EVALUACIÓN

Estrategias de negociación y
manejo de conflictos.
Semana 7

Tamara Huerta Carrasco

04 de marzo de 2024.

Programa continuidad ingeniería

en Recursos Humanos.
 EVALUACIÓN

DESARROLLO:
En esta plantilla debes desarrollar el control o tarea de la semana. Es importante que, antes de
comenzar, leas con atención las instrucciones y los requerimientos de la actividad evaluativa. No
olvides incluir referencias bibliográficas según el formato APA.
Nombre: Las estrategias de negociación.

2. Desarrollo de la actividad

Javiera Mocoso, presidenta del sindicato de una gran empresa de retail hasta ahora ha tenido un
desempeño exitoso en las distintas negociaciones, así lo destacan los trabajadores sindicalizados.
Actualmente se encuentra en conversaciones con el gerente de RRHH y su equipo asesor, para
lograr el aumento en la remuneración base de los trabajadores asociados al sindicato. Sin bien las
reuniones han sido evaluadas por Javiera como productivas, con el pasar del tiempo han surgido
algunas dificultades que los equipos negociadores de una y otra parte no han sido capaces de
superar. Javiera supone que una de las mayores dificultades que han tenido al interior del sindicato
es que no cuentan con una persona experta en materia de relaciones laborales, por lo que las
propuestas se entrampan en aspectos legales y de normativa, en donde solo uno de los
representantes de la organización es especialista. Por otro lado, el experto negociador de la
empresa ha mostrado una actitud retraída y desconfiada; pareciera andar siempre apurado, sin
embrago, está atento a todo y recuerda todos los detalles de las conversaciones anteriores,
usándolos a su favor. Javiera tiene la sensación de que el negociador de la empresa cree que el
objetivo del sindicato es perjudicar a la empresa, más que favorecer a los empleados. Si bien los
socios del sindicato están conformes con los avances que Javiera ha alcanzado, le han planteado
que tiene como fecha tope a fines del próximo mes para llegar a un acuerdo con la empresa, ellos
no pueden seguir esperando, y de no llegar a acuerdo, están pensado hacer una votación para ir a
paro. Esto tiene muy inquieta a Javiera y reconoce que en momentos ha reaccionado de forma
agresiva en las asambleas. Por otro lado, está la sensación de que la empresa la confunde con
información legal y esto solo la atrasa las negociaciones.

A continuación, responde lo siguiente:

1. Presenta una estrategia que incluya dos acciones para resolver las dificultades que han
surgido en el marco de la negociación del aumento de remuneración base de los
trabajadores.
Una estrategia para resolver las dificultades en la negociación del aumento de remuneración base
de los trabajadores podría incluir las siguientes acciones:
Contratar un asesor legal en relaciones laborales:
El sindicato puede contratar a un asesor legal especializado en relaciones laborales para
proporcionar orientación y asistencia en aspectos legales y normativos durante las negociaciones.
Este asesor puede trabajar en estrecha colaboración con el equipo del sindicato para analizar las

2
 EVALUACIÓN

propuestas, identificar posibles obstáculos legales y desarrollar estrategias para abordarlos de

manera efectiva.
Establecer un comité de comunicación y negociación:
El sindicato y la empresa pueden crear un comité de comunicación y negociación compuesto por
representantes de ambas partes, incluidos expertos en relaciones laborales y comunicadores
hábiles. Este comité se encargaría de facilitar la comunicación fluida entre el sindicato y la
empresa, abordar malentendidos y trabajar en la construcción de una relación de confianza mutua.
Además, el comité podría establecer protocolos claros de comunicación y compartir regularmente
información relevante para garantizar que ambas partes estén al tanto de los avances y los
desafíos en las negociaciones. Estas acciones ayudarían a abordar las dificultades identificadas y a
mejorar el proceso de negociación, facilitando la consecución de un acuerdo satisfactorio para
ambas partes. Para reconocer su posición en la negociación y resolver el problema del aumento
de remuneración base de los trabajadores, Javiera Mocoso debería hacerse las siguientes
preguntas clave: ¿Cuáles son los intereses y preocupaciones principales de los trabajadores
sindicalizados respecto al aumento de remuneración base?

