COLEGIO LICEO ANTIGUEÑO

RECOPILACIÓN DE ESTRATEGÍAS UTILIZADAS EN MARKETING

UTILIZANDO COMO BASE LAS CUATRO “P” Y

LAS NUEVAS TENDENCIAS DE MARKETING DIGITAL

1. Premium. Los precios son más altos que el de los competidores para productos que buscan
posicionarse como únicos y exclusivos. El objetivo de esta estrategia es transmitir el valor
que aporta el producto o servicio a los usuarios.
2. De penetración. El precio del producto se oferta más bajo para llamar la atención del
mercado. Aunque puede ser riesgosa, esta estrategia lo que busca es obtener clientes
recurrentes para generar utilidades a futuro.
3. Ahorro. Está enfocada a productos genéricos y a consumidores que ponen mucha atención
en el precio. Para que tenga éxito las empresas deben minimizar los precios para que se
impulsen las ventas.
4. Sobreprecio. La intención de la estrategia es aprovechar la falta de competencia para
maximizar utilidades. Es importante atender que cuando los competidores aparezcan, este
precio tendrá que bajar.
5. En paquete. Si vas a lanzar un producto nuevo tienes la opción de hacerlo en conjunto con
otros que vayan a ser sustituidos o no se vendan lo suficiente. Esta estrategia es muy
efectiva, pues los consumidores perciben que están recibiendo un regalo.
6. Emocional. Aquí se hace uso de la psicología del consumidor. Un ejemplo que seguro
conoces es cuando se oferta un producto en 199.99 en vez de una cantidad cerrada como
200.
7. Multimarca: Esta estrategia permite tener muchos productos compitiendo en el mercado
y poder analizar cuáles son los que mejor rendimiento tienen. En este modelo, se puede
visualizar qué marcas funcionan mejor y realizar una selección inteligente para cada
segmento consumidor según el gusto imperante.
8. Precios de penetración: Esto es, cuando se trata de un producto o servicio nuevo y se
establece un precio bajo para entrar en el mercado y luego subirlo

9. Precios económicos para productos de bajo coste: A los que no se puede aportar mayor
valor o por reservas anticipadas, clientes con ventaja...
10. Precios promocionales: Descuentos en un período de tiempo: ofertas únicas, Black Friday
o situaciones excepcionales en los que se puede tirar de precios bajos para vender a
volumen.

11. Precio descremado: Se trata de ingresar a un nuevo mercado con un precio alto, y una vez
la competencia se abre paso, reducir costes e implementar otras estrategias para bajar
precios.

12. Estrategia de precios de servicios high ticket o premium

Una estrategia de precios premium o de prestigio supone fijar el precio de un producto o

servicio por encima del precio normal en el mercado. Esto puede hacer pensar a los
consumidores que tu producto tiene algo especial y de mayor valor que los que oferta tu
competencia.

13. Ofrecer productos/servicios gratis para captar clientes (freemium)

Lo gratis sigue teniendo un magnetismo muy potente a la hora de llamar la atención

y captar el lead. Aprovecha esto y crea ganchos para atraer a tus clientes potenciales y
después venderles. Si prueban una muestra de tus productos o servicios y les gusta será
muy sencillo transformarlos en clientes.

14. Servicios o productos downsell

Esto es, precios en lote o packs. Mediante esta estrategia, los pequeños negocios pueden
vender un grupo de productos juntos a un precio menor del que tendrían si fuesen
vendidos de forma individual. Es ideal para aumentar el valor percibido a ojos del cliente,
que ve cómo está consiguiendo más productos a menor precio.

15. Estrategia de distribución intensiva: Si seguimos esta estrategia tratamos que nuestro
producto este en todos los puntos posibles de venta. Intentamos que el producto esté
disponible para el consumidor en el mayor número de puntos de venta. Por ejemplo,
Coca Cola intenta que su bebida esté disponible en la mayor cantidad de puntos de venta
posibles. En esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al
consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta
supone llevar el producto hasta la última tienda, del último pueblo, de la montaña más
lejana.

