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817-S06
24 DE SEPTIEMBRE, 2007

JOHN A. DAVIS

Empresas Kohl
James Kohl tenía un negocio familiar exitoso y un dilema difícil de resolver. Después de 34 años
de esfuerzo sostenido, una planeación financiera cuidadosa y la participación fundamental de sus
tres hijos, había cultivado una empresa familiar diversificada que esperaba sobreviviera por lo menos
otra generación. Sin embargo, en el último tiempo ese anhelo se estaba debilitando.

El Holding familiar, Empresas Kohl, era propietario de tres negocios diferentes dirigidos por sus
dos hijos y su hija: la empresa de manufactura original, Kohl Industrial, estaba dirigida por su hijo
mayor, Brad, de 37 años; Un negocio de desarrollo inmobiliario, Kohl Propiedades, era administrado
por su segundo hijo, Cameron, de 34 años; Y una empresa emprendedora, Kohl Redes, fue cofundada
y dirigida por su hija, Erin, 27 (Ver Cuadro 1, genograma familiar de los Kohl).

Como presidente y CEO de las Empresas Kohl, James, de 67 años, supervisó las operaciones en los
tres negocios, pero con una mano gentil, aconsejando a sus tres hijos cuando le preguntaba su
opinión (ver Cuadro 2, organigrama de las empresas Kohl). Él creía que los presidentes de la
compañía necesitaban tener una cierta libertad para desarrollar sus empresas, y debían guiarse por
los objetivos de la compañía familiar, un número limitado de pólizas y un sistema de compensación.
James también manejó una importante cartera de acciones y bonos de propiedad de la compañía.
James, como único accionista de las empresas Kohl, James había prometido a sus hijos que
comenzaría a distribuirles las acciones de las empresas Kohl dentro de un año.

El directorio de las empresas Kohl, compuesto por James y sus tres hijos, se reunía seis veces al
año para tomar decisiones de cartera sobre los activos de la familia. Los cuatro miembros de la
familia no recibieron honorarios por su servicio en estas reuniones, pero cada uno recibió el mismo
generoso paquete de beneficios de la compañía, incluyendo seguro de salud, invalidez, vida más
beneficios de pensión. El directorio pasó un corto tiempo supervisando cómo James invertía los
activos líquidos de la familia, y de vez en cuando, llevaba una nueva idea de negocio, generalmente
propuesta por James. En su mayoría, el directorio discutía cómo financiar las operaciones y el
crecimiento de cada negocio existente a través del flujo de dividendos que llegaba a la compañía, a
través de la deuda (mayoritariamente mantenida a nivel de holding) y a través de inversiones
externas (inversores privados que estaban dispuestos a tomar participaciones minoritarias en
proyectos). Estas decisiones estaban demostrando ser cada vez más polémicas, pues sus hijos
parecían cada vez más competitivos y auto protegidos por sus "propias" compañías. Por ejemplo, en
la última reunión del consejo, Brad y Erin recomendaron conjuntamente que la mayoría de las
ganancias de la empresa Kohl propiedades fueran usadas para inversiones en sus compañías.
Cameron lo objetó categóricamente, citando mayores rendimientos de su empresa en la inversión.
James pidió más tiempo para pensarlo, y esperaba encontrar una solución que pudiera ser aceptada
por todos sus hijos.
El caso de LACC número 817-S06 es la versión en español del caso de HBS número 808-078. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o
deficiente.

