UNED PONTEVEDRA SESIÓN 3

NEGOCIACIÓN
METODOLOGÍA PARA GENERAR
NEGOCIACIONES DE VALOR EN TU
ACTIVIDAD PROFESIONAL Y
EMPRESARIAL - MÉTODO HARVARD

2 MAIO 2022

MARIEM FILGUEIRA PÉREZ

comunicacion@sherpaempresarial.com
ANI MÓMETRO
OBJETIVOS GENERALES:

Aprender de manera activa, uniendo conocimiento y

herramientas prácticas para generar negociaciones
organizadas y con tranquilidad.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

✓ Conocer y valorar tus competencias y capacidades

PARA LA NEGOCIACIÓN.
✓ Comunicarte de una manera más asertiva.
✓ Analizar e interpretar el entorno que te rodea
PARA NEGOCIAR MEJOR.
✓ Crear PROPUESTAS DE NEGOCIACIÓN DE ACORDE
A TUS INTERESES Y LOS DE LA OTRA PARTE.
✓ Construir acuerdos con base legal
 MÉTODO SHERPA DE LA
NEGOCIACION - FASES
1 2
PREPARACIÓN
Valores, creencias, patrones mentales,
habilidades, intereses.
Prepararte para realizar una
negociación con equilibrio entre
razón y emoción.
EXPLORACIÓN
Conoce a la otra parte, sus
intereses, estado
emocional, etc. Entender el
comportamiento y
motivaciones para saber
que alternativas y roles
tener.
3
PROPUESTA
Elaboración de propuesta de
acorde con los intereses
comunes. Trabajar en la
comunicación asertiva y
negociación. El entendimiento
como objetivo.

5 4
ACUERDO INTERCAMBIO

Conclusión de la negociación. Elaboración del Generadores de confianza: comunicación confiable,

acuerdo. Recapitulación para que todo esté valoración del tiempo, focus o propósito, vínculo.
claro para ambas partes. Estado emocional y Conversaciones estratégicas.
relacional. Generación de alternativas, opciones.
Construcción común.
MÉTODO HARVARD DE

NEGOCIACIÓN
 LOS 4
ELEMENTOS

PERSONAS INTERESES LAS LOS

OPCIONES CRITERIOS
Separar a las Intereses y no Inventar Usar criterios
personas del posiciones opciones de objetivos
problema mutuo
beneficio
 LOS 7 PRINCIPIOS
Los intereses

Los compromisos Las opciones

La relación Las alternativas

La comunicación La legitimidad
 LA LEGITIMIDAD

¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno de nosotros

de que no estamos siendo “estafados”? ¿Y para saber si estás
negociando con la persona adecuada y no con su ego?

La legitimidad es la base de toda la argumentación de la negociación,

tanto de la persona que negocia como del enfoque en criterios
independientes, objetivos y claros.

Existe más de un criterio objetivo para basar un acuerdo.

EJEMPLO - LA
LEGITIMIDAD

https://youtu.be/uevu96I8BWA
 LA LEGITIMIDAD
Premisa Utilizable.- Usar los criterios de legitimidad como el medio predilecto de
persuasión.

1. ¿Sobre qué base decidiremos los asuntos?

Puede decidirse en base al Poder (una parte fuerza a la otra) o con base a la
Legitimidad (persuadir a la parte que el enfoque propuesto es justo y adecuado,
con base a normas y criterios independientes a las partes).

2. La razón fundamental detrás del uso de la legitimidad

Los seres humanos parecen estar programados para desear la igualdad, ninguna
de las partes quiere que se les trate injustamente.

3. Cuando podría ser útil la legitimidad

La legislación, estudios técnicos, derecho internacional, la reciprocidad, etc.
pueden ser útiles para: Persuadir a otros sobre cuál es la respuesta apropiada
para protegernoscontra la coacción.
 LA LEGITIMIDAD
4. Uso de la legitimidad: Firme pero Flexible

a. En lugar de preguntar qué está dispuesta a hacer la otra parte, pregunte

cómo debe decidirse el asunto, qué principios se usarán.

b. En la Fase de Preparación buscar las normas que pudiesen aplicarse, en la

Negociación empezar con el argumento más favorable, y si el otro enfoque es
más apropiado no dudar en reconocerlo.

c. No ceder a la presión. Si cedemos a la presión ilegítima, provocaremos ese

mal comportamiento. Mientras que al ceder delante de un mejor enfoque
estamos reconociendo que la legitimidad funciona y apoyamos su uso.
 LA COMUNICACIÓN

¿Estoy preparado o preparada para escuchar y hablar de forma

eficaz?
Comunicarse en los dos sentidos.

Por una banda, escuchar activa y respetuosamente, clarificando las

ambigüedades y chequeando lo que se entiende.

Por otra, hablar de forma clara, con el objetivo de hacerse entender

y con un propósito ligado a los
intereses propios.
 EJEMPLO -
LA COMUNICACIÓN

https://youtu.be/UbH32Dp3KQE
 LA COMUNICACIÓN
Premisa Utilizable.- Cada parte en una negociación gana al crear y mantener
una clara comunicación en ambos sentidos.