16. Distribución selectiva: En la distribución selectiva seleccionamos los mejores puntos de

venta para el producto en cada zona. Por ejemplo, en una zona existen 100 perfumerías,
pero sólo venderemos nuestro perfume en las 20 mejores.
 Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados.
Por ejemplo, si queremos dar imagen de producto selecto y exclusivo a nuestro perfume
será más sencillo estando presente en las mejores perfumerías.

17. Estrategia de distribución exclusiva: Si seguimos esta estrategia, tendremos un único

punto de venta en cada zona. Por ejemplo, ciertos fabricantes de coches sólo tienen un
concesionario o vendedor de coche en cada zona. En España en las ciudades no muy
grandes hay un sólo McDonals.

18. Anima a comprar con vales descuento: Un vale descuento es una herramienta que te
puede hacer no sólo conseguir más ventas, sino fidelizar clientes también.
El secreto para que esta estrategia de promoción funcione es limitar el tiempo en el que
puede ser usado este descuento (por ejemplo, un descuento que dure sólo 5 días), y que
sólo lo puedan utilizar un número pequeño de personas.
Así crearás en el cliente una sensación de exclusividad (sólo él o ella lo pueden usar) y de
urgencia.

19. Envía tu producto a bloggers y youtubers: Este es un método que tanto grandes como
pequeñas empresas utilizan porque los resultados son muy buenos y apenas cuestan
dinero. Consiste en localizar blogs con buenas visitas y popularidad, pero relacionados
con tu negocio, y contactar con los bloggers para enviarles tu producto gratis a cambio
de que hablen de ello a sus lectores.
20. Ofrece muestras gratis a tus compradores: No hay mejor forma de atraer clientes y que
te compren una y otra vez que permitiéndoles que prueben primero tus productos.
Es verdad que no todos los negocios pueden hacer esto (una tienda de informática no
puede dar una computadora como muestra); pero si tu mercancía lo permite, dar una
muestra de ella es una excelente estrategia de promoción.
Las muestras gratis puedes darlas en tu misma tienda física cuando una persona haga
una compra – así el cliente se sentirá especial y volverá a comprarte – o repartir muestras
a domicilio en los buzones de las casas.
21. Haz marketing con tu newsletter: Si tienes una tienda online, o has creado una
página web para tu negocio físico, es buena idea que hagas un boletín de noticias o
newsletter para mantener a tus compradores y futuros clientes informados de tus
novedades o promociones. Así podrás publicitarte mejor y conseguir más clientes que
se interesen en aquello que vendes.

22. Pon en marcha un concurso

¿A quién no le gustan las cosas gratis? Poner en marcha un concurso en el que el premio
sea uno de tus productos o servicios puede ayudarte mucho a promocionarte y conseguir
popularidad para tu negocio. No sólo lograrás darte a conocer, también crearás
curiosidad por lo que vendes en las personas que participen. El mejor método para
arrancar un concurso es hacerlo en las redes sociales. En Facebook pide a tus fans que
para participar compartan en sus perfiles tu publicación en la que aparezca la foto de tu
producto y el un enlace a tu página web.

23. Reparte tarjetas de visita

Imprimir algunas tarjetas de visita no te costará mucho dinero y puedes lograr una buena
impresión profesional con ellas dándoselas a personas que puedan promocionar tu
negocio.
Crea tarjetas en las que se incluya el logo de tu negocio, un pequeño eslogan o frase que
describa lo que vendes, tu correo electrónico, número de teléfono, dirección de tu local o
de tu página web.

24. Rebajas en porcentaje o precio de venta

Este es el tipo de descuento más común. Consiste en entregar un porcentaje de rebaja

sobre el precio del producto como 25% de Dcto o un valor como “ahorra 40 USD.”

Estos descuentos se pueden hacer principalmente para productos nuevos en el mercado

para que el mercado los conozca y posteriormente, después de ver su valor, estén
dispuestos a pagar el precio real por ellos. También, se puede implementar este tipo de
 descuentos en productos con baja rotación pero que representan un buen margen de
utilidad.

Ejemplo
Este tipo de descuento es aplicado para nuestros clientes de forma programática.
Nuestra app de conteo de personas para una sola tienda tiene un costo de USD50
mensuales, pero cuando los clientes tienen decenas o incluso cientos de puntos, se aplica
un descuento por cada cierta cantidad adquirida.

