Objetivo

Proponer estrategias de planeación y distribución en los procesos de fabricación de los

productos leche en polvo, yogurt, queso, leche fluida dentro de la cadena de suministro de la
Industria Lácteos La Tranca en aras de aumentar sus ingresos.

Objetivos Específicos

 Identificar la demanda histórica, actual y proyectada de los productos a elaborar por

Lácteos La Tranca
 Conocer factores críticos de decisión relacionados con el aprovisionamiento, la
fabricación y comercialización del producto.
 Reconocer el mercado proveedor con la finalidad de identificar la cantidad,
distribución, calidad y costo de la materia prima.
 Conocer a los competidores del sector para enfrentar en mejor forma al mercado
consumidor.
 Identificar los métodos y formas de comercialización del producto en estudio.

Introducción

La atracción del sector lácteo por inversionistas nacionales y extranjeros en los últimos años, ha
generado gran interés en las medianas y pequeñas empresas de lácteos, y en consecuencia el
aumento de la producción y el crecimiento en las ventas de leche cruda y derivados de la leche
ha sido evidente.

Sin embargo, la alta competencia, la aprobación de tratados de libre comercio para la

importación de lácteos a menor precio, el alto costo de la materia prima y la producción
informal de estos productos, han sido algunos de los retos a los que el mercado ha tenido que
enfrentarse últimamente.

Dado este contexto y basados principalmente en la necesidad de diferenciación en el mercado

de lácteos, se busca diseñar y mejorar la planeación, producción y distribución en la fabricación
de quesos, yogurt, leche en polvo y leche fluida; de la fábrica “Lácteos La Tranca”.
Por ello es importante proponer estrategias de control y seguimiento que contribuyan a su
crecimiento, y a garantizar su participación en el mercado.

Antecedentes

A partir de la globalización y la apertura económica, las industrias regionales y locales se han

visto afectadas en gran medida por la competencia con las grandes multinacionales, por
consecuencia de la tecnología, y la diferencia de precios.

Adicionalmente, gran parte de estas industrias se han desarrollado de forma empírica y

rudimentaria, específicamente la Industria Lácteos San Antonio “Nutri Leche”, que actualmente
es la empresa más grande a nivel del austro del país.

Según (Albarracín & Carrascal, 2005) las empresas lácteas que procesan quesos frescos y
derivados de lácteos, “son en su mayoría de tipo artesanal y microempresarial en las que las
condiciones de manipulación y procesamiento son deficientes”.

Actualmente el consumo per cápita de leche en Ecuador es de 110 litros por habitante por año,
lo cual es un número muy bajo ya que según recomendación de consumo es de 180 litros.

Definiciones de productos

 Leche fluida (entera): Se entiende con este nombre a la leche a granel higienizada,
enfriada y mantenida a 4°C, sometida opcionalmente a terminación, pasteurización y/o
estandarización de materia grasa, transportada en volúmenes de una industria láctea a
otra para ser procesada y envasada bajo normas de higiene.
 Leche en polvo: Las hay enteras, semidescremadas y descremadas. A través de
procesos técnicos el líquido se deshidratada y reduce a polvo. Para este proceso, la
leche es introducida a gran presión en cámaras calientes que la deshidratan. Las
propiedades de la leche en polvo son similares a la de su par fluido.
 Yogurt: Es un producto lácteo fermentado, levemente ácido, de cultivo semisólido que
es producido por homogeneización y pasteurización.6 El yogurt se ha popularizado en
muchos países alrededor del mundo. Mucha gente con problemas digestivos consume
yogurt para ayudar al tratamiento de este desorden.
Planeación y organización

En este punto debemos tener en cuenta que se necesita un análisis exhaustivo del personal,
que empiece desde:

 Obtener el compromiso de gerencia: Es necesario que la gerencia tenga en cuenta que

en la actualidad los consumidores optan por consumir productos amigables con el
ambiente y que sean productos lo mas naturales posibles, dando así un auge hacia
productos menos procesados y con menos contenido de conservantes químicos, por lo
que se debería cada cierto tiempo recabar información sobre nuevas tecnologías que
se podrían aplicar en la industria láctea, como conservantes naturales (Bacteriocinas),
nuevos métodos de pasteurización amigables con el ambiente, utilización de energía
solar, utilización de detergentes con menos impacto ambiental en agua residuales así
también como emisiones de carbono.