1. Problema
Los malos entendidos son frecuentes en las negociaciones. La mala
comunicación bloquea el proceso y causa la ruptura de una negociación y sobre
todo, en las relaciones.
2. Causa
Puedes concentrarte en decir a la otra parte lo que piensas, la otra parte puede
no entender el mensaje, no escucharla o malinterpretarla. Cuando un problema
no es entendido por la otra parte, la capacidad de solucionar el problema es
menor.
3. Aproximación al Problema
Intente fomentar la comunicación en ambos sentidos, es decir, ambas partes
exponen y escuchan. Es fundamental preocuparse de que ha habido un buen
entendimiento.
 A COMUNICACIÓN
Considerar las siguientes pautas:

a. Comunica a pesar de existir desacuerdo

b. Considera hacer preguntas antes de decidir
c. Escucha activamente y deja saber a la otra parte que
estás dispuesto/a a escuchar
d. Habla con un propósito, prepara bien lo que quieres
comunicar
e. Habla por ti mismo/a no por la otra parte, no sabes lo
que piensa/siente.
 LA RELACIÓN

Una negociación producirá un mejor resultado en la medida que las

partes hayan mejorado su capacidad de trabajo de forma
colaborativa.

Un elemento crucial es la capacidad de resolver

bien las diferencias.

Tratar la relación y el interés de manera independiente.

Ser incondicionalmente constructivo.

LA RELACIÓN

https://youtu.be/JI2BODnk8dk
 LA RELACIÓN
Premisa Utilizable.- Ser incondicionalmente construtivos en las relaciones.
Algunas personas pueden manejar sus diferencias en forma de agresión,
mediante negociación dura u hostil, etc. La idea es que a través de una buena
relación podamos manejar cualquier problema que surja entre las partes.

1. Problema
Las relaciones se deterioran al surgir un problema serio. Las decisiones se toman
en base a las emociones y no a las razones.
2. ¿Por qué muchas relaciones funcionan deficientemente?
Se debe a la forma forma que tratamos a las otras personas: lógica o
emocionalmente, clara o ambiguamente, honesta o engañosamente.
Es posible catalogar en 6 categorías los problemas de relación: 1) Desequilibrio
entre la emoción y la razón 2) Nivel de comprensión elemental desigual 3) Grado
y naturaleza de la comunicación 4) Grado de confianza 5) Nivel de coacción como
método de influencia 6) Grado de aceptación de legitimidad de la contraparte
negociadora.
 LA RELACIÓN

3. ¿Cómo pueden mejorarse las relaciones en la negociación?

A) Separar los problemas de relación de los problemas esenciales, sea

duro con el problema y suave con las personas.
B) Ser incondicionalmente constructivos sobre los problemas de
relación.
 LOS COMPROMISOS

¿Qué compromiso debería buscar o hacer?

La decisión de comprometerse se debe llevar a cabo solamente

después de evaluar cuidadosamente las ventajas del acuerdo con
respecto al MAAN.
Los compromisos son convenientes en la medida que cumplan con las
siguientes características:
•Claros
•Accionables
•Realistas
•Suficientes
EJEMPLO-  COMPROMISO

https://youtu.be/Gnvd_g-yAuE
 LOS COMPROMISOS
Premisa Utilizable.- Abtenerse de hacer compromisos hasta el fin del proceso,
mejora la eficiencia de las negociaciones y la calidad del resultado.

1. Problema
La gente a menudo se encuentra encerrada en compromisos durante las
negociaciones. Cada parte adopta al principio posiciones extremas y concede
lentamente, por eso pasan la mayoría de su tiempo y esfuerzo determinando si un
acuerdo es posible en vez de inventar el mejor acuerdo.
2. Causa
Es la calidad de la promesa lo que más cuenta y es raro que se pueda juzgar
prematuramente. Por eso aparecen nuevos problemas requiriendo nuevos
compromisos, por eso con frecuencia las promesas prematuras suelen ser pobres.
3. Aproximación al Problema
Pospón para el final los compromisos sobre temas substanciales, el mejor momento
de hacerlos es cuando todos los intereses son comprendidos y han surgido
diferentes opciones.
 APLICACIÓN DEL
MODELO

1.   Fíjate en la creación de valor

2.  Combina los recursos para satisfacer las necesidades
de ambas partes
3.  Carifica los intereses de ambas partes
4. Cuida la comunicación y la Relación lo máximo que
puedas
 MEDICIONES
DEL ÉXITO

Satisface el MAAN
Satisface los Intereses
Es la mejor de varias opciones
El resultado se considera legítimo
Los compromisos son claros y accionables
La comunicación fue efectiva
Mejora la relación entre ambas partes
EJEMPLOS DE
NEGOCIACIÓN
 VIDEOS DE
NEGOCIACION

https://youtu.be/zkvi8N6XvIc
 VIDEOS DE
NEGOCIACION

https://youtu.be/v8yMO_NGy_8
 VIDEOS DE
NEGOCIACION

https://youtu.be/Hc6yi_FtoNo
 VIDEOS DE
NEGOCIACION

https://youtu.be/SKe6PgeW8_4
UNED PONTEVEDRA SESIÓN 3

NEGOCIACIÓN
METODOLOGÍA PARA GENERAR
NEGOCIACIONES DE VALOR EN TU
ACTIVIDAD PROFESIONAL Y
EMPRESARIAL - MÉTODO HARVARD

2 MAIO 2022

MARIEM FILGUEIRA PÉREZ

comunicacion@sherpaempresarial.com