“AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ: 200 AÑOS DE INDEPENDENCIA”

IPAE - ESCUELA DE EMPRESARIOS

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

CURSO

TÉCNICAS DE NEGOCIACION EFECTIVA

INTEGRANTES

YAMILLE MÁRQUEZ ESCALANTE

DIANA RUIZ BRUNO

CARLOS CALLE GONZALES

IRIS LLAUCE VASQUEZ

PROFESOR

LUIS HUACCHILLO DOMINGUEZ

PIURA – 2021
1. Buscar Intereses

A. ¿Cuál es el interés de Diego Primadonna?

Lograr un contrato como jugador titular con su antiguo equipo podía representar para
Diego un verdadero regreso a las canchas, y podría darle la oportunidad para obtener
un contrato de publicidad para una línea de zapatos deportivos.

B. ¿Cuál es el interés del Club Río?

Encontrar un nuevo delantero para el club ya que su delantero estrella está lesionado,
además de aumentar la concurrencia al estadio por parte de sus fanáticos.

2. Opciones con un modelo cooperativo GANAR - GANAR

A. ¿Qué argumentos tendría Diego Primadonna que harían sentir al club Río que
está haciendo una buena negociación?

 El cree que su experiencia, renombre y madurez lo hacen un jugador

particularmente adecuado para el Río Nacional. Diego cree que, dada su edad
y su experiencia, puede ser la influencia que los jugadores más jóvenes y
menos experimentados del Club Río necesitan. Cree que el equipo es bueno,
pero que se ha desempeñado mal debido a que no tiene el liderazgo y la
madurez adecuados en el campo.

 Primadonna asegura que está en la mejor condición física de su vida, después

de seguir un programa riguroso de acondicionamiento físico fuera de
temporada.

B. ¿Qué argumentos tendría Club Río que harían sentir a Diego que está
haciendo una buena negociación?

Río Nacional informó a Diego que tendrían interés en firmar un contrato con él, como
delantero titular.

3. Criterios de legitimidad

A. Como representante de Diego, ¿qué no negociables tendrías que estar sí o sí

en el contrato?

 Ser el delantero titular del equipo.

4. Comunicación

A. ¿Cómo crearía una negociación donde haya una atmósfera de buena

comunicación?

En una negociación, es necesario concentrar la atención en los aspectos no verbales.

Para esto se accionan todos los sentidos, mediante la observación activa, la empatía,
preguntas y la paráfrasis.

Una negociación es un convenio entre dos o más partes. Eso significa que, a partir del
intercambio de ideas, se intentará llegar a un acuerdo con cual todas partes estén
conformes.

5. Relación

A. ¿Cómo se ganaría la confianza del negociante para futuras relaciones a largo

plazo?

Para este caso la confianza implica que ambas partes se obtiene una respuesta
satisfactoria a sus expectativas, por lo que existe una relación intrínseca entre
confianza y satisfacción, ya que para la contraparte se ira evaluando poco a poco
como se desempeña, probando así la confianza de este, La diferencia entre ambos
conceptos radica en que la satisfacción se orienta hacia el pasado o el presente,
mientras que la confianza lo hace hacia el futuro. La acción de no confiar representa
un estado en el que la persona no espera nada de su interlocutor. Esta acción difiere
de la desconfianza, ya que cuando desconfiamos de alguien esperamos un resultado
distinto al que deseamos y nuestras expectativas son negativas respecto al cierre de la
negociación.

6. MAAN

A. ¿Qué plan B tendrías tú en caso la negociación se complique?

En este caso de no llegar a un acuerdo, se evaluara el desempeño del jugador y tener

al menos un tiempo establecido como prueba para así poder determinar si está apto
para reintegrarse al equipo. De acuerdo a eso se verá la mejor alternativa y posibles
acuerdos con el atleta ya que para este proceso sea exitoso es necesario tener un
manejo correcto de las emociones. Muchas veces, ante un rechazo o negativa de la
contraparte, dichas emociones dominan el proceso de negación e imposibilitan un
acuerdo. Ante cualquier negativa, se debe replantear el proceso y evaluar sus
opciones.

La clave para tener la habilidad de manejar este método es nunca dejarse dominar por
las emociones. Si la contraparte asume que el negociador está muy apurado o ansioso
por cerrar el trato de manera rápida, podrá contrarrestar cada alternativa que se le
brinde, rechazándolas o minimizándolas. Es primordial investigar las necesidades de
las personas con quienes se negocia a fin de llegar a un acuerdo favorable para
ambas partes.

7. Compromisos

A. Haga un resumen de los compromisos finales a los que llegarían ambas

partes

 Como primer compromiso se va a identificar los intereses, tratar de establecer

que es lo que quiere la contraparte que en este caso seria del atleta, también
de facilitar la solución creativa de los problemas y evitar conflictos.


Buscar opciones que satisfagan los intereses de las partes, encontrar la mejor
solución de provecho mutuo, ya que esto no significa que nos vamos a limitar
necesariamente a la primera solución.


Se determinara y se desarrollara la mejor alternativa, al acuerdo negociado, ya
que con esto se protegerá de malos resultados y ayudara a lograr mejores
acuerdos. Además de identificar criterios de legitimidad. Usaremos criterios
objetivos y éticos para sustentar los planteamientos.

 Por último se desarrolla una comunicación clara en cada parte, habiendo una
mejor relación entre ambas partes beneficiándose así cada uno y verificando el
compromiso que sea realista y suficiente.