tu cliente potencial o buyer persona. A través de los puestos de
información en distintos espacios o la presencia en distintos eventos, se puede
lograr que el cliente potencial nos aporte información relevante sobre sus
intenciones de compra, necesidades, problemas, hábitos y experiencias con la
competencia.
Influir en su decisión de compra. Así, por ejemplo, aspectos como la
colocación del producto de forma estratégica en tu espacio de venta, o el uso
de elementos publicitarios, como vídeos o cartelería, puede promover la venta
de un producto en un momento y espacio determinado.
Conexión, compromiso y conversación. Llevar los productos de nuestra marca
a donde está el cliente nos permite mejorar su posicionamiento físico y
potenciar la comunicación de nuestra marca con el cliente.

- Concepto de producto.
Un producto es aquello que se
fabrica y se destina al mercado para
satisfacer una demanda. Es un
elemento planificado que resulta
luego de un proceso productivo, el
cual se pone a la venta
posteriormente.
En mercadotecnia, un producto es una opción elegible, viable y repetible que la
oferta pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o
atender un deseo a través de su uso o consumo.El producto es uno de los
componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia.
- Descripción del empaque y etiquetado del producto.

El empaque debe ir de acuerdo con la publicidad, el precio y la distribución

del producto. La etiqueta forma parte del empaque, contiene información
impresa del producto y son éstas las que identifican al producto o marca.
Una etiqueta de marca es sólo la aplicación de la marca en el producto o en el
envase.
EMPAQUE O ENVASE
Es el encargado de “vestir” promocionalmente al producto. Y se utiliza para
agrupar unidades. • Cada empaque se debe diseñar para proteger el producto
en su trayecto desde la línea de ensamble hasta el usuario final.

El conjunto de actuaciones destinadas al diseño y producción del envoltorio o

contenedor de un producto.
ENVASE PRIMARIO
Contenedor inmediato del producto (ej.: botellita que
contiene directamente un perfume).
ENVASE SECUNDARIO
 Material que protege el envase primario.
ETIQUETADO
En la actualidad, la "etiqueta" es una parte
fundamental del producto, sirve para
identificarlo, describirlo, diferenciarlo, dar
un servicio al cliente y por supuesto,
también para cumplir con las leyes,
normativas o regulaciones establecidas
para cada industria o sector.
Toda leyenda, marca, imagen u otro elemento descriptivo o gráfico, escrito,
impreso, estampado, litografiado, marcado, adherido o sujeto al envase o al
propio producto.

Las etiquetas pueden clasificarse en:

- Relación de producto.
Una familia de productos se puede relacionar con un modelo de producto y una
agrupación de modelos de producto. • Una agrupación de modelos de producto
se puede relacionar con un modelo de producto y una agrupación de modelos
de producto. • Un modelo de producto se puede relacionar con una
especificación de variante.
Las relaciones entre productos definen la manera en la que se relacionan entre
sí. Para poder definir las relaciones entre productos, debe configurar los tipos
de relaciones entre productos. Por ejemplo, supongamos que usted oferta un
portátil y un monitor en su sitio de adquisiciones.

- Líneas
Una línea de productos es un grupo de productos relacionados entre sí que se
ofrecen a la venta. Al contrario que la agrupación de productos en la que varios
productos se combinan en uno, la creación de líneas de productos implica el
ofrecer varios productos relacionados entre sí pero de forma individual.
Niveles de colocación

Nivel superior:
Es una zona poco accesible para los clientes, por lo que es poco rentable.
Es recomendable usarla para productos de gran tamaño y reserva de
productos de alta rotación para aprovechar bien el espacio.

– Nivel de los ojos:

Al ser el primer nivel que observa el cliente es la zona más rentable.
Es útil para productos que queremos potenciar y colocar promociones creando
un impacto de conocimiento inmediato fomentando la compra.

-Nivel de las manos:

Es la zona más accesible como consecuencia de su facilidad para ver, tocar y
coger los productos.
Una buena práctica es colocar en este nivel productos de compra por impulso y
productos con alto margen de beneficio.