 Establecer el equipo de trabajo en planta: Es decir seleccionar a las personas que van a
estar a cargo de la producción, teniendo en cuenta de que deben tener una
capacitación previa tanto de las utensilios, equipos y materias primas a utilizar, así
también como contar con un manual físico que permita al personal consultar sobre
alguna inquietud sobre un proceso que se esté llevando a cabo para optimizar tiempo y
recurso, para de esa manera evitar posibles para de proceso o desperdicios generados
por falta de conocimiento del personal, así también como tener un buen plan de
buenas practicas de manufactura, para evitar contaminación cruzada dentro del
proceso.

 Revisión de los aspectos legales: Se debe tener conocimiento sobre el tratamiento de

residuos, aguas residuales, emisiones, cumplimiento con la normativa que se rige en el
país para los productos elaborados (INEN), así también con la reglamentación para el
funcionamiento del espacio en donde se recepta la leche y su posterior proceso
(ARCSA).
  Desarrollar la política, objetivos y metas: Se debe tener en cuenta cual es la visión y
misión de la empresa, teniendo en cuenta lo siguiente; la misión se centra en el
objetivo para el presente, siendo inmediata, precisa y específica. La visión, en cambio,
es más global, porque es una declaración de las aspiraciones futuras a largo plazo. Las
políticas de una empresa son el conjunto de normas internas que se diseñan para
regular y delimitar las reglas de conducta dentro de una organización. Describen las
responsabilidades tanto de los empresarios y altos cargos como de los empleados en
todos los niveles jerárquicos. Teniendo en cuenta que cada uno de los miembros del
personal de la empresa deben avanzar hacia el mismo lado. De esta manera al tratarse
de alimentos de consumo masivo como son la leche, yogurt, queso, tengan un impacto
social amigable con los consumidores y poder llegar con producto nutricionales hacia
la mayor parte de la población.

Preevaluación

Se basa prácticamente en analizar un FODA de nuestra empresa, por lo que podemos decir que
se puede obtener una descripción breve de la compañía, hacer una inspección en planta y
establecer las prioridades, estas pueden estar enfocadas tanto en el personal (Capacitaciones),
o en la infraestructura de la planta (Implementación de equipos), en donde se puede dar un
análisis en base a encuestas hacia el personal, o contratar una empresa auditora particular. Se
pueden realizar diagramas de flujos, diagramas de operaciones, establecer de la misma manera
un diseño adecuado de la planta, ya que de este punto en general se pueden organizar de
forma eficiente los espacios, los equipos y al personal, garantizando así la seguridad tanto del
personal y también la seguridad alimentaria.

Identificar las fortalezas de la empresa, como por ejemplo en la ubicación de la empresa es

muy importante; estar cerca de donde se obtiene la materia prima nos ayudara a tener bajos
costos de transporte y sobre todo tener la materia prima a la hora indicada para arrancar con
los procesos para de esa manera optimizar tiempos de proceso; además que se garantizaría la
calidad de la leche (2 horas post ordeño sin enfriamiento).

Oportunidades: Como se menciono la ubicación de la fábrica debería ser donde la competencia

sea menor, para poder abarcar un mejor mercado con productos novedosos, al reducir gastos
de transporte se podría bajar el precio del PVP y de esa manera ser mas accesibles hacia los
potenciales clientes, además al estar en la zona proveedora de la materia prima serán estos
mismos que puedan consumir los productos de buena calidad nutricional.
Debilidades: La mala calidad de leche debido a falta de capacitación y compromiso de los
proveedores, los intermediarios y la manipulación de la leche en los centros de acopio.

Amenazas: Las grandes empresas y su tiempo en el mercado dificultarían la entrada en el

mercado local y nacional, siendo estos los pioneros en sacar productos innovadores y con una
mejora tecnológica, también se harían de manera más prioritaria el acceso a la materia prima
ya que con su alto reconocimiento será más probable que los productores de leche quieran
trabajar con ellos.

Evaluación

Se hace una evaluación de los datos cuantitativos, es decir en base a las encuestas al personal
realizadas o en base a la auditoria se pueden realizar un consenso de parte de gerencia para
identificar los puntos críticos a controlar. Se realizan balances de materiales esto quiere decir
que se puede ahorrar en materias primas, agua y energía, así también como implementar una
producción más limpia, dando así como ventajas en el aumento de la productividad, calidad, y
competitividad de productos, así también como el mejoramiento de la imagen de la empresa y
obviamente satisfacer las demandas ambientales de parte del gobierno, por otro lado se
garantiza la reducción del riesgo de salud y de accidentes del personal de planta, y porque no el
ahorro en la gestión y tratamientos de residuos y emisiones.

