Guía de actividades y rúbrica de evaluación

– Fase 4 Propuesta de negociación

Curso: Desarrollo de habilidades de negociación

Código: 102024_122

Entregado por
Sonia Walteros Soto

Universidad Nacional Abierta y a Distancia –UNAD

Programa Administración de Empresas
Diciembre de 2021
  Teniendo en cuenta el material de estudio de la unidad 1 y 2, el estudiante

realiza un comentario de la necesidad de desarrollar habilidades de

negociación en pro de lograr excelentes resultados en los procesos de

negociación. (el comentario debe ser de su propia autoría y con fundamento

teóricos con sus respectivas citas, máximo dos páginas).

Teniendo en cuenta que la negociación es de gran importancia en nuestra vida diaria

independientemente en el escenario en que nos encontremos el cual nos puede generar tanto

ventajas como desventajas, pero siempre con el objetivo principal que es llegar a acuerdos

entre las partes involucradas y de veneficio para partes

“Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres criterios: debe conducir a un

acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible, debe ser eficiente, debe mejorar o al

menos no dañar las relaciones entre las partes. Un acuerdo inteligente se puede definir

como un acuerdo que satisface los intereses legítimos de cada parte en la medida de lo

posible, resuelve equitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la

comunidad de intereses”. (Fisher, R y Ury, W, 1984)

Es así muy importantes manejarlo de manera inteligente donde sea de una manera eficiente

para no llegar a dañas relaciones ya sea personales o laborales y que sea de una manera

equitativa y que se tengan en cuenta las opiniones de cada parte y sean beneficiados por

partes iguales.

Podemos encontrar algunos de los beneficios que trae una negociación.

 Satisfacción y beneficio para las partes relacionadas

 Equidad en los resultados

 Definir diferentes opciones de manera que se elija la más adecuada

 Solución de los conflictos que se tengan en el momento evitando unos mas graves a

futuro

 Soluciones integrativas (ganar – ganar)

Podemos encontrar con diferentes estrategias de negociación luego de tener un objetivo

claro de esta definido por todas las partes,

Estrategia de colaboración o cooperación donde se estudia mas a fondo las necesidades

y metas en pro de que satisfagan con igualdad, pero podemos encontrar la negociación

que se ve mas de manera competitiva donde solo le interesa imponer su voluntad de

manera que quieran ejercer poder.

La estrategia cesión con esta estrategia se puede ceder a que el otro cumpla con sus

expectativas, pero siempre pensando que pierde hoy, pero ganara mas adelante. Pero

buenos no solo tenemos aspectos internos, encontramos los externos como

económicos, sociales, políticos, culturales, legales y tecnológicos pero estos han ido

cambiado a medida que se analiza el mercado y cambie de acuerdo a las necesidades de

este, enfrentándose con sus competidores de una manera más agresiva.

 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

 Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA, (pp. 8-15).

https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeN

egociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y

 Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA, (pp. 31-34).

https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeN

egociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y
2. Debe hacer un mapa conceptual, donde presente, definición, tipos, etapas,
obstáculos, de la negociación y las habilidades del negociador, de manera
detallada y explicada.
3. Evalúa cada una de las habilidades del negociador y hace un
reconocimiento identificando cuales posee y cuales debe mejorar,
argumentando su respuesta.
Podemos evidenciar que la negociación la aplicamos en nuestra vida diaria quizás
sin darnos cuenta como con nuestra familia, amigos y demás situaciones que se
nos presenta.
Cuento con habilidades de negociador ya que en mi vida laboral e estado
involucrada en la parte comercial siempre en pro del resultado, pero de ante mano
teniendo claro lo que estoy haciendo en determinada negociación y con un
objetivo claro e identificado, siempre con el fin de satisfacer un deseo o necesidad
de las dos partes. En esta parte aplico muy bien el sondeo de preguntas de
manera que a medida me dé respuesta a ellas, mi contra parte brindara
información muy importante que me facilitara ir identificando sus deseos y
problemas para dar solución a ellos, poseo una habilidad de manejo de
argumentos, donde no hago que con quien estoy negociando vea mi necesidad
sino al contrario que perciba que de mi parte está recibiendo una ventaja-
beneficio y que es la solución a ese problema, necesidad o deseo. Tengo buen
manejo de objeciones partiendo de que mi contra parte se sienta tranquilo y con
toda la información necesaria y beneficios a obtener.

4. El estudiante lee el caso, identifica el problema y el proceso a negociar que

expresa el caso para el desarrollo de la negociación y los socializa al grupo
Problema.
El problema parte de la falta de comunicación ya que Jorge que es quien
inicialmente se siente inconforme con la situación de no estar recibiendo mayor
remuneración por ocupar su mayor tiempo en el negocio que tiene junto con sus
amigos y no manifestarles a ellos quienes muy seguramente por medio de la
negociación encontrarían solución para esto, donde todos salieran beneficiados y
evitar conflictos entre ellos.

Proceso a negociar.
Negociación soft. Se expresa este proceso ya que es identificar cada una de las
posiciones para la negociación de modo que se llegue a un acuerdo y se protejan
cada uno de los intereses de los involucrados.

BIBLIOGRAFIA
• Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación.
Ediciones USTA, (pp. 20-23).
https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasde
N egociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y
• Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. México,
(pp. 90-134 y 163-188).
https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541
• Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 36-51 y 57
a 74) https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?
page=5
 Caso de estudio.pdf