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REV. 27 DE JULIO, 2016

STEVEN ROGERS

KENNETH COOPER

Gilbert Lumber Company

Tras un rápido crecimiento del negocio durante los últimos años, en la primavera de 2014, Gilbert
Lumber Company esperaba otro incremento sustancial en las ventas. A pesar de los considerables
beneficios, la empresa había experimentado una escasez de liquidez y había considerado necesario
aumentar ya a 247.000 dólares el préstamo solicitado al Ferryn National Bank. La máxima cantidad de
dinero concedida por este banco a cualquier prestatario era de 250.000 dólares, y Gilbert sólo había
podido mantenerse dentro de ese límite dependiendo en gran medida del crédito comercial. Además,
ahora el Ferryn solicitaba a Gilbert garantizar el préstamo con sus inmuebles. Por ello, Palmer Gilbert,
propietario único y presidente de Gilbert Lumber Company, estaba buscando establecer una nueva
relación bancaria, en la que le fuera posible negociar un préstamo más elevado y sin garantía.

Recientemente, un amigo de Gilbert le había presentado a Dawn Joseph, directivo de un banco

mucho más grande, el Khai National Bank. Ambos habían hablado, sin llegar a ninguna conclusión
definitiva, sobre la posibilidad de que el Khai Bank concediera a Gilbert Lumber una línea de crédito
de hasta 465.000 dólares. Gilbert pensaba que un préstamo de esa envergadura cubriría más que
suficientemente sus posibles necesidades, y estaba impaciente por aprovechar la flexibilidad que le
ofrecería una línea de crédito tan grande. Tras esa conversación, Joseph encargó al Departamento de
Crédito del Khai National Bank que investigara sobre Palmer Gilbert y su compañía.

Gilbert Lumber Company se fundó en 2004 como una sociedad personal formada por Palmer Gilbert
y su cuñado, Hernandez Jones. En 2011, Gilbert compró la participación de Jones por 105.000 dólares y
constituyó la empresa. Jones había recibido un pagaré por 105.000 dólares que debía ser amortizado en
2012, de modo que Gilbert tuviera tiempo de conseguir la financiación necesaria para pagarle esa
cantidad. Consiguió la mayor parte de los fondos necesarios para realizar el pago mediante un préstamo
de 70.000 dólares, que negoció a finales de 2011. Este préstamo fue garantizado con terrenos y edificios,
tenía una tasa de interés del 11% y debía reembolsarse, a razón de 7.000 dólares anuales, en cuotas
trimestrales, durante los siguientes diez años.

La empresa estaba ubicada en un barrio periférico en expansión de una pequeña ciudad del
Noroeste del Pacífico. El terreno era propiedad de la empresa con acceso a un ramal ferroviario y allí
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Steven S. Rogers y Kenneth Cooper prepararon el presente caso, que recibió la aprobación para su publicación luego de que una persona designada
por la compañía lo revisara. El financiamiento para el desarrollo de este caso provino de Harvard Business School y no de la compañía. Los casos
de HBS se desarrollan exclusivamente para su utilización como base del análisis en clase y no como avales, fuentes de información básica, ni
ejemplos de gestión efectiva o inefectiva.

Copyright de la traducción © 2020, the President and Fellows of Harvard College. La versión traducida no puede digitalizarse, fotocopiarse ni
reproducirse de ninguna otra manera, ni publicarse o transmitirse sin permiso de Harvard Business School. Traducido en su totalidad con permiso
de Harvard Business School. La responsabilidad de la precisión de esta traducción corresponde al traductor, IESE Business School.

El caso original, titulado «Gilbert Lumber Company» (315-137), Copyright © 2015, fue preparado por los autores para su utilización como base del
análisis en clase y no como aval, fuente de información básica, ni ejemplo del manejo efectivo de una situación administrativa. Todos los datos
sobre industrias y empresas se han camuflado.

La copia o publicación en internet constituye una violación de los derechos de autor. Permissions@hbsp.harvard.edu
<mailto:Permissions@hbsp.harvard.edu> o 001-617-783-7860.

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316-S15 Gilbert Lumber Company

se habían construido dos almacenes de gran tamaño. Las operaciones de la compañía se limitaban a la
distribución minorista de productos madereros a nivel local. Los productos típicos incluían
contrachapados, molduras y productos para los marcos de las ventanas y las puertas. Habitualmente,
se ofrecían a los clientes descuentos por volumen y crédito a treinta días en cuenta abierta.