De la misma manera en cuanto a una evaluación del mercado se pueden levantar encuestas
hacia los potenciales consumidores, es primero nos tocaría definir el segmento del mercado
que puede ser por:

 Geográficos: región del país en donde se focalizará la venta, tamaño y densidad de la

población, clima.
 Demográficos: Genero, edad, estatus familiar, ocupación laboral, ingresos.
 Conductual: nivel y patrones de utilización de productos, sensibilidad del precio,
lealtad hacia una marca, búsqueda de beneficios y ofertas.
 Psicográfica: Valores, actitudes, intereses, actividades, estilos de vida.

Estudio de Factibilidad

Es una herramienta analítica que permite evaluar la viabilidad de un proyecto, así como la
capacidad de una organización para su cumplimiento, la información que se obtiene puede
determinar el éxito o fracaso del negocio y ayudarte a saber si deberías realizar o no la
inversión.

Entre los objetivos más importantes de un estudio de factibilidad se encuentra:

 Determinar la viabilidad de un negocio, producto o servicio.

 Formular el modelo de negocio para cada etapa del proyecto.

 Investigar un área para conocer sus características.

 Determinar el nivel de demanda.

 Conocer las necesidades del público objetivo.

 Conocer la opinión del público objetivo sobre la idea del nuevo producto.

 Determinar las herramientas y tecnología utilizada para la ejecución del proyecto

 Establecer el proceso y los proveedores según las herramientas seleccionadas.

Elementos de un estudio de factibilidad del mercado

 Producto

El objetivo es analizar la viabilidad del producto, es decir, si será bien recibido por el público
objetivo. Para esto, es necesario pedir la opinión de las personas. En muchas ocasiones las
empresas crean productos pensando en gustos personales y necesidades, pero no en la de los
compradores potenciales, que son los que utilizarán el producto.

 Mercado

Uno de los objetivos de realizar un estudio de factibilidad del mercado es comprender la forma
en la que se mueve el mercado que se quiere abarcar, sus características, ventajas y
desventajas. Para crear una estrategia funcional es necesario evaluar elementos como la
competencia, los clientes, proveedores y posibles obstáculos.

Antes de dirigir todos sus esfuerzos a un mercado específico, las empresas deben analizar si
cuentan con factores como:

 Que sea un mercado nuevo o en crecimiento.

 Dividido, dependiendo del número de competencia.

 Que no se encuentre saturado.

  Administración

El resultado final de realizar un estudio de factibilidad del mercado es analizar si las habilidades
y recursos con lo que una empresa cuenta son suficientes para poder operar de forma
adecuada.

Cada integrante del equipo debe tener claras las actividades que debe realizar, los beneficios
que obtendrá y el papel que desempeñará.

 Economía

El último elemento que conforma el estudio de factibilidad del mercado es el plan financiero. El
objetivo es tener clara la cantidad de inversión que se necesita para comenzar un proyecto.
Generalmente, existen gastos previos como compra de insumos, desarrollo de productos,
gastos legales, etc. Al realizar un análisis podrás tener el control de los gastos indispensables
para la operación.

¿Cómo realizar un estudio de factibilidad de mercado?

Estos son los pasos que debes de seguir para realizar un estudio de factibilidad:

a. Realiza un análisis preliminar

b. Haz una proyección de los resultados
c. Realiza una investigación de mercado
d. Planifica la organización y las operaciones del negocio
e. Prepara un balance del día de apertura
f. Revisar y analizar todos los datos
g. Toma una decisión

Implementación y diagnostico

Se debe preparar un plan de implementación, para poder ejecutar todas las opciones
seleccionadas, obviamente debe tener un monitoreo de todos los procesos que se van a llevar
a cabo y medir el desempeño de estos.

A continuación, se detallan unos ejemplos de las opciones a ejecutar en una planta de lácteos

Las Buenas Prácticas Operativas (BPO)

En una empresa de productos lácteos se basan en la puesta en marcha de una serie de
procedimientos destinados a mejorar optimizar loe procesos productivos y a promover la
participación del personal con el objetivo de eliminar desperdicios o uso excesivo de insumos y
tiempo, minorizando los residuos, las emisiones y los consumos energéticos.

