Fijación de precios: definición, factores

y objetivos
Escrito por Camilo Clavijo @cclavijo7

Cuando se habla de fijación de precios suele resumirse a

sumar el costo de venta de un producto más el porcentaje
de beneficios que se quiere obtener. Pero, ¿es eso todo? Lo
cierto es que este proceso va mucho más allá y tiene
diversas implicaciones para que realmente funcione en el
mercado. 

Enseguida te explicaremos a qué se refiere, por qué es tan

importante para tu negocio, cuáles son sus objetivos,
métodos, factores y algunos ejemplos claros.

Listo para descargar

¿Qué es la fijación de precios?

La fijación de precios es el proceso mediante el cual se
determina la remuneración económica que recibirá una
empresa por alguno de sus productos o servicios ofrecidos.
La base inicial del precio de venta son los costos de
producción y de distribución que conlleva cada uno de los
productos.

Cabe señalar que en la fijación de precios también

intervienen otros factores sumamente importantes, como
son las condiciones del mercado en el que participa tu
empresa, tus principales competidores y, por supuesto, la
percepción y solvencia económica de tus clientes más
frecuentes.

Y aunque estamos hablando de determinar cifras exactas,

para la fijación de precios también se tienen en cuenta
aspectos cualitativos como la imagen de marca; su
presencia digital en la web y redes sociales; su trayectoria,
reconocimiento y posicionamiento (por ejemplo ser
considerado el más popular o el más original de todos;
entre otros). 

Importancia de la fijación de precios

Dado que las ventas son la única fuente de ingresos de una
empresa, la fijación de precios determinará las ganancias
netas que obtendrá tu negocio. Por lo tanto, refleja el
rendimiento de recursos y tiempo invertidos en la
producción, distribución, promoción y venta de un
producto. En simples palabras, este proceso precisará cuán
rentable será una compañía a corto y a largo plazo.

A partir de la fijación de precios (ya sea baja, promedio o

alta) la empresa será considerada como económica o
costosa; de baja o alta calidad; modesta o lujosa. En este
aspecto también entran en juego tus competidores porque,
quieras o no, a partir de la comparación, los clientes se
formarán una opinión respecto a tu marca, partiendo
especialmente de tu precio de venta.

6 objetivos de la fijación de precios

1. Supervivencia de la empresa
La competencia entre las empresas para posicionarse en el
mercado es ardua, por lo que en algunas ocasiones suele
comprometer la permanencia de un negocio. Por esta razón
las empresas deben fijar sus precios, sobre todo para cubrir
los costos de producción entre otros gastos, así como saldar
posibles deudas. 
2. Aumentar la participación del mercado
La participación en el mercado de una empresa se mide en
relación con sus competidores, así que la reducción de sus
costos de producción, fijar precios bajos y ejecutar
estrategias de marketing efectivas harán posible que
destaque entre las demás. 

3. Estabilizar precios
El proceso de fijación de precios también busca que haya un
equilibrio entre los competidores, pues en realidad a
ninguno le conviene que haya una guerra de precios. Lo más
conveniente es que la marca líder en precios siente las
bases del valor promedio de los productos. 

4. Asegurar ROI
Una de las premisas del comercio es recuperar los montos
invertidos (costos de producción, operación, distribución,
promoción, venta y demás). Es importante destacar que el
retorno de inversión no se ve reflejado a corto plazo, ni
durante el proceso de emprendimiento de la empresa, por
lo que se requiere constancia y destreza en el manejo de
recursos. 

5. Potenciar utilidades
Tiene que ver con obtener cada vez más ingresos, mientras
van disminuyendo los costos. Debes cuidar que esta norma
se cumpla, no necesariamente elevando los precios, como
se suele pensar, ya que esto se puede traducir en menos
ventas. La fijación de precios adecuados y equilibrados
significa mayores utilidades. 

6. Ampliar penetración de mercado

La penetración del mercado se refiere a que una empresa
logre que un mayor porcentaje de la población adquiera sus
productos, por medio de la reducción de precios; para ello
el mercado tiene que ser flexible y, efectivamente,
contar con una alta sensibilización al cambio del precio de
venta. 

10 métodos de fijación de precios

1. Fijación de precios en función de costos
Este método es uno de los principales y consiste en calcular
el precio de un producto de acuerdo con los costos de
generados; luego se suma el porcentaje deseado como
margen de beneficios, y el resultado es el precio final. 

2. Fijación de precios por demanda

Este método tiene en cuenta la demanda o grupo de
consumidores que comprarán el producto. Si la demanda es
alta, se fijará un precio alto, y lo contrario, en caso de que el
consumo esperado sea bajo. Puesto en práctica, esto
depende totalmente del consumidor: el valor que le da a un
producto y la cantidad que está dispuesto a pagar por él. 

