Prof: Alejandro Roman

Grupo 7

★Jennifer Suero 18-2248

★Evien Leyba 18-1517
★Ambar Guerrero 18-1709
★Julio Soto 18-1401
Merchandising
Merchandising Estratégico
 Merchandising

Es una técnica de marketing que se dedica a

estudiar la manera de incrementar la rentabilidad en
los puntos de venta. Son actividades que estimulan
la compra por parte de los clientes en determinadas
zonas de un local comercial.

La aromatización, degustación, tipo de empaque,

colores, entrega de obsequios, fajas, adhesivos,
afiches, tipos de sonidos, productos exclusivos y
empaques con ediciones limitadas. Todas esas
acciones en el PDV pueden ser consideradas como
merchandising en el punto de venta.
 Diferencia entre merchandising y el trade:

El merchandising, son las diferentes actividades que se realizan

dentro del punto de venta, con el objetivo de estimular ante el cliente,
la compra, re-compra y recordaciòn de marca de nuestra compañìa,
a través de la colocaciòn tècnica de productos, dispensadores,
banderolas, afiches etc.. dentro del punto de venta.
VS
El trade marketing, son diferentes actividades estratégicas que se
desarrollan para hacer mercadeo no al consumidor sino que al "
trade", al distribuidor, es decir a los canales de distribución, quienes
venden nuestros productos.
 Merchandising Estratégico

El Merchandising estratégico, vendría a definirse como el conjunto de técnicas encargadas básicamente de

la exhibición, la rotación y la rentabilidad de una serie de productos en un punto de venta. Esto implica una
serie de normas de presentación, gestión y socioculturales, de modo que se satisfaga a los clientes y se
consiga su fidelización.

Algunas lecciones que aprendimos del Merchandising estratégico:

1- El comportamiento de compra de los consumidores.

2- Los hábitos han cambiado.
3- La receta de la torta del Merchandising.
4- Mide las acciones.
5- Aprende con ejemplo.
Tipos de Merchandising
 Según su naturaleza
Merchandising de presentación
También se puede llamar merchandising visual. Basado en la forma en que los productos se distribuyen y se
colocan en los establecimientos de compra. Se pretende influir a que el cliente compre los artículos que son
más visibles, ya que estos suelen ser la elección natural del usuario. En estos espacios se colocan los
productos más rentables para el comerciante.

Ejemplo de merchandising
de presentación
 Según su naturaleza
Merchandising de seducción
Consiste en el mecanismo de atracción al cliente a través de la decoración, el ambiente y el tipo de trato al
cliente, todo ello animado e interactivo. Este tipo de establecimientos reciben el nombre de “tienda
espectáculo”.
Esta táctica pretende hacer llegar al consumidor a través de todos sus sentidos los productos o servicios que
se ofrecen e influir en su estado de ánimo. Estas tiendas con cierto aspecto festivo, suelen estar bien
iluminadas, con un ambiente cómodo.

Ejemplo de merchandising
de seducción
 Según su naturaleza
Merchandising de gestión
Denominado también como estratégico. Se consigue gracias al uso de las nuevas tecnologías, realizando a
través de ellas diversos análisis de información, tanto dentro del propio lugar de venta, como de estudios de
mercado, del surtido, gestión del producto, políticas de precio, coeficiente de ocupación del suelo, etc.
A través de estos estudios se pretende obtener el mayor rendimiento de un establecimiento y mejorar en él la
línea de su producto, su cantidad, las marcas o familias que debería presentar.

Ejemplo de merchandising
de gestión
Según la situación del cliente

Merchandising para el cliente oportunista

Sale, shopping, consumerism and people concept – woman with food basket
at grocery store or supermarket
Esta variedad se centra en adecuar el espacio para el tipo de usuario al que
va dirigido, al cual se le denomina shopper.
Este tipo de cliente se esfuerza en observar y comparar las opciones de
venta. Es atraído por las ofertas y las acciones promocionales.

Merchandising para el cliente comprador

Centrada también en un tipo de cliente específico conocido como buyer.
Este se define por tener planificada la compra que va a realizar.
En estos casos, las estrategias de mercado son incentivar a la compra
compulsiva, que se conoce como marketing de salida.
 Según el ciclo de vida del producto
Merchandising de nacimiento
Son las tácticas con las que se lanza al mercado un nuevo producto. Con ellas se
consigue que el usuario vea, pruebe y tenga un primer contacto con el producto.
Algunas de estas estrategias son las degustaciones, trípticos informativos, ofertas
de lanzamiento, plataformas de información, etc.

Merchandising de defensa
Cuando un producto está en descenso de demanda de los usuarios, se
utilizan tácticas para evitar la pérdida de estatus del mismo y la bajada de
ventas a través de colaboraciones con el distribuidor del mismo.

Merchandising de ataque
Aquel que tiene como objetivo encontrar nuevos clientes o conseguir que los que
ya tiene sean fieles a esa marca o a ese producto.
Para ello se utilizan campañas promocionales de todo tipo.
 Importancia de la
gestión en el punto
de venta
 Importancia de la gestión en el punto de venta

Garantizar que se
Mejorar la presencia y la encuentren en las Asegurar su
exposición de sus mejores condiciones. disponibilidad en los
productos. lineales.

Motivar y seducir a los Monitorear los productos

consumidores. de la competencia.
Implementar una adecuada estrategia de punto de venta será fundamental para:

Maximizar las
ventas.