25. 2. 2×1

El tipo promoción de descuento de paga 1 y lleva 2 ayuda a estimular la compra de más

de un comprador. Por ejemplo, si un restaurante hace una promoción 2×1, lo más
probable es que un cliente vaya acompañado de un amigo o un familiar, incrementando
la exposición de los produtos; son dos personas las que conocen tu producto y no solo
una, a diferencia de un descuento del 50%, que se limita a que un solo cliente obtenga el
beneficio.

Ejemplo
En este anuncio, AT&T ofrece un 2×1 en Iphone 8. No solo quiero destacar esa súper
promoción, sino por la representación del conecpto de grupos de compra, y cómo
claramente lo muestra el anuncio: uno es para ti y el otro es para tu amigo o algún
conocido.

26. 3. Descuentos de cantidad

Incentivan a los compradores a aumentar el valor de sus compras. Por ejemplo, por la
compra de 4, lleva el 5to completamente gratis. Esta es una excelente táctica cuando el
objetivo de un punto de venta es aumentar el ticket promedio, o el valor promedio por
transacción.

Ejemplo
Nuestros usuarios de conteo de tráfico más comunes son minoristas con decenas de
puntos de venta. Al tratarse de pedidos de gran volumen, tienen derecho a un descuento
por su suscripción mensual, para cada tienda.

27. 4. Descuentos por nombres

Una forma “creativa” de llamar la atención de nuevos clientes potenciales es con una
promoción dirigida a personas con nombres específicos, dándole un carácter personal a
la promoción. Este tipo de ofertas tiene potencial para viralizarse en redes sociales
porque invitarás a tus seguidores a etiquetar a tus amigos que tengan el nombre que
cubran la promoción.
 Ejemplo

aunque no se trate de una promoción, Coca Cola, en 2016, lanzó una campaña
“comparte una Coca Cola con…”, una idea brillante que, invitando a las personas, a través
de Coca Cola, vivir momentos espontáneos de felicidad [y amistad].

28. 5. Descuentos por edad

La idea de la segmentación de mercados es que todos tus esfuerzos de marketing se

dirijan al tipo de público que definas. Y sería muy ideal lanzar una promoción
especificando la edad exacta a la que quieres dirigirte, haciendo una oferta a especial a
personas con cierta edad.

Ejemplo
GMO a través de una campaña invitó a las personas a dejar de ocultar su edad, por más
avanzada que fuera, ofreciéndoles un descuento igual a su edad.

29. Garantía de satisfacción del 100%

Una marca puede permitirse cobrar más que sus competidores, incluso ofreciendo los
mismos beneficios, cuando es capaz de transmitir confianza. Lo comprobé cuando conocí
a un gerente que me dijo que estaba dispuesto a pagar millones de dólares por
automatizar su maquinaria con Siemens y no con un proveedor nacional, aunque fuera
de muy buena calidad. No estaba dispuesto a asumir riesgos en un gasto tan grande y por
eso estaba dispuesto a pagar varios miles de dólares de más.

30. La incertidumbre es una de las grandes barreras que tiene un cliente antes de realizar
una compra, en especial si esta requiere de un gran compromiso, como es la compra de
bienes durables como carros y electrodomésticos. Cuando hay incertidumbre, el
problema no es el precio, sino el hecho de no saber si un producto cumplirá o no su
promesa de valor.

31. Empaquetamiento de productos (product bundling)

Como hemos hecho énfasis antes, vender más significa atraer más tráfico, aumentar la
tasa de conversión o incrementar el ticket promedio. Para el último, hay una estrategia
llamada empaquetamiento de productos que consiste en que una marca agrupa
productos para vender juntos en un solo “paquete.” Como ejemplo, Colgate aveces
añade un cepillo de dientes a su crema dental para venderlos juntos con una promoción
especial.

Como regla general, los productos que pueden empaquetarse deben ser afines o
complementarios. e.g. un cepillo de dientes y una crema dental, un computador con un
estuche de computador y no huevos con crema dental.
 Para saber qué productos podrías empaquetar podrías ver en tu sistema POS cuáles son
los productos que tus clientes compran en una única transacción.

