¿Cómo elegir el precio adecuado?

Según el diccionario, el precio es: 1. Cantidad de dinero que hay que pagar por
una cosa. 2. Esfuerzo o sufrimiento que cuesta conseguir una cosa.

¿Qué significa que algo es caro o barato? Principalmente, se refiere al precio

psicológico designado por el cliente. Este baremo se fijará según sus prioridades y
situación económica. Por ejemplo, si nos encontramos con una persona que
quiere comprarse unos zapatos de marca que cuestan 300€ y dispone de una
renta neta mensual de 1000€, siendo un joven de 25 años que vive con sus
padres, seguramente destinar el 30% de su nómina en unos zapatos sea un
capricho muy alto, que se permitirá si en su escala de consumo es una gran
prioridad, por estatus, calidad, y autoestima. Sin embargo, para una persona que
cobre exactamente lo mismo pero que sea padre o madre de familia, con 2 hijos y
que paga un alquiler, será un lujo inaccesible, que no podrá comprar y además lo
percibirá como excesivamente caro. Si por último, hay un jugador de futbol que
percibe de 2 a 3 millones de euros al año, es posible que los zapatos en cuestión
sean los que usa comúnmente.

Si para el primero era un producto caro accesible, para el segundo representaba

un producto inalcanzable y carísimo y, para el tercero, era un producto con
excelente calidad-precio. El hecho de que algo sea caro o barato dependerá
siempre de las expectativas del cliente y de la necesidad de este por acceder a
ese producto.

¿Cómo establecer una buena política de precios?

Antes de comentar las políticas de precio, es preciso decir que algunos productos
tienen precio fijo por ley, por lo cual, se deberá trabajar con otros métodos de
promoción y seducción del cliente distintos a los precios.

Como norma incuestionable, la política de precios de una empresa ha de

perseguir la rentabilidad. Para ello, hay que tener en cuenta distintas variables:
competencia, infraestructuras, personal, tecnología, si el producto es innovador,
nuevo, exclusivo, etc.
Vamos a ver cómo funciona, sintéticamente, un negocio en el que queremos cubrir
gastos y ganar un 10%. Supongamos que se trata de una tienda que vende ropa:

En resumen, para cubrir las compras y los gastos fijos, y tener el 10% de
beneficio, es decir, 10120€, tendría que aplicar un margen del 102,4% sobre los
productos del establecimiento.

En el ejemplo anterior hemos establecido una forma muy simple de poner precios,
que consiste en aplicar un porcentaje lineal para todos los artículos. A
continuación vamos a ver diferentes formas de tomar decisiones para poner
precios a los productos. Y atención, decide una línea de precios coherente, es
imprescindible evitar el cambio frecuente de política o el cliente perderá la
confianza:

1. Políticas de precio diferenciales

Hay muchas formas de diferenciarte del resto de tiendas y de establecer distintas

políticas a lo largo del año. En primer lugar, debes ser claro. Si no estableces unas
normas entendibles, que tu cliente pueda identificar correctamente, le generarás
confusión y desconfianza. Hay tiendas que con una política de precios bajos
mantienen dos precios en todos los carteles informativos de producto y un display
de descuento, que el cliente tiene que sumar. Este tipo de tiendas se convierten
en una tortura para algunos clientes porque, en lugar de disfrutar de la experiencia
de compra, deben ir calculando los precios.

Es necesario marcar un plan para establecer las políticas de precio diferenciales:

 Facilidades de pago

Da a tu cliente nuevas facilidades de pago. Por ejemplo, pago aplazado con tarjeta
y sin intereses. Es un recurso utilizado en tiendas de bienes caros como
tecnología de lujo o muebles u otros.

 Descuentos por cantidad

En lugar de ser aleatorio ante los clientes, establece unas condiciones claras e
informa de ellas: «A partir de X unidades, le hacemos un X% de descuento».

 Precios variables

Los precios variables pueden ser muy creativos y estimulan a los clientes. Por
ejemplo, se puede establecer un precio especial a partir de cierta hora –una
especie de happy hour–, o un precio más atractivo por la compra de un conjunto
de prendas de vestir.

Otro sistema más atrevido consistiría en subir y bajar precios como en la bolsa, a
partir de la afluencia de público en el punto de venta. ¿Te imaginas establecer una
pantalla gigante en tu tienda donde todos tus productos tuviesen una variabilidad
cada hora o cada día? Asegúrate que la fórmula te da rentabilidad, además de una
buena visibilidad e impacto de marca.

 Ofertas

Las ofertas son una rebaja puntual del precio, debido a un exceso de stock o a un
pacto con tu proveedor, y primordialmente pretenden ser un buen gancho de
ventas para el cliente.

Es importante cuidar la imagen de las ofertas y del establecimiento. El cliente debe

entender rápidamente que las ofertas son interesantes, o corremos el riesgo de
marginar precios, vender más barato y que no lo vea como algo exclusivo.
  Rebajas

A menudo, las rebajas se asocian al sector de la moda, ya que popularmente

simbolizaban el cambio de temporada y se utilizaban para liquidar stocks.