Potenciar la imagen
y la notoriedad de
marca.

Gestor de Punto de Venta

Mejorar el
posicionamiento en
el mercado.
Ejemplo:

$12/month
membership
fee
Elementos a tener
en cuenta para la
implementación
del merchandising
en el punto de
venta.
Elementos a tener en cuenta para la implementación del merchandising en el punto de venta:

#1 Investigar y conocer al #2 Muéstrale el camino:

shopper:
Conocer el comportamiento del
cliente y su proceso de compra en el
PDV es vital para planificar una
acción de merchandising.
El recorrido de compra del shopper es
generalmente intuitivo. Si no le
señalas los puntos en donde está tu
marca, es posible que entre y salga
del punto de venta sin saber que tu
marca estaba allí.

.
 Elementos a tener en cuenta para la implementación del merchandising en el
punto de venta:

#3 Llama la atención: #4 Invierte en las comunicaciones visual y

La visibilidad es uno de los principales sensorial:
medios para despertar el interés y la Pensar en métodos y actividades que
necesidad del shopper. Utiliza materiales despierten la curiosidad, estimulen las
variados para sorprender en el PDV de emociones y provoquen experiencias
acuerdo con lo que el producto propone. significativas durante el proceso de compra.
Es importante tener en cuenta los Elementos en
el exterior del establecimiento

● Rótulos: Permiten identificar a los

establecimientos a través de un nombre, logotipo o
símbolo de acuerdo a la imagen que se desee
proyectar.

● Entrada al establecimiento: Constituye un elemento

que separa al cliente del interior de la tienda. Es
fundamental para que potencie la facilidad de acceso e
invite a entrar.

Escaparates: Es el espacio exterior de las tiendas

comerciales, destinado a exponer las mercancías en
venta al público. El escaparate sirve para fomentar las
ventas e incide en la imagen del establecimiento, ya que
se encuentra en su fachada.
 Valorización del
merchandising del
punto de venta
Las marcas han aprendido de la experiencia, que el poner una
activación en un supermercado impulsa las ventas y el no hacerlo
puede provocar que la degustadora de la competencia logre el
incremento en ventas que bien hubiera sido para su marca. Sin
embargo, lo complicado es cuantificar el alcance que tuvieron estas
actividades.

Una forma rentable y confiable de medir la efectividad del merchandising, es utilizar el Point of
Sale Data que se genera diariamente en las tiendas. Para que esto funcione se necesitan tener datos
históricos de dos grupos de tiendas que se comporten de manera similar, es decir tiendas comparables.

GRUPO DE CONTROL GRUPO TEST

 En el primer grupo de tiendas (test) es
donde se realiza la actividad de
merchandising.

El segundo grupo será el grupo control, donde no se

modificará ninguno de los elementos. Así se podrá
comparar y conocer el incremento en ventas que tuvo la
actividad de merchansising.

Cuando termine el experimento se comparan las ventas del producto promocionado y

revisamos si existe algún cambio entre las tiendas.

Idealmente se recomienda repetir el experimento, para asegurar una interpretación correcta

de los resultados. Si las ventas (o la variable a medir) se vuelven a comportar de manera
similar podemos decir con certeza el impacto que tiene una actividad de merchandising.
1. El cliente Shopper: Es el cliente más complejo, porque
necesita una serie de argumentos para acudir a un
establecimiento y no a otro. Además, necesita saber dónde
hay que comprar y no qué comprar. Incluso, le preocupan
aspectos tales como la facilidad de acceso, el lugar de
estacionamiento, la imagen del establecimiento y los precios
en general.

2. El cliente Buyer: Seguramente este es el tipo de cliente en

el que deben enfocarse la mayoría de los retailers. Debido a
que, sus decisiones de compra se basarán en los precios, la
calidad de los productos, las distintas ofertas, las
promociones, la gama de productos y el trato recibido.

En definitiva, conociendo esta clasificación resultará más sencillo motivar las compras de los
futuros clientes. Así que recuerda esto: el cliente shopper es el que, fuera del establecimiento,
elige dónde quiere o le conviene más comprar. En cambio, el cliente buyer es el que, dentro del
establecimiento, decide qué va a comprar.
Organización del
merchandising
 Visual merchandising
Para presentar el producto
hay que tener en cuenta los
siguientes aspectos:
❏ La accesibilidad al producto.
❏ El espacio disponible en el local y el mobiliario del mismo.
❏ Visibilidad del producto.
❏ Conocer la clase de público que visitará el local.
❏ La iluminación.
❏ Señalización de precios y ofertas en en los productos.
❏ Observaciones periódicas.
 CONCLUSIÓN GRUPAL

El merchandising es una técnica que está dentro del trademarketing que persigue alcanzar la rentabilidad del
punto de venta a través de técnicas comerciales para presentar el producto de la manera más atractiva para
lograr una experiencia de compra satisfactoria y con ello la posterior adquisión del producto.

Debemos tomar en cuenta:

➢ La evolución del mercado

➢ El comportamiento de compra del consumidor.
➢ Y el tipo de shopper que visita el establecimiento.

Lo anteriormente mencionado se logra con una buena administración del espacio que
impacte directamente los estímulos sensoriales del shooper; brindando un espacio
organizado, una correcta iluminación y sobre todo las actividades promocionales que
incentiven a la compra. Por ejemplo: Degustaciones, ofertas, entre otras.
¡MUCHAS
GRACIAS!