Ejemplo
Arrurú, una marca de cremas y cuidado para bebés, reconoció que los baby showers son
un buen momento para ofrecer productos empaquetados, donde las personas entreguen
como regalo un conjunto completo de aseo.

32. Aniversario de la marca

Celebrar los aniversarios de tu empresa con promociones y obsequios ayuda a comunicar

efectivamente los cambios y mejoras que realices, como los lanzamientos de nuevos
productos, además de demostrar mayor trayectoria y confianza para el consumidor final.

Ejemplo

Starbucks, al celebrar sus 40 años, realizó una campaña para recordar la conexión con sus
consumidores, donde, además de lanzar nuevos productos, anunció el cambio de su logo.

33. Acumular puntos

Más comunes son los de puntos; los clientes acumulan puntos por sus compras o
acciones importantes para la marca como los reviews, likes y suscribirse a su newsletter.
Estos puntos pueden ser redimidos o canjeados por algún beneficio como descuentos u
obesquios.

Ejemplo
Uno de los programas de fidelización se da en Star Alliance; el sector de las aerolíneas
busca premiar a los viajeros frecuentes y asegurarse que se queden con ellos. El
programa Lifemiles consiste en acumular millas viajadas donde, además de dar
descuentos en futuros viajes, entrega otros beneficios con hoteles y alquileres de carros
con hoteles y empresas aliadas.

34. Madrugónes y trasnochones

En temporadas de compras, como Navidad, los clientes necesitan incentivos para
comprar más — y es ahí donde los descuentos y todos los tipos de ejemplos de
promociones que ya hemos visto funcionan. No obstante, a veces los clientes no
compran por falta de dinero, sino de tiempo —porque a veces dejamos todo para última
hora— y por eso algunos centros comerciales deciden alargar sus horarios de atención.
35. Promociones a cambio de reviews, likes o shares

Tu presencia digital (e.g. redes sociales y Google) ayuda a decidir a un consumidor si

visitará o no tus puntos de venta. Por esta razón, puedes generar incentivos y
promociones especiales a cambio de que tus clientes te den reviews positivos en Google
o Facebook, te sigan en más redes sociales o escriban testimonios en Trip Advisor, por
ejemplo.

36. Publicidad Push

A diferencia de la publicidad pull, esta estrategia consiste en introducir al mercado un

producto o servicio nuevo. También se le conoce como estrategia de empuje, pues busca
darse a conocer entre los consumidores para generar ventas. Toda nueva empresa pasa
por este tipo de publicidad para posicionarse.

La publicidad puede aparecer en diferentes medios como redes sociales o medios

tradicionales; de igual forma, hace uso de estrategias de producto como la de precio. Al
ser una marca nueva pueden iniciar su camino con los consumidores ofreciendo un
precio más barato por tiempo limitado para atraerlos.

37. Publicidad Pull

La estrategia pull consta de una atracción hecha por los mismos consumidores. Esto
sucede cuando una marca ya está bien posicionada dentro del mercado y son las
personas las que buscan saber y comprar de ella. Su táctica va más dirigida al cliente
final, ya que no es necesario convencer a alguien de que la marca es buena.

Su finalidad es mantenerse en la mente del consumidor haciendo presencia en todos los

medios posibles: redes sociales, televisión, anuncios, entre otros. De igual forma, la
estrategia pull busca que el consumidor se identifique con la marca y se fidelice con ella.

38. Discriminación de precios por productos

Puedes disponer de distintas versiones de un mismo producto, que se venden con
precios diferentes.
 Es el caso de la estrategia de precios del iPhone, basada en la variación del precio en
función de la capacidad de almacenamiento de cada modelo (son más caros los modelos
de Apple que tienen más gigas de espacio o más prestaciones).

39. Precio cebo

Puedes atraer la atención de tus posibles clientes vendiendo un producto a un precio
muy bajo.
Para recuperar algo de margen, ese producto con precio cebo debe ayudar a vender otro
complementario que satisfaga plenamente al consumidor.
Ejemplo: las tiendas online de café venden cafeteras muy baratas, porque luego
recuperan el margen comercializando cápsulas de café.

