Nombre: Isabel García Pérez 402198

ACTIVIDAD#1

Etapas del proceso de la negociación.

2. Fase de apertura e
1. Fase de intercamio de
preparación. preparación.
Negociación.

3. Fase de 4. Fase de cierre.

negociación.

1. Fase de preparación:
 Reunión de información: Necesitas aprender lo más posible sobre el
problema y comprobar qué información se necesita del otro lado. También es necesario
comprender claramente las cuestiones que están en juego.
 Medir la influencia: Medir la influencia de una persona y la influencia de
la otra parte al principio es importante porque puede haber varias cosas que una
persona puede hacer para mejorar su influencia o disminuir la de la otra parte.
 Comprender a las personas involucradas: Es importante conocer a las
personas con las que se debe comerciar. La comprensión de sus objetivos, funciones y
cuestiones que puedan plantear facilitará un mejor tratamiento de la situación durante
el proceso de negociación.
 Relación: Es útil establecer una relación con el oponente durante etapas
iniciales, es decir, antes de que comience el proceso de negociación. Entonces puede
determinar en una etapa temprana cómo el oponente será cooperativo.
 Conocer los objetivos: La claridad de los objetivos es absolutamente
esencial. Es necesario decidir de antemano cuánto está dispuesto a conceder su
oponente y cuáles son sus prioridades. Todos los argumentos y justificaciones deben
estar listos.
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 Tipo de negociación: Prever el tipo de negociación previsto, es decir, si

será altamente competitiva, cooperativa o algo inusual; si la negociación será cara a
cara, a través de un mediador o de alguna otra manera.
 Planificar: Decidir el enfoque de la negociación y planificar el proceso de
negociación en consecuencia.
2. Fase de apertura e intercambio de información:

Aquí los dos van cara a cara. Cada lado trata de impresionar al otro lado e influye en su
pensamiento a la primera oportunidad. Esta fase es importante porque marca en gran medida
el tono de la negociación. Se trata de que las partes negociadoras presenten su caso a la otra.

Cuando comience esta ronda de negociación, extraiga de su cliente los principales

problemas por los que atraviesa para que pueda argumentar con mayor firmeza sobre los
beneficios que su producto puede aportarle.

3. Fase de negociación:

Implica acercarse al objetivo que se pretendía alcanzar cuando se empezó a negociar. En

esta fase, la estrategia básica es convencer a la otra parte de la idoneidad de sus demandas y
persuadirla de que ceda a esas demandas. Para ello, hay que ser lógico al acercarse a una
persona y estructurar argumentos claramente planeados. Crear una estrategia para que
entiendan que la solución que tienes es la más apropiada.

4. Fase de cierre:

Después de utilizar todas sus técnicas de negociación y argumentación, el cliente ha

decidido cerrar el trato y negociará para obtener mejores precios, mejores condiciones de pago
y otras ventajas.

La fase final de una negociación representa la oportunidad de capitalizar todo el trabajo

realizado en las fases anteriores. Las investigaciones realizadas en la fase de preparación,
combinadas con toda la información obtenida, son útiles en la fase final.

También implica el sellado del acuerdo en el que ambas partes formalizan el acuerdo de
un contrato escrito o una cara de intención. La revisión de la negociación en tan importante
como el proceso de negociación en sí mismo y para el éxito de futuras negociaciones.
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ACTIVIDAD#2

Escribir los puntos clave del vídeo.

ACTIVIDAD#3

Modelo Harvard en la negociación.

Intereses.

Comunicación. Opciones.

Modelo de
negociación
Harvard
Compromisos. Alternativas.

Relación. Criterios.

El método Harvard para negociar explica una serie de técnicas que se pueden aplicar
para aumentar el poder de convencimiento sobre las personas, además de tener mejores
formas de comunicación que ayudan a garantizar conseguir todos los propósitos. Además, este
método busca crear mejores relaciones interpersonales.

Elementos de la negociación de Harvard:

 Intereses y posiciones: Deben estar claros por ambas partes y las

posiciones flexibles garantizarán el éxito de la negociación.
 Opciones: Una vez conocidas posiciones e intereses se trata de valorar
qué opciones reales quedan para satisfacer a las partes llegando a un acuerdo óptimo.
 Alternativas: Siempre hay que tenerlas dependiendo de cómo evolucione
la negociación. En caso de no llegar a un acuerdo habrá que compararla con las opciones
de acuerdo.
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 Criterios: Se realiza una evaluación objetiva de las soluciones intentando

dejar a un lado las subjetividades de las partes.
 Relación: Nunca debe afectar a la negociación y tampoco debe ser un
problema que no permita avanzar.
 Compromisos: Estos son las promesas verbales que si se cumplen se
convierten en acuerdos duraderos.
 Comunicación: La expresión, no tanto verbal tiene una gran influencia y la
recomendación es siempre negociar “en persona” para establecer una relación de
confianza.

ACTIVIDAD#4

3 casos de la vida cotidiana en dónde apliqué el modelo Harvard.

- En mi trabajo estoy como practicante, pero me ofrecen el puesto JR. Y un aumento,
mi impedimento para aceptar son las clases, asi que negociamos mi jefe y yo de
darme el puesto pero salir antes ósea a las 3 en lugar de las 6:30 pero el acuerdo es
que se me rebajen las 3 horas y media de mi ausencia. Le conviene a él y a mí
porque aun rebajándome ganaría más que lo que gano de practicante.

- Mi novio y yo estamos pensando en casarnos, y hablamos más sobre el futuro de

como viviríamos pero sobre todo de como empezaríamos, estamos de acuerdo así
que el próximo mes que cumplimos 4 años pensamos comprometernos.
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ACTIVIDAD#5

Resumen de la Pirámide de Maslow.

La pirámide de Maslow es una teoría de motivación que trata de explicar qué impulsa la
conducta humana. Consta de 5 niveles que están ordenados jerárquicamente según las
necesidades humanas que atraviesan todas las personas. Parte desde el nivel más bajo en la que
se encuentran las necesidades más básicas, como alimentarse o respirar. Cuando satisfacemos
esas necesidades primarias, estamos rellenando la base de la pirámide, y solo al cubrir esas
necesidades podemos subir al siguiente nivel, donde se encuentran las necesidades secundarias
y, más arriba, las necesidades terciarias.

1. Necesidades básicas o fisiológicas: Son las únicas inherentes en toda

persona, básicas para la supervivencia del individuo. Respirar, alimentarse, hidratarse,
vestirse, sexo, etcétera.
2. Necesidades de seguridad: Se busca crear y mantener una situación de
orden y seguridad en la vida. Una seguridad física, económica, necesidad de vivienda,
etcétera.
3. Necesidades sociales: Implican el sentimiento de pertenencia a un grupo
social, familia, amigos, pareja, compañeros del trabajo, etcétera.
4. Necesidades de estima o reconocimiento: Son las necesidades de
reconocimiento como la confianza, la independencia personal, la reputación o las metas
financieras.
 Nombre: Isabel García Pérez 402198

5. Necesidades de autorrealización: Este quinto nivel y el más alto solo

puede ser satisfecho una vez todas las demás necesidades han sido suficientemente
alcanzadas. Es la sensación de haber llegado al éxito personal.