-Nivel de los pies:

Además de ser un nivel de poco impacto, requiere esfuerzo del cliente para
cogerlo.
Por ello, deberemos optar por poner ahí productos de primera necesidad con
venta asegurada.
Góndolas
La góndola de supermercado es un tipo de mueble dispuesto a modo de pared
para exhibir productos al consumidor en los puntos de venta. Debido a sus
dimensiones, se utilizan especialmente en las grandes superficies de
autoservicio y su longitud es el principal componente del lineal.

Cabezales
Las cabeceras de góndola son las posiciones dentro del punto de venta situada
en los extremos de los lineales, y por su excelente ubicación son el espacio
que tiene mayor demanda a nivel promocional.
 Islas
Una isla se desprende de las
estrategias de Promotoría que se
llevan a cabo en los diferentes
puntos de venta. Algunas marcas
las utilizan para exhibir ciertos
productos.
Las islas en los supermercados son
las pequeñas secciones que uno ve
en los supermercados como las de
esta imagen:

Estas islas no son puestas al azar en los supermercados. Se estudia qué

productos «comparten ticket» para poner una isla cerca de la categoría
objetivo. Por ejemplo, en un estudio se comprobó que la cerveza y los pañales
compartían ticket en muchos establecimientos. Muchos lo atribuyen al
«premio» que se dan los hombres por ir a comprar los pañales. Esto resultó en
una isla de cervezas al lado de la góndola de pañales. En la imagen la
correlación entre la Coca Cola y las bebidas alcohólicas (como el fernet) es
más que conocida por todos.

Las islas pueden estar en distintas zonas de los supermercados (también el

establecimiento se divide en zona cálida y fría). Y dependiendo de esto el
precio de las islas varía.

Anaqueles y exhibidores

Un anaquel es un estante o una repisa que se dispone de modo horizontal para

que puedan apoyarse objetos sobre su superficie. Los anaqueles suelen
construirse con materiales que presentan una buena resistencia; de este modo,
logran soportar un peso considerable sin quebrarse. Hay anaqueles metálicos,
de madera y plásticos, por citar algunas opciones.
Por lo general, la batalla final de la venta se libra en el punto de compra y, por
tanto, es donde deben manejarse las actividades promocionales. Desde el
punto de vista mercadotécnico, muchas mercancías se adaptan
admirablemente a las exhibiciones. Los artículos pesados pueden ser
mostrados a los posibles compradores en exhibiciones que tengan como base
el conjunto de la industria o que sólo se refiera a las actividades de la propia
empresa. Los exhibidores en el punto de compra deben tener un diseño
atractivo, que atraiga a los consumidores. Debe ser fácil de instalar, mantener y
al mismo tiempo ser lo suficientemente flexible para adaptarse a diversos tipos
y tamaños de tiendas al detalle, así como mezclarse con la imagen de la
compañía. Además, se dice que un buen exhibidor en el punto de compra se
debe colocar en donde todo el mundo pueda verlo y sentirse atraído por él.
Exhibidores Los exhibidores utilizados en las tiendas de ventas al menudeo se
denominan de punto de compra o de punto de venta, según quién los observe.
El propósito de todo exhibidor es lograr que los consumidores compren los
artículos exhibidos.

Anaquel es aquel implemento que se requiere para

posicionar los artículos en una tienda o almacén. Son
estructuras que soportan el peso de la mercancía en
general, en todo caso son el soporte que dan estabilidad
y en donde se asientan todos los productos y
mercancías que llegan.

Reemplazo
Es cualquier alternativa, sustitución o respaldo de
bienes en el mercado. En otras palabras, se trata de un producto o mercancía
que actúa como sustituto o alternativa de un artículo más popular sin afectar
notablemente la composición o apariencia, o la utilidad del producto resultante.
Se define como un producto o servicio que se utiliza en lugar de otro.
Además, es lo suficientemente similar como para ser utilizado para la misma
función. Pongamos de ejemplo dos marcas diferentes de un mismo producto.
Ejemplo:
 Android y iPhone
  McDonald’s y Burger King
 Pan blanco y pan integral
 Libros físicos y e-books
 Producto de marca y marca blanca
Son productos que sirven para el mismo propósito, poseen funciones muy
similares y, por lo tanto, pueden llegar a utilizarse o consumirse
indistintamente uno en lugar de otro, lo que les convierte en productos
sustitutivos.