40. Precios redondeados

Los clientes en general suelen comprar más los productos cuyo precio es redondo.
Esto quiere decir que prefieren pagar 5,50 euros que 5,49 euros.

41. Precios impares acabados en 9

Como leemos de izquierda a derecha, un precio terminado en 9 se suele asociar con un
precio más bajo que el que termina en 0.
Por ejemplo: es habitual pensar que un producto es más barato cuando vale 4.999 euros
que cuando cuesta 5.000 euros.

42. Marketing de Interrupción

Es el tipo de marketing que se ha practicado siempre en los medios de comunicación

tradicionales. Consiste en interrumpir al usuario en su actividad y ofrecerle algo llamativo
que capte su atención.

Los consumidores están bastante cansados de esta forma de publicidad y normalmente

huyen de ella porque resulta molesta. De hecho, una práctica muy habitual cuando los
espectadores ven la televisión es hacer zapping al llegar los anuncios. Además, para las
marcas y empresas es una opción cara que no les permite dirigirse exactamente al perfil
de cliente que quieren captar. Pero el Marketing de Interrupción también tiene sus
ventajas. Está demostrado que los resultados se obtienen de forma rápida y son fáciles
de medir.
43. Marketing Indirecto o de Permiso

Al contrario que el marketing de interrupción, esta forma de hacer marketing no es tan

directa e invasiva. No es publicidad pura y dura. Se trata de una manera más sutil de
atraer a los posibles consumidores ofreciéndoles contenido y material de su interés. Con
este Marketing Indirecto o de Permiso es posible que el usuario muchas veces ni siquiera
sea consciente de la estrategia de la marca que hay detrás. A este grupo pertenece, por
ejemplo, el Marketing de Contenidos que veremos más adelante.

44. Marketing de Recomendación

Antes de definirlo, te planteo una cuestión. Imagínate que hay dos restaurantes con muy
buena pinta que te gustaría probar. Uno lo conoces sólo de verlo en Internet y el otro te
lo han recomendado varios amigos. ¿En cuál reservas mesa? Si hiciéramos una encuesta
entre nuestros lectores seguro que la mayoría elegiría la segunda opción, ¿verdad? ¡Pues
eso es Marketing de Recomendación! Aprovechar el «boca a boca» (o «tweet a tweet»)
en beneficio de una marca. Porque al final…

45. Patrocinios

Es una de las estrategias de marketing más utilizadas y a la que las marcas dedican buena
parte de su presupuesto. Consiste en patrocinar eventos (deportivos, musicales,
culturales…), contenidos (artículos de un blog, por ejemplo), vídeos, talleres,
conferencias o, incluso, espacios. La finalidad del patrocinio suele ser doble: por un lado,
hay un objetivo comercial y, por otro, sirve para potenciar la imagen de marca. El hecho
de que una empresa aparezca vinculada a determinados acontecimientos y esté detrás
de ellos ayuda a crear y fortalecer su branding. Las redes sociales en este caso se utilizan,
sobre todo, para difundir y dar a conocer esos Patrocinios.
46. Pop-ups, banners y anuncios en páginas web

Cada vez es más frecuente cuando navegamos en Internet encontrarnos con anuncios.
Algunos aparecen de forma más discreta en un lateral de la web, por ejemplo. Pero
también hay modalidades más invasivas que impiden leer el contenido de la página o ver
las imágenes de un vídeo. Para evitar que los usuarios perciban nuestra publicidad
como SPAM debemos pensar, definir y configurar bien nuestras campañas. Si quieres
informarte mejor, te sugiero que leas esta guía sobre los tipos de anuncios en marketing
online.

47. Marketing de Afiliación

Esta modalidad de marketing online se parece a la que acabamos de ver pero con un
importante matiz. Para empezar tiene dos grandes protagonistas: el anunciante y
el afiliado. La relación entre ambos consiste en lo siguiente: una empresa (anunciante) se
anuncia en la web de otra (afiliado) a cambio de una comisión por cada una de las ventas
conseguidas a través de ese sitio. De forma que el Marketing de Afiliación sólo aporta
beneficios si los usuarios hacen click en el anuncio y efectúan una compra.
 EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS:

1. Netflix

La empresa de streaming más famosa del mundo es un claro ejemplo de implementación de

una estrategia de precio. Al parecer nadie más que Netflix sabe que un aumento de precio bien
diseñado crea un valor extraordinario.