2. Tomando en cuenta las variables claves de la negociación, ¿qué preguntas debiera

hacerse Javiera para poder reconocer su posición en ella y resolver el problema del
aumento de remuneración base de los trabajadores? Menciona las claves que te permitan
justificar tu respuesta.
Es importante entender las necesidades y expectativas de los trabajadores representados por el
sindicato.
¿Qué impacto tendría el aumento en su calidad de vida y bienestar laboral? ¿Cuáles son las
limitaciones financieras y operativas de la empresa que podrían afectar su capacidad para
conceder el aumento? Es crucial comprender las limitaciones y prioridades financieras de la
empresa, así como los posibles efectos del aumento en su rentabilidad y competitividad en el
mercado.
¿Cuáles son los puntos de acuerdo y desacuerdo entre el sindicato y la empresa en cuanto al
aumento de remuneración base? Identificar los puntos en común y las áreas de conflicto permitirá
a Javiera enfocar sus esfuerzos en los aspectos más relevantes y trabajar en soluciones viables.
¿Qué alternativas y soluciones creativas pueden explorarse para llegar a un acuerdo mutuamente
beneficioso? Es importante considerar diferentes enfoques y opciones que puedan satisfacer las
necesidades de ambas partes y superar los obstáculos identificados durante la negociación.
¿Cómo pueden mejorar la comunicación y la relación entre el sindicato y la empresa para facilitar
las negociaciones? Mejorar la comunicación y construir una relación de confianza mutua puede
contribuir significativamente a resolver conflictos y avanzar hacia un acuerdo satisfactorio.
Al plantearse estas preguntas, Javiera podrá tener una comprensión más profunda de su posición
en la negociación y las acciones necesarias para resolver el problema del aumento de
remuneración base de los trabajadores de manera efectiva y equitativa.

3
 EVALUACIÓN

3. Considerando las características del experto de la empresa, ¿qué tipo de negociador es

y qué estrategias debería usar Javiera para conseguir un acuerdo? Argumenta.
Basándonos en las características del experto de la empresa descritas en el escenario, parece ser
un negociador hábil y experimentado, aunque con una actitud retraída y desconfiada. Aquí hay
algunas características que podrían definir su estilo de negociación:
Actitud retraída y desconfiada: Esta actitud puede indicar que el negociador de la empresa tiende a
ser reservado y cauto en sus interacciones. Es posible que desconfíe de las intenciones del
sindicato y esté orientado a proteger los intereses y objetivos de la empresa.
Recuerda detalles y utiliza la información a su favor: El hecho de que recuerde detalles de
conversaciones anteriores y los utilice estratégicamente sugiere que es un negociador astuto y
perspicaz, capaz de utilizar la información para obtener ventajas durante las negociaciones.
Dadas estas características, Javiera podría emplear las siguientes estrategias para conseguir un
acuerdo:
Establecer una relación de confianza: Javiera debería esforzarse por construir una relación de
confianza con el negociador de la empresa. Esto podría implicar ser transparente en sus
intenciones y demostrar su compromiso con encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.
Buscar puntos en común: Identificar áreas de acuerdo y buscar puntos en común entre las partes
puede ayudar a establecer una base sólida para la negociación. Javiera podría destacar los
intereses compartidos y trabajar en encontrar soluciones que aborden las preocupaciones de
ambas partes.
Comunicación clara y asertiva: Es importante que Javiera se comunique de manera clara, directa y
asertiva durante las negociaciones. Debería ser capaz de expresar los intereses y preocupaciones
del sindicato de manera convincente, al tiempo que escucha activamente las preocupaciones de la
empresa.
Ser firme pero flexible: Javiera debe ser firme en la defensa de los intereses de los trabajadores,
pero también estar dispuesta a ser flexible y explorar compromisos razonables. Mostrar flexibilidad
puede ayudar a fomentar un ambiente de colaboración y facilitar el progreso en las negociaciones.
En resumen, para conseguir un acuerdo con el negociador de la empresa, Javiera debería centrarse
en construir una relación de confianza, buscar puntos en común, comunicarse de manera clara y
ser firme pero flexible en sus posiciones. Estas estrategias pueden ayudar a superar las barreras y
facilitar un acuerdo mutuamente satisfactorio.

4
 EVALUACIÓN

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

texto de lectura de IACC:

IACC. (2021). Las estrategias de negociación, Semana 7