 Descuentos

Los descuentos representan un buen gancho para captar clientes que nunca
entran a nuestro establecimiento y también son un recurso para impulsar las
ventas y mover los productos.

 Outlet

¿Ya tienes una zona outlet en tu tienda? Cualquiera puede tener su corner Outlet,
independientemente del sector que sea. La designación de un espacio para los
productos a saldar es importante de cara al cliente, dado que identifica
rápidamente el tipo de artículo que podrá encontrar y se ve seducido por las
posibles gangas. Dentro de la gestión de la tienda, se trata de estipular qué
productos son susceptibles de entrar en el outlet, por ejemplo, por caducidad, final
de stock, etc.

 Low Cost

¿Por qué no tener también el corner low cost? Es posible que en el sector de tu
establecimiento haya productos baratos irresistibles para los clientes. Este tipo de
artículos se deben cuidar con atención, porque pueden cambiar la imagen de
calidad de tu producto y ahogar la rentabilidad del punto de venta si los márgenes
son muy ajustados.

2. Políticas de precio no competencia

Las políticas de precio de no competencia son aquellas que intentan realizar una
serie de promociones continuas y se basan en una política agresiva de precio, que
deje atrás a los competidores. Por ejemplo, Media Markt o FNAC y Decathlon en
sus inicios, buscan que su oferta sea la mejor en relación calidad-precio. Su
finalidad consiste en ser un referente en este elemento.
3. Políticas de precio psicológico

Marca el precio en base a tu propia percepción. ¿Cuánto crees que va a estar

dispuesto a pagar tu cliente por un producto? Hay la percepción de que un
producto es mejor porque es más caro que otros. Por ejemplo, en el sector de las
colonias, el coste del perfume, el frasco y el packaging no son especialmente
caros. Por mucho que la empresa consiga sacar un producto competitivo en
precio, lo que va a hacer es aplicar un precio alto por la sensibilidad psicológica
del cliente (glamour, estatus, etc.).

También puede pasar el caso contrario, es decir, que se tenga que aplicar un
precio razonable a un producto que ha tenido un largo periodo de investigación y
desarrollo. Es el caso de Nespresso, que tardó muchos años en rentabilizar la
inversión. Finalmente entró en beneficios gracias a la perseverancia de sus
directivos y a la fortaleza económica de Nestlé.

4. Políticas de precio por gama

La política de precios por gama consiste en marginar de forma diferente los

distintos productos de una marca o familia dentro de una misma tienda. Si, por
ejemplo, hablamos de una tienda de alimentación, que vende varias familias
(productos frescos, lácteos, embutidos, jamón, conservas, precocinados y
bebidas), marginaremos de forma distinta entre sus diferentes productos.
Rápidamente nos daremos cuenta que no podemos aplicar el mismo margen a un
producto de consumo diario (jamón York) que a un producto de consumo más
exclusivo (jamón pata negra).

La seducción del precio

Una buena arma de seducción para los clientes es el precio. Si tienes un buen
precio, el cliente debe saberlo. Es esencial que se lo transmitas y que compruebes
que recibe el mensaje. Hay diferentes formas de hacer que el precio sea atractivo
para tu público.

1. Cuida el cartel informativo. El cartel de precio es un buen recurso para

comunicarnos con los clientes. Más allá de la obligatoriedad legal, es una
 forma de atraer el interés y dar una imagen del establecimiento. Deja que tu
cliente pueda ver bien el precio, que sea grande, que no se confunda con
una abundancia de números, que sea atractivo y que esté cuidado
gráficamente. Un buen letrero o etiqueta puede decir mucho del
establecimiento.

Hay tiendas que optan por ubicar una lista de precios en la entrada del
establecimiento y dejan que el cliente se informe por sí solo. Otros ponen un
precio realmente pequeño. Son formas de comunicar a sus clientes un
posicionamiento low cost, etc.

2. Gánate una buena imagen de precio-calidad. Hay tiendas que se han

labrado a pulso una imagen de buen precio, gracias a mantener una
coherencia y calidad de precios. Media Markt, Decathlon o Mercadona son
retailers que merecen la confianza de sus clientes.

Si te posicionas en el ámbito de precio-calidad, verifica que no te cuelguen la

etiqueta de tienda cara, es muy perjudicial y difícil de quitar. Además de tener una
buena imagen calidad-precio, debes parecerlo.

3. Haz que el precio sea visible. No obligues a preguntar. No hay nada

peor que perder tiempo removiendo diferentes etiquetas y mirando los
displays para conocer el precio de un producto. A la gente le suele dar
vergüenza preguntar el precio, especialmente cuando la tienda está llena.
Mejora su experiencia de compra. Haz de cliente en tu tienda y mira si los
precios son fácilmente legibles y reconocibles.

Fuente electrónica:

https://www.librosdecabecera.com/articulos/como-elegir-el-precio-adecuado