Caso práctico La Esperanza: Fijación de Precio de un Producto

La Esperanza desde hace varios años se encuentra instalada en su tienda en la Avenida

Central Peatonal en San José, donde comercializa una línea de productos de zapatos
para la cual el precio promedio por unidad es de $15.000; el costo promedio por unidad es
de $8.000 y las ventas al mes son de 5.000 unidades; además se sabe que los costos
fijos por pago de servicios, alquiler, salario, administración, etc., suman $7.500.000 al
mes. En los últimos días se instaló con una nueva tienda cerca del negocio y distribuye
los mismos productos y al mismo precio. No obstante, su dueño teme que en cualquier
momento la competencia baje los precios. Frente a esta nueva circunstancia, el
empresario ha decidido lanzar una nueva línea de productos con un precio menor;
considerando que su proveedor le ofrece un producto alternativo a un costo de $4.000,
con la garantía de que le puede hacer entregas hasta de 3.000 unidades al mes.

Determine lo siguiente:

1. ¿A qué precio debe lanzar la nueva línea de productos?

=4.000 * $3.000= $12.000.000

$12.000.000 +$ 7.500.000/ 3.000= 6500

La nueva línea de productos se debe lanzar a 6500

2. ¿Cuál es la mejor estrategia de precios para el Empresario?

R/ la mejor estrategia de precios para el empresario, considerando la posibilidad de que la
competencia baje los precios, la estrategia de precios de penetración puede ser efectiva
para ganar participación en el mercado y fidelizar a los clientes. Además, el empresario
puede considerar la implementación de promociones especiales durante el Black Friday,
como descuentos adicionales o paquetes de productos atractivos, para atraer a los
clientes y diferenciarse de la competencia. La estrategia de marketing debe enfocarse en
comunicar el valor agregado de los productos y en generar una sensación de urgencia
para motivar las compras durante el evento.

Enfoque de costos
Realice un análisis completo con la información anterior.

El empresario se encuentra en una situación en la que teme que la competencia

baje los precios, por lo que ha decidido lanzar una nueva línea de productos con
un precio menor. Actualmente, vende una línea de productos de zapatos a un
precio promedio por unidad de $15.000, con un costo promedio por unidad de
$8.000 y ventas mensuales de 5.000 unidades. Además, tiene costos fijos
mensuales de $7.500.000.

Dado que la competencia puede bajar los precios en cualquier momento, el

empresario ha decidido lanzar una nueva línea de productos con un precio menor.
Se recomienda utilizar la estrategia de precios de penetración, que implica fijar un
precio inicial bajo para capturar rápidamente una parte del mercado y ganar la
lealtad de los clientes. El precio de la nueva línea de productos se puede calcular
considerando el costo del producto y el margen de beneficio deseado.
Enfoque de demanda
Frente a esta situación el empresario le contrata a usted como un especialista en
mercadeo para que realice una investigación de mercado y obtenga la siguiente
información: Investigo competidores que distribuían el mismo producto y encontró que la
línea de productos que distribuye actualmente dependiendo de la calidad del producto y el
nivel socioeconómico de los clientes, puede llegar a venderse entre los $8.000 y $20.000.
Igualmente realizo la investigación para la nueva línea y descubrió que estos productos se
ofertan entre los $7.000 y $12.000. Con muestras de la nueva línea de productos, entre
familiares, amigas y clientes ya fidelizados, preguntó cuál es el precio al que estarían
dispuestos a pagar por estos nuevos productos. El resultado fue sorprendente al descubrir
que una gran mayoría de encuestados estarían dispuestos a pagar más de $15.000. En la
investigación de la competencia descubrió que algunos de distribuidores utilizaban
algunas estrategias de promoción y ventas que utilizadas le permitirían asegurar que el
lanzamiento de su nueva línea de productos sea exitoso e inclusive descubrió otros
proveedores que le permitirían bajar aún más sus costos.

¿Qué estrategia seguir?

R/ Fijación de Precios Estratégica:

• Establecer precios iniciales para la nueva línea ligeramente por debajo de

la disposición a pagar de los clientes, por ejemplo, en el rango de $12,000 a $15,000,
para incentivar la adopción inicial.

2. Promociones y Descuentos:

• Implementar estrategias promocionales

También promocionar en las redes sociales y un costo adicional por marketing.