3. Fijación de precios por competencia

Cuando tu producto llegue a los estantes de las tiendas
estará al lado de tus principales competidores. Para que no
haya una diferencia abismal entre los precios de unos y
otros, este método propone la fijación de precios con base
en la calidad de tu producto y el valor de las marcas rivales. 

4. Fijación de precios de descuento

Una manera de agradecer la fidelidad de tus clientes y su
preferencia de compra es por medio de ofertas especiales,
promociones, cupones o códigos de descuento, entre otras
bonificaciones. Esto es algo que los compradores tienen
muy en cuenta para su decisión de compra, así que no lo
dejes fuera. 

5. Fijación de precios segmentada

Ocurre cuando una empresa vende un mismo producto en
diferentes presentaciones para varios grupos de clientes.
Un ejemplo son las compañías que ofrecen jugos en
presentaciones de diferentes tamaños, los más pequeños
pensados para los niños y los más grandes para las familias
completas.

6. Fijación de precios psicológica

Además de los aspectos económicos, en la fijación de
precios están las asociaciones psicológicas que los clientes
tienen de tu marca. Se considera el historial de precios y
compras anteriores, así como la percepción de la calidad del
producto o servicio.

7. Fijación de precios por salida del mercado

En algunas ocasiones las empresas reducen sus precios,
incluso por debajo del costo de producción durante un
periodo determinado, con el objetivo de generar ventas en
un corto plazo. En estos casos generalmente se busca dar
salida prioritaria a cierta mercancía del inventario porque el
producto se descontinúa o se retira del mercado. 

8. Fijación de precios por área geográfica

Frecuentemente se aplica a las empresas que tienen varios
puntos de venta en un país o en varios países. Existen
diferentes formas de hacerlo:

• El precio se fija tomando en cuenta el lugar donde se

elabora el producto y aumenta conforme aumente la
distancia o ubicación de los compradores.

• Un lugar se divide en diferentes zonas (de acuerdo a la

capacidad económica de sus habitantes) y en cada una se
fija un precio.

• Se establece el mismo precio para todos los puntos de

venta (al precio base se le suman los costos de envío y
transporte generales).

9. Fijación de precios dinámica

Aquí la fijación de precios es flexible de acuerdo con las
necesidades de los clientes, temporadas del año y
situaciones del mercado, entre otros aspectos.
Constantemente el valor de los precios va cambiando para
adaptarse.

10. Fijación de precios internacional

A diferencia de la fijación de precios geográfica,
esta determina los precios según las condiciones
económicas, fiscales, de participación en el mercado (entre
otros factores) de cada país donde una empresa vende sus
productos. 

Factores a considerar a la hora de fijar

precios
Factores internos
Abarca todos los aspectos de la organización interior de la
empresa y, por lo mismo, están bajo su control. Entre ellos
tenemos a sus directivos y trabajadores, el ambiente
laboral, las fases de producción, la estructura y el modelo
de negocio, equipo y maquinaria, transporte y distribución
de productos, diseño e imagen de la marca, campañas de
publicidad y demás. 

Factores externos
Se refiere a los factores que están fuera de la empresa y,
por lo tanto, no están bajo su dominio. Tienen que ver con
la situación económica, social y política de la región.
Algunos ejemplos claros son la demanda y oferta del
mercado, la economía nacional e internacional, normas
fiscales, cultura, e incluso religión, condiciones geográficas,
preferencias de los clientes, entre otras. 

3 ejemplos de fijación de precios más

comunes
1. Ejemplo de fijación de precios en función
de costos: Coca-Cola
En el caso de Coca-Cola, en el primer trimestre de 2020 se
observó que al costo de ventas (todos los gastos necesarios
para llegar al comprador final) le sumó un 45,7 % de margen
de beneficios para fijar el precio final. Así fue como registró
un total de 45.348 millones de pesos en ingresos en
América Latina. En este ejemplo también interviene la
fijación de precios psicológica para lograr un margen de
beneficios tan elevado.

Imagen de Coca-Cola

2. Ejemplo de fijación de precios de

promoción: Elvive
• En este caso la fijación de precios es por una promoción
muy atractiva de la marca Elvive, que prácticamente es un
2x1: por solo $4 pesos te llevas otra botella de champú. Es
difícil saber si este precio está por debajo de los precios de
producción, pero definitivamente es una oferta irresistible,
que tiene el fin de generar más ventas a corto
plazo. 
Imagen de Walmart

3. Ejemplo de fijación de precios por

competencia: Acer, Asus y Lenovo
Enseguida puedes apreciar un ejemplo de precios por
competencia: tres de las marcas de portátiles más
destacadas tienen casi el mismo valor, en realidad no existe
una diferencia significativa. Asimismo, las características de
sistema, capacidad de memoria, procesador, tarjeta gráfica
y demás son muy parecidas entre sí. Así, las tres opciones
tienen las mismas posibilidades de ser elegidas.

https://blog.hubspot.es/sales/estrategia-precios-de-
penetracion