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817-S06 Empresas Kohl

James reflexionó sobre las variadas causas de estas fricciones, incluyendo los celos acerca de la
estrecha relación de Cameron con James, la cual se había forjado desde la infancia. Un factor que se
vio obligado a considerar fue cómo cada hermano era compensado en la empresa familiar. Brad y
Erin se habían quejado con él recientemente acerca del sistema de compensación que él desarrolló.
Cuando sus hijos se unieron al negocio familiar, James se ofreció a pagarles lo que ganaban los
gerentes en sus empresas. Si se probaban a sí mismos en la empresa en la que trabajaban, les
prometió que algún día se convertirían en propietarios del negocio familiar. "Es allí donde los
beneficios significativos son para los miembros de la familia", les dijo. Aunque James nunca había
hablado de las futuras participaciones de sus negocios, siempre había planeado dar a cada uno de sus
tres hijos una participación igualitaria. Además, pensó que no quería meterse en el lío de pagar a
cada uno de sus hijos la misma cantidad, sin importar cómo estuvieran actuando. Brad, Cameron y
Erin estuvieron de acuerdo con ese enfoque y se pusieron a trabajar. James siempre se había pagado
en forma modesta, prefiriendo hacer crecer su capital y lograr "un buen sueldo después”. James
pensaba que les pagaba bien a sus hijos, basándose en los estándares de su propia industria, y estaba
decepcionado de que dos de sus herederos ahora desafiaran sus principios de compensación. Sin
embargo, reflexionó sobre el papel de cada hijo en el negocio y cómo eran pagados.

Contribuciones y recompensas para los hermanos

Brad era el mejor pagado pagado entre sus hermanos, debido a que llevaba una empresa de
mayor tamaño, responsabilidades mayores, y más tiempo (16-años) en el negocio familiar. James
también reconoció que había dado a Brad un aumento cuando nació su primer hijo, Paige, hace un
par de años, aunque había camuflado esa acción en su evaluación anual de desempeño. Brad
actualmente recibía un salario base de 250.000 dólares, y un bono basado en el desempeño de su
empresa, Kohl Industrial. El desempeño se evaluó sobre la base del crecimiento de la empresa (año a
año), la rentabilidad, la fuerza competitiva y la rotación de los empleados (como medida de la
satisfacción de los empleados). James y un consultor de compensación evaluaron el desempeño de
Brad y determinaron su compensación. Brad obtuvo un bono de 470.000 dólares el año pasado.

Desde su infancia, Brad fue visto como el hijo serio, trabajador y leal. Se unió a su padre en Kohl
Industrial justo después de la universidad, aprendiendo el negocio desde los cimientos, e
impresionando a los empleados, sus padres y sus hermanos con sus constantes logros. Antes de que
Brad fuera promovido a presidente de Kohl Industrial hace cuatro años, fue durante 6 años
vicepresidente de producción. Durante su tiempo en ese cargo, Brad defendió la decisión de trasladar
una parte significativa de la empresa a China. Este movimiento estratégico ahorró a la compañía
millones de dólares en costos directos y lo mantuvo competitivo en su industria, pero también
aumentó las responsabilidades gerenciales y los viajes de Brad. Cada año durante cinco años, Brad
pasó meses en China, a veces permaneciendo por más de un mes. Durante este período, negoció con
éxito contratos con empresas chinas, aprendiendo mandarín en el proceso, mientras gestionaba en
forma efectiva las operaciones industriales nacionales.

El trabajo y el itinerario de Brad lo pusieron bajo mucha presión y tensión, envejeciendo

considerablemente durante estos años, y provocando consecuencias en su matrimonio. Brad y su
esposa, Allison, experimentaron tensiones y conflictos significativos debido a su enfoque obsesivo en
el trabajo y a sus largas ausencias. Hace cuatro años, Brad y Allison se separaron y casi se
divorciaron. Reconociendo la tensión que Brad y Allison habían sufrido, James rápidamente
promovió a Brad para que lo sucedieran como presidente de Kohl Industrial, y contrató a dos
gerentes para reemplazar a Brad en su papel de vicepresidente. James sintió una tremenda culpa por

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Empresas Kohl 817-S06

el divorcio cercano de Brad, en parte porque él había perdido su primer matrimonio porque se había
enfocado demasiado en el trabajo. James resolvió ayudar a Brad a mantener su matrimonio, y a
recordar siempre el sacrificio que Brad había hecho por la empresa familiar.