Las BPO son un conjunto ordenado de propuestas ecoeficientes que no representan un gran
esfuerzo pera la empresa, (sencillas y de pequeñas inversiones), no significan modificar sus
procesos, ni sistemas de gestión y que se pueden llevar a término en la empresa para reducir
su impacto ambiental.

Dentro de la empresa, podemos diferenciar las BPO para desarrollar en el área de: procesos
productivos, almacenaje de los productos, generación y gestión de los residuos, oficinas, entre
otros. Son también procedimientos administrativos o institucionales que una industria usa para
aumentar rentabilidad.

Sustitución de Materiales

Los cambios en las entradas de los materiales favorecen la minimización de residuos,

reduciendo o eliminando los materiales peligrosos que entran al proceso de producción. Así
mismo, los cambios en la entrada de materiales ayudan a evitar la generación de residuos
peligrosos dentro de los procesos de producción. Estos cambios incluyen purificación de los
materiales y sustitución de estos.

Cambios Tecnológicos

Modificaciones del proceso y del equipo para reducirlo los residuos, prioritariamente en el
ciclo de producción del proceso y del equipo para reducir los residuos, prioritariamente en el
Ciclo de Producción. Estos cambios incluyen: Cambios en los Procesos de Producción, Cambios
en los equipos, Flujo de Materiales o Tuberías de Conducción, Uso de la Automatización y
Cambios en las Condiciones de Operación de los Procesos.

Reciclaje Interno

En términos prácticos, la reutilización dentro de una actividad productiva se puede realizar a

partir de tres acciones fundamentales:

 A volver a introducir un material dentro de la línea de flujo a la que pertenece.

  Volver a utilizar un material, dentro del mismo proceso productivo, pero no dentro de
la misma línea de flujo.
 Utilizar el material no dentro de la misma actividad industrial, sino como insumo o
materia prima para otra actividad industrial.

Rediseño del Producto

Los cambios de producto se realizan con la intención de reducir los residuos que resulta del uso
de un producto. Puede incluir la sustitución del producto, mejoramiento de la conservación de
producto y cambios en la constitución del proceso

Reciclaje Externo

Es la recuperación de material valioso y su integración dentro del ciclo económico (ejemplo

papel, plástico, cartón) que puede servir de materia prima en otra empresa.

Planificación de la producción

La planificación cumple dos propósitos principales en las organizaciones: el protector y el

afirmativo. El propósito protector consiste en minimizar el riesgo reduciendo la incertidumbre
que rodea al mundo de los negocios y definiendo las consecuencias de una acción
administrativa determinada. El propósito afirmativo de la planificación consiste en elevar el
nivel de éxito organizacional

El consumo de productos lácteos está aumentando, pero las tendencias de los productos se
están alejando de la leche fluida hacia los productos lácteos procesados. Los consumidores
están interesados en productos hechos localmente, así como en productos especializados o de
nicho, esto, representa una oportunidad para comercializar su leche de ganado vacuno de libre
pastoreo, productos orgánicos, leche de oveja o de cabra, leche A-2 o de razas específicas
como Guernsey o Jersey. Es posible que necesite tiempo para hacer una transición si su
producción actual no cumple con las demandas del nicho.

Antes de comenzar un negocio, es fundamental que conozca las características, la ciencia y la

tecnología de la producción de su producto para hacer que este sea consistente y de alta
calidad. Esta información podría ayudarle a determinar:

 El equipo que necesita

 El tipo de instalaciones que necesita

 Los procesos de manufactura

  Los requisitos reglamentarios

La industria láctea está altamente regulada, también debe conocer las regulaciones federales y
estatales que apliquen para su empresa. Por ejemplo:

 Los permisos para las instalaciones

 Los requisitos de las instalaciones, del equipo y del proceso

 La ley de Modernización de la Inocuidad de los Alimentos

 Las Normas específicas para cada producto y las normas de identidad del producto

También es importante identificar las posibles barreras que existen para el éxito de su empresa,
por ejemplo, la necesidad de capital, recursos humanos y falta de apoyo.

Recuerde, un negocio de procesamiento de productos lácteos no es sencillo, un

negocio exitoso y sostenible es el resultado de una comprensión sólida del mercado, la
tecnología necesaria para elaborar sus productos y un compromiso con las mejores prácticas
de calidad pecuarias, de manufactura y comerciales.