Para los consumidores actuales los servicios de streaming se han vuelto tan indispensables en
sus vidas que pagar un poco más de lo habitual ya no representa un problema para ellos,
siempre y cuando la calidad y la oferta de series y películas no disminuya.

Desde el último aumento de precio en el año en Estados Unidos, Netflix subió un 7% en la

Bolsa. Algo que ha reforzado a la marca ha sido su mejoramiento en propuesta e incluso
producciones originales. Este aspecto le ha garantizado a la empresa usuarios fieles y felices.

2. Coca-Cola

Cuando de campañas estratégicas de productos se habla, Coca-Cola es la mayor experta. Uno

de sus últimos lanzamientos, siguiendo a la estrategia de variedad de producto, es su nueva
línea Coca Cola Signature Mixers, con lo que buscan adentrarse al mundo de la coctelería.

La marca siempre responde a las últimas tendencias de consumo y las bebidas alcohólicas no se
han quedado atrás. Tras el aumento de un 7% de consumo en Europa de destilados como el
whisky, ron, tequila y el bourbon es que decidieron optar por la industria de la mixología.

3. Buchanan’s

En México cada año la conocida marca de whisky escocés Buchanan’s realiza una estrategia de
producto estacional con motivo de la celebración del Día del Padre. Este 2019 no fue la
excepción y lanzaron su campaña Él no sabía ser papá y lo hizo por ti, la cual reconoce la
valentía y fortaleza de los padres.

La campaña fue acompañada de diversos eventos y estrategias en redes sociales, en las que
también participaron caras conocidas del medio artístico mexicano como actores y
comediantes.
4. Coca Cola – Latas personalizadas

¿Recuerdas cuando todo el mundo buscaba hasta el cansancio dentro de los supermercados la
lata de Coca Cola que tuviera su nombre? ¡Todos querían la suya! (Nosotros también, lo
admitimos).

Esta estrategia de publicidad buscaba fidelizar a los consumidores haciéndolos sentir

especiales, y sin duda fue un éxito (tan solo fue un furor en más de 70 países). No había
necesidad de poner grandes espectaculares en las calles, la publicidad de Coca Cola se
encontraba al alcance un simple anaquel.

5. Netflix – Santa Clarita Diet

Sin duda Netflix se ha caracterizado por ser una de las empresas más creativas (y polémicas) en
cuanto a su publicidad. En febrero de 2017 no fue la excepción, pues para el lanzamiento de su
nueva producción Santa Clarita Diet, decidió usar el Times Square en Nueva York para
promocionarla con gran peculiaridad.

En los puntos más emblemáticos de la ciudad lanzó un spot en una de las grandes pantallas que
adornan la plaza en la que aparecía la actriz estelar de la serie Drew Barrymore, una caníbal que
comenzaba a comerse a las personas que aparecían en los anuncios colindantes.

La campaña resultó un éxito y llamó la atención de toda persona que pasaba por allí. Además,
comenzó a hacerse viral a través de redes sociales.

6. El rock no es para todos – Cerveza Indio

En México la marca de cerveza Indio se llegó a consolidar en los jóvenes a través de su campaña
El rock no es para todos. Con ello, alcanzó aumentar su popularidad y se convirtió por muchos
años en la marca patrocinadora de los mejores festivales de música.

Gracias a esta estrategia, no solo sus ventas y popularidad aumentaron, sino que se posicionó
como la cerveza predilecta para los amantes del rock. ¿Por qué? Indio tomó a su target
principal y los hizo sentir especiales y únicos; de esta forma, ganó su fidelidad y preferencia.
7. Zara:
La estrategia de precios de Zara ha funcionado tan bien que muchas multinacionales del sector
de la moda la han replicado. De hecho, el secreto del éxito de Inditex reside en la estrategia de
precios diferenciales en función de la localización geográfica. De ese modo, Zara puede adaptar
el precio de cada prenda al poder adquisitivo de los distintos países. Por ejemplo, el mismo
artículo se venderá a un precio más alto en Estados Unidos que en la India.