Plataformas de Ventas Internas:

Un mostrador es una mesa alargada que sirve para apoyar y mostrar los
productos dentro de un establecimiento comercial. Los mostradores son parte
del mobiliario comercial y, originalmente, tenían la función de exponer y mostrar
al cliente el producto que solicitaba.
EL MOSTRADOR: se sitúa en la recepción y es un mueble fundamental ya que
desde él se atenderán llamadas telefónicas y se formalizarán los pagos por la
venta de productos. Es ideal para colocar los productos de compra por impulso.
Los productos más adecuados son productos de bajo precio, de alta
frecuencia, de tamaño pequeño o de temporada.
Pasillos
Se llama pasillo (o también corredor) a los espacios cuya función principal es la
circulación, y sirven para comunicar diferentes habitaciones o estancias, o
incluso diferentes elementos en una misma estancia. Por su naturaleza, los
pasillos suelen tener una dimensión marcadamente más larga, correspondiente
con el sentido de la circulación, y una más corta. Cuando son espaciosos,
brindan una sensación de amplitud y calma a los consumidores.
Entendemos por pasillos de un establecimiento comercial, las zonas por las
cuales circula el flujo o tráfico de clientes. Distinguiéndose tres tipos: Pasillo de
Aspiración, Pasillos Principales y Pasillos de Acceso.
1- Pasillo de Aspiración: En principio, es el pasillo más largo y ancho, suele
tener entre 4,5 m y 9 m de anchura. Va desde el umbral del área expositiva y
llega hasta el fondo de la tienda, ya que su cometido es llevar a los clientes
hasta final de la sala de ventas. Con frecuencia es utilizado para exponer los
productos estacionales y las ofertas especiales. Debido a su amplitud, es
especialmente conveniente para realizar actividades de animación del punto de
venta. En los locales pequeños y medianos, su misión suele ser reemplazada
por un pasillo principal.
2.- Pasillos Principales: Como lo expresa el enunciado, pueden ser más de
uno. Tienen como función permitir a los clientes circular con fluidez entre las
distintas secciones del establecimiento, proporcionándoles a la vez, orientación
mediante la señalización correctamente ubicada. Excluyendo al comercio
tradicional, los Pasillos Principales son indispensables en cualquier superficie
comercial, pudiendo reemplazar, como ya se dijo, en superficies pequeñas o
medianas, al Pasillo de Aspiración y/o a los Pasillos de Acceso.
Circunstancialmente, pueden ser más largos que el Pasillo de Aspiración. Su
anchura está comprendida entre los 2,7 metros en las pequeñas y medianas
superficies, y los 6 metros en las hipersuperficies.
3.- Pasillos de Acceso: También llamados pasillos normales o pasillos
transversales, ya que se ubican transversalmente a los Pasillos Principales, su
función esencial es la de facultar al cliente para realizar su compra
confortablemente en las distintas secciones. Son, por lo general, los pasillos
más cortos y angostos del establecimiento, su anchura oscila entre los 1,80
metros, en las pequeñas, medianas y grandes superficies, y los 3 metros en
las hipersuperficies. Su diseño no permite mucho margen de maniobra, debido
a que un pasillo demasiado estrecho (menos de 1,80 m), no permite la
circulación fluida de los compradores y potencia el referido efecto de "barrido
trasero" y si es demasiado holgado (más de 3 metros), disminuye la visibilidad
de los productos expuestos y afecta negativamente en la rentabilidad del
espacio comercial. La anchura del Pasillo de Acceso, es también la medida
básica para calcular el ancho de los demás pasillos, de manera que el ancho
de los Pasillos Principales sea el doble del ancho de los de Acceso, y el Pasillo
de Aspiración el Triple. Permitiendo una oscilación equivalente a la mitad de la
anchura tomada como base, ya que, como se ha dicho anteriormente, las
dimensiones de los pasillos dependen, entre otras, del tamaño del local y de la
clase de establecimiento.