El volumen de ventas alcanzado se basaba, en gran medida, en la exitosa competencia de precios,

que era posible gracias al minucioso control de los gastos de funcionamiento y a las cuantiosas compras
de materiales con importantes descuentos. Muchas de las molduras y muchos de los productos para
marcos de ventanas y puertas, que eran artículos con un número de ventas significativo, se utilizaban
para realizar trabajos de reformas. En torno al 55% del total de las ventas se efectuaban en los seis meses
que abarcan desde abril hasta septiembre. No se contrataba a comerciales, sino que los pedidos se
hacían exclusivamente por teléfono. Las ventas anuales de 1.697.000 dólares en 2011, 2.013.000 en 2012
y 2.694.000 en 2013 produjeron unos beneficios netos de 31.000 dólares en 2011, 34.000 en 2012 y 44.000
en 2013 1. Los resultados operativos correspondientes al periodo comprendido entre 2011 y 2013 y a los
tres meses anteriores al 31 de marzo de 2014 aparecen en el Anexo 1.

Palmer Gilbert era un hombre activo de 39 años que trabajaba muchas horas. Se graduó en el
Morehouse College de Atlanta, una universidad históricamente para hombres negros y alma mater de
Martin Luther King Jr., el cineasta Spike Lee y el actor Samuel L. Jackson. Casi todas las 107 facultades
y universidades históricamente para negros del país, instituciones públicas y privadas, se fundaron
después de la Guerra Civil con el fin de educar a los esclavos liberados. Morehouse se estableció en
1867 como un seminario bautista, con el apoyo de misioneros cristianos. La facultad de humanidades
tiene reputación de rigor intelectual y de producir líderes.

Además de dirigir su negocio, Gilbert, que obtuvo un MBA en la Harvard School of Business, se
inspiró del espíritu misionero de Morehouse para recaudar becas universitarias para estudiantes
afroamericanos del noroeste del Pacífico. Formó parte de la junta directiva de Next Generation Scholars
y fue uno de los mayores donantes de la organización.

En su empresa maderera, recibió la ayuda de un asistente que, en palabras del investigador del Khai
National Bank, «ha estado haciendo y sabe hacer casi todo lo que hace Gilbert en la organización». A
principios de 2014, había otros diez empleados, cinco de los cuales trabajaban en el taller y conducían
los camiones, mientras que los otros cinco ayudaban en la oficina y en Ventas.

Como parte de su habitual investigación de los posibles prestatarios, el Khai National Bank consultó
sobre Palmer Gilbert a una gran cantidad de empresas que hacían negocios con él. El gerente de uno
de sus grandes proveedores, The Theodore Company, escribió como respuesta:

«Nos gusta la prudencia con la que actúa en su empresa. No ha malgastado su dinero

en inversiones desproporcionadas en maquinaria. Sus gastos de funcionamiento son los
mínimos posibles. Controla personalmente todos los aspectos de su negocio y posee un
buen criterio, además de estar dispuesto a trabajar más duro que cualquier persona que
haya conocido. Esto, unido a sus buenas cualidades personales, hace que tenga un
considerable volumen de ventas, y, según mi experiencia de trabajo con él, sé que realiza
un seguimiento constante de sus créditos».

1 Las ventas en 2009 y 2010 ascendieron a 728.000 y 1.103.000 dólares, respectivamente; los datos sobre los beneficios para estos
años no pueden compararse con los de 2011 y años posteriores debido a que se pasó de ser una asociación a una forma
societaria. Como sociedad, se le impuso a Gilbert un gravamen de impuestos del 15% por sus primeros 50.000 dólares de
ingresos, del 25% en los siguientes 25.000 y de un 34% en todos los ingresos adicionales por encima de los 75.000 dólares.

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El resto de las cartas de mayoristas que recibió el banco confirmaban esta opinión.

Además de ser dueño del negocio maderero, que constituía su principal fuente de ingresos, Gilbert
poseía, junto con su mujer, su casa, como patrimonio inmobiliario. Había costado 72.000 dólares
construirla en el año 2000 y tenía una hipoteca de 38.000 dólares. Gilbert también disponía de una
póliza de seguro de vida de 70.000 dólares, a favor de su esposa. Ella era propietaria, además, de la
mitad de una casa con un valor de unos 55.000 dólares. Por lo demás, no habían realizado grandes
inversiones personales.

El banco prestó especial atención al estado de las deudas y el nivel de solvencia de la empresa. Tuvo
en cuenta el mercado inmediato de los productos de la compañía en cada momento, así como el hecho de
que sus perspectivas de venta eran favorables. El investigador del banco informó de lo siguiente:
«Se espera que las ventas alcancen los 3,6 millones de dólares en 2014 y podrían superar esta cifra si los
precios de la madera aumentan en un futuro cercano». Por otro lado, se admitía que una desaceleración
económica general podría frenar la tasa de crecimiento de las ventas. Sin embargo, las ventas de Gilbert
Lumber estaban protegidas, hasta cierto punto, frente a las variaciones en el sector de la construcción de
nuevas viviendas, debido a la relativamente elevada cuota en el negocio de las reformas. Resultaba difícil
realizar predicciones más allá de 2014, pero parecía que existían perspectivas positivas respecto al
crecimiento continuo del volumen de negocio de Gilbert Lumber en el futuro próximo.

