UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS
 

GERENCIA Y LIDERAZGO
MTA5-Q72A

GRUPO NO. 03

INTEGRANTES

Reluz Hurtado, Milagros Judith - U201919408

Sosa Bolaños, Carmen Luisa - U20191A948

Sullon Ninfa, Belinda - U201923311

DOCENTE:

Roxana Lorena Franco Guanilo

Febrero 2022

Tema: NEGOCIACIÓN
Link:
https://www.youtube.com/watch?v=mBayI-
CWpA0&list=PL5xVw5Ea1RefgpVlinCe8Lu_EH3Fz0tQh&index=3

1. Describa el caso e identifique que se está negociando.

Este es el caso de 2 abogados reconocidos. Jessica Pearson es la directora del estudio y
jefa directa de Harvey. Este último tomo una decisión en el pasado de contratar a Mike
dentro del estudio a pesar de que él no tenía ningún título profesional. Mike a pesar de no
contar con estudios universitarios es una persona extremadamente brillante, tal es el caso
de que convenció a Harvey de contratarlo.

En esta escena podemos observar que la jefa de Harvey se entera de esta irregular
contratación, es por ello que le dice a Harvey que no quiere ver a Mike en la oficina ya que
tenerlo dentro de la empresa puede dañar su reputación y traer problemas legales. Sin
embargo, Harvey se niega a despedir a Mike y le dice a Jessica que si se va Mike él
también debe de irse ya que anteriormente Jessica le dijo a Harvey que si él sabía algo
sobre el asunto de Mike lo iba a despedir.

Podemos observar que, por un lado, Jessica le ofrece a Harvey corregir su error y hacer lo
correcto. Por otro lado, Harvey ofrece a Jessica no irse de la empresa a cambio de que
Mike pueda quedarse.

En conclusión, podemos observar que lo que se está negociando es si Mike puede seguir
trabajando dentro de la empresa a pesar de no tener estudios superiores.

2. Identifique las características de cada negociador.

 Mike Ross
Un joven brillante, pero que nunca terminó la universidad, impresiona a un
importante abogado y consigue trabajo en un prestigioso bufete.

 Jessica Pearson
 Es la socia fundadora/directora de mayor antigüedad de Pearson Specter Litt,
apadrinada por Daniel Hardman cuando entró en el bufete tras salir de Harvard.
 Harvey Specter
Un abogado de Manhattan, Harvey un reconocido y consumado abogado que
buscaba un nuevo socio para su firma

3. Analice el caso identificando los elementos de Harvard (para ambos negociadores)

En esta situación vamos a ver elementos de negociación en lo observado
 Alternativas dentro de vídeo se ve que Jessica Pearson desea la renuncia de Mike
Ross, sin embargo, Harvey Specter presenta las oportunidades y las ventajas de poder
trabajar con Mike Ross planteado alternativas de sus aportes, destrezas y habilidades
intelectivas que pueden usar para la firma.
 Intereses y posiciones. Ante esta escena se ve que Harvey Specter sabe delimitar la
posición los beneficios y los posibles peligros y riesgos que puede asumir la firma. Incluso,
condiciona su salida como profesional de la firma sino dejan a Mike Ross. Logra con esta
posición que no se tome decisiones precipitadas para que pueda sacar resultados más
adelante satisfactorios.
 Opciones le ofrece Harvey a Jessica si de pronto despide a Mike. En este caso
Harvey busca un punto neutral para buscar un beneficio para el buffet de abogados y
evitarse quizás un crisis y reclamo. Es por ello que dicen sus opciones y posibilidades para
el bien de la firma de abogados y que evite un despido del joven novel que no tiene
estudio, pero tiene gran influencia por su capacidad intelectiva.
 Criterios y legitimidad me parece que Harvey tiene una capacidad de análisis más
racional viendo criterios y posibles escenarios lo que podía suceder si se toma una decisión
y los riesgos. Es por ello, al ser tan retado con Jessica llega a una negociación para que
conserve es su puesto a Mike llegando a un punto medio de acuerdo.
 Negociación se ve entre Harvey y Jessica para llegar un acuerdo expone sus puntos
y busca una medida de relación para que ambas partes apunte su acuerdo y pueda
participar en asumir su riesgo. Cada parte se involucra a pesar de sus diferencias llegan a
un acuerdo común.
 La comunicación e intercambios de percepciones que ayuda a replantear los
objetivos, ya que cada uno de los personajes expresa y expone sus ideas. En el caso de
Harvy para que, se quede con Mike y el caso de Jessica su despido. Incluso Mike, desea
expresar de cómo fue contratado a pesar de no ser universitario de Harvard y su afición al
mundo de las leyes.
 Compromiso, detrás de una responsabilidad cada uno de los participantes tiene
bien asumido su rol dentro de la organización y la identificación con la organización y las
persona que da la oportunidad de laborar.

4. ¿Podríamos decir que el caso presentado presenta una negociación efectiva?

Fundamente.
 Es una negociación efectiva porque se expresa conocimiento de la situación y las
posibles situaciones adversas frente a la toma de decisión. Es por ello, que al tomar una
decisión racional, emotiva, regulada y mesurada para evitar un mayor riesgo y
conflicto. Es por ello, que Harvy racionaliza ante la actuación de impulso de Jessica y le
presenta las tendencias por la toma de decisión y lo hace pensar y reflexionar. Aquí se
apela a la comunicación, al conocimiento racional, al control emocional y a la
argumentación convincente y justificación del contrato para el beneficio del buffet de
abogado.

Criterios de Calificación

Dimensión Criterio Puntaje

Descripción del caso -Descripción del caso considerando eventos
puntuales mínimo en 4 párrafos (1 puntos)
-Identifica lo negociado (1 punto)
- Identifica que ofrece cada parte como 3 puntos
negociación (1 puntos)
Características de - Identifica y describe características de 1
los negociadores negociador (2 puntos)
- identifica y describe características de ambos 4 puntos
negociadores (2 puntos)
Análisis desde el -Se analiza los intereses de cada negociador. 10 puntos
método de Harvard -Identifica más de dos posibilidades para
negociar.
-Explica los criterios de negociación de ambas
partes.
-El estilo, canal y tipo de comunicación favorece a
la negociación.
-Se describe los compromisos y se especifican los
acuerdos. (2 puntos cada criterio)
Negociación Efectiva Explica el concepto de negociación efectiva en 3 puntos
función al caso (1 punto)
Identifica y fundamenta las necesidades de los
negociadores. (2 puntos)