Como resultado de esta experiencia, Brad comenzó a invertir mucha más energía en su
matrimonio, dedicándose a trabajar no más de cinco días y medio por semana y diez horas al día;
Este programa parecía satisfacer las necesidades de la empresa y su familia. Al mismo tiempo, Brad
seguía comprometido con el desarrollo de su carrera. Brad obtuvo su MBA hace dos años en un
programa de MBA ejecutivo que le permitió seguir trabajando a tiempo completo.

Como James estaba construyendo Kohl Industrial, compró propiedades para sus operaciones y
descubrió que tenía un talento para especular sobre la tierra y también desarrollar bienes raíces. Lo
que comenzó como un hobby se convirtió con el tiempo en un negocio importante. Durante algunos
años, James dirigió tanto Kohl Industrial como Kohl Propiedades con poca asistencia administrativa.
Hizo crecer con éxito ambos negocios, pero descuidó a su esposa, Hannah, y dos hijos, lo que lo llevó
a un reñido divorcio. Después del divorcio, James se dedicó a ser un buen padre, construyendo
buenas relaciones con sus hijos, y restableció una amistad con su ex esposa que continua hasta
nuestros días. Dos años después de su divorcio, James se casó con Angie. Un año más tarde, nació
Erin. Mientras que Erin era mucho más joven que sus hermanos y se crió en una ciudad vecina, ella,
Brad, y Cameron se vieron en acontecimientos de la familia mientras ella crecía. Los tres hermanos
eran bastante diferentes e independientes, pero se llevaron bien hasta sus recientes disputas.

Cameron tenía sólo cuatro años cuando sus padres se divorciaron y parecía adaptarse bien a tener
dos hogares. Al crecer, Cameron era reconocido por su buena disposición y su personalidad
llevadera. No estaba enfocado en el desempeño académico, sin embargo, lo hizo razonablemente bien
en la escuela. Disfruto de su vida, de sus amigos íntimos, los deportes, las aventuras al aire libre, los
viajes, y planificó una vida en la que pudiera tener éxito económico y disfrutar de las cosas buenas de
la vida. Al crecer, no se atrevió a pedirle permiso a su padre para lograr sus intereses (por ejemplo,
un viaje de vacaciones de verano a la India durante la universidad) y dinero para esto, pero
normalmente lograba conseguir lo que quería. James sintió que Cameron era aventurero y usaba bien
el dinero que recibía. James estaba orgulloso de Cameron por sus logros. Brad, y más tarde Erin,
coincidieron en que Cameron era aventurero y utilizaba el dinero de su padre para tener aventuras
interesantes, pero también sentían que su padre era algo permisivo con él y que Cameron recibía más
atención y ventajas que ellos.

Cameron asistió a la universidad lejos de casa y luego trabajó durante cuatro años para una
empresa de desarrollo de campos de golf antes de obtener su MBA en una de las diez primeras
escuelas de negocios. A los 28 años, Cameron fue atraído a casa por la promesa de su padre de un
cargo de primera línea y futura asociación en su creciente empresa de desarrollo inmobiliario, Kohl
Propiedades. El desarrollo inmobiliario encajaba bien con la personalidad y los intereses de Cameron.
Disfrutó del desafío analítico de invertir inteligentemente en oportunidades futuras y de trabajar con
un complejo y diverso grupo de personas y organizaciones para el desarrollo de una propiedad. De la
misma manera le motivaba el dinero que un vendedor hiciera, así su inversión daría frutos.

A Cameron le pagaban según los estándares de la industria. Él y los otros dos promotores de Kohl
propiedades recibieron salarios competitivos para su industria, además de un pequeño porcentaje de
la propiedad de los diversos proyectos de desarrollo a los que contribuyeron. Cuando sus proyectos
de desarrollo alcanzaron un flujo de caja positivo, recibieron una parte del flujo de efectivo
correspondiente a su propiedad. Cuando se vendió el proyecto, recibieron una parte correspondiente
de los ingresos. Además del salario de Cameron de 100.000 dólares al año, recibió una comisión por
sus ventas de cada propiedad y condominios que vendiera, las cuales también fueron ofrecidas a

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otros vendedores de la compañía. Esta comisión varió de 60.000 dólares a 200.000 dólares. La
compensación de Cameron (generalmente de 3 a5 por ciento de cada proyecto que él contribuyera)
era su fuente más grande de la remuneración. Cuando inició su reciente proyecto de desarrollo,
negoció con James el diez por ciento de cada edificio que vendiera. Como resultado de su
participación en varios proyectos, Cameron ya tenía un valor neto de más de siete millones de
dólares y tenía un objetivo de tener un valor neto de cincuenta millones de dólares cuando cumpliera
cuarenta. Él y su esposa, Molly, esperaban su primer hijo en seis meses.