El banco también observó el rápido aumento de los pagarés y cuentas por pagar de Gilbert Lumber
en el pasado reciente, especialmente durante la primavera de 2014. Las condiciones de compra
habituales en el gremio ofrecían un descuento de un 2% en los pagos realizados hasta diez días después
de la fecha de emisión de la factura. El importe de las que se saldaban en un plazo de treinta días era
el indicado en la factura, pero, por norma general, los proveedores no ponían objeciones si los pagos
se retrasaban un poco respecto a la fecha señalada. Durante los últimos dos años, Gilbert se había
beneficiado de pocos descuentos por compra debido a la escasez de fondos a que había conducido la
compra de la participación de Jones en el negocio y las inversiones adicionales en capital circulante,
asociadas al aumento del volumen de ventas de la compañía. El crédito comercial se amplió
considerablemente en la primavera de 2014, cuando Gilbert intentó que su banco continuara
concediéndole una póliza de crédito dentro del límite de 250.000 dólares impuesto. Los balances a
31 de diciembre entre los años 2011 al 2013 y el 31 de marzo de 2014 se presentan en el Anexo 2.

Las primeras conversaciones entre Dawn Joseph y Palmer Gilbert habían tratado acerca de un pagaré
a noventa días renovable y garantizado, que no excediera los 465.000 dólares. Los detalles específicos del
crédito no se habían acordado, pero Joseph explicó que el acuerdo implicaría las cláusulas estándar que
solían aplicarse a una póliza de crédito de esas características. Citó, como ejemplos de estas cláusulas, el
requisito de que se impusieran restricciones a préstamos adicionales, que el capital circulante neto debería
mantenerse al nivel acordado, que las inversiones adicionales en activos fijos podrían realizarse
únicamente después de que el banco diera su aprobación y que se establecerían límites en la retirada de
fondos procedentes de los negocios de Gilbert. El interés se fijaría a una tasa variable de dos puntos
porcentuales por encima de la tasa preferencial (aquella pagada por los clientes más solventes del banco).
Joseph señaló que la tasa inicial a pagar estaría, aproximadamente, un 10,5% según las condiciones de
inicios de 2014. Las dos partes comprendieron también que Gilbert rompería su relación con el Ferryn
National Bank si establecía un acuerdo de préstamo con el Khai National Bank.

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Anexo 1 Resultados operativos a 31 de diciembre de 2011 a 2013, y del primer trimestre de 2014
(miles de dólares)

Primer
trimestre
2011 2012 2013 2014

Ventas netas 1.697$ 2.013$ 2.694$ 718$a

Coste total de los bienes vendidos
Existencias iniciales 183 239 326 418
Compras 1.278 1.524 2.042 660

1.461$ 1.763$ 2.368$ 1.078$

Existencias finales 239 326 418 556
Coste total de los bienes vendidos 1.222$ 1.437$ 1.950$ 522$
Margen bruto 475 576 744 196
Gastos operativosb 425 515 658 175
Gastos financieros 13 20 33 10
Beneficio neto antes de impuestos 37$ 41$ 53$ 11$
Provisión para impuestos 6 7 9 2
Beneficio neto 31$ 34$ 44$ 9$

a En el primer trimestre de 2013, las ventas fueron de 698.000 dólares y el beneficio neto, de 7.000.

b Los costes operativos incluyen el sueldo del señor Gilbert, de 75.000 dólares en 2011, 85.000 en 2015, 95.000 en 2013 y 22.000 en
el primer trimestre de 2014. El señor Gilbert también recibió algunos beneficios que normalmente perciben los dueños
de empresas no cotizadas.

Anexo 2 Balances a 31 de diciembre de 2011 a 2013, y a 31 de marzo de 2014 (miles de dólares)

Primer
trimestre
2011 2012 2013 2014

Caja 58$ 48$ 41$ 31$

Clientes. Importe neto 171 222 317 345
Existencias 239 326 418 556
Activos corrientes 468$ 596$ 776$ 932$
Propiedades. Importe neto 126 140 157 162
Activos totales 594$ 736$ 933$ 1.094$

Pagarés. Banco --$ 146$ 233$ 247$

Pagarés. Señor Jones 105 -- -- --
Pagarés comerciales -- -- -- 157
Proveedores 124 192 256 243
Gastos devengados 24 30 39 36
Deuda a largo plazo. Cantidad corriente 7 7 7 7
Pasivo corriente 260$ 375$ 535$ 690$
Deuda a largo plazo 64 57 50 47
Total del pasivo 324$ 432$ 585$ 737$
Patrimonio neto 270 304 348 357
Total del Pasivo y patrimonio neto 594$ 736$ 933$ 1.094$

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