Brad y Erin consideraron la compensación de Cameron excesiva e injusta, y cuando se reunieron

hace dos años, se quejaron a gritos con su padre. James argumentó que se les pagaba lo que los
gerentes en sus puestos debían ganar, pero también entendía su punto de vista y, en cierta medida,
estaba de acuerdo con ellos. Había dicho a sus hijos que estaban construyendo algo juntos, y
reconoció que la riqueza de Cameron estaba avanzando más rápido que la de sus hermanos. Le
otorgó a Brad y Erin una participación de cinco por ciento por cada nuevo desarrollo de proyecto,
justificando la diferencia entre su recompensa y la de Cameron debido a la contribución de Cameron
al negocio. La equidad que recibieron por el desarrollo de los proyectos hizo que Brad y Erin se
sintieran culpables por quejarse tanto con su padre, pero no redujo su sensación de que estaban
siendo tratados injustamente.

Esta sensación era más fuerte en Erin, que estaba convencida de que como mujer y como la
hermana más joven, no debía estar en desventaja en el negocio familiar. Erin, única hija de su núcleo
familiar, recibió mucha atención de su padre y su madre, y creció queriendo ser empresaria como
James. Ella no fue testigo de las largas horas y el sacrificio de un empresario, como la primera familia
de James experimentó, aunque James hizo todo lo posible para brindar una imagen precisa de su
carrera. Erin, una estudiante excepcional, se graduó con honores de su clase en la universidad y fue
contratada para trabajar durante dos años para una compañía de consultoría líder antes de obtener su
MBA en una escuela líder de negocios del este. Después de terminar la escuela de negocios, Erin
trabajó durante un año en un fondo de capital privado para entender cómo recaudar dinero para las
ideas empresariales. Una vez que comprendió el proceso, estaba ansiosa por iniciar su propia
empresa. Erin había estado hablando con su padre acerca de sus ideas empresariales durante y
después de su estadía en la escuela de negocios. Cuando estaba lista para lanzar su empresa, una
empresa de marketing en Internet que desarrollaría programas de fidelización de clientes, James
sugirió que lo iniciaran juntos bajo el paraguas de la compañía familiar. James explicó que las
ventajas incluirían un capital familiar paciente que le daría más tiempo para hacer crecer el negocio,
obtener el capital que ella necesitara, basado en la rentabilidad de los otros dos negocios, y tener el
consejo administrativo de su padre y hermanos. Brad y Cameron acordaron financiar el negocio de
Erin, pero advirtieron a su padre que había un límite de capital que ellos podrían contribuir.

Erin recibió un salario base de $ 100.000 en su papel como presidente de Kohl Redes. Su fórmula
de compensación de incentivos aún estaba por definirse. El mismo consultor de compensación que
trabajó en el paquete de compensación de Brad y que había desarrollado el sistema para Kohl
Propiedades, había sido invitado a desarrollar el sistema de compensación de Erin.

James claramente necesitaba una fórmula de compensación que se basara en principios de

negocios sólidos, pero que también lo ayudara a abordar las preocupaciones familiares. Pero, ¿qué
tenía sentido en su negocio familiar?

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Empresas Kohl 817-S06

Anexo 1 Genograma de la Familia Kohl

James Angie
67 55
Hannah

Allison
Brad Cameron Molly
37 34 Erin
27

Paige

Fuente: Autor del caso.

Anexo 2 Organigrama de las Empresas Kohl

Fuente: Autor del caso.

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